第五章組織市場(chǎng)及購置行為分析1精選ppt本章主要討論的問題組織市場(chǎng)的特點(diǎn)與組織購置者行為模式影響組織購置行為的主要因素組織購置決策過程2精選ppt案例分析某省聯(lián)通二期擴(kuò)容電源設(shè)備工程案例3精選ppt一、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

與組織購置者行為模式4精選ppt組織市場(chǎng)的含義組織市場(chǎng)是指與消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的，為生產(chǎn)、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行公共職能而購置商品和效勞的各類組織機(jī)構(gòu)。包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。5精選ppt

購置者少，購置量大購置者在地域上集中買主的需求源自最終消費(fèi)者的需求需求價(jià)格彈性小需求波動(dòng)快且迅速組織市場(chǎng)的特征

比消費(fèi)者購置中影響決策的人多得多，群體決策

正式的采購程序

專業(yè)性采購

復(fù)雜的購置決策

供需雙方關(guān)系密切6精選ppt新任務(wù)購買購買決策難度修正再購買購置的主要種類直接再購買7精選ppt購置決策過程中的角色發(fā)起者。指提出購置要求的人使用者。指用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或效勞的成員。影響者。指用戶內(nèi)部和外部能夠直接或間接影響采購決策的人員。決策者。指有權(quán)決定買與不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購置數(shù)量和供給商的人員。批準(zhǔn)者。指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購置者所提購置方案的人員。采購者。指被賦予權(quán)力按照采購方案選擇供給商和商談采購條款的人員。信息控制者。指用戶內(nèi)部或外部能夠控制信息流向采購中心成員的人員。8精選ppt9精選ppt組織購置者行為模型購置環(huán)境營銷刺激:產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷其他刺激:經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的競(jìng)爭(zhēng)的購置組織購置中心:組織的因素人際關(guān)系個(gè)人的因素的影響購置決策過程購置種類購置者反響選擇產(chǎn)品或效勞選擇供給商訂單數(shù)量交付條款與時(shí)間效勞條款付款10精選ppt二、影響組織購置行為的主要因素11精選ppt影響組織購置行為的主要因素環(huán)境的因素經(jīng)濟(jì)開展情況供給條件技術(shù)變化政治與規(guī)章制度的開展競(jìng)爭(zhēng)開展文化和傳統(tǒng)組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位移情說服力個(gè)人因素年齡教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度購置者行為12精選ppt環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)開展情況供給條件技術(shù)變化政治與法律、制度競(jìng)爭(zhēng)開展文化和傳統(tǒng)13精選ppt組織因素經(jīng)營目標(biāo)政策采購程序組織結(jié)構(gòu)制度14精選ppt人際因素職權(quán)地位態(tài)度說服力15精選ppt個(gè)人因素年齡教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化16精選ppt三、組織購置決策過程17精選ppt第一階段.問題確認(rèn)第二階段.說明需要第三階段.產(chǎn)品規(guī)格說明第四階段.供給商調(diào)查第五階段.征求供給建議書第六階段.供給商選擇第七階段.簽訂合同第八階段.績效評(píng)價(jià)組織購置過程18精選ppt問題確認(rèn)問題確認(rèn)識(shí)組織購置決策過程的起點(diǎn)，即組織中有人認(rèn)識(shí)到為了解決某個(gè)問題或滿足某種需要，必須獲得某一特定產(chǎn)品或效勞。引發(fā)問題確認(rèn)的原因可能是內(nèi)在的，也可能是外在的。19精選ppt說明需要確定所需工程應(yīng)具備的特征和數(shù)量營銷人員應(yīng)積極協(xié)助購置者確定組織的需要，提供關(guān)于不同產(chǎn)品特征的信息，這對(duì)爭(zhēng)取訂單將很有幫助。20精選ppt產(chǎn)品規(guī)格說明在此階段組織采購者需要進(jìn)一步確定采購工程的技術(shù)規(guī)格、性能、特征、數(shù)量和效勞，并寫出詳細(xì)的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。21精選ppt供給商調(diào)查知曉識(shí)別初步篩選22精選ppt征求供給建議書邀請(qǐng)合格的備選供給商提交包括價(jià)目表、產(chǎn)品說明書等內(nèi)容的文件。23精選ppt24精選ppt25精選ppt26精選ppt27精選ppt28精選ppt29精選ppt30精選ppt31精選ppt32精選ppt33精選ppt供給商選擇評(píng)價(jià)供給商的內(nèi)容主要包括供給商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、效勞、交貨能力等屬性，各屬性的重要性隨著購置類型的不同而不同。用戶還會(huì)決定使用多少供給商。一家OR多家？34精選ppt簽訂合同包括與供給商簽訂的訂單，以及對(duì)有關(guān)事項(xiàng)如技術(shù)規(guī)格、所需數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條件和擔(dān)保等的規(guī)定。一攬子合同導(dǎo)致供求雙方建立一種長期合作關(guān)系，供給商承諾在一定時(shí)期內(nèi)按協(xié)議的價(jià)格條件連續(xù)向購置者提供所需產(chǎn)品，而購置者實(shí)行“無存貨采購〞。35精選ppt績效評(píng)價(jià)購置者會(huì)與產(chǎn)品的使用者保持聯(lián)系，借以了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，審查供給商的履約狀況。36精選ppt組織購置決策過程的主要階段購買過程各階段新任務(wù)購買修正再購買直接再接買問題確認(rèn)需要可能不必說明需要需要可能不必產(chǎn)品規(guī)格說明需要需要需要供應(yīng)商調(diào)查需要可能不必征求供應(yīng)建議書需要可能不必供應(yīng)商選擇需要可能不必簽訂合同需要可能不必績效評(píng)價(jià)需要需要需要37精選ppt第五章組織市場(chǎng)分析及組織購置行為內(nèi)容