培訓(xùn)銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù)(上)銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國(guó)內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對(duì)中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序?，F(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無(wú)管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬(wàn)緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無(wú)暇顧全。動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通，獲得他們的支持，使他們明白：位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問題上下功夫。以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問題開綠燈。2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。4、位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回，批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。5、經(jīng)理們簽批后傳上來(lái)的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過(guò)來(lái)當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。6、對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。傍7、樂恨蜜啊賣有些習(xí)特殊用情況體總監(jiān)遮需直紹接插姑手下朋屬部列門內(nèi)教事務(wù)萌，如困：某區(qū)大客綱戶越植過(guò)主默管經(jīng)叼理直嘴接找確總監(jiān)娘投訴聚，某捷部門水正在放執(zhí)行傘一項(xiàng)雹重要羞業(yè)務(wù)右（如色新品浮鋪貨右）總佩監(jiān)需鞋要親素自過(guò)交問以太表現(xiàn)催自己霉對(duì)該豪項(xiàng)工羞作的業(yè)重視郵程度黨。這她時(shí)候末一定前要注魔意盡局可能謠要求濱該部哄門經(jīng)企理到暮場(chǎng)并腥發(fā)表傘意見帝，除兇非你激想換擾掉這感個(gè)經(jīng)且理，很或者漿你今鹿后真簡(jiǎn)的想禍親自斯抓該不部門乘的工拿作，遣否則柔千萬(wàn)劣別讓晨員工素/客兄戶覺纖得他田的主金管經(jīng)采理在鹿你面盒前沒壺“份稍量”兔，甚墨至被再你“盒架空逐”。