成功營銷的戰(zhàn)略原則第一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日

目錄前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量——20/80法則第二原則：找準焦點——增加短缺元素第三原則：尋求簡單——簡就是優(yōu)第四原則：突出優(yōu)勢——趨強避弱（1>1000）第五原則：目標市場——深度發(fā)掘第六原則：功夫在外——累積無形資產(chǎn)2第二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應該重視戰(zhàn)略問題的研究3第三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動！——行動——協(xié)調(diào)的——系列的——持久的——競爭優(yōu)勢長期目標的制定達到目標的措施有效的資源配置營銷戰(zhàn)略：獨特的銷售主張！4第四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日成功戰(zhàn)略的主要特征簡單可信激勵/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到5第五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？成功的企業(yè)為什么會成功？是因為企業(yè)有清晰的目標和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！失敗的企業(yè)為什么會失敗？通常是因為企業(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！人無遠慮，必有近憂。在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營銷成功的頭等大事！6第六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日中高層管理者更應該重視戰(zhàn)略問題的研究所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗、教育及訓練所得到的知識、方法、技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識、技術(shù)應用到管理中去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵措施，對下屬施行有效領(lǐng)導的能力概念性（觀念）技能：即了解整個組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力

7第七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日不同層次的管理者有不同的技能組合日本學者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%，人文25%，戰(zhàn)略60%基層管理者專業(yè)50%，人文40%，戰(zhàn)略10%8第八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第一條原則集中力量——20/80法則9第九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日

一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？！？10第十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日物理學的極端例子

一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！11第十一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日生活中的啟示

水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？

集中力量的力量！12第十二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日任何能量只有集中起來才有力量13第十三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日力量只有集中起來才能做成事在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學的第一原則：“集中兵力”兩個世界級的短跑選手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二14第十四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日成功營銷，首先要學會集中使用力量在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上大的方面機構(gòu)增員培訓產(chǎn)品服務(wù)管理具體問題早夕會經(jīng)營銜接教育活動量管理

人均績效團隊建設(shè)目標客戶15第十五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日80/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因結(jié)果16第十六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日二八原則在營銷活動中的實例80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導致了80%的績效障礙80%的時間、精力和資源，耗費在了20%的工作和改善上20%的個人或銷售團隊制造了80%的問題17第十七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日兩種不同思維模式的區(qū)別18第十八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日集中力量與二八原則

在營銷活動中的運用

不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20%vs80%19第十九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第二條原則找準焦點——增加短缺元素20第二十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日鈣磷鉀氮150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長需要基本元素只要基本元素具備，植物的生長是自動的影響植物生長的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！21第二十一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日“木桶原理”與短缺元素影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的增加短缺元素以促進植物生長，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準焦點——聚焦22第二十二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日聚焦的杰作或典范：

杰爾遜紀念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事大廈為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子；為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛；為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲；為什么這里的飛蟲多？因為飛蟲在這里繁殖的特別快；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖；這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！解決問題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！23第二十三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日成功的營銷要善于聚焦——

找出“短缺元素”機構(gòu)增員訓練產(chǎn)品服務(wù)士氣管理……24第二十四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日只有找準焦點，

才能把力量發(fā)揮出來集中力量擊中要害向深處發(fā)展25第二十五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日向深處（焦點）發(fā)展的意義所有突破阻力的工具都是尖的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機會向深處發(fā)展能引起“連鎖反應”——自動機制26第二十六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日完美主義的陷阱相信營銷細節(jié)，而不知營銷瓶頸（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正確事情追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來27第二十七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日營銷活動通常的焦點轉(zhuǎn)換創(chuàng)新能力（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)）管理能力（整合、優(yōu)化、控制）銷售能力（網(wǎng)點、渠道、人力）戰(zhàn)略能力（目標、組織、協(xié)調(diào)）28第二十八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日10把長期聚焦的鑰匙1焦點總是簡單的2焦點總是容易記憶的3焦點總是強有力的4焦點總是革命性的5焦點意味著未來6焦點既對內(nèi)也對外7不同單位有不同的焦點8焦點不會讓所有人都滿意9聚焦后要100%付諸行動10焦點不是永恒的29第二十九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第三條原則尋求簡單——簡就是優(yōu)30第三十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范德國ALDI公司，年銷售額500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品《讀者》雜志，發(fā)行量400萬份，沒有記者、采訪人員麥當勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍31第三十一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日復雜化的陷阱“問題的復雜性決定了解決問題方案的復雜化”“復雜才能體現(xiàn)水平”“復雜可以兼顧全面”——折衷的必要“韓信用兵，多多益善”32第三十二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日誰想把營銷做大，就必須做簡單復雜簡單大小33第三十三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日關(guān)于簡單、堅持、重復的話題我們是否真正弄懂弄通了這個道理？我們是否真正堅信了這個道理？我們是否真正實踐了這個理論？簡單堅持堅持不簡單容易不容易34第三十四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日管理下屬舉例無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：A

