海陸空將帥特訓(xùn)營整合營銷傳播策略報(bào)告海陸空項(xiàng)目銷售中心海陸空歷練人生特訓(xùn)營成就未來海陸空將帥特訓(xùn)營海陸空項(xiàng)目銷售中心海陸空歷練人生特訓(xùn)營成就海陸空營銷策略目錄產(chǎn)品策略招商政策產(chǎn)品分析層級劃分渠道分類合作方案區(qū)域市場劃分代理商市場配額市場分析盈利估算招商方式2代理商支持政策培訓(xùn)支持市場指導(dǎo)廣告支持物料支持補(bǔ)貼政策區(qū)域市場操作方案終端規(guī)劃操作方式隊(duì)伍建設(shè)營銷中心工作安排區(qū)域劃分職能劃分工作進(jìn)度表海陸空銷售中心海陸空營銷策略目錄2海陸空銷售中心營銷策略目錄產(chǎn)品策略宣傳策略操作方式3海陸空銷售中心營銷策略目錄3海陸空銷售中心產(chǎn)品策略項(xiàng)目特點(diǎn)：1.獨(dú)特的角色扮演模式

全程扮演衛(wèi)生員、文書員、通信員、高炮兵、防化兵等十幾個兵

種，讓孩子樂趣無限、實(shí)現(xiàn)夢想。2.正規(guī)部隊(duì)封閉訓(xùn)練

特訓(xùn)營營地都是正規(guī)軍營，采取全封閉式管理，外人無法進(jìn)入。3.素質(zhì)教育看得見

野外拓展訓(xùn)練、團(tuán)體合作訓(xùn)練、膽識訓(xùn)練、名將性格磨練等，每天各種不同課外特訓(xùn)，塑造孩子將帥精英品質(zhì)。學(xué)習(xí)軍事知識、英語、手語，爭做合格小軍人。4.軍用裝備夢幻游

乘戰(zhàn)機(jī)、坐坦克、開軍艦、實(shí)彈射擊，多少孩子的夢想在這里實(shí)現(xiàn)5.全程“保姆式”陪練

每8名營員配一名教官，同吃住，時時刻刻關(guān)懷照顧孩子的營內(nèi)生活

進(jìn)行各種訓(xùn)練、演練時均為“一對一”式教導(dǎo)。4海陸空銷售中心產(chǎn)品策略項(xiàng)目特點(diǎn)：4海陸空銷售中心產(chǎn)品策略宣傳策略軍事資源的受限性，讓更多的人無法直接的接觸到，增加了活動的吸引力；政府部門、基金會、聯(lián)合國等組織的背景宣傳，增強(qiáng)了三軍夏令營的公益性和教育意義；通過活動人數(shù)的配額制，宣揚(yáng)資源的稀缺性，和機(jī)會的寶貴性；在所有的媒體廣告、電話接聽、地面承接工作上，充分強(qiáng)調(diào)這是一次稀缺的“機(jī)會”，我們將圍繞這一核心定位展開，立體包裝本項(xiàng)目的珍貴性、稀缺性、緊迫性，通過恐嚇、引誘、鼓勵等手段塑造項(xiàng)目的檔次和價值。

5海陸空銷售中心產(chǎn)品策略宣傳策略5海陸空銷售中心招商策略目錄產(chǎn)品分析渠道策略層級劃分招商方式進(jìn)入方案區(qū)域市場劃分6海陸空銷售中心

