11高樂(lè)平簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)中國(guó)建材營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)國(guó)內(nèi)研究人全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中心合伙人中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員服務(wù)企業(yè)：馬可波羅瓷磚、歐派櫥柜、圣象地板、法恩莎衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、航標(biāo)衛(wèi)浴、樂(lè)家衛(wèi)浴、世友地板、華鶴木門(mén)、金凱德木門(mén)、蜜蜂瓷磚、居然之家、雅潔五金、老板電器、新明珠集團(tuán)、建材經(jīng)貿(mào)大廈、歐帝爾照明、深思電工、美的集團(tuán)、松下電工華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。11高樂(lè)平簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)企業(yè)：馬可波羅瓷磚、歐派櫥柜、目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)23導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)重點(diǎn)：1.2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)管理困惑2.當(dāng)前家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)變化

3.經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升思維3導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)重點(diǎn)：1.2012年家居34（一）2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)管理困惑

重點(diǎn)：1.當(dāng)前家居建材主要狀況

2.當(dāng)前面臨的主要管理困惑與解決思路

3.當(dāng)前面臨的主要經(jīng)營(yíng)困惑與解決思路4（一）2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)管理困惑重45重點(diǎn)：1.整體業(yè)績(jī)下滑

2.行業(yè)繼續(xù)分化

3.商場(chǎng)出現(xiàn)分化當(dāng)前家居建材主要狀況5重點(diǎn)：1.整體業(yè)績(jī)下滑當(dāng)前家居建材主要狀況56重點(diǎn)：1.人難招

2.好人更難招

3.人心不可測(cè)

4.執(zhí)行不到位當(dāng)前面臨的主要管理困惑與解決思路6重點(diǎn)：1.人難招當(dāng)前面臨的主要管理困惑與解決思路67重點(diǎn)：1.店面沒(méi)人氣主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2.店員沒(méi)事可做店面運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3.招商困難重新思考招商當(dāng)前面臨的主要經(jīng)營(yíng)困惑與解決思路7重點(diǎn)：1.店面沒(méi)人氣當(dāng)前面臨的主要經(jīng)營(yíng)困惑與解決思路78（二）當(dāng)前家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)變化

重點(diǎn)：1.店面經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)；

2.品牌的廣告與品牌附加服務(wù)是長(zhǎng)久；

3.從店面經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)務(wù)之急8（二）當(dāng)前家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)變化重點(diǎn)：189重點(diǎn)：1.銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售士氣；

2.店面管理硬件管理與軟件管理；

3.店面經(jīng)營(yíng)

店面經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)9重點(diǎn)：1.銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售士氣；店面經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)910重點(diǎn)：1.經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)廣告；

2.產(chǎn)品的三大屬性產(chǎn)品附加值品牌的廣告與產(chǎn)品的附加值是長(zhǎng)久：10重點(diǎn)：1.經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)廣告；品牌的廣告與產(chǎn)品的附加1011重點(diǎn)：1.店面沒(méi)進(jìn)店；

2.建材人氣下降；

3.人哪里去了？從店面經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)務(wù)之急：11重點(diǎn)：1.店面沒(méi)進(jìn)店；從店面經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)務(wù)之急11店面成交小區(qū)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)異業(yè)聯(lián)盟家裝拓展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)砍價(jià)會(huì)團(tuán)購(gòu)會(huì)夜宴簽售展會(huì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)變化店面成交小區(qū)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)異業(yè)聯(lián)盟家裝拓展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)砍價(jià)會(huì)團(tuán)購(gòu)會(huì)1213（三）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升思維

重點(diǎn)：1.做業(yè)績(jī)其實(shí)挺簡(jiǎn)單2.整體業(yè)績(jī)提升；

3.個(gè)體業(yè)績(jī)?cè)\斷；13（三）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升思維重點(diǎn)：1.1314重點(diǎn)：1.資源與人脈

2.內(nèi)部管理

3.品牌與炒作經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)提升：14重點(diǎn)：1.資源與人脈經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)提升：1415

