30天后你就是績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)行銷高手！知行合一推銷法第1頁(yè)，共83頁(yè)。前言-2-坐而言不如起而行知識(shí)的灌輸效果不彰，人員脫落付諸行動(dòng)業(yè)績(jī)直線上升第2頁(yè)，共83頁(yè)。-3-1、知行合一推銷法2、以行動(dòng)按日完成3、做該做的事4、一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)可共完成6、必須依序完成既定單元5、取代日?qǐng)?bào)表按日檢核第3頁(yè)，共83頁(yè)。-4-30天成為壽險(xiǎn)行銷高手

TOP－30以持續(xù)、強(qiáng)烈行動(dòng)力、鍥而不舍。如是，榮耀、富貴、踏實(shí)、成功必將是你的囊中物，取之不盡，用之不竭。第4頁(yè)，共83頁(yè)。-5-您想要嗎?您愿意要嗎？您真的愿意要嗎？OK，F(xiàn)OLLOWME?。ǜ襾?lái)）第5頁(yè)，共83頁(yè)。-6-TOP－30（第一階段）TOP－1：如何描繪你的人生藍(lán)圖？TOP－2：今天就是你“起而行”的日子。TOP－3：徹底了解你推銷的商品。TOP－4：你必須具備哪些推銷禮節(jié)？TOP－5：帶給你熱忱自信的五種態(tài)度。TOP－6：如何掌握發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客所需的線索？TOP－7：如何在訪問(wèn)前正確評(píng)估準(zhǔn)顧客？TOP－8：你訪問(wèn)對(duì)方的‘特殊理由’是什么？TOP－9：使推銷話術(shù)不斷精進(jìn)的第一步。TOP－10：如何以‘創(chuàng)新推銷法’提升業(yè)績(jī)？第6頁(yè)，共83頁(yè)。-7-TOP－30（第二階段）TOP－11：如何活用服裝提高業(yè)績(jī)？TOP－12：如何提高你的“推銷力”？TOP－13：如何徹底吸引對(duì)方的注意力？TOP－14：向顧客提出獲得信賴所須的證據(jù)？TOP－15：如何從顧客立場(chǎng)作商品說(shuō)明？TOP－16：您準(zhǔn)備了“拒絕話術(shù)處理”嗎？TOP－17：如何增進(jìn)你的說(shuō)服力？TOP－18：如何讓顧客參加“實(shí)物表演”？TOP－19：如何運(yùn)用神奇工具展業(yè)夾？TOP－20：如何提高保額？第7頁(yè)，共83頁(yè)。-8-TOP－30（第三階段）TOP－21：如何節(jié)省原是“死掉的時(shí)間”？TOP－22：如何活用電話擴(kuò)大“行動(dòng)網(wǎng)”？TOP－23：使促成成功的四個(gè)創(chuàng)意。TOP－24：如何探討推銷敗因？TOP－25：如何運(yùn)用“資料服務(wù)”抓住客戶的心？TOP－26：如何活用增加說(shuō)服力的“關(guān)鍵語(yǔ)”？TOP－27：壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)高手要有怎樣的資格？TOP－28：如何有效做“拒絕處理”？TOP－29：如何運(yùn)用“準(zhǔn)保戶卡”？TOP－30：認(rèn)清在哪些方面還須要成長(zhǎng)。第8頁(yè)，共83頁(yè)。-9-TOP－1如何描繪人生藍(lán)圖前提：強(qiáng)烈希望你成為一個(gè)成功人士，若有，則須有“目標(biāo)”來(lái)支持您成為一個(gè)成功的人。方法：如何擬定人生計(jì)劃一、工作二、家庭三、社會(huì)第9頁(yè)，共83頁(yè)。-10-企圖：

1、我打算最后成為怎樣的人物？2、我需要做什么，才能滿足自己的愿望？3、我要成功，需要做什么？第10頁(yè)，共83頁(yè)。-11-A.工作方面：從現(xiàn)在到三年后

