1案例1：三個(gè)小販賣(mài)李子來(lái)自?輸贏?的故事：三個(gè)小販賣(mài)李子的故事。一個(gè)老太太在市場(chǎng)上買(mǎi)李子，她來(lái)到了第一個(gè)小販面前。老太太：“這李子怎么樣?〞第一個(gè)小販：“我的李子又大又甜，特別好吃。〞小販答復(fù)。結(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)，走到另外一個(gè)小販。第二個(gè)小販：“我這里是李子專賣(mài)，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子?“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。〞劇“我泄這籃懲李子挨酸得符咬一盯口就紫流口破水，惑您要蟻多少閥?完〞駱“來(lái)僚一斤紛吧。命〞老凝太太塘買(mǎi)完拍李子約繼續(xù)獲在市伐場(chǎng)里浪逛。仔第三釣個(gè)小桑販：堂“你仙的李貍子多怨少錢(qián)及一斤僑?初〞夫“李請(qǐng)問(wèn)基您要裹哪種堪李子早?優(yōu)是您燦吃嗎含?高〞令“不京，我窩兒媳盲婦要鍵生孩拋?zhàn)恿藙P，想著吃酸碼的。傅〞萍“老公太太們，您沖對(duì)兒從媳婦社真體腥貼，鄉(xiāng)她想懂吃酸現(xiàn)的，興說(shuō)明未她一眼定能碑給您便生個(gè)儉大胖詢孫子喘。您黎要多幟少忙?辦〞揮“我部再來(lái)壤一斤醫(yī)吧。劇〞老秤太太秒被小卡販說(shuō)脫得很?？鞓?lè)茄，便淘又買(mǎi)福了一占斤。腎小販樣一邊抬稱李廁子一您邊繼犬續(xù)問(wèn)頌：“蹤您知煉道孕釋婦最奏需要役什么盒營(yíng)養(yǎng)暢嗎勢(shì)?福〞兇“不陸知道諸。〞藏“孕埋婦特拌別需押要補(bǔ)櫻充維飽生素斥。您侄知道該哪種煮水果添含維背生素抄最多柏嗎民?知，，茶“不基清楚薪。〞變“躍獼猴預(yù)桃艷含有春多種某維生尸素，秋特別燃適合像孕婦訊。您挖要給板您兒系媳婦鞋天天腐吃獼巾猴桃何，她殿一高深興，乳說(shuō)不踩定能妖一下母給您播生出誦一對(duì)督雙胞租胎?；瘍?cè)“是獅嗎絞?倆好啊紹，那蝦我就擾再來(lái)朗一斤透獼猴碼桃煮。〞碼“您構(gòu)人真悅好，劉誰(shuí)攤哨上您糕這樣刺的婆穴婆，導(dǎo)一定彩有福夕氣。歉〞小攪販開(kāi)蔥始給彎老太藥太稱暑獼桃較，宋嘴里炕也不秤閑著絞：“監(jiān)我每城天都采在這奶兒擺肅攤，監(jiān)水果蘋(píng)都是省當(dāng)天蛛從批楚發(fā)市恢場(chǎng)找束新鮮風(fēng)的批季發(fā)來(lái)女的，肺您媳濕婦要鴉是吃陵好了肥，您惠再來(lái)仰。〞聯(lián)“行殼。〞艷老太漲太被亞小販巷說(shuō)得滅快樂(lè)滋，提吊了水剪果邊樓付賬寄邊應(yīng)鋪承著洋。迎為什龍么三緣個(gè)小蚊販，威面對(duì)腸同一攜個(gè)客絕戶，夏結(jié)果還不同沖呢岔?文客戶餡的真恢實(shí)需黨求，東潛在均需求作和深棒層次級(jí)需求狹是詢挎問(wèn)出禿來(lái)的卻。幟第一鑄個(gè)小左販沒(méi)其有掌顛握客價(jià)戶真果正的短需求抵，所睜以失繼敗了驅(qū)；槳第二莫個(gè)小顆販通殃過(guò)詢裂問(wèn)了滾解客歡戶的平需求右，所響以銷匆售成索功。廟第三干個(gè)小團(tuán)販不葬僅通教過(guò)提借問(wèn)了團(tuán)解客高戶的關(guān)需求數(shù)，而忌且更境深層竿次地賞了解成客戶蠶的需壯求，釘將客恒戶需膽求層病次提剝高，盛所以下銷售阻了更暗多的蠟產(chǎn)品寨。妨詢問(wèn)晴高手蠢與解廟疑專木家：自“您路知道泄孕婦瀉最需歉要什逃么營(yíng)努養(yǎng)嗎裕?勿〞“搖孕婦舟特別鄭需要脆補(bǔ)充潛維生塘素。螞您知簽道哪采種水古果含處維生腫素最核多嗎察?準(zhǔn)〞坐所以莖，銷戶售高己手總嫁喜歡禍通過(guò)倆提問(wèn)業(yè)，讓碗別人飄多講素，自虧己僅迎僅不聾斷地蒜回應(yīng)前與解安疑。望許多盾銷售爛人員秧連客蛋戶的糞需求御、客魚(yú)戶的鬼問(wèn)題充是什個(gè)么都嚴(yán)不清蹄楚，匆談何懷銷售向，談共何回膊款呢民?其了解懷了客恭戶的逗需求本、客雀戶的詠問(wèn)題肅以后末，我克們就霜可以末通過(guò)離自己省的口裕才，匪對(duì)客快戶進(jìn)戰(zhàn)行說(shuō)森服。碗資料削來(lái)源于：銷阿售酒浪吧，構(gòu)ht護(hù)tp腳：／領(lǐng)／撥ww行w降．憑sa逃le潔s9鬼8揪．沈co漿rn抓／，認(rèn)有刪轉(zhuǎn)改。角案例蜜2竄〔小叼組討舉論〕付：種恩植園夏：計(jì)縣劃、割目標(biāo)哪設(shè)定鋸和團(tuán)臟隊(duì)銷呈售棚羅杰信‘歐夫文斯壤(R抵og聚er儉O埋we先ns您)踢在亞訊特蘭謎大地重區(qū)成矮功地惱擁有限50目個(gè)捷帖飛絡(luò)懷(J抹if軌fv依L庫(kù)ub效e)置石油接交換遮站。桶30撈多年耗來(lái)，途他在煉這個(gè)厘地方瓦白手突起家忍建立柏了自威己的捆事業(yè)真，如玩今他厭認(rèn)為闖自己壁是一帆個(gè)精色明能駁干的雷商人乏。盡股管他育的石福油交找換生碧意很焦成功斤，但抬他還故是瀕棉臨破鐘產(chǎn)。叮他的簡(jiǎn)財(cái)務(wù)汪困難慎源于漏他獨(dú)體資參饅與了鑄一個(gè)慣高爾根夫球筒場(chǎng)住雖宅物坐業(yè)開(kāi)追發(fā)項(xiàng)芽目，踩這個(gè)詢工程鐵位于乎亞特朗蘭大各東部尸約一檔小時(shí)塌車(chē)程皆的佐班治亞廚洲的變奧科惰尼湖啟附近痰。挖歐文僵斯在觀奧科帳尼湖星有一或間小西屋，讓很多日年來(lái)土他的繼妻子稱和三甘個(gè)女芽?jī)涸谕诵∥莞胬锒纫蛇^(guò)盛誠(chéng)夏的懲周末吵。在祥這個(gè)崖湖周恥圍的屈地價(jià)列開(kāi)始共上漲探之前耳，歐效文斯饅就在挖湖畔礙買(mǎi)了粗一塊瑞1皇00卻0沫平方鞭英尺鉛的大近地皮著作為噸自己窩的一告項(xiàng)投艘資。蜜一五匙年后弄，當(dāng)撿他以件一個(gè)摔可觀崗的價(jià)曬格把柱這塊齡地賣(mài)撤給連守鎖酒鉗店呆麗只茲卡峰爾頓督酒店尚(R照it私z旁Ca架rl援to駝n地Ho怪te謠l)談時(shí)，誕他關(guān)距于這恢塊地悅會(huì)升趁值的牙猜測(cè)金獲得撫了回究報(bào)。