企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能胡松評第一講

采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購1．前言2．三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法3．招標(biāo)采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析4．招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒

第二講

采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購1.

引言2.

從分散到集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析3.

我國企業(yè)集中采購的實(shí)際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略

第三講

采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實(shí)施即時制采購的成功案例

第四講

采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧唱1．附引言文2．琴國際感采購今談判秋的流務(wù)程化壘管理夸3．腔國際逆采購塞談判妻策略乞4．轉(zhuǎn)國際庫采購遷談判規(guī)案例偷分析插

生第五凍講

灶供血應(yīng)商邪管理濁實(shí)戰(zhàn)堪技能銹之一能—代—如廈何調(diào)痰研選曲擇供姨應(yīng)商勺1．擦引佳言裝2．忙供螺應(yīng)商金調(diào)研什認(rèn)證恐流程訓(xùn)化管括理懼3．辯擴(kuò)影大供混應(yīng)商達(dá)選擇角余地色的五字大現(xiàn)伏實(shí)途永徑籍4．丑選和擇供炎應(yīng)商紡案例讀研討統(tǒng)

旨第六糊講

插

肌供應(yīng)崇商管努理實(shí)庸戰(zhàn)技放能之公二—誘—如助何量著化考麥評供疤應(yīng)商野1．伍引言但2．翅供應(yīng)倚商綜亮合考辨評體稿系鋒3．槍加權(quán)識法特抬點(diǎn)與詢案例土分析蒸4．幣成本庭比較族法特升點(diǎn)與副案例押分析城5．暫TC尼L科絕學(xué)考桐評供挪應(yīng)商落

約第七伯講

泊供城應(yīng)商摸管理弦實(shí)戰(zhàn)肯技能墨之三沫——恐如何廣與供燈應(yīng)商損建立承合作熟關(guān)系聚1．押引言別2．駐建立屑合作鈴關(guān)系寶的現(xiàn)礎(chǔ)實(shí)途唯徑（吧一）嶼3．蠻建立河合作房關(guān)系質(zhì)的現(xiàn)每實(shí)途欣徑（紡二）舞

妻第八呼講

炒采頸購與間供應(yīng)當(dāng)商管強(qiáng)理的壺發(fā)展良趨勢籌1．透引言紙2．諒耐克機(jī)全球逝化采鴨購經(jīng)戀驗(yàn)借帥鑒遮3．畢微軟寄電子易化采藝購經(jīng)奸驗(yàn)借閘鑒巾4．醒GE虛的采廳購價(jià)近值分生析蔬第1糊講

揭采顯購實(shí)爹戰(zhàn)技毅能之何一：秩招標(biāo)掙采購心

【傭本講憶重點(diǎn)興】帽三種崇招標(biāo)宋采購負(fù)實(shí)戰(zhàn)誦方法愛招標(biāo)小采購它作業(yè)躍流程樸分析異招標(biāo)壇采購懸實(shí)戰(zhàn)猾經(jīng)驗(yàn)精借鑒掃

鐵三種侄招標(biāo)悄采購貨實(shí)戰(zhàn)重方法舌招標(biāo)債采購賀選擇繩潛在銳供應(yīng)顯商時攜，不歸僅要模了解累其財(cái)訊務(wù)狀甚況以傻確保底按質(zhì)稅按量藥按期搜地交綁貨，超還要喉確保屯其市頁場信霜譽(yù)，項(xiàng)更要溜考慮徹其供捆貨歷扭史。娃總之晶，要婚盡力原查清梅其“樂祖宗額三代凡”，薦以確廁保招源標(biāo)和流投標(biāo)撞的“留婚姻僑”的面質(zhì)量項(xiàng)。狼這樣惡做對襯供需絡(luò)雙方宅都有鴉好處樣：通累過招貴標(biāo)采通購，蘇采購訊方可清以在落更大紛范圍害內(nèi)選饒擇理侍想的寫最佳浮潛在屑供應(yīng)許商，辨以更刮合理鋸的價(jià)劃格、棟穩(wěn)定務(wù)的質(zhì)物量進(jìn)映行采罪購；欠而供咬應(yīng)商呀也可形以在捆公開陰、公蹲平、埋公正臥的條舅件下蟲參與暈競爭堅(jiān)，不蝦斷自露律自晚強(qiáng)、訓(xùn)降低叫成本網(wǎng)、提察高經(jīng)刻營管茶理的加綜合過質(zhì)量割。

疫1.卷公胳開招矮標(biāo)悅公開嚷招標(biāo)級可以奧是國偵際性俊的，姑也可低以只恰限于品國內(nèi)好，兩李者各材有千哄秋，瀉采購伯企業(yè)記應(yīng)按矛照各頑自的濤實(shí)際藏情況棵來定殃奪。來公開黎招標(biāo)謎的最優(yōu)大優(yōu)居勢是疑大海裂撈魚票，資金源豐撥富、君利于歉采購案方能駐在更斬大范煉圍內(nèi)麥擇優(yōu)授錄用騙理想楚的最伍佳潛噴在供值應(yīng)商宴。其盼特點(diǎn)地表現(xiàn)點(diǎn)為“青三公框原則禿”，所即公纖開、押公平嗓、公叮正，贏對供李應(yīng)商旺一視兩同仁扒，所怪有有扣潛力蹦的供爭應(yīng)商權(quán)、承攔包商跨和服乏務(wù)提肆供商瞇都能扎一律雁平等結(jié)地投凈標(biāo)，槽標(biāo)準(zhǔn)拍統(tǒng)一蕉，不糟偏不急袒。泊

2味.邀歸請招左標(biāo)仁邀請及招標(biāo)勵的最痰大優(yōu)國勢是甚可以梢縮小搞范圍礎(chǔ)、鎖拐定目勻標(biāo)、廣速戰(zhàn)齡速決甜，這辰樣不庸僅節(jié)米省了揭招標(biāo)糞人的由招標(biāo)誓費(fèi)用擺，還稀有效沾地提持高了系投標(biāo)復(fù)人的棵中標(biāo)叨機(jī)會架。但浸由于群限制紐了充虛分競恢爭，叛應(yīng)對稠選擇歇的投勾標(biāo)人殿提出受更高貢的要烘求。唐盡量瞇避免團(tuán)由邀眉請招赤標(biāo)再除轉(zhuǎn)入篇公開陣招標(biāo)柔，以皆免太填過費(fèi)惕時、恥費(fèi)力洲、費(fèi)托錢了提。溜

3駱.議舉標(biāo)采氏購闊議標(biāo)譯采購啄主要飲有以假下三超種議跪標(biāo)方資式：尾◆直陸接邀賞請雷直接妥邀請穿某一槐供應(yīng)答商進(jìn)蜓行單兆獨(dú)協(xié)襖商，愿達(dá)成從協(xié)議丘后簽勞訂采德購合析同。擺如果尾一家尊不成魯，再溝邀它嶼家，黃直到忘成功軋。點(diǎn)◆比藍(lán)價(jià)議客標(biāo)泰將投距標(biāo)邀來請函扮送給抄幾家盤供應(yīng)丘商，紅邀請石他們偵在約享定的險(xiǎn)時間景內(nèi)報(bào)牲價(jià)，宿然后妙擇優(yōu)頓錄用鞭。份中味國最難龐大理的數(shù)料據(jù)庫難下載雕◆方區(qū)案競機(jī)賽營方案桑競賽行是企屬業(yè)進(jìn)立行工瓣程規(guī)束劃設(shè)渣計(jì)任傍務(wù)招完標(biāo)時曲常用憐的一鍋種議彈標(biāo)方垮式。噸①由故招標(biāo)暑人提往出工橫程規(guī)氏劃設(shè)懲計(jì)的胖基本丈要求藏和投額資控勉制的您數(shù)額圓、可呆行性懶研究斧報(bào)告謹(jǐn)或設(shè)踐計(jì)任尺務(wù)書悅、場蠶地平脊面圖奴、有奧關(guān)場厚地的徒條件劣和環(huán)連境要責(zé)求等裂各方壞面的碗詳細(xì)陸內(nèi)容繪，以陸及規(guī)瓶劃設(shè)眠計(jì)部業(yè)門的葉其它刺有關(guān)疏規(guī)定劇。羊②參揀加競挎標(biāo)的貿(mào)單位逝據(jù)此擁提出餡自己紛的規(guī)黑劃或時設(shè)計(jì)易的初桂步方暴案，孔并闡容述方抓案的旬優(yōu)點(diǎn)冶、人悶員配湯置、寧完成認(rèn)時間耗和進(jìn)轟度安金排、界總投肆資估瓣算等度，一歷并報(bào)歸送招床標(biāo)人民。需③最逆后由宋招標(biāo)店人邀壓請有價(jià)關(guān)專葛家組塔成評洲審委拍員會源來選貌出優(yōu)淺勝單華位，述招標(biāo)朽人與備優(yōu)勝蹈者簽概訂合跨同，偶補(bǔ)償敬未中誦標(biāo)單拐位。炸招標(biāo)皂采購壽作業(yè)聲流程滋分析呀

招障標(biāo)準(zhǔn)零備與濱投標(biāo)賢

招訴標(biāo)準(zhǔn)絕備主很要有疼兩項(xiàng)棍工作鄙：瀉圖1波－1照

溉招標(biāo)導(dǎo)采購里作業(yè)裝流程袍分析娘圖庫

1廊.準(zhǔn)銳備招惑標(biāo)書棚招標(biāo)勉書是槐潛在鍛供應(yīng)很商進(jìn)奴行準(zhǔn)渡備和養(yǎng)參加貧投標(biāo)玉、采忠購方劈評標(biāo)鳥和簽頌訂合杯同的壓共同寺依據(jù)零，以楚便潛忌在供矮應(yīng)商百填寫盜招標(biāo)艷書上隊(duì)規(guī)定豬的要省求他財(cái)填寫唉的相禍關(guān)內(nèi)臉容，識準(zhǔn)備街投標(biāo)絹，并慢把已握填寫晌完整賭的招橡標(biāo)書梅在規(guī)瓶定的理時間粉、地倘點(diǎn)送謎達(dá)招叼標(biāo)人辦。包頌括以頁下內(nèi)叢容：清招標(biāo)鼓通知量（含輪招標(biāo)霸人和悉準(zhǔn)備悶內(nèi)容面）、象投標(biāo)柄須知銳、合咽同條纖款、屯技術(shù)捷規(guī)格發(fā)、投訂標(biāo)書優(yōu)的填利寫要覽求、卻投標(biāo)槐保證盤金、涌供貨澇一覽鋸表、鵲報(bào)價(jià)鄉(xiāng)表、尤工程硬量清污單。錫

2缸.發(fā)螺布投共標(biāo)資促格預(yù)煉審?fù)ㄕ吒嫫式?jīng)過有資格清預(yù)審幟，縮攪小潛絡(luò)在供斬應(yīng)商芽的范輔圍，頁以避把免對易不合襯格供葉應(yīng)商和的無諸效勞熔動和緩不必恥要的紡支出持，同點(diǎn)時也掉節(jié)省由了招渣標(biāo)人賣的時晶間和怨精力鍵，提講高了木招標(biāo)苦效率乒。博

開省

故標(biāo)盞檢查菊投標(biāo)申文件毯的密蠅封情種況后距，按差招標(biāo)理通知斗書中朗規(guī)定展的時臂間、杏地點(diǎn)彎，邀這請投喂標(biāo)方令代表焦參加暗開標(biāo)遷會，忍當(dāng)眾腿宣讀帽供應(yīng)帥商名舞單、虎有無順撤標(biāo)哪情況超、提譽(yù)交投短標(biāo)保窩證金擦的方裝式是既否符臥合要覽求、捕投標(biāo)楊項(xiàng)目血的內(nèi)浸容、缸價(jià)格腰等內(nèi)寧容，跑并合厚理地注解釋倚投標(biāo)研文件絡(luò)中還理不甚淋明確哄的地術(shù)方。京以電時傳、肅電報(bào)應(yīng)等方秒式來脫投標(biāo)睡的，衣不予兆開標(biāo)撕。假開標(biāo)妥時應(yīng)士做好鵲開標(biāo)裂記錄稻，內(nèi)丘容包緞括：吐項(xiàng)目爺名稱攀、招殊標(biāo)號日、刊以登招誰標(biāo)通冒告的定日期懷、購信買招閉標(biāo)書魔的單張位及停其報(bào)津價(jià)、心收到扛其招衡標(biāo)書賞的日期期及辣其處貍理情另況?？h

四古大評蓋標(biāo)方如法茫1.色以最店低評忌標(biāo)價(jià)千為基擔(dān)礎(chǔ)的辭評標(biāo)莫把評荒標(biāo)價(jià)洋格（防不是若供應(yīng)女商報(bào)瞇價(jià)）算看作裂是評歪標(biāo)的白惟一醒因素悄，即王合理貞的利某潤加業(yè)上以衫下兩無種成貸本中戶的其巖中一橫種：襯◆進(jìn)疲口貨隨物的寬到岸喬價(jià)，濁即成從本＋組保險(xiǎn)擋＋運(yùn)跌費(fèi)；未◆國燦產(chǎn)貨陸物的飾出廠叢價(jià)，棋即原衡材料搭及零室部件輔采購芒成本險(xiǎn)＋生辜產(chǎn)成侍本＋熔稅款礎(chǔ)（不敞包含森銷售均稅）室。襯若原墨材料葉、零加部件百已從口國外時進(jìn)口晝并已怒放在叉境內(nèi)伴的，嘩應(yīng)報(bào)災(zāi)倉庫扁交貨使價(jià)，破含進(jìn)斗口關(guān)每稅，棋但不保包含榴銷售籃稅。每

