飼料工業(yè)是聯(lián)結種養(yǎng)的重要產(chǎn)業(yè)，為現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)提供物質支撐，為農作物及其生產(chǎn)加工副產(chǎn)物提供轉化增值渠道，與動物產(chǎn)品安全穩(wěn)定供應息息有關。我國飼料工業(yè)通過30數(shù)年的迅速發(fā)展，形成了飼料加工、飼料原料、飼料添加劑、飼料機械等門類齊全的產(chǎn)業(yè)體系，為發(fā)展現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)、繁華農村經(jīng)濟、增長農民收入做出了重大奉獻。“十三五”是養(yǎng)殖業(yè)轉型升級的關鍵時期，飼料工業(yè)發(fā)展既迎來了新機遇，也面臨著諸多挑戰(zhàn)。1、中國飼料行業(yè)市場分析1.1中國飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況分析通過數(shù)十年的發(fā)展，我國飼料行業(yè)獲得了跨越式發(fā)展。我國從1991年起成為僅次于美國的第二大飼料生產(chǎn)國，從起飼料產(chǎn)量已經(jīng)持續(xù)7年位居世界第一，是名副其實的世界第一大飼料生產(chǎn)國。不過近年來我國飼料產(chǎn)量增速開始趨于下降。我國工業(yè)飼料產(chǎn)量有所下降，-工業(yè)飼料產(chǎn)量增速有所上升。其中中國工業(yè)飼料產(chǎn)量為20918萬噸，同比增長4.54%；中國飼料產(chǎn)量到達22162.2萬噸。盡管我國飼料行業(yè)產(chǎn)量已持續(xù)數(shù)年位居世界首位，工業(yè)成就巨大，但我國飼料行業(yè)大而不強、大而不優(yōu)的局面并未得到緩和。目前，我國每年直接使用40%-50%的原糧，轉化玉米等能量飼料2.3億噸。玉米作為能量飼料，雖然有替代品種，但替代比例有限。目前，玉米階段性供過于求，但從長期看，受消費構造升級和玉米深加工等需求影響，供求形勢仍然偏緊。近年來，我國大力推進糧改飼，鼓勵以養(yǎng)定種、草畜結合，增進糧食種植構造調整。但從現(xiàn)階段飼料原材料供應構造看，作為蛋白飼料的大豆，進口依存度仍較高。例如4月，受中美貿易抹茶影響，我國進口大豆價格、供應波動變化，對飼料行業(yè)影響較大。-，我國飼料加工行業(yè)銷售收入總體趨于增長，不過增速逐漸下降，闡明行業(yè)規(guī)模增長乏力，發(fā)展能力局限性。，我國飼料加工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)銷售收入11080億元，同比下降5.2%，而飼料總產(chǎn)量同比下降2.0%?？偟膩碚f，在將我國飼料行業(yè)做大的同步也要做優(yōu)做強。伴隨國內養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；M程的加速，下游養(yǎng)殖業(yè)集中度的提高并從小農散戶養(yǎng)殖走向規(guī)?；?，飼料行業(yè)深入的集中整合是必然現(xiàn)象。近幾年，洗牌速度明顯加緊。雖然飼料企業(yè)的產(chǎn)能運用率局限性50%，但仍有飼料巨頭企業(yè)在擴張建廠。通過數(shù)年的發(fā)展，我國飼料行業(yè)CR10已經(jīng)超過35%。底，全國飼料加工企業(yè)數(shù)量6772家，相比減少4151家。我國年產(chǎn)50萬噸以上的飼料企業(yè)到達51家，飼料產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的比例到達60%以上。年產(chǎn)100萬噸以上的有32家，多分布在廣東、山東地區(qū)，產(chǎn)量占全國飼料總產(chǎn)量的50%以上。根據(jù)國家十三五規(guī)劃，到中國飼料企業(yè)減少至3000余家，100萬噸產(chǎn)能的企業(yè)增長至60家，約占全國飼料產(chǎn)能的60%，行業(yè)集中度不停提高。1.2全國飼料行業(yè)產(chǎn)量狀況飼料是現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的物質基礎，是提供動物營養(yǎng)、保證動物產(chǎn)品品質的必需投入品。