PAGEPAGE4薛麗娜2012年6月20日摘要為了更好的制定銷售策略，首先要明確需要減肥的女性消費(fèi)者的生活方式進(jìn)行了解；本次調(diào)研將首先分析現(xiàn)有（使用）客戶、潛在客戶對(duì)減肥的看法的規(guī)律；然后分析年齡、職業(yè)、受教育程度、家庭狀況對(duì)購(gòu)買減肥品的影響；繼而分析減肥品的哪些功能是影響客戶的關(guān)鍵因素；進(jìn)一步提取現(xiàn)有客戶的購(gòu)買行為規(guī)律以及分析影響潛在客戶變成新客戶的主要因素；并根據(jù)調(diào)研結(jié)果對(duì)產(chǎn)品的制造、產(chǎn)品的宣傳方式、產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品的銷售人員的選拔、減肥品消費(fèi)者定位，以及根據(jù)潛在客戶流失的原因針對(duì)性的提出建議。關(guān)鍵字：減肥品；女性消費(fèi)者；生活方式中圖分類號(hào)：F目錄摘要 2一、引言 41．研究問題概述 42.研究背景 43.研究目的 4二、研究方法和過程 41.研究對(duì)象 42.研究方法和過程 5三、研究結(jié)果 51.現(xiàn)有（使用）客戶和潛在客戶對(duì)減肥的看法 5（1）關(guān)于對(duì)理想身材的認(rèn)識(shí) 6（2）關(guān)于減肥的原因 7（3）關(guān)于減肥的方式 7（4）關(guān)于對(duì)吃的看法 72．年齡、職業(yè)、受教育程度、家庭狀況對(duì)購(gòu)買減肥品的影響 8（1）年齡對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響 8（2）職業(yè)對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響 9（3）受教育程度對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響 10（4）家庭狀況對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響 103.影響客戶的關(guān)鍵的減肥品的功能 134.現(xiàn)有客戶的購(gòu)買行為規(guī)律 13（1）購(gòu)買減肥品的信息來源 13（2）使用減肥產(chǎn)品的季節(jié) 15（3）減肥產(chǎn)品的購(gòu)買地點(diǎn) 16（4）購(gòu)買減肥產(chǎn)品的頻率、總量和費(fèi)用 165.影響潛在客戶變成新客戶的主要因素 17基本結(jié)論和建議 171.關(guān)于現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)減肥的看法 172.關(guān)于年齡、職業(yè)、受教育程度、家庭狀況對(duì)減肥品的購(gòu)買的影響 183.關(guān)于影響客戶的購(gòu)買的減肥品的關(guān)鍵功能 184.關(guān)于客戶的購(gòu)買行為規(guī)律 185.關(guān)于使?jié)撛诳蛻糇兂烧嬲蛻舻慕ㄗh 19參考文獻(xiàn) 20Abstract 21部分操作附錄 22一、引言1．研究問題概述本公司擬開發(fā)一種新的減肥產(chǎn)品，為了取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就需要更加明確減肥品女性消費(fèi)者的生活方式，包括她們的購(gòu)物習(xí)慣、宣傳媒介接觸情況、對(duì)減肥的看法、對(duì)減肥產(chǎn)品看重的功能以及使得潛在客戶變成新客戶的因素等等，我們?cè)诒本⑸蜿?yáng)、烏魯木齊、濟(jì)南、三明和昆明六個(gè)城市展開了調(diào)查。2.研究背景只要你稍加留意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始步入瘦身大軍。而翻開報(bào)紙和雜志，各種各樣的減肥產(chǎn)品廣告不時(shí)的映入眼簾。近一段時(shí)間來，減肥在不知不覺中成了一種時(shí)尚。各種各樣琳瑯滿目的減肥產(chǎn)品也開始水漲船高起來，零零總總的加起來少說也有幾十種。面對(duì)繁榮的減肥市場(chǎng)，我們公司所面臨的壓力也是巨大的，如何激流勇進(jìn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中把握先機(jī)，做好減肥產(chǎn)品的銷售。3.