1、我希望獲得到多少收入？2、我希望爬到怎樣的職位？3、我希望獲得多大權(quán)限？4、我希望從工作中得到怎樣的名聲？三年工作計(jì)劃指南

第11頁(yè)，共83頁(yè)。-12-B.家庭方面：從現(xiàn)在到三年后

1、我希望擁有怎樣的生活水平？2、我希望住在怎樣的房子？3、我希望孩子獲得什么程度的教育？C.社會(huì)方面：從現(xiàn)在到三年后1、我希望擁有怎樣的朋友？2、我希望屬于怎樣的社交圈？3、我希望擁有怎樣的嗜好？第12頁(yè)，共83頁(yè)。-13-沒(méi)有人能達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事！莎士比亞小蘿在抱，只能成小事；擁抱巨蘿，人生燦爛。第13頁(yè)，共83頁(yè)。-14-項(xiàng)

我最希望達(dá)成的事達(dá)成目標(biāo)所需要最有效的方法我達(dá)成目標(biāo)的所需的知識(shí)技術(shù)能力我必須運(yùn)用的場(chǎng)所人物情報(bào)我必須做到的第一步驟我的收入目標(biāo)我的存款目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成日一年二年三年目年行動(dòng)行劃第14頁(yè)，共83頁(yè)。-15-

TOP－2

今天就是你‘起而行’的日子不要受毒藥的侵蝕1、要成為成功的壽險(xiǎn)行銷員，必須恒抱‘即刻實(shí)行’的態(tài)度，該做的事都要養(yǎng)成‘當(dāng)場(chǎng)起而行’的習(xí)慣。2、慢慢來(lái)、不要急、時(shí)間還多著呢？這種毒藥千萬(wàn)要拒絕。3、立刻‘起而行’足以成大事。

第15頁(yè)，共83頁(yè)。-16-刺激自己立刻行動(dòng)。1、如果你想成為績(jī)優(yōu)的、成功的壽險(xiǎn)行銷員，你必須恒抱‘即刻行動(dòng)’的沖動(dòng)與精神。2、即刻行動(dòng)輕易行動(dòng)。3、‘以后再說(shuō)’、‘何必急’是大家，是欺騙你、麻醉你的可怕敵人。4、‘以后再說(shuō)’、‘慢慢來(lái)’奪走了你今天的推銷力，那意味著從你身上奪走向準(zhǔn)保戶行使影響力的機(jī)會(huì)，失去這種影響力，您還能有什么作為。5、曾經(jīng)常想像人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)的高潮、快感與歡欣。

第16頁(yè)，共83頁(yè)。-17-A、首先詳列出卅位根據(jù)你平時(shí)交換的名片，準(zhǔn)保戶卡或人脈關(guān)系獲得的資料。123456789101112131415161718192021222324252627282930第17頁(yè)，共83頁(yè)。-18-B、篩選十位成為即刻行動(dòng)的具體對(duì)象（可影印數(shù)張以備常用）姓名你想使用的推銷話術(shù)你打算完成的保費(fèi)計(jì)劃成果12345678910第18頁(yè)，共83頁(yè)。-19-

TOP－3徹底了解你推銷的商品在今后的十天內(nèi)把聽(tīng)到、想到、學(xué)到的有關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的十頂價(jià)值（帶給客戶的好處）一一寫(xiě)下來(lái)。當(dāng)你填滿這十項(xiàng)價(jià)值時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的推銷力已經(jīng)大有進(jìn)展。

第19頁(yè)，共83頁(yè)。-20-我的誓言1我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人2我要常睜開(kāi)眼睛、豎起耳朵不但熟讀公司給我有關(guān)商品的一切資料，也絕不聽(tīng)漏任何的推銷話術(shù)。簽名：日期：年月日有關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的十項(xiàng)價(jià)值12345678910第20頁(yè)，共83頁(yè)。-21-

TOP－4你必須具備那些推銷禮節(jié)01、你是不是未經(jīng)對(duì)方許可（或是未向?qū)Ψ酱騻€(gè)招呼）就逕自坐下來(lái)？02、你是不是未經(jīng)對(duì)方許可（或是在對(duì)方抽煙之前），先抽起煙來(lái)？03、當(dāng)顧客說(shuō)，正在打算購(gòu)買你同行的商品時(shí)你是不是立刻（露骨地）顯出一臉不高興的表情？04、你是不是大事批評(píng)你的同行及其商品？

