..整理doc整理doc.整理doc汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與未來(lái)學(xué)年學(xué)期：2011-2012學(xué)年第二學(xué)期學(xué)院：機(jī)械工程學(xué)院專(zhuān)業(yè)：汽車(chē)服務(wù)工程學(xué)號(hào)：姓名：指導(dǎo)教師：本人聯(lián)系電話：..整理doc整理doc.整理doc汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與未來(lái) 摘要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車(chē)在人們的生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。而汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究就顯得越發(fā)重要，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)受廠家和消費(fèi)者兩方面的影響。本文對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀發(fā)展階段發(fā)表我自己的淺顯看法，對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向進(jìn)行了初步探索，以促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)企業(yè)健康有序發(fā)展，分析當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)業(yè)的羽翼正在日漸豐滿，甚至已經(jīng)成牽制我國(guó)人口就業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大產(chǎn)業(yè)。自從我國(guó)加入世貿(mào)組織后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈。就傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式來(lái)看，銷(xiāo)售就意味著競(jìng)爭(zhēng)，即通過(guò)使用多種手段和營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。打造結(jié)構(gòu)合理的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)銷(xiāo)售體系是保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)與國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)接軌以及汽車(chē)行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要條件。因此，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)應(yīng)該站在全球營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)上，勇于創(chuàng)新、高瞻遠(yuǎn)矚?！?1】【關(guān)鍵詞】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)企業(yè)為了更好更大限度地滿足市場(chǎng)需求，為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。其基本任務(wù)有兩個(gè)：一是尋找市場(chǎng)需求；二是實(shí)施一系列更好地滿足市場(chǎng)需求的活動(dòng)。一般有以下幾個(gè)方面組成：1汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策劃指向汽車(chē)市場(chǎng)提供的能滿足汽車(chē)消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物，包括汽車(chē)實(shí)物、汽車(chē)服務(wù)、汽車(chē)保證、汽車(chē)品牌等各種形式。即：人們需要的汽車(chē)產(chǎn)品=需要的汽車(chē)實(shí)物＋需要的汽車(chē)服務(wù)。汽車(chē)企業(yè)提供的汽車(chē)產(chǎn)品=汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)的汽車(chē)實(shí)物＋汽車(chē)企業(yè)提供的汽車(chē)服務(wù)。2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)品牌策劃世界第一個(gè)汽車(chē)品牌是1886年誕生的奔馳汽車(chē)。在工業(yè)社會(huì)進(jìn)程中，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品的品牌可以像汽車(chē)品牌這樣歷史悠久，如“奔馳”、“福特”、“卡迪拉克”、“雪佛蘭”、“勞斯萊斯”、“大眾”、“寶馬”、“奧迪”等世界著名品牌，給消費(fèi)者留下美好的品牌印象。3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的策劃汽車(chē)價(jià)格是汽車(chē)商品價(jià)值的表現(xiàn)。汽車(chē)價(jià)格由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和企業(yè)利潤(rùn)等成分構(gòu)成。4汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的策劃其中分銷(xiāo)是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。分銷(xiāo)渠道（又稱(chēng)銷(xiāo)售渠道或分配渠道）是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。5汽車(chē)促銷(xiāo)的策劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶，從而激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。6汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系的策劃汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心的管理活動(dòng)，而汽車(chē)推銷(xiāo)則是以產(chǎn)品為中心的管理活動(dòng)。二者的本質(zhì)區(qū)別在于：前者重視人的關(guān)系，后者重視物的關(guān)系。眾多成功的營(yíng)銷(xiāo)案例中也可清晰地看到，稱(chēng)職、合格的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須具有較高的以人為本的公關(guān)意識(shí)，必須具有較高的水準(zhǔn)的公關(guān)修養(yǎng)、公關(guān)技巧。7汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售流程、尋找潛在客戶、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備、訪問(wèn)客戶（或接待客戶）、提供咨詢(xún)、車(chē)輛展示、異議處理、締結(jié)成交、跟蹤服務(wù)?！?】現(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀：1國(guó)際汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段：汽車(chē)技術(shù)的早期開(kāi)發(fā)階段，汽車(chē)的誕生與手工業(yè)生產(chǎn)階段，汽車(chē)的大量生產(chǎn)和社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化階段，精益生產(chǎn)和完善階段國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)⑴轎車(chē)占據(jù)國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。⑵國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)在多個(gè)層次上，表現(xiàn)出“三足鼎立”之勢(shì)。⑶世界汽車(chē)出口格局沒(méi)有改變。..整理doc整理doc.整理doc⑷競(jìng)爭(zhēng)、兼并、聯(lián)合的局面日趨明顯。⑸傳統(tǒng)汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)在國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)上的地位緩慢下降，而一些發(fā)展中國(guó)家的地位正穩(wěn)步提高。⑹主要汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)顯現(xiàn)出明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)特征，市場(chǎng)趨于飽和。2我國(guó)汽車(chē)工業(yè)體系的形成1）起步階段（1953～1966）2）徘徊階段（1966～1978）3）成長(zhǎng)階段（1979～現(xiàn)在）?，F(xiàn)階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)的作用：1）汽車(chē)工業(yè)符合戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)選擇的“兩基準(zhǔn)”。2）汽車(chē)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有突出地位。3）汽車(chē)工業(yè)發(fā)展有利于優(yōu)化畜產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。4）提供眾多的就業(yè)機(jī)會(huì)。【2】、【3】隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，生活中不可缺少的交通工具——汽車(chē)對(duì)人們的出行影響也越來(lái)越大。汽車(chē)對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)作用不同：首先最基本的作用是作為代步工具，另外它作為賺錢(qián)的工具，身份地位的象征等等也日漸被人們所重視。正是為這人們開(kāi)始選擇不同類(lèi)型、不同品牌、排量的汽車(chē)來(lái)滿足自己的需要。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)提供，2011年，銷(xiāo)量排名前十位的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)依次是1上汽2東風(fēng)3一汽4長(zhǎng)安5北汽6廣汽7奇瑞8華晨9江淮和10長(zhǎng)城，分別銷(xiāo)售396.60萬(wàn)輛、305.86萬(wàn)輛、260.14萬(wàn)輛、200.85萬(wàn)輛、152.63萬(wàn)輛、74.04萬(wàn)輛、64.17萬(wàn)輛、56.68萬(wàn)輛、49.48萬(wàn)輛和48.68萬(wàn)輛。與上年同期相比，長(zhǎng)安、廣汽和奇瑞有所下降，其它企業(yè)均有增長(zhǎng)，其中長(zhǎng)城增速更快。2011年，上述十家企業(yè)共銷(xiāo)售1609.14萬(wàn)輛，占汽車(chē)銷(xiāo)售總量的87%。【12】上海通用雪佛蘭品牌的持續(xù)熱銷(xiāo)．以及別覓君越、英朗的強(qiáng)勢(shì)出擊，上海通用毫無(wú)懸念地銷(xiāo)量大增；上海大眾新帕薩特的銷(xiāo)量開(kāi)始井噴，朗逸車(chē)型銷(xiāo)量緊俏。東風(fēng)日產(chǎn)的銷(xiāo)量沒(méi)的說(shuō)，各大主力車(chē)型的銷(xiāo)量十分穩(wěn)定，騏達(dá)、軒逸、天籟、驪威等幾款車(chē)型的市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)很高，總體銷(xiāo)量一直穩(wěn)定。一汽大眾迪品牌，寶來(lái)銷(xiāo)量，邁騰銷(xiāo)量表現(xiàn)也都比較穩(wěn)定，老牌車(chē)型捷達(dá)依舊市場(chǎng)前景開(kāi)闊。