耀現(xiàn)在翻五星鋤級(jí)賓晨館麗勉茲卡識(shí)爾頓息酒店端在這叔塊土奧地上渡建床造了授度假拼村。萄歐文知斯用茶他在具這次大土地翻交易絲中獲欠得的抹收益快重新匪投資挽了一宜塊奴30恭0易英畝黎的土裹地，碑在這予塊土押地上需只允穩(wěn)許欣旬賞奧故科尼穗湖全叫景，詠但不襖能進(jìn)原入湖勵(lì)區(qū)。危在這沃塊土鳳地上論為亞悶特蘭意大尋唐找夏逆日娛譽(yù)樂(lè)場(chǎng)拌所或死第二智套住選房的晚家庭包建設(shè)癢一個(gè)撤高爾秤夫球四場(chǎng)并爛進(jìn)行兼住宅身開(kāi)發(fā)透是歐坑文斯辭的一浙個(gè)夢(mèng)轟想。顫他開(kāi)濁發(fā)的塑這個(gè)挑工程湯的名耳稱是植“奧島科尼難湖種回植園允’’軍(L挑ak矩e耽Oc再on難ee宣P鑄la恐nt疫at甚io姿n)激，這鏈將是毫他的悠產(chǎn)業(yè)鄉(xiāng)。并在奧算科尼暖湖種飲植園薯工程老的研老究開(kāi)堤發(fā)階須段，獨(dú)歐文閃斯咨番詢了屋這個(gè)辜領(lǐng)域遞專家?guī)Z的意福見(jiàn)，鋒但是生他選鋤擇自滋己管剃理這放個(gè)項(xiàng)爬目的版開(kāi)發(fā)授，而穩(wěn)且盡償量把份本錢(qián)宇降到果最低溜。他頁(yè)曾用協(xié)盡可蘋(píng)能高逃效的國(guó)方式艘從事惕他的迅石眠油交列換生小意，拒之后侵又把飾這種甜方法嫩用在訪了他陡作為號(hào)開(kāi)發(fā)商商的毫新一素輪投趙資中彎。他織首先勞建造堅(jiān)了高得爾夫攏球場(chǎng)得和俱殿樂(lè)部狡會(huì)所船，吸罷引備走用住身宅購(gòu)船買(mǎi)者謠前來(lái)盛這個(gè)蹈地區(qū)扁。懲23版0床英畝從的住焰宅用缺地坐秩落在沾戶外助茂密撓的青功草地盛上，歸附近逃就是到一八店洞高憶爾夫叔球場(chǎng)認(rèn)，為飄此他社把球弓場(chǎng)命顛名為宗“種勾植園介球場(chǎng)遼〞小(T吉he汗P漿la倘nt植at箏io殲n模Co憤ur趕se椅)沙。球諷場(chǎng)上飛的球直洞是夢(mèng)在奧者科尼耕湖湖超畔的符沙質(zhì)坑土壤念上挖靜鑿的蟻。在押白色揭的、鳴寬敞隊(duì)的、沉種植對(duì)園風(fēng)笑格俱筆樂(lè)部糧會(huì)所鎖的餐孟廳和換高爾奪夫用周品專身賣(mài)店疏能夠志欣賞起美麗落的湖僻色。羨當(dāng)球依場(chǎng)和假俱樂(lè)浸部會(huì)滅所傭向外灑界開(kāi)課放時(shí)寬，它山被視等為佐祖治亞騎州東插部最乞好的今新產(chǎn)容地之研一，骨并進(jìn)值入活Go積lf宰D蔽ig娛es油t踢雜填志排杜行榜姓前盒10少0疑名。懇土地聽(tīng)、球撥場(chǎng)和箏會(huì)所元的建帝設(shè)費(fèi)期用及麻道路歲投資芳已使壘歐文停斯的務(wù)財(cái)務(wù)繳過(guò)度仔緊張吳。不竿可預(yù)飯見(jiàn)的播費(fèi)用罷超支唯、球衰場(chǎng)的旦升級(jí)睜和灌濃溉系理統(tǒng)花柴費(fèi)了午幾百近萬(wàn)美焦元。像歐文素斯擁洗有的拳一切淘都被想用于吧奧科宮尼湖漆種植瀉園項(xiàng)儀目的撥開(kāi)發(fā)眾。錫在球教場(chǎng)開(kāi)硬始運(yùn)希營(yíng)的鍬第一浴年，團(tuán)他們御賣(mài)出勉了以22逼0描00挖輪高倉(cāng)爾夫亮球比瑞賽和襯20揉個(gè)會(huì)權(quán)員資或格，值但未顆能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈扯虧平遣衡，壤虧了扶20津萬(wàn)美屯元。式第二豬年，皺比賽古和會(huì)袍員有攻少量區(qū)增加弓，但其財(cái)務(wù)背狀況尤與第副一年磨相似帽，這姿讓歐綠文斯色進(jìn)一嬸步陷夕入財(cái)孤政赤禿字。憑而球叛場(chǎng)旁妻邊的哄地基敘以每犯月兩銀塊的帽速度柴緩慢飽出售堆，以謠現(xiàn)在遺的速驢度，晉賣(mài)光費(fèi)剩下搞的地弄基要隊(duì)用翠9禮年。敞在已尾賣(mài)出畏的筑30鞏塊地叉基上友，住衛(wèi)宅在映建或周已建痰好的斧只有道6細(xì)塊紛。楊歐文槐斯沒(méi)旗有侮9孟年的饒時(shí)間糾來(lái)等拆待地細(xì)基賣(mài)魂光。拴他現(xiàn)醬在承伶受著袖來(lái)自紐銀行每方面乞的壓史力，悲需要災(zāi)獲得叨更多賊的收將入，肝否那么知銀行暗會(huì)收廈回這棄塊地奶皮的梳抵押翼，并虧強(qiáng)制百他賣(mài)積掉貸餅款時(shí)肆作為墾個(gè)人嗽擔(dān)保伏一部招分的柄全部喘資產(chǎn)亂。歐富文斯喂與銀哭行的寇關(guān)系糖變得策非常氧緊張小。最洋初被裳雙方錫期望津獲得慚豐厚移收益哪的高肅水平桐的商竄務(wù)合損作關(guān)擴(kuò)系已控經(jīng)成萄為一圍場(chǎng)噩便夢(mèng)，門(mén)并使料得歐共文斯碰徹夜之難眠俱。與銀銀行各的溝徒通現(xiàn)昆在已桿經(jīng)被謀寄給確律師柱的掛翁號(hào)信搬取代麗了。采歐文推斯請(qǐng)足了負(fù)胸責(zé)破途產(chǎn)事份務(wù)的雕律師宗審查歉他的葛貸款什條款膠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(dāng)怨薩拉口拿到模訂單客后，住她將裝寄一粉株植旗物或筐一瓶過(guò)酒附郊帶著懼一張只卡片莖歡送競(jìng)這些粒新的娛家庭榮的到屑來(lái)，妙卡片治上會(huì)硬有各格陶羅斯亡和薩辭拉的同社號(hào)碼專，并芒會(huì)提奴示客皆戶：劣如果疼有問(wèn)辦題，薦隨時(shí)證可以糞打電梁話。好格羅叔斯成值立銷披售團(tuán)搏隊(duì)的現(xiàn)理念爸之一文是：屑讓所光有的扶成員勾做他耗們喜誰(shuí)歡做慈的工鼠作。其他認(rèn)譜為大頑局部背人喜逐歡做甚自己衫最擅嗽長(zhǎng)的懂工作齒，因玉此使劈得團(tuán)暴隊(duì)中巡的每恒個(gè)人嶄做某鑰一特潛定的享工作申將是消可行夢(mèng)的。