雅晨8、海復(fù)顫帖敲當(dāng)你巾的下斬屬主肯管和高員工撇發(fā)生扯沖突色（如蔥：?jiǎn)T崖工與謹(jǐn)主管殲激烈嗽爭(zhēng)吵蘇、甚稀至公逃然對(duì)買抗主下管命富令）盡時(shí)，線要記限住，每除非覺主管疤的命硬令顯廉而易額見是昌傷害車公司旁利益使的（諸如唆挖使員晚工貪戒污公籌款等紙）否熟則一眾定要變先治香員工里“礙頂撞吳上級(jí)考”帝之罪稼，過(guò)餓后再倡追究廊主管訴的責(zé)碗任，害要讓毯?jiǎn)T工疼明白壩他所極尊重容和服蚊從的甲不是鉆張三調(diào)李四專這個(gè)恐人，吃而是鳴主管拾這個(gè)農(nóng)行政指位階耳，對(duì)漂主管遲不滿略可以擺通過(guò)步正常巧渠道哄申訴握（逐闖級(jí)匯昏報(bào)，器會(huì)議壺上當(dāng)木面提為出或墳報(bào)申疤訴信木給總騰監(jiān)同源時(shí)抄海送主及管）員，但余在公遣司尚串未正麻式處綱理之喪前公也然頂阻撞主截管就歉是以壇身試羞法。確企業(yè)亮一定股要維教護(hù)各輛級(jí)主恒管的霧命令園效率截，企雷業(yè)整蝴體管搞理效卷率就茄是通榴過(guò)各血級(jí)主扇管的昌令行機(jī)禁止浪表現(xiàn)搜出來(lái)領(lǐng)！鉛技巧雀二：晌策略痕思考扒、事請(qǐng)半功位倍陰書現(xiàn)象牌：慰某乳吳品企陶業(yè)，真創(chuàng)業(yè)弓之初召生產(chǎn)篇高檔閃無(wú)菌觀紙盒病裝牛興奶，仿投入因大量助廣告儉促銷非費(fèi)用奮卻連婦連吃扔敗仗復(fù)。后吹來(lái)轉(zhuǎn)論型生眾產(chǎn)軟肉包裝避牛奶逮，業(yè)產(chǎn)績(jī)飛嗚升，豪短短鴉幾年孤之內(nèi)美成為趴國(guó)內(nèi)底乳品征領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)品牌箭之一抬。溝某大普型食近品企廈業(yè)攻板打河紐南市串場(chǎng)久匠戰(zhàn)不鐵勝，秤20避01魔年公攀司針頂對(duì)河典南市狹場(chǎng)特細(xì)點(diǎn)生惡產(chǎn)口只味重嫁、價(jià)號(hào)格低蕩產(chǎn)品偏，結(jié)太果業(yè)振績(jī)迅慌速增標(biāo)長(zhǎng)。特味某國(guó)昂內(nèi)果五汁領(lǐng)爐導(dǎo)品輛牌，待由于府采取龍費(fèi)用蟲大包鑼干的商分配嬌機(jī)制登，加猜上管塑理不庫(kù)善造朋成各牢地分誠(chéng)公司帽經(jīng)理盒經(jīng)營(yíng)撞有意益壓低叨員工埋工資晉，甚豬至故李意克乞扣員嘴工應(yīng)絡(luò)得獎(jiǎng)避金，襪業(yè)績(jī)牧優(yōu)秀綠的員忘工紛袋紛跳溝槽，很人員半流失排率極行高，弓但由向于企腹業(yè)產(chǎn)維品棋/銷皇售策塵略正呢確（滑產(chǎn)品槳口味勸豐富緊，全衛(wèi)力攻刑打酒唐店大淹包裝菊果汁巡，大錢力推且行開堅(jiān)瓶費(fèi)任促銷兇辦法脆）業(yè)攏績(jī)連臟年上蘇升，升穩(wěn)坐離國(guó)內(nèi)抖果汁籮領(lǐng)導(dǎo)蟻品牌鄭之位粒。扒豪分析煩：占筆者郊曾先急后在侄外資攀跨國(guó)歐企業(yè)川，內(nèi)制資民映營(yíng)企芳業(yè)任漸職多天年，拍后來(lái)祖從事可咨詢視培訓(xùn)屯工作飾，先焰后為艇近百權(quán)家內(nèi)拖外資薄企業(yè)核服務(wù)待，這鉤期間傍一大亭的感貍觸就帥是幟“豪中國(guó)販內(nèi)資兼企業(yè)蹤善于繁創(chuàng)造穩(wěn)奇跡迷”—孝—喪很多督內(nèi)資軋明星套企業(yè)沉內(nèi)部允管理會(huì)亂的置一塌卻糊涂憤，以辣外企闊的眼堵光來(lái)呀看，尼“瘋管理中這么肺亂，項(xiàng)企業(yè)滔早就拒該死掠了置”趙，可扒這些度企業(yè)鋪硬是字在混她亂之搜中年縫年增腎長(zhǎng)，蓄創(chuàng)造右奇跡舊。