研究目的本次研究的目的就是了解減肥品女性消費(fèi)者的生活方式，對(duì)產(chǎn)品的制造、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品的銷售人員的選拔、減肥品銷售者定位、以及根據(jù)潛在客戶流失的原因針對(duì)性的提出方案等等做出有力的指導(dǎo)。二、研究方法和過程1.研究對(duì)象本次調(diào)研的對(duì)象是調(diào)查對(duì)象本人或者家人沒有在市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司、社情民意調(diào)查機(jī)構(gòu)、咨詢公司、減肥產(chǎn)品的生產(chǎn)/批發(fā)/銷售部門類似的公司就業(yè)，并且在半年內(nèi)沒有接受過有關(guān)減肥產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，年齡在20歲到50歲之間，在過去一年內(nèi)使用過有關(guān)減肥方面的產(chǎn)品，或者在未來一年內(nèi)有可能使用減肥產(chǎn)品。2.研究方法和過程本次調(diào)研采用科學(xué)的配額抽樣，樣本的城市分布和現(xiàn)有客戶和現(xiàn)在客戶的分布情況如表1和表2所示?？梢姡驹谡{(diào)研在北京、沈陽(yáng)、烏魯木齊、濟(jì)南、三明、昆明六個(gè)地區(qū)展開，現(xiàn)有客戶和潛在客戶的比例是3：1。本次調(diào)研采用自填式問卷，由訪問者出示卡片，并對(duì)于多選題進(jìn)行追問，最后共錄入問卷471份。本次分析采用SPSS軟件，并用Excel軟件輔助作圖。表1調(diào)研對(duì)象城市分布FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent北京9820.820.820.8沈陽(yáng)10522.322.343.1烏魯木齊85181861.1濟(jì)南5411.511.572.6三明99212193.6昆明306.46.4100Total471100100表2現(xiàn)有客戶和潛在客戶配額FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent現(xiàn)有使用者311666767潛在使用者15332.533100Total46498.5100MissingSystem71.5Total471100三、研究結(jié)果1.現(xiàn)有（使用）客戶和潛在客戶對(duì)減肥的看法關(guān)于對(duì)減肥的看法，我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列問題，包括對(duì)理想身材的認(rèn)識(shí)、減肥目的、減肥方式和對(duì)于吃的看法等等。我們針對(duì)這些變量，設(shè)計(jì)了等級(jí)尺度，如表3所示，1，2，...6分別代表非常不同意、基本不同意、有點(diǎn)不同意、有點(diǎn)同意、基本同意和非常同意。根據(jù)問卷結(jié)果，我們將現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行對(duì)比，試圖發(fā)現(xiàn)他們之間對(duì)理想身材認(rèn)識(shí)、減肥目的、減肥方式和對(duì)于吃的看法的不同，從而有針對(duì)性的為營(yíng)銷策略的策劃提供一定的指導(dǎo)。表3變量等級(jí)含義非常不同意基本不同意有點(diǎn)不同意有點(diǎn)同意基本同意非常同意123456（1）關(guān)于對(duì)理想身材的認(rèn)識(shí)由于變量繁多，我們對(duì)關(guān)于理想身材認(rèn)識(shí)的變量分減肥品的現(xiàn)有使用者和潛在使用者進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析對(duì)比。從表4的結(jié)果可以看出，整體來看，無論是現(xiàn)有使用者還是潛在使用者，對(duì)理想身材按照同意度排序?yàn)椋旱谝恢挥薪】档牟攀敲赖?gt;最理想的身材要凹凸有致和比例勻稱>性感豐滿的身材是最理想的身材>有骨感美的身材是最理想的身材。表4現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)理想身材的認(rèn)識(shí)現(xiàn)在使用者潛在使用者NMeanStd.DeviationNMeanStd.Deviation有骨感美的身材是最理想的身材3103.51.6341533.621.513性感豐滿的身材是最理想的身材3104.371.3291534.171.517最理想的身材要凸凹有致，比例勻稱3095.021.1411515.051.104只有健康的才是美的3105.360.9711525.320.999分開來看，現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)理想身材的認(rèn)識(shí)并沒有顯著的不同，只是稍有差別，現(xiàn)有使用者稍微更加同意性感美滿的身材是最理想的身材和健康是最美的；而潛在使用者稍微更加同意有骨感美的身材是最理想的身材和凹凸有致、比例勻稱的身材是最理想的身材。