PAGEPAGE1對(duì)保險(xiǎn)新人說(shuō)的話第一篇：對(duì)保險(xiǎn)新人說(shuō)的話昨天晚上，在公司寫(xiě)東西，快到9點(diǎn)了吧，一位白襯衣、扎領(lǐng)帶的年輕小伙子敲門進(jìn)來(lái)，先鞠一躬~“先生您好！這么晚還在工作??？”“我是++保險(xiǎn)公司的陳++，這是我們公司剛推出的一個(gè)險(xiǎn)種~~~~~~，”雙手遞過(guò)來(lái)宣傳頁(yè)和名片。我：哦，對(duì)不起我正在工作，如果我需要，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？陳：啊，木然的，早已習(xí)慣了的表情。那能不能給我一張您的名片呢？我：不用了，我現(xiàn)在不需要，如果需要了，一定會(huì)給你打電話的，好嗎？我還在忙，就這樣吧。陳：那~~好吧，但我還是希望您你能給我一張您的名片。我：不用了，就這樣吧，再見(jiàn)！就在他戀戀不舍推門離開(kāi)的一剎那，我突然對(duì)他喊了一句，“你過(guò)來(lái)吧，”他站在門口回頭望著，想確認(rèn)是否我在喊他~我又說(shuō)了一遍，“你進(jìn)來(lái)吧，我想和你聊聊”我離開(kāi)辦公桌，搬了把椅子叫他坐下，你做這行多久了？“快一年了”“快一年了，你還在這樣拜訪客戶嗎？”“你準(zhǔn)備這樣多久？”“我想到明年年底，讓自己更堅(jiān)強(qiáng)一些”“你底薪多少”？“沒(méi)有底薪”！“你每天要接受多少次拒絕？”“100多次吧”“有成績(jī)嗎？”“很少”“好！聽(tīng)我講，如果每天你繼續(xù)這樣工作的話，一年之后，你除了讓自己傷痕累累外將沒(méi)任何的其他收獲！推銷員不是這樣做的，你這是在做人工機(jī)械動(dòng)作，木然重復(fù)，傷神無(wú)效！就像趕著牛去打獵，再努力也追不上兔子?！薄笆紫龋瑥哪氵M(jìn)門后講，你那謙卑的舉動(dòng)和千篇一律的問(wèn)候不會(huì)給我有任何的打動(dòng)，我會(huì)本能的拒絕你。其次，看看你穿的衣服、扎的領(lǐng)帶，一看就是不超過(guò)50元的，還有汗跡，領(lǐng)帶也不干凈，你靠什么讓我愿意接近你？”“一個(gè)人在接觸一個(gè)陌生人的時(shí)候，首先會(huì)從外表來(lái)決定是否愿意接近你或有沒(méi)有和你交流的必要。其次，你的談吐和氣質(zhì)是否能讓我感興趣？”“你那疲憊的、強(qiáng)堆出來(lái)的笑容會(huì)讓我覺(jué)得更累?！薄拔医棠阍趺醋?！”一、首先要學(xué)會(huì)武裝自己衣服的檔次一定要高，襯衣起碼在300元以上，褲子一般就行，但要過(guò)的去（一般客戶不會(huì)太注意），腰帶要在100-20XX左右，鞋子基本要在300-500以上（最好是系帶的），襪子要穿高裝的以黑色為主，領(lǐng)帶在20XX300以上，不是名牌表最好不要戴，手機(jī)放到口袋里或是包里，不要跨在腰上。如果有條件一定要買手提電腦，把你要介紹給對(duì)方的資料做成ppt，不要先掏出一堆紙制品。這樣，不超過(guò)20XX塊就可以很好的改變了自己的形象，沒(méi)錢買就去借錢買！二、初見(jiàn)客戶的技巧如果是沒(méi)有預(yù)約的陌生拜訪，要挑好時(shí)間段，根據(jù)其單位的機(jī)構(gòu)來(lái)判定他們比較休閑的是什么時(shí)間？因?yàn)槿思艺Φ臅r(shí)候你去打攪會(huì)讓人很反感，基本不會(huì)有任何效果。進(jìn)門后，直接走到你看來(lái)比較慈善的和藹可親的人面前，先不要介紹自己是++保險(xiǎn)公司的，而是要先遞上名片，再介紹自己，“我是++保險(xiǎn)公司的推銷員，”（現(xiàn)在很多人本來(lái)就是推銷員卻不敢正視自己，做著還覺(jué)得卑微，那會(huì)讓自己很累）。說(shuō)話時(shí)要注意你的眼神和氣勢(shì)，要有神，要自信，聲音要洪亮。接著掏出資料或是筆記本電腦立馬展開(kāi)，跟客戶講：“我就介紹5分鐘，如果您覺(jué)得有用，我就多講一會(huì)，如果沒(méi)有，我馬上就走，不會(huì)耽誤您的工作的，好嗎？”如果是啟動(dòng)電腦（開(kāi)機(jī)要有段時(shí)間），在這間隙，問(wèn)客戶，“我可以喝杯水嗎？有點(diǎn)渴了”，你不渴也要這樣做，這樣做可以拉近你們的距離。電腦沒(méi)打開(kāi)時(shí)可以先扯些別的問(wèn)題，比如：你們是做++的嗎？你們也有業(yè)務(wù)吧，看我能幫上忙不？因?yàn)槲颐刻鞎?huì)接觸很多各行各業(yè)的客戶，也許能幫上忙呢。”這時(shí)電腦打開(kāi)了，就要打住話題，不要繼續(xù)說(shuō)，而是轉(zhuǎn)到你的話題上。按5分鐘的時(shí)間盡量講好（講的東西要提前練好，把握好時(shí)間）拜訪前后都不要講可有可無(wú)的廢話,比如你可能會(huì)說(shuō):“我覺(jué)得您做的特別成功。。。。，我覺(jué)得您在#方面特別的有能力。。。。如此種種，看似夸耀恭維的話其實(shí)不然，這就相當(dāng)于你問(wèn)比爾蓋茨說(shuō)，我覺(jué)得您特別有錢一樣，都是廢話。人們對(duì)此已司空見(jiàn)慣！傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會(huì)教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個(gè)客戶,直到成功或徹底失敗為止.豈不知這樣做不僅是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的精力也是對(duì)客戶的不尊重,更多的是做無(wú)用功.我所說(shuō)的不是叫你一次就要把客戶搞定或者是重復(fù)拜訪的無(wú)效性,而是叫你一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù),臺(tái)上3分鐘，臺(tái)下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實(shí)所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準(zhǔn)備的很全，但可能都是一堆沙子。明白嗎？我們要向客戶展示的是你最好的、對(duì)客戶最有價(jià)值的東西，而不是大而全的各種資料。另外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬(wàn)不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當(dāng)?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒?，因?yàn)槟阋紤]到一點(diǎn)，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過(guò)此人，也講過(guò)同樣的說(shuō)辭。說(shuō)不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點(diǎn)，這是消費(fèi)者的本能反應(yīng)，先說(shuō)出來(lái)反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實(shí)在?，F(xiàn)在推銷者的坑、騙、拐、誘現(xiàn)象是不爭(zhēng)的事實(shí)，這也讓這個(gè)行業(yè)所以難做。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說(shuō)出來(lái)并適時(shí)表明你的立場(chǎng)，你不是這樣的人。再有，適時(shí)向其討教他對(duì)你們這個(gè)職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點(diǎn)：1、你會(huì)了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的推銷方式。2、人都有一些想向別人傳教的意識(shí)，以次而獲得一點(diǎn)成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對(duì)方的好感。在整個(gè)拜訪對(duì)方的過(guò)程中，記住，你的心態(tài)氣勢(shì)是最重要的，不要因?yàn)樽约菏切率只蛑皇且粋€(gè)小業(yè)務(wù)員而感覺(jué)矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個(gè)老鄉(xiāng)見(jiàn)到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級(jí)同事或是朋友會(huì)跟他怎么講話？心態(tài)氣勢(shì)保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就行了。那么第一次接觸之后，你要如何做呢？通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破你的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說(shuō)你拜訪的客戶是做房產(chǎn)的、做教育的、做服裝的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰(shuí)？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會(huì)就去問(wèn)懂這行的人），更重要的是，你要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會(huì)很感激你，這個(gè)過(guò)程不要提你的業(yè)務(wù)。重點(diǎn)就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)始”如果你是真心幫客戶做這些事，你可能會(huì)有意想不到的收獲哦！做一個(gè)推銷員很容易，做好一個(gè)推銷員就非常難了，個(gè)人認(rèn)為，能夠做一個(gè)有成績(jī)有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見(jiàn)得是捷徑。做銷售要學(xué)會(huì)獨(dú)立會(huì)思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。另外，沒(méi)事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書(shū)籍，說(shuō)實(shí)話沒(méi)什么太大的幫助。建議多看點(diǎn)案例類的書(shū)或雜志，隨時(shí)和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點(diǎn)。