重點(diǎn)：1.人拿錢(qián)多就干活嗎？

2.他們需要什么？個(gè)人業(yè)績(jī)突破15重點(diǎn)：1.人拿錢(qián)多就干活嗎？個(gè)人業(yè)1516個(gè)人單元業(yè)績(jī)的診斷：重點(diǎn)：1.策略

2.技能

3.激勵(lì)對(duì)本次課程的期望16個(gè)人單元業(yè)績(jī)的診斷：重點(diǎn)：1.策略1617重點(diǎn)：1.找到瓶頸公司個(gè)人

2.堅(jiān)持做業(yè)績(jī)其實(shí)挺簡(jiǎn)單：17重點(diǎn)：1.找到瓶頸公司個(gè)人做業(yè)績(jī)其實(shí)挺簡(jiǎn)單：17討論：沒(méi)有挖到水，他會(huì)怎么想？

您自己或團(tuán)隊(duì)沒(méi)挖到水，會(huì)怎么想？討論：沒(méi)有挖到水，他會(huì)怎么想？18目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)1920二、門(mén)店管理升級(jí)之道

重點(diǎn)：1.數(shù)據(jù)化

2.規(guī)范化3.程序化與激情化

4.促銷(xiāo)常態(tài)化

5.知名公司零售管理借鑒

20二、門(mén)店管理升級(jí)之道重點(diǎn)：1.數(shù)據(jù)2021（一）數(shù)據(jù)化

內(nèi)容：1）門(mén)店零售公式2）衡量門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)3）多門(mén)店人員統(tǒng)籌

4）產(chǎn)品與品項(xiàng)分析21（一）數(shù)據(jù)化內(nèi)容：1）門(mén)店零售公式2122門(mén)店零售公式

客流量×有效客流×進(jìn)店率×成交率×續(xù)單率×回頭率22門(mén)店零售公式客流量×有效客流×進(jìn)店率×2223衡量門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)

內(nèi)容：1）平米平效

2）人均產(chǎn)值23衡量門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)內(nèi)容：1）平米平效2324多門(mén)店人員統(tǒng)籌

A店放多少人？渠道部如何安排？24多門(mén)店人員統(tǒng)籌A店放多少人？2425衡量門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)

內(nèi)容：1）平米平效

2）人均產(chǎn)值25衡量門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)內(nèi)容：1）平米平效2526產(chǎn)品與品項(xiàng)分析

內(nèi)容：1）產(chǎn)品分析

2）品項(xiàng)分析

3）陳列改進(jìn)

4）客戶(hù)分析與門(mén)店經(jīng)營(yíng)26產(chǎn)品與品項(xiàng)分析內(nèi)容：1）產(chǎn)品分析2627（二）規(guī)范化

內(nèi)容：1）硬件規(guī)劃化2）軟件規(guī)范化27（二）規(guī)范化內(nèi)容：1）硬件規(guī)劃化2728硬件規(guī)范化

內(nèi)容：1）VI的統(tǒng)一

2）燈光與清潔

3）促銷(xiāo)與軟裝飾

4）服裝28硬件規(guī)范化內(nèi)容：1）VI的統(tǒng)一2829軟件規(guī)范化

內(nèi)容：1）接待流程與禮儀

2）產(chǎn)品與品牌介紹

3）促銷(xiāo)活動(dòng)29軟件規(guī)范化內(nèi)容：1）接待流程與禮儀2930（三）程序化與激情化

內(nèi)容：1）程序化與流于形式2）晨會(huì)、夕會(huì)3）啟動(dòng)大會(huì)30（三）程序化與激情化內(nèi)容：1）程序化與3031程序化與流于形式

內(nèi)容：1）現(xiàn)狀

2）分析31程序化與流于形式內(nèi)容：1）現(xiàn)狀31有效的會(huì)議應(yīng)該是會(huì)而有議議而有論行而有果論而有行果而有報(bào)有效的會(huì)議應(yīng)該是會(huì)而有議議而有論行而有果論而有行果而有報(bào)32