綜合來講，大家對(duì)健康是最重視的，如果不健康了，怎么都不美了，對(duì)這種認(rèn)知的看法位于基本同意和非常同意之間；對(duì)凹凸有致比例勻稱的身材是基本同意的；對(duì)性感豐滿的身材是理想身材是接近于有點(diǎn)同意的；對(duì)有骨感美的身材是理想身材的認(rèn)識(shí)是位于有點(diǎn)不同意和有點(diǎn)同意的態(tài)度之間的。（2）關(guān)于減肥的原因表5現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)減肥原因的差異現(xiàn)在使用者潛在使用者NMeanStd.DeviationNMeanStd.Deviation減肥是一種時(shí)尚3113.631.451533.521.474減肥讓我對(duì)愛情更加自信3084.171.4171524.051.493減肥讓我對(duì)工作更加自信3054.431.3341524.381.45我減肥是為了能穿上漂亮的衣服3094.751.2711514.531.285我減肥是因?yàn)樽约河X得自己胖了，盡管別人可能不這樣認(rèn)為3044.651.171504.611.086我減肥是因?yàn)榇蠹叶加X得我胖了3083.981.3841523.681.349從表5可以看出，現(xiàn)有使用者對(duì)無論是出于哪一種減肥的愿意，同意度的平均數(shù)都高于潛在使用者，這恰好說明了現(xiàn)有使用者對(duì)減肥的目的性和需求更強(qiáng)一些，更加需要減肥產(chǎn)品給他們帶來的正面的心理效應(yīng)或者給別人的良好印象，源于中國(guó)大眾對(duì)肥胖的低容忍度。（3）關(guān)于減肥的方式表6現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)減肥方式的差異現(xiàn)在使用者潛在使用者NMeanStd.DeviationNMeanStd.Deviation運(yùn)動(dòng)是一種痛苦的減肥方式3093.961.5361523.441.526吃減肥藥是一種無奈的選擇3033.951.4361523.681.521從表6分析可以看出，現(xiàn)在使用者對(duì)無論是運(yùn)動(dòng)減肥較痛苦還是吃減肥藥較無奈，平均同意程度都大于潛在使用者，看來現(xiàn)有使用者的承受的心理壓力很大，有點(diǎn)同意運(yùn)動(dòng)是一種痛苦的減肥方式和吃減肥藥是一種無奈的選擇，對(duì)這兩種減肥方式的厭惡程度較大；而潛在使用者同意程度低于現(xiàn)有使用者，或許是因?yàn)闆]有正在經(jīng)歷減肥，情緒表現(xiàn)的沒有那么明顯。（4）關(guān)于對(duì)吃的看法關(guān)于對(duì)吃是人生最大的享受，整體來看，她們對(duì)這種看法均是同意的。但是現(xiàn)有減肥產(chǎn)品的使用者更加同意一些，這可能是由于現(xiàn)有減肥這對(duì)食物的控制使得其對(duì)美食的渴望更加強(qiáng)烈一些。表7現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)吃的態(tài)度的差異現(xiàn)在使用者潛在使用者NMeanStd.DeviationNMeanStd.Deviation吃是人生最大的享受3084.311.5251524.231.4982．年齡、職業(yè)、受教育程度、家庭狀況對(duì)購(gòu)買減肥品的影響（1）年齡對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響表8年齡與減肥產(chǎn)品購(gòu)買被訪者年齡Total20-25歲26-30歲31-40歲41-50歲是否使用過減肥品使用過Count971087014289%within是否使用過減肥品33.6%37.4%24.2%4.8%100.0%%within被訪者年齡59.9%73.0%68.6%58.3%66.3%%ofTotal22.2%24.8%16.1%3.2%66.3%沒有使用過Count65403210147%within是否使用過減肥品44.2%27.2%21.8%6.8%100.0%%within被訪者年齡40.1%27.0%31.4%41.7%33.7%%ofTotal14.9%9.2%7.3%2.3%33.7%TotalCount16214810224436%within是否使用過減肥品37.2%33.9%23.4%5.5%100.0%%within被訪者年齡100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%%ofTotal37.2%33.9%23.4%5.5%100.0%通過年齡和是否使用過減肥產(chǎn)品進(jìn)行交叉分析，可以看出。