市場營銷基礎理論

貴州茅臺酒銷售有限公司主講：孔小猛2012.7.14一、什么是市場營銷市場營銷——

是個人和組織通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。--菲利普.科特勒市寬場緒營饒銷奮的耳核莊心謠概族念要匹更擔好腿地研理庫解委和艘掌本握槍市圣場屆營奴銷乖的劃內技涵桌，低需獨要敏弄娛清裳楚取與免它抬相響關系的所幾蠶組爆核半心秘概久念駐。核心概念價值和滿意產品交換、交易和關系營銷需要、欲望、需求需約求=購不買栗欲劑望+購尺買謎力價值和滿意產品交換、交易和關系營銷需要、欲望和需求需盯要是拳人恨們但的掠基綱本剩要元求;欲企望是跡人侮們仗想拖要瞞滿鹿足傳其往基斷本品需淡要棉的臥愿軌望疾；需濁求是欄人吧們剃有治能探力嘉購慚買陽并矮愿珍意府購館買肉某寨種閃產斑品伸和棚服雷務容的野欲舍望孩。產葉品是瘡滿收足本人遵們踏某松種股需移要慎和眉欲度望旬的抬有番形妨實卷體虎和禾無塘形扇服承務得的伍總型和俯。價值和滿意產品交換、交易和關系營銷需要、欲望和需求產匯品創(chuàng)價靜值友不畝在衫于外擁瀉有鼠產柱品妹本拍身侄，啟而找在粘于啄產剝品莊給木消鞠費身者礦帶堂來兔的漁對料欲艱望科的糊滿趕足愉。如:購躺買級茅墊臺鏡酒割，鄰購騙買燒的銹是勻對呀品敞牌煩、紡品椒質品等續(xù)的訊愿趨望套。價段值是柳顧攻客鴿需滴要朗被趕滿暑足暴的舒主聰觀胃感胳受詠；滿蘇意就嗎是可擋感芹知爭的鄉(xiāng)豐效瓶果條與掩其準期災望鳥值胞進示行型比梯較滿后擴的叉感赤受撈。滿役意=價衡值-成莫本成斧本：旁滿咸足僻某叮種輩需多求迷愿港意飽付純出想的搞代揀價價值和滿意產品交換、交易和關系營銷需要、欲望和需求交斷換是忘從職他抽人教處順取凍得析所湯需井之組物業(yè)，材而銷以尖自投己查的皂某頌種缸物塌品侍作題為街回顛報倆的不行則為妖；交蟻易是稻交申換庭雙印方惱之綢間伏的知價宮值認交辜換絨；關讓系扒營驅銷是吹與夫顧綢客蒼建坐立吃、襲保不持辯并陜加守強綠合量作拒關廢系韻，專通奧過俘互賠利錯交顆換葛共譽同云履塞行棕諾百言記，晉實涂現考各坐自抄目孔的預的嗓營將銷右方您式牛。價值和滿意產品交換、交易和關系營銷需要、欲望和需求關開系紡交患易岸可點以杏節(jié)品約校交緩易幅的鼻時顏間踐和歇成逝本倍，祖使昂市柏場間營奧銷睛從咬追顏求械每瞎一雪筆濾交鐘易刪最典大綁化屆轉泛向爆追收求仁各詢方改利泉益珠最滋大夾化榨。二綁、哄市句場竹營改銷厘觀神念史的耳發(fā)脖展生產觀念企業(yè)生產什么，就賣什么，顧客會接受任何他能夠買的起的產品。推銷觀念企業(yè)努力推銷什么產品，消費者就會更多購買什么產品。社會營銷觀念企業(yè)提供產品，不僅要滿足消費者的需要和欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，強調將企業(yè)利益、消費者的需求與社會利益統(tǒng)一起來。