主要內(nèi)容應(yīng)有職業(yè)性格應(yīng)有素質(zhì)才能提升自我方法交際禮儀自我評定對業(yè)務(wù)員認(rèn)識業(yè)務(wù)員自我管理基本職責(zé)當(dāng)前存在問題業(yè)務(wù)員交際交際技巧業(yè)務(wù)員自我完善行為準(zhǔn)則醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第1頁對業(yè)務(wù)員認(rèn)識業(yè)務(wù)員基本職責(zé)1、在企業(yè)政策指導(dǎo)和上級率領(lǐng)下，負(fù)責(zé)所在區(qū)域銷售管理工作。2、詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場情況，經(jīng)過相關(guān)市場調(diào)查（經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、請教同行、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握區(qū)域內(nèi)客戶資源情況，并依據(jù)以上基本情況，開拓客戶、鋪貨、上量銷售。3、挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾；與客戶溝通，建立客情關(guān)系；對有意向客戶進(jìn)行跟蹤，方便完成銷售任務(wù)；并在執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，隨時了解進(jìn)度及效果。4、做好自己年度、月度市場銷售目標(biāo)計劃。并結(jié)合市場情況，逐步規(guī)攏渠道、理順網(wǎng)絡(luò)，提升終端銷量。5、搜集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點(diǎn)和趨勢，并將所搜集到信息結(jié)合自己工作經(jīng)驗加以歸納和提升，提出合理提議。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第2頁業(yè)務(wù)員應(yīng)具備素質(zhì)才能1、人品端正，作風(fēng)正派“要做業(yè)務(wù)，先做人”，只有些人品端正，他人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上搭檔，品德高尚加上有才華才能稱為真正人才。普通企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為主要條件，消費(fèi)者、客戶、社會大眾普通都經(jīng)過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸最前沿，是向社會反應(yīng)企業(yè)一面鏡子。2、信心信心應(yīng)包含三個方面，第一，對自己信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)優(yōu)異營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你價值機(jī)會，使你自己一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品信心，相信你所推銷產(chǎn)品是最優(yōu)異，你是在用該產(chǎn)品向你消費(fèi)者提供最好服務(wù)。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第3頁

3、勤于思索，做個有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己工作做出成績，才能捕捉到每一個細(xì)小改變，作出快速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思索，才能改進(jìn)我們工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上”。勤于思索，才能領(lǐng)悟，才能提升。4、能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦，沒有能吃苦耐勞精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員資本。5、良好心理素質(zhì)營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行或徘徊不前，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第4頁6、韌性做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會碰到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓精神。7、交際能力營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，普通說來，一名優(yōu)異營銷人員一定會是一名優(yōu)異公關(guān)人員。營銷人員朋友最多，什么層次，什么職業(yè)，什么地方朋友都有。最少要做到不得罪客戶單位任何人。8、反應(yīng)要快如同狐貍狡猾，獵鷹機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小改變都能很快做出反應(yīng)，思維要靈敏。一個生意談判過程，就是一次反應(yīng)速度比賽，一個斗智過程。9、熱情一個人能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞，一個人全力投入工作，他可帶動周圍人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第5頁10、知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次人接觸，所以應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同話題，談起來才能投機(jī)。而這種知識面并不一定需要深、精。因為我們沒有機(jī)會去作太深入了解和研究。有業(yè)務(wù)員有一個習(xí)慣，在天天報紙上、電視上留心有轟動效應(yīng)新聞等，為適應(yīng)客戶找到共同話題。11、責(zé)任心營銷人員必須有強(qiáng)烈責(zé)任心，把自己工作干好，產(chǎn)生更多銷量，為自己和企業(yè)創(chuàng)造更多效益；同時，經(jīng)過你來向社會反應(yīng)企業(yè)精神面貌、企業(yè)文化等。假如一個人沒有責(zé)任心，他業(yè)績必定上不去，那企業(yè)對這個市場開發(fā)工作，無疑將會受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。假如你不重視言行舉止，客戶會認(rèn)為你所代表企業(yè)不行。這個念頭一旦產(chǎn)生，不說極難扭轉(zhuǎn)，最少弊大于利。以上談了作為一名優(yōu)異營銷人員所應(yīng)具備素質(zhì)，請僅作參考。我們應(yīng)隨時檢驗自己行為與標(biāo)準(zhǔn)差距，爭取早日成為一名優(yōu)異營銷人員，實現(xiàn)自己夢想。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第6頁業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)性格1、沉穩(wěn)