2蜂.綜拉合評壁標(biāo)何綜合生評標(biāo)惱是一姑種以撫價(jià)格施加其型它因羞素為但基礎(chǔ)束的評蠢標(biāo)方態(tài)法，渾尤其染在采于購耐停用物艦品，撓如車哲輛、眨發(fā)動暢機(jī)及綿其它掛設(shè)備身時特蕩別適難用。三綜合灘評標(biāo)旬主要腐考慮綁以下它六大級要素字：爛◆內(nèi)讓陸運(yùn)必費(fèi)和軌保險(xiǎn)征費(fèi)挽◆交監(jiān)貨期?。ㄌ嵋粼绮环€(wěn)優(yōu)惠邊，推挑遲要暫罰款地）五◆付牽款條庸件（撓多項(xiàng)捧選擇船，淘問汰不靠符合康者）染◆零冊配件說供應(yīng)菌和售錦后服戰(zhàn)務(wù)情妥況（舟采購盾方服肯務(wù)加鴿費(fèi)）飛◆招泉標(biāo)貨樂物的舊性能益、生疤產(chǎn)能猜力、樸配套腥性、壽兼容伏性加◆設(shè)誓備安佛裝、研調(diào)試秒的技運(yùn)術(shù)服依務(wù)和蟲培訓(xùn)臨費(fèi)（秩加在宴報(bào)價(jià)申上）材

3默.以施壽命蝶周期廳為基敢礎(chǔ)的乳評標(biāo)希以壽樓命周立期為地基礎(chǔ)絕的評堂標(biāo)方使法特食別適乎用于呀整套肚廠房衰、生訂產(chǎn)線罵、設(shè)敘備和抵車輛跌等運(yùn)院行期裕內(nèi)的岔各項(xiàng)啦后續(xù)差費(fèi)用稈（如涌零配掌件、延油料攀、燃火料、世維修總等費(fèi)襯用）幻很高纏的設(shè)醒備采求購。噸評標(biāo)蒜時在明標(biāo)書呆報(bào)價(jià)匆的基窄礎(chǔ)上私，加敘上一怒定的調(diào)運(yùn)行慮期內(nèi)宏的各掩項(xiàng)費(fèi)駱用，經(jīng)再減朵去一紫定年刪限后遭設(shè)備宿的殘領(lǐng)值，消即扣船除這沫幾年并折舊骨費(fèi)用桑后的栗設(shè)備穿殘余錢值，誰并按直投標(biāo)壩書中拆規(guī)定北的貼察現(xiàn)率導(dǎo)來折緊算成危凈現(xiàn)反值。得

4役.打羊分法戰(zhàn)要打樸分的妨要素導(dǎo)有：鐘投標(biāo)穿價(jià)格泄、內(nèi)礙陸運(yùn)乏費(fèi)、漏保險(xiǎn)周費(fèi)、弓交貨英期、午偏離烏合同霸條款鹿規(guī)定賺的付資款條餃件、逃備件云價(jià)格鎖及售漠后服共務(wù)、饒?jiān)O(shè)備死性能甚、質(zhì)券量、乓生產(chǎn)瘡能力簽、技普術(shù)服律務(wù)和常培訓(xùn)案費(fèi)用毅。屬各要棋素比熱值分嬌配如絹下：套投標(biāo)疑價(jià)6支0～轎70僅分，濟(jì)零配司件1蓮0分段，技筒術(shù)性危能、襪維修秤、運(yùn)糊行等霞3種刺費(fèi)用憲共1湊0分肯，售茄后服掛務(wù)5階分，染標(biāo)準(zhǔn)淋備件牧5分討，以希上各垮項(xiàng)合援計(jì)共噴10減0分膀。違考慮蟲的要于素、陪分值彎的分梨配、泉打分許標(biāo)準(zhǔn)螞均應(yīng)逗在招諒標(biāo)書慧中做湊出明社確規(guī)則定。隨

決帽標(biāo)與哀簽訂杰合同扁決標(biāo)概就是儲將合慣同授傷予最告低評偏標(biāo)價(jià)錯的投顧標(biāo)人乖，并豐要求府在投帥標(biāo)有阻效期林內(nèi)進(jìn)桐行。壤決標(biāo)祥后，束在向萌中標(biāo)字者發(fā)救中標(biāo)蕉通知握書時董，也績要通峰知其唉他沒第有中摟標(biāo)者玉，并館及時其退還諷投標(biāo)層保證歌金。數(shù)簽訂鑼合同于有兩摩種方墨法：崖◆在遮發(fā)中發(fā)標(biāo)書瓣的同桂時，負(fù)將合鋤同文緩本郵蘭寄給庭中標(biāo)影者，際要求盒其在粒規(guī)定旗的時粒間內(nèi)核簽字暗退回睛；圈◆二包是中棕標(biāo)者更收到斜中標(biāo)蘇通知肉書后叫，在暴規(guī)定支時間眠內(nèi)，肯派人鋸前來滋簽訂齊合同械。覆簽訂貝合同第及中湯標(biāo)者憂按要止求提謙交了屋履行辛保證瓶金后撕，合紋同就則正式觀生效鍛，采宋購工畜作就療進(jìn)入要了合松同實(shí)袋施階柿段。疼

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實(shí)如戰(zhàn)經(jīng)殲驗(yàn)一喬背景盟情況踐Ａ供易應(yīng)商葡接到影Ｂ公抓司的硬上海章分公你司打直來電狠話，悼說要鑰購買修10駝臺筆黨記本遞電腦溜，不扒久又言接到東Ｂ公恰司總限部電既話詢尖問1攔00粗臺電器腦的洋價(jià)格尼，其俱中有東10嫂臺是畢筆記勤本電裙腦，海他們大分別熔咨詢長了型難號和醒配置隱的詳勿細(xì)情蓮況。祝供應(yīng)嗎商了爺解到勻這家哥公司袋20尖03壘年有植大的雖采購犬項(xiàng)目站，頻及頻添森置新解設(shè)備私，于砍是就患立即井派人斧員到白Ｂ公訴司總脊部。課Ａ供炭應(yīng)商污感覺乖到Ｂ爪公司般整體孔的采怒購力頑被分去散了驕、被穩(wěn)浪費(fèi)搶了，嚷價(jià)格項(xiàng)五花呀八門壓，沒士有任全何優(yōu)嚇勢。葬Ｂ公送司的撥電腦寒牌子例多而燃雜，讀經(jīng)常庸維修炸、升攔級，母采購畢價(jià)格眨無優(yōu)垂勢，會服務(wù)看低水濕準(zhǔn)，騙管理早混亂彩，舞僚弊成每風(fēng)，姥形象額受損魂。瘦

實(shí)或戰(zhàn)經(jīng)爺驗(yàn)二閣解決哈過程貝現(xiàn)在?。鹿疽裁阂岩鈷?zhàn)R到臭了這車些問炎題，臘并采駕取了東改進(jìn)烏措施鉆：皮首先你由使攤用人若提出預(yù)采購農(nóng)申請第，提旁交需妨求的扶數(shù)量仰、型點(diǎn)號和補(bǔ)報(bào)價(jià)悶。所畢有申讀請由逃部門公經(jīng)理綁根據(jù)連預(yù)算微批準(zhǔn)演后，甚再交況財(cái)務(wù)跌總監(jiān)黎批準(zhǔn)鏈。然撿后統(tǒng)電一交慣由Ｉ螺Ｔ部宋門匯鳳總，膽再根紛據(jù)公悟司有股關(guān)的尺采購份規(guī)定緣和工警作需愧要來長決定故配備殿的機(jī)躲型、吼配置婚、操辰作系酸統(tǒng)、游軟件據(jù)和品鵝牌。服Ｂ公忌司采承購部愿根據(jù)曠匯總肥的數(shù)愧量、仍金額崖及具嘩體要?dú)W求，諸決定甘競標(biāo)易的名誤單。仍ＩＴ質(zhì)部門橋提交雨競標(biāo)鹿內(nèi)容刮，采翁購部論組成凱招標(biāo)稈委員閥會或池評標(biāo)遺小組嫂，邀沙請Ｉ統(tǒng)Ｔ部外門經(jīng)酒理、咐工程瀉師參憶加評尚審。詳采購背部按判采購積流程鵲開展掛采購墊活動惹，與朽參加桂投標(biāo)擾的供不應(yīng)商亮分別銜地一費(fèi)一談皮判，宏不僅密僅是鞋價(jià)格饑，也丈包括頌售后代服務(wù)完、交霉貨和賓索賠慌的條只款、盛升級瘡服務(wù)松等等最。緣評標(biāo)攜委員迎會按集事先麥商定健的評口定標(biāo)臥準(zhǔn)，帽評判放參加病投標(biāo)蠅的供狐應(yīng)商謀，推框出中嘆標(biāo)者漸，向頁中標(biāo)落者發(fā)絕出中溪標(biāo)通僵知，械向敗馳標(biāo)者馳發(fā)出洽感謝往信。大采購取部與蝦中標(biāo)就方簽隸署合頃同，長監(jiān)督灘供應(yīng)令商的猴供應(yīng)池。樸實(shí)戰(zhàn)塔經(jīng)驗(yàn)吼三升結(jié)

意果屠Ｂ公嚷司的辮供應(yīng)娘商會姓得到棵一個屈公平煩的競嗎爭環(huán)獄境，望采購趙員的汪談判掘能力假及Ｉ圈Ｔ經(jīng)意理的渠專業(yè)連能力捎也相逐應(yīng)地紅得到進(jìn)了提救升。奔同時賣，Ｂ恩公司虛也獲礦得了洲采購僑部門裳努力腐換來灶的競脆爭優(yōu)疊勢，浮即較凈低的虎合理景價(jià)格晝、良側(cè)好的周售后懸服務(wù)殲、升浙級承噴諾及燒供應(yīng)奶商的慨及時疑信息股反饋坡。汁最后偽，Ｂ描公司刺的錢裁被好忍鋼用蕩在刀今刃般泳地花段出去京發(fā)揮么其最泄大作臘用了銀。最呼重要趁的是摟Ｂ公肺司認(rèn)丙識到緣招標(biāo)緊采購死不僅軟有效竟地降兇低了午采購算成本幻，還森把采福購部紗門變羊成了徹成本拼控制扶和利略潤的嶺中心殃。付【本兆講小澆結(jié)】識招標(biāo)灘采購揀是需重求方醒企業(yè)誰在自店由競卵爭和獵保證哄質(zhì)量衛(wèi)交期例的前泡提下慕，以創(chuàng)較低幕的價(jià)息格取貸得成斬效最致佳的萍采購蝴物品腸的活寇動，匯換句紀(jì)話說池招標(biāo)疾采購歇的目煎的是典追求班綜合地最低慚價(jià)。垂一般駝來說鉛，當(dāng)杜供應(yīng)瘡源分助散或鴨來源舟不明籌時，退企業(yè)寇往往臥采用名招標(biāo)嚷的方弱式進(jìn)雖行采被購，范即以漁公開旦的方斬式通閉知所良有可努能供完貨的弄供應(yīng)偵廠商洪，在籮某一果時間晴內(nèi)前競來競專標(biāo)。奔但是森，除美非較董大規(guī)輩模的泳采購接，一筒般不蓬采用副公開巴的招掘標(biāo)方協(xié)式，疑從魯頸抗醫(yī)臨藥和園江蘇遙洋河堆兩家托公司群的實(shí)拳踐中尸可以努清晰杯地看煙出：迅招標(biāo)金雖能完防止盤腐敗巧，但絲還需距專家遇監(jiān)督撥和媒桶體機(jī)塵制，姥成本霉實(shí)在諒不低窄。接

【抖心得殃體會好】改__材__棒__盈__藍(lán)__棉__梢__畏__想__牧__隊(duì)__馬__襪__劑__熔__陵__納__刊__霜__恨__研__硬__殊__舞__羊__逐__法__棚__轎__饞__廊__俯__仙__絲__僵__揀__華__拼__派__撐__強(qiáng)__肆__點(diǎn)__臉__屈__同__虜__丙__頭__百__律__津__姜__器__歇__衫__紅__咸__潤__瞇__藥__籌__君__戒__傘__具_(dá)_肢__膀__失__協(xié)__詠__誦__圾__輩__伴__算__彎__朽__睡__箱__踐__腥__蓬__美__稠__彈__骨__岸__光__途__頓第2格講

清采糟購實(shí)遣戰(zhàn)技賭能之謹(jǐn)二：愁集中敢采購恥

【碗本講漠重點(diǎn)你】顫分散雜和集憶中采兩購的饅特點(diǎn)河與作滅業(yè)流矮程分方析劫北京通某企根業(yè)集壓中采贈購的批實(shí)際恢困難喚與解伸決辦宮法抱惠普毅公司業(yè)的集仇中采春購策蹄略勉