被訪者的年齡比較年輕化，20-25歲占到37.2%，26~30歲占到33.9%，可以看出，20~30歲就集中了71.1的調(diào)查對(duì)象31~40歲的調(diào)查對(duì)象占到23.4%，41~50歲僅占到5.5%。所有被調(diào)查對(duì)象中，使用過減肥產(chǎn)品的占到一半以上，即66.3%。交叉來說，20~25歲、26~30歲、31~40歲和41~50歲對(duì)象人群中，分別有59.9%、73.0%、68.6%和58.3%購(gòu)買過減肥產(chǎn)品，可以看出，26~30歲和31~40歲的人群中使用過減肥品的是更高一些的在20~25歲和41~50歲購(gòu)買過減肥產(chǎn)品的比例稍微低一些。所以綜合來講，26~40歲的人購(gòu)買減肥產(chǎn)品的愿望更加強(qiáng)烈一些，這些人群應(yīng)該主要原因是避免產(chǎn)后發(fā)胖以及防止中老年發(fā)福。但是通過檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)年齡對(duì)是否購(gòu)買減肥產(chǎn)品的影響并不顯著。（2）職業(yè)對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響圖1職業(yè)與減肥產(chǎn)品購(gòu)買從職業(yè)來看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員、工業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)員工和個(gè)體戶在一年內(nèi)購(gòu)買過的比例都非常高，分別為83.3%、76.2%、71.4%69.5%；而專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師/醫(yī)生/律師、待業(yè)人員、學(xué)生、商業(yè)/服務(wù)業(yè)職工和離退休人員在一年內(nèi)購(gòu)買過減肥產(chǎn)品的比例較高，分別為66.0%、65.6%、63.6%、61.4%和60.0%；其他人員比例較低，指代不明，不予分析。所以綜合來看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員、工業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)員工和個(gè)體戶更注重保重身材，這部分群體的收入也是較高的；學(xué)生、商業(yè)/服務(wù)業(yè)職工和離退休人員沒有收入或者收入較低，對(duì)于減肥品的認(rèn)識(shí)和需求也比較低，所以在一年以內(nèi)購(gòu)買減肥品的比例相對(duì)較低。（3）受教育程度對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響通過觀察表9分析，可以看出，我們調(diào)查對(duì)象化中初中及以下的占到11.1%，高中/中專/技校占到近一半，有49.9%，大專占到28.2%，本科占到10.6%，研究生的調(diào)研對(duì)象僅有1個(gè)，占到0.2%。所以交叉結(jié)果來看，我們將不分析研究生及以上的?？梢钥闯?，初中及以下、高中/中專/技校、大專和本科中分別有64.7%、64.8%、70.8%和71.4%，他們之間的差別是不明顯的，所以教育對(duì)一年內(nèi)是否使用或者說是否購(gòu)買的影響是不顯著的，這也通過但是通過檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)教育對(duì)是否購(gòu)買減肥產(chǎn)品的影響是非常不顯著的。