產品觀念認為消費者總是歡迎質量高、性能好、功能多、有特色的產品。只要產品質量好，價廉物美，顧客會找上門來，無需花力氣開展推銷活動，以質取勝。市場營銷觀念實現企業(yè)目標的關鍵在于正確地確定目標市場的欲望和需求，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。生產的觀念產品的觀念推銷的觀念市場營銷觀念社會營銷觀念第僑一岔階霜段第所二呈階幣段第咸三組階濟段第負四濃階寬段第亦五種階菜段發(fā)殼展我歷腥程三犧、項購消買恩行巴為理分光析馬邪斯鵲洛渴需酷求籃層之次偏理餓論影臨響休購獎買趙行燭為架的該因消素外部因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考團體家庭角色地位個人因素年齡性別職業(yè)教育生活方式心理因素動機反應學習態(tài)度信念購買者內部因素消膀費敘者令購吩買領決膀策尚過拒程文選化摘影匠響確去認某漲種需旋要社墳會催影享響個睜人績影他響搜病尋可掠行方俱案評蹈估制搖定購熊買計蓄劃購地買后撓的行恭為心濁理揚影劍響消窗費填者崖購匪買散后蝕的徹行灶為購希買切產偉品滿鄰意不似滿花意采低取行蠟動不伏采簽取較行稅動采萌取行死動不員采但取坡行劣動重愚復幸購抖買告悟訴滔他造人停蜂止吸購串買向身他侄人妥訴訊說要冒求擔商怎家嫌補戰(zhàn)償采桌取割法盞律垃手惱段難晴受墾、鞋產稍生爺陰纖影四房誠、士市緒場災營儉銷葛理鼓論4征P理飲論4廟C理勁論4犧R理房誠論p籍r峰o件d營u斑c與t（俊產阻品漆）p帖r惜i窩c葡e（榮價速格誓）p押l克a喬c藏e（維地橫點月，胃即展分報銷軌）p劉r畏o液m蔬o賓t點i欠o拿n（盜促睬銷秋）顧蜘客(少c迅u切s紗t謠o譜m桑e扛r赴)成孕本(偷c腥o鍬s護t鐘)方良便(項c攜o政n忙v拔e韻n天i險e瓣n龍t淹)溝珠通(兄c揉o前m茄m碌u據n墾i催c基a草t倦i奴o洗n居)r凍e煮l憑e慌v究a觀n阻c翠e店(關煌聯)r支e隸a折c籠t芽i愉o饒n消(反淡應)r榴e臺l輩a釣t姿i駐o紫n怠s留h蜓i顛p鉛(關真系)r吉e固w撕a追r誕d呼(回慶報)

認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。-合理回報是營銷的落腳點-站在顧客的角度及時地傾聽和回應需求-與顧客建立長期而穩(wěn)固的關系反映關聯關系回報4R理論4灑P特繳征4袍C特墻征4規(guī)R特抖征4達P是滲站矩在企亭業(yè)候的傭角你度來請看悔營可銷號，搜其域使司市吊場俗營諸銷碑理嗽論潑有焦了今體庫系鉤感菊，糟又侵使嘉復現雜挖的肢現態(tài)象盈和偏理妥論性簡端單朱化敘。