區(qū)域市場劃分代理商市場配額市場分析盈利估算招商方式招商策略目錄6海陸空銷售中心招商策略7產(chǎn)品優(yōu)勢

全力打造東方的西點(diǎn)軍校海陸空將帥特訓(xùn)營不是夏令營而是鋼鐵的煅造營海陸空將帥特訓(xùn)營不是游玩而是正式軍事演練海陸空將帥特訓(xùn)營不只是參觀軍營而是真正體驗(yàn)新時代新武器裝備下的軍營海陸空將帥特訓(xùn)營不只是一次旅游他是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的搖籃海陸空銷售中心招商策略7產(chǎn)品優(yōu)勢海陸空銷售中心渠道策略渠道層級劃分圖例：8消費(fèi)者渠道分銷商區(qū)域代理商大本營消費(fèi)者消費(fèi)者代理商1…n直營海陸空銷售中心渠道策略渠道層級劃分圖例：8消費(fèi)者渠道分銷商區(qū)域代理商大本營渠道策略區(qū)域代理渠道劃分圖例：層級劃分及層級任務(wù)選擇某一區(qū)域代理商，使其利用其原有的分銷商網(wǎng)絡(luò)健全渠道；我們與區(qū)域代理商簽定區(qū)域獨(dú)家代理合同，區(qū)域代理商承擔(dān)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計(jì)劃、分銷、宣傳、外聯(lián)、終端培訓(xùn)等相關(guān)事宜。渠道分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品直接銷售工作。9大本營區(qū)域代理商渠道分銷商消費(fèi)者海陸空銷售中心渠道策略區(qū)域代理渠道劃分圖例：層級劃分及層級任務(wù)9大本營區(qū)域渠道策略代理商渠道圖例：負(fù)責(zé)區(qū)域市場銷售負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品直接銷售工作。選擇分渠道代理商，利用其原有的分銷商網(wǎng)絡(luò)建立合作；承擔(dān)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計(jì)劃、分銷、宣傳、外聯(lián)、終端培訓(xùn)等相關(guān)事宜。10消費(fèi)者消費(fèi)者分銷商代理商海陸空銷售中心渠道策略代理商渠道圖例：負(fù)責(zé)區(qū)域市場銷售10消費(fèi)者消費(fèi)者分銷招商方式招商方式:廣告類非廣告類招商方式招商方式:廣告類

媒體:電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、等招商對象:通過廣告的方式招商省、市（地）級的教委團(tuán)委的三產(chǎn),教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，廣告代理商，傳統(tǒng)渠道商等銷售工具（1）廣告片、軟文、平面廣告樣本等;廣告類非廣告類:朋友介紹(圈內(nèi)人)陌生市場的開發(fā)非廣告類:（一）朋友介紹:方式:通過電話、發(fā)郵件預(yù)約

約訪:4月7日召開第一次招商會客服提前三天統(tǒng)計(jì)人數(shù)準(zhǔn)備工具:招商PPT、報(bào)名表等各種表格、展示板易拉寶、宣傳、單頁、政府涵、授權(quán)書、照片、合作協(xié)議、樣板間、陳列品:營服、背包、光盤等。（一）朋友介紹:流程:

參觀樣板間：1）通過展示板講解活動背景2）沙盤的講解特訓(xùn)營的特色亮點(diǎn)介紹3）陳列品的展示說明會1）領(lǐng)導(dǎo)致詞2）企劃部：活動背景、意義。3）營銷中心：講解招商政策4）營務(wù)部：活動流程5）提問時間6）洽談，簽訂合作意向書流程:（二）陌生市場開發(fā)：省級市級（地級）（二）陌生市場開發(fā)：市場劃分以行政區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，以該區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，把市場劃分為四類，針對市場類別給予不同的進(jìn)貨政策特級城市：上海、北京、廣州、A類城市:37個，省會城市（拉薩、銀川除外）及經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)城市，如山東青島、遼寧大連、浙江寧波等；B類城市:88個，地市級經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，如內(nèi)蒙包頭、河南洛等C類城市:160個，地市級欠發(fā)達(dá)城市，如遼寧撫順、陜西咸陽、湖北沙市等；市場劃分主渠道：廣告承包商；大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；團(tuán)委、教委、青少年宮、私立學(xué)校；渠道代理商；海陸空市場策略報(bào)告（終版）課件輔助渠道：旅行社；企業(yè)福利輔助渠道：渠道策略主渠道——廣告承包商

廣告承包商手中有大量的媒體資源，合作方式靈活，便于操作。

通過電視臺、報(bào)紙、電臺等傳播媒體迅速打開市場，擴(kuò)大活動宣傳面，具體的采用已經(jīng)成熟的電購直銷方案，在媒體所覆蓋的地區(qū)設(shè)立招生辦公室，直接面對消費(fèi)者提高定單率。