分位散和歪集中汪采購逆的特馳點(diǎn)與親作業(yè)歉流程脊分析糞集中書采購狀的特綠點(diǎn)及應(yīng)其作侵業(yè)流跳程閱

1賣.集騎中采閑購

川

2榮.集越中采聯(lián)購作喪業(yè)流婦程偏任何蹈一項(xiàng)近作業(yè)畏都要煩實(shí)現(xiàn)藏流程游化管絮理，鄭這是憐當(dāng)代貞企業(yè)理管理散對企眨業(yè)提賓出的慰一個個比較勇高的撐要求址。集落中采劃購的爆流程蹤化包棉括以術(shù)下3餡個步糠驟：情①要胖分析宇國內(nèi)州外的暈形勢證和競封爭對縱手的幕狀況疏，在叨這兩評組分規(guī)析數(shù)識據(jù)的維基礎(chǔ)避上制掩訂集危中采梳購的概策略知；②季再制確訂采戚購計(jì)瘋劃，寇制訂密采購件計(jì)劃譯時，掃要考擁慮到康銷售這和生網(wǎng)產(chǎn)的早現(xiàn)狀偽；③廢根據(jù)禽現(xiàn)有肆的庫眨存、槍市場歷供應(yīng)畫的信踐息來禿相應(yīng)殃地做摩具體洗的采層購管證理工號作；禮最后銷，執(zhí)夕行計(jì)塵劃，解進(jìn)行陵結(jié)算根。握整個斤作業(yè)顆是一亮個流熟程，燒環(huán)環(huán)愈相扣溉，每煉一環(huán)頃都是蘭下一哀環(huán)的躬基礎(chǔ)螺、都斜有不朋可替艙代的百作用迫，一倦定要療步步狹認(rèn)真茅，環(huán)回環(huán)在欄意。

川圖2菊－1純

隸集中淘采購先作業(yè)滔流程訓(xùn)圖斬

分獵散采乏購的積特點(diǎn)刊及其抽作業(yè)衫流程剛1．喪分散判采購

茂2.董分散降采購襯作業(yè)牢流程嫩圖2禍－2構(gòu)

僑分散疼采購扛作業(yè)癥流程癢圖鹿

【快自檢嚴(yán)】拿請做敗下列宣的歸讓類題罵，將康屬于氣集中陣和分約散的磨采購?fù)蛢?nèi)容且分別歡歸入朋Ａ和志Ｂ的停桶中朵。該①決振策層其次低頃，易航產(chǎn)生胸暗箱釣操作剝②手抹續(xù)較談多，張過程訓(xùn)過長按③易肢于穩(wěn)找定與撤供應(yīng)橡商的予關(guān)系爹，實(shí)柔現(xiàn)長紋期的拆成效滑最佳質(zhì)的合宰作溫④各澆基層疾有采灘購和夢檢測而的能捐力朗⑤手曬續(xù)簡換單，樸過程醒短滔⑥不應(yīng)影響帽正常剛的生裕產(chǎn)或股銷售眾⑦可澤充分纖發(fā)揮奧采購宮特長驅(qū)，提梨高效注率貫⑧可謎獲得濫規(guī)模來效益宜，降襯低采娛購和阿物流聚的成墾本救⑨適哈用于死易出案現(xiàn)問約題的欲物品籠⑩適賺用于悟保密束性高喂的物活品公見參屑考答兵案2畏－1愿北京壁某企點(diǎn)業(yè)集矩中采看購的青實(shí)際屯困難劃與解劇決辦賠法閉

1伍.企故業(yè)概諒況徒北京咱東方回俱樂扭部是章一家音健身詞俱樂專部，炸在北城京共澆有1剩9家慮連鎖產(chǎn)健身嬸中心脂，總幫部設(shè)極在海方淀區(qū)旁。俱葉樂部區(qū)為私絕人所舌有，那已有犁15束年歷扛史。盒公司績沒有匪專門積的采季購部土，只從有一型位專湖門負(fù)圍責(zé)采密購事潮務(wù)的女人員千，在犧該公杠司內(nèi)免部推醫(yī)行實(shí)平施了業(yè)一套笛集中嘆采購鋼計(jì)劃承。巖

2脖.原塘來的振分散廈采購草模式依為了咳維持搬各健脆身中爐心的葉運(yùn)作下，東劈方俱衡樂部甜需要釋許多雪不同杠的物芒品，甲包括繞機(jī)器沫和設(shè)酬備的驗(yàn)部件買，例智如自疤行車蔑配件側(cè)、磨鼻砂燈框泡、調(diào)辦公糾和衛(wèi)仍生等呼各種遍用品致。靈每一慶家俱速樂部加各自厲負(fù)責(zé)爸自己樸的采攪購事賓務(wù)，竿絕大獵多數(shù)鉤的健芬身中今心不隆設(shè)自賠己的撐庫存怪而是貢隨需賊隨買蠟，例印如需撐要辦煮公用學(xué)品時趁就隨辰時到杰附近伙的商余店購累買。名在總爐部也喇曾經(jīng)堤有一并位兼改職人梢員負(fù)攜責(zé)采運(yùn)購和周庫存峰控制扯，不料過他瓣只負(fù)頌責(zé)總框部而拳不負(fù)言責(zé)其心它健怒身中騎心的禮物品源采購罷，對灶其它果健身襪中心輝的物會品采迷購僅餅僅只歉是做務(wù)些采光購記細(xì)錄而庭已。蜂

3杜.現(xiàn)沉在的久集中青采購厲模式蹈經(jīng)過分調(diào)查堅(jiān)分析著，俱遮樂部重采購鋒管理將人員肌得出凱，以犯前所驢使用規(guī)的以揚(yáng)各健蘋身中簡心為貸主的幫隨需腥隨買符的采澆購體紋系問戶題很哀大，俯應(yīng)該王采用歇效果心最佳撫的集憑中采釋購體貫系。牧集中稅采購皮體系迅確實(shí)糕可以脫為俱療樂部即節(jié)省式一大釀筆開帥支。芝例如特，可椒找到鋸一家把供應(yīng)位商，副俱樂廣部向幼其批抱量購個買衛(wèi)飲生用裹品，生這家彼供應(yīng)串商可梢以優(yōu)買惠地柏把價(jià)槍格降素低一慕半?；镉谑抢^，采始購人撿員開望始尋饒找更葉多的麗提供睛不同圍物品劉的供楊應(yīng)商守，并餅制訂說了集才中采狂購體旬系的諷一系晨列細(xì)憐則。罰這套戒集中竟采購董體系腿基本自上把憑所有珍的采燭購都銅集中肚到公眨司總返部，綢各連偷鎖俱向樂部家的經(jīng)件理不慣能再錦像以已前那斯樣各支自隨映意地哪購買逝所需偉的物墾品。裕如果暗有需倒求，信他們涼要填厚一份堡請購解單，凈然后親宗到總譽(yù)部。喪視到總鋼部的逼最后娃期限意是每祖周五叔下午星5點(diǎn)箏。在功下周式一，誘各健兩身中灘心所際需采市購的夸物品即將由雞總部去的相犁關(guān)部攜門及死時派侮人送脾達(dá)。皆采購家管理懸人員泛如發(fā)挽現(xiàn)各憂中心集所請族購的野物品堆不合鞭適，負(fù)有權(quán)法加以報(bào)否定辟或減蘇少其兆采購陽量。火但是旨每一極個健蓄身中亂心都肉另有棟1，單00銅0元緒人民歸幣的沸現(xiàn)金劈用于尋應(yīng)付籮可能醒隨時農(nóng)發(fā)生俗的緊兇急采轎購需項(xiàng)求。許

4勸.集社中采振購遇賞到的論困難茅在集勤中采棋購體楊系實(shí)確施一分個月凝后，利俱樂侍部受沒到了題一些升挫折讓。有溜幾家炭健身徑中心仆的經(jīng)備理對較集中擠采購企有些饞抵制居，最熊棘手臥的是瞇朝陽沃區(qū)的羽3家寄健身盞中心顏的經(jīng)殊理，傲曾聯(lián)陜合起時來拒細(xì)絕接貝受集盾中采歌購，準(zhǔn)他們么的理歌由是少手續(xù)熄太繁櫻瑣?；?/p>

5正.解微決方獻(xiàn)案事采購撐管理潤人員研要想姜取得仆采購班管理滲體系形變革蝕的成乞功，緣還要昌從以川下3知方面什著手艦：勇◆進(jìn)雞一步適取得艷總經(jīng)傷理的寫堅(jiān)定榴支持步，為殼變革倆的實(shí)導(dǎo)施提驗(yàn)供組疼織上散的保坦證；萬◆建性立一盆支有偽力的握采購趣團(tuán)隊(duì)興，這懼是實(shí)觸施采母購方喪式變宜革的腹關(guān)鍵總；鞋◆對隙各健渠身中挎心的提經(jīng)理當(dāng)組織竊培訓(xùn)始，幫釋助他妹們盡奴快地憲接受翻新的嘉采購共管理援方式伴。從惠普餓公司怨的集川中采城購策籠略挪【本羨講小現(xiàn)結(jié)】電集中剩采購領(lǐng)較分胸散采秒購，爐有其撲獨(dú)到挪的優(yōu)猾勢，冬主要拾表現(xiàn)駁在規(guī)圾模成醒本效噴益和螺較穩(wěn)去定的市供應(yīng)挑網(wǎng)絡(luò)款這兩侮方面海，但日同時林也相浩應(yīng)的求缺乏毯分散贏采購?fù)偷撵`譽(yù)活、萍快速速和簡栽便。殊因此當(dāng)，應(yīng)估重視垃企業(yè)搖的發(fā)疫展現(xiàn)丑狀，泰靈活潑地應(yīng)耗用最娘適合赤現(xiàn)狀初實(shí)際等需要注的集逼中或洗分散林的采姥購，郊不宜酷一概廊而論養(yǎng)，重餐此輕語彼。岡解決閥集中辱采購疼困難呈的有辱效方帆法主制要在需于領(lǐng)悲導(dǎo)的瞞支持捏、采扭購團(tuán)鐵隊(duì)的元建設(shè)獸與采沫購人蜻員的檔培訓(xùn)且。狗

【杠心得炸體會沙】訊__康__廊__折__況__皆__寶__介__旅__矮__你__斜__栗__喂__綠__輩__膊__貍__篩__割__畢__徑__籠__投__卻__完__誰__末__申__寒__么__婦__燒__內(nèi)__孫__胞__懂__鏈__桶__極__嬸__跌__累__特__聯(lián)__駁__劫__舉__卡__廊__歐__遮__漏__墨__宴__艷__剃__虎__既__雞__物__開__爸__淹__造__照__器__精__膽__誰__菜__寧__儲__匯__鍋__首__質(zhì)__浪__獻(xiàn)__黑__過__販__市__歪__快__湖__龜__糖__罰__川__鄉(xiāng)

第飼3講含

甩采購員實(shí)戰(zhàn)槍技能需之三蓋：即綱時制般采購調(diào)

【奔本講胞重點(diǎn)環(huán)】折即時他制采輔購的政戰(zhàn)略姐優(yōu)勢仆及其侍前提瞎條件既即時信制采奔購的胞流程客步驟托施樂重等中律外企耀業(yè)實(shí)旦施即且時制神采購抖的顯廟著成萬效質(zhì)即時叼制采孟購的灣戰(zhàn)略圈優(yōu)勢床及其仁前提庸條件冶即時槍制采燈購可再以大柱大減悲少在每制品贏的庫仰存，肥減少妖零部聽件、要原材自料的頃庫存駕，縮更短原顯材料朵供應(yīng)睬周期仗。在聾原材溉料的挽供應(yīng)桿過程堪中實(shí)泊施即飲時制拖采購察，能責(zé)有效振地推盾動供馬應(yīng)鏈希的整伙體優(yōu)伐化。匯即時誠制采儉購的忽基本饑思想忍是與債供應(yīng)刃商簽蘋訂在董需要僚時，伴提供釘所需綁數(shù)量半的零箏部件獵、原尖材料敵的協(xié)針議。篇這就臭意味耽著可歡以一伏天一腥次、夠一天樂兩次停，甚隱至每成小時蘇好幾涉次地腿供貨霜。隔ＪＩ津Ｔ采啟購最知終目桐標(biāo)是燈為每同種物典資和湊幾種扔物資拿建立誼單一匆可靠吳的供瘡應(yīng)渠辯道。服

1病.即限時制交采購音的戰(zhàn)南略優(yōu)穗勢衡隨著歉時代奶的不欄斷發(fā)歸展，斜隨著德市場那、產(chǎn)清品、臺生產(chǎn)意、服蠻務(wù)、中信息宇、戰(zhàn)隊(duì)略等從各個乖因素康的不激斷變跡化，價(jià)采購匙戰(zhàn)略趁也必暫須要肅隨之螞進(jìn)行雀相應(yīng)妹的調(diào)忠整。際

鍬表3助－1族

漏采購再因素棗發(fā)展桑比較勵表

見經(jīng)濟(jì)庸全球風(fēng)化迫漁使許仆多企琴業(yè)拓糞寬其葉采購懷渠道勝，在辨全球地范圍蠶內(nèi)能轟確定備提供層質(zhì)優(yōu)洽價(jià)廉宗的商由品和戚服務(wù)甘的潛恥在供槳應(yīng)商氏；而防且信劇息和山電訊促的技敢術(shù)革墾命取遙代了斬傳統(tǒng)忙采購趣部門落的手捉工活往動，藍(lán)提供曬了低業(yè)成本瓜、高羞速度室、高爺效率澡和電飲子化潑的成圣效最援佳的伯選擇竟，這招一切哀都促掙使即身時制傅采購驅(qū)應(yīng)運(yùn)駕而生啊。因離為即窩時制蜘采購欲可以道獲得繡更短稼的產(chǎn)鬧品生膨命周厘期、血更快驕的技狂術(shù)變添化和眠更成吐熟的直客戶店，使嫩得采虹購購帽買過紡程中登的柔隸性和嘩敏捷彼性變撈得更駁高。逗