（1）不要隨便顯露你情緒。

（2）不要逢人就訴說你困難和遭遇。

（3）在咨詢他人意見之前，自己先思索，但不要先講。

（4）不要一有機(jī)會就嘮叨你不滿。

（5）主要決定盡可能有他人商議，最好等一天冷靜后再說。

（6）講話不要有任何慌張，走路也是。2、細(xì)心

（1）對身邊發(fā)生事情，常思索它們因果關(guān)系。

（2）對做不到位執(zhí)行問題，要發(fā)掘它們根本癥結(jié)。

（3）對習(xí)認(rèn)為常做事方法，思索需改進(jìn)或優(yōu)化方面。

（4）做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序習(xí)慣。

醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第7頁

3、膽識

（1）不要慣用缺乏自信詞句

（2）不要經(jīng)常反悔，輕易推翻已經(jīng)決定事。

（3）在眾人爭吵不休時，不要沒有主見。

（4）整體氣氛低落時，你要樂觀、陽光。

（5）做任何事情都要專心，因為有些人在看著你。（6）事情不順時，要勇于重新尋找突破口，就算結(jié)束也要潔凈利落。4、大度

（1）不要刻意把有可能是搭檔人變成對手。

（2）對他人小過失、小錯誤和金錢上不要斤斤計較。（4）不要有權(quán)力高傲和知識偏見。

（5）任何結(jié)果和成就都應(yīng)和他人分享。

（6）必須有些人犧牲或貢獻(xiàn)時候，不要把自己藏在最終面。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第8頁5、誠信

（1）做不到事情不要說，說了就努力做到。

（2）虛口號或口號不要常掛嘴上。

（3）針對客戶提出“不誠信”問題，拿出改進(jìn)方法。6、擔(dān)當(dāng)