在接受公司培訓(xùn)的時(shí)候，無(wú)論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績(jī)就是讓你們聽(tīng)話，按照他的方式走，是否可行他并沒(méi)十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對(duì)外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實(shí)施者去學(xué)，那才是真功夫！聽(tīng)貝克漢姆講八天八夜的足球，中國(guó)照樣上不去，所以不如有機(jī)會(huì)跟人家練練倒是會(huì)有些效果。三、如何與客戶溝通其實(shí)對(duì)于能夠和對(duì)方約見(jiàn)是業(yè)務(wù)過(guò)程中最基本的一個(gè)環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見(jiàn)后進(jìn)行成功的談判，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的！希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗(yàn)1、鋪墊開(kāi)場(chǎng)寒暄過(guò)后最好是以問(wèn)詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開(kāi)話題的開(kāi)端，比如他是做培訓(xùn)的、賣電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等~~，你可以先問(wèn)一下他們的銷售對(duì)象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時(shí)索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對(duì)方都會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚(yú)，鉤上一定要有餌！2、運(yùn)用幽默在和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。比如，我上次和一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶通過(guò)電話第一次交流，我說(shuō)你可以到北京我們總部來(lái)看看啊，他說(shuō)我剛好前幾天去了北京！我馬上說(shuō)，那你怎么沒(méi)給我打電話呢，我好請(qǐng)您吃飯！他說(shuō)，那時(shí)我怎么知道你的電話??？！我說(shuō)，呵呵，對(duì)呀，那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)呢！那下次來(lái)我就一定請(qǐng)您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~重點(diǎn)就是：短時(shí)間迅速拉近距離，成為朋友！3、聽(tīng)完再說(shuō)很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個(gè)問(wèn)題就馬上接過(guò)話題盡力解釋，但這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會(huì)有第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒(méi)問(wèn)題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會(huì)進(jìn)入他覺(jué)得還應(yīng)該有問(wèn)題的，只是當(dāng)時(shí)可能想不起來(lái)的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時(shí)記住，讓客戶把想問(wèn)的問(wèn)題全都講完（哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西），在這過(guò)程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。然后你說(shuō)：“您還有問(wèn)題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽(tīng)的過(guò)程中把客戶的問(wèn)題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問(wèn)題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付。4、以退為進(jìn)很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑，因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì)，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)出你們無(wú)關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺(jué)得你很實(shí)在，也是站在他的立場(chǎng)上考慮。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來(lái)、傳遞過(guò)去！重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來(lái)！5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者很多人在溝通談判時(shí)，往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員，這樣做，會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無(wú)事可做，從而不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見(jiàn)的時(shí)候，他們卻說(shuō)不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時(shí)候一定時(shí)不時(shí)和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無(wú)形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會(huì)成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭(zhēng)取群眾支持！三.推銷新手如何選擇業(yè)務(wù)工作一般想做銷售的朋友在剛開(kāi)始選擇業(yè)務(wù)的時(shí)候往往都是無(wú)從下手,亂投簡(jiǎn)歷,只要有通知的就去面試,感覺(jué)差不多就開(kāi)始做,但您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,大部分做業(yè)務(wù)的新手很難在第一個(gè)公司干的時(shí)間很長(zhǎng),原因就是你想象的和實(shí)際情況總是有差別.業(yè)績(jī).管理.氛圍.人際關(guān)系等等不僅沒(méi)做好,還容易打擊自尊心!所以,對(duì)于適合自己業(yè)務(wù)的選擇也至關(guān)重要,那么該如何選擇呢?本人有些建議大家不妨參考以下1.從自己本性銷售意愿開(kāi)始選擇在自己選擇想做銷售的那一個(gè)刻開(kāi)始就要考慮你最想賣的是什么,每個(gè)人都有和某些產(chǎn)品合拍的特質(zhì).選擇正確就會(huì)事倍功半!教育?電腦?游戲?電子?保險(xiǎn)?食品~~~~~~~~~,考慮好后按著這個(gè)方向去有意識(shí)的投簡(jiǎn)歷.建議選擇和你專業(yè)對(duì)口的能多少有一些把握,如果本身就不喜歡自己的專業(yè),那就按你喜歡的方向走.千萬(wàn)不要為了想得到一份工作而將就自己,因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售初學(xué)者你的底薪是沒(méi)有多大差別的,要理解這份工作對(duì)你未來(lái)做好銷售的意義這才最重要!2.這家公司是否值得你去做如果多家同類型的公司通知你面試,那么不要只去一家就做決定,我希望你安排好時(shí)間都去談,要做一下對(duì)比.再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索,看一下他們目前的社會(huì)反響或客戶反映怎么樣,看他們自己的網(wǎng)站或是和他們的主管老總聊基本都得不到很真實(shí)的信息.如果負(fù)面信息太多就不建議你去,雖然有的可能是公司暫時(shí)的危機(jī)事件,不影響公司長(zhǎng)期發(fā)展,但這種情況對(duì)初涉銷售的人員來(lái)講影響就比較大.還有如果面試你的人直接是老總而不是專業(yè)的人力資源或是高層經(jīng)理,那么這個(gè)公司的實(shí)力就值得懷疑,特別是一開(kāi)始就跟你講干好了以后都有股份期權(quán)等話,但暫時(shí)工資.提成不高,那么建議趕快走人!再有,第一天工作不要急著簽合同,而要多觀察,目前每個(gè)老員工的工作狀態(tài)和主管的表現(xiàn),如果大部分都是懶懶散散但主管也不聞不問(wèn)建議你離開(kāi),一個(gè)工作環(huán)境的好壞對(duì)銷售新人的影響是比較大的.總之,精神.狀態(tài)具佳的公司總比懶散的要好的多.薪資制度,工作制度一定要明確,如果不細(xì)講一帶而過(guò)或是刻意規(guī)避,那么一定有問(wèn)題,你可以私下和稍有抱怨的老員工去打聽(tīng).還有,公司的發(fā)展戰(zhàn)略.思路,核心競(jìng)爭(zhēng)力.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性等方面都做一下了解.他們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候一定是講自己的產(chǎn)品是如何好,不用聽(tīng)他的,下來(lái)自己一定再搜索同類產(chǎn)品情況.最后就是這個(gè)未來(lái)將帶領(lǐng)你的主管給你的感覺(jué)如何,如果是感覺(jué)能力一般或是自己很討厭的類型,那么你也很難有快速成功的希望!3.銷售的模式是怎樣的通常的主要的銷售都是三種,陌拜.電話營(yíng)銷.或是兩種結(jié)合,這里面又細(xì)分多種,個(gè)人建議首選兩種結(jié)合的銷售模式比較好,能夠鍛煉綜合的銷售能力!四、業(yè)務(wù)新手如何變成業(yè)務(wù)高手如果您確定做銷售這一行并且也找到了適合你的機(jī)構(gòu)平臺(tái)后，那么你將走入了一個(gè)不可預(yù)測(cè)未來(lái)的可能是鮮花也可能是荊棘的世界！