目前我國肉蛋奶等畜產(chǎn)品市場供應充足，充足滿足了人民群眾膳食營養(yǎng)需求，得益于工業(yè)飼料為重要載體的現(xiàn)代養(yǎng)殖技術普及應用。在經(jīng)歷了三十數(shù)年高速增長后，飼料行業(yè)于出現(xiàn)了初次下滑。，受生豬、禽肉等等重要畜產(chǎn)品消費低迷原因影響，飼料市場需求不旺，飼料產(chǎn)量出現(xiàn)小幅下滑，全國工業(yè)飼料產(chǎn)量到達19340萬噸，同比下降0.6%；-我國工業(yè)飼料產(chǎn)量逐漸上漲，我國工業(yè)飼料產(chǎn)量到達20918萬噸；，工業(yè)飼料產(chǎn)量高速增長超過2億噸，增長至22161.2萬噸，持續(xù)7年位居世界第一，飼料安全監(jiān)管持續(xù)強化，為保障畜產(chǎn)品安全奠定基礎。詳情見下圖3-1：圖3-1-全國工業(yè)飼料產(chǎn)量及增長從種類來看，，我國豬飼料產(chǎn)量為8,726萬噸，同比增長4.6%；蛋禽飼料產(chǎn)量3,005萬噸，同比下降0.5%；肉禽飼料產(chǎn)量6,011萬噸，同比增長9.0%；水產(chǎn)飼料產(chǎn)量1,930萬噸，同比增長1.9%；反芻動物飼料產(chǎn)量880萬噸，同比下降0.5%；其他飼料產(chǎn)量336萬噸，同比增長3.5%。我國商品飼料總產(chǎn)量22161.2萬噸，其中豬飼料產(chǎn)量9809.7萬噸，蛋禽飼料產(chǎn)量2931.2萬噸，肉禽飼料產(chǎn)量6014.5萬噸，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量2079.8萬噸，反芻動物飼料產(chǎn)量922.6萬噸，其他飼料產(chǎn)量403.4萬噸。詳見下表3-1：表3-1-我國飼料分種類產(chǎn)量狀況單位：萬噸年份豬飼料蛋禽飼料肉禽飼料水產(chǎn)飼料反芻飼料其他飼料產(chǎn)量合計772232295514189277531819449841130354947186479528819340861929055033190387639719733834430205515189388435498726300560111930880366209189809.72931.26014.52079.8922.6403.422161.21.3全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值和總營業(yè)收入狀況全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值和總營業(yè)收入分別為7381億元、7158億元，同比分別增長4.4%、4.2%；全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值上漲至7605億元，增長3.0%，總營業(yè)收入為7316億元，同比去年增長了2.2%；行業(yè)市場規(guī)模1356億元，同比增長13.38%；全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值和總營業(yè)收入分別為7810億元、7418億元，同比分別增長2.7%、1.4%；,全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值和總營業(yè)收入分別為8014億元、7778億元，同比分別增長2.6%、4.9%。其中，商品飼料工業(yè)總產(chǎn)值為7294億元，同比增長2.4%;營業(yè)收入為7090億元，同比增長4.5%;飼料機械設備總產(chǎn)值和營業(yè)收入均為66億元，同比分別下降3.8%、4.5%；全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值突破8000億元，為8393.5億，總營業(yè)收入為8194.6億元。-全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值和總營業(yè)收入及增長如下圖3-2、3-3所示：圖3-2-全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值及增長表3-3-全國飼料工業(yè)總營業(yè)收入及增長1.4我國飼料行業(yè)發(fā)展趨勢（1）飼料行業(yè)進入整合階段從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，飼料行業(yè)高利潤、高增長的時期結束，已經(jīng)進入新的整合關鍵時期，整合提高、優(yōu)勝劣汰、轉型升級的速度加緊。