商務(wù)談判主編：黃捷孫佳郗敬華.....Hello

教育科學(xué)出版社商務(wù)談判01項(xiàng)目一商務(wù)談判概述02項(xiàng)目二商務(wù)談判的模式和評(píng)價(jià)03項(xiàng)目三商務(wù)談判心理04項(xiàng)目四商務(wù)談判的溝通05項(xiàng)目五商務(wù)談判前的準(zhǔn)備06項(xiàng)目六商務(wù)談判開(kāi)局策略與技巧07項(xiàng)目七商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商的策略與技巧08項(xiàng)目八商務(wù)談判僵局及破解技巧09項(xiàng)目九商務(wù)談判的成交策略與技巧10項(xiàng)目十商務(wù)談判中的禮儀與文化差異(一)談判

研究發(fā)現(xiàn)，中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著相同的基本點(diǎn)。這些基本點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面。1.談判的目的性2.談判的相互性3.談判的協(xié)調(diào)性(二)商務(wù)談判

商務(wù)談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用各種方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。一般包括貨物買(mǎi)賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等的談判。.....A任務(wù)一了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的定義項(xiàng)目一商務(wù)談判概述Text2(一)談判是雙方給予與接受兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程(二)談判同時(shí)具有沖突與合作的成分(三)談判是互惠的，是不均等的公平(四)談判是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程Text1Text3Text4二、商務(wù)談判的特征(一)促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展(二)加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系(三)促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展三、商務(wù)談判的作用.....

(一)談判主體

談判主體，是指參與談判活動(dòng)的談判者。談判主體可以是自然人，也可以是國(guó)家、社會(huì)組織或其他的社會(huì)實(shí)體;可以是雙方，也可以是多方。要構(gòu)成一場(chǎng)談判，其主體至少要具備以下兩個(gè)特點(diǎn):①主體須由兩方以上組成，只有一方的談判在現(xiàn)實(shí)生活之中是不存在的。②談判者須具備參加談判的資格。(二)談判議題

談判議題指在談判中雙方所共同關(guān)心并要通過(guò)協(xié)商來(lái)解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題不是單方面的意愿，也不是憑空擬定的。大致需要以下幾個(gè)條件:①具備共同性，;②具備可談性，③具備合法性(三)談判方式

談判方式指的是談判人員之間對(duì)解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方式很多，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以做出不同的分類。如果以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判方式可劃分為常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式和沖激式。如果以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，則談判方式可有軟弱型、強(qiáng)硬型和有軟有硬型三種。按照談判的方向性標(biāo)準(zhǔn)，又可分為橫向妥協(xié)式談判和縱向妥協(xié)式談判。(四)談判環(huán)境

談判環(huán)境是指能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素。談判環(huán)境不可或缺，是影響談判結(jié)果和成敗的重要因素。包括1.政治經(jīng)濟(jì)狀況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素任務(wù)二商務(wù)談判的原則和類型一、商務(wù)談判的基本原則(一)平等自愿1(二)互惠互利2(三)誠(chéng)實(shí)守信3(四)合理合法4(五)重利益不重立場(chǎng)：1.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的危害2.談判的基點(diǎn)是雙方的利益3.利益的協(xié)調(diào)5(六)把人與問(wèn)題分開(kāi)6(七)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)7.....

(一)按談判參與方的數(shù)量分類按談判參與方的數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判。1.雙方談判雙方談判是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。2.多方談判多方談判是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判，一般是涉及多方利益的大型談判。(二)按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判。1.大型談判、中型談判和小型談判通常認(rèn)為各談判方參與談判的人員數(shù)量在12人以上的為大型談判，4-12人為中型談判，4人以下為小型談判。但這種劃分只是相對(duì)而言，并沒(méi)有嚴(yán)格的界限。2.小組談判和單人談判按談判各方參加談判的人員數(shù)量，談判還可以分為小組談判和單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上的組成小組進(jìn)行的談判。談判小組人員較多或職級(jí)較高，也稱談判代表團(tuán)。單人談判，即指各方出席談判人員只有1人，為一對(duì)一的談判。二、商務(wù)談判的類型.....

(三)按談判所在地分類按談判所在地分類，商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)交叉輪流談判和第三地談判。1.主場(chǎng)談判，又稱主座談判，是在自己一方所在地進(jìn)行的談判。2.客場(chǎng)談判，也叫客座談判，它是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。（1）要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。(2)要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。(3)如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。3.主客場(chǎng)交叉輪流談判為了平衡主、客場(chǎng)談判的利弊，如果談判需要進(jìn)行多輪，通常安排主、客場(chǎng)輪換。4.第三地點(diǎn)談判，也稱中立地談判，是指在談判雙方或各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。(四)按商務(wù)交易的地位分類1.買(mǎi)方談判是以求購(gòu)者(購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。2.賣方談判是以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。3.代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無(wú)簽約權(quán)代理兩種。(五)按談判的態(tài)度與方法分類1.軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退計(jì)與要協(xié)的談判。2.硬式談判，又稱為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看作一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬，最后獲得的收益也就越多，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則式談判，又叫價(jià)值型談判，是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。二、商務(wù)談判的類型.....

(六)按溝通方式分類1.口頭談判指談判各方面對(duì)面地用語(yǔ)言進(jìn)行談判，或者用電話進(jìn)行商談。這種談判能充分地進(jìn)行溝通，是談判的主要形式?？陬^談判又可分為面對(duì)面談判和電話談判。2.書(shū)面談判指談判各方利用信函、電報(bào)、傳真、電子郵件等書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行交流和協(xié)商的談判方式。書(shū)面談判通常作為口頭談判的輔助方式。3.網(wǎng)絡(luò)談判，仍屬于人類的溝通協(xié)調(diào)行為過(guò)程。參與各方都是以自身的需求為內(nèi)驅(qū)力、追求獲得某些滿足為目的。參與各方同樣應(yīng)根據(jù)一定時(shí)空所規(guī)定的法律、政策、道德規(guī)范和網(wǎng)絡(luò)規(guī)則去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方，去追求參與各方的需求結(jié)合點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)談判的結(jié)果，仍需形成體現(xiàn)統(tǒng)一意志的協(xié)議，協(xié)議對(duì)各方都具有平等的法律約束力。網(wǎng)絡(luò)談判無(wú)論手段如何先進(jìn)，仍然是合作與對(duì)抗并存的互動(dòng)行為，必須是互惠而公平的。網(wǎng)絡(luò)談判又具有下述特征。(1)廣域性。(2)快速性。(3)規(guī)范性。(4)隱蔽性。(七)按參與方的國(guó)域界限分類1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于文化背景的差異可能對(duì)談判所產(chǎn)生的影響。2.國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)。不論是從談判形式，還是從談判內(nèi)容來(lái)講，國(guó)際商務(wù)談判遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多。二、商務(wù)談判的類型.....

(八)按談判內(nèi)容的透明度分類

1.公開(kāi)談判是指談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果可以公開(kāi)或必須公開(kāi)的談判。2.半公開(kāi)談判是指有關(guān)談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果在某一特定時(shí)間，部分地對(duì)外進(jìn)行公開(kāi)的談判。3.秘密談判是指談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果必須保密或不必公開(kāi)的談判。(九)按談判所屬部門(mén)分類1.官方談判是指由政府出面組織的談判，或者企業(yè)屬政府管轄(資產(chǎn)和法人代表來(lái)自政府)且有政府代表參加的商務(wù)談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。2.民間談判主要是指參加商務(wù)談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，其企業(yè)本身業(yè)務(wù)活動(dòng)并不涉及政府活動(dòng)。3.半官半民的談判是指談判者所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)雙重利益，或指由政府代表和企業(yè)代表共同參加的商務(wù)談判。二、商務(wù)談判的類型任務(wù)三商務(wù)談判的基本流程二、報(bào)價(jià)階段一、摸底階段談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判一方進(jìn)行遞價(jià)或報(bào)盤(pán)。最初的報(bào)價(jià)是雙方討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)。摸底階段，即談判的開(kāi)局階段。摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方互相了解各自的期望，對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。摸底的目的是為提出本方的交易條件即報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。1.樹(shù)立良好的個(gè)人形象2.在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩安灰婕皩?shí)質(zhì)性的問(wèn)題3.雙方發(fā)言的機(jī)會(huì)應(yīng)均等磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到成交之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，在這一階段雙方都極力爭(zhēng)取自己一方的利益，討價(jià)還價(jià)，反復(fù)溝通，不斷調(diào)整。.....三、磋商階段四、成交階段

經(jīng)過(guò)雙方的努力，磋商進(jìn)行到一定程度時(shí)，會(huì)對(duì)所談內(nèi)容達(dá)成一致意見(jiàn)，此刻即為成交。這一階段應(yīng)注意把握進(jìn)入成交階段的跡象。五、認(rèn)可階段成交后，雙方要對(duì)達(dá)成的協(xié)議簽章認(rèn)定，一般要形成書(shū)面文件，形成法律上的要約，也就是簽訂合同，作為今后履約和解決糾紛的依據(jù)。協(xié)議是以書(shū)面形式，從法律角度對(duì)談判成果予以確認(rèn)和保證。

概念索引

.....A一、APRAM模式項(xiàng)目二

商務(wù)談判的模式和評(píng)價(jià)任務(wù)一商務(wù)談判的模式.....