古人說(shuō)的好！如果你想快樂(lè)那么請(qǐng)你去做銷售吧，因?yàn)樗鼤?huì)為你帶來(lái)那么多的刺激、成就、機(jī)遇、挑戰(zhàn)和幸福~~；如果你想痛苦那么請(qǐng)你去做銷售吧，因?yàn)樗鼤?huì)為你帶來(lái)那么多的挫折、打擊、失敗、傷心和迷茫~~~。銷售是最容易成功的行業(yè)，也是最容易失敗的行業(yè)，所以對(duì)于業(yè)務(wù)新手一定在開(kāi)展工作前就要給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位--你將走哪條路？你可能會(huì)說(shuō)這不是廢話嗎？我肯定要選充滿鮮花的路了！嘻嘻~~，我的意思是你一定要明確，明確，再明確??！這很重要嗎？這非常重要??！有鮮花有果子的路固然好，但不是隨便就可以摘的到的，否則世界上就不會(huì)有那么多的職業(yè)了，都去干銷售了。第二條路我想是沒(méi)人愿意選了，但鮮花的路是上坡路，荊棘的路是下坡路，你可能不小心就滑進(jìn)去了哦！為什么一定要強(qiáng)調(diào)選擇呢？因?yàn)楹芏嗳嗽谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候其實(shí)是模糊狀態(tài)的，想做不想做沒(méi)有界定，做好做壞沒(méi)有界定，這就很難成功。如果你最終確定了我一定要做好，哪怕頭破血流也無(wú)所謂！好！恭喜你，你通過(guò)了第一關(guān)。第二關(guān)就是：如何由新手變成高手？1、先通過(guò)3個(gè)月的業(yè)務(wù)軍訓(xùn)剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)就很好這不代表你就很厲害，可以長(zhǎng)此以往；反過(guò)來(lái)開(kāi)始業(yè)績(jī)很差也不代表你就沒(méi)有希望了，想想早期那些少年天才大學(xué)生和愛(ài)因斯坦做的第一個(gè)小板凳就說(shuō)明了。3個(gè)月的業(yè)務(wù)工作是最基本的訓(xùn)練時(shí)間，能夠說(shuō)明你未來(lái)的去向了。有的可能會(huì)說(shuō)，這太短了吧，能看出來(lái)了嗎？對(duì)！時(shí)間是不長(zhǎng)，關(guān)鍵是看你在這段時(shí)間是怎么做的，怎么學(xué)的！在這3個(gè)月的時(shí)間里記?。罕M量不要享受那些像公務(wù)員的待遇，正常上下班，輕松大禮拜~~，而是要像加足砝碼的發(fā)條一樣不停的工作和學(xué)習(xí)，必須盡到全力！！當(dāng)然這不是機(jī)械性的，這里面要有清晰的計(jì)劃安排性才可以。首先是學(xué)習(xí)的計(jì)劃，找你們公司做的最好的員工（也可能是老總）去和他詳談，他是怎樣的經(jīng)歷，把他所掌握的東西列個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃表，在可能的時(shí)間里一步步快速學(xué)到并融合到你的身上。二是工作計(jì)劃安排，記?。汗ぷ髂繕?biāo)要量化到每天甚至是每個(gè)小時(shí)，不要按月計(jì)，那樣很可能沒(méi)什么結(jié)果。做工作計(jì)劃或目標(biāo)要要往下推算，不要往上推算，比如說(shuō)這個(gè)月定1萬(wàn)的目標(biāo)，那么每周只要做2500就可以了，但往往是事與愿違；如果你這樣推算：每個(gè)單子是2500元額度，就是需要成交4個(gè)客戶，那么我需要有20XX向客戶，那么需要拜訪500個(gè)客戶才可以找到20XX向。好，那么推算下來(lái)，平均每天拜訪20XX戶就可以了，那么你只需要把這個(gè)量完成就可以了，這就比較靠譜！我做的是假設(shè)數(shù)據(jù)，你可以根據(jù)你們公司的實(shí)際情況來(lái)做分析制定！為了有保障，你可以把這個(gè)數(shù)據(jù)翻倍，因?yàn)樾率诌€是有很多的細(xì)節(jié)不懂，很容易事倍功半，所以只能以量求質(zhì)，同時(shí)要多借助別人的力量幫你完成。我覺(jué)得做銷售是一個(gè)非常能考驗(yàn)?zāi)憔C合素質(zhì)和能力的工作，見(jiàn)客戶我推薦幾個(gè)詞“望”，“聞”，“問(wèn)”，“切”，借用中醫(yī)的基本方法：“望”：也就是“觀察”，觀察什么呢？客戶的性別，性格，穿著，容貌，舉止，愛(ài)好，經(jīng)濟(jì)能力等等，也就是在最短的時(shí)間內(nèi)把客戶的資訊大概了解到?！奥劇保哼@個(gè)“聞”不是普通的聞氣味，而且通過(guò)上面的“望”后，用敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里，關(guān)心的是什么，對(duì)你態(tài)度表如何等等?！皢?wèn)”：通過(guò)“循”問(wèn)客戶，我用的是“循”而不是“詢”；意思是循循誘導(dǎo)的問(wèn)，在這個(gè)階段最主要的是學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，而不是滔滔不覺(jué)的說(shuō)。通過(guò)這個(gè)階段把客戶的需求，疑問(wèn)，狀況，感受等等了解到。“切”：切的意思就是把握客戶的需求，抓住客戶的興趣點(diǎn)并用讓客戶獲得滿足。接下來(lái)應(yīng)該就順理成章了！我十九歲出道,干了十年銷售,也是從基本一兵混到銷售經(jīng)理的.涉及的行業(yè)從工業(yè)原料到家電零售都有,手下最多的時(shí)候管過(guò)二十號(hào)人.我的銷售經(jīng)驗(yàn)是:第一,業(yè)務(wù)的著裝跟士兵打仗要帶槍一樣,是死規(guī)定.我不要求手下的人個(gè)個(gè)穿HugoBoss,但干凈整齊是必須的.哪怕是條一百元的劣質(zhì)西褲,要給我看到一個(gè)折子,立馬叫他回家換衣服.碰上有預(yù)約,時(shí)間緊急的,我還試過(guò)掏錢給他現(xiàn)買一條穿上.一個(gè)推銷員代表的是整個(gè)公司的形象,sellyourself,andthenthecompany.你還沒(méi)開(kāi)口,客戶怎么知道你這人人品怎么樣?先敬羅衣后敬人,是絕大多數(shù)人的慣性心理.不管怎么說(shuō),一個(gè)衣服干凈整齊的業(yè)務(wù)員,人家在第一印象上就不會(huì)拒絕你.試想會(huì)雇一個(gè)頭如亂草,渾身異味,襯衫褲子皺如鐵卷閘的業(yè)務(wù)員的公司,不是野雞公司恐怕也相去無(wú)幾.別人我不知道,這種人連我們公司樓下的保安都過(guò)不了以為他是送外賣的.第二,除開(kāi)硬件,業(yè)務(wù)員的談吐,誠(chéng)如樓上各位兄弟所言,是全憑經(jīng)驗(yàn)閱歷磨出來(lái)的,跟上過(guò)幾天學(xué)沒(méi)有必然的聯(lián)系.我見(jiàn)過(guò)最厲害的銷售,從頭到尾,扯東扯西,就沒(méi)說(shuō)過(guò)一句有關(guān)產(chǎn)品的話.客人最后買了最高型號(hào)的車和全套的保養(yǎng)套裝.這種人已經(jīng)到了殺人不見(jiàn)血的地步.他的話,其實(shí)每一句都是在對(duì)客人進(jìn)行心理催眠.”dontletthecustomerleadsyou“,這句話是銷售人員的第一基本原則.無(wú)論什么時(shí)候,什么場(chǎng)合,都必須讓自己掌握著談話的主動(dòng)權(quán).至于怎么掌握,如何迎合客戶的談話主題,這就只能讓經(jīng)驗(yàn)和自己的累積幫你了.平時(shí)多讀書(shū)多看報(bào),了解客戶的行業(yè)動(dòng)態(tài)(如果不是專業(yè)性很強(qiáng)的對(duì)口銷售的話).銷售人員的知識(shí)面是永遠(yuǎn)不嫌寬的.第三,開(kāi)口就問(wèn)”你們也有業(yè)務(wù)吧，看我能幫上忙不？“的開(kāi)場(chǎng)白,不是放諸四海而皆準(zhǔn)的.上來(lái)就套這種大咧咧的近乎,只會(huì)讓人覺(jué)得你這人裝自來(lái)熟.廣東人所謂”扮嗮懶熟",最是討人嫌.我的經(jīng)驗(yàn)是,先用最近的行業(yè)動(dòng)態(tài)投石問(wèn)路,勾起對(duì)方的談話欲.最近生意好的就恭維幾句,生意不好的,對(duì)方自然有大堆苦水要吐.這時(shí)候就要靜靜聆聽(tīng).一個(gè)好的業(yè)務(wù)員,聽(tīng)的絕對(duì)比說(shuō)的要多.對(duì)方的話盒子一旦打開(kāi),下面該怎么說(shuō),就由不得他了.我也這么認(rèn)為.在這里學(xué)到了不少,多多交流,我也講一個(gè)我剛畢業(yè)的時(shí)候一個(gè)事吧.我前年畢業(yè)了,做了一個(gè)的終端機(jī)銷售,就是那種主機(jī)模式,單獨(dú)控制的一種服務(wù)器.開(kāi)始做了快三個(gè)月吧,反正所有自己的找的客戶都是嘴上有意向,可都沒(méi)有成功,那個(gè)時(shí)候心里很急的,因?yàn)楣镜牡仔?000塊只有前三個(gè)月才有的,后面的就是靠業(yè)績(jī)來(lái)算的了,經(jīng)理也在找我談話了,但多還是鼓勵(lì)的.并給了我一個(gè)客源,就是我們當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)銀行要裝我們這類型的服務(wù)哭.當(dāng)時(shí)就發(fā)了一下狠,想著一定要拿一下這一張單.第一次去呢沒(méi)見(jiàn)到,那保安看我在那里東望望西望望的,還跑來(lái)問(wèn)我,直接就搞了一句,行長(zhǎng)不在.我就打道回府了,過(guò)了兩天,我又去,聰明了一下,也吸取了經(jīng)驗(yàn),再說(shuō)因?yàn)樯弦淮?我已經(jīng)了解行長(zhǎng)的辦公室在哪里了.就你一個(gè)客戶一樣直接上了他們的二樓,還好那個(gè)保安不是上一次的那個(gè),我當(dāng)時(shí)進(jìn)那個(gè)行長(zhǎng)辦公室的時(shí)候其實(shí)心里挺緊張的,說(shuō)老實(shí)話,畢業(yè)沒(méi)多久,也沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么世面,跟當(dāng)官的也沒(méi)打過(guò)什么交道.不過(guò)我當(dāng)時(shí)的表情還是挺鎮(zhèn)定的,我走了進(jìn)去,就跟那個(gè)行長(zhǎng)了打了招呼,就坐下來(lái),和他聊天,我估計(jì)那行長(zhǎng)以為我是什么客戶之類的,也就我瞎談,我就問(wèn)了一些中國(guó)銀行業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題和平時(shí)系統(tǒng)的維護(hù)問(wèn)題,都只是很簡(jiǎn)單的聊了一下,大概半個(gè)多小時(shí)吧,那個(gè)行長(zhǎng)也不問(wèn)我到底是做什么的,畢竟是當(dāng)官的,看我也不是很大,可能是想看看我到底想搞什么花樣吧,要不就是他本來(lái)沒(méi)事干,有個(gè)人陪他聊天,他樂(lè)意吧.