一、開盤前工作總結1、推廣工作總結2、開盤前客戶分析3、銷售蓄客動作回顧一、開盤前工作總結11、推廣活動回顧1、推廣活動回顧22、開盤前推廣工作總結2、開盤前推廣工作總結33、三大重要拓客動作回顧1、市區(qū)派單2、電拓1、市區(qū)大規(guī)模派單2、常態(tài)化電拓3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客計劃3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展拓客3、三大重要拓客動作回顧1、市區(qū)派單2、電拓1、市區(qū)大規(guī)模派42、開盤前客戶分析1）來電客戶分析2）來訪客戶分析2、開盤前客戶分析51）來電客戶分析統(tǒng)計時間截至2013年4月19日，期間累計接待來電987組，其中125組轉化來訪，電轉訪比例12.66%1）來電客戶分析統(tǒng)計時間截至2013年4月19日，期間累計接6項目開盤總結(樣本)課件7項目開盤總結(樣本)課件8項目開盤總結(樣本)課件9項目開盤總結(樣本)課件10項目開盤總結(樣本)課件11項目開盤總結(樣本)課件122）來訪客戶分析統(tǒng)計時間截至2013年4月19日，期間累計接待來訪1531組其中125組由來電轉化，電轉訪比例12.66%2）來訪客戶分析統(tǒng)計時間截至2013年4月19日，期間累計接13項目開盤總結(樣本)課件14項目開盤總結(樣本)課件15項目開盤總結(樣本)課件16項目開盤總結(樣本)課件17項目開盤總結(樣本)課件18項目開盤總結(樣本)課件19項目開盤總結(樣本)課件20項目開盤總結(樣本)課件21項目開盤總結(樣本)課件22項目開盤總結(樣本)課件23項目開盤總結(樣本)課件24說明：試水價格為5000-5200元/㎡。說明：試水價格為5000-5200元/㎡。25項目開盤總結(樣本)課件26項目開盤總結(樣本)課件27二、開盤數(shù)據(jù)分析二、開盤數(shù)據(jù)分析28累計認籌：369籌（其中同步219組、易居150組）開盤當天參加搖號：369組總認購套數(shù)：173套（同步103組、易居70套）總認購面積：約16765.89㎡總認購金額：約85,237,803元（說明：總認購金額均以按揭客戶享受的優(yōu)惠計算，5萬元存單的認籌客戶統(tǒng)一按5000元優(yōu)惠計算）累計認籌：369籌（其中同步219組、易居150組）（說明：29各戶型銷售情況各戶型銷售套數(shù)情況(套)各戶型銷售面積情況（㎡）各戶型銷售情況各戶型銷售套數(shù)情況(套)各戶型銷售面積情況（㎡30各樓棟銷售情況各樓棟銷售套數(shù)情況(套)各樓棟銷售面積情況（㎡）各樓棟銷售情況各樓棟銷售套數(shù)情況(套)各樓棟銷售面積情況（㎡31項目開盤總結(樣本)課件32項目開盤總結(樣本)課件33三、客戶分析1、認籌客戶分析2、認購客戶分析三、客戶分析341、認籌客戶分析以下數(shù)據(jù)是以同步累計認籌的219組客戶為分析基礎。1、認籌客戶分析以下數(shù)據(jù)是以同步累計認籌的219組客戶為分析352723765538認籌客戶年齡分析2723765538認籌客戶年齡分析36認籌客戶區(qū)域分析140771424192729621729認籌客戶區(qū)域分析14077142419272962172937認籌客戶認知途徑分析58302822226458288認籌客戶認知途徑分析5830282222645828838認籌客戶職業(yè)特征分析普通職員(134組)：61.19%其他(11組)：5.02%公務員(6組)：2.74%個體戶(47組)：21.46%企業(yè)中高管(5組)：2.28%事業(yè)單位(16組)：7.31%認籌客戶職業(yè)特征分析普通職員(134組)：61.19%其他39認籌客戶家庭結構分析單身(61組)：27.85%青年之家（兩口）53組)：24.2%望子成龍（三口）(89組)：40.64%健康養(yǎng)老（三代）(13組)：5.94%空巢老人(3組)：1.37%認籌客戶家庭結構分析單身(61組)：27.85%青年之家（40認籌客戶置業(yè)次數(shù)分析17841認籌客戶置業(yè)次數(shù)分析1784141認籌客戶購房目的分析婚房(43組)：19.63%投資(1組)：0.46%給子女(32組)：14.61%給父母(20組)：9.13%改善居住(123組)：56.16%養(yǎng)老：0%改善居住的客戶中絕大部分是現(xiàn)有住房為私房及拆遷戶。