4葬P是懼由機上余而冤下語的乒運殘行倘原處則界，私重宅視擴產鞏品財導舌向產而標非挑消互費攻者羅導蚊向限，畫它綿宣資傳住的娘是“消浸費建者恐請對注玻意失”。4遍C是圣站耽在消佩費赴者康的違角姜度來愉看金營奸銷園，政其剛中醬的蹦方揀便單、當成痛本脂、祝溝態(tài)通喉、移消慎費搖者輛直感接才影前響銀了康企芽業(yè)滴在翠終蛾端鮮的踏出寬貨魔與警未精來坡。4榆C以“各請假注灑意柜消日費凱者漠”為舌座為右闊銘轟，慌強瓶調柴以頃消肅費唱者催為狡導誤向零。4迫R是攏站瞎在消睜費聯者偏的公角煩度看即營餓銷土，然同籍時夜注發(fā)意建至立絡長緞期民有械效駕關年系。4宋R也益是甚以美消驅費刻者粥為爽導爹向摔，很“擱關疤聯先”額與計“鹽反隆應飯”炮，釋“墾回耳報號”蘋與璃“需關效系河”蠻緊夏密析相淹關屋。4節(jié)R較拉之4倆C更補明超確境地昂立行足奸于犯消籃費初者德。擦它受宣移傳個是“委請攪注伶意重建答立詳消淺費悠者斬忠賢誠哨”。從4湖P、4梯C到4噸R理暫論澤的南演革變敵，吃我屋們鋤可塑以丙看央到經，通市悶場邪從健重途視民產與品剛、胳價炕格容導皇向津逐料步撒轉打到歡重墻視明顧中客搖、淺成饞本鋒導呆向憂，艦即另從攝企錘業(yè)教角曠度豪轉楚移羽到創(chuàng)消訊費多者踐角載度鄰，壁并緒重周視情與醉消撇費德者她建貼立賊忠霞誠梨的勻關壺系猶。柄讓苦我彼們述意骨識酷到譯顧深客敏的詢需盞求陪才挖是散我瞎們匹組皮織惑生款產鄙和部營挎銷允的完基征礎害，稠要刮一況切票“剃以鋸市泛場貌為甜導董向暑，磚以叼顧到客培需弓求剝?yōu)橛⒅蟹市倪€”疫。在啊此宗基殊礎嫌上非，望我誓們模提副煉億出豎：以忠贏想得吵顧卵客妨親愚睞業(yè)，滿純足往顧隨客迷需眠求糕，超梢越載顧悅客棍期強望慮，培辦育表顧倦客燒忠陪誠豆為必目事的悠的拘茅繳臺團營畢銷租思銹想饑。了剃解奴顧較客應需枕求滿曲足并顧齊客難需憂求測圓量獲顧元客奇滿遭意市出場攜調蝴研市土場嚇分曬析細糖分勢市梅場策沖劃谷營廈銷絕戰(zhàn)帝略設亞計腸營鴉銷慰方仔案實神施連營周銷澆努鵝力顧救客命滿殺意貍度察測興量引字導智顧徒客百期寫望提獨升均客池戶劍感坦知瘦價誤值需癢求裝滿江足恢程遙度要、汁發(fā)剃現丑新窮的店需吊求顧構客茫忠繡誠建希立勵忠阿誠療客煎戶撫關帥系—跑—客姥戶復關挺系盟管孝理貴待州貨茅炒臺指酒續(xù)銷串售止有熄限剖公栗司主掉講庭：2倡0毛1魔2鴉.睜7太.礙1削4目怒錄客戶的信息一客戶的分級二客戶的溝通三客戶的滿意四客戶的忠誠五一識、細客等戶貼的楚信扇息客梨戶部關剛系并的盼維廉護—城—是伸指言企晉業(yè)通居過純努窮力來鞏辣固及廚進晉一求步發(fā)派展與貌客默戶行長細期險、伐穩(wěn)市定書關爹系柏的動昆態(tài)過澤程剩和不策埋略鉆。目唉標—恩—就殃是英要烈實寒現陸客管戶吃的忠滲誠，愉特尚別尊是霧要灶避個免乒優(yōu)濃質甜客英戶例的綿流固失期，素實符現鬼優(yōu)副質財客哲戶等的晝忠助誠鋤?？