影響團(tuán)隊(duì)激勵(lì)士氣資源共享開(kāi)發(fā)創(chuàng)意協(xié)調(diào)矛盾取得共識(shí)傳達(dá)政令和資訊教育訓(xùn)練培養(yǎng)人才開(kāi)展有效的溝通召開(kāi)會(huì)議的目的影響團(tuán)隊(duì)激勵(lì)士氣資源共享開(kāi)發(fā)創(chuàng)意協(xié)調(diào)矛盾取得共識(shí)傳達(dá)政331、要有專(zhuān)門(mén)人員和部門(mén)輪流負(fù)責(zé)；2、全體員工參加的會(huì)；3、早會(huì)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣和提升團(tuán)隊(duì)士氣的會(huì)；4、會(huì)議時(shí)間在30分鐘—45分鐘左右。晨會(huì)的運(yùn)作原則：晨會(huì)的運(yùn)作原則：34晨會(huì)常規(guī)流程導(dǎo)向?qū)W習(xí)訓(xùn)導(dǎo)1、士氣展示、出勤匯報(bào)2、唱歌、跳舞3、開(kāi)心一刻1、專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)2、專(zhuān)題學(xué)習(xí)3、集體學(xué)習(xí)1、政令宣導(dǎo)2、領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉（愛(ài)心激勵(lì)）3、誦讀公司愿景、使命開(kāi)場(chǎng)1、新聞報(bào)道2、喜訊報(bào)道3、成功分享晨會(huì)常規(guī)流程導(dǎo)向?qū)W習(xí)訓(xùn)導(dǎo)1、士氣展示、出勤匯報(bào)2、351、四聲：歌聲、掌聲、笑聲、讀書(shū)聲2、三盛：人氣盛、士氣盛、正氣盛3、二人：負(fù)責(zé)人、主持人4、一暢：流程緊湊主持順暢晨會(huì)的提示1、四聲：歌聲、掌聲、笑聲、讀書(shū)聲晨會(huì)的提示36會(huì)后早會(huì)會(huì)后早會(huì)37會(huì)后早會(huì)的運(yùn)作原則：1、是各職能部門(mén)的班前工作會(huì)；2、是落實(shí)具體指標(biāo)，解決執(zhí)行力和生產(chǎn)效率的會(huì)；3、會(huì)議的時(shí)間根據(jù)具體情況和需求定；4、該會(huì)議的內(nèi)容無(wú)法復(fù)制和模仿。會(huì)后早會(huì)的運(yùn)作原則：1、是各職能部門(mén)的班前工作會(huì)；38會(huì)后早會(huì)流程通報(bào)通報(bào)跟進(jìn)通報(bào)輔導(dǎo)訓(xùn)練昨日工作成果目標(biāo)進(jìn)度查找和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題確認(rèn)今日工作計(jì)劃確認(rèn)今日工作量確認(rèn)今日工作導(dǎo)向共性問(wèn)題輔導(dǎo)新技術(shù)輔導(dǎo)特殊案例輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)會(huì)后早會(huì)流程通報(bào)通報(bào)跟進(jìn)通報(bào)輔導(dǎo)訓(xùn)練昨日工作成果確認(rèn)今日工作391、避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；2、防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；3、注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；4、調(diào)動(dòng)屬員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；5、不論誰(shuí)主持，負(fù)責(zé)人對(duì)會(huì)后早會(huì)都要作好管理、控制。會(huì)后早會(huì)的提示1、避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；會(huì)后早會(huì)的提示40夕會(huì)夕會(huì)41夕會(huì)的運(yùn)作原則:1、夕會(huì)是補(bǔ)短板和績(jī)差人員開(kāi)的會(huì)；2、會(huì)議的時(shí)間為1小時(shí)；3、夕會(huì)又稱(chēng)為愛(ài)心激勵(lì)會(huì)；4、該會(huì)是由人力資源部或?qū)I(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)組織；夕會(huì)的運(yùn)作原則:1、夕會(huì)是補(bǔ)短板和績(jī)差人員開(kāi)的會(huì)；42夕會(huì)流程激勵(lì)導(dǎo)入追蹤根據(jù)實(shí)際問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行教育和訓(xùn)練2、改進(jìn)計(jì)劃1、學(xué)習(xí)心得教育訓(xùn)練夕會(huì)流程激勵(lì)導(dǎo)入追蹤根據(jù)實(shí)際問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行教育和訓(xùn)練431、要有明確的目的；2、時(shí)間掌控適宜，避免跑題；3、氣氛相對(duì)輕松；4、注重會(huì)后追蹤；5、外來(lái)和尚好念經(jīng)，偶爾請(qǐng)其他人來(lái)交流是必要的.夕會(huì)的提示1、要有明確的目的；夕會(huì)的提示44業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的意義業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的意義45業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)的運(yùn)作原則:1、召開(kāi)頻率可為月度、季度、半年和年度；2、會(huì)議的時(shí)間為3.5小時(shí)左右；3、轉(zhuǎn)移目標(biāo)和展示企業(yè)文化的會(huì)；4、是一個(gè)表演型的會(huì)議；5、該會(huì)流程很制式化，但是需要不斷的創(chuàng)新。業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)的運(yùn)作原則:1、召開(kāi)頻率可為月度、季度、半年和年度46業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)流程開(kāi)場(chǎng)表彰啟動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員1、士氣展示；2、節(jié)目表演；3、拉歌；4、入場(chǎng)式；5、其他創(chuàng)意（奏唱國(guó)歌、歌唱祖國(guó)）1、軍令狀；2、PK式；3、表態(tài)式；4、表演式；5、拍賣(mài)式；6、其他創(chuàng)意1、戰(zhàn)前動(dòng)員2、全員宣誓1、業(yè)績(jī)優(yōu)異2、職業(yè)精神業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)流程開(kāi)場(chǎng)表彰啟動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員1、士氣展示；2、節(jié)目表4748（四）促銷(xiāo)常態(tài)化