律2.興即時珍制采殺購的估前提拔條件挽3.篇即時濟(jì)制采膏購與北傳統(tǒng)蓋采購必的區(qū)條別

乖表3幻－2彼

終即時衣制采旦購與拘傳統(tǒng)闖采購攀的比享較表能

【何自檢斧】挎請你驚將下宮列正漠確的魔描述榮前的臟方框助涂黑誰。啊□即嬌時制燕采購肅能幫勤助你揭實(shí)現(xiàn)春多批待次、招小批薄量的分采購月，并裝能確還保供式應(yīng)商最快速壟可靠磨的交慕貨。辣□即射時制訊采購酬強(qiáng)調(diào)圓數(shù)量闊折扣膊，以斗降低遺采購盡成本漂。險(xiǎn)□采尋用即勸時制判采購邀后，纖有效旦地壓瞞縮了猴采購詳提前座期。鍬□采圣用即園時制等采購漂以后碼，采太購物互資的裁質(zhì)量顯容易村忽高雜忽低豪，缺泳乏穩(wěn)者定性之。躁□即畜時制界采購決的供膚應(yīng)商瀉較少種，甚控至只拾有一涂個，黃重視罵與供驗(yàn)應(yīng)商殿的長杯期合奴作，孤以降做低成侄本，怨提高摩質(zhì)量房。繞□即療時制僻采購累視信廣息共哈享為災(zāi)泄密障而對唇信息板加強(qiáng)忽控制版和保浸密。灣見參懲考答誦案3攏－1種即時廳制采滅購的遠(yuǎn)流程栗步驟

速即時絲制采椅購流驚程詢圖3冷－1癥

示即時妹制采逆購的編流程臥圖

舍即時激制采邁購步綱驟領(lǐng)1.援創(chuàng)建襪即時居制采仇購管馳理團(tuán)滑隊(duì)臭◆世仰界一劈流企振業(yè)的含專業(yè)原采購屋人員配主要撕有以刮下3辭大職側(cè)責(zé)土①尋扮找貨鐵源；題②商挺定價(jià)素格；雕③發(fā)痛展與喚供應(yīng)切商的才長期密穩(wěn)定故戰(zhàn)略惰合作泊伙伴山關(guān)系邁并不霸斷地拌發(fā)展瓶改進(jìn)格。漫◆常謹(jǐn)見的薯兩個晨專業(yè)渠采購心團(tuán)隊(duì)轎①專靈門處啞理與陡供應(yīng)旁商關(guān)枝系的制團(tuán)隊(duì)渾，主徹要任愧務(wù)是樂評估慘供應(yīng)渾商的岸信譽(yù)淹、能僑力，育并簽共訂即葉時制背采購曬合同效，向港供應(yīng)仰商發(fā)偵放免度檢證同明并革培訓(xùn)崖和指刮導(dǎo)供嘗應(yīng)商路；腰②專蓄門從萌事消沒除采踩購過負(fù)程中躍的各已種浪恒費(fèi)?？?/p>

2乖.分漲析即肆?xí)r制婆采購夸物品駐，確幟定優(yōu)顆先型宏供應(yīng)砍商廉從采輩購物哥品中杠選擇汁價(jià)值滾大、榴體積鑄大的泛主要料原材皇料及方零部嘆件，挺優(yōu)先醉選擇使伙伴茶型或允優(yōu)先父型的測供應(yīng)基商。禽分析歇采購稅物品田及供負(fù)應(yīng)商匯情況皺時要葵考慮池如下垂因素氧：哨◆原資料及已零部月件采鐵購周發(fā)期、填年采覺購量管（額闊）、傘物品擦的重枕要性穴；戲◆供符應(yīng)商贊生產(chǎn)濾周期停、供議貨頻辟率、棄庫存批水平漠、合僑作態(tài)堆度、例地理揀位置肥；翅◆物治品供指應(yīng)周躬期、遙包裝以及運(yùn)那輸方檔式、貌儲存由條件塊及存瑞放周節(jié)期；臘◆企描業(yè)的腿現(xiàn)有拒供應(yīng)說商的猛管理桐水平總，供羽應(yīng)商粉參與膠改進(jìn)荒的積墊極性薄。魯

3屠.提反出改浙進(jìn)即脾時制蔬采購膜模式革的具跳體目織標(biāo)仙針對浪供應(yīng)咸商目綱前的息供應(yīng)骨狀態(tài)膀，提以出改響進(jìn)目兵標(biāo)，訪具體習(xí)內(nèi)容銅包括膏：傾◆庫興存控揉制水針平；困◆供軍貨周夕期、陸批次喪；逗◆改復(fù)進(jìn)行械為的城具體關(guān)時間繩要求頸。心總之法就是忘要在鋼需要吵的時攔間內(nèi)林，能闖及時腐地采票購到頌所需職要的鼻物品滴。瞇

4瓦.制衰訂具色體的通即時忠制采投購實(shí)薯施方饒案區(qū)◆明裁確主斧要行教動點(diǎn)煤、負(fù)貫責(zé)人圖及其仇職責(zé)布、完細(xì)成時何間、面進(jìn)度剪的檢等查方蕩法；殼◆將群訂單震拆分押成兩習(xí)部分申：一德部分暫是已噸確定軍的，棕另一夠部分箏是隨儀市場究變化塌而隨破時增抽減的狗；資◆調(diào)么整相刪應(yīng)的踢運(yùn)作央程序癥，確秩保供粗應(yīng)商棒按時桐按質(zhì)味按量毅地交論貨；防確保西供應(yīng)供商的膽生產(chǎn)絮計(jì)劃考與采巡購方別的生粱產(chǎn)計(jì)蜘劃能點(diǎn)卓有踢成效答地聯(lián)更動；什◆在槽相關(guān)課人員緣之間春進(jìn)行找充分濃的溝伐通交蔥流，縮統(tǒng)一圣認(rèn)識轟，協(xié)黎調(diào)行訊動；圍◆培劣訓(xùn)供傭應(yīng)商嘉使之導(dǎo)完全三接受猛即時慮制采鉛購的向供應(yīng)雜理念鹿，縮案短供皮貨周裁期，破增加發(fā)供應(yīng)奧頻次畝，提錯高庫械存水愁平。律

5灑.不雕斷改賓進(jìn)即薄時制套采購統(tǒng)的具減體措握施犁◆不吸斷改磁進(jìn)的疲前提慈是供著應(yīng)原敢材料流的質(zhì)奏量在咱不斷慢提高晝，循秘環(huán)使援用的彼包裝掀在不隔斷地板改善勿，送煤貨的故裝卸驗(yàn)及出買入庫凳時間猜在不盛斷地糞縮短模；禍◆將芹原來僻的獨(dú)憶立訂云單改仗為滾帽動訂至單，伐將訂緩單與句預(yù)測便結(jié)合偏起來錄，首衡先可雅定期虜向供仙應(yīng)商凈提供鎖半年擾或一門年的斷采購頂預(yù)測前，便海于供罪應(yīng)商面提前刺相應(yīng)奧地安優(yōu)排物真品采掌購及鮮生產(chǎn)塵計(jì)劃花；賓◆向好供應(yīng)寬商定納期提賤供每診月、戒每季售的滾串動訂蜘單，噴內(nèi)容羨包括堅(jiān)固定們和可貴變部添分，摔而供召應(yīng)商暴就按沙滾動誼訂單帆的要練求定驕期定美量地佛及時突送貨刑。百

6伴.即瓜時制估采購蝕績效昂的Ｐ盼ＤＣ胸Ａ評雄估刻ＰＤ禍ＣＡ哈指的漲是：罩Ｐ（鑰ｐｌ克ａｎ濫）—壩—計(jì)敬劃，曠Ｄ（墻Ｄｏ中）—雕—實(shí)仁施，但Ｃ（迅Ｃｈ登ｅｃ銅ｋ）請——宜檢查旗，Ａ壁（Ａ室ｃｔ奏ｉｏ慘ｎ）童——咐采取紫行動珠。追圖3逮－2摟

潮即該時制耕采購下績效身的Ｐ禮ＤＣ蠻Ａ評乳估發(fā)炭展圖扭施樂染等中拔外企找業(yè)實(shí)貫施即察時制聰采購渾的顯助著成偵效具

【刃案例問】騰施樂非公司鑒公司畫背景過：恰施樂菠歐洲燙公司窗（前言身為缸Ｒａ列ｎｋ打Ｘ壘ｅｒ趴ｏｘ利）有疑一個斷成功籌應(yīng)用應(yīng)即時敲制采洋購系芬統(tǒng)的巴案例董。膏作為喝施樂幫公司求在美胞國之帥外的煉最大從機(jī)構(gòu)休，施贊樂歐窗洲與蹤英國待蘭克婦這兩示家公私司（紙Ｒａ慌ｎｋ飯）的桶合作顫企業(yè)犯，生葉產(chǎn)和紹修理遼中等摔規(guī)模宿的復(fù)短印機(jī)她設(shè)備伶，并概在世毒界范肝圍內(nèi)坊銷售滴?？p20掛世紀(jì)向80庫年代籍，施路樂歐淺洲公娛司開應(yīng)始實(shí)遷施即汁時制催采購頓。作紡為即做時制望采購星計(jì)劃珍的一態(tài)部分下，公干司還紫安裝師了自遵動化蝦物料仇和采光購信衛(wèi)息的繁處理北系統(tǒng)歸，同懇時也劇修正雄了生雁產(chǎn)流盈程。尋作為拌即時霸制采躲購和律其它占相關(guān)竟系統(tǒng)慎采用宅的結(jié)保果，遺施樂策歐洲鐘公司壞取得蹈了一亦系列唐顯著似的成峽效。返施樂敵歐洲奉公司遇實(shí)施蠅即時盞制采棍購后那的顯趴著成慨效：克（1迷）其鋼供應(yīng)體商從眼3，惰00獎0個矮減少晨到了帽30奸0個爪；告（2右）入金庫交快貨的細(xì)準(zhǔn)時曬率高薯達(dá)9醋8%魔，其繁中有滔79監(jiān)%是突在需吼要時摔的1脅小時晶內(nèi)送促達(dá)；袍（3驕）倉填庫庫如存從腫3個即月的謎供給誤下降照到半煌個月安；海（4夜）整凈體物邀料成鉛本減被少了愧約4粒0%并；櫻（5具）由脆于供詞應(yīng)商下物料逢質(zhì)量棟的提劫高，繭絕大寧多數(shù)曾入庫足產(chǎn)品從質(zhì)檢況站被崖相應(yīng)笨地撤釘銷了劇；霜（6騰）因胡產(chǎn)品糠質(zhì)量陳不佳邊而被每拒收鑄的水楊平從牛17勒%劇勾降到迷了0代．8什%；商（7陡）由運(yùn)于標(biāo)林準(zhǔn)化鄭的包令裝，姻40文多個唱負(fù)責(zé)鄰重新血包裝闖的職精位被桂取消話了；繡（8艷）入俱庫運(yùn)共輸配妖送總易成本支減少釘了4毛0%覺；岸（9詳）倉找?guī)旖o削生產(chǎn)林線的嚼物料發(fā)配送首準(zhǔn)時厭率提確高了顯28胃%。財(cái)在采扎購物常流戰(zhàn)沒略管蹤理方薄面，午還取茂得了排以下字成效掙：僵（1究）形捧成了洗完整姐的采盜購績役效評捐估體疫系；不（2碼）在示企業(yè)套組織齊架構(gòu)規(guī)中，杰對有望關(guān)戰(zhàn)三略物炕流和凝采購太的決愿策權(quán)裳進(jìn)行量了有據(jù)效的很授權(quán)佳；弊（3雅）來蜓自不振同部征門的低高層壘經(jīng)理妥人廣墳泛地荒參與器了制言訂物賓流采舌購策妥略；逃（4兄）隨屑著公陵司規(guī)享模的買不斷暮擴(kuò)大汪，高常級物稠流采膨購經(jīng)縮理人糾的控注制范鼠圍也鬼正在賽相應(yīng)燥地?cái)U(kuò)相大；渴（5晃）同堪時也呢帶動浩性地逝改進(jìn)束了組爛織其用它部改門的死績效潑。誠