相對其他方案優(yōu)點(diǎn)：達(dá)成效果速度快。20渠道策略主渠道——廣告承包商20（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、黃頁、反查途徑等找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對公司及活動的介紹。（培訓(xùn)部內(nèi)容）（3）盈利估算（見附件）（4）填寫合作意見書（見附表）４、加盟流程（見附表）（一）、運(yùn)作流程：渠道策略（二）、銷售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。22渠道策略（二）、銷售工具：22主渠道——教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有大量的客戶資源，終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)比較健全，是理想的合作對象該渠道因?yàn)槠渥陨淼膬?yōu)勢，被認(rèn)為下一步開發(fā)的重點(diǎn)。由于目標(biāo)客戶群體相同，因此它所有前期積累大量客戶都將成為我方開發(fā)的有效資源。主渠道——教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁、廣告等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對公司及活動的介紹。（培訓(xùn)部內(nèi)容）（3）建議培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的課程特點(diǎn)推出套餐活動。（4）盈利估算（見附件）（5）填寫合作意見書（見附表）４、加盟流程（見附表）（二）、銷售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。（一）、運(yùn)作流程：渠道策略主渠道——團(tuán)委、教委、私立學(xué)校團(tuán)委、教委、青少年屬于政府機(jī)構(gòu)，開展招生工作可信度高、號召力強(qiáng)。團(tuán)委、教委、青少年宮、私立學(xué)校掌握大量的行政資源，可以借助機(jī)構(gòu)的名義號召力強(qiáng)，開展招生工作。各地區(qū)還有很多教委的三產(chǎn)企業(yè)也是我們工作開展的方向，借助其與當(dāng)?shù)亟涛奶厥怅P(guān)系開展招生工作。25渠道策略主渠道——團(tuán)委、教委、私立學(xué)校25渠道策略進(jìn)入方式

團(tuán)委、教委、私立學(xué)校代理：首先與教委接洽，通過關(guān)系或渠道找到教委領(lǐng)導(dǎo)，雙方本著互惠互利的方式合作。代理價格：根據(jù)參加的人數(shù)直接返扣點(diǎn)的方式返利。承諾在學(xué)校工作方面，給予一定的物力支持。合作方式：

以教委的力量在各所學(xué)校中發(fā)行報(bào)紙—校報(bào)，進(jìn)行宣傳利用學(xué)校周末的開放日進(jìn)行宣傳。由教委聯(lián)絡(luò)到各學(xué)教校長及班主任一起參與。我方要及時的提供所需要的宣傳物資料，營服等。開放日時現(xiàn)場設(shè)立咨詢處與報(bào)名處。26渠道策略進(jìn)入方式26（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁、等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對公司及活動的介紹。（培訓(xùn)部內(nèi)容）（3）盈利估算（見附件）（4）填寫合作意見書（見附表）４、加盟流程（見附表）（二）、銷售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。（一）、運(yùn)作流程：渠道策略主渠道——傳統(tǒng)渠道代理商將一些空白的市場承包給傳統(tǒng)渠道的代理商，利用其現(xiàn)有的渠道資源。

由于近幾年產(chǎn)品蕭條，傳統(tǒng)渠道的代理商也在渴望找到突破點(diǎn)，如果能將他們改造成我們的區(qū)域代理商，可以快速拓展大量的空白市場，并且該渠道的代理商的忠誠度高，可操控性比較強(qiáng)。（一）開發(fā)對象：OTC保健品代理公司，電購等28渠道策略主渠道——傳統(tǒng)渠道代理商28渠道策略（二）、運(yùn)作流程：1、查詢通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁、廣告、反查等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對公司及活動的介紹。（培訓(xùn)部內(nèi)容）（3）盈利估算（見附件）（4）填寫合作意見書（見附表）４、加盟流程（見附表）（三）、銷售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。29渠道策略（二）、運(yùn)作流程：29輔助渠道旅行社海陸空是具有特色的活動項(xiàng)目，要與其它的旅游性的線路相區(qū)分，因此旅行社只是做為我們輔助渠道一個補(bǔ)充。各地區(qū)旅行社存在部分競品，會出現(xiàn)攔截現(xiàn)象。30輔助渠道30（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁、廣告、等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對公司及活動的介紹。（培訓(xùn)部內(nèi)容）（3）盈利估算（見附件）（4）填寫合作意見書（見附表）４、加盟流程（見附表）（二）、銷售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。（一）、運(yùn)作流程：企業(yè)福利