呵呵.最后,我就說(shuō)了,打擾了,張先生,我是###公司的,這是我的名片,我知道貴行應(yīng)該需要我們這類型的產(chǎn)品,如果你覺(jué)得可以的話,就隨時(shí)聯(lián)系我,我會(huì)詳細(xì)講解給你聽(tīng)的.然后,走人了這個(gè)方法和技巧是我們經(jīng)理也就是帶我熟路的人教我的.很管用,第三天,那個(gè)張行長(zhǎng)下午五點(diǎn)鐘左右跟我打來(lái)了電話,就說(shuō)他們的確需要這樣的產(chǎn)品,叫我講一下,我當(dāng)然就叫他出來(lái)吃飯了,不過(guò)最后,那個(gè)張行長(zhǎng)還挺紳士的付了錢,讓我節(jié)約了一筆,最主要的是,這張單搞定了.記得最清楚的一句話就是:你這個(gè)小妹妹膽子倒挺大的,有前途.呵呵,當(dāng)時(shí)偷笑了一下現(xiàn)在想想運(yùn)氣也挺好的,但是畢業(yè)出來(lái)快三年了,也明白了一個(gè)道理,出來(lái)工作只靠運(yùn)氣沒(méi)用的,反正不管什么技巧,學(xué)了也需要一段時(shí)間的磨練才能很好的運(yùn)用的.我前年畢業(yè)了,做了一個(gè)的終端機(jī)銷售,就是那種主機(jī)模式,單獨(dú)控制的一種服務(wù)器.開(kāi)始做了快三個(gè)月吧,反正所有自己的找的客戶都是嘴上有意向,可都沒(méi)有成功,那個(gè)時(shí)候心里很急的,因?yàn)楣镜牡仔?000塊只有前三個(gè)月才有的,后面的就是靠業(yè)績(jī)來(lái)算的了,經(jīng)理也在找我談話了,但多還是鼓勵(lì)的.并給了我一個(gè)客源,就是我們當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)銀行要裝我們這類型的服務(wù)哭.當(dāng)時(shí)就發(fā)了一下狠,想著一定要拿一下這一張單.第一次去呢沒(méi)見(jiàn)到,那保安看我在那里東望望西望望的,還跑來(lái)問(wèn)我,直接就搞了一句,行長(zhǎng)不在.我就打道回府了,過(guò)了兩天,我又去,聰明了一下,也吸取了經(jīng)驗(yàn),再說(shuō)因?yàn)樯弦淮?我已經(jīng)了解行長(zhǎng)的辦公室在哪里了.就你一個(gè)客戶一樣直接上了他們的二樓,還好那個(gè)保安不是上一次的那個(gè),我當(dāng)時(shí)進(jìn)那個(gè)行長(zhǎng)辦公室的時(shí)候其實(shí)心里挺緊張的,說(shuō)老實(shí)話,畢業(yè)沒(méi)多久,也沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么世面,跟當(dāng)官的也沒(méi)打過(guò)什么交道.不過(guò)我當(dāng)時(shí)的表情還是挺鎮(zhèn)定的,我走了進(jìn)去,就跟那個(gè)行長(zhǎng)了打了招呼,就坐下來(lái),和他聊天,我估計(jì)那行長(zhǎng)以為我是什么客戶之類的,也就我瞎談,我就問(wèn)了一些中國(guó)銀行業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題和平時(shí)系統(tǒng)的維護(hù)問(wèn)題,都只是很簡(jiǎn)單的聊了一下,大概半個(gè)多小時(shí)吧,那個(gè)行長(zhǎng)也不問(wèn)我到底是做什么的,畢竟是當(dāng)官的,看我也不是很大,可能是想看看我到底想搞什么花樣吧,要不就是他本來(lái)沒(méi)事干,有個(gè)人陪他聊天,他樂(lè)意吧.呵呵.最后,我就說(shuō)了,打擾了,張先生,我是###公司的,這是我的名片,我知道貴行應(yīng)該需要我們這類型的產(chǎn)品,如果你覺(jué)得可以的話,就隨時(shí)聯(lián)系我,我會(huì)詳細(xì)講解給你聽(tīng)的.然后,走人了這個(gè)方法和技巧是我們經(jīng)理也就是帶我熟路的人教我的.很管用,第三天,那個(gè)張行長(zhǎng)下午五點(diǎn)鐘左右跟我打來(lái)了電話,就說(shuō)他們的確需要這樣的產(chǎn)品,叫我講一下,我當(dāng)然就叫他出來(lái)吃飯了,不過(guò)最后,那個(gè)張行長(zhǎng)還挺紳士的付了錢,讓我節(jié)約了一筆,最主要的是,這張單搞定了.記得最清楚的一句話就是:你這個(gè)小妹妹膽子倒挺大的,有前途.呵呵,當(dāng)時(shí)偷笑了一下現(xiàn)在想想運(yùn)氣也挺好的,但是畢業(yè)出來(lái)快三年了,也明白了一個(gè)道理,出來(lái)工作只靠運(yùn)氣沒(méi)用的,反正不管什么技巧,學(xué)了也需要一段時(shí)間的磨練才能很好的運(yùn)用的.第二篇：保險(xiǎn)新人培訓(xùn)教材21個(gè)保險(xiǎn)小故事(20XX-09-1319:29:05)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽：證券/理財(cái)太平人壽保險(xiǎn)[轉(zhuǎn)自/entry/20XX254/]編者：20XX年，國(guó)務(wù)院下發(fā)國(guó)發(fā)［20XX］23號(hào)文件《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，進(jìn)一步明確了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的重要意義和作用，并強(qiáng)調(diào)：“將保險(xiǎn)教育納入中小學(xué)課程，發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高全民風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)?！北ｋU(xiǎn)業(yè)在西方已經(jīng)發(fā)展300多年，在我國(guó)雖有70多年歷史，但真正意義的保險(xiǎn)業(yè)是從20XX年中國(guó)加入WTO后才剛剛起步，多數(shù)人并不十分了解，加之以前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不規(guī)范動(dòng)作，不少人還有誤解，甚至存在逆反心理。在此，用以下21個(gè)小故事，讓大家在故事中了解保險(xiǎn)，在保險(xiǎn)中感悟人生。請(qǐng)有愛(ài)心、有責(zé)任心的人，耐心閱讀。1、寶馬汽車和牛在—起交通事故中，一輛寶馬車和一頭牛相撞，牛死了，開(kāi)寶馬車的司機(jī)也身亡。由于司機(jī)是肇事方，按照有關(guān)規(guī)定，養(yǎng)牛的老農(nóng)得到司機(jī)家人給的1000元補(bǔ)償金，而司機(jī)卻沒(méi)有任何的補(bǔ)償。[啟示]：牛居然比人還值錢，這個(gè)事例聽(tīng)起來(lái)近乎殘酷，但這樣的事在當(dāng)今中國(guó)并不少見(jiàn)。中國(guó)珍貴動(dòng)物金絲猴珍珍和寶寶赴日展覽期間，日本猴園向保險(xiǎn)公司投保了意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為2億日元，而負(fù)責(zé)飼養(yǎng)金絲猴的中國(guó)職工卻還沒(méi)有一個(gè)人擁有保險(xiǎn)保障。其實(shí)，人的生命價(jià)值是無(wú)法估量的，只是當(dāng)過(guò)去人們?nèi)蕴幵跍仫枲顟B(tài)時(shí)，填飽肚子才是最主要的需求，哪還敢奢談什么生命價(jià)值。改革開(kāi)放使中國(guó)人生活逐漸富裕起來(lái)之后，一種自我保障的潛意識(shí)終于開(kāi)始在中國(guó)人頭腦中涌動(dòng)：來(lái)之不易的好日子不能再付之東流，我們需要提高生命的質(zhì)量，為自己和家人購(gòu)買各種形式的保險(xiǎn)已逐漸成為許多有識(shí)之士的必然選擇。2、千分之三的游戲某兵營(yíng)流行這樣一種游戲：上級(jí)軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開(kāi)一槍，剩下的人可以在余下的一年里無(wú)憂無(wú)慮的生活游戲進(jìn)行著，每年一次朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？[啟示]：你敢朝自己的腦袋上開(kāi)一槍嗎？每年都開(kāi)一次？其實(shí)在生活中，我們所有人都在無(wú)意識(shí)地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國(guó)人生命表統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)人的年平均死亡率是千分之三！有人說(shuō)千分之三的概率很小，因?yàn)?000人之中才只有3人。有人說(shuō)這個(gè)概率很大，因?yàn)閷?duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，只有兩種可能：生或死。因此，每個(gè)人的概率是50%。朋友，你認(rèn)為呢？既然這是一個(gè)逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷?zhǔn)備呢？3、石頭與鉆石三個(gè)騎士在風(fēng)高月黑的沙漠中行走，忽然聽(tīng)到一個(gè)神秘的聲音，讓他們每人撿起一些石頭裝入口袋中，三個(gè)騎士很不情愿地裝了幾塊石頭在袋中。那個(gè)聲音又說(shuō)：“明天太陽(yáng)升起的時(shí)候，你們會(huì)又喜又悲”。天剛亮，他們拿出石頭，發(fā)現(xiàn)全是罕見(jiàn)的鉆石。騎士真的又喜又悲。[啟示]：其實(shí)，很多人在領(lǐng)取保險(xiǎn)金的時(shí)候，和騎士們的心情一樣，后悔當(dāng)初沒(méi)多抓幾塊石頭(其實(shí)是鉆石)，保險(xiǎn)亦然，到用時(shí)才知它的可貴，后悔當(dāng)初??4、富翁與金子有一座華麗的宅邸，住著個(gè)大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是綾羅綢緞，可是他并不開(kāi)心，每天晚上總是做噩夢(mèng)，因?yàn)樗麚?dān)心萬(wàn)一他的財(cái)產(chǎn)失去了，他就會(huì)過(guò)窮人的生活。一天早晨起來(lái)，他聽(tīng)見(jiàn)土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說(shuō)了，土地公公說(shuō)：“這樣你把你的金子給一袋給我，我保證在你生病或遇到其它風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)給你五袋金子，在你老了的時(shí)候，每月都給你半袋金子?！