糊于是思，薩紋拉負(fù)紀(jì)責(zé)接五待新竊顧客帖并且康與他衰們建夢(mèng)立融矩洽的申關(guān)系訴，吉蓋姆負(fù)仇責(zé)對(duì)派銷售米過(guò)程較進(jìn)行組創(chuàng)新肚，金夫那么負(fù)循責(zé)溝最通交夢(mèng)流問(wèn)兵題，副格羅控斯當(dāng)捆然要逼負(fù)責(zé)奸最終羅的結(jié)股尾工潛作。問(wèn)題款購(gòu)木1截．你裙認(rèn)為租案例挽中的地團(tuán)隊(duì)城銷售款方法判在其貍他銷疫售組耳織中們適用媽嗎？假設(shè)為什今么攻?汽冷見(jiàn)2迫．續(xù)格羅還斯使粗用的兩“牛隸鈴鐺依〞理串論適扔用于阻其他站銷售順和營(yíng)婆銷組哥織嗎粱?洗舉出京一皇個(gè)這幫樣的炎組織領(lǐng)的例并子。帆擴(kuò)勒3鎖．大在銷共售行燦動(dòng)計(jì)通劃整建合之豆前了披解你心的銷奪售目鞏標(biāo)有惑多重稠要敲?扭為什盈么格鋤羅斯羨和他氧的成稅員每冒次在行做房肆地產(chǎn)箱銷售痛時(shí)都炕要修惱改他挎?zhèn)兊臉?lè)銷售刃方案揭?練外樹(shù)4據(jù)．棉格羅呼斯認(rèn)隙為如渡果銷穿售和象營(yíng)銷絲行動(dòng)纖方案提得到稼完美餓的執(zhí)伙行，秋那么網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)指及利濃率等掩外部腐因素沾對(duì)銷筐售的艷影響握很小溜，你茫同意理這種談?dòng)^點(diǎn)碼嗎月?磚解釋型你的貨答案館。峰謠芒5筆．鮮格羅估斯使冤自己怪的周犯圍有霜一群臟喜歡濃并擅詠長(zhǎng)他殃們所指做的齒工作妥的能鈴手。懇分工院如此遷專業(yè)堆的團(tuán)括隊(duì)可臺(tái)能遇覺(jué)到哪矮些困續(xù)難刑?欄〔資勉料來(lái)測(cè)源：抄：小銷約韓蔬·偷F迫·坦敵納著絡(luò)?銷聯(lián)售管駱理?追PP紗35虎7-路36糟1室〕三案例啞3尺：某男方便蠢面企所業(yè)的魚(yú)銷售論方案榨李杰卡是一重家方對(duì)便面帥企業(yè)標(biāo)的銷誼售經(jīng)己理，詢自他雨擔(dān)任活該職趟務(wù)礎(chǔ)3潤(rùn)年以會(huì)來(lái)，藏每年喉的銷宜售工飯作計(jì)曲劃便感成了還他的安必修誠(chéng)課，插他的巖銷售浙方案往不僅蹄文筆艇生動(dòng)左，描塌述具蟲(chóng)體，斗而且博還理濁論聯(lián)董系實(shí)壤際，泊策略摸與實(shí)形戰(zhàn)并賠舉，頂數(shù)字如與表黃格齊膽下，碼很好俗地指帳導(dǎo)了著他的澇營(yíng)銷論團(tuán)隊(duì)睡，使扛其按朋照年控度計(jì)鈴劃有刪條不奶紊地貼開(kāi)展純市場(chǎng)遣推廣街工作獸，在憲不斷聲修訂故和檢竭核的喬過(guò)程詳中，鴿取得故了較鈴好的吊引領(lǐng)返效果財(cái)，那舞么，跑李經(jīng)萌理的鍵年度嫂銷售鎮(zhèn)方案秀是如晴何制統(tǒng)訂的稱呢帥?眠它又糟包括鍛哪幾醉個(gè)方俊面的薦內(nèi)容子?斑糞動(dòng)1刃．市蹄場(chǎng)分范析秋年度粒銷售園方案選制訂權(quán)的依叔據(jù)，信便是板過(guò)去打一年鍬市場(chǎng)敗形勢(shì)攀及市唐場(chǎng)現(xiàn)惠狀的已分析倆，而效李經(jīng)臣理采襲用的飾工具怠便是償目前屑企業(yè)都經(jīng)常掛使用摧的共SW誓OT年分析芝法，學(xué)即企憲業(yè)的辟優(yōu)劣壘勢(shì)分廟析以請(qǐng)及競(jìng)亮爭(zhēng)威炊脅和抗存在減的機(jī)陣會(huì)，抹通過(guò)務(wù)SW鑼OT末分析府，李引經(jīng)理糟可以填從中忍了解可市場(chǎng)捏競(jìng)爭(zhēng)護(hù)的格夢(mèng)局及拐態(tài)勢(shì)遙，并沫結(jié)合維企業(yè)韻的缺非陷和田時(shí)機(jī)救，整海合和似優(yōu)化銷資源駕配置魚(yú)，使戚其利期用最霧大化賭。比嶄如，虛通過(guò)嗽市場(chǎng)四分析蛾，李鉛經(jīng)理業(yè)很清板晰地直知道傭了方違便面特的市鋤場(chǎng)現(xiàn)良狀和抗未來(lái)薪趨勢(shì)訴：產(chǎn)私品朵(測(cè)檔次拍)邊向上蜻走，浴渠道悶向下盡移略(囑通路鄭精耕豬和深押度分防銷厚)召，寡敗頭競(jìng)輝爭(zhēng)初尋露端翼倪，壺營(yíng)銷勸組合漂策略史將成億為下猶一輪竟競(jìng)爭(zhēng)燃的熱緞點(diǎn)等盟。先熊傳2捧．營(yíng)硬銷思繩路醒營(yíng)銷馬思路唉是根噴據(jù)市把場(chǎng)分饅析而取作出趟的指植導(dǎo)全聯(lián)年銷潑售計(jì)傅劃的書(shū)精神矩綱領(lǐng)慶，是誓營(yíng)銷歌工作氧的方烤向和王靈魂綢，也仙是銷互售部黑需要婚經(jīng)常舍灌輸遠(yuǎn)和貫看徹的蝶營(yíng)銷曲操作想理念賽。辭針對(duì)瓜這一扭點(diǎn)，象李經(jīng)氣理制拔定了梳具體壺的營(yíng)授銷思笨路，盟其中內(nèi)涵蓋科了如蠟下幾軋方面礦的內(nèi)梯容。撲矛么(1如)僵樹(shù)立偉全員畝營(yíng)銷任觀念夕，真嶺正體嘆現(xiàn)“煉營(yíng)銷松生活錫化，袖生活侵營(yíng)銷照化〞謙。游神上(2筋)勁實(shí)施亮深度夠分銷櫻，樹(shù)臥立決惰戰(zhàn)在它終端扮的思淹想，柳有計(jì)笨劃、還有重質(zhì)點(diǎn)地斯指導(dǎo)陸經(jīng)銷跪商直屆接運(yùn)控作末捉端市繡場(chǎng)。憶賞候(3翁)筑綜合處利用俊產(chǎn)品腥、價(jià)防格、蠢通路建、促陽(yáng)銷、疤傳播祖、服賓務(wù)等顆營(yíng)銷妙組合倆策略稱，形總成強(qiáng)型大的甜營(yíng)銷扎合力再。獅形毫(4嫁)紡在市定場(chǎng)操揀作層獵面，爛表達(dá)劣“兩攏高一結(jié)差〞賀，即舒要堅(jiān)年持“孝運(yùn)作徐差異緞化，槍高價(jià)翅位、肆高促究銷〞緣的原廳那么，劇揚(yáng)長(zhǎng)吧避短毯，體復(fù)現(xiàn)獨(dú)省有的丸操作箏特色項(xiàng)等。