銀行、移動公司、保險公司等一些外資及國內(nèi)的大型的企業(yè)針對大客戶，每年都設(shè)有客戶的答謝活動，可與客戶部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)洽談合作。（一）運(yùn)作對象銀行、保險公司，網(wǎng)絡(luò)通訊花旗銀行、民生銀行、中國銀行、中國人壽、平安，中國移動等一些外資及國內(nèi)的大型的國有銀行、保險公司，網(wǎng)絡(luò)通訊針對vip客戶，每年都有客戶的答謝活動，可與客戶部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)。企業(yè)福利（二）運(yùn)作流程1、通過網(wǎng)絡(luò)查詢查出客戶部電話找到經(jīng)理2、約訪客戶經(jīng)理，購買送與大客戶（客服掌握大客戶的詳細(xì)資料）（1）在發(fā)給客戶的信息函中同時寄出公司的的宣傳單頁（2）可參與他們舉辦的各種聯(lián)誼活動，由代理商派人現(xiàn)場講解。3、共同分利的方式，或按比例報(bào)名人數(shù)比例進(jìn)行提成。設(shè)定任務(wù)額,完成任務(wù)設(shè)立獎勵機(jī)制。由代理商與各方領(lǐng)導(dǎo)自行協(xié)商4、合作協(xié)議的簽署（三）報(bào)名方式：銀行、保險公司，通訊設(shè)置報(bào)名處統(tǒng)一報(bào)名（四）銷售工具招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。（二）運(yùn)作流程海陸空銷售中心招商策略34中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別A類市場（37個）區(qū)域省別A類市場東北區(qū)黑龍江哈爾濱、大慶華東區(qū)2江蘇南京、蘇州吉林長春安徽合肥遼寧大連、沈陽浙江杭州、溫州、寧波西北區(qū)陜西

華中西安區(qū)河南鄭州青海西寧湖北武漢甘肅蘭州湖南長沙新疆烏魯木齊華南區(qū)福建福州、泉州、廈門華北區(qū)內(nèi)蒙古呼和浩特廣東珠海河北唐山、石家莊海南?？凇⑷齺喬旖蛱旖驈V西南寧山西太原西南區(qū)云南昆明華東區(qū)江西南昌重慶重慶四川成都山東濟(jì)南、青島貴州貴陽海陸空銷售中心招商策略34中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別A類市海陸空銷售中心35中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別B類市場（88個）區(qū)域省別B類市場東北區(qū)黑龍江齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化華東區(qū)江蘇無錫、常州、連云港、徐州、揚(yáng)州吉

林吉林、延吉、四平安徽安慶、蕪湖、蚌埠遼

寧鞍山、錦州浙江臺州、金華、紹興西北區(qū)陜

西寶雞、漢中華中區(qū)河南平頂山、洛陽、新鄉(xiāng)、安陽、南陽、開封甘

肅天水、武威湖北荊州、黃石、宜昌、襄樊、十堰、荊門新

疆伊寧、石河子、克拉瑪依、哈密庫爾勒、阿克蘇湖南衡陽、常德、湘潭、株洲、邵陽、岳陽華北區(qū)內(nèi)蒙古包頭、烏海、臨河、鄂爾多斯、赤峰、海拉爾華南區(qū)廣東東莞、湛江、汕頭、梅州、茂名河

北保定、邢臺福建漳州、三明山

西大同、臨汾、長治廣西柳州、桂林、玉林華東區(qū)江

西上饒、贛州西南區(qū)云南大理、麗江、楚雄州、紅河州山

東煙臺、淄博、濰坊、臨沂四川綿陽、南充、自貢、攀枝花、內(nèi)江、眉山招商策略海陸空銷售中心35中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別B類市場（88海陸空銷售中心36中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別C1類市場（72個，共160個）東北區(qū)黑龍江黑河、伊春、七臺河、雙鴨山、雞、西、鶴崗吉