1.進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項(xiàng)目評(píng)估工作。也就是說(shuō)，一項(xiàng)商務(wù)談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對(duì)這項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)作科學(xué)評(píng)價(jià)。2.制訂正確的談判計(jì)劃一個(gè)正確的談判計(jì)劃首先要明確自己的談判目標(biāo)是什么，對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。把雙方利益一致的地方仔細(xì)地列出來(lái)，并準(zhǔn)備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認(rèn)，以便提高和保持雙方對(duì)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心;同時(shí)，又為以后解決利益不一致的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。3.建立談判雙方的信任關(guān)系(1)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。(2)要努力使對(duì)方信任自己。(3)要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語(yǔ)言。4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議在談判中，要弄清對(duì)方的談判目標(biāo)，然后對(duì)彼此意見(jiàn)一致的問(wèn)題加以確認(rèn)，而對(duì)意見(jiàn)不一致的方面通過(guò)充分交換意見(jiàn)、共同尋找使雙方都能接受的方案來(lái)解決。需要強(qiáng)調(diào)的是，達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的最終目標(biāo)。談判的最終目標(biāo)應(yīng)該是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行，完成合作的事業(yè)，使雙方的利益得到實(shí)現(xiàn)。5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(1)要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。(2)對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。一、APRAM模式.....

二、雙贏模式1.雙贏模式的概念把談判當(dāng)做一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。2.實(shí)施雙贏模式的障礙(1)過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。(2)只追求單一的結(jié)果。(3)誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。(4)談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決，與我們無(wú)關(guān)。3.商務(wù)談判達(dá)到雙贏的途徑(1)樹(shù)立雙贏的觀念。(2)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。(3)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。(4)找出雙贏的解決方案。(5)替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。4.雙贏談判在價(jià)格談判中的應(yīng)用價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則(1)了解客戶的預(yù)算情況。(2)不要主動(dòng)讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。(3)不做無(wú)謂讓步。(4)頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。.....

三、合作模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法，強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值，借助尋求各方有所收獲的方案來(lái)獲得談判的成功，是對(duì)雙贏談判模式的發(fā)展與升華。博弈論有時(shí)也稱為對(duì)策論或者賽局理論，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科，目前在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際關(guān)系學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。主要研究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)(游戲或者博弈)間的相互作用，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。(1)局中人:(2)策略:(3)得失:(4)次序:(5)博弈涉及均衡:1.合作談判模式的概念3.博弈論在合作談判中的要素2.博弈論與商務(wù)談判.....

四、成功模式中西方學(xué)者通過(guò)大量的理論和實(shí)踐的研究，找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的道路，即商務(wù)談判的成功模式。1.成功模式的實(shí)施前提成功模式的實(shí)施是有前提條件的，那就是必須樹(shù)立正確的談判意識(shí)。這種談判意識(shí)要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。（1）從目標(biāo)上看，協(xié)商的目標(biāo)是要滿足雙方的利益需求，而且這種利益需求是通過(guò)雙方磋商來(lái)調(diào)和的。(2)從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法上看，協(xié)商是在雙方首先肯定各自需求的基礎(chǔ)上，對(duì)利益需求上的分歧，通過(guò)雙方共同創(chuàng)造，尋找一個(gè)能使雙方都能得到滿足的方案來(lái)解決矛盾。(3)從結(jié)果上來(lái)看，協(xié)商的結(jié)果是使雙方的利益需求都得到滿足，雙方都是勝利者。(4)從雙方的關(guān)系來(lái)看，雙方在協(xié)商情況下的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系。.....

四、成功模式3.成功模式的循環(huán)成功模式的五個(gè)組成部分構(gòu)成了進(jìn)行一場(chǎng)成功談判所要經(jīng)過(guò)的五個(gè)步驟，在這五個(gè)步驟中注入某一具體商務(wù)談判的內(nèi)容，就成了某一具體商務(wù)談判的過(guò)程。成功模式的絕妙之處在于它經(jīng)過(guò)了這五個(gè)步驟，更重要的是進(jìn)行這個(gè)循環(huán)就可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這五個(gè)循環(huán)步驟是相互聯(lián)系的，前一步驟為后一個(gè)步驟打下了基礎(chǔ)，從而可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，形成一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。2.成功模式的構(gòu)成(1)制訂洽談?dòng)?jì)劃。(2)建立洽談關(guān)系。(3)達(dá)成洽談協(xié)議。(4)履行洽談協(xié)議。(5)維持良好關(guān)系。美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的一批著名學(xué)者與專家，通過(guò)研究與討論創(chuàng)造新的談判理論—原則談判理論，也稱理性談判理論，它的核心思想是通過(guò)理性的分析來(lái)尋找達(dá)成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實(shí)方案。費(fèi)希爾的原則談判理論有四個(gè)要點(diǎn)。1.把人與問(wèn)題分開(kāi)2.著眼于利益而非立場(chǎng)3.提出互相得益的選擇方案4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn).....

五、哈佛談判法.....

一、商務(wù)談判的成本談判成本就是指談判所獲收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，談判總成本由三部分組成。任務(wù)二商務(wù)談判的評(píng)價(jià)（1）作出的讓步之和。(2)所費(fèi)各種資源之和。(3)談判的機(jī)會(huì)成本。.....

商務(wù)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，在多大程度上滿足和實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，這是評(píng)價(jià)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判各方達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從以下三個(gè)方面入手。二、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益(1)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)，談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論;(2)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。(3)替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判的成功與否，不僅要看談判各方的市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?、利?rùn)的分配等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后的雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。另外，商務(wù)談判的成功與否，還應(yīng)放置于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去衡量?？雌涫欠穹掀髽I(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的要求;不僅要使交易各方的談判人員滿意，還要處理好本企業(yè)及其所屬部門(mén)的關(guān)系，考慮到自己在談判中的決定和承諾能否在企業(yè)內(nèi)部得到支持、落實(shí)和執(zhí)行;還要處理好與不同國(guó)度、地區(qū)和社會(huì)各方面的關(guān)系，爭(zhēng)取得到各有關(guān)方面的允許、支持和配合。它們都會(huì)直接影響到成交后的交易能否兌現(xiàn)。.....

二、商務(wù)談判的社會(huì)效益

概念索引

(一)商務(wù)談判心理的含義商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)及心態(tài)反應(yīng)，它不僅影A}談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。(二)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2.商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性3.商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性.....A一、商務(wù)談判心理概述項(xiàng)目三

商務(wù)談判心理任務(wù)一商務(wù)談判心理Text21.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2.有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4.有助于營(yíng)造談判氛圍Text1Text3Text4二、研究商務(wù)談判心理的意義三、商務(wù)談判人員應(yīng)其備的基本心理素質(zhì)(一)談判成功的心理素質(zhì)1.堅(jiān)定的自信心2.堅(jiān)韌的耐心3.真摯的誠(chéng)心4.果斷決策的能力(二)談判心理三要素1.深沉2.理智3.調(diào)節(jié)5.自我實(shí)現(xiàn)的需要1.生理需要2.安全需要3.社會(huì)需要4.尊重需要一、需要與談判任務(wù)二商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī)(一)馬斯洛的需要層次論馬斯洛于1943年在《人的動(dòng)機(jī)理論》一文中提到人的需要分.....