【撞案例奸】豈通用倚公司柄如何絡(luò)實(shí)施酒即時宇制采墓購司上海井通用巡汽車廁有限順公司構(gòu)是美盾國通風(fēng)用汽迫車公劉司和謎上海敢汽車紋工業(yè)余集團(tuán)泥共同意投資喬15椅．2爬億美證元組炭建的啦中外逗合資偽企業(yè)擊，主妙要生行產(chǎn)高狂檔次狗的別推克轎扶車。停中遠(yuǎn)銹集團(tuán)童承擔(dān)超通用刺汽車努零部屯件的夜供應(yīng)蒸任務(wù)早，成補(bǔ)為上旱海通災(zāi)用汽匙車供戀應(yīng)鏈栽的一福個重到要組新成部莊分。收19哥98岔年7甘月雙估方簽常定了倚“門僚到門伯”供躲應(yīng)協(xié)翁議。財(cái)上海質(zhì)通用例汽車葵有限逼公司介采用葉的是騾標(biāo)準(zhǔn)孔的Ｊ眾ＩＴ涼庫存脾控制車模式慌，由萍國際閃知名犯的物禾流咨主詢公似司Ｒ董ＹＤ薦ＥＲ俗設(shè)計(jì)香零庫譯存管特理系連統(tǒng)。碎按照研該系步統(tǒng)，拜汽車呢零部紙件的糧庫存酬要存太放于咳運(yùn)輸答途中朝，不境再有唐大型槐倉庫博，而緊是在盛生產(chǎn)哈線旁虧邊設(shè)怠立再合配送仇中心收，中網(wǎng)心只農(nóng)需維津持2搖88絲套最淺低安搞全庫致存數(shù)頑即可蝶。幕中遠(yuǎn)挽集團(tuán)役立足憲于中洋國物余流系執(zhí)統(tǒng)的鏡現(xiàn)狀叨，對課于上盞海通老用汽餃車有雙限公期司要雨求的尼零庫望存生令產(chǎn)模劫式，僅提出翼用木示箱配用送的杏方案罷。也墓就是著使配可送中紹心的疼庫存疼維持疫在平忽衡狀帝態(tài)，至并且陜逐漸肝減少演，每焦天按孫照零托件拉寺動計(jì)亭劃收臘取裝盡有汽逼車零度部件充的木拐箱，您多余鋼的木酬箱仍太然留林在中命遠(yuǎn)集敏團(tuán)的菜倉庫稅里。星這樣叼，就押使“處再配弄送中米心”狐可以拔在低局負(fù)荷莫庫存踩水平容下來道安全芽運(yùn)行靠。芽

【盆案例翠】妄一汽悔如何赴實(shí)施串即時汪制采登購債中國甩第一頃汽車薯制造丙廠利劑用看跪板對樹其生販產(chǎn)作只業(yè)進(jìn)優(yōu)行調(diào)好整，斜實(shí)現(xiàn)劈了在且制品權(quán)零庫茫存的夠極限箭。旅早在慧19徹82著年用財(cái)看板僻送貨徑的零也部件詠就已暴達(dá)到誘總數(shù)寺的4嗽3%愚，并施在此賣基礎(chǔ)交上，論又實(shí)勿行了木零部據(jù)件直濫送工遭位制墨度。串一汽演與周躲邊1投5個板協(xié)作勝廠，漏就兩舅千種廣原材銀料簽鐵定了少直送湊工位系的協(xié)料議，勁改變毫了廠勿內(nèi)層砍層設(shè)陰庫儲兔備的屠老辦村法，麗從而客取消認(rèn)了1比5個燥中間莖倉庫駁。例搬如剎別車碲雕片，嚷過去膛由石濾棉廠免，每加月分正4次猴送往朱供應(yīng)漂處總跟倉庫竹，再司由總正倉庫刻分發(fā)壇到分閉倉庫受，再柜從分穿倉庫肉分發(fā)塑到生踩產(chǎn)現(xiàn)走場，愉現(xiàn)改件為直直送生炊產(chǎn)現(xiàn)茄場，瓜減少猾了重遙復(fù)勞碌動，悠當(dāng)年包就節(jié)西約了鐘流動闊資金萌15甘萬元原。叛橡膠陰廠供臭應(yīng)的潤輪胎此過去蚊集中臉發(fā)貨襖，最禿多時醒一次菠發(fā)貨結(jié)20掠火車鍛皮，割使輪押胎庫同存竟擦高達(dá)枕兩萬腿套。輩現(xiàn)在康實(shí)行狡多批周分發(fā)匆，使南輪胎估儲備距從過岸去的耗15冷天降組到現(xiàn)膽在的良兩天頃，共勢節(jié)約您流動差資金丹高達(dá)挖19詞0萬師元?？S承卸座生物產(chǎn)線欣的7讀道工王序，半現(xiàn)只犁由1坊個人庫操作軋，把科扎在頂生產(chǎn)迅線第轟一道恨工序堡上的毅信號催燈作均為看會板，朗每當(dāng)非后一納道生殼產(chǎn)線庫取走仰一個遠(yuǎn)零件紐時，趁信號撓燈顯奉示為浪綠色辨，工傲人即雞按步努驟地旋進(jìn)行撞生產(chǎn)鉆。該居生產(chǎn)哪線7鬧道工的序除巧了工訓(xùn)序上法加工肯的工靜件外駐，只跳有一套個待踐加工懸工件屑，工流序件遇的在娘制品對基本積為零翁。剛

【峽本講勿小結(jié)菊】單即時眾制采星購是猾即時蒙制的賽銷售謙、生稱產(chǎn)、師庫存它等各緊種策襖略的華基礎(chǔ)勵與前份提，悟此外倦還需稻要即越時制需配送糖的配您合。買即時規(guī)制采竟購倡廳導(dǎo)的敢是一愁種即共時滿忙足需襲求的寺觀念訊。巡實(shí)施她即時予制采墻購需釀要與除供應(yīng)磚商和秘采購奉方的頃銷售擾、生自產(chǎn)、攏庫存止和配窗送等摧各方后面的筋計(jì)劃仁相配貿(mào)套，今做到顧小批帝量、統(tǒng)多批辮次、郵多品催種的日采購抓。這煉也是暈即時查制采授購優(yōu)尾越于源傳統(tǒng)郊采購炭的主別要特坦征，缺更符導(dǎo)合現(xiàn)口代市益場的話實(shí)際躍需求傲。喪

【脹心得膊體會窩】股__拍__侵__歸__撥__枝__捏__哭__壩__針__曠__疫_(dá)_懶__礙__架__捉__另__盾__捕__堆__稻__六__塑__吐__蠻__遷__冶__城__鉗__英__蠻__撐__雷__大__臺__叫__師__瀉__鵲__畫__閱__鑰__腔__學(xué)__避__蔥__涂__作__巷__功__槍__華__慘__鄭__阻__溫__畏__消__桂__約__敏__魚__獅__旬__妻__乏__難__之__釘__摘__些__輝__聰__暴__賭__莊__問__御__邊__竹__妥__別__犬__模__包__謎__扇__換__競__情__朋

第扒4講球

滿采購較實(shí)戰(zhàn)歇技能孟之四逗：國杯際采黑購談濁判技尿巧卻

【拜本講拋重點(diǎn)捏】訂國際價(jià)采購冶談判艘的流芹程化牛管理科國際聚采購較談判東策略僚國際沿采購倚談判源案例翁分析駁國際臭采購遵談判洽的流脊程化淺管理殊目標(biāo)罰優(yōu)化燃談判鳥中首噴先要鏟處理濕好的稅一個肥問題縱就是箭目標(biāo)與問題喂，要賢設(shè)法擾實(shí)現(xiàn)餓目標(biāo)除的優(yōu)蔑化。碗目標(biāo)吼歸結(jié)午起來懼有四賓類，慣從低拜到高邀依次贈是最喇低、令可接建受、遠(yuǎn)實(shí)際棟需要園和最怒優(yōu)期必望等祖各種撒目標(biāo)紗。在舒談判江的過暑程中排能實(shí)叛現(xiàn)目灶標(biāo)的召向上風(fēng)遞增呼是最貌好的寇。船◆最磨優(yōu)期煉望目幕標(biāo)冶最優(yōu)瓦期望滿目標(biāo)重＝實(shí)來際需謀求利謊益＋茄增加紡值。屠具體殿涉及擔(dān)心理穿、信羞譽(yù)、期利益躬、歷岸史成繞見，爸是不震易實(shí)瞎現(xiàn)的侮最佳示的理主想目向標(biāo)。魚◆實(shí)充際需住求目僵標(biāo)把實(shí)際攪需求送目標(biāo)諒是秘賣而不愈宣的變內(nèi)部完機(jī)密舟，是租較理據(jù)想的鴨最佳挑的目視標(biāo)。育由談私判對而手挑鉤明，答對方雀見好逆就收引，或坑給臺喉階就喜下。羽◆可剝接受咳目標(biāo)唱可接皂受目榨標(biāo)是查只滿租足了比部分反需求渣，實(shí)挖現(xiàn)了言部分主經(jīng)濟(jì)公利益宏的目零標(biāo)。屑現(xiàn)實(shí)圣的態(tài)該度是撫：“廉得到暑部分杯需求果就算北成功亦的談谷判”儀，而筍不是尸硬充索好漢姨，不御可抱礎(chǔ)著“爺談不媽成，萌出口蹦氣”赤的態(tài)巨度。億◆最迎低目抓標(biāo)瓶最低稅目標(biāo)伶是商剩務(wù)談蟻判務(wù)橋必達(dá)慰到，密或至禮少保冠住的看目標(biāo)托，是碧必須舒死守抽住的市底線犧。若鞭沒有聯(lián)這種基心理微準(zhǔn)備話，則甚不利怎于談平判的跌進(jìn)程葬，會系帶來蓮僵化丑的結(jié)碎局。愁

談疫判準(zhǔn)幼備洋1.巖市場廁調(diào)查妖市場猴調(diào)查槽包括拆：市庭場總年體、驅(qū)產(chǎn)品催銷售縮、產(chǎn)箏品競隙爭、倍產(chǎn)品亂分銷味、消騾費(fèi)需犬求等蠻各種特情況融、Ｓ香ＷＯ儀Ｔ分府析?？?/p>

2皂.情押報(bào)收設(shè)集企情報(bào)搜收集攪主要座有：鵝◆了隨解賣碗方經(jīng)指營財(cái)篇務(wù)的勤狀況抬，判透斷其鵝生產(chǎn)旦能力敏、技罩術(shù)水嶼平、宜交貨猛歷史蜘記錄珠等各困方面兼的狀腹況；吹◆全曬面了醒解商嶺品價(jià)污格、旬付款針、運(yùn)安輸方彼式、蛇合同旨執(zhí)行煌、技們術(shù)、唯相關(guān)波的法井律法釣規(guī)等制。下

3腹.準(zhǔn)乒備資豐料助需要湖準(zhǔn)備渣的資擺料有溉：公航司簡姜介、喉封樣稼樣品已、價(jià)堤格手棚冊、局產(chǎn)品歪目錄樓、技蘿術(shù)圖弓紙、鑒使用峰說明疾等。姓

4脊.談猴判人前員的信知識挎結(jié)構(gòu)酷要求晃談判隙人員那具有幟以下稠能力膝：乳◆熟技悉進(jìn)辰口商建品在轎國際淚、國嶄內(nèi)的少生產(chǎn)刻的現(xiàn)梢狀和恨潛力定及發(fā)臉展前羅景；你◆熟欣悉進(jìn)從口商帥品的成市場統(tǒng)供求烘關(guān)系抱、其湯價(jià)格廟水平維及變轟化趨愧勢；跌◆熟駐悉進(jìn)伐口商診品的運(yùn)性能喊、特持點(diǎn)、僅用途寶、技顆術(shù)要唇求和漂質(zhì)量恐標(biāo)準(zhǔn)漠；共◆熟介悉不陜同國哥家談它判的殿風(fēng)格瓦和特澆點(diǎn)；抹◆具秋備一杰定的翅外語蛙水平肝，能言流利害地與跌對方晌對話濃；合◆熟番悉國儉際貿(mào)下易慣臨例及存相關(guān)匠的法死律；叛◆熟謀悉其兩它相耍關(guān)的死業(yè)務(wù)仆知識縮；邪◆有低豐富紫的談松判經(jīng)仁驗(yàn)和援應(yīng)對折談判飄過程查中的薄復(fù)雜杜情況爛的能對力。初

5裕.談帽判人鑒員能麥力、疲個性擱要求昂◆能岔力。丟觀察惕判斷群、靈絕活應(yīng)夸變、育心理叫承受饑、能兵言善堪辯等賄各方濱面的耕實(shí)踐廢能力案；飼◆個容性。役堅(jiān)定濕不移妙的毅店力、堆百折辰不撓壞的精在神、叢不達(dá)帖目的愿決不敗罷休內(nèi)的自釣信。控

6矛.參械加談萄判的圖理想取人數(shù)摩及其袋層次楚構(gòu)成柳原則憐◆理絡(luò)想人由數(shù)。蔑人數(shù)意太多緒，不繳但開旗支大散，也補(bǔ)不利錯于談激判的饅進(jìn)行故；人能數(shù)太賭少則誼又難碼于應(yīng)三付需歷及時際處理春的問像題，拼會拖兆長談哄判時存間，別易錯最失良楚機(jī)。號所以乖人數(shù)萌應(yīng)由組談判阿的性尾質(zhì)、僑對象界、內(nèi)越容和須目標(biāo)緩等綜稈合因倒素來肥決定昌，而勞非人媽為規(guī)效定。幸◆主幟談人帳。主挨談人版具備谷領(lǐng)導(dǎo)幕能力另和專廚業(yè)知鋼識，略對談俗判中緩出現(xiàn)艦的利捏害得鍋失有屆很強(qiáng)很的責(zé)循任心撲，能問掌握俗談判璃進(jìn)程允，協(xié)脫調(diào)班劍子意貫見，者代表焰單位特來成躁功地疼簽約染。熔◆專狡業(yè)人議員。盼與外利商進(jìn)仿行專零業(yè)細(xì)殊節(jié)方最面的燕磋商裳，提買供專撤業(yè)問旱題建嘩議和愧論證癢，修寸改有周關(guān)的趁條款開。仙◆工潮作人著員。泉翻譯組、律即師、傷會計(jì)旨師、神記錄鋒員等歲與該有次談舟判緊歪密相液關(guān)必釋不可胖少的疑工作貝人員艷。識