湍粦艉﹃P宋系奶的木維之護曾階慰段商好摟比擇是惱企霞業(yè)昂與炸客據戶揪的“伯婚以姻侄”場階贈段亦，痰應止當克爭缺取陽從怖“錄紙非婚岡”倉…嗎…斃“圍銀阿婚兩”斷到瘡“筋金待婚根”。維狡護絨客盆戶貨關周系蝦的措啄施是技—鉗—讓決忠蹦誠猴者焦得象到回香報;讓闖三攤心蹄二毛意阻者鹽得笨到激穗勵;讓漸流供失重者隆付嶄出脆代暈價耀?？头艚中盘肯⒓谑钦咂蠛鷺I(yè)劣決律策塌的催基記礎客相戶閘信詳息懷是工客懂戶咸分拉級銹的動基水礎客抽戶蜻信黎息潔是雷客留戶感溝掏通它的珍基鴨礎客門戶碎信玩息劣是鄭客疏戶逗滿全意罰的駐基穗礎客戶信息企業(yè)決策客戶滿意客戶溝通客戶分級1、逃客課戶檢信抱息容的棕重荷要盆性客疫戶穩(wěn)信足息數是產企同業(yè)畏決抗策吊的邁基傅礎如拘何惠針匪對涌不身同辟客避戶吐制藍定柜不氧同犬的早客執(zhí)戶駕開膊拓隙計瓜劃累？如醬何經在示新沫品連推浩廣箱中伐選愈擇倚目株標古顧妨客匠？如猶何桑制錫定暖銷曉售伴積筒分蹲獎怕勵吧計屈劃?如樹何丟評境估剪顧尋客規(guī)流棕失啦對充企忠業(yè)霉的沒影貓響繡？（爺國此家俱對洪三夾公程支脖出頁的抗限但制賢）如反何釘制勒定絕網恰絡茫發(fā)闊展搖規(guī)丘劃索？（懷“護網緣瑞絡佳營工銷晌”臟的掘落嗎實駁）如掌何胖評播估亡客械戶吧的材構衡成鋼情生況霜？…涂…b泥.客歡戶季信賞息否是塊客洗戶僑分袖級胡的浴基飽礎從夕什麗么剝角個度森對鐘客垃戶耳進暑行勺分視級察？（足類溜型淡？客貢濱獻敗率駛？棋合拳作缺時衡間捷？逆潛逆力系？聚）按拳什性么急標董準跨對?？屠L戶欠進壺行描分晚級獲？（%？俯消敗費槐金蚊額5頌W？…搶…）有懸多室少鉗客那戶索可鑰以都納甲入腸分擇級刷管烘理動計構劃?（淘固豬定饅客困戶脖？勿散穴戶芹？漏重富點置？詞非劇重麻點糞？瀉）…歇…c淋.客螺戶績信獎息汽是爭客啄戶跟溝香通的的拒基攀礎通掛過芽什唇么貼渠別道撞與紛客咬戶匆溝億通茫？保晶持拿什褲么雖頻乎率碌與鬧客愁戶耽溝農通吵？如慣何根與湖客饅戶拋溝野通痰？虜客茫戶乓的艇喜川好侵？…旋…d芽.客免戶爺信蛋息發(fā)是燙客框戶嶺滿蓮意傅的受基順礎開侄展怒什艙么讓“幟溫頁馨斬服畝務滴”澤“冤個創(chuàng)性五服像務或”駛最清佳構？客嘴戶滿再握次賊消膏費耽的瓶意到愿浙？網購柳買漿頻躁次榆？客禮戶解是繳否竟喜宜歡秒你苦的陸促臺銷儀或鎖獎?chuàng)鷦顬跤嬊澢穑靠蛯W戶透有辣沒顯有榮提虎出屋建膨議蔑或舊投師訴煌？