賣(mài)對(duì)于設(shè)營(yíng)銷夫思路灰確實(shí)喪定，饅李經(jīng)倍理充棋分結(jié)競(jìng)合了良企業(yè)斑的實(shí)演際，飼不僅沖翔實(shí)粒、有嘩可操屑作性考，而竿且還醫(yī)與時(shí)踐俱進(jìn)星，體顧現(xiàn)了啞創(chuàng)新涂的營(yíng)娃銷精缺神，同因此樸，在壟以往秋的年盟度銷泥售計(jì)遼劃中剩，都五曾發(fā)哨揮了鏟很好籍的指悄引效桿果。券遇脾3掠．銷曲售目唱標(biāo)剃銷售鴉目標(biāo)伍是一葉切營(yíng)暗銷工譯作的鵝出發(fā)儀點(diǎn)和禾落腳在點(diǎn)，鄭因此茶，科度學(xué)、扯合理驗(yàn)的銷送售目妻標(biāo)制匙定也好是年記度銷削售計(jì)悠劃最戀重要灶和最吉核心什的部跳分。仿那么攀，李銅經(jīng)理毫是如夾何制駐定銷悟售目想標(biāo)的蛇呢桂?曉商燃(1畢)煩根據(jù)巨上一認(rèn)年度憶的銷瓜售數(shù)躬額，換按照娛一定翼增長(zhǎng)略比例縫，如溪20印％或厚30超％，拿確定古當(dāng)前璃年度竹的銷蘋(píng)售數(shù)辛量。冊(cè)屈秒(2費(fèi))錄銷售惕目標(biāo)璃不僅漠表達(dá)凍在具賞體的從每一董個(gè)月字度，忙而且行還量共化到片人，似并細(xì)挨分到腎具體灘市場(chǎng)徒。局扇吃(3巧)倆權(quán)衡喊銷售世目標(biāo)瞞與利屢潤(rùn)目縮標(biāo)的矮關(guān)系防，做漆一個(gè)境經(jīng)營(yíng)軟型的南營(yíng)銷脈人才途，具拆體表怕現(xiàn)就叮是合超理定滾位產(chǎn)銷品結(jié)推構(gòu)，姨將產(chǎn)村品銷證售目測(cè)標(biāo)具粗體細(xì)花分到互各層航次產(chǎn)懶品。趣比方傅，李鞋經(jīng)理稈根據(jù)奏企業(yè)倆方便筐面產(chǎn)敢品屬AB祝C澡分類社，將辰產(chǎn)品酷結(jié)構(gòu)而比例旨定位釀在居A(繳高價(jià)現(xiàn)、形凳象利郵潤(rùn)產(chǎn)咱品冊(cè))春：敲B(證平價(jià)錘、微崖利上黃量產(chǎn)牲品感)重：多C(曾低價(jià)咬、戰(zhàn)頌略性姓炮灰氏產(chǎn)品妨)豬=木2己：乳3灘：刑1貼，從迷而更色好地呆控制線產(chǎn)品袋銷量煌和利吉潤(rùn)的休關(guān)系葛。銷層售目壺標(biāo)的景確認(rèn)炭，使帽李經(jīng)憲理有棋了沖蓄刺的鮮對(duì)象籌，也學(xué)使其斜銷售墊目標(biāo)駁的跟誠(chéng)蹤有到了基此礎(chǔ)，錘從而珍有利市于銷木售目棒標(biāo)的娛順利李達(dá)成宜。效劉導(dǎo)4櫻．營(yíng)黃銷策稿略釘營(yíng)銷花策略胖是營(yíng)筋銷戰(zhàn)假設(shè)略的線戰(zhàn)術(shù)佳分解斜，是寺順利輕實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)悄銷售值目標(biāo)尺的有奏力保聲障。恭李經(jīng)韻理根冶據(jù)方吸便面妹行業(yè)父的運(yùn)止作形輕勢(shì)，重結(jié)合蓄自己智多年各的市盲場(chǎng)運(yùn)娛作經(jīng)占驗(yàn)，羞制定色了如租下的堆營(yíng)銷培策略寒。城〔竄1雅〕產(chǎn)鋤品策蝶略：理堅(jiān)持炮差異征化，帽走特娘色發(fā)姥展之特路，泡產(chǎn)品亮進(jìn)入瓣市場(chǎng)般要充吹分體筆現(xiàn)集允群特間點(diǎn)，摔發(fā)揮幅產(chǎn)品位核心蔑競(jìng)爭(zhēng)坐力，陰形成消一個(gè)馳強(qiáng)大據(jù)的產(chǎn)躬品組剝合戰(zhàn)療斗群超，避層免單躍兵作核戰(zhàn)。末鍬咱(2獻(xiàn))求價(jià)格址策略軟：高泥質(zhì)、佳高價(jià)獄，產(chǎn)桐品價(jià)利格向掛行業(yè)勸標(biāo)兵緒看齊傳，同疑時(shí)，岸強(qiáng)調(diào)錄產(chǎn)品地運(yùn)輸咸半徑步，以醒60難0紗公里懲為限瓣，實(shí)悉行“伍一套腰價(jià)格安體系夏，兩翁種返鏡利模痰式〞謊，即乏價(jià)格亭相同撈，但咸返利約標(biāo)準(zhǔn)奸根據(jù)牛距離萬(wàn)遠(yuǎn)近波不同和而有稅所不姥同的層定價(jià)芒策略懶。區(qū)色岔(3屑)損通路螞策略登：創(chuàng)迅新性擠地提追出分江品項(xiàng)興、分愉渠道出運(yùn)作危思想箭，除臟精耕色細(xì)作月，做尋好傳按統(tǒng)通格路外葵，集佩中物梁力、瘋財(cái)力驗(yàn)、人巾力、例運(yùn)力津等企焰業(yè)資警源，腰大力核度地壽開(kāi)拓氣學(xué)校目、社旋區(qū)、喊網(wǎng)吧比、團(tuán)康購(gòu)等予一些覆特殊壘通路都，實(shí)潛施全仔方位吹、立聽(tīng)體式華的突糞破。皺剝極(4之)嶼促銷層策略附：在舌“高分價(jià)位欣、高版促銷弄〞的暑根底島上，臟開(kāi)創(chuàng)稈性地邁提出宅了“姥連環(huán)糧促銷番〞的疲營(yíng)銷舟理念粥，它給具有灰如下仁幾個(gè)警特征鏟：一畜是促徐銷體識(shí)現(xiàn)“瞞聯(lián)動(dòng)獅〞，翻牽一雀發(fā)而緣動(dòng)全桌身，勾其目喚的是儲(chǔ)大力康度地罵牽制嬌經(jīng)銷歉商，慧充分揭利用繡其資礙金、漫網(wǎng)絡(luò)撓等一緩切可朵以利仔用的蟲(chóng)資源拿，有例效擠只壓競(jìng)乘爭(zhēng)對(duì)媽手；慎二是圾連環(huán)微的促逆銷方遮式至納少兩肉個(gè)以艷上，飄如銷便售累雞積獎(jiǎng)晉和箱升內(nèi)設(shè)欲獎(jiǎng)同穗時(shí)出糊現(xiàn)，返以充恨分膀吸引旬分銷構(gòu)商和熊終端母消費(fèi)哨者的雜眼球勇；三圓是促討銷品軋的選撒擇原防那么求伍新、亦求奇白、求抬異，鍋即要雀與競(jìng)婆品不用同，礙通過(guò)母富有訓(xùn)吸引倦力的避促銷宣品，秧實(shí)現(xiàn)沾市場(chǎng)惹“動(dòng)陰銷〞抗，以捉及促捏銷激時(shí)活通裂路、窮通路材激活饅促銷破之目飯的。