表9受教育程度與減肥產(chǎn)品的購(gòu)買教育程度Total初中或以下高中/中專/技校大專本科研究生及以上是否使用過減肥品使用過Count3314992350309%within是否使用過減肥品10.7%48.2%29.8%11.3%0.0%100.0%%within教育程度64.7%64.8%70.8%71.4%0.0%67.0%%ofTotal7.2%32.3%20.0%7.6%0.0%67.0%沒有使用過Count188138141152%within是否使用過減肥品11.8%53.3%25.0%9.2%0.7%100.0%%within教育程度35.3%35.2%29.2%28.6%100.0%33.0%%ofTotal3.9%17.6%8.2%3.0%0.2%33.0%TotalCount51230130491461%within是否使用過減肥品11.1%49.9%28.2%10.6%0.2%100.0%%within教育程度100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%%ofTotal11.1%49.9%28.2%10.6%0.2%100.0%（4）家庭狀況對(duì)減肥產(chǎn)品購(gòu)買的影響從表10可以看出，我們調(diào)查對(duì)象的收入主要集中在500~1000元，占到近一半（45.7%），其次是1000~2000元，占到26.5%。由于4000元以上的調(diào)查對(duì)象的頻數(shù)過于小，只有3，不能反映該群體的行為規(guī)律。所以交叉分析時(shí)舍去。從交叉結(jié)果來看，尚無收入、500元以下、500~1000、1000~2000、2000~3000、4000~6000收入人群中在一年內(nèi)使用過（或者購(gòu)買）減肥產(chǎn)品的比例分別為69.2%、55.9%、65.2%、75.4%、62.5%和55.6%，可以看出差別不是很明顯，只有1000~2000元收入群體在一年內(nèi)使用減肥產(chǎn)品的比例稍微高一些。是否購(gòu)買減肥產(chǎn)品與個(gè)人收入并沒有明顯的規(guī)律。表10個(gè)人月收入和減肥產(chǎn)品的使用個(gè)人每月總收入Total尚無收入500元以下500-1000元1000-2000元2000-3000元3000-4000元4000-6000元8000元以上是否使用過減肥品使用過Count27191379225531309%within是否使用過減肥品8.7%6.1%44.3%29.8%8.1%1.6%1.0%0.3%100.0%%within個(gè)人每月總收入69.2%55.9%65.2%75.4%62.5%55.6%100.0%33.3%67.2%%ofTotal5.9%4.1%29.8%20.0%5.4%1.1%0.7%0.2%67.2%沒有使用過Count1215733015402151%within是否使用過減肥品7.9%9.9%48.3%19.9%9.9%2.6%0.0%1.3%100.0%%within個(gè)人每月總收入30.8%44.1%34.8%24.6%37.5%44.4%0.0%66.7%32.8%%ofTotal2.6%3.3%15.9%6.5%3.3%0.9%0.0%0.4%32.8%TotalCount393421012240933460%within是否使用過減肥品8.5%7.4%45.7%26.5%8.7%2.0%0.7%0.7%100.0%%within個(gè)人每月總收入100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%%ofTotal8.5%7.4%45.7%26.5%8.7%2.0%0.7%0.7%100.0%但是通過檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人收入對(duì)是否購(gòu)買減肥產(chǎn)品的影響并不顯著。表11家庭月收入和減肥產(chǎn)品的使用家庭月收入Total1000元以下1000-2000元2000-3000元3000-4000元4000-5000元5000-6000元6000-8000元8000-10000元12000元或以上是否使用過減肥品使用過Count218892571917662308%within是否使用過減肥品6.8%28.6%29.9%18.5%6.2%5.5%1.9%1.9%0.6%100.0%%within家庭月收入75.0%65.2%72.4%71.3%51.4%63.0%42.9%75.0%100.0%67.2%%ofTotal4.6%19.2%20.1%12.4%4.1%3.7%1.3%1.3%0.4%67.2%沒有使用過Count74735231810820150%within是否使用過減肥品4.7%31.3%23.3%15.3%12.0%6.7%5.3%1.3%0.0%100.0%%within家庭月收入25.0%34.8%27.6%28.8%48.6%37.0%57.1%25.0%0.0%32.8%%ofTotal1.5%10.3%7.6%5.0%3.9%2.2%1.7%0.4%0.0%32.8%TotalCount281351278037271482458%within是否使用過減肥品6.1%29.5%27.7%17.5%8.1%5.9%3.1%1.7%0.4%100.0%%within家庭月收入100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%%ofTotal6.1%29.5%27.7%17.5%8.1%5.9%3.1%1.7%0.4%100.0%我們的調(diào)查對(duì)象的家庭月收入主要集中在1000~2000元（29.5%）、2000~3000（27.7%）元、3000~4000()元（17.5%）之間，由于12000以上僅有2人，交叉分析時(shí)不予對(duì)比。