备晃掏饬?。從此，他再也不做噩夢(mèng)了。[啟示]：財(cái)富重要，讓財(cái)富安寧更重要。5、獅子和老鼠一只獅子躺在樹(shù)下打盹，一只老鼠過(guò)來(lái)問(wèn)：“大王，您需要我?guī)兔?？”獅子斜視著老鼠說(shuō)：“呵呵，真好笑，快滾開(kāi)！”過(guò)了幾天，獅子中了獵人的圈套，被繩索吊在樹(shù)上，正當(dāng)它痛哭不已時(shí)，老鼠跑過(guò)來(lái)，用牙齒咬斷那些繩索，讓獅子獲得了自由。[啟示]：一只小老鼠給強(qiáng)大的獅子以自由，有時(shí)一點(diǎn)小小的投資也會(huì)給我們帶來(lái)一生的幸福。5、老人與銀幣在每月十五日，有一位老人推著手推車，到一處地窖。在地窖門口，站著一位穿著制服的警衛(wèi)，他打開(kāi)鎖推開(kāi)大門，讓老人進(jìn)去。地窖中，堆滿了銀幣，老人用鏟子將手推車裝滿，然后離開(kāi)地窖。他走后，地窖的銀幣又堆滿了。而且只要老人活著，地窖的銀幣永遠(yuǎn)也用不完。[啟示]：每個(gè)人都期望著只要活著，銀子多多益善，在羨慕這位“老人”之時(shí)其實(shí)你也可以做到。購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，活得越久領(lǐng)得越多，讓保險(xiǎn)成為你領(lǐng)養(yǎng)的一個(gè)孝順兒子。6、螞蟻與蚱蜢秋近尾聲，螞蟻辛勤地尋找食物儲(chǔ)藏。蚱蜢先生在一旁笑它們傻?！艾F(xiàn)在才秋天，冬天還很遠(yuǎn)吶！”蚱蜢先生說(shuō)?！熬涂斓搅耍晕覀円s快準(zhǔn)備?！蔽浵佉贿呎f(shuō)，一邊滿頭大汗的搬運(yùn)食物。這一年的冬天忽然在一場(chǎng)大雪中提前來(lái)臨了，螞蟻們?cè)跍嘏鞓?lè)的氣氛中享用豐盛的美食，那位瀟灑的蚱蜢先生卻在寒冷的天氣里餓死了。[啟示]：有儲(chǔ)藏才有寒冬的美食，保險(xiǎn)，今天預(yù)備明天，是真穩(wěn)健，選擇保險(xiǎn)，擁有輕松，瀟灑的明天。7、倒霉的悲劇作家古希臘悲劇作家埃斯庫(kù)羅斯，一天聽(tīng)一個(gè)術(shù)士警告他說(shuō)，他住的房子將要塌倒，而且他會(huì)被砸死。于是他立即離開(kāi)城里的家，把床放在曠野上，遠(yuǎn)離房屋，露天而睡。一只老鷹抓著一只烏龜，飛過(guò)那里時(shí)，見(jiàn)到此人光禿禿的頭，好象一塊大石頭，就把那只烏龜丟到埃斯庫(kù)羅斯的禿頭上，想把烏龜殼敲碎┉┉可憐的埃斯庫(kù)羅斯就此提前早逝。[啟示]：意外的發(fā)生有時(shí)是我們不能預(yù)見(jiàn)的，但我們可以作好準(zhǔn)備，不至于像埃斯庫(kù)羅斯那樣四處躲避，結(jié)果還是難逃厄運(yùn)。保險(xiǎn)就是備用胎，保險(xiǎn)就是預(yù)防針，保險(xiǎn)就是降落傘，擁有它，才能生活安心、安穩(wěn)、快樂(lè)。8、鵝生金蛋一個(gè)農(nóng)夫無(wú)意間發(fā)現(xiàn)一只會(huì)生金蛋的鵝，不久便成了富翁。可是財(cái)富卻使他變得更貪婪更急躁，每天一個(gè)金蛋已無(wú)法滿足他，于是農(nóng)夫異想天開(kāi)地把鵝宰掉，企圖將鵝肚子里的金蛋全部取出來(lái)。誰(shuí)知打開(kāi)一看，鵝腹里并沒(méi)有金蛋，鵝卻死了，再也生不出金蛋來(lái)。[啟示]：如果有一部印鈔機(jī)，我們應(yīng)該照顧機(jī)器，還是照顧印出來(lái)的鈔票？聰明人選擇照顧機(jī)器，因?yàn)闆](méi)有了鈔票還可以再印，沒(méi)有了機(jī)器，就什么也沒(méi)有了(其實(shí)，家庭中的一家之主就是家庭的印鈔機(jī)，每個(gè)有工作能力、正在工作的人也是印鈔機(jī)呀)。9、真正的財(cái)富小鎮(zhèn)上有兩個(gè)人，一個(gè)非常富有，經(jīng)營(yíng)著一家大工廠。另一個(gè)卻過(guò)著平凡的生活。一場(chǎng)意外奪去了兩人的生命。富人的工廠立即陷入混亂，很快破產(chǎn)了，他的家人不得不從原來(lái)的大房子里搬了出來(lái)，生活日漸困苦。另一個(gè)，他的家人雖然悲痛，但因?yàn)樗巴读吮?，他的家人獲得了保險(xiǎn)公司的理賠，他們?nèi)匀贿^(guò)著衣食無(wú)憂的生活。[啟示]：能在最關(guān)鍵時(shí)候?yàn)槟愫湍慵胰颂峁椭?，才是真正的?cái)富10、小魚(yú)與湖水在洞庭湖旁邊的一個(gè)小水池里，住著一條小魚(yú)，它總是擔(dān)心遇上大旱，自己的小水池會(huì)很快干涸。天上的大雁對(duì)它說(shuō)：“小魚(yú)，你搬到洞庭湖里去吧，這樣，你就不用擔(dān)心了?！毙◆~(yú)問(wèn)：“洞庭湖就一定不會(huì)干嗎？”大雁回答：“洞庭湖連著長(zhǎng)江，長(zhǎng)江連著大海，大海的水干不了，湖里的水怎么會(huì)干呢？”[啟示]：保險(xiǎn)就是聚眾人之力的大海，有了它，你就不用擔(dān)心自己的小水池會(huì)干涸了。11、中大獎(jiǎng)的擦鞋匠在西班牙流傳著一個(gè)這樣的故事。每年全國(guó)都會(huì)發(fā)行彩票，有一年彩票一直都沒(méi)有人中，獎(jiǎng)金積累得越來(lái)越多，大家都爭(zhēng)相購(gòu)買，希望能夠成為那個(gè)幸運(yùn)兒，一個(gè)年屆半百的擦鞋匠也去買了一張。他想：“如果中了，我下半輩子就不用再這么辛苦的工作了。”幸運(yùn)的是，他真的中了獎(jiǎng)，成為西班牙歷史上彩票中獎(jiǎng)金額最高的幸運(yùn)兒。于是他的生活就此改變，再?zèng)]有了烈日下的暴曬，也不用再去聞客人的臭鞋味兒。為了躲開(kāi)那些羨慕和嫉妒的眼光，他去了國(guó)外，在那里，他夜夜笙歌，頓頓豪飲，盡情享受著屬于他的幸福人生。十年后的一天，人們?cè)隈R德里的廣場(chǎng)上又看見(jiàn)了他。令人驚訝的是，他又成了一個(gè)擦鞋匠。因?yàn)?，在一個(gè)月前他發(fā)現(xiàn)，那原本以為永遠(yuǎn)也花不完的巨額獎(jiǎng)金居然只剩下100元了。此時(shí)的他已經(jīng)六十歲了，他用那100元錢買了一張回家的車票，再次成為一個(gè)擦鞋匠。[啟示]：每個(gè)人的一生，都會(huì)經(jīng)歷高潮和低潮，當(dāng)我們順利的時(shí)候，要為不順利的時(shí)候做好準(zhǔn)備，做到凡事未雨綢繆。12、孤兒賣石頭有一個(gè)生長(zhǎng)在孤兒院中的小男孩，常常悲觀地問(wèn)院長(zhǎng)：“像我這樣沒(méi)人要的孩子，活著究竟有什么意思呢？”院長(zhǎng)總是笑而不答。有一天，院長(zhǎng)交給小孩一塊石頭，說(shuō)：“明天早上，你拿這塊石頭到市場(chǎng)上去賣，但不是‘真賣’，記住，無(wú)論別人出多少價(jià)錢，絕對(duì)不能賣。”第二天，男孩拿著石頭蹲在市場(chǎng)的角落，意外的發(fā)現(xiàn)有不少人好奇地對(duì)自己的石頭感興趣，而且價(jià)錢越出越高?；氐皆豪?，男孩興奮地向院長(zhǎng)匯報(bào)，院長(zhǎng)笑笑，要他明天拿到黃金市場(chǎng)去賣。在黃金市場(chǎng)上，有人出比昨天高10倍的價(jià)錢來(lái)買這塊石頭。最后，院長(zhǎng)叫孩子把石頭拿到珠寶市場(chǎng)上去展示，結(jié)果，石頭的身價(jià)又漲了10倍，更由于男孩怎么都不賣，竟被傳揚(yáng)為“稀世珍寶”。男孩興沖沖地捧著石頭，回到孤兒院，把這一切告訴院長(zhǎng)，問(wèn)他為什么會(huì)是這樣。院長(zhǎng)沒(méi)有笑，望著孩子慢慢說(shuō)到：“生命的價(jià)值就像這塊石頭一樣，在不同的環(huán)境下就會(huì)有不同的意義。一塊不起眼的石頭。由于你的珍惜、惜售而提升了它的價(jià)值，竟被傳為稀世珍寶。你不就像這塊石頭一樣？只要你自己看中你自己，自我珍惜，生命就有意義，就有價(jià)值！”[啟示]：生命的價(jià)值首先取決于你自己的態(tài)度，珍惜獨(dú)一無(wú)二的你自己，珍惜這短暫的幾十年光陰。其實(shí)購(gòu)買壽險(xiǎn)是一種人生態(tài)度，就是對(duì)自己生命價(jià)值的肯定。13、不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里有一個(gè)扒手在失手被縛后，警察好奇地問(wèn)他：“一般人應(yīng)如何防止扒手帶來(lái)的損失？”扒手答道：“不要把你所有的錢都放在一個(gè)口袋里?！蹦衬?，美國(guó)有一家銀行因?yàn)檫`規(guī)營(yíng)業(yè)以及財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。該公司被接管后，馬上通知所有的有款人前往提款。因?yàn)椋绹?guó)的銀行有十萬(wàn)元的存款保障，也就是說(shuō)，銀行倒閉時(shí)客戶的存款若在十萬(wàn)元以內(nèi)，都不會(huì)受到損失?？墒?，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過(guò)十萬(wàn)元，有的甚至高達(dá)百萬(wàn)美元。結(jié)果是如此不幸的下場(chǎng)。畢生積蓄，就這么化為烏有，損失實(shí)在慘重。[啟示]：不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子少一份風(fēng)險(xiǎn)。14、多縫一個(gè)鈕扣裁縫師傅在縫衣服的時(shí)候，總會(huì)在衣服上多縫一個(gè)鈕扣，以備不時(shí)之需。[啟示]：保險(xiǎn)的作用其實(shí)就相當(dāng)于這個(gè)鈕扣，但為什么總是當(dāng)您需要它的時(shí)候，才會(huì)想到它呢？15、消防栓的故事斑駁古舊的消防栓，孤獨(dú)無(wú)奈的蹲踞在街角，熙來(lái)攘往的過(guò)路人，誰(shuí)也不會(huì)吝惜地望它一眼，在夜黑路暗時(shí)，不小心被它拌了一跤，您還會(huì)唾罵它一頓呢！但是，有一天，當(dāng)您路過(guò)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)目睹火舌肆無(wú)忌憚的吞噬人命和財(cái)產(chǎn)時(shí)，平時(shí)最不起眼的角色——消防栓，屆時(shí)卻成了萬(wàn)眾矚目的救命工具，在心有余悸之下，真希望自己家門口也能擺上這么一尊救命神。[啟示]：其實(shí)，保險(xiǎn)在一般人心中的定義又何嘗不是如此呢？16、積谷防饑在很久很久以前，有一個(gè)婦人，她每天煮飯的時(shí)候，總是從鍋里抓一把米出來(lái)，放到一個(gè)特備的米缸中。有人譏笑過(guò)她這種行為，但她不以為意，依然故我。過(guò)了不久，發(fā)生了災(zāi)害，地里糧食嚴(yán)重欠收，很多人家都揭不開(kāi)鍋了。