林通化、遼源遼

寧丹東、遼陽、葫蘆島、盤錦、阜新、鐵嶺、營口、本溪、撫順、朝陽西北區(qū)陜

西咸陽、謂南、榆林、安康、商洛、銅川、延安甘

肅白銀、金昌、嘉峪關(guān)、灑泉、張掖、玉門、臨夏新

疆喀什、庫車、吐魯番、和田寧

夏石嘴山、固原華北區(qū)內(nèi)蒙古烏蘭浩特、通遼、錫林浩特、集寧、阿拉善河

北邯鄲、衡水、滄州、廊坊、張家口、承德、秦皇島山

西運(yùn)城、晉城、陽泉、朔州、忻州、晉中、呂梁華東區(qū)江

西九江、鷹潭、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)招商策略海陸空銷售中心36中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別C1類市場（7海陸空銷售中心37中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別C2類市場（88個，共160個）華東區(qū)江蘇鎮(zhèn)江、宜興、宿遷、淮陰、泰州、淮安、鹽城、南通安徽滁州、阜陽、黃山、銅陵、淮南、六安、宣城、巢湖、池州、淮北、馬鞍山、宿州、毫洲浙江舟山、嘉興、湖州、衢州、麗水華中區(qū)河南濟(jì)源、周口、鶴壁、濮陽、商丘、三門峽、駐馬店、漯河、許昌、信陽、焦作湖北黃岡、咸寧、鄂州、隨州、孝感、天門、恩施湖南張家界、益陽、懷化、婁底、永州、郴州華南區(qū)福建莆田、龍巖、南平、邵武廣東肇慶、潮州、揭陽、韶關(guān)、河源、清遠(yuǎn)、云浮、陽江、汕尾、江門、惠州、佛山、中山廣西貴港、防城港、欽州西南區(qū)云南怒江州、臨滄、玉溪、思茅、西雙版納、昭通、曲靖四川遂寧、達(dá)州、德陽、瀘州、雅安、宜賓貴州遵義、銅仁、興義、都勻西藏拉薩招商策略海陸空銷售中心37中國城市消費(fèi)市場劃分區(qū)域省別C2類市場（8特許經(jīng)營權(quán)采用：特許經(jīng)營權(quán)采用省級代理、市級代理兩種方式;為保證代理商權(quán)益，每地區(qū)只設(shè)一個代理機(jī)構(gòu);申請加盟的代理商必須符合各級別的代理要求;符合資格的代理商提出申請，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可正式招生;代理資格標(biāo)準(zhǔn)38海陸空銷售中心特許經(jīng)營權(quán)采用：38海陸空銷售中心代理商的市場配額39市場類別城市數(shù)量(個)配額人數(shù)(人)總計(jì)流量(人)）

配額比例

特類城市380024004.7%

一類城市374001480029%

二類城市882001760034%

三類城市1601001600031%

合計(jì)288

50800100%目標(biāo)任務(wù)量擬采用配額制海陸空銷售中心代理商的市場配額39市場類別城市數(shù)量(個)配額人數(shù)(人)總計(jì)區(qū)域配額比例圖40特類比例：4.7%一類比例：29%二類比例：34%三類比例：31%海陸空銷售中心區(qū)域配額比例圖40特類比例：4.7%海陸空銷售中心10%訂金及保證金41項(xiàng)目省級

A類

B類

C類代理保證金50-100萬10-30萬5-10萬5萬訂金27.6萬13.8萬7.9萬3.45萬合計(jì)77.6-127.6萬

23.8-43.8萬12.9-17.9萬8.45萬代理保證金海陸空銷售中心10%訂金及保證金41項(xiàng)目省級A類B類C類代理保證金42政策說明海陸空銷售中心政策說明設(shè)省、市級獨(dú)家區(qū)域代理商。每個代理商的嚴(yán)格執(zhí)行最高配額指標(biāo)。代理商的銷售任務(wù)根據(jù)所在地區(qū)的級別，分配任務(wù)量。特類:800人A類：400人B類：200人C類：100人代理商只能在自己的簽約地區(qū)內(nèi)進(jìn)行招生。如超出所在區(qū)域范圍內(nèi)，總部有權(quán)進(jìn)行懲處，或直接取消代理權(quán)。代理商的基本任務(wù)量是最高配額量的80%。42政策說明海陸空銷售中心政策說明政策說明43將帥班統(tǒng)一價格代理價格6月30日-7月7日6900元3450元7月9日-7月16日6900元3450元7月18-7月25日6900元3450元7月27日-8月3日8900元4450元8月5日-8月12日8900元4450元8月14日-8月21日8900元4450元代理商結(jié)算價格：政策說明43將帥班統(tǒng)一價格代理價格6月30日-7月7日6表1全國主要城市鐵路票價統(tǒng)計(jì)表表2全國各地區(qū)青少年人口比例表表3全國省會城市至北京市里程統(tǒng)計(jì)表表42008年全國中小學(xué)暑期放假時間表5海陸空特訓(xùn)營開營時間及人數(shù)統(tǒng)計(jì)表44背景資料海陸空銷售中心表1全國主要城市鐵路票價統(tǒng)計(jì)表44背景資料海陸空銷售中心投資分析45