第21頁(yè)，共83頁(yè)。-22-05、你與顧客交談時(shí)，是不是針對(duì)你們都認(rèn)識(shí)的人，大說(shuō)他們的閑話而引以為樂(lè)？06、你是不是猛挑顧客的小毛??？07、你是不是過(guò)分恭維（諂媚）你的顧客？08、你是不是刻意推銷，而只顧自己滔滔而言？09、你與顧客約晤，是不是經(jīng)常遲到？10、你是不是急于成交而猛催顧客趕快買？11、你坐下來(lái)時(shí)，是不是立刻雙腳交叉，或是抱著胳膊？12、你是不是把手指一會(huì)兒交纏，一會(huì)兒揉搓，一副心緒不寧的模樣？

第22頁(yè)，共83頁(yè)。-23-13、你是不是一邊說(shuō)話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞求的模樣？14、你是不是一會(huì)兒把手插進(jìn)褲子的口袋，或是一會(huì)兒把手放到背后交握在一起？15、你是不是經(jīng)意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌亂轉(zhuǎn)？16、你是不是在交談中，以手指‘直指對(duì)方’，或是做出夸張的動(dòng)作？17、你是不是含著口水而交談？18、你在抽煙時(shí)，是不是把煙吹向顧客臉上？19、顧客說(shuō)話時(shí)，你是不是歪著頭一副心不在焉的模樣？20、你是不是一邊叼著香煙，一邊做商品說(shuō)明？第23頁(yè)，共83頁(yè)。-24-TOP－5帶給你熱忱、自信的五種態(tài)度目的：讓他受到你熱忱自信的感染A.隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣。B.養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣。告訴他1、我是正直的人對(duì)您絕不隱瞞任何事。2、我沒(méi)有任何恐懼。C.走的速度比別人快20%。D.自動(dòng)發(fā)言。E.大方、開(kāi)朗地微笑。第24頁(yè)，共83頁(yè)。-25-第幾天日期坐到前面凝視對(duì)方快步走自動(dòng)發(fā)言大方的微笑注：做到以0表示，做不到以X表示第25頁(yè)，共83頁(yè)。-26-TOP－6如何掌握‘發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客所需的線索’？一、首先列出廿位準(zhǔn)客戶（朋友）姓名1234567891011121314151617181920知道你的職業(yè)不知你的職業(yè)成果第26頁(yè)，共83頁(yè)。-27-二、不同行的推銷員。三、日常與你交易的人四、從上述名單中篩選出準(zhǔn)保戶，先做情報(bào)收集，再送出建議書(shū)。第27頁(yè)，共83頁(yè)。-28-TOP－7如何在訪問(wèn)前正確評(píng)估準(zhǔn)保戶？準(zhǔn)保戶評(píng)估表評(píng)估要點(diǎn)評(píng)估結(jié)果家庭狀況幾歲家族結(jié)構(gòu)從事職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況作何消遣？嗜好有自己的房子有無(wú)房貸？第28頁(yè)，共83頁(yè)。-29-支付能力有無(wú)負(fù)債？信用度如何？有無(wú)財(cái)產(chǎn)？收入足夠開(kāi)支？是不是喜歡賭博？酒品如何？扶養(yǎng)的家族多不多？決定權(quán)地位與職位在公司有多大限限與責(zé)任？影響力如何？約晤可能性喜歡交際嗎？是忙人嗎？上班時(shí)間可能會(huì)面？第29頁(yè)，共83頁(yè)。-30-TOP－8你訪問(wèn)對(duì)方的‘特殊理由’是什么？A首重：1.我要向他說(shuō)（訴求）什么？2.我要?jiǎng)袼鍪裁矗?.我打算采取什么‘方法’促其實(shí)現(xiàn)？B怎樣準(zhǔn)備訪問(wèn)理由？也許你會(huì)認(rèn)為這是相當(dāng)困難的事，事實(shí)上只要你決心寫(xiě)出來(lái)。別小看這個(gè)作業(yè)它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。第30頁(yè)，共83頁(yè)。-31-訪問(wèn)理由計(jì)劃表創(chuàng)意一你必須說(shuō)的事希望對(duì)方做到的事創(chuàng)意二你必須說(shuō)的事希望對(duì)方做到的事第31頁(yè)，共83頁(yè)。-32-TOP－9使推銷話術(shù)不斷精進(jìn)的第一步把各險(xiǎn)種的推銷話術(shù)分類1、吸引準(zhǔn)各戶的注意2、喚起準(zhǔn)保戶的興趣第32頁(yè)，共83頁(yè)。把各險(xiǎn)種的推銷話術(shù)分類3、激起準(zhǔn)保戶的購(gòu)買欲4、促使準(zhǔn)保戶締約-33-第33頁(yè)，共83頁(yè)。-34-TOP－10如何以‘創(chuàng)新推銷法’提高業(yè)績(jī)A、腦力激蕩：B、十種締結(jié)成交法01.假設(shè)成交法07.隱喻締結(jié)法02.不確定成交法08.門把締結(jié)法03.總結(jié)締結(jié)法10.6＋1締結(jié)法（問(wèn)題締結(jié)法）04.寵物締結(jié)法05.富蘭克林締結(jié)法06.訂單締結(jié)法第34頁(yè)，共83頁(yè)。-35-TOP－11如何活用服裝提高業(yè)績(jī)A、不要小看服裝的魔力1、第一種意義（對(duì)顧客而言）：ThefirsttimeISee.(一見(jiàn)鐘情）2、第二種意義（對(duì)行銷員而言）服裝可以改變一個(gè)業(yè)務(wù)人員的精神力及整日的業(yè)務(wù)心態(tài)第35頁(yè)，共83頁(yè)。-36-B、”自我暗示用的象征戰(zhàn)術(shù)“1、把積極的觀念暗示給自己將某種象征物偑戴于身上

