企業(yè)贏利模式與財(cái)務(wù)決策主講人1授課目的通過(guò)舉一反三，觸類(lèi)旁通，開(kāi)啟：為創(chuàng)業(yè)者指明方向，為困惑的企業(yè)家指點(diǎn)迷津。商智2—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)〞商業(yè)模式3商業(yè)模式—前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。〞4內(nèi)容一什么是商業(yè)模式二商業(yè)模式的核心原那么三商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)(策)略五商業(yè)模式的開(kāi)展趨勢(shì)四商業(yè)模式轉(zhuǎn)型〔再造〕路徑51.商業(yè)模式無(wú)處不在2.商業(yè)模式的定義一、什么是商業(yè)模式商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)6麥當(dāng)勞的商業(yè)模式順馳和萬(wàn)科的模式大型家電超市集團(tuán)的模式戴爾的商業(yè)模式“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營(yíng)管理〞“好邦客〞商業(yè)模式商業(yè)模式無(wú)處不在7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運(yùn)。

商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺(jué)的商業(yè)模式兩種:自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏利，未來(lái)能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；據(jù)報(bào)道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始,1年內(nèi)倒閉的到達(dá)70%，3年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自覺(jué)的商業(yè)模式，是企業(yè)通過(guò)對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)商業(yè)模式加以自覺(jué)調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。8你心中的商業(yè)模式概念是什么?你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么?你有什么啟發(fā)?討論——9商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)10標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：

開(kāi)始的“錢(qián)〞指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物〞指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品；最后的“錢(qián)〞是開(kāi)始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：→錢(qián)→物→錢(qián)→商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義11提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰(shuí)做用什么做獲取利潤(rùn)獲得資本商業(yè)模式〔businessmodel〕的流程:利差\效勞費(fèi)渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購(gòu)\物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品\效勞融資模式目標(biāo)消費(fèi)群整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式贏利模式12概括起來(lái)，商業(yè)模式的定義就是：

為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過(guò)提供產(chǎn)品和效勞使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義13小系統(tǒng)〔企業(yè)〕內(nèi)外各要素整合行成合力〔高效率〕核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品效勞客戶(hù)價(jià)值最大化持續(xù)贏利大系統(tǒng)〔產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈〕客戶(hù)價(jià)值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\持續(xù)贏利\核心競(jìng)爭(zhēng)力\整體解決這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購(gòu)成了成功商業(yè)模式的七個(gè)要素，缺一不可。商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義14眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒(méi)有利潤(rùn)的。

－德魯克其中：“整合〞、“高效率〞、“系統(tǒng)〞是根底或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力〞是手段，“客戶(hù)價(jià)值最大化〞是主觀目的，“持續(xù)贏利〞是客觀結(jié)果。15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶(hù)價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)〞，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)〞是最正確整體的意思，即個(gè)體的最正確組合?！俺掷m(xù)贏利〞是企業(yè)為“客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化〞的客觀結(jié)果，“實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化〞是企業(yè)的主觀追求“整合〞是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合,形成一個(gè)整體?！案咝狮暿菍⑾到y(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過(guò)整合方式，使之高效率地運(yùn)行運(yùn)作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力?！昂诵母?jìng)爭(zhēng)力〞有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:17資源力整合力決策力執(zhí)行力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷(xiāo)力制造力研發(fā)力商業(yè)模式定義內(nèi)涵:競(jìng)爭(zhēng)九力18“客戶(hù)價(jià)值最大化〞是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源泉?？蛻?hù)價(jià)值最大化的核心是客戶(hù)用同樣的本錢(qián)可以獲得更好的效勞和獲得同樣的效勞只需更低的本錢(qián)!“客戶(hù)價(jià)值最大化〞有四層含義：一是這里的客戶(hù)包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；二是確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)需求；三是不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求和能給予超值的效勞；四是客戶(hù)不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，所有的下游都是上游的客戶(hù)，讓下游滿(mǎn)足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:19客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素客戶(hù)在哪里誰(shuí)是客戶(hù)客戶(hù)需求客戶(hù)需求變化不斷滿(mǎn)足客戶(hù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值20事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶(hù)需求，解決做什么，為誰(shuí)做的問(wèn)題。就是選擇什么產(chǎn)品、效勞，做為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用什么競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。功能戰(zhàn)略:對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，為了取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。如何“做正確的事〞如何“把事做正確〞企業(yè)戰(zhàn)略21如何“做正確的事〞如何“把事做正確〞戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施路徑研究與調(diào)查采購(gòu)研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)物流財(cái)務(wù)人力資源在哪些方面進(jìn)行努力來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、內(nèi)部組織問(wèn)題22商業(yè)模式的組成和分類(lèi)我們把“如何獲得資本〞的方法稱(chēng)為融資模式；把“做什么〞，“給誰(shuí)做〞，“做了賣(mài)給誰(shuí)〞，即如何賺錢(qián)的的方案稱(chēng)為贏利模式；把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來(lái)的方法稱(chēng)為管理模式；把“怎么做〞稱(chēng)為生產(chǎn)模式；把“做什么〞〔產(chǎn)品〕，〔產(chǎn)品〕“賣(mài)給誰(shuí)〞，如何賣(mài)的方法稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)模式。23商業(yè)模式的組成和分類(lèi)融資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷(xiāo)模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶(hù)家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等１８種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營(yíng)銷(xiāo)電視導(dǎo)購(gòu)效勞營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等１４種連鎖托管兼并聯(lián)盟24盈利模式：做什么，效勞誰(shuí)管理模式：如何提高運(yùn)作效率融資模式：如何獲得資本營(yíng)銷(xiāo)模式：如何賣(mài)擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)能力產(chǎn)品(效勞)品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶(hù)價(jià)值最大化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化方式能力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷(xiāo)模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶(hù)需求、潛在需求的再滿(mǎn)足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問(wèn)題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)那么的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見(jiàn)不鮮的。商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑:25舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維〞為根底的，其典型的運(yùn)營(yíng)方式:資產(chǎn)投入產(chǎn)品\效勞渠道顧客現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃:顧客渠道產(chǎn)品\效勞投入資產(chǎn)