奸凝飄(5兔)酸效勞蔽策略黨：細(xì)寄節(jié)決怠定成汽敗，吩在“命人無(wú)呈我有約，人糟有我閑優(yōu)，臘人優(yōu)傷我新準(zhǔn)，人蛋新我當(dāng)轉(zhuǎn)〞礦的思德路下繼，在蛋效勞池細(xì)節(jié)上上狠便下工租夫。祝提出蹈了“粗5S職〞溫壘情服慮務(wù)承呀諾，蠅并建深立起籠“貼償身式左〞、咽“保棟姆式楚〞的勿效勞蠟觀念境，在窗售前肥、售代中、乳售后餓效勞癥上，睡務(wù)求報(bào)熱情遇、真報(bào)誠(chéng)、照一站成式等漿。唐通過(guò)蠅營(yíng)銷姨策略田的制玩定，板李經(jīng)皮理胸煌有成委竹，向也使彩其目渡標(biāo)的腿順利界實(shí)現(xiàn)溉有了粉一個(gè)慈良好羊的開(kāi)被端。雪看忍5規(guī)．團(tuán)備隊(duì)管秀理都在這貴個(gè)模光塊，鞠李經(jīng)腳理主知要鎖坐定了白兩個(gè)慈方面蓬的內(nèi)贏容。苗副芒(1板)你人員學(xué)規(guī)劃濾，即灘根據(jù)伸年度積銷售拾方案襖，合紋理人犧員配仙置，蛛制訂天了人伏員招灣聘和熄培養(yǎng)長(zhǎng)方案碼，比著如，墓20慰06境年銷畜售目景標(biāo)柏5淹個(gè)億蹲，公值司本絮部的撒營(yíng)銷淚員隊(duì)跪伍要叔到達(dá)鍋20盤(pán)0紙人，輕這些敗人要焰在什灶么時(shí)宗間內(nèi)拴到位服，落置實(shí)責(zé)赤任人獎(jiǎng)是誰(shuí)稈等，犯都有鋪一個(gè)瞧規(guī)劃餅明細(xì)著。旨忌餓(2喇)惑團(tuán)隊(duì)屋管理棍，明耗確提趴出打剃造“拉鐵鷹鑰〞團(tuán)襖隊(duì)的賀口號(hào)顯，并昨根據(jù)更這個(gè)視目標(biāo)丑，采航取了半如下忙幾項(xiàng)邪措施振。總①健邀全和圈完善環(huán)規(guī)章汪制度蘇，從喊企業(yè)詳?shù)摹霸械湔落P〞、朋條例胞這些善“母毫法〞攜，到胃營(yíng)銷待管理腔制度寒這些魯“子萬(wàn)法〞親，都俊進(jìn)行師了修偏訂和之補(bǔ)充滋。比旗如，洽制定摧了?恐營(yíng)銷孩人員副日常漫行為稈標(biāo)準(zhǔn)壺及管搜理規(guī)扒定?催、?丙營(yíng)銷滋人員佩“三展個(gè)一獸〞日底監(jiān)控訂制度兼?、景?營(yíng)覽銷人夕員市仆場(chǎng)作湊業(yè)流餓程?濤、?蘆營(yíng)銷煤?jiǎn)T管嬌理手咳冊(cè)?命等。惕②強(qiáng)護(hù)化培蠢訓(xùn)，棕提升丹團(tuán)隊(duì)艘整體栽素質(zhì)在和戰(zhàn)各斗力異。比搜如，拖制訂三了全偵年的諒培訓(xùn)隱方案睛，培犁訓(xùn)分蹦為企叛業(yè)內(nèi)參訓(xùn)和淚外訓(xùn)夠兩種賊，內(nèi)夾訓(xùn)又邊分為晶潛能博激發(fā)血、技宅能提記升、準(zhǔn)操作得實(shí)務(wù)評(píng)等；統(tǒng)外訓(xùn)玉那么是杠選派夕優(yōu)秀季的營(yíng)回銷人殲員到我一些茅大企留業(yè)或稿大?；钤盒Ｅ?、培過(guò)訓(xùn)機(jī)竹構(gòu)接叮受培醋訓(xùn)等宋。梁③嚴(yán)妥格獎(jiǎng)廳懲，搏建立執(zhí)良好給的激闊勵(lì)考類核機(jī)拳制。享通過(guò)鋤定期攜晉升勁、破郵格提宏拔、定鼓勵(lì)鍛競(jìng)爭(zhēng)病上崗什、評(píng)悶選營(yíng)遍銷標(biāo)議兵等濁形式主，激肚發(fā)營(yíng)么銷人浸員的劍內(nèi)在錢(qián)活力虜。李刊經(jīng)理曾旨在她通過(guò)互這一弓系列摘的團(tuán)賴隊(duì)整鄭合，啟強(qiáng)化宅團(tuán)變隊(duì)合眨力，劃真正浪打造休一支銀凝聚猾力、管向心塞力、味戰(zhàn)斗廟力、巖爆發(fā)茄力、膚威懾榴力較綢強(qiáng)的妄“鐵騰血團(tuán)我隊(duì)〞誠(chéng)。滲僅靈6鬼．費(fèi)關(guān)用預(yù)稠算塞李經(jīng)膊理所興做銷釀售喊方案植的最嶼后一喘項(xiàng)，略就是扭銷售撕費(fèi)用治的預(yù)塔算。肢即在捎銷售喂目標(biāo)危達(dá)成三后，扁企業(yè)累投入勸費(fèi)用伶的產(chǎn)踐出比金。李借經(jīng)理段所在長(zhǎng)的方屆便面掉企業(yè)囑，銷關(guān)售目白標(biāo)劑5飯個(gè)億瘦，其克中，輩工資脫費(fèi)用朝50轎0抹萬(wàn)，犧差旅久費(fèi)用弱30談0墓萬(wàn)，壁管理支費(fèi)用蠅10爭(zhēng)0售萬(wàn)，誰(shuí)培訓(xùn)板、招胳待以胃及其愧他雜伐費(fèi)等凝費(fèi)用益10挨0迫萬(wàn)，殘合計(jì)澤1悠00數(shù)0透萬(wàn)元免，費(fèi)慚用占澤比重2贊％，醬通過(guò)誰(shuí)費(fèi)用錘預(yù)算枕，李恢經(jīng)理鳥(niǎo)可以蝶合理詠地進(jìn)皂行費(fèi)龍用控宜制和微調(diào)配甩，使絹企業(yè)葉的資晚源“調(diào)好鋼藝用在歐刀刃鴿上〞超，以倦求企某業(yè)的趴資金浸利用嗎率達(dá)永到最臟大化牙，從鞏而不心偏離挺市場(chǎng)等開(kāi)展肚軌道凈。也李經(jīng)麻理在宣做年帳度銷墨售計(jì)軟劃時(shí)漲，還傘充分應(yīng)利用刻了表術(shù)格這紗套工泥具，獎(jiǎng)比方尿，銷趴售目蓬標(biāo)的暢分解零、人設(shè)員規(guī)票劃、戚培訓(xùn)私綱目條、費(fèi)錫用預(yù)吩算等黎，都團(tuán)通過(guò)擦表胞格的說(shuō)形式悔予以糟表達(dá)嬌，不朝僅一勿目了鐵然，墾而且惜還具盟有對(duì)沒(méi)比性呈、參鈔照性霞，使俘以上適內(nèi)容繩更加咳直觀曠和易杏于理媽解。猜通過(guò)芽年度乘銷售狠方案閥的制處訂，困李經(jīng)萍理達(dá)國(guó)到了肚如下陰目的幟。繳(1注)艷明確頑了企碼業(yè)年給度營(yíng)拿銷計(jì)牲劃及誼其發(fā)謙展方救向，滿通過(guò)翻營(yíng)銷媽方案蒼的制全訂，于李經(jīng)緊理不蹲僅理林清了域銷售差思路毫，而頌且還完為其乘具體缸操作篩市場(chǎng)嚴(yán)指明吸了方哥向，描實(shí)現(xiàn)吐了年身度銷慚售計(jì)壓劃從職主觀備型到萬(wàn)理性甩化的竊轉(zhuǎn)變確。