新人怎么賣保險篇一：保險新人從陌生拜訪開始

保險新人從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！〞名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)理論中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J(rèn)識你，理解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認(rèn)識。〞

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過，據(jù)理解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹〞營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的打破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大局部是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認(rèn)同，理解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會進(jìn)步新客戶對你的信任度，消除隔膜，較快切入保險的話題，因此簽單就會比擬容易些了。〞

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是效勞的真正開始。在效勞中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡送的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重別人的誠信，那份小心翼翼呵護(hù)別人的心意，這才是每個人都看重的東西。客戶生日時，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的間隔、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我。〞這是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)歷之談。當(dāng)客戶住院承受治療時，保存醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療完畢后，交付代理人就可進(jìn)展直接理賠。這樣不僅進(jìn)步理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來，就從沒有連續(xù)過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。〞學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，防止誤導(dǎo)風(fēng)險。

陌生拜訪的六大要點

保險行業(yè)屬于營銷類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因為保險產(chǎn)品的特質(zhì)及中國保險市場的中國特色，使得保險公司營銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴(kuò)大營銷員大軍，短時間強(qiáng)化培訓(xùn)營銷技巧的零零種種，成了很多保險公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂〔如北京的北漂〕難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。

對于保險銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，行銷，媒體行銷，咨詢效勞等。很多"土著居民"從事保險銷售工作都是從身邊的人--親戚，朋友等--做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個人的大爺也就那么幾個，朋友再多也就圈子里那些，所以

總有一天要做完，很可能這個"土著"身邊的人都有保險之日，也是其保險生涯完畢之時。再來看那些外漂，他們風(fēng)塵仆仆來到這些所謂的全國經(jīng)濟(jì)中心，政治中心，兩眼一片黑，沒有任何既有的客戶資源，又如何吃保險這碗飯呢。

也許我們的保險公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對于保險從業(yè)中的外漂，筆者認(rèn)為對于此類群體的培訓(xùn)，陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定進(jìn)步新人的留存率和成長指數(shù)。

陌生開拓，也就是通過所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，挑選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡單直接和最有前途的方式，尤其是對那些外漂的新人。外漂往往沒有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場，積累客戶資源。詳細(xì)做法要把握以下幾個要點：

一是要選擇固定活動的區(qū)域。比方代理人居住的小區(qū)，附近的商場柜臺，門面店，停車場等?；蛘哒f，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比擬偏的地方，鮮有保險代理人踩過的地方。

二是要堅持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話。所謂臉皮厚，吃個夠。代理人要坦然的承受陌生人的回絕，擺正心態(tài)，正確地對待這種情況，可以說這是再正常不過的了，尤其在中國。回絕是因為對方不懂保險，很多的回絕是因為這片市場還沒被開發(fā)。假設(shè)在展業(yè)過程中，因為一兩次回絕就灰心，或者不敢再開口說話，那是無論如何也做不好保險銷售的。

三是要吃的了辛苦。保險銷售是一份高收入的工作，可以讓一個小學(xué)文化的人月入十幾萬，同時也是一份辛苦的工作。對于剛剛開始從事保險銷售工作的外漂來說，前期的陌生開拓一定不要偷懶，認(rèn)真做好每一天，為以后的道路夯實根底。說到這里我想舉一個例子，中國人壽北京分公司有一個叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險的第一年，每天見人不下百個，見人就談，或者說眼神一對上就跟人說話〔所謂的"眼緣"〕。能說上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些，正是憑借這種大數(shù)法那么的效應(yīng)，他每周都有好幾單入帳。記得一個銷售大師在演講的時候說，20個準(zhǔn)客戶肯定會有一個簽單，那像田亮一樣，每天見100個呢四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。每天拜訪很多客戶，一定要認(rèn)真做好記錄，否那么就像狗熊捭玉米一樣。對于每個接觸的客戶都要認(rèn)真對待，仔細(xì)研究，處理好每個細(xì)節(jié)，這才可以進(jìn)步成功率。

五是要苦練根本功，積累豐富的保險知識。市場在變化，客戶再也不會像十年前那樣，問我們保險公司是不是賣保險柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的，最起碼要比客戶專業(yè)。