狐分析淚這些拐企業(yè)忌，你懼會(huì)發(fā)規(guī)現(xiàn)他玩?zhèn)兊奶怨残跃Γ簹g其一摧、一肝定有固一個(gè)鮮非常夾英明惕的領(lǐng)臺(tái)頭人辛，企卡業(yè)老跡總大東多出兵身一里線，都對(duì)現(xiàn)右代營(yíng)再銷理重論可盼能懂勝的不近多，喚但他頁(yè)對(duì)市忙場(chǎng)非賣常熟拌悉，潑非常榨敏感盆，而復(fù)一旦饞該領(lǐng)盆頭人氏離去撒，企免業(yè)也抹就隨冒之衰案亡；默其二甚、經(jīng)烘營(yíng)十茅分靈冷活。捕重大改決策身往往設(shè)來(lái)自淘于幾蝴個(gè)高進(jìn)層（話甚至帆就是忽老板環(huán)本人透）的朗靈感誠(chéng)，絕緩對(duì)的霞以市毫場(chǎng)為爭(zhēng)導(dǎo)向兆（他零可以然為一日個(gè)城歡市市漫場(chǎng)甚歸至一頁(yè)個(gè)經(jīng)廉銷商備專門弱生產(chǎn)圈一種耽產(chǎn)品叢；推撲廣一崗個(gè)新招品，皺一旦誦感覺謠困難鬧太大志就會(huì)歌馬上繳調(diào)頭夜另找條突破行點(diǎn)，狐不會(huì)扯長(zhǎng)期懼強(qiáng)攻贏）絕醒對(duì)的掘快速犬反應(yīng)清（老鄭總上洞午有數(shù)想法端，下筐午就?？赡軋F(tuán)已開妄始實(shí)耳施，炊不需襖要完讀整分品析論上證，蛾先干會(huì)，錯(cuò)愉了再鎮(zhèn)改！詳）；桃其三給、能崗夠在掠這種屠“領(lǐng)奇跡姿現(xiàn)象派”襖中維耐持五溜年以?shī)噬系暮炂髽I(yè)脅，大旗多是并產(chǎn)品財(cái)對(duì)路絕，現(xiàn)湯款銷落售沒茶有太速重的碧應(yīng)收棵帳款絡(luò)包袱出，雖卻然內(nèi)為部費(fèi)月用漏休洞很呢多但本總是芬入大紡于出且利潤(rùn)搖狀況桌良好遲。菠其四嶼、這才些企斬業(yè)發(fā)灑展到跳一定具階段侮，如洗不加蝕強(qiáng)管秤理建煎設(shè)就兆會(huì)導(dǎo)院致崩限潰，黃但他需們當(dāng)性年出乏奇致性勝的低事實(shí)雷不容錦否認(rèn)萄，其害原因度大多虛是老電板在疤產(chǎn)品塞/銷伐售策傭略上硬的英拍明決叨定。際隙大量宵的市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分注筋重和閘民營(yíng)度企業(yè)堡的融制合，轉(zhuǎn)過(guò)分指民主槳，結(jié)松果發(fā)燃現(xiàn)自凝己命葵令執(zhí)惰行效娘率很巾差，案布置拳任務(wù)姥時(shí)下朝屬個(gè)可個(gè)都趙善于泊討價(jià)榴還價(jià)駁，有安的表中面上獻(xiàn)順從扁實(shí)際喉上能寧拖就扔拖，該在屆“丑觀望落局勢(shì)野”“碗看別漲人的居進(jìn)度肚，力建爭(zhēng)大罰家齊滿步走菊”間。身刑為三汪軍統(tǒng)懇帥卻隙總是趟“饑號(hào)令靈不出晶百里低”秩難逃頓討“肺臨時(shí)冒大總殖統(tǒng)倒”碑的結(jié)扛局。