(二)需要層次論對(duì)商務(wù)談判的意義實(shí)踐證明，注意滿足談判者的需要并做好有關(guān)工作，對(duì)談判的成功起著積極的作用聰明的談判者總能在談判前設(shè)想出滿足雙方需要的、可供選擇的多種途徑與方案，以便在談判中隨時(shí)加以運(yùn)用，逐步引導(dǎo)談判走向成功。(三)需要層次論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1.探測(cè)對(duì)方的需要在談判過(guò)程中通常有三種途徑。(1)適時(shí)提問(wèn)。(2)悉心聆聽(tīng)。(3)察言觀色。2.提出自己的要求(1)提出要求。提出要求，要遵循有利于縮小雙方的分歧、有利于緩和矛盾的原則將這些要求按照輕重緩急排列出來(lái)，提出要求，還必須注意到自己的地位和實(shí)力。(2)提出極端要求。極端要求也就是讓對(duì)方難以答應(yīng)或妥協(xié)的要求。提出極端要求，會(huì)減低對(duì)方的期望，使對(duì)方更加愿意妥協(xié)，或是導(dǎo)致僵局，甚至使談判破裂。3.滿足對(duì)方的需要(1)滿足對(duì)方的生理需要。(2)滿足對(duì)方的安全需要。(3)滿足對(duì)方的歸屬需要(4)滿足對(duì)方的自尊需要。(5)滿足對(duì)方的自我實(shí)現(xiàn)需要。(6)滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。一、需要與談判1.經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)2.沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)3.疑慮型動(dòng)機(jī)4.冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)二、動(dòng)機(jī)與談判不同動(dòng)機(jī)類型的談判人員參加談判的動(dòng)機(jī)各不相同，很明顯，不同的談判動(dòng)機(jī)會(huì)直接影響談判的走向或成敗。只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國(guó)家利益的談判則必須具有為國(guó)家、為集體的動(dòng)機(jī)，否則后果不堪設(shè)想。這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。在正確的談判動(dòng)機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)，如何利用對(duì)手的動(dòng)機(jī)。要做到這一點(diǎn)，首先就要了解對(duì)手的動(dòng)機(jī)心理。1.認(rèn)同2.臆測(cè)3.洞察力(三)商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)心理(二)對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求(一)商務(wù)談判的動(dòng)機(jī).....

權(quán)力型人的根本特征是對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們不惜一切代價(jià)。(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn)權(quán)力型人的第一個(gè)特點(diǎn)是敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。這類人的第二個(gè)特點(diǎn)是急于建樹(shù)，決策果斷。(二)應(yīng)對(duì)策略(1)呼吁維護(hù)雙方的良好關(guān)系并鞏固這種關(guān)系，推崇權(quán)力型人為對(duì)方的核心人物，提示他已到了有所建樹(shù)和有所創(chuàng)造時(shí)刻。(2)明確目的是解決問(wèn)題而非爭(zhēng)斗。(3)在團(tuán)隊(duì)談判中，可以先行尊崇權(quán)力型人的權(quán)力中心地位，格外尊重，使其夸夸其談;進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，則轉(zhuǎn)移興趣對(duì)象，對(duì)其下屬格外熱心，使其為奪回“失去的權(quán)力”挺而走險(xiǎn)，做出與理性的下屬意見(jiàn)相反的決定，一錘定音，從而達(dá)成協(xié)議。(4)若沖突難免，權(quán)力型人態(tài)度粗暴，則可采取以下措施:耐心傾聽(tīng)，要關(guān)注其所講的內(nèi)容，更要關(guān)注其不講的內(nèi)容;不應(yīng)隨其陷入情感的沖突，冷靜對(duì)待;讓他徹底講完，然后進(jìn)行技術(shù)性的提問(wèn)，從而控制住局面，而不是失去對(duì)局面的控制。任務(wù)三商務(wù)談判個(gè)性與心理的運(yùn)用一、權(quán)力型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略在談判中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人，說(shuō)服型人易為人所忽視、所接受或不設(shè)防，這類人溫文爾雅、暗藏雄心，為達(dá)目的拼命努力。(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn)說(shuō)服型人的第一個(gè)特點(diǎn)是具有良好的人際關(guān)系，他們需要人緣，需要?jiǎng)e人的贊揚(yáng)和歡迎，失去信心和良好的形象會(huì)使他們過(guò)分焦慮。說(shuō)服型人的第二個(gè)特點(diǎn)是處理問(wèn)題絕不草率盲從，三思而后行。這類人的弱點(diǎn)并不十分明顯。透過(guò)表面現(xiàn)象分析其本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)他們可能潛藏著以下弱點(diǎn)。(1)過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。(2)超脫于細(xì)節(jié)。善于制定總體規(guī)劃和全盤(pán)戰(zhàn)略，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，認(rèn)為細(xì)節(jié)是趣味工作與生活的十?dāng)_，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。(3)能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題。(4)不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。.....

二、說(shuō)服型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略(二)應(yīng)對(duì)策略

(1)努力造成一對(duì)一的談判局面。(2)可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題。(3)在維持禮節(jié)的前提下，保持進(jìn)攻的態(tài)度，并注意雙方感情的距離，不要與對(duì)手交往過(guò)于親密，讓其緊張而不激怒。(4)制造沖突。(5)準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰如其分。.....二、說(shuō)服型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略三、執(zhí)行型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略(1)盡可能一對(duì)一談判，無(wú)人支持，這類人會(huì)感到弱小無(wú)力。(2)把整體分解成小的內(nèi)容和若十階段，這類人掌握大的概念很困難;同時(shí)加快談判進(jìn)程，因其反應(yīng)遲緩，慢慢來(lái)會(huì)使其鞏固防御。不過(guò)應(yīng)準(zhǔn)備一些具體的問(wèn)題和詳細(xì)的證明資料，這類人會(huì)問(wèn)問(wèn)題，相信鐵的事實(shí)。(3)在快速推進(jìn)過(guò)程中必須小心謹(jǐn)慎，要審時(shí)度勢(shì)，因?yàn)檫@類人不能承受太多壓力，逼人太甚，會(huì)退縮，會(huì)崩潰。(4)急攻會(huì)招致失敗，可以采取“冷熱戰(zhàn)術(shù)”，先制造點(diǎn)沖突，然后再恢復(fù)常態(tài);也可以保持溫和態(tài)度，避免發(fā)脾氣，對(duì)其顧慮、反復(fù)和拖延的現(xiàn)象不要沮喪，冷靜耐心，直到談判成功。(二)應(yīng)對(duì)策略(1)必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。(2)照章辦事，執(zhí)行命令不走樣。對(duì)上級(jí)的命令和指示以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。(3)墨守成規(guī)，反對(duì)變革。在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用A方法處理的，他們就絕不會(huì)采用B方法。(4)適應(yīng)能力差，工作能力有限。不能獨(dú)當(dāng)一面，缺乏想象力，決策能力也很差。(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn).....

(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn)這類人的典型特征是懷疑多慮，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。這類人的另一特點(diǎn)是猶豫不定，難以決策。這類人的特點(diǎn)之三是對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問(wèn)題。此外，這種人也不喜歡矛盾沖突。(二)應(yīng)對(duì)策略(1)提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”“差不多”等同句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。(2)耐心、細(xì)心十分重要。(3)要襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。談判中，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問(wèn)題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。(4)這類人不適應(yīng)矛盾沖突，可適當(dāng)?shù)荒苓^(guò)多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多地防衛(wèi)、封閉自己來(lái)躲避你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦誠(chéng)、友好的合作。四、疑慮型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略五、其他類型的個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略（略）(一)趾高氣揚(yáng)型(二)過(guò)于自信型(三)說(shuō)長(zhǎng)道短型(四)任性沖動(dòng)型(五)自我重要型(八)縮頭縮腦型(九)急躁易怒型(十)愚昧自私型(十一)疑神疑鬼型(十二)尖醋刻薄型(六)口若懸河型(七)沉默寡言型(十三)神經(jīng)過(guò)敏型概念索引1.客觀性2.針對(duì)性3.邏輯性4.規(guī)范性5.靈活性.....A一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征項(xiàng)目四商務(wù)談判的溝通任務(wù)一商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通4.談判進(jìn)程2.談判議題1.談判對(duì)手3.談判目標(biāo)二、影響商務(wù)談判語(yǔ)言的因素.....

