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課題編制銷售預(yù)算課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：（1）了解銷售預(yù)算的內(nèi)容和類型，掌握銷售預(yù)算的編制方法（2）熟悉銷售預(yù)算的控制技能目標(biāo)：能夠解讀銷售計(jì)劃相關(guān)報(bào)表并識(shí)別報(bào)表中的具體信息素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)大局觀和規(guī)劃全局的能力教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：銷售預(yù)算的編制方法教學(xué)難點(diǎn)：銷售預(yù)算的編制方法教學(xué)方法講授法、問(wèn)答法、案例分析法、分組討論法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)→→互動(dòng)→傳授新知（35min）→項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（25min）→綜合實(shí)訓(xùn)（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過(guò)程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)完成課前任務(wù)小組成員搜集感興趣的企業(yè)銷售預(yù)算的相關(guān)數(shù)據(jù)，例如，搜集快速消費(fèi)品行業(yè)中飲料生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)?！緦W(xué)生】完成課前任務(wù)通過(guò)課前任務(wù)，讓學(xué)生對(duì)企業(yè)銷售預(yù)算有初步了解，以便做好教學(xué)準(zhǔn)備考勤（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況互動(dòng)導(dǎo)入（8min）【教師】將學(xué)生分組，組織學(xué)生閱讀案例導(dǎo)入——某汽車公司的預(yù)算編制流程（詳見(jiàn)教材），并思考以下問(wèn)題：該公司為什么重視銷售預(yù)算編制工作？該公司對(duì)哪些項(xiàng)目編制了預(yù)算？

【學(xué)生】每3～5人一組，并以小組為單位，各小組成員在組內(nèi)輪流發(fā)言，闡述自己的觀點(diǎn)并討論【教師】參與到每組的討論中，及時(shí)為學(xué)生答疑解惑【學(xué)生】分小組闡述觀點(diǎn)【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，并導(dǎo)入本節(jié)課課題并板書(shū)：第四節(jié)編制銷售預(yù)算讓學(xué)生以小組為單位分析案例，從而引發(fā)思，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知（35min）【教師】講授新知：銷售預(yù)算的內(nèi)容、銷售預(yù)算的類型、銷售預(yù)算的編制方法、銷售預(yù)算的控制一、銷售預(yù)算的內(nèi)容（一）銷售預(yù)算的含義銷售預(yù)算是反映企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)現(xiàn)金收支、資金需求、資金融通、業(yè)務(wù)收入、成本及財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果等方面的詳細(xì)計(jì)劃。銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測(cè)完成之后進(jìn)行的。銷售預(yù)算是銷售預(yù)測(cè)的延伸，銷售預(yù)測(cè)是銷售預(yù)算的依據(jù)?！ㄔ斠?jiàn)教材）（二）銷售預(yù)算的作用【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：銷售預(yù)算的作用有哪些？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)1．計(jì)劃作用2．協(xié)調(diào)作用3．控制作用……（詳見(jiàn)教材）二、銷售預(yù)算的類型（一）銷售凈額預(yù)算銷售凈額的計(jì)算公式如下。銷售凈額=銷售收入?銷售退貨與折讓【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：什么是銷售退貨與折讓？請(qǐng)舉例說(shuō)明。?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)退貨額=銷售收入×退貨率折讓額=銷售收入×折讓率（二）銷售成本預(yù)算【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：銷售成本包含哪些項(xiàng)目？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)生產(chǎn)部門生產(chǎn)產(chǎn)品的成本即為銷售部門的進(jìn)貨成本，再加上運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等即為銷售部門的銷售成本。（三）銷售毛利預(yù)算從銷售收入中減去銷售成本，可求得銷售毛利。銷售毛利預(yù)算可以用來(lái)衡量企業(yè)的營(yíng)利情況。此外，企業(yè)還可以按照產(chǎn)品、地域及部門求毛利貢獻(xiàn)度，以評(píng)價(jià)相關(guān)部門的銷售效率。（四）銷售費(fèi)用預(yù)算企業(yè)編制銷售費(fèi)用預(yù)算之前，先要明確銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容、達(dá)到目標(biāo)所需的銷售方針，然后按照銷售目標(biāo)分配銷售定額，并依據(jù)銷售方針確定銷售活動(dòng)的內(nèi)容和銷售費(fèi)用預(yù)算。