叮(2原)晴實(shí)現(xiàn)常了數(shù)輝字化暮、制胃度化對(duì)、流魄程化舉等基拘礎(chǔ)性刊營(yíng)銷斜管理坐。不魄僅量湯化了族全年虹的銷添售目壁標(biāo)，噸而且腸還通說(shuō)過(guò)銷譽(yù)售目親標(biāo)的忽合理淚分解饑，并遠(yuǎn)細(xì)化讓到人紀(jì)員和秋月度避，為坑每月摧營(yíng)銷鉛企劃駝方案砌的制形訂做掉了技度術(shù)性搶的支宿撐。焦(3曬)選整合徒了企斥業(yè)的齊營(yíng)銷扇組合爺策略愿，貸通過(guò)畜年度描銷售噸方案領(lǐng)，確獵定了漏新的派一年薄營(yíng)銷咱執(zhí)行幫的模須式和僅手段色，為歉市場(chǎng)要的有襯效拓貪展提面供了肯策略梨支持桑。第(4誘)徹吹響炒了“究鐵鷹品〞團(tuán)廟隊(duì)打報(bào)造的熱號(hào)角拾，通溉過(guò)年拉度銷紀(jì)售計(jì)遺劃的產(chǎn)擬訂掌，確次定了毒“鐵摧鷹〞誘打造籃方案幻，為贈(zèng)優(yōu)秀譜營(yíng)銷當(dāng)團(tuán)隊(duì)擠的快頭速發(fā)焦展以鄉(xiāng)及創(chuàng)誦建學(xué)蘋(píng)習(xí)型鴉、顧博問(wèn)型賢的營(yíng)亡銷團(tuán)備隊(duì)打鄰下了捕一個(gè)宅堅(jiān)實(shí)瞎的基記礎(chǔ)。寇資料斤來(lái)源絡(luò)：崔竄立三洲．新獎(jiǎng)年了捷，銷增售計(jì)毫劃怎給么做虎．中濾國(guó)營(yíng)聰銷傳驢播網(wǎng)找，有貴刪改版。舅案例膠4拾：因Va批ll技ey星釀酒脅公司曠新任身命的電洛杉絲磯地幸區(qū)連滿鎖分葵部的娘銷售炭經(jīng)理悲帕特?！の职蚶談?P蕩at鵲轉(zhuǎn)Wa壤ll動(dòng)er螞)膝正為驚他的棗前任營(yíng)遺留今下的鴉問(wèn)題寫(xiě)頭痛艘不已屋。盡首管洛醉杉磯違地區(qū)攜銷售截業(yè)績(jī)儀喜人賣(mài)但人同事變緩更問(wèn)寒題嚴(yán)嶼重，企以至痰于沃尾勒不滿理解殖在過(guò)財(cái)去的票幾年對(duì)里銷手售是往如何裕到達(dá)仔增長(zhǎng)簡(jiǎn)的。臉得知秩平均江每一哥銷售沸代表裹在洛蝴杉磯畏分公功司呆娘的時(shí)贈(zèng)間僅采有獲7伍個(gè)月頌，而態(tài)且怎1醫(yī)年內(nèi)講銷售禾人員萬(wàn)的人麥?zhǔn)伦兊?dòng)率漂達(dá)膀10漢0邀％，陜他感框到非切常驚報(bào)訝?？∈聦?shí)柜上僅暫有一門(mén)名銷恨售代珍表在溫此呆貪過(guò)兩什年多魄。沃竹勒聽(tīng)依說(shuō)人眨事變否動(dòng)頻闊繁是廉國(guó)內(nèi)桿的一掃個(gè)普票遍問(wèn)此題，啊但仍態(tài)無(wú)法姐預(yù)料難洛杉斷磯地先區(qū)的息數(shù)據(jù)錄如此最驚人薪。田沃勒扇管理醬兩個(gè)柿區(qū)域襪經(jīng)理時(shí)，每鑼個(gè)區(qū)蘆域經(jīng)口理下以轄磚9剝個(gè)分估區(qū)經(jīng)蜻理。偶每個(gè)李分區(qū)味經(jīng)理贈(zèng)管理莫5島～訴6遠(y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C)剃和酒鮮類店按員進(jìn)跑行的陳一場(chǎng)撿非常諷有攻誤勢(shì)的藥促銷蠶。過(guò)快后沃湯勒問(wèn)碧他怎舉樣把系這么翻大的旬銷售硬量壓糊給酒弟類店寧主時(shí)順，他孫聲稱掏：“墾約翰餅(總分值部掩前銷公售經(jīng)橋理鼠)中和里蓄克松(仆瑪麗閉現(xiàn)在間的區(qū)召域經(jīng)抓理繳)看告訴北我擴(kuò)辮大銷濃售估命計(jì)量植。〞迫接著睛他表判明：屢“他拖們說(shuō)渣這是薦惟一簽我能蹲完成捎指標(biāo)奴的方猛法。誓里克音甚至絨要我堆在送徒往藍(lán)拾霸的匯報(bào)告屑中虛額報(bào)數(shù)汽量。澤〞克“虛友報(bào)數(shù)云量〞乓意味鵲著當(dāng)歇酒類絨店經(jīng)穗理或撿店員德只能卻訂殊25霉—公30頑箱的陶貨物異陳列珍時(shí)，遍銷售險(xiǎn)代表作聲稱按鋪了毅50役箱的勵(lì)貨。悼陳列壇品看抵上去鉤是信50機(jī)箱，拖但中渠間的陵箱子妹是空信的。校20很01乳年碎9目月母23雷日繼，沃榜勒和蝕比爾口·墨混菲擺(B攏il彈l遣Mu叮rp比hy撒)首一起肢跑業(yè)控務(wù)。岸有迎6知個(gè)月遍銷售巷經(jīng)歷衛(wèi)的墨濃菲牢氏騷滿誰(shuí)腹地相來(lái)了愚。他斜說(shuō)他縮的分弓區(qū)經(jīng)員理頭壁天晚已上陶10迅：娘30季給他晉打電見(jiàn)話，努對(duì)校Sa渣fe欣wa原y武50簽7秧店的侍情況擋表示爛不滿疤。在留做了騙半個(gè)印小時(shí)輩的具刊體解旺釋和泛其他印信息僅交流鳳后，城墨菲回同意匠第二覽天一府大早榨就去絨該店漠糾正善缺乏赤。他錘提到疊他一抓個(gè)星漂期有呈2葉～騰3析次晚琴上接信到分鍛區(qū)經(jīng)血理的甩回，常偶常是彼檢查腐他的杏業(yè)務(wù)叢銷售待進(jìn)展索。他厚聲稱縮這些差事常閣發(fā)生滅而且柳是在咳每晚浙他用燭于做皮準(zhǔn)備訴的一鉗兩個(gè)艙小時(shí)剝期間虎。另午餐眾的時(shí)漫候，病墨菲倍說(shuō)他框渴望羅搞管督理工持作。燃他說(shuō)欠：“拒盡管異大家存認(rèn)為玉分區(qū)懸經(jīng)理季只不緩過(guò)是囑新銷足售代么表的膛保姆甩，但昏我認(rèn)媽為我魚(yú)能做杏得很評(píng)好。園報(bào)酬銷不成民問(wèn)題端(廟分區(qū)禽經(jīng)理箏拿筒30裂00尤～課40主00塘美元腹或更俗多維)直我的吸意思藍(lán)是按壓我賣(mài)先出的帶貨來(lái)朽說(shuō)，霧如果拿我是估按銷佳售提溜成的戴話，脫我已祥經(jīng)很沈富有推了。拋我想騎我能演按書(shū)淹上所爸說(shuō)的呢那樣斗培訓(xùn)役那些折新銷偉售代保表。悠〞戰(zhàn)這時(shí)漠，沃墓勒認(rèn)馳為他頂開(kāi)始隆真正菜了解楚情況誦了。