但這位婦人家由于有一個(gè)特備的米缸，得以熬過(guò)了饑荒。[啟示]：這種“積谷防饑”其實(shí)就是一種保險(xiǎn)的意識(shí)?？梢?jiàn)，保險(xiǎn)的觀念在古代早已有之。17、你被保險(xiǎn)了有一則笑話，說(shuō)的是一個(gè)失事海船的船長(zhǎng)是如何說(shuō)服幾位不同國(guó)籍的乘客抱著救生圈跳入海中的。他對(duì)英國(guó)人說(shuō)這是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)；對(duì)法國(guó)人說(shuō)這很浪漫；對(duì)德國(guó)人說(shuō)這是命令；而對(duì)美國(guó)人則保證：你已經(jīng)被保險(xiǎn)了。[啟示]：保險(xiǎn)在美國(guó)，不管是國(guó)家元首，還是明星巨匠，還是平民百姓，是人們生活中不可缺少的一環(huán)，像飲食、居住一樣，是生存中必要的一部分。人壽、醫(yī)藥、房屋、汽車、游船、家具等等都保了險(xiǎn)，它們像一條條木柵，連成—環(huán)，環(huán)在你周圍?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)異彩紛呈的多元化社會(huì)，每個(gè)人在享受到她的繁華富饒的同時(shí)，又深深感受到個(gè)人前途的不確定性和各種風(fēng)險(xiǎn)的存在，買保險(xiǎn)已經(jīng)成為大多數(shù)現(xiàn)代人必不可少的選擇。18、農(nóng)場(chǎng)主的故事從前有個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，有兩個(gè)兒子，在他兒子長(zhǎng)大時(shí)，他問(wèn)他的兒子：兒子，你們需要我給你什么呢？大兒子回答：父親，把家里的土地給我吧。小兒子回答：父親，給我買一份保險(xiǎn)，讓我上學(xué)去吧。過(guò)了幾年，農(nóng)場(chǎng)主的財(cái)產(chǎn)被火燒光了，大兒子的土地又被沒(méi)收了，而小兒子因?yàn)槭艿胶玫慕逃?，依然舒適的生活著。又過(guò)了幾年，小兒子領(lǐng)取了保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金，他得以繼續(xù)深造，而大兒子的土地再也收不回來(lái)了，他只有在農(nóng)田里辛苦一生。19、朝我開(kāi)槍吧，我有人身保險(xiǎn)父子倆在晚市上買完?yáng)|西往回走，途中，一強(qiáng)盜把槍口對(duì)準(zhǔn)年青人：“把錢放下?！崩项^子一下子撲到強(qiáng)盜身上，告訴他兒子：“快跑。”強(qiáng)盜說(shuō)：“你這老家伙不要命啦。”“對(duì)，你開(kāi)槍吧，我有人身保險(xiǎn)?！?0XX身保險(xiǎn)黑色幽默是西方的產(chǎn)物，以美國(guó)幽默作家?guī)焯亍ゑT尼格為代表，融冷漠、苦澀、奇險(xiǎn)為一體，描繪人間的社會(huì)喜劇。比如關(guān)于人身保險(xiǎn)，他說(shuō)了一個(gè)故事：“有旅人不慎在懸崖失足，幸于山腰間抓住一樹(shù)枝，他往下探視，不料千丈谷底，死神正張開(kāi)雙臂在等待哩?！?1、軍人保險(xiǎn)亨曼先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵100％都自愿購(gòu)買了保險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來(lái)到課堂，聽(tīng)他對(duì)新兵講什么?！靶』镒觽?，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障，”亨曼說(shuō)，“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險(xiǎn)的話，政府將會(huì)給你的家屬賠償20XX元。但如果你沒(méi)有買保險(xiǎn)，政府只會(huì)支付6000美元的撫恤金??”“這有什么用，多少錢都換不回我的命。”下面有一新兵沮喪地說(shuō)?！澳沐e(cuò)了”，亨曼和顏悅色地說(shuō)，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)？買了保險(xiǎn)的還是沒(méi)有買保險(xiǎn)的？”保險(xiǎn)勵(lì)志小故事-齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險(xiǎn)公司推銷員.齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司后，決定要成為公司首席推銷員。當(dāng)時(shí)朝日生命保險(xiǎn)公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過(guò)半百的他要脫穎而出，談何容易？為了實(shí)現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。早晨5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書(shū)，思考推銷方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問(wèn)的時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘坐最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)開(kāi)始讀書(shū)，反省，安排新方案；11點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)就寢。這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。1959年7月，是朝日保險(xiǎn)公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實(shí)現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀(jì)錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。1963年，齊藤竹之助的年保費(fèi)達(dá)12.26億日元。這一年，他被美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)吸收為會(huì)員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會(huì)，而最后被認(rèn)定人MDRT終身會(huì)員.在他首次出席例會(huì)的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達(dá)到17億日元，第三年卻達(dá)到27億日元。齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗(yàn)：“靠堅(jiān)定信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷員。”曾經(jīng)一個(gè)年輕人特別期待擁有大量金錢過(guò)上榮華、奢侈的生活，為此他整日地苦惱。一天，“財(cái)富之神”來(lái)到他面前對(duì)他講：“假使給你一千萬(wàn)，你愿意嗎？”年輕人極為開(kāi)心，示意接受。同時(shí)，“財(cái)神”又說(shuō)：“給你一千萬(wàn)固然可以，但前提是取下你的兩只手作為交換?！蹦贻p人考慮許久后拒絕了財(cái)神。之后，“財(cái)神”微笑著說(shuō)：“年輕人，你已經(jīng)擁有一千萬(wàn)了，何必去尋求呢!”啟示：人生最大的財(cái)富就是你自己，因此我們沒(méi)有理由不為最大的“財(cái)富”上保險(xiǎn)。愛(ài)、成功與財(cái)富有位婦人走到屋外，看見(jiàn)前院http:///10632.html轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝！百度知道>商業(yè)/理財(cái)>保險(xiǎn)同問(wèn)人生必須擁有七張保單20XX-11-0321:14提問(wèn)者：匿名|瀏覽次數(shù)：8060次人生必須擁有的七張保單是什么?我來(lái)幫他解答滿意回答20XX-11-0321:21第一張：意外險(xiǎn)保單25歲－30歲，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備。盡管我們沒(méi)有家庭所需，但是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外已不是小概率事件，生命中錯(cuò)誤的一次碰撞總要有人來(lái)買單。意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘疾給付。買一份意外發(fā)生的醫(yī)療是對(duì)生命的保障，更體現(xiàn)了對(duì)父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號(hào)費(fèi)全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來(lái)實(shí)現(xiàn)。第二張：重疾醫(yī)療險(xiǎn)保單30歲，我們已經(jīng)開(kāi)始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來(lái)。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。一大半的都市人處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來(lái)越高，發(fā)病年齡越來(lái)越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我們的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)給付讓人沒(méi)安全感，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足以讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。重疾醫(yī)療險(xiǎn)保單，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢用于購(gòu)買大病醫(yī)療險(xiǎn)，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也有回報(bào)加收回一筆利息。第三張：養(yǎng)老險(xiǎn)保單30年后誰(shuí)來(lái)養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問(wèn)題。