根據(jù)全國飼料工作辦公室的記錄數(shù)據(jù)，我國飼料產(chǎn)量為20,918萬噸，記錄在冊的飼料加工企業(yè)約為7047家，平均單廠產(chǎn)能僅2.97萬噸，遠低于發(fā)達國家飼料企業(yè)平均水平。首先，大量產(chǎn)能規(guī)模小、生產(chǎn)技術落后、產(chǎn)品質量不穩(wěn)定、管理水平粗放、綜合服務能力差、資金壓力大的中小飼料企業(yè)在競爭中逐漸退出市場。另首先，大企業(yè)則運用其規(guī)模、技術、品牌、資金、服務等方面優(yōu)勢，通過吞并和新建迅速擴大市場份額，行業(yè)集中度不停提高。根據(jù)全國飼料工作辦公室的記錄數(shù)據(jù)，從單廠規(guī)模來看，，年產(chǎn)10萬噸以上的企業(yè)（單廠）522家，比460家增長62家。年產(chǎn)10萬噸以上企業(yè)飼料產(chǎn)量9,027萬噸，占全國飼料產(chǎn)量45.8%，比提高3.8個百分點。（2）大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不停延伸畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，上游連接著玉米、大豆等作物種植業(yè)，自身包括飼料加工、疫苗獸藥、畜禽養(yǎng)殖等子行業(yè)，下游連接著農副食品加工行業(yè)。伴隨畜牧業(yè)行業(yè)企業(yè)規(guī)模的擴大，大型企業(yè)逐漸在飼料原料、飼料加工、疫苗獸藥、畜禽養(yǎng)殖、屠宰及食品加工領域等產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)進行延伸，縱深發(fā)展打造全產(chǎn)業(yè)鏈農牧企業(yè)，建立較強的競爭優(yōu)勢和抗風險能力。在產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展趨勢下，大型企業(yè)的細分行業(yè)屬性逐漸弱化，綜合產(chǎn)品和服務提供能力增強，行業(yè)競爭與合作在產(chǎn)業(yè)鏈全方位展開。（3）食品安全成為關注焦點食品安全問題因關系到人民群眾的切身利益而備受關注。作為畜禽養(yǎng)殖的重要投入品，飼料安全也越來越受到重視。目前，我國各級政府已在飼料安全的規(guī)定上加大力度，出臺了《飼料質量安全管理規(guī)范》等多項規(guī)定，對飼料原料采購與管理、生產(chǎn)過程控制、產(chǎn)品質量控制、產(chǎn)品貯存與運送、產(chǎn)品投訴與召回等多種方面進行了嚴格的規(guī)范，保障飼料產(chǎn)品質量安全。食品安全問題首先對飼料企業(yè)的生產(chǎn)和品質控制提出了較高的規(guī)定，出現(xiàn)飼料安全問題的企業(yè)將受到更為嚴厲的懲罰，而重視食品安全的飼料企業(yè)將獲得更好的發(fā)展機會；另首先，也為大型企業(yè)通過整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，建立完善的食品安全信息可溯源檢測系統(tǒng)提出了新的課題，指明了發(fā)展方向。（4）下游畜禽養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化和集中度提高，促使飼料行業(yè)渠道下沉、營銷扁平化、服務專業(yè)化近年來，大型原則化規(guī)模畜禽養(yǎng)殖企業(yè)憑借在養(yǎng)殖設施、養(yǎng)殖技術、環(huán)境保護、資金實力等方面的優(yōu)勢，產(chǎn)能規(guī)模和市場份額逐漸增大。而某些養(yǎng)殖規(guī)模較小、技術水平較低、資金實力較弱的散養(yǎng)農戶逐漸退出養(yǎng)殖行業(yè)，飼料行業(yè)下游畜禽養(yǎng)殖行業(yè)的集中度逐漸提高。“飼料企業(yè)+規(guī)模養(yǎng)殖場”模式將成為飼料養(yǎng)殖行業(yè)的重要格局之一。