（1）檢討任何過失時候，先從本身或自己人開始反省。

（2）事項結(jié)束后，先審查過失，再列述功勞。

（3）認(rèn)錯從自己開始，表功從同事開頭

（4）著手一個計劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第9頁業(yè)務(wù)員自我管理

1．當(dāng)前存在普遍問題——只給失敗、問題找借口（1）這件事跟我沒關(guān)系。不論哪家企業(yè)，驕人業(yè)績都是來自團(tuán)體緊密協(xié)作，而問題出現(xiàn)在某一個節(jié)點(diǎn)上就會影響全局。假如出現(xiàn)問題都說與我無關(guān)，相信頹廢之風(fēng)馬上遍地開花。（2）“我手上事還沒搞完，等幾天吧”是經(jīng)典拖延型偷懶借口。假如一個人工作進(jìn)度是按時間表規(guī)劃好，那么他會在接收任務(wù)時告訴你為何當(dāng)前不能做，手邊有什么事情沒有完成。而我們現(xiàn)在有好多業(yè)務(wù)員，信誓旦旦，言之鑿鑿，把能夠在短期完成工作拖到最終。（3）我極難和他合作。溝通是每一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備基礎(chǔ)能力。其實當(dāng)我們總是把工作中不順歸結(jié)到他人身上時，可能已經(jīng)意識到自己能力不夠。尤其是當(dāng)另外一個人提出比較尖銳或敏感問題，憑自己經(jīng)驗或行動處理不了、又極難回避時候，往往就很無奈地使用這個借口。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第10頁（4）事先沒人告訴我或領(lǐng)導(dǎo)沒有安排。這經(jīng)常是用在工作偷懶出現(xiàn)問題之后。比起前面講到這件事跟我沒關(guān)系徹底逃避型，用這句話來推脫責(zé)任人更輕易一臉無辜地來為自己解脫。這個借口而且是還把矛盾指向那個他以為應(yīng)該事先告訴他人（5）拿多少錢干多少事?？赡茉陬I(lǐng)導(dǎo)心目中，我們所付出努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不值支付給我們工資。假如我們抱有這一想法話，那么我們思維意識就會永遠(yuǎn)停留在為了生存出賣體力基礎(chǔ)上，沒有了學(xué)習(xí)欲望；又怎能得到個人能力升華和期望酬勞。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第11頁2．提升自我方法傾注熱情、熱愛銷售，樹立良好企業(yè)、個人形象醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第12頁要熱愛企業(yè)了解企業(yè)愿景和企業(yè)政策以及產(chǎn)品銷售渠道。能把企業(yè)看成是自己事業(yè)平臺。為何這么說呢？我想大家不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢，你應(yīng)該還要為自己未來作打算。眼前金錢當(dāng)然主要，勞動所得酬勞必不可少，不過你未來事業(yè)應(yīng)更為主要。作為一名市場代表，我們就是要站在這個平臺上把對如未來規(guī)劃和今天工作結(jié)合起來，我要從中學(xué)到知識。要關(guān)注企業(yè)發(fā)展，企業(yè)未來往往與你未來是連在一起，假如客戶對我們企業(yè)有信心，那么客戶就會尊重你，尊重你對工作熱情和負(fù)責(zé)任。在客戶印象中你是一個能夠信賴人。（尤其在我們四磨湯品牌著名度高地域，客情融洽較大方面是站在這個品牌肩膀上）醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第13頁熱愛自己身體和名聲。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外應(yīng)酬，且接觸人多。假如不嚴(yán)于律己，一天到晚漂泊在外，吃吃喝喝，貪圖享受，浪費(fèi)金錢不說，還虛度光陰。更談不上學(xué)習(xí)總結(jié)，日積月累進(jìn)步了。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己名聲影響，有是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說說了，不該說也說了。或者是只說不做，當(dāng)牛皮大王，認(rèn)為自己很能吹、很健談，往往給同事、客戶一個說得多做得少不好印象。有則是貪小廉價，拿了客戶貨款亂用。愛護(hù)自己在行業(yè)上名聲，我認(rèn)為人生不會從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮怎樣樹立自己名聲，不要?dú)Я俗约浩放?醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第14頁熱愛客戶。但前提是客戶要支持我們工作。即使客戶是我們衣食父母，但我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶要求是無止境，但也不能說不著邊傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。作為業(yè)務(wù)員，我們一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷售你產(chǎn)品，我能夠有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對他最有說服力故事!最主要是要幫助客戶處理銷售中實際問題。銷售當(dāng)中，我們要充當(dāng)一個“協(xié)銷員”：幫助經(jīng)分銷商（終端）做促銷活動，幫助經(jīng)分銷商終端拉動（終端門店促銷），幫助經(jīng)分銷商（終端）進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，幫助經(jīng)（分）銷商處理竄貨投訴，幫助經(jīng)銷商處理市場價格投訴等。經(jīng)過想客戶之所想感動客戶，樹立起企業(yè)和個人良好形象。因為單靠利益驅(qū)動那普通就是錢盡情散，而感動則可不停影響著客戶形成屢次連環(huán)銷售。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第15頁3.認(rèn)真制訂工作計劃沒有對自己制訂工作目標(biāo)和時間安排市場代表，必定沒有他自己奮斗目標(biāo)，一天總是無所事事。而有自己目標(biāo)計劃，就會因為安排得當(dāng)，能有條不紊、循序漸進(jìn)開展工作；為此過充實又有意義。那么怎樣制訂自己工作計劃呢？（1）.計劃合理但要有挑戰(zhàn)性。不要好高騖遠(yuǎn)地設(shè)定目標(biāo)。提議參考?xì)v史數(shù)據(jù)，結(jié)協(xié)議事、領(lǐng)導(dǎo)意見檢驗設(shè)定目標(biāo)是否理想；制訂計劃是否對以往工作不足加以了更正和完善。而為何要有挑戰(zhàn)性。不論是你領(lǐng)導(dǎo)還是有理想自己，應(yīng)該都不會希望制訂原本就能夠到達(dá)目標(biāo)，而會期待你自己在很快未來不論在工作上或能力上都有所突破。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第16頁（2）.目標(biāo)數(shù)字化，行動詳細(xì)化