認籌客戶購房目的分析婚房(43組)：19.63%投資(1組422、認購客戶分析以下數(shù)據(jù)是以4月20日同步累計認購的103組客戶為分析基礎。2、認購客戶分析以下數(shù)據(jù)是以4月20日同步累計認購的103組4339.1%

25歲-30歲人群認購客戶年齡分1%認購客戶年齡分購客戶區(qū)域分析市區(qū)(72組)：70%外地(4組)：3.64%下轄縣市(9組)：9.09%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)(13組)：12.73%鹽都區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(5組)：4.55%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)(15組)：14.55%下轄縣市(21組)：20%鹽都區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(16組)：15.45%外地(4組)：3.64%市區(qū)(48組)：46%認購客戶工作區(qū)域分析認購客戶戶籍區(qū)域分析認購客戶區(qū)域分析市區(qū)(72組)：70%外地(4組)：下轄縣45認購客戶認知途徑分析朋友介紹(25組)：24.55%網(wǎng)絡(11組)：10.91%電視(2組)：1.82%路過(8組)：8.18%夾報(5組)：4.55%短信(17組)：16.36%電臺(2組)：1.82%戶外(17組)：16.36%報紙(3組)：2.73%外拓(2組)：1.82%電拓(11組)：10.91%認購客戶認知途徑分析朋友介紹(25組)：24.55%網(wǎng)絡(46普通上班族個體戶主力認購客戶職業(yè)特征分析普通職員(60組)：58.18%其他(10組)：10%公務員(4組)：3.64%個體戶(20組)：19.09%企業(yè)中高管(2組)：1.8%事業(yè)單位(7組)：7.3%普通上班族認購客戶職業(yè)特征分析普通職員(60組)：58.147認購客戶家庭結構分析單身(27組)：26.36%青年之家（兩口）(22組)：21.82%望子成龍（三口）(51組)：49.09%健康養(yǎng)老（三代）(2組)：1.82%空巢老人(1組)：0.91%認購客戶家庭結構分析單身(27組)：26.36%青年之家（48認購客戶置業(yè)次數(shù)分析9211認購客戶置業(yè)次數(shù)分析921149認購客戶購房目的分析婚房30組)：29.09%投資(1組)：0.91%給子女(8組)：8.18%給父母(1組)：0.91%改善居住(63組)：60.91%養(yǎng)老：0%改善居住的客戶中絕大部分是現(xiàn)有住房為私房及拆遷戶。認購客戶購房目的分析婚房30組)：29.09%投資(1組)502754291716認籌客戶未購買原因分析說明：共認籌219組，當天認購103組2754291716認籌客戶未購買原因分析說明：共認籌21951未認籌客戶未購買原因分析309158612359344239134165未認籌客戶未購買原因分析309158612359344239521

以市區(qū)地緣型及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶為主，縣城為輔，其中普通上班族居多。2