篇二：新人如何做保險

新人如何做保險

我位朋友說的很好，新人需要的是鼓勵和肯定，這個行業(yè)不錯，只要用心去做，陌生成功的例子太多了，我轉(zhuǎn)帖一個給你參考罷保險行業(yè)有一句話叫“壽險行業(yè)無低谷，拜訪數(shù)量定乾坤〞。也就是說要想在壽險行業(yè)有所開展，必須堅持大量拜訪。這話我贊同，但前提是必須自己的專業(yè)過硬，否那么，只會不斷的碰壁，只到頭破血流的分開，然后再罵：靠，保險真不是人干的。：〕

總結(jié)起來，我覺得新上崗的代理人必須做到以下幾點才有可能跟更老的代理人競爭取勝。：〕

一、外在的包裝：

1、進(jìn)步自身的形象。這個不用多說了，眼球都習(xí)慣被鮮亮的吸引哈。總之頭發(fā)和襯衣要每天洗，并且吹干凈燙整齊的保持干凈清爽。給人利索大方得體的感覺。自身的精神相貌要好，不能衣服穿得那么回事兒，但整個人怏不啦嘰的沒有精神。：〕

2、包裝自己的展業(yè)行頭。展業(yè)包是很重要的。不要拎一些看上質(zhì)地不好沒精神的包出去?；蛘叻_包，又是資料又是自己日用品的。給客戶的感覺非常不好。保險營銷開展到現(xiàn)階段，已經(jīng)不是光聽人天南海北地忽悠就能簽出去保單了。而是注重用事實說話。有條件的可以帶上自己的電腦筆記本，做一些PPT給客戶演示。沒有條件的，也要注意剪報等資料的搜集。理性幫客戶分析會顯得你的專業(yè)。：〕

3、鞋子的重要性。有句俗話怎么說我忘了，意思就是強(qiáng)調(diào)鞋的重要性。鞋子的問題是一個細(xì)節(jié)的問題，但客戶正是喜歡從這些細(xì)節(jié)里來看出一個人的本質(zhì)。所以一條有精神的鞋或者有特色的鞋也非常重要。當(dāng)然，整潔是必須的，我就看見有些同仁啥都挺體面的，就是鞋子看上去突然掉價甚至沾有泥土。：〕

二、內(nèi)在的修養(yǎng)

1、心態(tài)的調(diào)整。剛上崗的時候，不要急著想簽單，因為一旦你內(nèi)心有這種想法，為人處事就會自動的表現(xiàn)出來被客戶看穿。前半年應(yīng)該抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，簽單了固然好，沒簽單是幫助你成長。所以平和的心態(tài)非常重要，要不患得患失的人會感覺非常的辛苦。：〕

2、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這是勝過老代理人最直接有效的方法。專業(yè)的學(xué)習(xí)可以分兩個局部，一局部是堅持開晨會，這是非常重要的。開晨會意味著你在分享老代理人的經(jīng)歷，這些都是他們實戰(zhàn)中得來的，只要你學(xué)到位了，是非常寶貝的。另一局部就是自己找時機(jī)學(xué)習(xí)。我自己這方面又分了幾個小局部：比方?保險原理與實務(wù)??保險法?這些專業(yè)的東東，

不要考試完了就不看了，而是應(yīng)該堅持看，并注意研究理解，做到知其然并知其所以然，到了客戶那里開口就能講出個所以然。：〕

比方別的公司的條款學(xué)習(xí)，每個公司都有自己的網(wǎng)站，上他們的網(wǎng)站理解是最直接有效的方法。尤其是每個公司都有自己的特色產(chǎn)品，對其特色產(chǎn)品應(yīng)該分透徹。學(xué)會用自己公司的產(chǎn)品去破解，也就是見招拆招吧。這樣面對客戶不至于顯得你薄弱。：〕

比方營銷書本的學(xué)習(xí)，各行各業(yè)的營銷方法、營銷心態(tài)、營銷技巧、營銷案例等都要注意搜集并領(lǐng)悟，做到能舉一反三，復(fù)制成功會使自己更快的進(jìn)步。雖然這些不一定能直接立馬用到保險的營銷，但會給自己增加大氣的感覺，一有時機(jī)就可能迅速成功：〕