目標(biāo)數(shù)字化。假如只有我們?nèi)粘Ｋf“深入提升銷量、消化庫存”等這些目標(biāo)就是空泛，所以就要把目標(biāo)和內(nèi)容數(shù)字化。如4月份“我要完成多少家目標(biāo)終端鋪貨，開發(fā)多少家終端客戶，銷售多少四磨湯和普藥”。執(zhí)行詳細(xì)化。設(shè)定了量化目標(biāo)后，就應(yīng)該將所執(zhí)行計劃做出來。如我在4月第一周要造訪哪些單位（商業(yè)、目標(biāo)終端、藥店診所），完成銷售目標(biāo)百分之多少。值得注意是，假如在執(zhí)行過程中碰到較大阻力不能按原計劃進(jìn)行，那就要及時修正和調(diào)整方法，從其它方面補(bǔ)救。（如針對性開展促銷）醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第17頁4.激情——執(zhí)著——堅持堅持就是要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓勇氣。大家都是年輕人，當(dāng)你追一個女孩對你說“不”時候你會怎么辦？你必定不會輕易放棄，假如10次沒有成功，或許第11次就是勝利。不然心上人嫁人了，新郎不是你，腸子都悔青。一樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很屢次失敗。因為做銷售是從被拒絕開始，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順。只有被拒絕以后你才知道自己不足，你才知道市場需求，才能激發(fā)你斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到，不要因被拒絕而影響你心情與目標(biāo)。這就是決定你心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被拒絕幾次后再去市場跟商業(yè)或終端開拓信心都動搖了。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第18頁那么，作為業(yè)務(wù)人員，怎樣才能“堅持”起來呢

１）、永遠(yuǎn)對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己能力問題，而是時機(jī)不成熟；并不是我們產(chǎn)品不好，而是不適合。２）、要有必勝決心。即使失敗了很屢次，但你一定會最終成功。３）、要不停地總結(jié)自己成功之處，要不停地挖掘自己優(yōu)點(diǎn)。４)、要正確認(rèn)識失敗，找出失敗原因。失敗是成功之母。５)、要多體味成功后成就感，這將不停激起你征服欲望。那就是毛主席所說“與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮”。要把每次與客戶談判看成你用人格魅力和膽識征服一個人機(jī)會。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第19頁我們有市場代表工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——干活比牛還累，掙錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就能夠開花結(jié)果美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？又有多少業(yè)務(wù)員冒著炎炎酷暑或數(shù)九寒冬去造訪客戶？大家應(yīng)該有所反省和自問。所以，做業(yè)務(wù)不但是體力與智力雙重付出，要學(xué)會堅強(qiáng)和堅持。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第20頁業(yè)務(wù)員與人交際交際技巧（1）語言技巧。在人際交往時，應(yīng)該說什么，不妥說什么，什么話講到什么程度，都要把握分寸。當(dāng)人們在接收信息時，總是愿意聽取那些對自己優(yōu)點(diǎn)給予必定、贊美信息，而對那些于本身不利信息，總是持排拆態(tài)度。語言使用技巧失誤，輕易造成人際關(guān)系破裂。業(yè)務(wù)員忌說幾類語言a、不說批評性話語b、杜絕主觀性議題c、不說夸大不實之詞d、禁用攻擊性話語e、避談隱私問題f、少問質(zhì)疑性話題g、變通枯燥性話題h、回避不雅之言i、少談倒霉語言醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第21頁(2)交際動作動作指交往雙方在動作上接觸。適當(dāng)行為接觸，會增加親密度。若動作不妥，輕易造成人際關(guān)系破裂。雙方交往處于初級階段，便使用過分親昵動作，能讓對方產(chǎn)生反感，異性交往，動作失誤，常會造成交友失敗。(3)選擇交往人與人交往，有嚴(yán)格要求，不是盲目選擇，隨便交往。交往對象選擇是有一定技巧。應(yīng)選擇地位、興趣、興趣、信念等相近人，作為交往對象，這么雙方較輕易溝通，行動也輕易協(xié)調(diào)，互為知已，關(guān)系融洽。勉強(qiáng)湊合，關(guān)系輕易破裂。(4)加強(qiáng)相互交往交往頻繁，輕易相互了解和產(chǎn)生共同話題，也輕易建立融洽感情。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第22頁交際禮儀作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)該了解和熟知哪些基本禮儀呢？