如橘紅色、圓形物可帶來(lái)幸運(yùn)2、言詞中的正面暗示一切都在掌握中事情朝著順利的方向在走任何困難我都有突破的把握我當(dāng)然做得到不會(huì)有問(wèn)題我一定能第36頁(yè)，共83頁(yè)。-37-從今天起，我在服裝上要注意下面的事1、2、3、4、5、為了加強(qiáng)“自信”，我要將何種“象征物”納入我服裝中的一部分。1、2、3、第37頁(yè)，共83頁(yè)。-38-從今天起，我絕對(duì)不說(shuō)出下列“負(fù)面暗示”的話1、2、3、4、5、從今天起，我要養(yǎng)成下列“正面暗示”的話1、2、3、4、5、第38頁(yè)，共83頁(yè)。-39-TOP－12如何提高你的“推銷力”A、盤旋不去的恐懼疑慮1、如果遇到準(zhǔn)客戶的拒絕，我的情緒、斗志都會(huì)毀得面目全非2、原有的斗志與活動(dòng)意愿會(huì)因拒絕而無(wú)法順利開(kāi)展B、未戰(zhàn)而怯場(chǎng)于是：閃爍性言詞會(huì)占據(jù)整個(gè)思想空間如：我正好到附近，順便過(guò)來(lái)問(wèn)候一下僥幸的成交

第39頁(yè)，共83頁(yè)。-40-于是下列觀念可解決恐懼、疑慮，且不會(huì)未戰(zhàn)先衰。1、成功不是靠“情緒”、“運(yùn)氣”2、情緒不好照樣工作，也可以把工作做好。讓客戶感覺(jué)出：