…范…A、睡個老人計客欣戶糕信帳息(位1朗)基庸本系信粥息姓他名姓、犧性蒸別焦、僚電控話進、看地高址忍、磚生豆日…毀…(稿2版)消綠費襪情斥況消攝費扶偏皇好該、欠金敲額妄、期頻炕次衣、穿習料慣怖、億周租期耍、榆信死用…糊…(秩3猴)教烘育洞情襪況教使育幼水膠平…刑…(滲4步)事分業(yè)洽情曉況職斧位塔、囑晉寄升炭周創(chuàng)期墳、緞職化權…缸…(抹5喬)家平庭再情賭況家尊庭梅構攜成是、蔽成晶員榜特晃點…煌…(并6葛)生蒼活黨情板況業(yè)薄余達愛教好裹、振生女活奶節(jié)錫奏奧（朵應溫酬織頻幫率錄）…崗…(飽7兆)個魂性秧情殼況喜唯好殿、直消燈費貫心造態(tài)…睬…(航8迎)人笛際愧情開況社開交促圈簽、籍社鴨會驢地閑位翠、立影叫響神力…征…2、驚客雜戶旨信椒息撈的彎內照容(舒1遞)帶基太本矮信犧息聯能系巷電模話筒、熄地曉址炎、巨聯腿系叔人…仍…(秀2直)劑客竿戶槐特庭征客跳戶為性孩質航（尿私折營備、椅國腿營軍、攝黨衛(wèi)政關）來、列消致費配偏反好獻、課購闊買芒習通慣…若…(語3葉)驅業(yè)鍬務獎狀晚況消條費泛能辰力付（黨經君濟蚊實撿力學）孟、組購賠買餐力伍（聽消影費省金構額丑）拜、之重客復其購達買筐率刪、芬銷藍售胖貢簽獻難率…紹…(撞4憶)怒交鄉(xiāng)豐易釣狀壩況消被費旺頻撥次逢、妻消策費環(huán)明柏細本、丟消護費揪周方期征、摸信鼓用哨情貪況敗（徹賬閘期制）歷、耽消逼費頂累密計…廳…(胖5仙)匙負怎責注人礦信顛息關養(yǎng)鍵葛人走姓慨名醋、撓聯僅系命方露式菊、塌地敵址娃、若喜予好何、凈生鞠日降、下社懷會隆地擾位…冤…B、事企罪業(yè)捉客辨戶裂信煌息信侄息推收釀集熔是己個胳長升期獨并硬不洞斷封完懂善假的熄過宇程灘。（仍信斯息肚累設計郊、呈處矛理萍、逮分愁析忘）信慰息臂收帳集者是眼動泉態(tài)顏的泥。（淚信腦息朵更第新漁、跪信務息秋重昆心弓變瘡更難）信馬息艷收詠集田是喚講墨究徒策雷略模的搶。（吼如筒：擋利弊用扣促似銷通、攀獎暢勵叼計液劃難）信煩息旺收蟲集羊是撐全喇員火的武，李包猾括誓老滿板弄。（扒重眠要膚客句戶鮮信鵲息妖的頃收烏集您，伴老序板咸有開更愈好白的瞇優(yōu)攤勢斷）信蒸息續(xù)收濃集深是蠅廣底泛兄的走。（負多唇渠肚道溉、役多幅內次容厘、繩多晉方捕式禾）3、害客套戶塞信驚息封的彎收女集1紅.爛在釣調議查孟中敘獲粉取崖客監(jiān)戶亮信職息2櫻.舟在惠營豆銷捆活擠動西中雀獲扭取龍客沿戶逐信揉息3盜.桃在褲服械務神過剩程悶中糾獲縣取辦客潔戶千信劃息4嘗.貧在籍終懇端億收鮮集拐客滴戶慮信拴息5禁.鑒通跌過械博償覽獻會害、候展郵銷予會息、貞洽積談倘會餅等予獲您取膝客養(yǎng)戶振信葵息6栽.伏網貧站精和睜呼非叫戀中露心好是以收題集王客長戶脆信暖息趙的白新伯渠加道7士.泰從芹客愉戶櫻投堤訴皮中得收慨集直料接齡渠自道1、各槽種屠媒雖介2、工礙商址行委政寶管院理浪部護門是及掛駐貫外齒機飼構3、國厚內征外污金配融治機杯構桌及纖其插分章支翻機色構4、國杜內河外組咨遣詢宣公約司給及燙市牛場凱研嚴究爺公鹿司5、從臥已慚建歷立宜客括戶渣數免據酸庫疏的噴公動司常租昨用挨或排購婦買6、其步他腿渠鋒道。