養(yǎng)殖戶規(guī)模的擴大和數(shù)量減少促使飼料行業(yè)的營銷方式產(chǎn)生重大的變化。飼料企業(yè)對養(yǎng)殖技術、裝備水平較高的優(yōu)質養(yǎng)殖場的爭奪日趨劇烈。這對飼料企業(yè)提出了新的規(guī)定：首先要轉變經(jīng)銷方式，將部分本來由經(jīng)銷商代銷的優(yōu)質養(yǎng)殖場轉為直銷客戶，著力推進營銷渠道下沉扁平化；另首先要在養(yǎng)殖技術、育種、防疫等全方位綜合服務愈加專業(yè)，響應愈加及時，并逐漸加大對優(yōu)質養(yǎng)殖場的資金支持。（5）飼料行業(yè)企業(yè)嘗試互聯(lián)網(wǎng)信息化，并與金融機構緊密結合智能手機的普及和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用給農業(yè)這個老式的行業(yè)帶來深刻的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)與老式行業(yè)的融合，正在深刻地變化飼料行業(yè)的經(jīng)營模式。結合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術，大型飼料企業(yè)開發(fā)出針對豬場管理的應用軟件，通過度布在全國各地的業(yè)務人員對下游養(yǎng)殖場的喂養(yǎng)狀況進行個體數(shù)據(jù)錄入監(jiān)測、實時數(shù)據(jù)動態(tài)跟蹤，從而可以及時提供科學的養(yǎng)殖技術服務，并與銀行、融資租賃企業(yè)等金融機構一起，對養(yǎng)殖戶提供基于養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的客戶支持服務。（6）飼料行業(yè)已進入資本時代伴隨飼料行業(yè)成熟度的提高，飼料行業(yè)將從勞動密集型向資本密集型過渡。由于土地、勞動力價格的上漲、原料價格波動和環(huán)境保護規(guī)定的提高，以及下游養(yǎng)殖場的綜合服務需求日益增長，未來投資建設飼料企業(yè)的成本和原則將越來越高。因此，將有更多的飼料生產(chǎn)企業(yè)尋求上市或采用其他方式進行產(chǎn)業(yè)重組，大型企業(yè)集團通過資本、技術和品牌實行迅速擴張戰(zhàn)略，甚至開始加大海外市場的拓展，而中小企業(yè)的生存將愈加艱難。2、銷售方略產(chǎn)品定位方略①一直把飼料產(chǎn)品品質（好產(chǎn)品+好服務+安全性）放在第一位，樹立好產(chǎn)品的口碑，防止飼料產(chǎn)品質量的波動性。我國飼料行業(yè)通過了30數(shù)年的發(fā)展，已由高速增長期進入了平穩(wěn)增長期，在實現(xiàn)飼料大國向飼料強國的轉變過程中，飼料企業(yè)面臨著巨大的變革，單純追求銷售數(shù)量、增長速度，靠大量消耗資源的粗放式經(jīng)營已經(jīng)不能適應目前的發(fā)展需要。企業(yè)應及時進行戰(zhàn)略調整，追求產(chǎn)品質量、節(jié)省資源、保護環(huán)境、效益提高的集約式經(jīng)營過渡，才能獲得可持續(xù)性發(fā)展。②樹立品牌形象，為企業(yè)發(fā)展提前做好品牌推廣。牢固樹立飼料安全即食品安全的觀念，堅持從源頭抓安全，抓質量，堅持從生產(chǎn)加工、包裝、配送、銷售等各個環(huán)節(jié)抓監(jiān)管，嚴格生產(chǎn)過程控制，組織企業(yè)嚴格按照原則組織生產(chǎn)，保證飼料產(chǎn)品質量安全，樹立品牌整體形象。市場定位方略①以養(yǎng)殖肉牛戶為重要銷售市場，輔以其他養(yǎng)殖戶的市場銷售。②以岳陽市為重要市場區(qū)域，輔以湖南省其他市區(qū)等地區(qū)的市場銷售。價格定位方略①緊隨市場價格，一般分兩個價格檔次，為高檔和中等。②根據(jù)原料市場價格的波動，及時小幅度的調整飼料產(chǎn)品價格。市場銷售方略①制定營銷計劃書營銷計劃書分為六大部分：營銷環(huán)境分析、SWOT分析、營銷目的制定、營銷組合、進度預算表。②進行市場布局認真研究市場，按市場特點劃分出幾種區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一種總體市場布局方案。③制定營銷方略在營銷管理中，制定