當(dāng)我們?cè)絹?lái)越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式的時(shí)候，是否想到未來(lái)的生活水準(zhǔn)可能會(huì)一落千丈？很多城市居民都只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來(lái)出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面時(shí)，指望孩子，對(duì)孩子無(wú)疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己養(yǎng)老問(wèn)題，是對(duì)自己和兒女負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。在資金允許的情況下，應(yīng)該開(kāi)始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，又可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)就當(dāng)盡早購(gòu)買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。第四張：保障財(cái)富的人壽保單我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢來(lái)消費(fèi)。貸款買房、買車，都市里的“負(fù)翁”越來(lái)越多，背著貸款日子過(guò)得有滋有味，也有壓力，萬(wàn)一自己出了問(wèn)題，誰(shuí)來(lái)還那幾十萬(wàn)甚至更多的銀行貸款？沒(méi)有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額共多少，買一份同等金額的人壽保險(xiǎn)。比如貸款總額是80萬(wàn)元，就買一份80萬(wàn)元的壽險(xiǎn)。一旦有變，尚有保險(xiǎn)公司替還房貸。這樣的保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)也是必不可少的。第五、六張：子女的教育及意外險(xiǎn)保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開(kāi)始面臨對(duì)家庭的責(zé)任。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。教育的費(fèi)用越來(lái)越昂貴，讀個(gè)大學(xué)要以數(shù)萬(wàn)計(jì)。更不心說(shuō)對(duì)孩子愛(ài)好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請(qǐng)請(qǐng)家教，諸如此類高昂的開(kāi)支也是一筆巨大的款項(xiàng)。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來(lái)源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給小孩提供良好的教育基金。給您的孩子準(zhǔn)備一份完善的教育保障，大額的子女教育儲(chǔ)備金就后顧無(wú)憂了。準(zhǔn)備教育基金有兩種方式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金，保證?？顚Ｓ?。另一種是買一份壽險(xiǎn)(例如世紀(jì)天使?jié)M2年返保額的12%，這12%累積生息到孩子升學(xué)時(shí)是教育費(fèi)用金，而且另有紅利返還。兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛(ài)動(dòng)，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。第七張：財(cái)產(chǎn)增值保單如果你覺(jué)得以上六張保單都沒(méi)有必要，那你就得考慮財(cái)產(chǎn)增值的保單，如果你不希望自己辛苦掙下的財(cái)產(chǎn)在身后被未來(lái)可能開(kāi)征的遺產(chǎn)稅侵蝕，如果你希望將自己的財(cái)產(chǎn)能確保給到指定的人，如果你不想由于某些財(cái)務(wù)問(wèn)題而影響到家庭。按照我國(guó)現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，無(wú)須交納個(gè)人所得稅?，F(xiàn)在就可以將部分資產(chǎn)放進(jìn)保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司將在法律規(guī)定的范圍內(nèi)助你達(dá)成愿望，并可能放大資產(chǎn)。第三篇：保險(xiǎn)新人工作計(jì)劃保險(xiǎn)新人工作計(jì)劃要從初出茅廬的畢業(yè)學(xué)生到有些工作經(jīng)驗(yàn)的員工，從開(kāi)始說(shuō)話的唯唯諾諾到對(duì)客戶的游刃有余，從萬(wàn)事均要詢問(wèn)的學(xué)習(xí)型員工，到以后將所學(xué)教給新員工的這一過(guò)程，我應(yīng)該有自己的想法和計(jì)劃，下面是我初步的計(jì)劃。面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的出單精英，我深知自己的不足。身為全才得他們，車、財(cái)、意，樣樣精通，這使得我又崇拜又羨慕。因此出單是我從事車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)大環(huán)節(jié)，我將在平時(shí)的出單過(guò)程中加快電腦輸入的速度，注意車輛交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的區(qū)別，達(dá)到業(yè)務(wù)熟練，出單迅速準(zhǔn)確的目標(biāo)。面對(duì)專業(yè)的保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)，我會(huì)化繁為簡(jiǎn)，用通俗的話語(yǔ)讓客戶明白。面對(duì)焦急緊張的客戶，我會(huì)用最簡(jiǎn)單的表情微笑來(lái)安撫。而面對(duì)暴躁的客戶，我也會(huì)從容面對(duì)，耐心的聽(tīng)他發(fā)完牢騷，再與他共同尋找解決辦法。讓對(duì)車險(xiǎn)陌生的客戶達(dá)到一定的了解程度。的確，聽(tīng)到客戶之間不經(jīng)意的贊許和表?yè)P(yáng)，我的嘴角也會(huì)多了一份會(huì)心的微笑。因?yàn)榇丝痰奈也粌H僅代表我自己，更代表我們整個(gè)出單中心，乃至永城這個(gè)品牌。身在一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的大家庭，我會(huì)與大家互相了解，增進(jìn)感情，共同進(jìn)步，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，同事的好搭檔，跟隨公司經(jīng)營(yíng)的理念認(rèn)真干好每一天，健康的成長(zhǎng)，超越昨天的自己，從而真正的享受著這其樂(lè)融融的氛圍，享受著這快樂(lè)的工作，這快樂(lè)的生活！工作計(jì)劃中最基本的還是業(yè)務(wù)的拓展，首先作為新人的我應(yīng)該自己把公司產(chǎn)品了解深入，相信公司。其次就是先從身邊的父母親戚朋友入手，經(jīng)常給他們講解保險(xiǎn)的意義以及公司的優(yōu)點(diǎn)，讓他們對(duì)我的工作加以肯定并出面幫助我進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)。這是展業(yè)必須注意的事項(xiàng)：一是生動(dòng)形象。保險(xiǎn)展業(yè)為了讓客戶更好地理解保險(xiǎn)商品，了解保險(xiǎn)所具有的不可替代的作用，用較為生動(dòng)的語(yǔ)言及客戶熟悉的人物及事例形象地表達(dá)出來(lái)，以便于客戶的理解，并激發(fā)其購(gòu)買欲望。二是掌握語(yǔ)速。營(yíng)銷員可能因?yàn)檫^(guò)于緊張，或?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品熟悉，在介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)速過(guò)快，讓客戶難于理解，所以我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)要掌握合適的語(yǔ)速，要有一些停頓或條款的具體解釋，讓客戶能完全聽(tīng)懂你對(duì)保險(xiǎn)條款的說(shuō)明。三是重復(fù)優(yōu)點(diǎn)。保險(xiǎn)展業(yè)要多次重復(fù)介紹保險(xiǎn)的突出優(yōu)點(diǎn)是非常必要的。因?yàn)榭蛻粼诿恳淮温?tīng)到條款的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可能沒(méi)有完全理解或沒(méi)能聽(tīng)清楚，所以要再進(jìn)行第二次或第三次介紹，重復(fù)、再重復(fù)，相信客戶一定會(huì)為此動(dòng)心的。四是有憑有據(jù)。保險(xiǎn)展業(yè)要讓客戶相信和接受營(yíng)銷員對(duì)險(xiǎn)種說(shuō)明，要拿出一些證據(jù)，如一些簽完客戶滿意的名單等等，這樣有助于客戶對(duì)營(yíng)銷員及公司險(xiǎn)種的信賴程度。五是權(quán)衡利弊。保險(xiǎn)展業(yè)為了促進(jìn)簽下保單，必須從客戶的利益出發(fā)，即使簽不下保單，也不要使客戶過(guò)分擔(dān)心、懼怕。我們要采用最好的辦法，加強(qiáng)客戶的緊迫感，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。要抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題，詳細(xì)闡述，使客戶能夠權(quán)衡后作出選擇。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣客戶才能相信營(yíng)銷員，產(chǎn)生信賴感。堅(jiān)持每天通知續(xù)保客戶，做到給客戶提醒的服務(wù)，有客戶問(wèn)到保險(xiǎn)優(yōu)惠等問(wèn)題時(shí)，給予客戶滿意的回答?？蛻粼诮槐ｋU(xiǎn)猶豫不定時(shí)，給予客戶專業(yè)的講解和周到的服務(wù)，達(dá)到客戶的維護(hù)。