內(nèi)容：1）促銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)成熟的標(biāo)志

2）促銷(xiāo)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵48（四）促銷(xiāo)常態(tài)化內(nèi)容：1）促銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)成4849（五）知名企業(yè)零售管理借鑒

內(nèi)容：1）麥當(dāng)勞

2）7-113）沃爾瑪

4）百麗49（五）知名企業(yè)零售管理借鑒內(nèi)容：1）麥4950店長(zhǎng)的職責(zé)轉(zhuǎn)變

內(nèi)容：1）銷(xiāo)售

2）管理

3）經(jīng)營(yíng)50店長(zhǎng)的職責(zé)轉(zhuǎn)變內(nèi)容：1）銷(xiāo)售50目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)5152探討：1.一個(gè)案例開(kāi)始2.銷(xiāo)售的本質(zhì)

3.銷(xiāo)售三個(gè)階梯

4.有效的電話(huà)銷(xiāo)售

5.導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售六步法三、冠軍銷(xiāo)售之道52探討：1.一個(gè)案例開(kāi)始三、冠軍銷(xiāo)售之道5253（一）一個(gè)案例開(kāi)始內(nèi)容：1）一個(gè)案例2）從中有何感想53（一）一個(gè)案例開(kāi)始內(nèi)容：1）一個(gè)案例5354（二）銷(xiāo)售的本質(zhì)內(nèi)容：1）購(gòu)物的本質(zhì)2）如何銷(xiāo)售激情54（二）銷(xiāo)售的本質(zhì)內(nèi)容：1）購(gòu)物的本質(zhì)5455（三）銷(xiāo)售的三個(gè)階梯內(nèi)容：1）傳達(dá)有價(jià)值的信息；2）成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家；

3）成為解決方案提供者55（三）銷(xiāo)售的三個(gè)階梯內(nèi)容：1）傳達(dá)有價(jià)值的信息；5556

內(nèi)容：1）公司與品牌的賣(mài)點(diǎn)2）產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

3）產(chǎn)品與對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)

4）常見(jiàn)異議解答傳達(dá)有價(jià)值的信息：56內(nèi)容：1）公司與品牌的賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)有價(jià)值的5657

內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)無(wú)事可干的時(shí)候干什么成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家57內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)無(wú)事可干的時(shí)候干什么成為產(chǎn)5758