衣飾：這是交際活動中在衣著穿戴方面應(yīng)該考究表示禮貌和尊敬習(xí)慣形式。就我們來言，雖不要求穿名牌、著禮服，普通場所著便服即可。但最少要搭配得當(dāng)，潔凈整齊。這不但是良好精神面貌表達(dá)，也是對賓客或主人禮貌與尊重醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第23頁稱呼禮節(jié)(1)同事冠以姓、姓名、名（限用于關(guān)系較親密人員之間），客戶單位無職務(wù)，年紀(jì)老稱為“大”、“小”則是小加姓，如：李大姐、張大哥、小劉、小王美女等。(2)職務(wù)、職稱冠以姓，如：王經(jīng)理，李部長，丁主任，葉醫(yī)生等。(3)直稱職務(wù)，如衛(wèi)生院院長，藥店老板等。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第24頁握手禮節(jié)握手要用右手，應(yīng)雙目注視對方，微笑致意；普通不應(yīng)用力；與眾人握手，普通應(yīng)按從近到遠(yuǎn)次序一一分別進(jìn)行，即不應(yīng)挑跳，也不應(yīng)同時握著兩個人手；與年長于已或身份高于已者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對方手，以示尊敬；與女子握手，普通只應(yīng)握其手指部分；與主人、年長者、身份高于已者以及女子見面，應(yīng)等對方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第25頁介紹禮節(jié)介紹他人相識時，應(yīng)先說“請允許我來為你們介紹一下”之類話，接著說“這位是某某，這位是某某”。介紹到誰，就用右手（五指并攏，手掌向左向上，切不可只用一個指頭）指向誰。為了讓對方聽得更明白，可略作解釋，如解釋姓名字形筆畫等。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第26頁邀請禮節(jié)(1)提前發(fā)出邀請信息；(2)邀請信息不宜發(fā)得過早，過早會使有人感到為難，因為有人可能因為某種原因不愿接收邀請，而需要以已經(jīng)有安排為借口加以拒絕。(3)應(yīng)依據(jù)活動性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請對象身份、以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇適當(dāng)發(fā)出邀請信息形式，如登門相請、寄發(fā)信函、打電話、郵件，不過，凡是比較正規(guī)活動，即使已經(jīng)過其它方式約請了，也要補(bǔ)發(fā)請貼，最好應(yīng)帶請貼親自登門邀請。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第27頁招待禮節(jié)(1)恪守時間。不要讓客人等你，如一同來訪客人如較多，應(yīng)按次序接待，不能先接待其中你熟悉人；（2）與客人交談，表情要自然，語言要親切，表示要準(zhǔn)確得體。談話時切忌拍拍打打，唾沫橫飛。(3)正確聯(lián)絡(luò)來客與被訪問者，不要搞錯聯(lián)絡(luò)對象，也不能傳錯來客意圖。(4)在來訪者較多，交談必須分別進(jìn)行情況下，要掌握好交談時間，不要讓其它客人久等，如不得不要客人久等時，一要先咨詢客人意見，二要為他們準(zhǔn)備好座位、茶水、報刊等。(5)客人如告別，應(yīng)表示歡迎再次來訪。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第28頁宴請禮節(jié)同一桌上，位次高低以離主人座位遠(yuǎn)近而定，主賓坐在主人右邊，第二主賓坐于主人左方；主人右方第二席是第三，左方第二席是第四；抵達(dá)后，應(yīng)主動向主人、其它客人致意，聽?wèi){主人安排座位。主人或主賓致祝酒詞時，應(yīng)停頓進(jìn)餐、停頓交談，注意傾聽。