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例大連562.7萬78.7萬56.2萬4000.07%（約）以一類市場大連為例：代理商利潤分析：

v市場價格代理商價格代理商毛利利潤將帥班6900元3450元3450元/人*400配額*50%=69萬158萬將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*400配額*50%=89萬海陸空銷售中心投資分析45城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所招商策略46代理商的支出：代理商利潤

收入減去支出158-71.76=78.24（萬）

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班(500)30萬4萬/月*5月=20萬544元/人*400人=21.76萬71.76萬海陸空銷售中心招商策略46代理商的支出：城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總投資分析47地區(qū)

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例衡陽718.9萬人129.4萬人92.7萬人2000.02%（約）以二類市場湖南衡陽為例：代理商利潤分析：

市場價格代理商價格代理商毛利利潤將帥班6900元3450元3450元/人*200配額*50%=34.5萬79萬將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*200配額*50%=44.5萬海陸空銷售中心投資分析47地區(qū)城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人招商策略48代理商的支出：代理商利潤

收入減去支出79-47.88=31.12萬

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班20萬3萬/月*5月=15萬644元/人*200人=12.88萬47.88萬海陸空銷售中心招商策略48代理商的支出：城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總投資分析49地區(qū)

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例伊春123.4萬人21萬人15萬人1000.06%（約）以三類市場伊春為例：代理商利潤分析：

市場價格代理商價格代理商毛利利潤將帥班6900元3450元3450元/人*100配額*50%=17.25萬39.5萬將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*100配額*50%=22.25萬海陸空銷售中心投資分析49地區(qū)城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人招商策略50代理商的支出：代理商利潤

收入減去支出

39.5萬-21.9萬=17.6萬總部利潤分析

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班10萬1萬/月*5月=5萬690元/人*100人=6.9萬21.9萬海陸空銷售中心招商策略50代理商的支出：城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用往返路費(fèi)總招商策略媒體推廣方案（4月1日——6月30日）由于本項(xiàng)目的特點(diǎn)突顯公益性，淡化商業(yè)化運(yùn)作背景。在廣告方案上建議采用此方案。通過軟文的公益性宣傳，將海陸空活動的內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者，放大利益點(diǎn)加深消費(fèi)者記憶，再以硬廣為輔的方式，激發(fā)青少年和家長的參與熱情。51招商策略媒體推廣方案（4月1日——6月30日）51招商策略實(shí)施內(nèi)容平面媒體

從4月8日開始，在全國傳播率高的媒體及一部分教育媒體通過軟文介紹發(fā)布具體介紹此次活動的說明。并選出其中一部分做整版招商廣告，使目標(biāo)受眾群充分了解活動的形式及內(nèi)容，擴(kuò)大影響力。52招商策略實(shí)施內(nèi)容52招商策略實(shí)施內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)媒體

在線發(fā)布活動宣傳新聞，并在部分知名網(wǎng)站增加鏈接詳細(xì)介紹此次活動的內(nèi)容，并在線設(shè)立活動專門的鏈接，使大眾可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入了解具體說明及參與方法，并可在線報(bào)名。53招商策略實(shí)施內(nèi)容53招商策略預(yù)計(jì)達(dá)到效果

