商務(wù)談判心理研究第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論商務(wù)談判作為一種特定條件下的人際交往活動，從一開始選擇談判對象、制定談判計(jì)劃、選擇談判方式，包括整個(gè)談判過程的始末，都伴隨著當(dāng)事人各種各樣的心理現(xiàn)象和心態(tài)反應(yīng)，它直接影響著談判當(dāng)事人的行為活動，對商務(wù)談判的成功與否起著決定性作用。有鑒于此，本章運(yùn)用馬斯洛的需要層次理論，對談判進(jìn)行深層次的分析，并就商務(wù)談判的心理挫折及成功的談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)進(jìn)行概述。第一節(jié)

馬斯洛的需要層次理論需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象。需要的存在是人們行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力，與人的活動有著直接、必然的聯(lián)系，時(shí)刻支配著人們的行為活動。談判活動也是建立在需要的基礎(chǔ)上的，如果不存在尚未

滿足的需要，人們便不會進(jìn)行談判。需要和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)和動力，談判桌上的唇槍舌劍、你死我活是為了需要；滿面春風(fēng)、攜手共慶也是為了需要；每一次交鋒、每一次報(bào)價(jià)是為了需要；每一次妥協(xié)、每一次讓步還是為了需要……需要是談判進(jìn)行的動力，需要是談判的最終目的，談判的奧妙就在于人們的需要。一、需要的含義需要是人類對客觀事物的某種欲望?？诳实娜诵枰嬃希囸I的人渴望食物，疲憊的人盼望休息……這些都是需要；廠商需要購買原材料進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品需

要銷售出去換回資金……這也是需要。買賣雙方的需要，促使他們坐下來進(jìn)行著討價(jià)還價(jià)的商務(wù)談判，以求最大限度地滿足各自的需要。要研究需要對人們行為活動的支配作用，首先應(yīng)了解需要的一般特點(diǎn)。第一，需要是具體的、有針對性的。無論是個(gè)人、集體還是國家，某一項(xiàng)需要都是有一定的具體內(nèi)容的。一個(gè)人需要食物、一個(gè)家庭需要洗衣機(jī)、紡織廠需要棉花、國家需要進(jìn)口一批糧食……食物、洗衣機(jī)、棉花、糧食等就是這些不同需要具體的、客觀的內(nèi)容。第二，需要是反復(fù)的、連續(xù)的。人類社會的活動是在不斷地反復(fù)和重復(fù)進(jìn)行中發(fā)展的，因此，人們的需要亦不是一次性的，而是在不斷地出現(xiàn)、滿足，再出現(xiàn)、再滿足的過程中周而復(fù)始、持續(xù)上升的。當(dāng)?shù)谝淮涡枰玫捷^好地滿足時(shí)，那么在一段時(shí)間內(nèi)這種需要就會相對穩(wěn)定。如某人使用的牙膏可能在幾年甚至幾十年中都不更換品牌；某個(gè)家庭使用的洗滌用品，也會幾年一貫制；企業(yè)之間穩(wěn)定的購銷關(guān)系等等，這些都是建立在需要的連續(xù)性的基礎(chǔ)上的。第三，需要是不斷發(fā)展、提高的。人類社會行為的反復(fù)不是簡單的重復(fù)，而是螺旋式的進(jìn)步，人類需要的持續(xù)同樣不是簡單的重復(fù)，而是不斷的發(fā)展和上升。一

個(gè)饑餓的人需要的僅僅是填飽肚子，或者說他需要的只是食物，而當(dāng)他不再為吃飯發(fā)愁時(shí)，他對食物的需要就不再僅僅是吃飽了，還包括味道、營養(yǎng)等更高的要求、更多的內(nèi)容二、馬斯洛的需要層次理論人類有著各種各樣復(fù)雜的需要，而且這些需要在標(biāo)準(zhǔn)、形式、內(nèi)容上，都是不斷發(fā)展變化的。所以，從種類上講，需要是無窮無盡的。但從滿足需要對人類的重要程度來講，它又是有著一定的順序或者說有著一定層次的。美國著名心理學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代提出了“需要層次”理論。這一理論的基本點(diǎn)是：

1）人是有需要和欲望的，它們隨時(shí)有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再是行為活動的動力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會形成談判的基礎(chǔ)和動力。

2）人的需要是從低級到高級分不同層次的。只有低一級的需要得到相對滿足時(shí)，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動力。一般來說，需要強(qiáng)度與需要層次高低成反比例變化，即需要層次越低，需要強(qiáng)度