1.問(wèn)題準(zhǔn)備(1)問(wèn)題設(shè)置。(2)特殊情況的處理方法。(3)多準(zhǔn)備幾套語(yǔ)言的方案。(4)精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白。2.注意語(yǔ)言的彈性和語(yǔ)音的技巧，在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到準(zhǔn)確、易懂、簡(jiǎn)明、扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要富有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題、措辭得體，不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。3.不溫不火同樣獲勝，對(duì)于談判人員來(lái)講，在能夠傳達(dá)意思的同時(shí)，必須考慮自己在回答問(wèn)題的同時(shí)將會(huì)使氣氛變得如何。所以，同樣是回答，如何機(jī)智地回答就成為談判桌上爭(zhēng)取主動(dòng)的法寶。4.用堅(jiān)定的語(yǔ)言消磨談判對(duì)手的意志，拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。5.溝通營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛(1)仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)。(2)預(yù)測(cè)氣氛。(3)察言觀色。6.如何提出自己的想法（1)提出想法。①盡量客觀。②給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。③提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。④注意措辭。(2)注意的問(wèn)題。①溝通應(yīng)該做的:仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話;在提出的想法中留有充分余地;坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法;有條件地提供服務(wù);試探對(duì)方的態(tài)度:“如果……你覺(jué)得怎么樣?”②溝通不應(yīng)該做的:不要一次作出太多的讓步;自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái);不要說(shuō)“絕不”;不要總用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題;不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。7.應(yīng)對(duì)對(duì)方的提議(1)避免馬上給出意見(jiàn)。(2)澄清提議，做出答復(fù)。(3)不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)。(4)提供選擇。(5)利用沉默、冷場(chǎng)。三、商務(wù)談判中的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)1.建立融洽的談判氣氛2.設(shè)定好談判的禁區(qū)3.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練4.曲線進(jìn)攻5.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴6.控制談判局勢(shì)7.學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步8.讓步式進(jìn)攻四、商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)策略一、商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧(1)傾聽(tīng)者精力不集中(2)傾聽(tīng)者思路較對(duì)方慢(3)傾聽(tīng)者知識(shí)水平有限(4)傾聽(tīng)者帶有偏見(jiàn)(5)外界環(huán)境的干擾(1)眼耳并用(2)理解他人，再被他人理解(3)鼓勵(lì)對(duì)方先表達(dá)(4)聆聽(tīng)全部信息(5)表現(xiàn)出興趣(一)影響傾聽(tīng)的因素(二)有效傾聽(tīng)的技巧任務(wù)二商務(wù)談判的溝通技巧（1）觸景生情法。在談判中通過(guò)眼前事物的觸動(dòng)，引起聯(lián)想，產(chǎn)生某種感情，并由此作為談判開(kāi)始的切入點(diǎn)，和對(duì)方產(chǎn)生某種情感的共鳴，便于談判的繼續(xù)進(jìn)行。(2)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法。與觸景生情法不同，指在談判起初，直截了當(dāng)?shù)卣劶悍降囊庠负鸵?，不拐彎抹角，由此獲得對(duì)方對(duì)真誠(chéng)合作態(tài)度的認(rèn)可。二、商務(wù)談判的陳述技巧(1)開(kāi)場(chǎng)闡述。不適合長(zhǎng)篇大論，要條理清楚地表達(dá)己方的立場(chǎng)和意愿。(2)以誠(chéng)相待。(3)正確使用語(yǔ)言，即要做到準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要、富有彈性，當(dāng)談判出現(xiàn)危機(jī)、無(wú)法認(rèn)成協(xié)議時(shí)，要善于解圍。一般來(lái)說(shuō)，結(jié)束語(yǔ)宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語(yǔ)言，做到有肯定又否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對(duì)性的結(jié)論，更不能以否定性的語(yǔ)言來(lái)結(jié)束談判。3.結(jié)束的技巧2.闡述的技巧1.入題的技巧二、商務(wù)談判的提問(wèn)技巧(1)引導(dǎo)性提問(wèn)。(2)坦誠(chéng)性提問(wèn)。(3)封閉式提問(wèn)。(4)證實(shí)式提問(wèn)。(5)假設(shè)式提問(wèn)。2.提問(wèn)的方式(1)不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題。(2)要等待時(shí)機(jī)。(3)不要用懷疑的口氣、不尊重的口氣或者直接提出指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題，(4)提問(wèn)之前一定要聽(tīng)清楚對(duì)方的問(wèn)題，如果有問(wèn)題對(duì)方還未陳述完畢，不要打斷對(duì)方，記下問(wèn)題后等待時(shí)機(jī)再發(fā)問(wèn)。(5)提問(wèn)是為了得到你想要的答案，所以不要有太多的個(gè)人色彩1.提問(wèn)注意事項(xiàng)4.使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣2.不要馬上回答1.不要徹底回答3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧.....

1.說(shuō)服的工具(1)印刷品。(2)可視媒介物。(3)模型及樣品。(4)宣傳。(5)環(huán)境和時(shí)間。(6)證明。2.有效說(shuō)服的三項(xiàng)原則(1)建立融洽的人際關(guān)系，猶如口渴之前已掘井。(2)搞好利益分析:①要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見(jiàn)的利弊;②要向?qū)Ψ秸f(shuō)明為什么要選擇他為說(shuō)服對(duì)象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的;③對(duì)方接受了你的意見(jiàn)后，你將得到什么好處(3)簡(jiǎn)化接受手續(xù)，以免對(duì)方中途變卦。3.說(shuō)服的要領(lǐng)與方法(1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。(2)如果能把正在討論的問(wèn)題與已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，就較有希望達(dá)成協(xié)議。(3)適時(shí)傳遞消息給對(duì)方，可以降低對(duì)方的期望，影響對(duì)方的決策，進(jìn)而影響談判結(jié)果。(4)傳遞信息的時(shí)候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^(guò)去。(5)強(qiáng)調(diào)雙方的一致比強(qiáng)調(diào)彼此的差異更能使對(duì)方接受。(6)先透露一個(gè)使對(duì)方感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。(7)說(shuō)出問(wèn)題的兩個(gè)方面，比單單說(shuō)出一個(gè)方面更有效。(8)聽(tīng)者通常在首尾兩個(gè)時(shí)刻注意力最集中，抓住這兩個(gè)時(shí)刻。(9)討論過(guò)正反兩方面的意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。(10)一個(gè)消息或觀點(diǎn)重復(fù)多遍，更能使對(duì)方了解和接受。五、商務(wù)談判的說(shuō)服技巧一、非語(yǔ)言溝通的特性1.非語(yǔ)言溝通的連續(xù)性與多途徑性2.非語(yǔ)言溝通的模糊性3.非語(yǔ)言溝通與語(yǔ)言溝通既存在一致性又存在不一致性4.非語(yǔ)言溝通傳遞信息的含義往往更為準(zhǔn)確二、非語(yǔ)言溝通的作用1.非語(yǔ)言溝通可以修飾語(yǔ)言的信息，加強(qiáng)、補(bǔ)充與否定語(yǔ)言信息2.非語(yǔ)言溝通可以表達(dá)意義，代替語(yǔ)言信息的功能3.非語(yǔ)言溝通可以調(diào)整語(yǔ)言溝通的進(jìn)行，使談判雙方的互動(dòng)具有規(guī)則任務(wù)三商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通.....