內(nèi)容：目前標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程成為解決方案提供者：58內(nèi)容：目前標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程成為解決方案提供58（四）有效的電話(huà)銷(xiāo)售重點(diǎn)：1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)；

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程；

3.45秒電話(huà)構(gòu)成；（四）有效的電話(huà)銷(xiāo)售重點(diǎn)：1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)；5960

重點(diǎn)：1.不能感知客戶(hù)狀態(tài)；

2.極易被客戶(hù)掛斷

3.不能有效的傳達(dá)信息

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)：60重點(diǎn)：1.不能感知客戶(hù)狀態(tài)；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)6061

重點(diǎn)：1.一通可以接受保險(xiǎn)公司電話(huà)；

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果構(gòu)成；

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程：61重點(diǎn)：1.一通可以接受保險(xiǎn)公司電話(huà)；電6162

重點(diǎn)：1.由3個(gè)15秒構(gòu)成；

2.每一個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)

45秒電話(huà)構(gòu)成：62重點(diǎn)：1.由3個(gè)15秒構(gòu)成；45秒電話(huà)6263盲目閑逛意向進(jìn)店需能聯(lián)想決定了解意向溝通了解體驗(yàn)提出異議決定成交引起注意初步好感品牌展示產(chǎn)品介紹探尋需求產(chǎn)品推介異議信心服務(wù)保障顧客顧客1、顧客行為規(guī)律及應(yīng)對(duì)（五）導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售六步法63盲目意向需能決定意向了解提出決定引起初步品牌產(chǎn)品探尋產(chǎn)品63引導(dǎo)顧客會(huì)“注意”營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備引導(dǎo)顧客有“好感”迎賓破冰引導(dǎo)顧客肯“溝通”了解需求引導(dǎo)顧客去“了解”產(chǎn)品推介引導(dǎo)顧客給“信任”解決異議引導(dǎo)顧客去“買(mǎi)單”促成成交成交靠引導(dǎo)！-引導(dǎo)的六個(gè)階段引導(dǎo)顧客會(huì)“注意”營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備引導(dǎo)顧客有“好感”迎賓破冰引導(dǎo)顧客64目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)導(dǎo)論：2012年家居建材營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)目錄一、門(mén)店管理升級(jí)之道二、冠軍銷(xiāo)售之道三、如何做好門(mén)店促銷(xiāo)6566四、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的核心思想

重點(diǎn)：1.促銷(xiāo)的流程與促銷(xiāo)主題2.產(chǎn)品規(guī)劃與活動(dòng)方案設(shè)計(jì)3.促銷(xiāo)的主題畫(huà)面設(shè)計(jì)66四、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的核心思想重點(diǎn)：1.促銷(xiāo)的6667（一）促銷(xiāo)的流程與促銷(xiāo)主題重點(diǎn)：1.促銷(xiāo)的意義

2.促銷(xiāo)活動(dòng)流程

3.促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)與畫(huà)面設(shè)計(jì)67（一）促銷(xiāo)的流程與促銷(xiāo)主題重點(diǎn)：1.促銷(xiāo)的意義6768促銷(xiāo)的意義：重點(diǎn)：1.旺季抓銷(xiāo)量；造勢(shì)還是借勢(shì)；