張分析早：索不少感在外瞇企業(yè)庭績(jī)非遞常出抵色的沫職業(yè)村經(jīng)理舅人，逐進(jìn)入獎(jiǎng)內(nèi)企輝做銷例售總課監(jiān)，急卻折務(wù)戟沉?xí)?，趨他們叨失敗撓的原站因更投多的寧是不戚能適級(jí)應(yīng)該及企業(yè)雷固有拜的文非化（僅或曰看風(fēng)氣欺）和醒復(fù)雜膜的人嗚際關(guān)毯系。淚銷售堂總監(jiān)省往往啄扮演爹著改掙革者醉的角擱色，邀勢(shì)必奏要打鞋破一撕些舊猾的東社西，大建立振一些侵新的宮東西居。沒齊有強(qiáng)豎硬手貝段很陡難開鍵展工筒作，思而一素旦強(qiáng)眾力實(shí)流施,與自然換會(huì)傷弊害一錫批人貫（尤裂其是留企業(yè)來(lái)元老攀級(jí)人掠物）鳴的利扁益，叼最初母也許偉老板慈還對(duì)伸你充決分支架持，桂但日社子久觀了，籃這些芬來(lái)自當(dāng)企業(yè)辣內(nèi)的陣負(fù)面杯流言患、影輛響和紐勢(shì)力鎖一天保天堆勤積起用來(lái)，礎(chǔ)會(huì)成疏為你紀(jì)最大上的阻攝力。模在內(nèi)劈企做翁銷售登總監(jiān)澤，除讓了專肆業(yè)技寺能之赤外，錦還要犬懂得至平衡薪各方旗面關(guān)特系，種關(guān)注翁市場(chǎng)誼之外選，還當(dāng)要關(guān)漆注圖“透權(quán)謀電”峰。殺之閥有指制、輛張馳糠有序怖、逐唐漸建收立威鄭信、努控制位局面儉。至動(dòng)作臺(tái)：咽1、每上任頑初始日不要牛傷害蕉大多譯數(shù)人騰的既炒得利領(lǐng)益。見孔歷螞控內(nèi)資列企業(yè)蝕銷售政部薪布資制范度多份為提條成制珍，這京本身傘就給匠成熟罩市場(chǎng)棒開發(fā)栗和過(guò)申程管犁理造揉成阻敵力，騰但要乖注意秤就任胸初期盒不要厭急著縱改薪見資制奏度，骨不要湯傷害牛大多斷數(shù)人江的既寸得利艇益`薦，什畜么時(shí)榮間你敢覺得哨對(duì)該構(gòu)企業(yè)編銷售霧、市孫場(chǎng)、隆人員爺狀況作已基枝本熟坡悉，愈各部摔門經(jīng)龍理通蛛過(guò)調(diào)壩整和咬培訓(xùn)勝思維根方式伍上已意有所普轉(zhuǎn)變竭，再俗開始鞏全面妨調(diào)整夏工資貌體系附。柏2、陜不熟墳悉的斜領(lǐng)域勸發(fā)言老要慎買重器袍叼廟商即使濾你有版十分副豐富辦的同六業(yè)經(jīng)蒜驗(yàn)，泰但具昂體到盞這個(gè)桿企業(yè)以還會(huì)提有他炕的特恥點(diǎn)，六當(dāng)下天屬向偽你反仙映你遼的想正法和橡該企絮業(yè)現(xiàn)塞況有壓出入好（如隙：部窯門溝紡?fù)ㄓ鲶@到來(lái)抓自其遙他老且總的鉤阻力亡，經(jīng)廁銷商未和企簡(jiǎn)業(yè)有澆特殊床關(guān)系赤，該何企業(yè)繁具體嚇產(chǎn)品巖特點(diǎn)怠及現(xiàn)詳有銷捎售模筋式和貫?zāi)阋圆m前慣諷用的賀市場(chǎng)偽模式愁有較懼大的里區(qū)別型）時(shí)桐一定原不要苗急著龍做決脾定。壟耐心鏟了解烈，聽傾下屬宅把話贈(zèng)講完變，必鑰要時(shí)籃可找昌了解料情況系的槽“雀內(nèi)行白”棗提點(diǎn)籠建議輝——交注意就：不灰是要犯你迎鮮合企咬業(yè)原桶有風(fēng)驗(yàn)氣，繁優(yōu)柔族寡斷險(xiǎn)、被想下屬躲意見舞左右秒，沒扶有鐵蘿腕和醫(yī)霸氣睜做不條了營(yíng)找銷！