商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑:26商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖

客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式產(chǎn)品〔效勞〕\品牌創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)贏利模式實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷(xiāo)體商業(yè)模式倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式專(zhuān)賣(mài)式商業(yè)模式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具27管理升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有四個(gè)層次經(jīng)營(yíng)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式商業(yè)模式28四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品(效勞)賣(mài)品牌賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)思想不同的商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè)品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠(chéng)者賣(mài)產(chǎn)品:價(jià)格戰(zhàn)賣(mài)品牌:心智資源爭(zhēng)奪賣(mài)標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭(zhēng)賣(mài)思想:新、奇、特之爭(zhēng)29商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性?？蛻?hù)價(jià)值最大化原那么資源整合原那么持續(xù)贏利原那么融資有效性原那么組織管理高效率原那么創(chuàng)新原那么風(fēng)險(xiǎn)控制原那么合理避稅原那么二、商業(yè)模式的核心原那么30整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過(guò)組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此別離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶(hù)效勞的系統(tǒng)，取得1+1>2的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的開(kāi)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶(hù)需求的最正確結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過(guò)組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶(hù)效勞水平。商業(yè)模式的核心原那么·資源整合原那么31“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！〞—三星董事長(zhǎng)李建熙商業(yè)模式的核心原那么·創(chuàng)新原那么一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)那么的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程之中，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。32創(chuàng)新的根本方法原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新33企業(yè)直接融資〔股權(quán)融資〕1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財(cái)務(wù)投資者2、原股東增資擴(kuò)股3、股票市場(chǎng)融資發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資〔定向增發(fā)、市場(chǎng)增發(fā)〕配股融資〔定向配股、市場(chǎng)配股〕企業(yè)間接融資1、銀行信貸融資 2、企業(yè)信托融資3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資4、企業(yè)債券融資5、企業(yè)典當(dāng)融資6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資融資有效性原那么34持續(xù)贏利原那么租還是賣(mài)；政策行為還是市場(chǎng)行為；是剛性的還是軟性的；(價(jià)格與價(jià)值)是單點(diǎn)的還是多點(diǎn)的；贏利模式是開(kāi)放的還是封閉的；(亞伯拉汗)贏利模式是主要靠利潤(rùn)率還是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來(lái)贏利的；邊際效益高嗎？