比方勵志類書本的學(xué)習(xí)，?成功學(xué)??成功的二十二個好習(xí)慣??沒有任何借口?等等，保險是一個需要改變自己的，不斷完善自己的行業(yè)，所以改變自己不良習(xí)慣，學(xué)習(xí)成功的理念是非常重要的。：〕比方修身養(yǎng)心的學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會，競爭大，生活壓力大，很多人為名為利的急躁。假設(shè)能保持一分怡然的心情，自己的氣質(zhì)自然會與從不同。在此推薦?論語?以及名人的傳記。：〕

三、有時機(jī)見更多的優(yōu)秀的人讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。多跟積極的人優(yōu)秀的人人緣好的人在一起，自己也會變得更優(yōu)秀。：〕

最后，祝愿我們所有新上崗的代理人，一定要有自信，一定要堅持，一定要憑自己的努力做到早日完成自己的心愿。：〕

篇三：保險公司新人實用手冊銷售技巧及話術(shù)集錦

一.前言--推銷與你

二.保險知識

三.保險用語

四.新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語

主顧開拓

緣故法

介紹法

陌生拜訪法

接觸

緣故

轉(zhuǎn)介紹，可透露推薦人姓名

轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名

陌生拜訪

面談

1.自我介紹，輕松氣氛

2.公司實力介紹

3.道明來意，提出三個原那么

4.討論對方對保險的知識，并找出原因

5.灌輸新觀點和正確的保險理念

6.簡單資料搜集

7.提出危機(jī)

8.解決問題，提出專項保障方案，重申利益

9.資料搜集及計算保障和保費(fèi)

10.約定下次見面時間和目的

促成

五．回絕處理

我想不必啦！我有朋友在做保險。

最近比擬忙，改天在說〔考慮考慮〕。

有保險了，不需要。

我已經(jīng)為孩子購置了保險，等以后再說吧。

你不用浪費(fèi)時間了，我對人壽保險沒興趣？

買保險和銀行儲蓄差不多，不如把錢存到銀行。

你怎么知道我名字的？

你和我這么熟，都不用找我啦？

我不需要買保險了！

就算我有意外，我的太太還有工作。

我沒方法負(fù)擔(dān)保險費(fèi)，我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險?。?/p>

我會買的，但不用這么急著買保險！

我如今要供樓，不想再加重負(fù)擔(dān)。

壽險講生死不吉利！

你們的保費(fèi)比其它保險公司貴。

我單身，沒有需要。

公司為我安排了社會保險，我不需要商業(yè)保險。

我先和太太商量一下。

以后要通貨膨脹，錢不值錢了。

我如今還年輕，過兩年再說吧。

和其它公司做一個比擬，然后我再聯(lián)絡(luò)您。

買保險不劃算，我投資在其它地方還可以賺得更多些。將來您不做保險了，我的保單怎么辦呢？

不太好吧！這樣會讓他們不快樂的，他們可能不領(lǐng)我的情。〔要求轉(zhuǎn)介紹〕

這樣我的財務(wù)情況他通過您不就知道了？我不愿意！〔要求轉(zhuǎn)介紹〕

我沒有誰可以介紹給您?！惨筠D(zhuǎn)介紹〕

算了吧，你能做多久呀？

哪里會有那么巧，意外就會發(fā)生在我身上。

疾病門診沒有保障。

我考慮一下，有興趣我就打給您。

有公費(fèi)醫(yī)療，不需要意外、醫(yī)療險。

我有的是錢，這輩子花不完，保險對我沒有用。

我是國家公務(wù)員，不需要再買保險。

如今保險市場不健全，等標(biāo)準(zhǔn)了再說。

聽說保險索賠別提多費(fèi)事了。

別人都不買我著什么急呀。

將來孩子孝敬我，沒保險也不怕。

買保險的錢不如放到股市上炒一把。對保險沒興趣，暫時不考慮。

保險是騙人的！

沒聽說過