#/4工程渠道的運(yùn)作工程渠道的項目：賓館、酒店、KTV、美容院等休閑娛樂場所；政府、企事業(yè)單位修建的辦公樓、體育場、其他公共設(shè)施；醫(yī)院、學(xué)校設(shè)施建設(shè)；大型廠房及大型專業(yè)市場設(shè)施建設(shè)；精裝修樓盤等。工程渠道項目的特點(diǎn)：項目成交周期長，需要多次溝通才能解決問題；項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商應(yīng)非常慎重；項目非常重視售后服務(wù)，同時會被列入項目評估的因素；項目客戶購貨非常小心，要由項目評估小組決策確定；運(yùn)作項目人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要。與工程項目相關(guān)聯(lián)的幾個部門：發(fā)展商，或者是投資方/業(yè)主，俗稱甲方；建設(shè)方，俗稱乙方；設(shè)計方（設(shè)計院、設(shè)計室）；監(jiān)理方。工程監(jiān)理工作的依據(jù)是工程承包合同和監(jiān)理合同。監(jiān)理的職責(zé)就是在貫徹執(zhí)行國家有關(guān)法律、法規(guī)的前提下，促使甲、乙雙方簽定的工程承包合同得到全面履行。建設(shè)工程監(jiān)理控制工程建設(shè)的投資、建設(shè)工期、工程質(zhì)量；進(jìn)行安全管理、工程建設(shè)合同管理；協(xié)調(diào)有關(guān)單位之間的工作關(guān)系，即“三控、兩管、一協(xié)調(diào)”。工程項目建設(shè)監(jiān)理是與國外接軌并結(jié)合中國國情，在工程建設(shè)領(lǐng)域中進(jìn)行的一項重大改革。跟國外的對業(yè)主提供工程項目管理服務(wù)是相似的。工程監(jiān)理根據(jù)業(yè)主需要可以為業(yè)主提供工程項目全過程或某個分階段，如施工階段的監(jiān)理。通常情況：甲方定品牌；乙方根據(jù)甲方的要求采購或使用甲方要求的品牌產(chǎn)品；設(shè)計方定風(fēng)格款式（甲方）、功能解決（乙方）；監(jiān)理方負(fù)責(zé)承建方是否按與甲方達(dá)成協(xié)議后要求的材料、施工細(xì)則、施工進(jìn)度等事宜，監(jiān)理方對甲方負(fù)責(zé)。在目前工程的發(fā)展規(guī)律來看，對我們產(chǎn)生決定影響的是甲方，我們在確定工程信息之后，對甲方的公司運(yùn)作要做好分析，一般情況下，甲方有三個部門起到一些作用：a：合約部門，有的公司叫招標(biāo)辦，或者叫材料部；b：設(shè)計管理部門，一般有兩個設(shè)計師來負(fù)責(zé)，一個室內(nèi)設(shè)計，一個室外設(shè)計，我們與室內(nèi)設(shè)計溝通就可以了；c：工程管理部，有的情況下，工程管理部門的組員都是由決策組的成員構(gòu)成，他們中間有具有權(quán)威性的人物，我們需要建立好關(guān)系，使其變成我們的朋友，具有戰(zhàn)略性的朋友；最起碼不要變成我們的敵人，給予競爭對手的機(jī)會。一般甲方選定品牌后，由施工單位來購買，我們面對的施工單位或者是裝修公司，或者是該工程所中標(biāo)的門廠單位；我們在與甲方洽談好合作的方式的時候，同時也要顧及裝修公司或者門廠的利益，所以我們在做工程報價或者在之前的洽談會時要給自己充分留取利潤空間；一般在不含稅的情況下，15%-20%即可。要運(yùn)作好工程項目，必須捋順?biāo)牟块T的關(guān)系，在處理四方關(guān)系的策略：消滅反對者、拉攏中立者、擴(kuò)大支持者。工程項目運(yùn)作的流程：工程項目信息的搜集與專業(yè)的工程信息搜集公司合作，他們通過自己的資源提供給我方項目的地址開發(fā)商、承建方、相關(guān)負(fù)責(zé)人的資訊等全面信息。比如：北京瑞達(dá)恒建筑咨詢有限公司廣州分公司就是專門提供此類信息的公司；通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站、報刊、雜志收集工程立項信息；通過工程項目現(xiàn)場公示欄搜集開發(fā)商、承建方、項目負(fù)責(zé)人等信息；同與自己有過合作的工裝公司提供的自己承建或關(guān)系企業(yè)項目信息主要找到關(guān)鍵人；通過自己人脈獲得的項目信息；通過與我們沒有沖突的建材同行介紹獲得相關(guān)信息；通過其他渠道收集的信息。競爭對手信息的收集有哪些品牌參與競爭，每個品牌關(guān)系人（與項目關(guān)聯(lián)人的關(guān)系度）；競爭品牌的產(chǎn)品情況（優(yōu)勢、缺點(diǎn)）；競爭品牌買的報價；競爭對手的五金方案情況；e.其他信息。制定有針對性的公關(guān)策略、公關(guān)；從開發(fā)商著手：在開發(fā)商（甲方）或承建方中尋覓與項目有決定權(quán)的人物，我們要運(yùn)用各種手段獲得對我方品牌的支持，這是項目運(yùn)作成功的關(guān)鍵；從承建商（工裝公司）著手；從設(shè)計師著手；利用有關(guān)系的其他建材商的關(guān)系建立關(guān)系；e?利用其他策率。