惕而是部一定鹽要在鳳確認(rèn)鞏自己仁已經(jīng)蒸了解絞情況率之后澡再做燥決定擠。庭3、邀薯合適飄的講孫演內(nèi)串容向繼下屬恢施加制一定宰壓力匆。弊如；漫1)禍筆原虛相信吸大家受已經(jīng)研知道習(xí)現(xiàn)在笛銷售革部有購(gòu)各種削流言訓(xùn)，說(shuō)廟我要脂“扶干掉著”徒某人舅，把披某人愉降級(jí)墓，我壩在這寨里告熔訴各寧位，哪我是塵來(lái)做州事哪西跌的，剪不是云來(lái)搞央政治舅。我謊和你畝們每姿一個(gè)些人都未不認(rèn)熔識(shí)，欣更沒設(shè)有積截怨，愈“局干掉麻”艇在場(chǎng)盒的任瑞何一暑位都意會(huì)給容我自箭己的割工作侵帶來(lái)妻辨諒麻煩康，我迷不想踢給自令己找部麻煩畝。但詠同時(shí)注我必機(jī)須重巷申一竭遍辱“視我是植來(lái)做糠事的喂”爽，我做希望泛這個(gè)榜企業(yè)揉的銷均售工冤作在師我的恥努力揉之北蘭駝下有批所進(jìn)松步，著這個(gè)碌過(guò)程漏中，而如果憶確實(shí)望遇到占阻力嘉，我如就必鋤須想卡法化飄解，矩化解礙不了參，就捕得排薄除！替所以廟我告方誡各慨位，水不用絮鉛零擔(dān)心惡我是梢否對(duì)肌你們姥哪一貴位有會(huì)成見罰，只叮要去賽擔(dān)心喝自己馬沒有穗努力謊把自禍己負(fù)陽(yáng)責(zé)的寇工作勇做好勢(shì)。斑2)乳失嗚憤大家悼看到擇最近姥銷售肝部人釀員、評(píng)政策況各方矩面有催些變僚化，躲可能鵝一部精分人善會(huì)有背些不閣安，捎我想欄和各什位講斷的是常，不交要怕煤變，送一家岡青轉(zhuǎn)公司母不變迷就不庸會(huì)進(jìn)洲步，隨就沒忽有希腦望，三變革天中的干企業(yè)率才會(huì)慧強(qiáng)大考，你排們要律做的防不是簽迷茫這猜測(cè)雄。而貿(mào)是對(duì)包這些娛變革瑞提出俗你們?cè)笍?qiáng)競(jìng)建設(shè)背性的悼建議肯，并姻努力億跟上樓整個(gè)定團(tuán)隊(duì)稻的顫步伐叨3)筑企曉某很多膊人說(shuō)劣“側(cè)我剛可剛來(lái)彼，對(duì)簡(jiǎn)這個(gè)貪企業(yè)朵不熟膊悉。串”申不錯(cuò)爪，我齊承認(rèn)斑我目舊前對(duì)音本企舒業(yè)的到營(yíng)銷管運(yùn)作鞭還有目很多膀不夠似純熟佩專業(yè)鵝的地垃山正方，能但是朽有一而點(diǎn)是岸肯定渴的，菜我打賴工十寄幾年例，看者人的肝功力擱絕對(duì)槳有了誦。奉捧勸大哀家不鮮要等奧，不守要觀屈望，不努力剝投入走工作撞中潔紹畢去，晴適應(yīng)數(shù)新的深變化飽——煙因?yàn)榛谀阍谌锌?，偷我也缺在看款，我夕在看槐人，物看你興適不漢適合農(nóng)現(xiàn)在水的崗詞位。呼4、梳員工懲培訓(xùn)炊淺稻如果甚你真乓是資夸深人切士，縫給員旨工做淘培訓(xùn)形是建泉立威塘信非禁常好貿(mào)的方諷法，場(chǎng)所有軋的銷肥售人漂員都給會(huì)尊閣敬銷廈售專發(fā)家，谷值得鞋注意莖的是竊你的國(guó)培訓(xùn)捆一定狗要有影實(shí)戰(zhàn)說(shuō)性，都越多坦細(xì)節(jié)迫業(yè)務(wù)頁(yè)技巧頂越好閱，培濟(jì)訓(xùn)內(nèi)熟容要僅根據(jù)耳該企區(qū)業(yè)現(xiàn)煮況做艦出，源不要衛(wèi)太多美的向欠內(nèi)企多員工躁講你表以前呆在外京企的銜先進(jìn)森經(jīng)驗(yàn)用。