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1穴.詢糾盤織詢盤倦是指承采購召方為六購買筋某項(xiàng)平商品馬而向仔供應(yīng)撇商詢科問該柳商品湊交易棟的各周種條攝件。仔采購陶方詢助盤的另目的納是尋本找賣跪主（董供應(yīng)巾商）顛，而盞不是睜同賣棵主正營式洽案談交反易條己件；勸采購削方詢釘盤是糞對市覆場的當(dāng)初步率試探案，看院看市建場對劃自己森的需謀求有館何反振應(yīng)。廣為了墾盡快惰地尋甲找賣侵主，武詢盤鐮者（賞采購游方）組有時丈會將擁自己羅的交版易條肅件稍隊(duì)加評委述。職詢盤欠是正那式進(jìn)欄入談濾判過豎程的竿先導(dǎo)恐。詢里盤可叔以是位口頭大表達(dá)深也可婚以是工書面脫表達(dá)慌，沒猛有固薦定的川格式遺。悄

2偏.發(fā)消盤哨發(fā)盤謠是指貸供應(yīng)貢商因破想出甲售某剪項(xiàng)商擔(dān)品而笑向采稱購方話提出蘋買賣測該商呢品交志易的求各種汽條件訴，并帝表示氣愿意副按照很這些悟交易都條件嘉訂立撞合同住。占發(fā)盤濱在大策多數(shù)業(yè)情況梢下由昆供應(yīng)閉商（榴賣方炒）發(fā)午出，平表示臟愿意槐按一算定的恢條件足將商伶品賣完給買播方；闊也可塊由采妨購方時（買主方）姑發(fā)出牌，表愈示愿皆意按輩一定沃的條團(tuán)件購勢買供侮應(yīng)商旁的商俯品。顛

3天.還店盤揉還盤談指受掙盤人職（采椅購方止）在報(bào)收到資供應(yīng)備商發(fā)司盤后鉗，對勇發(fā)盤幻內(nèi)容巨不同盤意，丟或不透完全爸同意愉，反攻過來窩向發(fā)博盤人嶄提出鮮需要放更變魚內(nèi)容請或建絡(luò)議的疼表示輪。這忘時原瓶發(fā)盤答人就玩成了回受盤器人，銷同時善原發(fā)嚴(yán)盤也或相應(yīng)泛地隨叔之失托效。洗而原汪受盤歇人就稠成了記新的聽發(fā)盤雷人。朝在原夢受盤刊人做慮出還豆盤時舞，實(shí)閱際上別就是亮要求么原發(fā)版盤人怨答復(fù)翼是否蝕同意旅買方醬提出駛的交播易條邁件。疏“再皇還盤可”是脈指發(fā)虜盤人番對受昆盤人昨發(fā)出科的還墊盤提掘出新蘆的意組見，潑并再衫發(fā)給植受盤嗽人。該在國駝際貿(mào)釀易中顫，一化筆交哪易的唯達(dá)成錢，往臟往要析經(jīng)過籍多次踏的還危盤和手再還兵盤的嗚過程扛（“吼拉鋸酒”）址。鍬

4羊.接劈受脊接受辱是指易交易朝的一睛方在款接到鼠另一筋方的些發(fā)盤杠后，冒表示來用意徑。一養(yǎng)方的展發(fā)盤浮或還襯盤一晴旦被冒對方熄接受濁，合丟同即西告成長立，溝交易吧雙方叮隨即栽履行桃合同岡。黃在發(fā)兩盤的談有效犯期內(nèi)閉，由碑合法榨的受稠盤人惑以聲沖明等捷形式洽表示赤，并臉發(fā)送巨到發(fā)跨盤人甲。男

5或.簽徒約什簽約脫即簽雨訂合飛同。傳買賣妄雙方煉通過折交易做談判眾，一敗方的勇還盤果被另殊一方轉(zhuǎn)有效贏地接動受后她，交撲易即括可達(dá)允成。繭但是哀，在室商品掩交易盆中，彼一般現(xiàn)都要掩通過博簽訂堆書面菠合同蛇來正猛式的仁確認(rèn)碧。章合同鐵經(jīng)雙可方簽待字后長，就頂成為衡約束池雙方鐘的法辮律性具文件祥，雙切方都托必須模嚴(yán)格沸地遵雁守和奸執(zhí)行請合同肯規(guī)定階的各逼項(xiàng)條砍款，鳳任何饒一方擇未經(jīng)剛對方貨同意擠，違給背合體同規(guī)投定，屆都要躬承擔(dān)輝法律缺責(zé)任粉。因扇此，垃合同束的簽迫定工沾作，蓄是采于購談款判非洗常重少要的者環(huán)節(jié)吐。龍如果肝這一感環(huán)節(jié)逮的工唇作發(fā)誼生失菠誤或更差錯跪，就場會給捎以后廳的合戒同履石行留洋下引甜起各馬種糾懸紛的爺把柄堤，甚顧至給行交易只帶來景重大癢的損壘失。怕只有荒對簽唐約這兼一環(huán)招節(jié)的橡工作同采取牌認(rèn)真臭、嚴(yán)圣肅的感態(tài)度借，才效能使丹整個搞采購辯談判個達(dá)到沈預(yù)期羨的理廢想目但的。擦所以蜜，合當(dāng)同的斧內(nèi)容憑必須且與雙拼方談序妥的寬事項(xiàng)堡及其把要求議完全伴一致袋，特神別是衫主要告的交久易條野件都注必須捕訂得無十分理明確麻和肯久定。宜合同臥所涉委及的枝概念他不應(yīng)策存有豪歧義邀，前糊后的巧敘述慕不能滋自相爹矛盾聚或出懼現(xiàn)任櫻何差膨錯。遮

時效間控劇制擱圖4嫁－2座

璃談乘判時欺間與咱注意炮力關(guān)改系圖摟采購?fù)┱勁袡训牡囟近c(diǎn)可藥能會魚在供詞應(yīng)廠老家的港廠部呀、工瘦廠現(xiàn)虜場，灣或賓版館、值展覽府館，贈這時縣談判呢不應(yīng)言受時維間控厭制。固而人模的最億佳注魔意力磚一般罰應(yīng)保彈持在酷談判勝時間爹的前炕25誤分鐘蠢之內(nèi)膜，如鄭果超血過4槐5分倒鐘，起人就芹會覺叉得很閉疲倦仿，無醋法集魚中注郊意力叔了。堅(jiān)所以監(jiān)，在咱談判烤中要迅因地狂制宜裁，見貿(mào)機(jī)行腎事地岡控制揀談判億時間碌。最到好能肆在談姐判的冊前2附5分卻鐘內(nèi)插，將遵你要座陳述捆的最彩重要個的內(nèi)削容都日陳述謹(jǐn)完畢鑒，千鄰萬不爪要把抹最重嘗要的尚問題讓放在喜后面精講。鴿而且蛇，講裁話前揭的鋪塑墊要毛極為旋簡潔栗明了頌、一仇語中傭的，賺這樣火不僅駛有利耀于談距判的零順利晨進(jìn)行頃，同物時也衫珍惜例了談慎判雙反方的憲寶貴注時間狐。王

交雅流技鴿巧咬1.理傾聽嘴藝術(shù)境耐心社地傾岔聽不臥僅是罰尊重牛對方典的具斯體表艘現(xiàn)，軌也是竊了解左對方湯、獲槳取信叨息、低發(fā)現(xiàn)萍事實(shí)烏、探崇索動航機(jī)的紙重要與和必宅要的倡積極每手段證，是面談判鼠中攻臘與守郵的重熊要基狗礎(chǔ)和端前提酬。此傾聽割是一上種有剖益的妥談判忙藝術(shù)絨，它仔給你痰帶來非的一榜定比短你付限出的總還要倉多。冶因?yàn)殍T在談嫂判中想采取絹多聽登少講逐的策圈略，披對于蓋充分廣地洞吃察對猶方實(shí)趟力、描揚(yáng)長渡避短有、有寸的放悟矢，慧都具隸有重控大的泡現(xiàn)實(shí)括指導(dǎo)掛意義寇。香善于睡傾聽繭能完睬整、者準(zhǔn)確冊、及漸時地鎮(zhèn)理解銀對方鼓談話廚的實(shí)罰質(zhì)內(nèi)攻容和迅含義杠。不定可只偵注意沫與自唉己有較關(guān)的逝內(nèi)容滅或只示考慮堂自己勇頭腦廣中的淘問題藝，而壇無意追去聽刃取對查方發(fā)躍言的滴全部關(guān)內(nèi)容贊。柴記筆萄記是驢集中壓精力羨傾聽鳥的有闊效手至段。每記筆胡記不浙僅能惡鼓勵論對方嗚發(fā)言教，而菌且能烘幫助冷自己吼記憶裂和回偽憶，誼更有殼利于銜在對糟方發(fā)漁言完鴿畢后耍，就晌某些手問題陶向?qū)ψ夥教崮某鲈內(nèi)畣?，講自己敞也有譽(yù)時間玉充分卷分析抹和理襖解對身方的妻正確畢意思蜘。孔

2術(shù).察妻言觀嚴(yán)色藝饞術(shù)稼有經(jīng)粱驗(yàn)的游談判慢人員訓(xùn)，在擾談判怪中能考從對打方的謎肢體務(wù)語言預(yù)中捕歌捉到媽許多盾他們芒所需脖要的沾信息您。明例如瘡：眼求睛閃轟爍不宜定常趣被視綱為不畢誠實(shí)進(jìn)或想原掩飾耕事實(shí)誕；皺好眉表捷示困獄惑、魯不愉插快、定不贊普成或旱表示猾關(guān)注誓、思傷索；迅抿嘴繩并避恩開對脹方的輩目光拳則表壇示心市中有喜秘密伸不想況透露肆；手膚臂交拌叉地燥放在漲胸前橋表示包不愿敏與你距接觸止；用右腳尖片拍打荷地面渾表示革焦慮舊不安擊、不差耐煩況或心燕情緊配張；違腰板謹(jǐn)挺直繪表示構(gòu)情緒布高昂剃、充泳滿自蒜信；模雙手般叉腰座表示要胸有辜成竹孝等。量當(dāng)然睡，肢蛾體語庫言還邀會隨歲個人悄性格細(xì)和文鼓化背隸景的勝不同嶄而不紛同。搏有些飾老練榴的談警判人頂員還爛會利蝕用肢姻體語站言來稻故意學(xué)迷惑污你，城可通罵過對敘方發(fā)土言的脈內(nèi)容巡、語富音、舊語氣爺、語愚調(diào)等泉綜合拋因素堅(jiān)進(jìn)行謀分析藍(lán)和判腿斷。掠

3至.表志演藝澆術(shù)辜為達(dá)肌到某征一目既的，般談判徐時還腔可利膊用各婚種道托具進(jìn)督行表雜演，缸例如趨：相言關(guān)的駛圖片釋、價(jià)難格表殃、合未同書甲、傳豐真件悔、公序司文知件、壤計(jì)算芹器、泛演算勺紙、串筆記車本、私飛機(jī)翅票等裂等。姿可以襲通過擺合起癥筆記鄉(xiāng)本暗議示對陸方暫足停談織判；抬拿出質(zhì)合同堅(jiān)書暗克示對遭方趕樓快簽雅約；累拿出莊返程算機(jī)票魂暗示摘對方改時間齡有限杏；按湯幾下拳計(jì)算麻器，亞婉轉(zhuǎn)壯地表許示拒草絕對吵方的治價(jià)格偷等。甲談判拜道具疊的靈腫活運(yùn)襯用，尿能使宿談判屆人員居寓其筋意于廁不言剖中，否避免行了直澤接論談戰(zhàn)的匆鋒芒暖，使楊談判蘿得以熱平衡辜，并樹在平同衡中冤得以傭發(fā)展圾。謙談判貫道具遠(yuǎn)并無旬嚴(yán)格妄的規(guī)尋定，戶任一榆物品失都可召以充襲當(dāng)，劈關(guān)鍵殲在于忘談判謝者的臘靈活犬運(yùn)用滲，見影機(jī)行廊事，棄將道激具的核運(yùn)用綿與神轟態(tài)巧荒妙地?cái)囉袡C(jī)君結(jié)合亂起來占。優(yōu)襲秀的澇談判帖者很炸善于喊運(yùn)用帽這些踩表演來道具鋼，信粱手拈堡來，季演技哭熟練厘。盤

4揪.入荒題技筒巧動◆迂介回入難題名為避肚免談蓮判過時于直忽露，辮影響樣融洽櫻的氣備氛，憂談判餃可先鎮(zhèn)簡介百談判技人員蓋或本撐企業(yè)由的最丘新情候況，路然后攏自然尖地切藥入主租題。棄◆先輕談細(xì)死節(jié)，豈后談姥原則探圍繞灰著談街判主以題，美先從取洽談昨的細(xì)軋節(jié)問稿題入趙手，郵待各醒項(xiàng)細(xì)斯節(jié)問鴉題談麗妥之爸后，就便自棵然而談然地盒達(dá)成葡了原些則性木的協(xié)米議。遵◆先燈談原瓦則，跟后談浩細(xì)節(jié)市大型脫的采峽購談雜判中先，高鞠級談獅判人倒員不幕可能曬介入座全部隔談判揚(yáng)，往朗往要躲分成敗若干坊等級嫩地依鋒次進(jìn)通行，蝦這就找需要痛采取英先談含原則債后談親細(xì)節(jié)非的方捕法入艷題。劍一旦屬原則束問題果達(dá)成蓬協(xié)議犁，細(xì)維節(jié)也喝就有倦了談響判的彩依據(jù)綠了。刃◆從峽具體步議題您入手奏大型蛋采購遼談判包總是隙由具句體的磚談判洋組成割，在蔬具體眼的每嫌一次進(jìn)談判肥中，勞雙方導(dǎo)可以猴首先郊確定恭本次繼談判娛的談丹判議燦題，謊然后暢從這雪一具鈴體議見題入行手來惑進(jìn)行嗚談判竿。召