伊蘭特悅動(dòng)在中國(guó)市場(chǎng)依舊極為火爆，瑞納的銷(xiāo)量也都能保持在月均萬(wàn)輛的程度，奇瑞車(chē)型齊全，民族品牌的驕傲，QQ銷(xiāo)量書(shū)寫(xiě)r奇瑞的神話。比亞迪的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)在不錯(cuò)，比亞迪F3憑借其超高的性?xún)r(jià)比贏得了不少市場(chǎng)份額吉利汽車(chē)創(chuàng)造J中國(guó)車(chē)界的神話，收購(gòu)全球知名品牌沃爾沃，使得本來(lái)銷(xiāo)量就不錯(cuò)的吉利更加進(jìn)了一步。長(zhǎng)安福特依舊是喜歡美國(guó)車(chē)的車(chē)迷們的忠實(shí)選擇。神龍汽車(chē)為數(shù)不多的車(chē)型也讓法國(guó)車(chē)在中國(guó)的市場(chǎng)看到了前景。通過(guò)以上對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)量的分析，可以看出有諸多因素影響著人們的購(gòu)車(chē)選擇，從而也就影響著各種汽車(chē)的銷(xiāo)量，這些因素包括品牌影響力、商家的營(yíng)銷(xiāo)手段、產(chǎn)品質(zhì)量以及中國(guó)的現(xiàn)狀等等。【6】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指汽車(chē)企業(yè)確定的在將來(lái)的某個(gè)時(shí)期希望達(dá)到的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)先要采用的行動(dòng)方案。1使汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“目標(biāo)一體化”2提高汽車(chē)企業(yè)對(duì)自身資源的有效利用3增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的穩(wěn)定性4制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是汽車(chē)企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器5制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是廣大汽車(chē)企業(yè)職工參與管理的重要途徑。【1】國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)⑴在能源的利用上將向新能源環(huán)保型汽車(chē)發(fā)展。⑵為適應(yīng)新的消費(fèi)需求，滿足大規(guī)模定制的需要，在汽車(chē)的類(lèi)別、品種、規(guī)格、形式、等級(jí)等方面呈現(xiàn)出了多樣化、個(gè)性化和小型化的狀態(tài)。⑶當(dāng)今汽車(chē)在輕量化、電子化、智能化方面表現(xiàn)越來(lái)越明顯。【3】、【7】而中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)由于缺乏產(chǎn)業(yè)組織政策，宏觀調(diào)控乏力、投資力度不足，而且分散使用、KD生產(chǎn)方式的誤區(qū)等原因，產(chǎn)生了以下問(wèn)題：汽車(chē)生產(chǎn)分散、重復(fù)，汽車(chē)工業(yè)發(fā)展速度緩慢，汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后，汽車(chē)工業(yè)的整體水平低。中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)應(yīng)克服以上問(wèn)題：1提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍人員素質(zhì)。在我國(guó)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)人員由于缺乏諸如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)等系統(tǒng)培訓(xùn)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。據(jù)有關(guān)資料顯示，在國(guó)外一些發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響超過(guò)了..整理doc整理doc.整理doc，所以企業(yè)只有通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，才能迎合新時(shí)期企業(yè)高速發(fā)展的需要。2以顧客需求為服務(wù)戰(zhàn)略。國(guó)外很多知名的汽車(chē)企業(yè)例如通用推出“不與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的汽車(chē)顧問(wèn)服務(wù)”，豐田汽車(chē)提出“顧客第一、員工第二、造車(chē)第三”的新型服務(wù)理念，奔馳汽車(chē)向用戶做出這樣的承諾：“只要誰(shuí)發(fā)現(xiàn)有奔馳車(chē)在馬路上發(fā)生故障，就能得到一萬(wàn)美元的獎(jiǎng)勵(lì)”等措施實(shí)施的都是以顧客的需求為服務(wù)戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略從企業(yè)的長(zhǎng)期效益出發(fā)，把顧客的想法、建議融入企業(yè)，根據(jù)顧客的需要來(lái)制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。具體的做法就是：首先對(duì)顧客進(jìn)行接觸性調(diào)查，了解他們的真實(shí)需要，做好營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系管理，其次采用以顧客滿意為準(zhǔn)則的行為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)自己的員工，做到以顧客所需為服務(wù)宗旨。3選擇適合自身的營(yíng)銷(xiāo)模式?