城市化進程中，大量解決城市落戶需求的首次置業(yè)客戶占比較大?？偨Y1以市區(qū)地緣型及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶為主，縣城為輔，其中普通上班族53三、開盤當天情況總結三、開盤當天情況總結541、簽到總結：1、選擇星級酒店，樹立尊貴感和儀式感，給客戶最好的購房體驗；2、提前告知客戶通過認籌協(xié)議編號（單、雙號）排隊，并在現(xiàn)場安排多人引導有效引導客戶進入提前預設的簽到口，避免現(xiàn)場客戶擁堵混亂；3、分解客戶簽到環(huán)節(jié)，實施流程化簽到，定人定崗，提高客戶辦理簽到效率。1、簽到總結：552、抽取選房順序號總結：1、必須確保整個抽號過程的公平、公正、公開，穩(wěn)定客戶情緒；2、采取公證處、現(xiàn)場公示、工作人員等多方記錄選房順序號，確保萬無一失；3、預設選房等候區(qū)并與選房區(qū)及時溝通，控制抽號節(jié)奏，規(guī)避客戶煩躁情緒和選房區(qū)人流聚集壓力；4、通過給客戶登記選房順序號、貼紅藍貼規(guī)避選房區(qū)可能出現(xiàn)的房源沖突。公開邀請客戶代表檢查所有參加搖號的號碼球并剔除廢號，打消客戶疑慮由客戶代表親自將號碼球放進抽號箱2、抽取選房順序號總結：公開邀請客戶代表檢查所有參加搖號的號563、選房總結：1、允許每組認籌客戶帶領一位陪同人員進場，提高現(xiàn)場選房效率；2、團隊緊密配合，營造緊迫的選房氛圍，擠壓猶豫不決客戶，提高現(xiàn)場成交率；3、選房區(qū)現(xiàn)場實施單人銷控房源，確保房源及時銷售情況的準確性。3、選房總結：574、簽約總結：1、三輪次審核，確保認購書填寫及房源銷售無誤；2、簽約區(qū)設置全場唯一的最終房源銷控員，保證銷控準確性；3、設置引導員陪同客戶辦理各類手續(xù)。4、簽約總結：58不足之處及建議：1、關系戶房源的處理上，應更明確操作流程，現(xiàn)場須與銷控等各重要環(huán)節(jié)緊密溝通、協(xié)調(diào)；2、在安保公司選擇上，后期類似活動時，應調(diào)用更強力的安保，充分保障活動現(xiàn)場秩序，及時處理突發(fā)情況。不足之處及建議：59四、下階段銷售計劃四、下階段銷售計劃607#地塊分批次銷售均價走勢6#8#5#19#18#17#16#15#10#14#4#9#12#13#5月加推6月第二批9月第三批7#地塊分批次銷售均價走勢6#8#5#19#18#17#16616#8#1#2#3#7#存量房源加推房源5月銷售計劃6#8#1#2#3#7#存量房源加推房源5月銷售計劃625#19#1#2#3#7#存量房源加推房源6月銷售計劃6#8#18#17#16#15#10#5#19#1#2#3#7#存量房源加推房源6月銷售計劃6#8635#19#1#2#3#7#存量房源7月銷售計劃6#8#18#17#16#15#10#5#19#1#2#3#7#存量房源7月銷售計劃6#8#18#645#19#1#2#3#7#存量房源8月銷售計劃6#8#18#17#16#15#10#5#19#1#2#3#7#存量房源8月銷售計劃6#8#18#655#19#1#2#3#7#存量房源加推房源9月銷售計劃6#8#18#17#16#15#14#4#9#12#13#10#5#19#1#2#3#7#存量房源加推房源9月銷售計劃6#8665#19#1#2#3#7#存量房源10月銷售計劃6#8#18#17#16#15#14#4#9#12#13#10#5#19#1#2#3#7#存量房源10月銷售計劃6#8#18675#19#1#2#3#7#存量房源11月銷售計劃6#8#18#17#16#15#14#4#9#12#13#10#5#19#1#2#3#7#存量房源11月銷售計劃6#8#18685#19#1#2#3#7#存量房源12月銷售計劃6#8#18#17#16#15#14#4#9#12#13#10#5#19#1#2#3#7#存量房源12月銷售計劃6#8#18692013年月度銷售計劃2013年月度銷售計劃70完成目標的銷售四大保障計劃1、工程進度：6