1.無(wú)聲語(yǔ)言(1)停頓語(yǔ)。(2)體語(yǔ)。①首語(yǔ):②目光語(yǔ)③手勢(shì)語(yǔ):④微笑語(yǔ):⑤身態(tài)語(yǔ):⑥服飾語(yǔ):2.類語(yǔ)言(1)語(yǔ)調(diào):(2)重音:(3)笑聲:3.時(shí)空語(yǔ)言(1)時(shí)間語(yǔ)。(2)空間語(yǔ)。①親熱交往空間:這個(gè)空間的距離在。0-0.5米之間。②私人交往空間:這個(gè)距離在0.5-1米之間。③社交交往空間:這個(gè)距離在1-3米之間。④公眾交往距離:這是產(chǎn)生視力范圍意識(shí)的最大距離，一般在3米以上。三、非語(yǔ)言溝通的形式4.手勢(shì)2.握手1.遞送名片3.五官四、商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通概念索引(一)談判組織的規(guī)模一個(gè)談判小組必須具備一名主談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言:對(duì)于較小型的商務(wù)談判，談判人員一般由四人組成，有時(shí)甚至只由一個(gè)全權(quán)負(fù)責(zé)人，這種小型的談判對(duì)談判者的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)要求都比較高。對(duì)于內(nèi)容比較復(fù)雜、較大型的商務(wù)談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛、專業(yè)性強(qiáng)、資料繁多、組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些。(二)談判組織的構(gòu)成1.談判組織構(gòu)成原則(1)知識(shí)互補(bǔ)。(2)性格協(xié)調(diào)。(3)分工明確。2.談判組織成員構(gòu)成(1)全面負(fù)責(zé)的首席代表。①應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面知識(shí)。②較強(qiáng)的指揮、協(xié)調(diào)和管理能力。③一定的權(quán)威地位。④果斷的決策能力。(2)技術(shù)精湛的專業(yè)人員。(3)業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員。(4)精通法規(guī)的法律人員。(5)技術(shù)嫻熟的翻譯人員。(6)能力相當(dāng)?shù)挠涗浫藛T。.....A一、談判組織的規(guī)模及構(gòu)成項(xiàng)目五商務(wù)談判前的準(zhǔn)備任務(wù)一商務(wù)談判前的人員準(zhǔn)備4.談判人員的能力素養(yǎng)2.健全的心理素質(zhì)1.良好的職業(yè)道德3.合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)二、談判人員應(yīng)其備的素質(zhì)當(dāng)挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個(gè)人的具體情況做出明確適當(dāng)?shù)姆止?，明確各自的職責(zé)。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來(lái)講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談、一名商務(wù)主談。1.洽談技術(shù)條款的分工與合作在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。2.洽談商務(wù)條款時(shí)的分工與合作在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。3.洽談合同法律條款的分工與合作在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。三、談判人員的分工與協(xié)作一、信息搜集的原則和作用1.信息搜集的原則(1)準(zhǔn)確性。(2)全面性。(3)科學(xué)性。(4)針對(duì)性。(5)及時(shí)性。(6)長(zhǎng)期性。2.商務(wù)談判信息的作用(1)制定商務(wù)談判方案的依據(jù)。(2)控制商務(wù)談判過(guò)程的手段。(3)談判雙方相互溝通的中介。任務(wù)二商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備信息搜集的渠道及方法1.信息搜集的渠道2.信息收集的方法(1)印刷媒體(2)電腦網(wǎng)絡(luò)(1)訪談法(2)問(wèn)卷法(3)電波媒介(4)統(tǒng)計(jì)資料(5)各種會(huì)議(6)各種專門(mén)機(jī)構(gòu)(7)知情人士(3)文獻(xiàn)法(4)電子媒體收集法(5)觀察法(6)實(shí)驗(yàn)法二、信息搜集的渠道及方法三、信息收集的內(nèi)容(1)政治狀況。(2)法律制度。(3)宗教信仰。(4)商業(yè)習(xí)俗。(5)價(jià)值觀念。(6)氣候因素。(1)供求狀況。(2)供求動(dòng)態(tài)。(3)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析。(4)競(jìng)爭(zhēng)者的情況。(1)資信情況。(2)對(duì)手的合作欲望情況。(3)對(duì)手的談判人員情況。3.有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)2.市場(chǎng)行情1.有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息(1)談判信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定。①希望借助談判談判滿足己方哪些需要。②各種需要的滿足程度。③需要滿足的可替代性。④滿足對(duì)該需要的能力鑒定。4.己方的情況.....

1.信息的處理(1)信息的評(píng)價(jià)。(2)信息的篩選。①查重法:指對(duì)于重復(fù)出現(xiàn)的、完全相似的資料先剔除重復(fù)部分;而對(duì)于重復(fù)出現(xiàn)，但并不完全相同的資料可以保留一部分。②時(shí)序法:指逐一分析按時(shí)間順序排列的資料，在同一時(shí)期內(nèi)，取較新的，舍棄較舊的，這樣可能使信息資料在時(shí)效上更有價(jià)值。③類比法:指將信息資料按產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、空間或地區(qū)分類對(duì)比，接近實(shí)質(zhì)的保留，其余的舍棄。④評(píng)估法:指由專業(yè)人員或資深人員對(duì)資料進(jìn)行評(píng)估后，來(lái)決定資料的取舍。(3)信息分類①項(xiàng)目分類法:指在分類過(guò)程中，可以根據(jù)數(shù)據(jù)資料的使用目的、數(shù)據(jù)資料的內(nèi)容、數(shù)據(jù)資料的性質(zhì)等，對(duì)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分類，以備不同的談判項(xiàng)目所需。②分層分類法:指從設(shè)定大的分類項(xiàng)目開(kāi)始(最好不超過(guò)10項(xiàng))，再逐層進(jìn)行細(xì)分，但不要分得太細(xì)，以免出現(xiàn)重復(fù)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，若覺(jué)得有必要可以再重新細(xì)分。③ABC分類法:指按信息對(duì)談判項(xiàng)目的重要性不同進(jìn)行分類。(4)信息的保存。(5)信息的傳遞。2.信息分析(1)信息分析就是對(duì)各類信息進(jìn)行深入的分析與研究，并做出應(yīng)用性分析。(2)得出結(jié)論是判定、分析好信息的價(jià)值，對(duì)提出的問(wèn)題做出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。(3)寫(xiě)出報(bào)告。3.信息保密(1)公開(kāi)場(chǎng)所的信息保密。(2)談判過(guò)程中的信息保密。①談判進(jìn)行之中信息的保密。②談判休會(huì)期間的信息保密。③與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)的信息保留。(3)談判后資料的安全保存。①資料的保存。②資料的保密。四、信息分析與處理任務(wù)三談判計(jì)劃的制訂2.談判目標(biāo)可行性分析1.談判目標(biāo)的三個(gè)層次商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的主要內(nèi)容有:本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況;對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況，資信情況和交易條件、態(tài)度、談判風(fēng)格等;競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì);市場(chǎng)情況，即商品的供求關(guān)系;如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，則對(duì)方處于十分有利的地位，我們的目標(biāo)水平就不要定得太高;反之，如果我方有許多潛在的買(mǎi)主(或賣主)，那么對(duì)方顯然處在較弱的地位，我們的目標(biāo)水平就可相應(yīng)定高些。(1)最優(yōu)期望目標(biāo)。(2)最低限度目標(biāo)。(3)可接受目標(biāo)。一、談判目標(biāo)的確定.....

1.談判地點(diǎn)(1)在己方地點(diǎn)談判。談判的地點(diǎn)最好選擇在己方所在地，在己方地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在:談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足;談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判;可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展;可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f(shuō)明己方產(chǎn)品等。(2)在對(duì)方地點(diǎn)談判。在對(duì)方地點(diǎn)談判，對(duì)己方的有利因素表現(xiàn)在:己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性等(3)在雙方所在地交叉輪流談判。有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。種談判的好處是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)至少在形式上是公平的，同時(shí)也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點(diǎn)是談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。(4)在第三地談判。在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在:在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)。二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間2.談判時(shí)間Text2(1)開(kāi)局時(shí)間。要考慮以下幾個(gè)方面的因素①準(zhǔn)備的充分程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③談判的緊迫程度。④考慮談判對(duì)手的情況。(2)間隔時(shí)間。在經(jīng)過(guò)多次磋商沒(méi)有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時(shí)候，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時(shí)間。(3)截止時(shí)間。也就是一場(chǎng)談判的最后限期。Text1Text3....1.議題2.順序3.時(shí)間典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容。(1)談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。(2)談判在何處舉行。(3)哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論，如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。.

三、確定談判的議程和進(jìn)度談判對(duì)策是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素:雙方實(shí)力的大小;對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn);雙方以往的關(guān)系;對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在;交易本身的重要性;談判的時(shí)間限制;是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。.....