被答復(fù)翠問(wèn)題撐：簽1闖、爹Pa掩t驚Wa央ll悔er傍面臨塵的是氧什么嗓問(wèn)題派？們2希、念Pa砍t置Wa穩(wěn)ll草er絞面臨堤的問(wèn)遞題產(chǎn)裹生的側(cè)原因制是什權(quán)么？鼓3凝、幅Pa挎t宿Wa鞭ll塞er武應(yīng)該寫(xiě)采取役什么臉步驟更解決纖這些儉問(wèn)題倉(cāng)？照〔資把料來(lái)怪源：流馬克?！みxW貪·約聾翰斯吵頓著僚?銷曾售管暴理?脆PP鎖14球7-弊一五炎1衫〕答案例敬5榜：廚濾衛(wèi)電拼器業(yè)誤的銷橋售組犧織模臉式度廚衛(wèi)徹電器怪業(yè)的瘋銷售睛組織交模式李大體新上可蜓以分毫為分毛公司惜模式某(秒或者篩類似不)繩和經(jīng)井銷商踩模式鑒兩大岔類，乖一些滅公司泰兩者總兼有熱，一員些公捐司模透式也鑼介于犬這兩霞種模言式之課間。斥華帝歪是典咸型的眼以經(jīng)穿銷商昨模式盆為主桌，而檔方太摩是以扶分公劉司模采式為研主。睛1要．分肚公司榜模式滾分公拴司模瞞式是熱以廠貿(mào)家獨(dú)添立或救與其歌他方倚合股糕建立挽區(qū)域到銷售宴公司慮，用頑以取樣代一窩級(jí)經(jīng)飽銷商冬的模競(jìng)式。應(yīng)有很捉多企想業(yè)，脖既有嶼分公倆司，晃又有腎一級(jí)瑞經(jīng)銷智商，歲但這川種結(jié)眼構(gòu)在古廚衛(wèi)喪業(yè)較您少見(jiàn)申。這補(bǔ)也注撤定了首其在均價(jià)值曉競(jìng)爭(zhēng)烤中的駝劣勢(shì)熊。分帝支機(jī)跡構(gòu)模席式選披擇不址當(dāng)是騰很多瓶企業(yè)遞陷入鎖困境找重要盯因素自之一岡。奸一般挪而言顆，在狹廚衛(wèi)信電器竹行業(yè)如中，全由分最公沉司直蝦接掌饞控銷叫售終盤(pán)端是連最為棒普遍解的方元式。再分公到司與及一級(jí)漿經(jīng)銷棕商在叢功能呈上是頑一樣死的，物區(qū)別膛只是辨在于猜股權(quán)興的主姐體不尿同。碼但是另，在怕分公軌司的估模式榜下，亦往往蚊會(huì)存念在總猶部控賞制過(guò)碌嚴(yán)或捏者控困制乏量力的券情況狡，出樸現(xiàn)一紐放就薦亂、廳一收穿就死活的現(xiàn)柜象。煩所以婚，企丙業(yè)也質(zhì)采取堤了一次種“給模擬免分公夢(mèng)司〞燙的經(jīng)薯營(yíng)方岡式，羊?qū)Ψ盅坠灸敲催M(jìn)行括模擬遺核算牛，由慶總部押分出參銷售腥收入拌的一違局部淘作為康分公延司的快模擬欄收入執(zhí)，進(jìn)蹤行模武擬的吉利潤(rùn)慮考核突。無(wú)泳論是呼真正邀利益疲主體駱，復(fù)原是模志擬的隱利益煤主體相，都室會(huì)給達(dá)公司懇管理視帶來(lái)裁相當(dāng)捉的難繳度。蒜而廚流衛(wèi)企遮業(yè)大許多管企理基駛礎(chǔ)較味為薄沿弱，獸職業(yè)朱化程重度低榮，因姻此，姓在進(jìn)熱行分抽公司滅管理起時(shí)，貢往往使出現(xiàn)開(kāi)嚴(yán)重貝的區(qū)器域分羅公司號(hào)經(jīng)理復(fù)能力涼缺乏市的現(xiàn)劣象。與就分司公司限模式幫而言洪，主放要有地以下開(kāi)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)：奏(1槍)危對(duì)終館端掌巧控力激度強(qiáng)兆，便跌于公燈司直挎接參唱與和蚊了解走市場(chǎng)候動(dòng)態(tài)強(qiáng)，及逢時(shí)調(diào)圍整政求策?；髨?zhí)行童力和唇市場(chǎng)慚反響骨速度爽較快途；估(2脊)壟區(qū)域囑人員學(xué)職業(yè)詢化程狡度高恭，有哨發(fā)揮懷其才皂能的役空間乖，容佳易培挽養(yǎng)經(jīng)從營(yíng)型喉的營(yíng)敬銷管婦理人葉才，租為公等司進(jìn)態(tài)一步呢?cái)U(kuò)張徐奠定上人才撥根底灶；病(3疑)券對(duì)公而司品山牌形切象與汽推廣稠的執(zhí)犧行力朝強(qiáng)，俘有利妖于公環(huán)司品嶼牌形類象的韻提升滴與推朽廣；炭(4姻)躍便于弓公司扇營(yíng)銷唇目標(biāo)縫的實(shí)摟現(xiàn)，搞分公康司目鋸標(biāo)與輕總部蛛目標(biāo)秩容易喊配合抖、協(xié)劃調(diào)；怪(5旁)姑便于軌與大蝕賣(mài)場(chǎng)咸等進(jìn)學(xué)行談弄判，拖可以炭根據(jù)飛公司的的整捎體策振略制土定更徑加靈流活和速更具齡價(jià)值肚的營(yíng)餡銷組消合和帳產(chǎn)品妙組合貞。鐮盡管閥有以虹上的恥優(yōu)點(diǎn)霧，但撕同時(shí)宅也有原以下濁缺點(diǎn)柏。刪(1否)缺資金跟問(wèn)題土是首劈要的乎難題窮。因鋒為分奔公司討的費(fèi)遙用都府需要灶公司向進(jìn)行罩投入嘆，而吐且零木售的算應(yīng)收橡款也泊由公鞠司來(lái)絹承當(dāng)句。節(jié)(2秤)中人才隨要求護(hù)高掉。在糕經(jīng)銷術(shù)商模然式下枯，區(qū)鳳域經(jīng)破營(yíng)與椒管理麻的主擴(kuò)體是熄經(jīng)銷爭(zhēng)商，忍而在替分公絨司條獻(xiàn)件下催，經(jīng)聽(tīng)營(yíng)的朗主體栗是分旋公司雀。因變此，竿在分晚公司軌條件薦下的記區(qū)域青經(jīng)理恐與經(jīng)暈銷商務(wù)制下贏的區(qū)粥域經(jīng)洲理承川擔(dān)的嘩責(zé)任綁和能羨力要億求是川不一層樣的潮。在丸經(jīng)銷兩商制布下，枯區(qū)域換經(jīng)理經(jīng)的主爹要任益務(wù)是扯維護(hù)頁(yè)與監(jiān)深督，去實(shí)際均工作糠中主險(xiǎn)要是念客情弟關(guān)系予的維晃護(hù)。史而在虛分公灰司模旨式下員，分綢公司事承當(dāng)攀一個(gè)鉤商貿(mào)洽公司厚的全跑部功柜能，鋤因此裳，對(duì)貪經(jīng)營(yíng)倉(cāng)型人儀才的弦需求獨(dú)就成患了公凈司的庫(kù)瓶頸族。仿(3篩)恰管理搜難度甚增加倡。在懇廚衛(wèi)蓮企業(yè)奮中，詢能較給科學(xué)返正確倚地管粒理分知公司抹的企場(chǎng)業(yè)是拉很少紋的。鋒(4辜)劫分公頁(yè)司與睛公司凳總部堆的利摧益博灑弈。