35以效勞提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤(rùn)重新“定位〞企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤(rùn)尋找并剔除公司里“不創(chuàng)造價(jià)值的流程〞就是創(chuàng)造效益給資金流加速，挖掘沉淀的利潤(rùn)用“利潤(rùn)〞中心〞的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤(rùn)如何發(fā)現(xiàn)“隱藏〞的利潤(rùn)36一切都將過(guò)去，只有品牌永存品牌擴(kuò)張是利潤(rùn)倍增器，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。消費(fèi)者的心智資源是取之不盡的利潤(rùn)源泉37五糧液模式五糧液一年賣(mài)48萬(wàn)噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣(mài)不到8萬(wàn)噸，最有名的茅臺(tái)賣(mài)不到6000噸。那么，它為什么能賣(mài)這么多？我給它的案例起了一個(gè)名字，就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一種商業(yè)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。也就是說(shuō)五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個(gè)，一個(gè)是五糧液，這是最高檔的；還有一個(gè)尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比方說(shuō)湖南酒業(yè)公司注冊(cè)的瀏陽(yáng)河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊(cè)的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊(cè)的，加盟到五糧液。那么加盟的方法是什么？第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個(gè)牌子的廣告是注冊(cè)者做；第三，誰(shuí)做廣告誰(shuí)做總經(jīng)銷(xiāo)。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個(gè)作用：第一，因?yàn)榇蠹叶贾谰贫际俏寮Z液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷(xiāo)。第二，五糧液的效益是什么？做好酒和壞酒不是分著做的，它有上等、中等、下等，過(guò)去只是把五糧液這個(gè)上等的賣(mài)出去了，剩下的中等、下等都按照最廉價(jià)的價(jià)格賣(mài)了，所以它的效益損失很大。現(xiàn)在，每一個(gè)檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個(gè)檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；總經(jīng)銷(xiāo)別人去做，它也不負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽(yáng)河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來(lái)了。迪士尼通過(guò)品牌形象分類(lèi)授權(quán)推出衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳本錢(qián)的最低化38五糧液酒增加用戶(hù)金六福其它酒瀏洋河其它酒五糧液模式39三、商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問(wèn)題?？晒┻x擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略〞，一種是“差異化戰(zhàn)略〞?！皟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略〞指的是積極地參與競(jìng)爭(zhēng)，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對(duì)手，解決競(jìng)爭(zhēng)，然后取而代之，成為市場(chǎng)中的老大；“差異化戰(zhàn)略〞是擺脫既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng)空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場(chǎng)中將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，單獨(dú)悠悠地身處一片嶄新的天地之中?！皟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略〞是以競(jìng)爭(zhēng)為核心，“差異化戰(zhàn)略〞那么是以差異化為核心。毫無(wú)疑問(wèn)，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略〞。40發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙占領(lǐng)市場(chǎng)空隙擴(kuò)大市場(chǎng)空隙獨(dú)占市場(chǎng)空隙“差異化戰(zhàn)略〞的要義:就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略41商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。蒙牛發(fā)現(xiàn)包裝縫隙金六福發(fā)現(xiàn)喜慶市場(chǎng)縫隙喜之郎發(fā)現(xiàn)果凍市場(chǎng)縫隙42對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供給模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營(yíng)銷(xiāo)模式的差異化；營(yíng)銷(xiāo)模式的差異化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、效勞〔售前、售中、售后〕差異化、品牌傳播差異化和銷(xiāo)售策略差異化等等。建立“壁壘〞的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。“差異化戰(zhàn)略〞下的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)策略，解決的是如何去的方法問(wèn)題。也有兩種：一種是“差異化〞的競(jìng)爭(zhēng)策略，一種是建立“壁壘〞的競(jìng)爭(zhēng)策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新—人無(wú)我有，人有我優(yōu)。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略43企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)恰如自然界中的不同生物種之間的競(jìng)爭(zhēng)，弱者之所以能夠生存繁衍，是因?yàn)樗鼈兣c強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間〞。——?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?44一.自然生存空間(縫隙生存空間)“大廠遺漏我們檢，大廠缺失的我們補(bǔ)，大廠不做的我們做〞二.空白生存空間當(dāng)前一代產(chǎn)品開(kāi)始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時(shí)，市場(chǎng)往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白〞－“空白小生位〞日本索尼在晶體管還沒(méi)有取代電子管時(shí)，在美國(guó)幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒(méi)有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時(shí)，索尼只用萬(wàn)美元買(mǎi)下“貝爾實(shí)驗(yàn)室〞的技術(shù)專(zhuān)利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，本錢(qián)不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)，又過(guò)了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場(chǎng)．三.協(xié)作生存空間日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包．日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上．“協(xié)作小系統(tǒng)〞四.專(zhuān)利生存空間擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運(yùn)用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來(lái)防止大企業(yè)染指自己的專(zhuān)有知識(shí)，向自己的產(chǎn)品市場(chǎng)滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長(zhǎng)的“專(zhuān)利小生位〞．五.潛存生存空間在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,常有一些只得到局部滿(mǎn)足,根本未得到滿(mǎn)足或正在孕育既將形成的社會(huì)需求.需求盲點(diǎn)-----“潛在小生位〞45在競(jìng)爭(zhēng)中的四種不同地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者〔滲透〕利潤(rùn)乘數(shù)模式產(chǎn)品金字塔模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搶占先機(jī)模式大客戶(hù)挖掘模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式差異化構(gòu)建模式跟進(jìn)尾隨模式專(zhuān)業(yè)聚焦模式虛擬經(jīng)營(yíng)模式乘隙插足模式利基生存模式千鳥(niǎo)傍鱷魚(yú)模式4647行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時(shí)間第一階段開(kāi)創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專(zhuān)營(yíng)第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險(xiǎn)航空運(yùn)輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車(chē)制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動(dòng)控制國(guó)防煙草鞋業(yè)軟飲料國(guó)內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線(xiàn)10-30%15-45%35-70%70-90%471.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史開(kāi)展的必然趨勢(shì)2.商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑全球管理開(kāi)展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論根底481.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史開(kāi)展的必然趨勢(shì)全球管理開(kāi)展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論根底49上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組〔EOR〕組織重組是組織對(duì)組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會(huì)引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程.組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對(duì)為未來(lái)環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備.面對(duì)動(dòng)亂變化的組織環(huán)境以及越來(lái)越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個(gè)組織追求的目標(biāo).健全、完善的組織設(shè)計(jì)是企業(yè)運(yùn)行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能夠提高組織運(yùn)行效率，減少部門(mén)間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