四、制定談判對(duì)策....所謂模擬談判，是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。模擬談判的主要任務(wù)是檢驗(yàn)本方談判準(zhǔn)備工作是否到位，各項(xiàng)安排是否妥當(dāng)，計(jì)劃方案是否合理，尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方優(yōu)劣勢(shì)，提出如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)的策略。.

一、模擬談判的作用及任務(wù)任務(wù)四模擬談判全景模擬法是指在想象談判全過(guò)程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。二、模擬談判的方法這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。它分為兩步:第一步，企業(yè)組織參加談判人員和一些其他相關(guān)人員召開(kāi)討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見(jiàn)解如何標(biāo)新立異，都不會(huì)有人指責(zé)，有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄，再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，作為決策參考。第二步，請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn)，由談判組成員一一加以解答。這是最簡(jiǎn)單的模擬方法，一般應(yīng)用于小型、常規(guī)性的談判。具體操作過(guò)程是這樣的:通過(guò)對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略;另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對(duì)這些問(wèn)題在談判中所應(yīng)采取的措施。3.列表模擬法

2.討論會(huì)模擬法

1.全景模擬法二、模擬談判的人員選擇Text21.知識(shí)型人員2.預(yù)見(jiàn)型人員3.求實(shí)型人員Text1Text3概念索引商務(wù)談判開(kāi)局階段也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)階段是指談判雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見(jiàn)面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。.....A一、談判的開(kāi)局項(xiàng)目六商務(wù)談判開(kāi)局策略與技巧任務(wù)一和諧談判氣氛的營(yíng)造二、開(kāi)局應(yīng)該注意的事項(xiàng)1.準(zhǔn)確的傳遞2.簡(jiǎn)潔鮮明3.講究策略4.明確談判的具體事項(xiàng).所謂具體事項(xiàng)主要包括:談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度及成員四個(gè)方面內(nèi)容。5.要注意觀察對(duì)6.注意對(duì)方的談判風(fēng)格7.注意闡明談判的議題(二)如何建立良好的開(kāi)局氣氛(一)開(kāi)局氣氛的含義與特點(diǎn)1.營(yíng)造輕松的談判環(huán)境:(1)談判地點(diǎn)的選擇。(2)談判室的布置。2.談判者自身的準(zhǔn)備:(1)良好的個(gè)人形象。(2)合適的服飾。1.開(kāi)局氣氛的含義開(kāi)局氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的進(jìn)行。2.開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)(1)禮貌與尊重。(2)自然與輕松。(3)友好與合作。(4)積極與進(jìn)取。三、和諧開(kāi)局氣氛的營(yíng)造.....

四、開(kāi)局氣氛建立的過(guò)程(1)友好地與對(duì)方見(jiàn)面，熱情地與對(duì)方握手(2)握手和第一次目光相遇。(3)用一些中性話題過(guò)渡，說(shuō)話和行動(dòng)要自然、清楚、到位，不要慌慌張張。(4)各方按指定位置就座后，過(guò)渡一下再進(jìn)行正式的談判。.....

五、談判氣氛形成的關(guān)鍵階段內(nèi)容2內(nèi)容3內(nèi)容1(1)初次見(jiàn)面是形成談判氣氛的關(guān)鍵階段。(2)最初的氣氛為整個(gè)談判確定了感情基調(diào)。(3)特殊情況下的氣氛形成。六、交換意見(jiàn)內(nèi)容1在建立起洽談的氣氛后，談判人員相繼入座，談判正式開(kāi)始。在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，談判人員切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，雙方最好先就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員安排等方面交換意見(jiàn)取得一致。陳述的內(nèi)容是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分弄清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。.....

一、陳述的內(nèi)容任務(wù)二開(kāi)局階段的開(kāi)場(chǎng)陳述二、陳述的方式和對(duì)待對(duì)方的陳述(一)陳述方式陳述的方式即如何表達(dá)，應(yīng)該是能夠加強(qiáng)已經(jīng)建立起來(lái)的洽談氣氛。正式的商業(yè)味十足的陳述，最好以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)。(二)對(duì)待對(duì)方的陳述

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方要做到:①傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上;②要搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?wèn);③歸納.要善干思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。.....

談判雙方分別陳述之后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。通過(guò)初步接觸，探測(cè)對(duì)方的目標(biāo)、意圖以及可能的讓步程度。這一過(guò)程就是我們通常所說(shuō)的摸底。通過(guò)摸底，談判者應(yīng)完成下述幾項(xiàng)工作。(1)考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直、值得信賴，能否遵守諾言。(2)了解對(duì)方對(duì)該項(xiàng)交易的誠(chéng)意與合作意圖，對(duì)方的真實(shí)需要是什么。(3)設(shè)法了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解對(duì)方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至要弄清對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的是什么，是否可以加以利用等。(4)要設(shè)法了解對(duì)方在此項(xiàng)談判中必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些方面可以做出讓步。三、倡議四、進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述一、談判開(kāi)局的方式與原則(一)談判開(kāi)局的方式1.書(shū)面和口頭交易條件相互補(bǔ)充2.當(dāng)面提出交易條件3.提出書(shū)面交易條件，不做任何補(bǔ)充(二)談判開(kāi)局的原則1.開(kāi)局發(fā)言雙方機(jī)會(huì)均等2.講話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松，要節(jié)省時(shí)間3.雙方互相理解與合作4.心理上要豁達(dá)與寬容5.肯定對(duì)方的意見(jiàn)，善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法任務(wù)三開(kāi)局階段的談判策略與技巧.....

二、商務(wù)談判開(kāi)局策略1.坦誠(chéng)的開(kāi)局策略坦誠(chéng)的開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和條件，盡快打開(kāi)談判局面。2.協(xié)商的開(kāi)局策略協(xié)商的開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判充滿一致性的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。又稱一致式談判，其目的是為了創(chuàng)造取得談判勝利的條件。3.謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略又稱保留式開(kāi)局，是指對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是以一種嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度和語(yǔ)言進(jìn)行陳述，有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感。其目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到控制吸引對(duì)手步入談判的目的。4.進(jìn)攻的開(kāi)局策略進(jìn)攻開(kāi)局策略是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開(kāi)局策略，只有在特殊情況下使用。5.提問(wèn)式開(kāi)局提問(wèn)式開(kāi)局策略是指以提問(wèn)、試探性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的疑問(wèn)，目的在于了解對(duì)方的真正意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí)。6..幽默式開(kāi)局幽默式開(kāi)局是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與談判中，從而營(yíng)造適宜開(kāi)局氣氛的方法。二、使用談判開(kāi)局的策略應(yīng)該注意的問(wèn)題1.肯定自己，不要害怕對(duì)方的身份地位2.不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住3.慢慢顯示自己的全部實(shí)力4.相信自己的潛能6.不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求7.要利用對(duì)方存在的不足8.不要輕信對(duì)方的數(shù)字、先例、原則、規(guī)定9.開(kāi)局策略的運(yùn)用要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望5.不要特意掩飾自己的弱點(diǎn)如果對(duì)方一開(kāi)始就講:“我們很關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，現(xiàn)在我們想……”那我們可以說(shuō):“好，我們也很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)咱們先把談判程序和目標(biāo)統(tǒng)一一下?！边@樣就繞開(kāi)了剛剛開(kāi)始遇到的險(xiǎn)灘，進(jìn)入到正規(guī)的程序。四、開(kāi)局策略的調(diào)整有時(shí)候，對(duì)方出于各種目的在談判一開(kāi)始就唱反調(diào)，那么你可以毫不猶豫地打斷他的話:“請(qǐng)?jiān)?，我耽誤幾分鐘，我們是否按議程開(kāi)始商談?我想這次談判的目標(biāo)是達(dá)成原則性協(xié)議，您說(shuō)對(duì)吧?”這樣可以謀求雙方的真正統(tǒng)一。如果對(duì)方在確定談判目標(biāo)和議程等小問(wèn)題上都不肯合作的話，那么他對(duì)談判毫無(wú)誠(chéng)意或妄自尊大就是顯而易見(jiàn)了。對(duì)此，你就必須要采取反策略，放棄互惠的想法，促進(jìn)他自行醒悟，放棄其極端的要求，回到真正的談判上來(lái)。3.對(duì)沒(méi)有誠(chéng)意的調(diào)整2.對(duì)唱反調(diào)的調(diào)整1.對(duì)改變方向的調(diào)整.....