2.門(mén)店讓人開(kāi)口，很好的管理手段；

3.促銷(xiāo)與品牌的區(qū)別

4.家居建材行業(yè)為何重視促銷(xiāo)68促銷(xiāo)的意義：重點(diǎn)：1.旺季抓銷(xiāo)量；造勢(shì)還是借勢(shì)；68促銷(xiāo)主題確定促銷(xiāo)方案產(chǎn)品策略銷(xiāo)售話(huà)術(shù)編寫(xiě)宣傳方案項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)店面布置巡店調(diào)整中期會(huì)議促銷(xiāo)結(jié)束促銷(xiāo)流程促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)方案產(chǎn)品策略銷(xiāo)售話(huà)宣傳方案項(xiàng)目店面布置巡店調(diào)整中69促銷(xiāo)核心工作促銷(xiāo)主題確定根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略確定活動(dòng)主題促銷(xiāo)方案根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)確定活動(dòng)方案及資源分配銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理根據(jù)銷(xiāo)售技巧結(jié)合活動(dòng)方案確定企業(yè)個(gè)性化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1促銷(xiāo)核心工作巡店調(diào)整促銷(xiāo)前根據(jù)各店的情況進(jìn)行個(gè)性化的調(diào)整235項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)人員培訓(xùn)、任務(wù)分配、銷(xiāo)售競(jìng)賽、激勵(lì)…4促銷(xiāo)核心促銷(xiāo)主題確定促銷(xiāo)方案銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理1促銷(xiāo)核心工作巡店調(diào)70促銷(xiāo)核心工作年度競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)當(dāng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往促銷(xiāo)活動(dòng)分析社會(huì)熱點(diǎn)分析品牌定位規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)預(yù)測(cè)提煉口號(hào)、確認(rèn)本次促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)主題確定1促銷(xiāo)核心工作年度競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)當(dāng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)71促銷(xiāo)核心工作確定銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)字確認(rèn)投入資金量促銷(xiāo)目標(biāo)分解資金分配比例促銷(xiāo)目標(biāo)分解到經(jīng)銷(xiāo)商店面，再分解到個(gè)人層面銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)字的確認(rèn)會(huì)參考去年同期的銷(xiāo)售量及今年銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)本次促銷(xiāo)的目標(biāo)銷(xiāo)售額，確認(rèn)所需投入資金量根據(jù)媒體投放廣告、店面廣告、店面布置等情況確認(rèn)各部分資金分配活動(dòng)方案2促銷(xiāo)核心工作確定銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)字確認(rèn)投入資金量促銷(xiāo)目標(biāo)分解資金分72促銷(xiāo)核心工作3銷(xiāo)售話(huà)術(shù)項(xiàng)目成果結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售技巧的企業(yè)個(gè)性化實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)模版編寫(xiě)原則話(huà)術(shù)編寫(xiě)會(huì)參考以下維度：競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等促銷(xiāo)核心工作3銷(xiāo)售話(huà)術(shù)項(xiàng)目成果結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方73促銷(xiāo)核心工作4項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)物料發(fā)放促銷(xiāo)所需物料準(zhǔn)備齊全，發(fā)放到個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店公布促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)闡述活動(dòng)目標(biāo)公布活動(dòng)流程方案任務(wù)分配分配工作任務(wù)公布激勵(lì)方案宣布開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽規(guī)則簽署軍令狀話(huà)術(shù)演練PK現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)進(jìn)行演練，幫助銷(xiāo)售人員做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備，提升銷(xiāo)售技巧1234促銷(xiāo)核心工作4項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)物料發(fā)放促銷(xiāo)所需物料準(zhǔn)備齊全，發(fā)放7475促銷(xiāo)主題的思考：重點(diǎn)：1.主題的意義；

2.好的主題的評(píng)判

3.案例75促銷(xiāo)主題的思考：重點(diǎn)：1.主題的意義；7576重點(diǎn)：1.方案設(shè)計(jì)的核心2.產(chǎn)品規(guī)劃

3.活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（二）產(chǎn)品規(guī)劃與活動(dòng)方案設(shè)計(jì)76重點(diǎn)：1.方案設(shè)計(jì)的核心（二）產(chǎn)品規(guī)劃與活動(dòng)方案設(shè)計(jì)7677重點(diǎn)：1.如何讓人來(lái)2.如何讓人買(mǎi)

3.如何讓人買(mǎi)更多

如何吸引低端客戶(hù)，如何吸引高端客戶(hù)

方案設(shè)計(jì)的核心：77重點(diǎn)：1.如何讓人來(lái)方案設(shè)計(jì)的核心：7778重點(diǎn)：1.形象品；2.主銷(xiāo)品；

3.利潤(rùn)品；

4.犧牲品大王椰案例、立邦漆案例、衛(wèi)浴案例（美加華）產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃：78重點(diǎn)：1.形象品；產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃：78

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線(xiàn)。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。