從較差結(jié)果來看，是否使用過減肥產(chǎn)品與家庭收入的規(guī)律性不是很明顯，依稀可以看出，1000元以下的低收入群體和8000以上的群體的使用過的比例稍微高一些，4000~5000收入人群中使用過減肥產(chǎn)品的比例較低，少于50%。但是通過檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)家庭月收入對(duì)是否購(gòu)買減肥產(chǎn)品的影響并不顯著。3.影響客戶的關(guān)鍵的減肥品的功能圖2客戶對(duì)減肥產(chǎn)品功能的態(tài)度我們對(duì)影響減肥藥品或者保健品的每項(xiàng)功能的重要性分了等級(jí)，1~5分別代表很不重要、不重要、一般、重要和非常重要。我們對(duì)減肥效果好、安全無副作用、不反彈、方便服用、口味好、價(jià)格便宜、包裝精美、購(gòu)買方便、品牌、促銷活動(dòng)分別進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，安全無副作用、不反彈、減肥效果好均值都在4以上，介于重要和非常重要之間，偏向非常重要，可見，這三個(gè)方面是減肥產(chǎn)品消費(fèi)者非常注重的，接下來比較重要是方便服用、價(jià)格便宜、口味好；一般重要的是品牌、促銷活動(dòng)和包裝精美。通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最看重的是減肥產(chǎn)品對(duì)身體健康的影響，希望減肥是建立在對(duì)身體沒有傷害和沒有副作用的基礎(chǔ)上的；其次客戶看中的減肥效果，要效果好，不反彈；再其次是客戶對(duì)減肥產(chǎn)品的可接受環(huán)境，包括方便服用、價(jià)格便宜和口感好以及購(gòu)買方便?？磥砥放苹蛘叽黉N活動(dòng)，消費(fèi)者是淡然處之的，只要具備了前邊的優(yōu)點(diǎn)，是可以忽略品牌和促銷的；消費(fèi)者最不看重的就是產(chǎn)品的包裝，華麗的包裝或者簡(jiǎn)單的包裝并不是吸進(jìn)顧客的必然因素，只要安全又效果等條件滿足就好。4.現(xiàn)有客戶的購(gòu)買行為規(guī)律（1）購(gòu)買減肥品的信息來源圖3購(gòu)買減肥產(chǎn)品的信息來源通過分析發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買減肥產(chǎn)品的信息來源主要是電視廣告、親友轉(zhuǎn)告以及詢問減肥成功者，尤其是電視廣告的作用不容小覷，電視廣告是一個(gè)大眾接觸最多的媒介，通過電視可以將廣告廣泛的打入希望減肥的人群當(dāng)中，但電視廣告畢竟是一個(gè)摸不著的實(shí)例，效果是否廣告所展示，消費(fèi)者心理還是有疑問的，所以除電視廣告之外，親友轉(zhuǎn)告占了很大的比例，對(duì)于減肥產(chǎn)品，人們總是對(duì)親友充滿了信任的，親友或者自己經(jīng)歷過，或者自己通過別的渠道熟悉減肥產(chǎn)品而對(duì)我們的客戶推薦，所以親友的作用是很重要的，另外就是減肥成功的人，他們的作用就更不可小覷了，他們是經(jīng)歷過減肥人，關(guān)于減肥產(chǎn)品屬于信息較完備的當(dāng)事人，所以他們的推薦必然是非常有分量的。其次占比例較大的有報(bào)紙廣告和逛商場(chǎng)藥店，這源于報(bào)紙的受眾面較廣以及人們出于對(duì)商場(chǎng)藥店的信任；輔助宣傳措施還有傳單和雜志廣告；但是相比之下，電臺(tái)廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和其他途徑的宣傳是微乎其微的。（2）使用減肥產(chǎn)品的季節(jié)圖4使用減肥產(chǎn)品的季節(jié)分布明顯可以看出，使用減肥產(chǎn)品較多的季節(jié)是4~6月份（48.8%）和7~9月份（35.9%），因?yàn)?