(一)開(kāi)局引導(dǎo)的技巧1.內(nèi)部引導(dǎo)內(nèi)部引導(dǎo)中最重要的也是最必須的問(wèn)題是:引導(dǎo)談判者明確談判的目標(biāo)，這就是我們通常所說(shuō)的:做什么;引導(dǎo)談判者明確談判的使用手段，這就是我們通常所說(shuō)的:怎么做。2.外部引導(dǎo)外部引導(dǎo)是指在談判桌前和談判桌后與對(duì)方交鋒的全過(guò)程。這個(gè)引導(dǎo)的過(guò)程對(duì)于己方而言，是要引導(dǎo)沖破對(duì)方的防線，走出談判的誤區(qū);對(duì)于對(duì)方而言，則要引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，認(rèn)識(shí)利益。(二)開(kāi)局入題的技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題(三)開(kāi)局闡述的技巧1.開(kāi)場(chǎng)闡述2.讓對(duì)方先談3.坦誠(chéng)相見(jiàn)4.注意正確使用語(yǔ)言五、開(kāi)局階段的技巧.....

(四)開(kāi)局提問(wèn)的技巧1.提問(wèn)的類型。(1)開(kāi)放式提問(wèn)，(2)婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)，(3)澄清式提問(wèn)，(4)探索式提問(wèn)，(5)借助式提問(wèn)，2.提問(wèn)的時(shí)機(jī)。(1)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。(2)在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。(3)在自己發(fā)言前后提問(wèn)。3.提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)。注意提問(wèn)速度。談判中要隨時(shí)留意對(duì)方的心境，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)問(wèn)題。提問(wèn)后，給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。(五)開(kāi)局答復(fù)的技巧有時(shí)提問(wèn)者為獲得額外的效果，有意識(shí)地含糊其辭，使所提問(wèn)題模棱兩可。此時(shí)如果答復(fù)者沒(méi)有摸清提問(wèn)者的真實(shí)心理，就可能在答復(fù)中出現(xiàn)漏洞，使對(duì)方有機(jī)可乘。因此在遇到這種情況時(shí)，一定要先認(rèn)真分析，探明對(duì)方真實(shí)心理，然后再針對(duì)性地作答。(六)開(kāi)局說(shuō)服的技巧1.說(shuō)服技巧的基本環(huán)節(jié)一建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí)，一般情況下總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關(guān)系融洽，對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。2.運(yùn)用說(shuō)服技巧的基本原則(1)不要只說(shuō)自己的理由，要研究、分析對(duì)方的心理、需求以及特點(diǎn)，消除對(duì)方的戒心和成見(jiàn)。(2)不要想立即奏效，態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。(3)不要一開(kāi)始就批評(píng)、指責(zé)對(duì)方。(4)不要把自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方，說(shuō)服用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感召力。(5)不要過(guò)多地講大道理。(6)承認(rèn)對(duì)方“情有可原”，善于激發(fā)對(duì)方的自尊。五、開(kāi)局階段的技巧(三)由表及里法(二)話題激將法(一)旁敲側(cè)擊法(四)故意示錯(cuò)法六、開(kāi)局階段探知對(duì)方情報(bào)的方法(一)影響價(jià)格的因素1.宏觀因素(1)宏觀環(huán)境。(2)產(chǎn)業(yè)背景。(3)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。2.微觀因素(1)成本。(2)產(chǎn)品的供求情況。(3)談判者的需求情況。(4)產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度。(5)產(chǎn)品的包裝。(6)交貨數(shù)量、時(shí)間與地點(diǎn)。(7)支付方式。(8)其他條件。(二)對(duì)價(jià)格的不同理解1.積極價(jià)格和消極價(jià)格。我們把對(duì)價(jià)格的反應(yīng)積極的，叫積極價(jià)格;而把對(duì)價(jià)格的反應(yīng)消極的，叫消極價(jià)格。2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格。單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格完全與對(duì)方即將得到的好處聯(lián)系在一起，使對(duì)方認(rèn)為它是所需價(jià)值的一種標(biāo)志。3.主觀價(jià)格與客觀價(jià)格。價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格?？陀^價(jià)格是指針對(duì)于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點(diǎn)的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格。4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格。商務(wù)談判中的價(jià)格談判多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。但不是所有價(jià)格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價(jià)格，尤其是大型項(xiàng)目的價(jià)格確定應(yīng)采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結(jié)合的方式。5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格。商務(wù)談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進(jìn)行整體性討價(jià)還價(jià)出現(xiàn)互不相讓的僵局時(shí)，可以改變一下談判方式，將整個(gè)交易進(jìn)行分解，對(duì)交易中各單項(xiàng)逐一進(jìn)行價(jià)格的磋商。這樣，不僅可以通過(guò)對(duì)某些單項(xiàng)交易的調(diào)整，使綜合交易更加符合實(shí)際需要，而且可以通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格的進(jìn)一步磋商，達(dá)到綜合價(jià)格的合理化。.....A一、談判中價(jià)格的內(nèi)涵項(xiàng)目七商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商的策略與技巧任務(wù)一談判價(jià)格確定.....

1.價(jià)格昂貴需要具體化應(yīng)該想辦法搞清楚這個(gè)太貴的含義是什么，價(jià)格貴在哪個(gè)方面?2.價(jià)格昂貴的判斷依據(jù)太貴的概念主要包括:總的經(jīng)濟(jì)狀況;目前的經(jīng)濟(jì)狀況;支付能力;計(jì)劃支付金額;對(duì)價(jià)格有自己的想法;同類產(chǎn)品的價(jià)格;競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格;從前的價(jià)格;純屬挑剔;試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度。3.價(jià)格昂貴的具體原因(1)總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴。(2)暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴。(3)手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴。(4)想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴。(5)對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴。(6)同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴。(7)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴。(8)從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴。(9)習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴。(10)出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴。二、對(duì)價(jià)格昂貴的辯證理解三、對(duì)價(jià)格問(wèn)題的準(zhǔn)確應(yīng)用（1)周詳而認(rèn)真地確定價(jià)格水平。（2)激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。（3）使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。（4）根據(jù)談判的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。1.應(yīng)避免過(guò)早地提出或者討論價(jià)格問(wèn)題2.提出價(jià)格問(wèn)題的最佳時(shí)間(1)確定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況，合情合理，進(jìn)退自如。(2)價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值，體現(xiàn)出滿足對(duì)方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的。(3)注意使用相對(duì)價(jià)格和積極價(jià)格。(4)應(yīng)避免過(guò)早地提出或者討論價(jià)格問(wèn)題。(5)先價(jià)值后價(jià)格。(三)價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題(二)處理價(jià)格問(wèn)題的方法(一)處理價(jià)格問(wèn)題的原則在商務(wù)談判中，買(mǎi)賣雙方要分別就各自對(duì)價(jià)格的理解進(jìn)行工作。其中，賣方要做的是對(duì)自己的價(jià)格作出合理的解釋，而買(mǎi)方要對(duì)賣方給出的價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，對(duì)賣方要價(jià)的高低性作出批評(píng)性反應(yīng)，他們各自的目的和解釋的內(nèi)容如表7-1所示。.....

四、賣方對(duì)價(jià)格的解釋與買(mǎi)方對(duì)價(jià)格的評(píng)論.....