高意愿，低技能B

低意愿，高技能C

低意愿，低技能D

高意愿，高技能對癥下藥區(qū)別情況35第三十五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日建立領(lǐng)導影響力舉例領(lǐng)導影響力構(gòu)成圖角色知識人格您的影響力構(gòu)成如何？36第三十六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日棄繁求簡利于成功管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復雜化，最后難以控制復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復雜的產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化按照二八原則，僅僅注重最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復雜，簡化之；若做不到，取消之37第三十七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第四條原則突出優(yōu)勢——趨強避弱38第三十八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在

每個人，每個企業(yè)，每個營銷團隊，都不可避免地存在弱點。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢，而在于怎樣趨強避弱。成功的秘訣是：不要過多關(guān)注自己的弱點，而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至！39第三十九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)比賽規(guī)則齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝田忌對策以下馬對齊王之上馬，中馬對齊王 之下馬，上馬對齊王之中馬獲勝原因田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來40第四十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日博弈論在營銷中的應用PARTS

理論P——Partner伙伴A——AddedValue附加值R——Rules游戲規(guī)則T——Tactics戰(zhàn)術(shù)S——Scope業(yè)務(wù)領(lǐng)域

41第四十一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日魚吃魚的歷史演變過去大魚吃小魚現(xiàn)在小魚吃大魚未來快魚吃慢魚關(guān)鍵點由相對的弱為絕對的強42第四十二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日成功營銷應有的競爭觀

——趨強避弱

不要1000個問題解決得和競爭對手一樣好，而要把一個問題解決得比所有對手都好得多，以保持核心競爭力1100043第四十三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日棄強補弱的思想根源全面發(fā)展：實際上一個專注的常人比一個分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組織、一個團隊也是一樣力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要100倍投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導致對 自己的失望和自卑44第四十四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日“克服缺點發(fā)揮長處”的觀點對嗎？企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。如果以“克服缺點”的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點的人的成功希望完全剝奪了嗎？ 貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個跛子，達爾文先天發(fā)育不良，事實上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點。 由此可見，我們應當怎樣看待個人或組織的缺點和長處。正視缺點或缺陷而不要過于重視；相反，對優(yōu)點或長處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來。45第四十五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日生物學理論的啟示沒有兩個物種靠同一方式生存在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有出路通過創(chuàng)新（趨強）而建立起自己的生存“王國”46第四十六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢推銷員產(chǎn)品導向功能思維個人銷售日、月報表價格戰(zhàn)“成功顧問”問題解決方案流程思維團隊銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟今天未來47第四十七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第五條原則目標市場——深度發(fā)掘48第四十八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日撿到籃子里的是否都是菜？是不是“客戶越多越好”實際上，并不是所有客戶都是你的目標客戶目標越少，你的競爭力就越強選擇客戶，“裁減客戶”49第四十九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日泛客戶主義是導致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因不是著眼于培育忠誠客戶群準主顧容易枯竭成就感減少而挫折感劇增機會成本過高，不堪重負50第五十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日傳統(tǒng)思維的錯誤所在只在乎眼前利益而不在乎長遠利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果粗放經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)：走通過更大的投入增加收入的老路子增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷阱”51第五十一頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日現(xiàn)代營銷的客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益為顧客創(chuàng)造的價值應高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?2第五十二頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日盡量集中到一個目標客戶群按需求進行客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點，建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地目標客戶ABCDEFG53第五十三頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日檢視問題一誰是我的目標客戶？1.2.3.4.5.

能否更窄一些？更準確一些？1.2.3.54第五十四頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日檢視問題二1.什么是客戶需要解決的問題？2.什么問題我解決得比競爭對手好得多？3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢？我們能為目標客戶解決什么問題？55第五十五頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日檢視問題三1.我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一？2.我以什么樣的方式成為第一/唯一？3.我如何阻止競爭對手模仿我的模式？56第五十六頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日第六條原則功夫在外——累積無形資產(chǎn)57第五十七頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日“功夫在外”的含義成功的營銷是做銷售以外的更多的東西！58第五十八頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日營銷發(fā)展的幾個主要階段營銷產(chǎn)品：賣點在產(chǎn)品的質(zhì)量上營銷品牌：賣點在產(chǎn)品的附加值上營銷文化：賣點在產(chǎn)品的精神享受上營銷哲學：賣點在品牌價值觀的認同上59第五十九頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日進入消費者頭腦的五個門消費者購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益/好處消費者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他價值觀）內(nèi)在的沖突消費者買你的品牌，是因為他（不自覺地）習慣如此消費者買你的品牌，是因為他喜歡消費者買你的品牌，是因為他希望能用它表達自己（期望）的自我定位利益&好處規(guī)范&價值感受&習慣自我定位&自我表現(xiàn)感情&關(guān)愛60第六十頁，共六十六頁，編輯于2023年，星期日傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身：擴大數(shù)量，提高質(zhì)量現(xiàn)