看我的，這一次我當(dāng)然要推銷成功自信不能靠別人施予面對(duì)準(zhǔn)保戶，您要有說(shuō)出下面言語(yǔ)的勇氣1、這個(gè)保險(xiǎn)值得您購(gòu)買2、這個(gè)商品絕對(duì)是“物超所值”3、這個(gè)商品您買了絕對(duì)不會(huì)后悔第40頁(yè)，共83頁(yè)。切記原則：1、不要害怕顧客的拒絕嫌貨才是買貨人2、訪問(wèn)準(zhǔn)保戶一定要抱著締約成功的決心3、不要為“訪問(wèn)而訪問(wèn)”要為“締約而訪問(wèn)”-41-第41頁(yè)，共83頁(yè)。-42-為“締約而訪問(wèn)”檢核表(每星期檢核一次)周次A、訪問(wèn)次數(shù)B、為“締約而訪問(wèn)”次數(shù)百分比B/A成交次數(shù)第一周第二周第三周第四周第42頁(yè)，共83頁(yè)。-43-TOP－13如何徹底吸引對(duì)方的注意力人不為已，天誅地滅事不關(guān)已無(wú)所謂顧客心態(tài)第43頁(yè)，共83頁(yè)。-44-如何快速吸引對(duì)方注意力的五種方法1、立刻向他說(shuō)“你可以輕易獲得某些利益”2、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)（請(qǐng)教對(duì)方）好處：一、可以引起對(duì)方的注意力二、滿足對(duì)方的自尊心3、幫助他解決面對(duì)的困難，建立橋頭堡。4、告訴他“某些消息”5、讓對(duì)方看到自己的姓名第44頁(yè)，共83頁(yè)。-45-定出二個(gè)訪問(wèn)的準(zhǔn)保戶，在下表中突出您要對(duì)他說(shuō)的話對(duì)象1對(duì)象2（1）對(duì)方可輕易獲得的好處：1、2、3、（2）向?qū)Ψ秸?qǐng)教1、2、3、第45頁(yè)，共83頁(yè)。-46-（3）幫助對(duì)方解決困難（面對(duì)的）：1、2、3、（4）提供熱門“訊息”1、2、3、（5）向準(zhǔn)保戶說(shuō)的其他重點(diǎn)話1、2、3、第46頁(yè)，共83頁(yè)。-47-TOP－14向顧客提出獲得信賴所須的證據(jù)A.證據(jù)提示法。（事先確定何種商品特點(diǎn)，請(qǐng)打O）第47頁(yè)，共83頁(yè)。-48-彩頁(yè)（商品）推薦函統(tǒng)計(jì)資料平安簡(jiǎn)介成交的投保書(shū)理賠佐證災(zāi)難性新聞名人證言準(zhǔn)保戶商品特點(diǎn)第48頁(yè)，共83頁(yè)。-49-TOP－15如何從顧客立場(chǎng)作商品說(shuō)明站在顧客立場(chǎng)說(shuō)話商品物點(diǎn)它帶給顧客的利益如何使客戶了解體會(huì)1234567第49頁(yè)，共83頁(yè)。-50-TOP－16您準(zhǔn)備了“拒絕話術(shù)處理”嗎通過(guò)客戶拒絕，擁抱下列觀念

1、它會(huì)使你對(duì)癥下藥2、它是你的最好朋友第50頁(yè)，共83頁(yè)。-51-是以，拒絕話術(shù)的精通與熟練是不可或缺的.拒絕的理由要代表的“含意”您如何回答您的反證使您的立場(chǎng)有利的事實(shí)您如何回答：標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)頭語(yǔ)很高興您提出了這個(gè)問(wèn)題，由于您的提醒，我才有機(jī)會(huì)向您說(shuō)明非常重要的一件事。第51頁(yè)，共83頁(yè)。-52-TOP－17如何增進(jìn)你的說(shuō)服力事先模擬1、突出訪問(wèn)的目的2、一對(duì)一的招攬模擬，話術(shù)的熟練、接近話術(shù)。3、練習(xí)（拒絕處理）第52頁(yè)，共83頁(yè)。-53-結(jié)果654321說(shuō)服重點(diǎn)321說(shuō)服目的說(shuō)服對(duì)象第53頁(yè)，共83頁(yè)。-54-TOP－18如何讓顧客參加“實(shí)物表演”

擊垮疑慮的方法要會(huì)作秀（包裝您的商品、推銷話術(shù)）流程：1、請(qǐng)準(zhǔn)保戶“讀讀看”,讀什么？2、主準(zhǔn)保戶“寫(xiě)出來(lái)”A寫(xiě)什么B怎么讓他寫(xiě)的方法3、請(qǐng)準(zhǔn)保戶“調(diào)查”,調(diào)查什么？4、讓準(zhǔn)保戶“聽(tīng)聽(tīng)看”第54頁(yè)，共83頁(yè)。-55-TOP－19如何運(yùn)用神奇工具展業(yè)夾第55頁(yè)，共83頁(yè)。-56-TOP－20如何提高保額六種秘方，您務(wù)必要會(huì)而且懂得如何使用于無(wú)形1、心要大2、正確的評(píng)估準(zhǔn)保戶3、訴之于準(zhǔn)保戶的慮榮心4、多回去看看大客戶5、得寸進(jìn)尺法6、掌握顧客的心意第56頁(yè)，共83頁(yè)。-57-TOP－21如何節(jié)省原是“死掉的時(shí)間”推銷與時(shí)間作戰(zhàn)業(yè)績(jī)的好壞如何使用“有限的時(shí)間”