(一)反向提問(wèn)策略及其破解

反向提問(wèn)策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度后，賣方可能首先要價(jià)，而對(duì)方不是馬上還價(jià)，卻向賣方提出一連串的問(wèn)題，目的是，買(mǎi)方在賣方的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。針對(duì)要價(jià)后的反問(wèn)，賣方在回答時(shí)一般應(yīng)遵守下述原則。(1)不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問(wèn)立刻作出估價(jià)。(2)分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。(3)以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)。(4)回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。(5)以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。(二)低價(jià)策略及其破解為防止對(duì)方大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相信所出價(jià)格低廉合理，這種策略就是所謂的低價(jià)策略。低價(jià)策略可以通過(guò)以下手法實(shí)現(xiàn)。1.以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)2.高價(jià)格比較3.采用示范方法4.抵消法5.單位時(shí)間、成本費(fèi)用分?jǐn)偡ㄉ鲜龅蛢r(jià)策略在商務(wù)談判中被經(jīng)常使用，破解這種策略通常采用如下辦法。(1)不管對(duì)方如何劃小計(jì)價(jià)單位或變換報(bào)價(jià)形式，都不應(yīng)忘記單位價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)坐下來(lái)細(xì)細(xì)算賬。(2)在出現(xiàn)比較的情況下，應(yīng)針對(duì)這種比較式的價(jià)格，分析所比較的產(chǎn)品在技術(shù)、材料、質(zhì)量、使用年限、售后服務(wù)方面的差距，從中找出不合理性，反擊對(duì)方。(3)上述策略中的“價(jià)格比較”和“抵消法”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。(4)放開(kāi)視野，多角度考慮問(wèn)題，不應(yīng)順著對(duì)方的角度單一考慮價(jià)格的合理性。(三)抬價(jià)策略及其破解

抬價(jià)策略是商務(wù)談判中經(jīng)常使用的策略，一般可以采用以下方法對(duì)付抬價(jià)策略。(1)看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)，也許對(duì)方和你一樣，不愿意使談判觸礁，而愿意和你開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)劇?2)定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取，要盡量爭(zhēng)取到你所能得到的價(jià)錢(qián)。(3)對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好，以避免一些不講信用的人推翻協(xié)議。(4)反抬價(jià)，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。(5)在合同沒(méi)簽好以前，要求對(duì)方作出某種承諾，以防他反悔，由此可以得到一個(gè)穩(wěn)固的保證。(6)考慮退出談判。五、價(jià)格談判策略及其破解.....

(四)最后出價(jià)策略及其破解對(duì)付最后出價(jià)一般采用以下方法。(1)仔細(xì)傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話。(2)不要過(guò)分理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話，要以你自己的方式去聽(tīng)。(3)替對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回意見(jiàn)。(4)讓他明白，如此一來(lái)就做不成交易了。(5)考慮是否擺出退出談判的樣子，以試探對(duì)方的真意。(6)提出新的解決辦法。(7)假如你意識(shí)到對(duì)方將采取“最后出價(jià)”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。(五)價(jià)格陷阱策略及其破解賣方往往利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方上鉤，這就是所謂的“價(jià)格陷阱”策略。不難看出，所謂“價(jià)格陷阱”策略，其實(shí)質(zhì)就是利用價(jià)格上漲的時(shí)機(jī)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)。作為買(mǎi)方，在談判中，若要破解這個(gè)“價(jià)格陷阱”策略，就必須堅(jiān)持做到以下兩點(diǎn)。(1)談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持去做，絕不要受外界情況的十?dāng)_而輕易地加以改變，也不要隨意遷就。(2)買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要來(lái)確定訂貨單，不要為賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑，這對(duì)于買(mǎi)方是至關(guān)重要的.(六)出假價(jià)盡管這種假出價(jià)策略是一種不道德的手段，但有時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)生。買(mǎi)主為避免上當(dāng)受騙，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。(1)遇到優(yōu)厚的購(gòu)買(mǎi)條件得先問(wèn)問(wèn)自己，如此精明的對(duì)方為什么會(huì)接受這樣的價(jià)格，要保持頭腦清醒。(2)要求對(duì)方預(yù)付大筆定金，使其不敢輕易后悔。(3)在交易正式完成之前，不要中斷與其他買(mǎi)主的聯(lián)系。(4)告訴對(duì)方自己已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)出假價(jià)的策略。五、價(jià)格談判策略及其破解一、如何報(bào)價(jià)談判中提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，有時(shí)，在談判的開(kāi)始階段對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，此刻最好回避報(bào)價(jià)，1.賣高買(mǎi)低原則2.肯定原則3.合理原則:(1)不問(wèn)不答。(2)有問(wèn)必答。(3)避虛就實(shí)。(1)報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑，也不應(yīng)保留。(2)報(bào)價(jià)要清楚、明確，使對(duì)方能正確理解己方的要求。(3)報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，除非對(duì)方要求。(4)評(píng)價(jià)方一般不要輕易打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)。(5)報(bào)價(jià)時(shí)最好不要報(bào)整數(shù)，這是一種策略。(三)報(bào)價(jià)方法(二)報(bào)價(jià)的原則(一)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)任務(wù)二報(bào)價(jià)策略二、報(bào)價(jià)的形式Text2(一)根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)(二)根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)與日式報(bào)價(jià)(三)報(bào)價(jià)的順序分，有先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)。Text1Text3.....

1.時(shí)機(jī)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)選擇非常關(guān)鍵，應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)一般是對(duì)方對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并詢問(wèn)價(jià)格之后，因?yàn)檫@時(shí)對(duì)方已對(duì)所提供的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)提出價(jià)格可以減少談判阻力。2.起點(diǎn)策略在商務(wù)談判中，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理在開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)中，報(bào)價(jià)的首要原則是:對(duì)賣方而言，其價(jià)格必須是最高的，即可能最高的價(jià)格;對(duì)買(mǎi)方而言，其價(jià)格必須是最低的，即可能最低的價(jià)格。3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、十脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。4.報(bào)價(jià)優(yōu)惠策略同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。5.報(bào)價(jià)對(duì)比策略價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。6.分割策略這種報(bào)價(jià)策略主要是為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。三、常用報(bào)價(jià)策略.....

7.差異策略根據(jù)商品的流向、賣方需求的急緩程度、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、數(shù)量、付款方式等內(nèi)容的不同，可采取不同的價(jià)格。一般說(shuō)來(lái)，對(duì)老主顧或大批量需求者，價(jià)格可報(bào)低些。8.先后報(bào)價(jià)策略(1)先報(bào)價(jià)策略。己方掌握信息優(yōu)勢(shì)，己方成交彈性較大，不存在因?yàn)樾畔⒉蝗驽e(cuò)誤報(bào)價(jià)，雙方是長(zhǎng)期合作伙伴，己方是行家，交易標(biāo)的物的信息是公開(kāi)透明且很容易得到等情況下，適合于先報(bào)價(jià)。在這些情況下，先報(bào)價(jià)不會(huì)受到其缺點(diǎn)的不利影響，卻可以提高談判效率。(2)無(wú)所謂先后策略。當(dāng)報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)不明顯時(shí)，報(bào)價(jià)先后就無(wú)所謂了。這個(gè)策略適用于雙方談判實(shí)力相當(dāng)，即雙方對(duì)相關(guān)信息掌握的程度相差不大、成交彈性也差不多的合作。(3)后報(bào)價(jià)策略。己方是外行，掌握交易標(biāo)的物的信息少于對(duì)方，成交彈性較小等情況下，可選擇后報(bào)價(jià)。后報(bào)價(jià)的最大好處在于，當(dāng)你的信息處于不了解情況劣勢(shì)時(shí)，可以避免因而錯(cuò)誤報(bào)價(jià)帶來(lái)的損失。9.對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：(1)要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而己方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)讓步。(2)提出自己的報(bào)價(jià)。除非特殊情況，否則采用此方法對(duì)己方不利。10.設(shè)置最低可接納水平報(bào)價(jià)之前最好自己設(shè)定一個(gè)最低可接納水平，最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果11..確定報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，是要報(bào)出最高價(jià)，而買(mǎi)方則要報(bào)出最低價(jià)。12.“不固定價(jià)格”報(bào)價(jià)策略有時(shí)當(dāng)報(bào)價(jià)者對(duì)報(bào)價(jià)實(shí)在拿不準(zhǔn)報(bào)多少，此時(shí)，可與對(duì)方商量，能否采取以“浮動(dòng)價(jià)格”的方法報(bào)價(jià)，以減少雙方不必要的損失。13.反探測(cè)策略反探測(cè)法也稱反詢問(wèn)法、激將法，就是在談判對(duì)方要求己方報(bào)價(jià)時(shí)，為防止倉(cāng)促報(bào)價(jià)，忙中出錯(cuò)，往往采取反詢問(wèn)甚至預(yù)先說(shuō)出對(duì)方愿意出多少價(jià)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)的一種策略。三、常用報(bào)價(jià)策略.....

(一)討價(jià)還價(jià)的原則1.把握氣氛原則2.次序邏輯原則3.掌握節(jié)奏原則4.