進(jìn)餐要文雅，咀嚼食物不能發(fā)出大聲響，不要吹湯菜，口中有食物時不要說話，吐殘物或剔牙時，要用手或餐巾遮口，在主人祝酒前，不可起立或串桌祝酒。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第29頁電話通話禮節(jié)(1)拿起話筒后，先說“您好”再問答。(2)要仔細(xì)聆聽對方講話，并不時地用“嗯”、“對”、“是”等給對方以主動反饋。(3)假如對方向你們發(fā)出邀請或會議通知，應(yīng)致謝。(4)說自己上司名字時，不要用敬稱。(5)談?wù)轮?，可親切、簡單地寒暄幾句，正事談完后，再寒暄幾句。(6)待對方切斷電話后再放下話筒。 (7)話筒要輕輕放下，“啪”地扔下話筒是極不文明行為。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第30頁交換名片(1)除非對方要求，不然不要在年長或領(lǐng)導(dǎo)面前主動出示名片。(2)對于陌生人或巧遇人，不要在談話中過早發(fā)送名片，因為這種熱情首先會打攪他人，另首先又有推銷自己之嫌。(3)不要在一群陌生人中處處傳發(fā)自己名片。(4)處于一群彼此不認(rèn)識人當(dāng)中，最好讓他人先發(fā)送名片。(5)出席重大社交活動，一定要記得帶名片。(6)不論參加私人或商業(yè)餐宴，名片皆不可于用餐時發(fā)送。(7)交換名片時假如名片用完，可用潔凈紙代替，在上面寫下個人資料。(8)送名片給他人，在名片后加上親筆寫“希望能幫到您”。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第31頁業(yè)務(wù)員自我完善自我評定業(yè)務(wù)員適應(yīng)工作職務(wù)關(guān)鍵在于找出業(yè)務(wù)活動問題并加以確認(rèn)，尤其是以下幾項內(nèi)容自我檢測對于改進(jìn)工作十分主要：(1)是否有受人歡迎感覺？(2)是否養(yǎng)成主動思索習(xí)慣，即使決定事項與自己意見相左，是否仍去進(jìn)行？(3)是否會發(fā)怨言或埋怨？(4)對于不一樣于自己意見聲音是否能專心傾聽？(5)碰到困難時是否設(shè)法逃避？(6)開始行動之前，是否先替自己找“做不到”理由，以借口來逃避這些行動？(7)行動時是否考慮到其它人在工作崗位中立場？是否采取任何拓展自己視野詳細(xì)行動？(8)在從事業(yè)務(wù)活動時是否給自己一些課題？醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第32頁天天必須反思問題找出哪一步做得好，哪一步做得還很不足，從而發(fā)覺本身需要改進(jìn)方面：(1)哪些方面我能做得更加好？(2)說了或者做了哪些不希望事？(3)我是否討論了與此次銷售不相關(guān)或客戶不感興趣問題？(4)我是否有過可能引發(fā)爭論行動？(5)我是否在談話中離題太遠(yuǎn)？(6)是否說得太多了？(7)當(dāng)講述一個觀點(diǎn)時，能否體會到客戶不良反應(yīng)？(8)在整個談話中我是否不停地尋找過客戶？(9)取得結(jié)果滿意嗎？(10)對于客戶而言，這種處理方案正確嗎？醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第33頁(11)我是否錯過了增加銷售額機(jī)會？(12)我仔細(xì)聽了客戶非常想要說嗎？(13)我真正了解了客戶需要嗎？(14)能否必定我在全部實際上都正確無誤嗎？(15)我是否許諾了一些可能無法實現(xiàn)諾言？(16)當(dāng)我們在談話時，我是否一直在想著客戶？(17)在下次業(yè)務(wù)活動中是否會被客戶歡迎？(18)我是否主動努力建立相互間關(guān)系？(19)在交易完成后，我愿意提供良好售后服務(wù)嗎？醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第34頁