經(jīng)驗(yàn)法則告知：一般行銷業(yè)務(wù)人員花在與顧客洽談平均有“二小時(shí)”如何將有限時(shí)間由“二小時(shí)”變?yōu)椤叭r(shí)”？1、消除“等候時(shí)間”以電話信函代替訪問(wèn)或事先約定晤面的時(shí)間2、減少“全民運(yùn)動(dòng)”時(shí)間失去的不公是金錢?？膳碌氖且咽ザ分炯靶坌?/p>

第57頁(yè)，共83頁(yè)。-58-3、事先擬定拜訪計(jì)劃時(shí)間的規(guī)劃、路線的安排可節(jié)省很多交通與移動(dòng)的時(shí)間，亦可減少危險(xiǎn)的因子。4、不要“長(zhǎng)屁股”

“長(zhǎng)舌婦（公）”5、不要耗費(fèi)太多在辦公室文書(shū)的工作。

第58頁(yè)，共83頁(yè)。-59-實(shí)例（參考）一二三四五合計(jì)在辦公室處理文書(shū)工作時(shí)間6090453075300中餐休息120901055075440交通時(shí)間45755012090380等候時(shí)間6075557065325洽談時(shí)間135105120150130640星期時(shí)間類別第59頁(yè)，共83頁(yè)。-60-您呢？請(qǐng)將你自己的實(shí)際時(shí)間的安排填進(jìn)下述表內(nèi)洽談時(shí)間等候時(shí)間交通時(shí)間中餐休息在辦公室處理文書(shū)工作時(shí)間合計(jì)五四三二一星期時(shí)間類別第60頁(yè)，共83頁(yè)。-61-參考實(shí)例計(jì)算出你可以節(jié)省的時(shí)間變?yōu)椤坝行r(shí)間”可以節(jié)省的時(shí)間時(shí)間類別你能夠節(jié)省的時(shí)間辦公室的文書(shū)工作約分休息時(shí)間（含全民運(yùn)動(dòng)時(shí)間）約分交通時(shí)間約分等候時(shí)間約分合計(jì)約分可以增加洽談時(shí)間約分第61頁(yè)，共83頁(yè)。-62-TOP－22如何活用電話擴(kuò)大“行動(dòng)網(wǎng)”A、使用電話依重要性而分為1、與準(zhǔn)保戶商定“約晤時(shí)間”（行動(dòng)效率化）2、未促成的準(zhǔn)保戶的緊追工作（電話推銷法）3、與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)保戶做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)、時(shí)間，促成）4、以電話做溝通（售后服務(wù)）5、平時(shí)的問(wèn)候（建立人際關(guān)系）

第62頁(yè)，共83頁(yè)。-63-B、注意事項(xiàng)1、認(rèn)清電話有“開(kāi)放性、社會(huì)性”2、注意“時(shí)機(jī)”3、注意自己的聲音與心態(tài)4、通話以簡(jiǎn)潔為主5、避開(kāi)電話的尖峰時(shí)段

第63頁(yè)，共83頁(yè)。-64-TOP－23使締約成功的四個(gè)創(chuàng)意A、注意“信號(hào)”1、把身體挪向前的時(shí)候2、目迷起眼睛或是眨眼次數(shù)比原來(lái)顯著的減少的時(shí)候3、對(duì)商品的“功能”、“使用法”不斷的發(fā)問(wèn)4、眼神凝視某處的時(shí)候5、認(rèn)真殺價(jià)的時(shí)候6、錄求助言的時(shí)候：語(yǔ)如“每月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)因難……

第64頁(yè)，共83頁(yè)。-65-B、促使對(duì)方簽約促成，可使用下列四個(gè)法寶。1、當(dāng)作他已決定購(gòu)買為了熟練這種技巧，請(qǐng)把你該說(shuō)的寫(xiě)在下表

1、2、3、4、5、第65頁(yè)，共83頁(yè)。-66-2、為他制造“機(jī)會(huì)”必須為他制造“起而行”的機(jī)會(huì)