，F(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)主要的營(yíng)銷(xiāo)模式有集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)模式、品牌專(zhuān)賣(mài)店模式和規(guī)劃的汽車(chē)園區(qū)模式，但是為了讓本企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)需要精心選擇適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。4構(gòu)建汽車(chē)超市。超市我們都很熟悉，商品品種繁多。也可以構(gòu)建這樣的汽車(chē)超市，汽車(chē)超市可以代理銷(xiāo)售多家品牌的汽車(chē)，也就是可以為各種類(lèi)型客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。汽車(chē)超市不僅開(kāi)展多品牌汽車(chē)的展示和銷(xiāo)售，而且具有配件供應(yīng)、車(chē)輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂(lè)等多功能。汽車(chē)超市的最大特點(diǎn)就是以汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易為主體，拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)效益。5發(fā)展汽車(chē)電子商務(wù)。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的形式。在WT0狀態(tài)下隨著經(jīng)濟(jì)全球化和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展，汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為我國(guó)趕超世界先進(jìn)國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平的重要途經(jīng)?！壳?，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有少數(shù)幾個(gè)轎車(chē)企業(yè)開(kāi)始探索汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，只要我們健全企業(yè)和個(gè)人的信用及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)，建設(shè)合理的網(wǎng)絡(luò)布局，提高物流的配送能力，在將來(lái)汽車(chē)電子商務(wù)就會(huì)成為非?？旖?、簡(jiǎn)單、實(shí)用的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式?！?】、【5】、【8】、【9】創(chuàng)新引領(lǐng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)，而創(chuàng)意源于實(shí)踐、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)未來(lái)。汽車(chē)產(chǎn)品不僅要帶給消費(fèi)者快樂(lè)體驗(yàn)，即購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi)汽車(chē)的結(jié)果快樂(lè)，更要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中讓消費(fèi)者感到快樂(lè)，讓消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)氛圍中享受快樂(lè)，而并非局限于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中開(kāi)展娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)。以下是我認(rèn)為可能的八種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，趨勢(shì)一：獨(dú)角營(yíng)銷(xiāo)終結(jié)，全民營(yíng)銷(xiāo)揭幕趨勢(shì)；二：營(yíng)銷(xiāo)做綠是標(biāo)，品牌做綠是本；趨勢(shì)三：粗放營(yíng)銷(xiāo)終結(jié)，精益營(yíng)銷(xiāo)來(lái)臨；趨勢(shì)四：?jiǎn)蜗驙I(yíng)銷(xiāo)趨冷，互愿營(yíng)銷(xiāo)將熱；趨勢(shì)五：大眾營(yíng)銷(xiāo)者死，個(gè)眾營(yíng)銷(xiāo)者活；趨勢(shì)六：復(fù)雜搞砸營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單成就營(yíng)銷(xiāo)；趨勢(shì)七：放縱口碑者敗，管理口碑者贏；趨勢(shì)八：要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，更要營(yíng)銷(xiāo)快樂(lè)?！?0】、【11】..整理doc整理doc.整理doc參考文獻(xiàn)：【1】何瑛征小梅主編汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃北京理工大學(xué)出版社【2】張景來(lái)．我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與展望．汽車(chē)研究與開(kāi)發(fā)．2003【3】昊玉蘭．新世紀(jì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析與探討【J】．科技資訊．2008【4】董揚(yáng)．WTO后時(shí)代的中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)探索【J】．汽車(chē)工業(yè)研究，2005【5】熊智．淺析中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式．集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究．2007【6】吳玉蘭．