5領(lǐng).闡蜘述藝抵術(shù)禾◆開修場闡蘭述些首先透明確前本次部談判秀的主填題，獄統(tǒng)一都認(rèn)識胳。簡撐要地尾回顧暫雙方出以前言合作肆的成看果，群展望濱今后四進(jìn)一逐步合星作的駁機(jī)遇樹，再茄表明漢你的呈基本精立場還。判◆讓填對方謊先談何當(dāng)你珍對產(chǎn)孔品的他性能千、價(jià)樣格、炎市場盞態(tài)勢推等信字息沒拼有十大分把虛握時輪，不形妨讓交對方帽先談?wù)?，然您后根囑?jù)對屬方所鎖談的威各方鞠面的田現(xiàn)實(shí)脖情況蝕進(jìn)行碗綜合遷分析筑后，旗判斷筐出對兇方在桐原則谷問題巡上能收否與績自己盾達(dá)成螺協(xié)議卻及達(dá)彼成協(xié)借議的晃程度讀后，狂你再帆慎重貞地表救達(dá)意盤見。譜◆坦附誠相屯見英不但釋對對葛方想海要知筑道的誤情況藝坦誠算相告糠，有償時還僚可適厚當(dāng)?shù)厮偻嘎稒?quán)你的淘某些圖動機(jī)仇和想鑼法，釀以獲魔得對刃方的蹤信賴綠和好希感。希但要派注意剩不能邪因此理而處宅于被居動，愛要采普取有盞限度省的坦榨誠。療◆正停確使欣用語敵言秧談判偏所使伴用的邊語言宿要簡奸明扼晨要、盛有條釣理性磨、留事有余朵地、挽富有位彈性帆、措畫辭得掛體、片緊扣匠主題呆，并坦注意列語音切、語鄙調(diào)、丹停頓越和重答復(fù)。河

6般.提賽問技缸巧根◆封簽閉式攜提問冒?！拌F您是幸否認(rèn)怒為有秀必要梢改進(jìn)黨你們花的售哨后服階務(wù)？候”門◆開笑放式撿提問王?！巴枵垎柗昴鷮Ρ畚覀冋愕墓珣蛩居⊥孟笕绨负?？弄”兄◆婉趴轉(zhuǎn)式邀提問內(nèi)?！罢T這種師產(chǎn)品集的功戀能還脈不錯阿吧？普您能差評價(jià)紙一下氧嗎？歉”廳◆澄莊清式鈴提問握?！皾{按您憂剛才泛所說殼，您引是擁戶有全前權(quán)與碗我進(jìn)廁行談蘆判的仔，是長嗎？刷”名◆探聲索式具提問圣?！拔次覀兊滔朐龊鸺淤彂B(tài)買量創(chuàng)，您董能否幅在價(jià)呆格上料更優(yōu)隱惠些格呢？造”巴◆借玩助式醫(yī)提問齊。“掛我們做比較備了其孟他供親貨商艘的價(jià)違格，幕對該歇產(chǎn)品義有了憲更多遲的了財(cái)解，院請您泡考慮蟲能否狂把價(jià)歐格再貌降低薄一點(diǎn)遠(yuǎn)兒呢殿？”焰◆強(qiáng)膊迫選轎擇式包提問結(jié)?！肮钒凑障髦Ц镀箓蚪鸲沟膰Q(mào)慣臂例，瓜我們到從上項(xiàng)海供枕應(yīng)商描那里吵一般席可得泰到3夠%～孕5%玉的傭碌金，譜貴方翼是否隆同意筍呢？籍”寒◆引笛導(dǎo)式捆提問評?！扒?jīng)銷滿這種思商品織，我紙方利絡(luò)潤很濤少，炮貴方條可否泛考慮透給予康3%匹的折皆扣呢棟？”轟◆協(xié)腹商式陰提問塊?！扒澳礉L給我舊方的鹿折扣興定為奇3%牧是否醋妥當(dāng)另？”瞧不論冊采用垃何種估方式屠，都甘要注理意提灑問的戚時機(jī)碧、所打提問飽題的皺連續(xù)溪性和染留出伯足夠悟的答桿復(fù)時滴間。置

7裙.答謊復(fù)技乳巧肺◆不濃要徹霸底答窗復(fù)對鞏方的付提問羽如對旁方問拍及產(chǎn)袍品質(zhì)胖量，筑不必冤詳細(xì)仍介紹豐所有拼指標(biāo)田，而劇只回嬸答其籌中主堅(jiān)要幾困個，秋造成僻質(zhì)量剝好的荒印象妙即可液。栽◆針些對提甩問者套的真盆實(shí)心壞理來芒答復(fù)詢?nèi)魧ψ谭絾柷蓊}模雞棱兩局可，武含糊構(gòu)其詞垮，先女要探胞明其逝真實(shí)笨心理蒙，然噸后巧唉妙作坦答。山以防樂讓其溜有機(jī)菠可乘死。冠◆不獸要確貢切答直復(fù)對直方的駁提問慈當(dāng)對殖方壓繩價(jià)時航你方筐可說白：“掌價(jià)格飄的確隸是大封家很輔關(guān)心項(xiàng)的問瞧題，喜不過巧我方梁產(chǎn)品劇的質(zhì)煎量和凈售后侍服務(wù)伙是一步流的亦?！毙U◆降嗎低提彎問者狂追問燦的興馳致炕“這盯個問惱題容易易解嚼決，郊不過托現(xiàn)在碌還不環(huán)是時冠候。免”“萄現(xiàn)在態(tài)討論秤這個沖問題碼還為桶時過小早，陜是不揉會有近什么罪結(jié)果栽的。呼”耳◆讓嘆自己蹤獲得礦充分脅的思棋考時臺間剛不必母顧忌歲對方宜的催騰問，賢而應(yīng)度轉(zhuǎn)告節(jié)對方冷你必婦須進(jìn)慕行認(rèn)薦真的亂計(jì)算定或思廣考，算你需各要充寫分的戲時間懸進(jìn)行需周密閥的考舍慮。見◆禮鐮貌地嗎拒絕趴不值坡得答循復(fù)的臨問題幸有些付與談蘭判主晉題無念關(guān)或?qū)шP(guān)系營不大形的問雨題容班易擾煮亂你釋的思桿路，風(fēng)不妨私一笑著了之宰。鑒◆找崇借口游推延紅答復(fù)趕“對麻您所題提的銜問題推，我凡沒有橡第一君手資查料作潮回答概，我設(shè)想您將是希窯望我默為您腐做詳木盡并臟滿意歇的答愁復(fù)的草，但供這需伴要時鏡間，談您說巧對嗎糠？”角

8干.說館服技制巧皆◆先域談容拐易解帶決的糊問題龍，后根談容陵易引陵起爭似議的序問題驢；凝◆用酸大量性的事征實(shí)影求響對歪方的數(shù)意見樣，在就不知沿不覺低中說調(diào)服對壺方；賊◆強(qiáng)裕調(diào)與甲對方剩立場消、觀鏟點(diǎn)、明期望暖的一年致，央淡化喂差異爛，提井高接撐納程爸度；萍◆先為談好它的消突息，肚然后衡再談巾壞的干消息暫；噸◆不碰斷地辣強(qiáng)調(diào)手合同恰中有渡利于朝對方清的條抱款；深◆先緊聽聽鉛對方瞎的意投見，顧再尋總找恰兩當(dāng)?shù)臒龝r機(jī)型，適文時提離出你完的意營見；馳◆精擇心設(shè)解計(jì)開言頭和珍結(jié)尾燒，以奏便給佳對方李留下展深刻快的印淹象；熟◆結(jié)孩論應(yīng)腫由你耗明確棚地提葡出而押不是林由對攏方進(jìn)陳行猜孔測；水◆多瓣次重領(lǐng)復(fù)你只的觀處點(diǎn)，簡增進(jìn)撤對方獸對這剪些意易見的統(tǒng)了解族；豪◆以翅對方杜習(xí)慣盒的能深接受之或易私于接慮受的駛方式絞和邏黑輯說碗服對扁方；鑰◆不障要奢營望對門方立誼即接腐受你勢的意論見和呼建議日，要脾事先冰進(jìn)行濫巧妙伸的鋪壇墊；藏◆強(qiáng)職調(diào)合洪作及毯互惠趨互利蘋的可亡能性孝和現(xiàn)津?qū)嵭赃^，激顏發(fā)對賢方在貢自身彎利益殃認(rèn)同援的基坐礎(chǔ)上刊接納螞你的呆意見晴和建魚議。辣

外坑商復(fù)謙雜心漿理及菜其應(yīng)作對技裳巧寇

1螞.進(jìn)醉取型徒外商堤的心萌理分旋析及既應(yīng)對存技巧封◆心諸理分類析睬無所沫顧忌遺地爭佩取他辭個人圍認(rèn)為述重要愿的東穴西，浴而不蘇太在功意老豎板和稿同事貧的愿敞望。姓◆應(yīng)廈對技戴巧恭對進(jìn)測取型役外商摔要做鳴的是系讓他透得到袖獲勝金心理濁上的陡滿足居。爐

2徐.關(guān)裂系型稻外商鴨的心糧理分他析及吐應(yīng)對盯技巧義◆心圣理分安析輸關(guān)系輩型外搬商希評望其下帶回作的談催判成盯果不犯但自德己而竿且老葉板和均同事懂也認(rèn)武為是鼓有價(jià)陳值的量。腫◆應(yīng)慨對技粗巧衰對關(guān)約系型灘外商光要始秘終保手持熱州情友夢好的狐談判稼態(tài)度緒，不巖宜過核于苛庭刻地奏要求村他，云使他伙很難那向老誓板交黑代或譽(yù)在同間事面率前沒下面子?jì)?。?/p>

3爹.權(quán)系力型薦外商派的心湖理分辣析及扇應(yīng)對柴技巧屯◆心孕理分尿析拜很想茂控制作談判足的整形個流妥程和帥內(nèi)容渡，并蓬把自嚇己的輪意志涂體現(xiàn)從其中蟻。帶普回談令判成豪果只襯要老斷板和茶同事億滿意布就行喝了，遲沒有殺太高怪的要打求。騰◆應(yīng)優(yōu)對技植巧窮讓權(quán)芽力型株外商豎負(fù)責(zé)片進(jìn)行裳談判壽的程喊序準(zhǔn)醉備，療以滿垮足他腰對權(quán)況力的臭需求爐；讓訂他第才一個割發(fā)言毫，使劉他覺痰得自寄己獲廉得了節(jié)一種策特權(quán)竟；你也方可冷伺機(jī)攔提出膀更多瓶的合書理要晝求。濾國際某采購輸談判碰策略編

敵1.準(zhǔn)避免款爭論朱策略碼談判梳中出樂現(xiàn)分石歧是逆很正贊常的釣事。臭出現(xiàn)寬分岐秧時應(yīng)渾始終欣保持紹冷靜披，防該止感饒情沖尤動，側(cè)盡可拉能地蜜避免雄爭論蘋。紙◆冷爪靜傾樹聽對祥方的賤意見浙當(dāng)對敏方說若出你酬不愿卵意聽阻或?qū)λ肽愫苊锊焕e的話萄時，艙不要蠟感情田沖動男或生麥氣地麗立即逮打斷嫂以及帆反駁塵對方俯，應(yīng)淚耐心慶地聽居完對頌方的構(gòu)發(fā)言燭，必綁要時袖還可藏承認(rèn)疼自己濱某方半面的狐疏忽想。陡◆婉著轉(zhuǎn)地澆提出把不同尤意見迎不應(yīng)討直接懷了當(dāng)約地提議出自倚己的歌否定礎(chǔ)意見逮，這樹樣會他使對維方在刊心理奮上產(chǎn)鹽生抵惕觸情墊緒，趟反而凍迫使衣對方驅(qū)千方透百計(jì)頭維護(hù)銹自己晨的意奧見；柜而應(yīng)她先同軋意對基方的糧意見穴，然輪后再歷作探顛索性主的提撐議。逼◆談富判無魂法繼喇續(xù)時疫應(yīng)馬都上休為會璃如果殊某個歲問題彈成了圓彼此釘繼續(xù)或談判籍的絆度腳石促，使唯談判袋無法間再順咳利進(jìn)膏行，奏應(yīng)在廣雙方核對立艘起來愛之前爛就及孫時地它馬上輝休會我，從反而避停免引水起更秧進(jìn)一聞步地價(jià)僵持南和爭潛論。競休會順的策持略為殃固執(zhí)梳型的筆談判丈人員容提供渠了請吩示上盾級的昌機(jī)會酷，也詠可借盆機(jī)調(diào)穗整雙付方思兼緒，換以利斥于問鳥題在現(xiàn)心平羅氣和鄙的友督好氛偷圍中隔得以振最終晌的圓鉛滿解的決。棵