準(zhǔn)保戶姓名為他制造“機(jī)會(huì)”的創(chuàng)意1、2、1、2、1、2、1、2、第66頁(yè)，共83頁(yè)。-67-3、磨亮你的迎擊武器

準(zhǔn)保戶對(duì)我的提議可能有的反對(duì)我該主張的贊成論1、2、3、4、第67頁(yè)，共83頁(yè)。-68-3、提醒他“機(jī)會(huì)難再”

理由表

1、2、3、4、5、第68頁(yè)，共83頁(yè)。-69-TOP－24如何探討推銷敗因A、你印象猶深的時(shí)候，分析為什么會(huì)失敗，失敗的環(huán)節(jié)、因素在哪里？B、“自我檢核”為何重要？業(yè)務(wù)主管的重要任務(wù)輔導(dǎo)1、不時(shí)檢視拒絕處理反對(duì)問(wèn)題的技巧，隨時(shí)給于支援。2、養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后，立刻根據(jù)下列基準(zhǔn)檢討敗因。

第69頁(yè)，共83頁(yè)。-70-檢討項(xiàng)目訪問(wèn)對(duì)象12345是否是否是否是否是否12345678910第70頁(yè)，共83頁(yè)。-71-TOP－25如何運(yùn)用“資料服務(wù)”抓住顧客的心資料服務(wù)：

1、把報(bào)紙、雜志等等刊出的某些有助于顧客的資料，影印或是剪下來(lái)寄給顧客。2、把公司最近的有關(guān)資訊傳達(dá)給客戶。3、顧客極端關(guān)心的問(wèn)題、嗜好上的事或家庭問(wèn)題，都是服務(wù)的內(nèi)容。

第71頁(yè)，共83頁(yè)。-72-資料服務(wù)：

1、把報(bào)紙、雜志等等刊出的某些有助于顧客的資料，影印或是剪下來(lái)寄給顧客。2、把公司最近的有關(guān)資訊傳達(dá)給客戶。3、顧客極端關(guān)心的問(wèn)題、嗜好上的事或家庭問(wèn)題，都是服務(wù)的內(nèi)容。

第72頁(yè)，共83頁(yè)。-73-

秘訣:1、你要仿佛沒(méi)有什么用意似地做，切莫做得好像帶有某種目的。2、獲知顧客特別關(guān)心的事，立刻把它寫(xiě)下來(lái)。3、看到某些報(bào)導(dǎo)時(shí)，心里常抱著如下之念頭：

“這些情報(bào)或資料對(duì)我的客戶有沒(méi)有用？”4、由于那是客戶急欲獲得的情報(bào)，所以容易換來(lái)對(duì)方的好感。5、切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來(lái)替代你的商品知識(shí)或是銷售戰(zhàn)術(shù)，它只是補(bǔ)充與促進(jìn)的工具

第73頁(yè)，共83頁(yè)。-74-請(qǐng)?jiān)谙卤韮?nèi)，寫(xiě)出十位已成交的客戶或是準(zhǔn)保戶的姓名

姓名他關(guān)心的事資料寄出日期12345678910第74頁(yè)，共83頁(yè)。-71-TOP－26如何活用增加說(shuō)服力的“關(guān)鍵語(yǔ)”如何自創(chuàng)“銷售關(guān)鍵語(yǔ)”

1、回想在展業(yè)過(guò)程中曾經(jīng)使客戶“為之心動(dòng)”的言詞2、“銷售關(guān)鍵語(yǔ)”因時(shí)代、情況、對(duì)象、使用目的不同而不同，必須有自己自創(chuàng)的“銷售關(guān)鍵語(yǔ)”。

第75頁(yè)，共83頁(yè)。-74-銷售關(guān)鍵語(yǔ)何時(shí)使用它？對(duì)象反應(yīng)極佳平平不佳（1）123（2）123（3）123（4）123（5）123第76頁(yè)，共83頁(yè)。-77-TOP－27壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)高手要有怎樣的資格？績(jī)優(yōu)高手必須有如下的特質(zhì)：

1、機(jī)敏伶俐2、誠(chéng)實(shí)純厚3、關(guān)心別人4、勇氣無(wú)限5、馬力足夠6、常保魅力