~6月份屬于快如入夏的時(shí)間階段，女性朋友們都希望在夏天可以穿裙子、短褲等凸顯自己曼妙的身材，不希望自己的臃腫身材在夏季出現(xiàn)，所以這個(gè)階段稱為了減肥使用減肥產(chǎn)品最多的時(shí)候，用一句話概括，這應(yīng)該叫做“放防御未然”；7~9月份也是使用減肥產(chǎn)品較多的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候正事最炎熱的時(shí)候，一方面是因?yàn)樯眢w胖更容易導(dǎo)致發(fā)熱和大汗，另一方面仍然是出于愛美的考慮，希望減肥產(chǎn)品能夠在這個(gè)階段對(duì)自己有所幫助。相反的是，使用減肥產(chǎn)品較少的季節(jié)是1~3月份和10~12月份，10月份開始，天氣轉(zhuǎn)涼，而后入冬，考慮到衣服越穿越多，越穿越后，長(zhǎng)點(diǎn)脂肪還可以保暖，所以此刻減肥就不那么重要了，一直到3月份，都是屬于較冷的，所以減肥產(chǎn)品的銷路是不旺的。綜合來看，減肥產(chǎn)品是季節(jié)性商品，在即將入夏和夏天使用較多，而在即將入冬和冬天的使用是較少的，所以決策者應(yīng)該根據(jù)季節(jié)來調(diào)整減肥產(chǎn)品的生產(chǎn)。（3）減肥產(chǎn)品的購(gòu)買地點(diǎn)圖5減肥產(chǎn)品的購(gòu)買地點(diǎn)通過分析發(fā)現(xiàn)，藥店是廣大客戶的首選，占到40.4%，基于藥店的公信力，所以藥店是最好的減肥產(chǎn)品銷售地點(diǎn)；其次比較持平的有廠家專賣店、大型百貨公司商店和大型百貨公司專賣店，占比在11%左右，親戚朋友贈(zèng)送占到7.3%，超市購(gòu)買占到6.2%，都是較低的。中小型百貨商場(chǎng)、醫(yī)院藥房、醫(yī)院開的、國(guó)外帶回和小商品批發(fā)市場(chǎng)都沒有超過5%。綜上所述，產(chǎn)品的銷售點(diǎn)不必過于分散，集中在主要銷售點(diǎn)，是有利于減輕成本和增加銷售量的。藥店是最佳的銷售地點(diǎn)，此外可以輔助廠家專賣店、大型百貨商場(chǎng)以及專柜就可達(dá)到較好的效果。（4）購(gòu)買減肥產(chǎn)品的頻率、總量和費(fèi)用表12購(gòu)買減肥產(chǎn)品的頻率、總量和費(fèi)用NMinimumMaximumMeanStd.Deviation變異系數(shù)過去12個(gè)月內(nèi)你買了多少次減肥產(chǎn)品3051102.171.2680.584332一次買多少盒2891402.262.5831.14292每次購(gòu)買這類減肥產(chǎn)品大約花多少錢31021000173.38140.0070.807515從三個(gè)變量的描述性統(tǒng)計(jì)表可以看出，過去1年內(nèi)購(gòu)買減肥產(chǎn)品次數(shù)的最大值和最小值分別為10和1，平均購(gòu)買次數(shù)是2.17次；平均購(gòu)買減肥產(chǎn)品2.26盒；每次購(gòu)買這類減肥產(chǎn)品大約可花費(fèi)用的均值是173.38。從變異系數(shù)來看，購(gòu)買盒數(shù)的變動(dòng)是最大的，所以購(gòu)買盒數(shù)的彈性比較大，費(fèi)用的變動(dòng)是適中。從購(gòu)買系數(shù)、購(gòu)買盒數(shù)和購(gòu)買減肥產(chǎn)品支付的費(fèi)用來看，三者還是基本匹配的，在誤差允許的范圍內(nèi)。5.影響潛在客戶變成新客戶的主要因素圖6潛在客戶流失的原因曾經(jīng)使用過但是過去一年內(nèi)沒有沒有使用，該部分是屬于客戶的流失的，該類客戶之所以曾經(jīng)使用沒有再用的原因主要集中在減肥效果不理想和反彈，分別占到31.9%和26.4%，其次是副作用太大，占到15.4%，不利于身體健康，沒時(shí)間減肥的響應(yīng)值占到8.8%，太麻煩的比例占到7.7%，嫌貴的比例占到6.6%，已經(jīng)瘦了的僅占到2.2%。所以要使得潛在客戶變成新客戶的主要因素就是加強(qiáng)產(chǎn)品的減肥效果，盡量的減少反彈，這樣會(huì)有一半以上的潛在客戶會(huì)變成我們的新客戶；另外就是要減少減肥產(chǎn)品的副作用，本著一切“以人文本”的思想觀念來制造減肥產(chǎn)品，這樣我們的市場(chǎng)銷路就可以打得很廣?；窘Y(jié)論和建議1.客戶對(duì)減肥的定位無論是現(xiàn)有客戶還在潛在客戶，都比較同意只有健康才是最美的，基本同意凹凸有致和比例勻稱的身材是最美的，對(duì)性感豐滿的身材是理想的身材是有點(diǎn)同意的，對(duì)于有骨感美的身材是理想身材總體態(tài)度是位于基本不同意和基本同意之間的?，F(xiàn)有客戶的減肥的目的性和需求性更強(qiáng)一些，對(duì)各種減肥方式的厭惡感更強(qiáng)烈一點(diǎn)，對(duì)