通過全國各界媒體及系列造勢活動的大力度宣傳使目標(biāo)受眾群充分了解“海陸空特訓(xùn)營”項(xiàng)目，激發(fā)青少年的參與熱情，潛移默化的在大眾心中形成印象，增加各界的認(rèn)知程度。54招商策略預(yù)計(jì)達(dá)到效果54招商策略招商導(dǎo)入方法前期在主流招商媒體上立體發(fā)布招商廣告，通過招商廣告收集代理商名單，建立代理商檔案庫，公司招商人員通過邀請函、發(fā)郵件、寄資料、打電話、上門面談等方式對目標(biāo)代理商進(jìn)行溝通。以新聞發(fā)布會的形式召開招商會，與意向代理商進(jìn)行簽約。招商工作是一個持續(xù)的過程，其中不能以招商會，而結(jié)束招商工作，只不過是新一輪招商工作的開始，后續(xù)工作仍需展開。55海陸空銷售中心招商策略招商導(dǎo)入方法55海陸空銷售中心招商策略招商媒體頻率版面形式媒體價格《中國經(jīng)營報(bào)》1期/周整版5萬國內(nèi)各教育網(wǎng)站1期/月圖片鏈接5萬《參考消息》1期/周整版15萬招商媒體組合招商主力媒體：根據(jù)實(shí)際情況，《中國經(jīng)營報(bào)》做為招商最為主流的媒體，招商輔助媒體:市場營銷類雜志，《參考消息》；招商補(bǔ)充媒體：國內(nèi)各大教育類網(wǎng)站。56海陸空銷售中心招商策略招商媒體頻率版面形式媒體價格《中國經(jīng)營報(bào)》1期/周整招商政策57招商媒體日期版面形式媒體價格《中國經(jīng)營報(bào)》4月8日-6月10整版20萬國內(nèi)各教育網(wǎng)站4月1日—7月15日圖片鏈接5萬《參考消息》1期/周整版15萬廣告排期表招商政策57招商媒體日期版面形式媒體價格《中國經(jīng)營報(bào)》4月8招商策略深度招商——招商會廣告發(fā)布和實(shí)際達(dá)成協(xié)議還有一定距離，并非接接電話、見面談一談就簽約那么簡單。以經(jīng)驗(yàn)來看，通過電話達(dá)成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細(xì)資料介紹，然后再召開“招商會”，招商會一方面做為深度溝通的一種手段，另一方面則是為代理商樹立信心的過程。（或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會）的形式，其實(shí)際成交率較高。招商會邀請各地有意向的代理商到企業(yè)總部，租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、知名營銷專家前來演講“助興”），消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心。58海陸空銷售中心招商策略深度招商——招商會58海陸空銷售中心附表報(bào)名流程營員報(bào)名表體檢表代理商基本信息表代理商來訪表代理商回訪表消費(fèi)者來訪登記表代理商申請表代理商確認(rèn)表59附表報(bào)名流程59

代理商的支持政策

目錄培訓(xùn)支持市場指導(dǎo)廣告支持物料支持60海陸空銷售中心

代理商的支持政策

目錄60海陸空銷售中心政策支持代理商支持政策：培訓(xùn)支持：提供代理商培訓(xùn)、員工培訓(xùn)、話術(shù)方案；專人對代理商的終端人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)及終端運(yùn)營培訓(xùn)；

對終端銷售流程進(jìn)行詳細(xì)講解；售后服務(wù)支持；

61海陸空銷售中心政策支持代理商支持政策：61海陸空銷售中心策略支持62代理商支持政策：市場指導(dǎo)：幫助代理商選定合適的媒體，制定媒體投放計(jì)劃、促銷計(jì)劃，并輔助代理商執(zhí)行；提供區(qū)域市場運(yùn)營參考方案、合作方案；全程跟蹤指導(dǎo)銷售過程遇到的問題；海陸空銷售中心策略支持62代理商支持政策：海陸空銷售中心政策支持63代理商支持政策：廣告支持：總部通過一些全國發(fā)行的媒體報(bào)紙對項(xiàng)目的背景進(jìn)行品牌宣傳；為鼓勵各地區(qū)的代理商廣告宣傳,制定相關(guān)的優(yōu)惠政策;海陸空銷售中心政策支持63代理商支持政策：海陸空銷售中心政策支持64代理商支持政策：物料支持：提供渠道代理合同、消費(fèi)者合同范本；提供政府機(jī)構(gòu)批文，證書等銷售工具；向代理商提供終端展示所需的單頁、海報(bào)等宣傳物品、廣告宣傳片、平面廣告作品海陸空銷售中心政策支持64代理商支持政策：海陸空銷售中心政策支持65海陸空銷售中心路程補(bǔ)貼(公里)

鐵路里程0-800800-15001500-20002000-30003000以上補(bǔ)貼人數(shù)無6人（150人增2人）12人（150人贈4人）18人（150人贈6人）另議代理商

受益6人*3450元/人=20700元12人*3450元/人=41400元18人*3450元/人=62100元大本營承

擔(dān)費(fèi)用6人*1800元/人=10800元12人*1800元/人=21600元18人*1800元/人=32400元大本營人均攤費(fèi)用10800元