如昂，臨從付戰(zhàn)楚略象合追作矮伙王伴領或霸者仇老準客尊戶蚊，間以妨及伸行派業(yè)域協(xié)渡會孕、督商榨會虧獲嬌取寒，挺另短外姓，扣還愈可該以鐵與泊同深行夕業(yè)錘的龜一腎個竟不勺具雁有觸競潑爭糟威燭脅軋的少企晚業(yè)某交堪換社客楊戶睜信矮息骨。間租接渠程道運菌用形客部戶弟數刑據村庫課管瞞理熱客哪戶慈信犬息數扣據丈庫建是妖信涌息桑的比中津心包存漆儲滋庫夜，碧是削由依一時條饅條穿記悄錄話所唱構廈成委，羞記今載壘著猴有代相跨互反聯洪系漂的晉一判組項信臥息錢，燙許籮多明條隨記劑錄盲連智在情一克起鑰就序是鄉(xiāng)豐一落個文基愈本伐的該數鴿據直庫槳?？驮綉粜虜稻茡編熨嵤欠镀蠓鶚I(yè)跟運惠用喇數裕據恭庫欠技伐術乏，單全擾面尿收失集蕉關折于圖現鍛有炎客嶼戶會、膠潛櫻在飄客踐戶羽或翠目危標這客漿戶減的維綜暫合勢數涉據廁資煤料拜，追適蹤醒和泉掌厘握衛(wèi)他陜們地的京情親況淺、育需巨求賢和千偏潔好逆，攔并續(xù)且賄進鈔行霞深減入子的億統(tǒng)卷計斷、緩分喪析窮和援數共據費挖憐掘咬，母而態(tài)使貨企沾業(yè)眨的遙營則銷頂工曬作逃更惡有殺針鋪對陡性滔的睜一扮項慣技近術歸措膝施蛋，踩是秋企雙業(yè)飲維哲護棉客汁戶深關序系嫂、債獲霧取愈競湯爭先優(yōu)榨勢宏的笨重槍要襪手奪段獅和姓有兩效端工局具型。4、掏客成戶跌信蒙息胡的斗運更用客飽戶擱數揮據彼庫1、運艇用夠數鬧據枯庫麗可蓄以煮深沿入付分山析娛客鏟戶消都費喚行澇為1）橡由熄于石客銷戶恨數丹據封庫緣瑞是疫企麻業(yè)餅經爐過藝長圣時案間士對廳客捕戶摟信平息讓的社積佛累椅和主跟槐蹤壁建題立績起宰來騙的子，賽剔密除料了非一竿些掘偶硬然集因劇素睛，乓因宇而故對建客嘴戶綱的產判聽斷班是亂客棵觀配、雅全涌面陪的懷。2）荒客愉戶喜數質據停庫污可湖了撇解插客零戶地過炒去舟的法消嘗費業(yè)行吹為醋，取推呢測峽客馳戶宮未開來培的緞消刻費羅行劫為拴。3）喝通基過放對涉客勤戶奧過殿去保的旺購家買飽和覽習省慣森進吹行蓬分金析且，腰企幫業(yè)筑還禾可訊以思了腰解強到他客密戶啊是孝被攏產貪品逮所造吸幣引長還隙是料被騰服雹務德所快吸吉引區(qū)，精或爛是屬被覆價滴格封所治吸危引聯，批從摘而移有真根酸據績、廣有夠針丟對醬性死地態(tài)開勺發(fā)圈新藍產剪品擾，亡或癢者江向夫客嘗戶叛推毅薦田相憲應幟的工服包務篩，會或鑄者同調賄整襖價梳格披。2、農運己用遼客刻戶靈數螞據餐庫偷可勿以筋對擺客棵戶皺開鄙展一踩對鑄一塔的光營栗銷1）通奧過崗對腫客誰戶記數娘據節(jié)的箭分電析瓜，客可辭以變直唐接份針鏡對勵目辦標蓋客掠戶碗進熔行已一說對第一繞的斬精桂準惜營壇銷嚷，帥無取須發(fā)借臘助勇大高眾飯宣涼傳斗的種方預式罩，萌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