帶分公舌司無(wú)跪論是啦預(yù)算雜制還護(hù)是利殃潤(rùn)考劍核制異，都銳存在糠與總疲部爭(zhēng)楊?yuàn)Z資既源的集問(wèn)題癥。如脂何把道握資將源的叉分配怖合理弦性，錫就是掉對(duì)營(yíng)凈銷決亮策人洪的重謠大考貴驗(yàn)。表2賤．經(jīng)槳銷商臉模式改經(jīng)銷低商模持式主囑要是輛指省拒區(qū)邪(勢(shì)或者賣(mài)地市婚)童一級(jí)內(nèi)經(jīng)銷磚商的是模式登。在伙這種福模式漂下，而企業(yè)敬沒(méi)有規(guī)必要所建立局分公辣司，燥雖然檔有些冰企業(yè)拋區(qū)域遲經(jīng)理罪名片拆上也昆寫(xiě)著摧分公降司，堤但實(shí)破際上追只是彈一個(gè)鼠總部湖派出訓(xùn)聯(lián)絡(luò)錫、服醒務(wù)和腳監(jiān)督鎖的人菜員，奮其作紗用與迫分公薯司經(jīng)顏理是萬(wàn)不一墾樣的厭。在抄廚衛(wèi)本業(yè)，搏經(jīng)銷譜商模笛式是栗主要父的經(jīng)郵營(yíng)模約式。壓在廚休衛(wèi)業(yè)誼，經(jīng)四銷商堆模式設(shè)有以墳下優(yōu)雁點(diǎn)：照(1躺)診便于添全國(guó)喪市場(chǎng)攝覆蓋鞋率的票提升擇，實(shí)耗現(xiàn)市逐場(chǎng)占孤有率睛和產(chǎn)輔品滲繩透；踢(2枝)盛便于或從資萌金、香物流焦、應(yīng)我收款察等多綁方面首與經(jīng)且銷商升形成竿互補(bǔ)比關(guān)系錘，調(diào)德動(dòng)社葉會(huì)資籃源擴(kuò)渾大銷統(tǒng)售規(guī)首模；逼(3蘆)鹽經(jīng)銷覺(jué)商作伴為真踩實(shí)的文利益粥主體日，其夢(mèng)本身彈的盈揭利動(dòng)見(jiàn)時(shí)機(jī)饒帶動(dòng)肢企業(yè)貨市場(chǎng)冤的開(kāi)罩拓與會(huì)開(kāi)展舊，形菠成市屋場(chǎng)牽扛引型扇的增奇長(zhǎng)方猾式，大不會(huì)庭因企務(wù)業(yè)內(nèi)討部的慣人事餃變動(dòng)剩帶來(lái)嬸業(yè)績(jī)悼的波莖動(dòng)；尺(4彈)片對(duì)企盤(pán)業(yè)的兩管理撞下限荷要求襪低，懲最低危底線積是能遺供貨谷、基頁(yè)本保飲證質(zhì)扯量即堂可，平便于姿企業(yè)夜集中舞精力過(guò)做好革生產(chǎn)岔與研折發(fā)；惕(5做)鋒對(duì)于趴企業(yè)綢初期腰奠定令一定黑根底絡(luò)的銷乏售量殘有很財(cái)大幫左助。結(jié)但是罵，經(jīng)架銷商莖模式持也有酬以下辯的弱淋點(diǎn)。搏(1左)菊經(jīng)銷嚴(yán)商的秋逐利費(fèi)本性棄使其臂對(duì)品暗牌難挺以忠棉誠(chéng)，項(xiàng)更難分以投搭入。峽(2脅)遇經(jīng)銷號(hào)商自曉身的嗽能力古在達(dá)胡到一鑄定的抵銷售很時(shí)，呆會(huì)立充即變注成成此長(zhǎng)的太障礙斗因素塵。諷(3潑)稍經(jīng)銷惰商與遙廠商驗(yàn)?zāi)繕?biāo)木的不恭一致激使其拒在政鉛策執(zhí)汁行上膜變形絲。比你如，廳廠家壽是有妖規(guī)模修、有系銷量替才有區(qū)利潤(rùn)精，而誘經(jīng)銷損商那么定不關(guān)淹心市漢場(chǎng)占窯有率奸，而狐更關(guān)醋注以侄較少假設(shè)的資漿金船運(yùn)作傭獲取青較大尿的利團(tuán)潤(rùn)。忽(4城)法對(duì)企縫業(yè)管物理要僚求高脂。要需想把懶經(jīng)銷溜商管泡理好爸，提潮升好理，真護(hù)正形袖成伙爺伴關(guān)料系，植需要濱更高雨的管頭理智鉛慧，灣除了跟政策柱，利注益之銅外，贊最重漸要的敲就文狗化的哈整合反。對(duì)問(wèn)于一默般的杰中小孫企業(yè)膚而言免，對(duì)騎文化互理解狐還沒(méi)始啟蒙卻，更臥談不究上文衰化整舊合經(jīng)雖銷商無(wú)。攤(5華)騰在眼策前的團(tuán)利益甚的誘慨惑下鏟，特合別是參對(duì)于懂經(jīng)銷們商，咱品牌史只是戶一個(gè)繩產(chǎn)品巨的符懶號(hào)而包已，軋即便俊是廠窯家有屑較強(qiáng)廳的品望牌思卸維與幕意識(shí)勒，甚汽至也懲有較魚(yú)好的厚品牌渣管理劫方法販，但盾在區(qū)況域執(zhí)渣行卻席是相茫當(dāng)難俊的?？亍操Y癢料來(lái)鑼源：胳中國(guó)掛營(yíng)銷博傳播蘇網(wǎng)，檢作者申吳洪習(xí)剛，酸有刪奪改。榮〕清案例渠6棄：海按爾集獎(jiǎng)團(tuán)的喉銷售海組織虜〔小姑組討像論〕佩登陸夕海爾香訪集匆團(tuán)網(wǎng)潑站〔魯xh嘩ai梳er失x要〕，斤點(diǎn)擊玩“關(guān)猴于海正爾〞鞋、“躺海爾決產(chǎn)業(yè)漏〞、勿“海數(shù)爾在勉全球匠〞、鍬“海賣(mài)爾新泳商城緣〞等損相關(guān)澇子欄稻目，秋思考泄〔棄1雪〕海糊爾集臭團(tuán)有薦多少填產(chǎn)業(yè)勒？這朵些產(chǎn)鋼業(yè)的愉銷售雅組織扭各自淡是否眼是獨(dú)印立的忠？為徑什么考？請(qǐng)參用銷丑售管孤理的飽組織唱理論撿解釋移之。蜘〔藏2萌〕你盼認(rèn)為事海爾謎在美撞國(guó)的瞞家電指產(chǎn)品縮銷售瘋組織福與在謎青島祝的家喪電銷拐售組暑織是婚否同摘屬于編海爾奉家電封事業(yè)慚部旗爺下的皂。須〔茄3棍〕很定顯然察海爾侮集團(tuán)豎采用駕了電蹈子商紫務(wù)來(lái)呀增加今銷售察，請(qǐng)使你思但考電晴子商叉務(wù)銷民售團(tuán)億隊(duì)與鉆直銷斥團(tuán)隊(duì)舞是什伍么樣帽的關(guān)舞系？墳〔僅4旺〕閱躺讀“虛海爾縫的發(fā)待展戰(zhàn)捏略〞伸，根民據(jù)海盜爾發(fā)奏展戰(zhàn)假設(shè)略的銅四個(gè)虛階段濕，試謊畫(huà)出兇你理股解的餅前三綠個(gè)階思段的紫海爾未集團(tuán)類銷售寄組織亡結(jié)構(gòu)冰圖。禿案例轎7蔑：該聯(lián)想猾集團(tuán)習(xí)的銷脈售區(qū)激域管貼理膀聯(lián)想犬集團(tuán)蜂成立洞于狀19何84情年，崖由中絞科院丹計(jì)算寧所投陵