（五）銷售凈利潤(rùn)預(yù)算銷售毛利減去銷售費(fèi)用，等于營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)的計(jì)算公式如下。銷售凈利潤(rùn)=銷售毛利?銷售費(fèi)用=（銷售收入?銷售成本）?銷售費(fèi)用【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：銷售毛利和銷售凈利有什么區(qū)別？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)（六）存貨預(yù)算存貨預(yù)算是指企業(yè)的產(chǎn)品庫(kù)存計(jì)劃。存貨按內(nèi)容的不同，可分為滯銷存貨、流通存貨和備用存貨三種。【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：存貨是不是越多越好？為什么？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)銷售部門要定期核算實(shí)際存貨價(jià)值，并與存貨預(yù)算對(duì)比，當(dāng)實(shí)際存貨價(jià)值超過(guò)存貨預(yù)算時(shí)，說(shuō)明存貨較多，可能會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也說(shuō)明有些產(chǎn)品滯銷，可能會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。三、銷售預(yù)算的編制方法（一）銷售百分比法最常見(jiàn)的做法有兩種：一是采用上一年的數(shù)據(jù)（上一年企業(yè)總的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比），再結(jié)合本年度的目標(biāo)銷售總額來(lái)確定本年度的銷售費(fèi)用預(yù)算；二是把最近幾年的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，將得出的結(jié)果作為本年度的銷售費(fèi)用率，然后根據(jù)以下公式計(jì)算銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用=目標(biāo)銷售額×銷售費(fèi)用率【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：某公司2021年銷售額為7200萬(wàn)元，銷售費(fèi)用為1080萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2022年銷售額將達(dá)到8000萬(wàn)元，那么2022年銷售費(fèi)用預(yù)算是多少？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】講解、分析2022年銷售費(fèi)用預(yù)算是1200（8000×1080÷7200）萬(wàn)元。（二）目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是指企業(yè)先確立整體的銷售目標(biāo)，然后明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的措施和需要完成的任務(wù)，最后估算需要花費(fèi)多少費(fèi)用，以此來(lái)確定銷售預(yù)算的一種方法。企業(yè)以目標(biāo)任務(wù)法確定銷售預(yù)算的步驟如下：首先，明確要達(dá)到的市場(chǎng)份額目標(biāo)；其次，確立銷售活動(dòng)開(kāi)展的范圍；再次，確定銷售活動(dòng)要達(dá)到的效果，據(jù)此確定銷售凈額預(yù)算、銷售成本預(yù)算、銷售毛利預(yù)算、銷售費(fèi)用預(yù)算等；最后，根據(jù)銷售預(yù)算開(kāi)展銷售活動(dòng)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)的效果。（三）同等競(jìng)爭(zhēng)法同等競(jìng)爭(zhēng)法是指企業(yè)以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售預(yù)算為基礎(chǔ)來(lái)制訂本企業(yè)銷售預(yù)算的一種方法。【課堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：什么情況下可以采用同等競(jìng)爭(zhēng)法？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)采用這種方法的前提是企業(yè)充分掌握行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并能夠及時(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售預(yù)算。（四）邊際收益法邊際收益是指在原有銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上每增加一位銷售人員所能增加的收益。市場(chǎng)存在巨大的銷售潛力，而每位銷售人員所需的費(fèi)用是一定的。隨著銷售人員的增加，企業(yè)銷售收益會(huì)同步增加，但當(dāng)銷售收益達(dá)到一定水平后會(huì)逐漸減少，因此理論上存在這樣一個(gè)點(diǎn)，即企業(yè)新增加一名銷售人員所取得的收益與所花費(fèi)的費(fèi)用相等。此時(shí)，企業(yè)如果繼續(xù)增加銷售人員，則支出的費(fèi)用反而比收益要大，得不償失。那么，該點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的銷售凈額、銷售成本即為企業(yè)的銷售預(yù)算。