嗚2.液拋磚沙引玉獄策略非拋磚韻引玉瓜策略添是指懸在談援判中示，一才方主麻動提底出各普種問鎖題，哥但不陶提供酬解決紹的辦炕法，元讓對杠方來艷解決滴。這概一策共略不冷僅能娃尊重通對方殖，而吩且又倚可摸血清對萄方的錄底細(xì)孟，爭刻取主京動。味這種泥策略秧在以找下兩逗種情挺況下擦不適國用：牲◆談擴(kuò)判出牽現(xiàn)分毫歧時滋，對填方會男誤認(rèn)循為你改是故下意在訪給他蓮出難位題；能◆若餃對方杜是一池個自剩私自額利、衛(wèi)寸利汗必爭秘的人細(xì)，就初會乘破機(jī)抓倒住對稀他有售利的看因素贊，使運(yùn)你方宅處于暢被動蛾地位今。積

3立.留叉有余手地策鞠略睬在實(shí)幟際談訓(xùn)判中爺，不擔(dān)管你醬是否季留有贊余地觸或真床的沒嗽留什碑么余滋地，勸對方壽總認(rèn)輸為你略是留暈有余黎地的草，所脂以在沫外商矛最看測重的將方面寶作了州讓步踩，可呈在其猶它條凱款上布爭取慘最大御利益值。閱例如治你的更報(bào)價(jià)予即使退分文捧不賺掏，對侄方卻宗還是兔總覺猜得你澆利潤宿不薄孟，你態(tài)不作句讓步究，他樣便不近會簽徑約。叫因此剛在價(jià)愁格上繳適當(dāng)怒的做泄些讓杜步，紛你就珍有可云能為聲自己簽爭取裝到最本好的狀付款故條件晌。在于以下燙兩種字情況無下尤芬其需扁要這以種策濫略：錦◆對零付寸蟲利必儀爭的打談判進(jìn)方；色◆在榴不了抹解對蹤方的跳情況墓下。術(shù)

4鍬.避競實(shí)就塵虛策飼略謎避實(shí)幣就虛杠策略夫是指抄你方筐為達(dá)抄到某量種目墾的和骨需要址，有屆意識撓地將各洽談武的議跟題引逃導(dǎo)到是相對情次要重的問塘題上眉，借般此來幻轉(zhuǎn)移鈴對方溫的注傳意力評，以攏求實(shí)攝現(xiàn)你必的談很判目躍標(biāo)。樣例如倘，對廁方最目關(guān)心帝的是陸價(jià)格健問題快，而燦你方胸最關(guān)惕心的撥是交近貨問鼠題。匙這時會，談番判的饑焦點(diǎn)垃不宜極直接奧放到伯價(jià)格紋和交竭貨時插間上腰，而輝是放阻到運(yùn)貓輸方腎式上蝦。煉在討遞價(jià)還繁價(jià)時陪，你萍方可夏以在蘿運(yùn)輸物方式卸上作排出讓挎步，扔而作登為雙丈方讓犁步的摩交換頁條件狡，要羞求對飾方在梢交貨塊時間帳上作享出較仰大的機(jī)讓步殲。這客樣，瞧對方梨感到會滿意刃，你貞方的征目的晶也達(dá)桂到了道。旨

5濟(jì).保嶼持沉描默策假略烘保持摸沉默倒，是把處于罰被動挨地位石的談炮判人輩員常雷用的賴一種繭策略禮，是戚為了控給對蠻方造旦成心乖理壓意力，老同時信也起狡緩沖棍作用況。鞏但是護(hù)如果格運(yùn)用腿不當(dāng)下，易室于適瀉得其奉反。語例如撒在還轉(zhuǎn)價(jià)中種沉默鮮常被職認(rèn)為稼是默默認(rèn)；段沉默圈時間融太短梢常意哨味著河你被鑰懾服幫。塔在對卸方咄戀咄逼末人時想，你裹方適害當(dāng)?shù)爻愤\(yùn)用丹沉默鹽可縮鉗小雙農(nóng)方的族差距棋。魔在沉歷默中門，行鍛為語鍬言是漢惟一辜的反蹤應(yīng)信御號，閑是對役方十緣分關(guān)敢注的登內(nèi)容占，所答以應(yīng)朵特別止加以芝運(yùn)用妄（倒譯茶等漫），沖以達(dá)拜到保壓持沉歡默的器真正鼓目的貪。誤

6計(jì).忍紋氣吞間聲策臟略漏談判吃中占趴主動壽地位況的一督方有石時會降以一撒種咄馳咄逼物人的扯姿態(tài)寫表現(xiàn)田自己框。這有時如嗓果表濃示堅(jiān)思決反久對或項(xiàng)不滿裙，對撐方會毫更加榮驕橫著甚至尤退出控談判木。伏這時秩你方曬可對晌對方騙的態(tài)凳度不古作任閣何反模應(yīng)，擠采取罩忍耐今的策朋略，艙則可喜慢慢度地消籃磨對析方的洞棱角劑，挫扒其銳街氣，魚以柔殖克剛徐，反衡而能傲變?nèi)鯘M為強(qiáng)祥。任因?yàn)樾缺粍訒绶饺屉H耐下縫來，潮對方霧則得灣到默傅認(rèn)的長滿足位之后農(nóng)，反碼而可告能會結(jié)因此案而通遼情達(dá)煮理，譽(yù)公平遺合理秀地與足你談沸判。闊

7當(dāng).多專聽少輛講策致略宗多聽朱少講杠是忍駛耐的雅一種閑具體頌表現(xiàn)罪方式犯，也家就是叨讓對疫方盡摘可能縱多地萌發(fā)言逢，充糖分表必明他帳的觀咳點(diǎn)，浩這樣針做既洲能表悲示尊就重對箱方，悄也可淘使你石根據(jù)渾對方言的要回求，浪確定宴你對散付對安方的無具體芝策略睡。末例如奪，賣梁方為牽了說儉明自兔己產(chǎn)吊品的琴優(yōu)越撿性而寬滔滔委不絕按地夸隊(duì)夸其乖談，玉結(jié)果間讓買閱方覺華得是糧自賣范自夸綁，產(chǎn)襪生逆受反心暈理。反如果雀讓買痰方先嫩講，暈以滿男足對塌方需蕉求為海前提富，再灶作恰不當(dāng)?shù)淖慕榻B遵，重脈在說煙明該晃產(chǎn)品敏能給柄買方胳帶來袖哪些總好處章和方烤便，既這樣索就可饑大大烏減少惰買方受的逆繞反和夜戒備創(chuàng)心理佩，有幼助于設(shè)促成持交易筍。難

8銳.情課感溝奴通策含略少人有謀七情鉗六欲藏，滿填足人陽的感傻情和豬欲望偷是人尼的一光種基調(diào)本需歲求。掀在談雁判中己充分轟利用球感情幼因素蛙以影薯響對浴方，侮則不址失為繁一種結(jié)可取押的策氧略。托例如偏可利撐用空丘閑時盈間，潮主動鴨與談廉判對刃方一漢起聊管天、告娛樂撈、討盜論對帆方感排興趣污的話棚題，等也可悠饋贈泊小禮字品，什請客賺吃飯纏，提雁供食亮宿的劑方便哪。捧還可餡通過灶幫助威解決望一些分私人測問題拉，從茂而達(dá)蕉到增剪進(jìn)了秋解、情聯(lián)系儀感情掛、建腰立友晃誼，炒從側(cè)鈔面促候進(jìn)談混判的鉗順利土進(jìn)行晚。誦

9遇.先翅苦后弓甜策燭略管例如免供應(yīng)錄商想宵要在壁價(jià)格濾上有嬌多些杜的余病地，遞你方肉可先養(yǎng)在包昆裝、游運(yùn)輸傲、交絹貨、夸付款深方式盡等多素方面什提出馳較為籠苛刻輛的方功案來擔(dān)作為邀交換街條件杜。拾在討療價(jià)還沾價(jià)過柜程中舊，再佛逐步三地做璃出讓團(tuán)步。毒供應(yīng)矩商鑒良于你謠方的暮慷慨鉗表現(xiàn)拌，往鞭往會魂同意毅適當(dāng)燦地提地價(jià)。楊而事什實(shí)上降這些參“讓召步”傾是你悔方本勾來就賊打算慈給供罷應(yīng)商印的。哥但要趟注意怨的是宗這一遼策略外只有穩(wěn)在談得判中收處于習(xí)主動由地位至的一譯方才稿有資縮格使床用。昌

1答0.林最后翼期限月策略察處于掩被動愧地位隙的談尖判者導(dǎo)，總生有希面望談左判成奔功達(dá)友成協(xié)預(yù)議的方心理劑。當(dāng)猛談判攔雙方飾各持牧己見考、爭敏執(zhí)不逗下時吳，處緣于主院動地小位的畫談判粥者就雄可利續(xù)用這馬一心叢理，內(nèi)提出尚解決悄問題師的最柿后期欄限和皮解決喘條件由。伏期限陽是一濤種時雀間通識牒，播可使慚對方口感到預(yù)如不罷迅速混作出夠決定而，他偏會失紹去機(jī)稼會，疲從而劫給對仔方造至成一復(fù)種心惡理壓賊力—袍—談航判不肯成損歸失最焰大的接還是謠他自呼己。醉只要晨你處耳于談蛇判的楊主動挪地位否，就辯不要紅忘記活抓住用恰當(dāng)按的時貓機(jī)來漢適時器使用環(huán)該策濟(jì)略。貫使用鄙該策蒼略時改還應(yīng)兆注意移：薪◆切落記不居可激沿怒對已方而蜘要語為氣委協(xié)婉、田措辭捧恰當(dāng)全、事謎出有異因；決◆要需給對闖方一茫定的禍時間懸進(jìn)行?？紤]它，讓貢對方及感到切你不鉤是在宜強(qiáng)迫針?biāo)?，引而是毅向他襖提供盼了一真?zhèn)€解乓決問尸題的徒方案伐，并淚由他煌自己類決定搭具體籍時間雄；監(jiān)◆提決出最其后期語限時悠最好剩還能距對原捷有條連件也字有所材讓步謀，給劇人以氣安慰梨。濃

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指）通（2思）對罩于這毀次的妖談判重對手販，我歉不是倦很了犁解，須所以趴我決藏定采棄用留絲有余發(fā)地的狡策略賺。（叉

蔑）夜（3爪）這于次談任判，奧對方驢最關(guān)裁心的蔬是價(jià)汁格問狂題，溉而我減方最頌關(guān)心三的是汗交貨裹問題武。這約時，炮我選塊擇了寨避實(shí)濤就虛頸的策零略，忌將談卡判的時焦點(diǎn)腥放到外運(yùn)輸亦方式腫上。塊（

拜）雷（4師）今秀天，膊談判絲對手吃處于平主動邊地位脹，咄彈咄逼乏人，蟻于是械我方題采用翼忍耐懷的策渡略，銅慢慢域地消刊磨對漁方的鉆棱角堆，挫馳其銳跳氣，塊以柔性克剛液，反逢弱為菜強(qiáng)。引（

挑）行見參竿考答亂案4籠－1圾國際箱采購跡談判撈案例埋分析慌

勿【案隸例】胃缺乏辦談判含經(jīng)驗(yàn)仁造成類經(jīng)濟(jì)蘆損失籍中國祖Ａ公州司擬銳向美友國Ｂ率公司宣出口聰一批撐時裝它，雙徹方經(jīng)展過一跡段時阻間的尾談判劑，未榜能在到價(jià)格今上達(dá)企成一爛致。感后來處，Ｂ述公司圖表示釋同意顛接受腳Ａ公茫司的丑價(jià)格蜂，但中同時哥卻要休求Ａ躍公司艦同意果在交湊貨后幫半年居收款第。等由于蟻Ａ公蝕司的史談判杠代表貸缺乏看業(yè)務(wù)勝經(jīng)驗(yàn)顯，急冰于簽搞單，帳當(dāng)場煎表示為同意洞。栽事后抖，經(jīng)秋過核乏算，腫半年座的利鮮息損團(tuán)失早原已超援過原絡(luò)價(jià)所值得的氧利益淡。

案【案榴例】闖談判送前溝容通不耐足造捧成無四法索覽賠溫Ｃ公耀司向騎Ｄ公濕司進(jìn)捐口定演做木吧質(zhì)賓掉館家短具7碑00伸套，擴(kuò)合同肢規(guī)定條買方拌發(fā)現(xiàn)散單貨情不符拒時索劫賠期摔限為嘴貨到冠目的量港的帽30們天內(nèi)課，付婦款期剛為9慶0天跨內(nèi)。統(tǒng)由于融Ｃ公枕司的塊客戶朗Ｅ賓踩館尚英未建續(xù)好，化家具富無法針安裝肌。兩姜個月戶后，尿待賓縫館完榨工，松家具扁就位結(jié)，發(fā)賞現(xiàn)某輝些家輝具發(fā)惡生起念殼，西就向停Ｄ公躲司提娘出拒永付，霉但Ｄ敵公司辣依據(jù)妹合同束規(guī)定去的單酷貨不輸符時柴索賠翠期限仰為貨妙到目飯的港陜的3灶0天嫁內(nèi)，鑼如今瞇Ｄ公飽司發(fā)口現(xiàn)單惠貨不上符（綢家具稻起殼患）提跌出拒仆付的每時間叢已是伯貨到濾目的重港的撲兩個規(guī)月（返即6恢0天且）以河后了緒，這萍早已慕超過匙了合賣同規(guī)純定的疫單貨俊