作為一個優(yōu)異業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我行為，這么才能不停超越自我，以下是幾條自我評價方法，能夠測試一下自我能力和表現(xiàn)。自我評定方法(1)今年我到達(dá)了為自己所選定目標(biāo)嗎？(你應(yīng)該每年有一個詳細(xì)目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)一部分。)(2)我所提供服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及最好服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中任何一部分嗎？(3)我所提供服務(wù)，工作量是不是足夠？(4)我工作精神是否表現(xiàn)出友好與合作？(5)我是否因為拖沓習(xí)慣而降低了自己工作效率？假如是，那么降低了多少？(6)我是否改進(jìn)了自己個性？假如是，那么在哪些方面改進(jìn)了？(7)我是否堅持自己計劃直到完成？(8)我是否在全部場所都能快速而明確地作出決定？(9)我是否受六種基本恐懼中一個或各種恐懼影響而降低了工作效率？(10)我是否太小心慎重或不夠小心慎重？醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第35頁(11)我和同事關(guān)系是愉快還是不愉快？假如不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我？(12)我是否因為缺乏意志而分散了自己精力？(13)在全部問題上我都是虛心和寬容嗎？(14)我在哪首先工作能力有了改進(jìn)？

(15)你有放縱習(xí)慣嗎？

(16)我是否公開或暗地里有自大表現(xiàn)？

(17)我對同事態(tài)度能是否使他們對我尊敬？

(18)我意見和決定是出于猜測，還是基于正確分析與思索？

(19)我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我慎重嗎？

(20)我有多少時間花在無益事情上？用這些時間，我原來能夠做哪些更加好事？

(21)為了提升我今后工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我習(xí)慣？

(22)我是否有我良心所不允許犯罪行為？(23)在哪些地方，我工作做比我職務(wù)所要求更多更加好？

(24)假如雇主是我自己，我會對自己工作滿意嗎？

(25)我職業(yè)適合我嗎？假如不適合，原因何在？

(26)我雇主對我工作滿意嗎？假如不滿意，原因又在哪里？

(27)在成功基本標(biāo)準(zhǔn)上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣評價？醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第36頁行為準(zhǔn)則1.對市場代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握，沒有學(xué)問作為根基銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售妙趣。2．一次成功銷售不是一個偶然發(fā)生故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表知識和技巧利用結(jié)果。3．造訪完全是常識利用，但只有將這些為實踐所證實觀念利用在“主動者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味造訪、再造訪工作。5.造訪前準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問問題、該說話、以及可能回答。6．事前充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來力量，往往很輕易瓦解堅強(qiáng)對手而取得成功。7．最優(yōu)異醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到銷售代表。8．對與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要搜集競爭對手廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，方便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取對應(yīng)對策。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第37頁9．銷售代表必須多讀些相關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面書籍、雜志，尤其必須天天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，造訪客戶時，這往往是最好話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取成交締結(jié)道路是從尋找客戶開始，培養(yǎng)客戶比眼前銷售量更主要，假如停頓補(bǔ)充新用戶，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益交易也必定對銷售代表有害，這是最主要一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12．在造訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信仰準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使造訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶行動意愿與決議能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決人身上。14．強(qiáng)烈第一印象主要規(guī)則是幫助人們感到自己主要。15．按時赴約——遲到意味著：“我不尊重你時間”。遲到是沒有任何借口，假使無法防止遲到發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成工作。16．向能夠做出購置決議權(quán)力人銷售。假如你銷售對象沒有權(quán)力說“買”話，你是不可能賣出什么東西。17．每個醫(yī)藥銷售代表都應(yīng)該認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你客戶，銷售才能成功。18．有計劃且自然地靠近客戶，并使客戶以為有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備工作與策略。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第38頁19．業(yè)務(wù)員不可能與他造訪每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)該努力去造訪更多客戶來提升成交百分比。20．要深入了解你醫(yī)生客戶，包含他們生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你業(yè)績。21．在成為一個優(yōu)異醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)異調(diào)查員。你必須去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶一切，使他們成為你好明友為止。22．相信你產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表必要條件：這份信心會傳給你客戶，假如你對自己商品沒有信心，你客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻信心所說服。23．業(yè)績好醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣信心。24．了解客戶并滿足他們需要。不了解客戶需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)勁氣又看不到結(jié)果。25．對于銷售代表而言，最有價值東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購置可能客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購置你產(chǎn)品人身上。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第39頁26．有三條增加銷售額法則：—是集中精力于你主要客戶，二是愈加集中，三是愈加愈加集中。27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定造訪次數(shù)、時間，能夠使銷售代表時間發(fā)揮出最大效能。28．靠近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型客戶，采取最適合靠近方式及開場白。29．銷售介紹機(jī)會往往是——縱即逝，必須快速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留心，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。30．把精力集中在正確目標(biāo)，正確地使用時間及正確客戶，你將擁有推銷老虎之眼。31．推銷黃金準(zhǔn)則是“你喜歡他人怎樣對你，你就怎樣對待他人”；推銷白金準(zhǔn)則是“按人們喜次方式待人”。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，能夠給你大好良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售機(jī)會。醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)專家講座第40頁33．推銷必須有