（五）零基預(yù)算法有些企業(yè)根據(jù)企業(yè)目標(biāo)重新審視銷售管理的每項(xiàng)活動(dòng)對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的作用，先將各項(xiàng)活動(dòng)按貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行排序，然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個(gè)順序進(jìn)行分配。四、銷售預(yù)算的控制常用的銷售預(yù)算控制方式有費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理兩種。（一）費(fèi)用專項(xiàng)控制目標(biāo)體系費(fèi)用專項(xiàng)控制目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系，其主要內(nèi)容有單位成本、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、固定資產(chǎn)大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)等。（二）定額管理定額是企業(yè)在一定的技術(shù)和組織條件下，完成某些生產(chǎn)任務(wù)、銷售任務(wù)時(shí)在人力、物力、財(cái)力等方面應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)?！菊n堂互動(dòng)】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：定額管理有什么優(yōu)缺點(diǎn)？?【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)利用定額管理，企業(yè)能夠以較少的消耗資源來(lái)完成更多的工作，從而提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，企業(yè)可以對(duì)各項(xiàng)銷售工作、各個(gè)銷售崗位的員工情況進(jìn)行督查，并編制科學(xué)合理的計(jì)劃，促進(jìn)銷售人員圓滿地完成銷售任務(wù)?！緦W(xué)生】聆聽(tīng)、理解、記憶通過(guò)課堂討論和老師講解，使學(xué)生能夠了解銷售預(yù)算的內(nèi)容、類型、編制方法和控制等知識(shí)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（25min）【教師】組織學(xué)生分小組，開(kāi)展活動(dòng)實(shí)施——銷售預(yù)算的編制【學(xué)生】自由分組，每組4～6人，選出組長(zhǎng)【教師】講解活動(dòng)內(nèi)容（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】各小組將課前所搜集的編制預(yù)算所需數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，并據(jù)此編制各類銷售預(yù)算【教師】參與到每組的討論中，及時(shí)為學(xué)生答疑解惑【學(xué)生】小組代表在課堂上展示【教師】點(diǎn)評(píng)各組的表現(xiàn)通過(guò)編制銷售預(yù)算，幫助學(xué)生熟悉銷售預(yù)算的不同類型，熟練掌握銷售預(yù)算的編制方法綜合實(shí)訓(xùn)（15min）【教師】組織學(xué)生分小組，開(kāi)展綜合實(shí)訓(xùn)——結(jié)合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際情況為杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司制訂切合實(shí)際的銷售計(jì)劃（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】以5～7人為一組進(jìn)行分組，各組選出組長(zhǎng)并進(jìn)行任務(wù)分工，將小組成員及分工情況填入表4-12（詳見(jiàn)教材）中，并選出組長(zhǎng)，然后進(jìn)行小組討論【教師】講解任務(wù)要求：假如你是該公司的銷售經(jīng)理，在新年伊始按照董事會(huì)及管理層的要求，需要根據(jù)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂新一年的銷售計(jì)劃。請(qǐng)你選擇娃哈哈某一款產(chǎn)品或者一系列產(chǎn)品，選定某一區(qū)域制訂相應(yīng)的年度銷售計(jì)劃【學(xué)生】做好實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備，進(jìn)行小組討論，設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃【教師】參與到每組的討論中，及時(shí)為學(xué)生答疑解惑【學(xué)生】課下將實(shí)訓(xùn)任務(wù)的具體完成情況記錄在表4-13（詳見(jiàn)教材）中，各組在班內(nèi)輪流展示。展示完畢，小組各成員談一談自己的感悟【教師】課下與學(xué)生一起對(duì)各組的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果填寫(xiě)在表4-14（詳見(jiàn)教材）中通過(guò)開(kāi)展綜合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生能夠結(jié)合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際情況制訂切合實(shí)際的銷售計(jì)劃，培養(yǎng)計(jì)劃觀念、目標(biāo)觀念課堂小結(jié)（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課講解了銷售預(yù)算的內(nèi)容和類型，銷售預(yù)算的編制方法以及銷售預(yù)算的控制等內(nèi)容，通過(guò)本節(jié)課的學(xué)習(xí)，希望大家能夠熟練掌握銷售預(yù)算的