情感投資：幫助解決其個人困難（不一定與業(yè)務(wù)有關(guān)），憂客戶之憂，樂客戶之樂建立信任關(guān)系；物質(zhì)投資：與關(guān)系人達(dá)成利益統(tǒng)一體。制定標(biāo)書、送樣。簽訂供銷合同。執(zhí)行合同：交貨、收款。找對人、說對話、做對事找對人比說對話更重要工程運(yùn)作可行性評估：項目方關(guān)系人是否可靠（決策影響力大小、辦事風(fēng)格、人品等）我方品牌是否與項目相符；項目運(yùn)作周期、貨款支付的方式；利潤率的高低、收益率；E.項目風(fēng)險；F.其他事項。先送樣品注意事項有自己特色的產(chǎn)品，最好有自己專利的產(chǎn)品；與競爭對手相比有競爭力的產(chǎn)品(性價比要高)；有庫存的產(chǎn)品；項目方關(guān)注度高的產(chǎn)品；使用性能穩(wěn)定的產(chǎn)品；能解決項目方特殊性能、競爭對手又難達(dá)到的產(chǎn)品工程要點(diǎn)與成功率.工程信息收集，項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個階段性進(jìn)展稱為項目立項。客戶需求基本明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項申請獲得公司批準(zhǔn)。占成功的5%；.確認(rèn)工程信息，找到該工程的甲方、施工單位、設(shè)計方或者設(shè)計師；確認(rèn)無誤已經(jīng)成功10%。銷售人員通過對甲方項目小組、設(shè)計院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵性信息全面掌握對下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：A、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖(找到關(guān)鍵人)；B、項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表；C、了解項目主要的競爭對手；同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練。.找到內(nèi)部的支持者，能夠幫助你促使你能夠達(dá)到目的的人，并是主要決策組的成員；一般情況下就是甲方的材料部，或者叫合約招標(biāo)辦，或者叫預(yù)算管理部門；關(guān)鍵的人是誰，說話的份量，其在公司的地位等，收集好這些信息后已成功20%；銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計院技術(shù)決策者認(rèn)可我方品牌并采取實(shí)際行動的階段性進(jìn)展。包括：A、按我方技術(shù)參數(shù)上設(shè)計圖；B、招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性；C、主動為我們引薦甲方或乙方；D、向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單；.與主要的決策者達(dá)成初步協(xié)議30%；必須有正式的洽談，舉行洽談會；或者簡單的講就是公關(guān)；銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成品牌的堅定支持者并采取實(shí)際行動的階段性進(jìn)展。達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)之一：A、按我方要求邀請參加投標(biāo)單位；B、招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性；C、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動為我們引薦合適的代理商；D、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動向我們提供重要情報；E、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動方案.合作的價值要量化；核算直接帶來的價值，制定完善的合作計劃；成本預(yù)算，公關(guān)活動的開展，已成功40%；然后我們再做標(biāo)書，送樣板，報價格，注意報價格的時候千萬要了解對方的預(yù)算是多少，有多少數(shù)量，然后我們做一個產(chǎn)品的系統(tǒng)組合.中標(biāo)；已成功50%；但我們?nèi)匀徊荒芎鲆?，要緊密跟蹤，因?yàn)樵诠こ坍?dāng)中，翻標(biāo)的現(xiàn)象是常有發(fā)生；.完成相關(guān)合作的交流；如：技術(shù)細(xì)節(jié)交流、供貨方式是甲供還是甲指定乙采購等、結(jié)款方式等；已成功60%；.簽訂合同；已成功70%；基本上沒有了翻標(biāo)的機(jī)會；.首批進(jìn)貨，或者樣板房的供貨，直至全部回收貨款，我們已經(jīng)成功了80%；.達(dá)成合作伙伴的全面的業(yè)務(wù)合作，滿足其潛在的需求，已成功90%.成為全面的戰(zhàn)略合作伙伴，在以后對方一有工程項目的時候首先就想到了我們，想到品牌