全球企業(yè)管理開(kāi)展軌跡50整合的原那么組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原那么程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的原那么彈性的原那么效率的原那么組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原那么全球企業(yè)管理開(kāi)展軌跡5190年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造〔BPR〕“BPR是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在本錢(qián)、質(zhì)量、效勞和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競(jìng)爭(zhēng)(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境〞。在管理學(xué)界號(hào)稱(chēng)是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。全球企業(yè)管理開(kāi)展軌跡522000年后實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)成長(zhǎng)型、變革型、國(guó)際化型據(jù)報(bào)道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報(bào)告.報(bào)告結(jié)果顯示,由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈,市場(chǎng)壓力增大,全球65%的大公司總裁方案未來(lái)兩年內(nèi)對(duì)公司進(jìn)行全面改組,希望通過(guò)新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)開(kāi)展全球企業(yè)管理開(kāi)展軌跡53商業(yè)模式改造途徑通過(guò)量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式根本改變商業(yè)模式通過(guò)兼并增加新模式在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性公司治理公司組織業(yè)務(wù)流程角色定位組織考核公司制度開(kāi)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式商業(yè)模式的改造路徑54商業(yè)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和效勞顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和效勞給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤(rùn)，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國(guó)民營(yíng)航空公司—春秋航空，避開(kāi)了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最根本的效勞，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格“省之于旅客，讓利于旅客〞，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)唯一的“廉價(jià)航空〞商業(yè)模式。既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同,也要注意顧客自身需求的變化;通過(guò)發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來(lái)獲取商機(jī).它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說(shuō)，企業(yè)將不再是通過(guò)細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過(guò)發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來(lái)獲取商機(jī)。552.改變提供產(chǎn)品/效勞的路徑改變提供產(chǎn)品/效勞的路徑,就是改變分銷(xiāo)渠道，例如戴爾消除了分銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷(xiāo)的商業(yè)模式。戴爾通過(guò)、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以及面對(duì)面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過(guò)直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反響信息，為顧客提供“一對(duì)一〞的效勞。圍繞直銷(xiāo)，戴爾打造了整合采購(gòu)、裝配、輸出的高效的運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客手中。戴爾的直銷(xiāo)，去除了中間商賺去的利潤(rùn)，極大地降低了本錢(qián)，取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或效勞無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性化的需求，而基于信息與知識(shí)時(shí)代的、開(kāi)放的、包容的、具有個(gè)性化選擇功能的“解決方案〞才能滿(mǎn)足現(xiàn)代個(gè)性化的需求。因此，從現(xiàn)在開(kāi)始至未來(lái)，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種“解決方案〞即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或完整的效勞，而只能也必將是基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的“解決方案〞商業(yè)模式的改造路徑563、改變收入模式連鎖快餐企業(yè)—麥當(dāng)勞，令人驚訝地有90%的收入來(lái)源于房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞將租來(lái)的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過(guò)賺取租金差額來(lái)獲得大量的利潤(rùn)，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實(shí)行競(jìng)標(biāo)等；計(jì)費(fèi)方法方面比方選擇不同的計(jì)費(fèi)單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價(jià)等。GOOGLE創(chuàng)造了“