展望20XX年，對(duì)自己的期許也頗多，在這一年里要時(shí)刻提醒自己不斷學(xué)習(xí)，不斷拓展客戶，使自己工作順心，業(yè)務(wù)多多，得到同事和老板的認(rèn)同。身為出單處我深知工作之重要，多一份仔細(xì)少一分疏忽更是我給自己的忠告。第四篇：保險(xiǎn)新人工作計(jì)劃保險(xiǎn)工作計(jì)劃書(shū)要從初出茅廬的畢業(yè)學(xué)生到有些工作經(jīng)驗(yàn)的員工，從開(kāi)始說(shuō)話的唯唯諾諾到對(duì)客戶的游刃有余，從萬(wàn)事均要詢問(wèn)的學(xué)習(xí)型員工，到以后將所學(xué)教給新員工的這一過(guò)程，我應(yīng)該有自己的想法和計(jì)劃，下面是我初步的計(jì)劃。1.達(dá)到出單熟練迅速準(zhǔn)確面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的出單精英，我深知自己的不足。身為全才得他們，車、財(cái)、意，樣樣精通，這使得我又崇拜又羨慕。因此出單是我從事車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)大環(huán)節(jié)，我將在平時(shí)的出單過(guò)程中加快電腦輸入的速度，注意車輛交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的區(qū)別，達(dá)到業(yè)務(wù)熟練，出單迅速準(zhǔn)確的目標(biāo)。2.用專業(yè)的保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)對(duì)客戶服務(wù)周到明了面對(duì)專業(yè)的保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)，我會(huì)化繁為簡(jiǎn)，用通俗的話語(yǔ)讓客戶明白。面對(duì)焦急緊張的客戶，我會(huì)用最簡(jiǎn)單的表情微笑來(lái)安撫。而面對(duì)暴躁的客戶，我也會(huì)從容面對(duì)，耐心的聽(tīng)他發(fā)完牢騷，再與他共同尋找解決辦法。讓對(duì)車險(xiǎn)陌生的客戶達(dá)到一定的了解程度。的確，聽(tīng)到客戶之間不經(jīng)意的贊許和表?yè)P(yáng)，我的嘴角也會(huì)多了一份會(huì)心的微笑。因?yàn)榇丝痰奈也粌H僅代表我自己，更代表我們整個(gè)出單中心，乃至永城這個(gè)品牌。3.與公司其他員工互相了解，做到業(yè)務(wù)溝通熟練身在一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的大家庭，我會(huì)與大家互相了解，增進(jìn)感情，共同進(jìn)步，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，同事的好搭檔，跟隨公司經(jīng)營(yíng)的理念認(rèn)真干好每一天，健康的成長(zhǎng)，超越昨天的自己，從而真正的享受著這其樂(lè)融融的氛圍，享受著這快樂(lè)的工作，這快樂(lè)的生活！4展業(yè)是工作的前奏工作計(jì)劃中最基本的還是業(yè)務(wù)的拓展，首先作為新人的我應(yīng)該自己把公司產(chǎn)品了解深入，相信公司。其次就是先從身邊的父母親戚朋友入手，經(jīng)常給他們講解保險(xiǎn)的意義以及公司的優(yōu)點(diǎn)，讓他們對(duì)我的工作加以肯定并出面幫助我進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)。這是展業(yè)必須注意的事項(xiàng)：一是生動(dòng)形象。保險(xiǎn)展業(yè)為了讓客戶更好地理解保險(xiǎn)商品，了解保險(xiǎn)所具有的不可替代的作用，用較為生動(dòng)的語(yǔ)言及客戶熟悉的人物及事例形象地表達(dá)出來(lái)，以便于客戶的理解，并激發(fā)其購(gòu)買欲望。二是掌握語(yǔ)速。營(yíng)銷員可能因?yàn)檫^(guò)于緊張，或?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品熟悉，在介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)速過(guò)快，讓客戶難于理解，所以我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)要掌握合適的語(yǔ)速，要有一些停頓或條款的具體解釋，讓客戶能完全聽(tīng)懂你對(duì)保險(xiǎn)條款的說(shuō)明。三是重復(fù)優(yōu)點(diǎn)。保險(xiǎn)展業(yè)要多次重復(fù)介紹保險(xiǎn)的突出優(yōu)點(diǎn)是非常必要的。因?yàn)榭蛻粼诿恳淮温?tīng)到條款的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可能沒(méi)有完全理解或沒(méi)能聽(tīng)清楚，所以要再進(jìn)行第二次或第三次介紹，重復(fù)、再重復(fù)，相信客戶一定會(huì)為此動(dòng)心的。四是有憑有據(jù)。保險(xiǎn)展業(yè)要讓客戶相信和接受營(yíng)銷員對(duì)險(xiǎn)種說(shuō)明，要拿出一些證據(jù)，如一些簽完客戶滿意的名單等等，這樣有助于客戶對(duì)營(yíng)銷員及公司險(xiǎn)種的信賴程度。五是權(quán)衡利弊。保險(xiǎn)展業(yè)為了促進(jìn)簽下保單，必須從客戶的利益出發(fā)，即使簽不下保單，也不要使客戶過(guò)分擔(dān)心、懼怕。我們要采用最好的辦法，加強(qiáng)客戶的緊迫感，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。要抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題，詳細(xì)闡述，使客戶能夠權(quán)衡后作出選擇。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣客戶才能相信營(yíng)銷員，產(chǎn)生信賴感。5.續(xù)保及客戶的維護(hù)堅(jiān)持每天通知續(xù)?？蛻簦龅浇o客戶提醒的服務(wù)，有客戶問(wèn)到保險(xiǎn)優(yōu)惠等問(wèn)題時(shí)，給予客戶滿意的回答?？蛻粼诮槐ｋU(xiǎn)猶豫不定時(shí)，給予客戶專業(yè)的講解和周到的服務(wù)，達(dá)到客戶的維護(hù)。展望20XX年，對(duì)自己的期許也頗多，在這一年里要時(shí)刻提醒自己不斷學(xué)習(xí)，不斷拓展客戶，使自己工作順心，業(yè)務(wù)多多，得到同事和老板的認(rèn)同。身為出單處我深知工作之重要，多一份仔細(xì)少一分疏忽更是我給自己的忠告。第五篇：保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)（一）很早之前就聽(tīng)朋友反復(fù)提到中國(guó)太平洋保險(xiǎn)。那時(shí)心里隱隱有些擔(dān)憂，不知有沒(méi)有這樣的能力作好一名業(yè)務(wù)代理人。于是找了無(wú)數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我?jiàn)^勇向前呢?在朋友熱情的不厭其煩的努力下，我懵懵懂懂地來(lái)到了中國(guó)太平洋保險(xiǎn)成都公司舉辦的20XX年第09期新人培訓(xùn)班。公司為我們準(zhǔn)備了豐富的內(nèi)容，從理論到實(shí)踐都有涉及。二天的時(shí)間里，我們了解了太平洋的歷史、企業(yè)文化、保險(xiǎn)的基礎(chǔ)內(nèi)容、PPT內(nèi)容、相互演練了銷售技能，同時(shí)還專項(xiàng)學(xué)習(xí)了分紅保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)等內(nèi)容，更重要的是，每天都有研討和發(fā)表，極大的促進(jìn)學(xué)員對(duì)知識(shí)的掌握程度，而每天的考試更讓我們把所學(xué)內(nèi)容融會(huì)貫通。我覺(jué)得人在努力得不夠、用心得不夠的時(shí)候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來(lái)開(kāi)脫自身，以便下臺(tái)。總認(rèn)為自己沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有能力?？傉J(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實(shí)掌握在我們自己手中。一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂(lè)觀的精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個(gè)微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報(bào)客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。每一個(gè)成功的人，都有不平凡的傳奇故事，這些不平凡的傳奇，是靠著不斷的努力奮斗出來(lái)的。給自己一個(gè)希望和訂立一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪谴叽偃藗兿蚯暗淖畲髣?dòng)力。只要有希望和目標(biāo)，生命便不會(huì)枯竭，生命就有了活力。在這些天里我學(xué)到了許多，當(dāng)我們初當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題就是推銷受阻出現(xiàn)了挫折感怎么辦?要學(xué)會(huì)百折不撓的精神，要有良好的心態(tài)，要不斷學(xué)習(xí)技巧，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與人溝通，建立誠(chéng)信。退一步說(shuō)，即便客戶拒絕，我們從交往中不是多了一個(gè)朋友嗎。有朋友的路，會(huì)越走越通的。在保險(xiǎn)上得不到他們的幫助，說(shuō)不定在別的方面讓你受益匪淺呢。當(dāng)然這要求我們一定要開(kāi)誠(chéng)布公，以信取人。因?yàn)樾湃问且环N有生命的感覺(jué)，是連接人與人之間的紐帶。生活、事業(yè)都需要激情，它就像一把利劍，穿透寒冰封鎖的靜寂，讓我們能露出生命的光。然而，讓我們鼓起勇氣，用真誠(chéng)的承諾，真情的回報(bào)，去追求收獲的明天吧。讓我們的客戶真真正正的感受到“平時(shí)注入一滴水，難時(shí)擁有太平洋”保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)（二）懷著空杯的心態(tài)和