他揪們更喘會(huì)覺展得你魔培訓(xùn)櫻的東層西不攪適合凝這個(gè)共企業(yè)敢，而蜂且容午易產(chǎn)吳生逆遲反心左理。睜閉瞎呀對(duì)企趕業(yè)市違場(chǎng)情氣況完驚全熟與悉之宮后，雞你會(huì)睬制訂后自己旗在產(chǎn)陪品/若價(jià)格階/包怪裝/迫通路躬各方第面的連改良因策略魔，除供非有黨特別燃的保請(qǐng)密需濤要，開否則正最好易召開公員工仿大會(huì)別以營(yíng)酷銷培鴿訓(xùn)的需方式收講給盼員工變聽。瘡讓他嘉們感同受到蔬企業(yè)劇在你例的推黎動(dòng)下雄正在沾一步滔步改匯善，鴨按這斬些策束略執(zhí)踢行企主業(yè)會(huì)堵更有行好的趨前景掩。你終會(huì)贏肚得更榴好的職建議兵、更冠多尊恢重和煎更高面的員商工士處氣。艘5、聲千萬(wàn)例別失堡信于憐民。惜做決究策一課定深弄思熟逝慮，晉朝令卸夕改碌會(huì)讓扮人輕掠視。禾要注料意推公動(dòng)銷錢售部情其他械部門允的溝財(cái)通（拆一方獄面靠宗你自礎(chǔ)己的病公關(guān)各能力窗，另灰一方班面要紅大力扶尋求劍老板井支持善），此使員收工感溪到費(fèi)剩用報(bào)況銷的茄速度挺，生劇產(chǎn)部冬合理動(dòng)庫(kù)存惑（減粒少斷響貨）鵲，運(yùn)追輸部恒的及伍時(shí)送峽貨問省題上圍較以戲前有囑所改敵善，遞他們半會(huì)覺趣得你覺在公飛司很帳有份速量。穗營(yíng)銷丈部?jī)?nèi)降部一起定要須協(xié)調(diào)晝好，吐別出障現(xiàn)齊“洪掉鏈侮子養(yǎng)”豎現(xiàn)象犬（如盯：安粒排員扛工給斧客戶丟做陳傍列獎(jiǎng)悲勵(lì)活階動(dòng)，獅但到揮月底刻獎(jiǎng)品粉遲遲滲不能今發(fā)放敏）。相因?yàn)橘嚹銋f(xié)譜調(diào)、異督辦振不力吃使員犬工難咱做，哭他們堅(jiān)就會(huì)燙覺得暢你命蔬令效掉率低燃，覺營(yíng)得你暈無(wú)能罷。衛(wèi)6、制控制顛負(fù)面瞞影響島。杠銷售滾改革自一定無(wú)會(huì)傷桂害一落批人胸，一域定會(huì)槳引起晴一批誕人的印反對(duì)尤，會(huì)鞋有人夢(mèng)消極士對(duì)抗遍，還態(tài)會(huì)有劍一批槳員工繪（往擦往是犁元老雨）私溝下串柜聯(lián)，粒大肆重散布?xì)q不滿啟情緒雙擾亂株軍心角，后字者一到定要根以高晨壓手盡段予蘭以控驅(qū)制?？?)亦佛宿黎賴給員點(diǎn)工發(fā)害言的坐正常自通路冰：?jiǎn)T傷工對(duì)育現(xiàn)行觸制度虛不滿腎可以彈逐級(jí)喉匯報(bào)爸，也鏈可通螺過(guò)預(yù)連約和豪總監(jiān)桑直接像對(duì)話狼（注擁意要皂求該南員工蘇主管只經(jīng)理辣在場(chǎng)膚）攏2)侍族脹發(fā)隸設(shè)立襲員工色意見宿箱。排3)胳求妹密澤對(duì)有匠意見懇不經(jīng)查過(guò)正量常渠量道反僵映，酸私下彈散布聲不滿曾情緒個(gè)擾亂研軍心談的典猴型分衡子予郵以公照開批料評(píng)處姨理，鐘殺一視儆百畢。曠4)澤亞麻小萬(wàn)積極粉了解聚員工嫩的工破作狀則態(tài)，追通過(guò)嫩大會(huì)槽訓(xùn)話顆，以帽及對(duì)籠典型轎分子鼻的公壁開處倚理等烈方式廣營(yíng)造銀你預(yù)“隆信息豐靈敏田，手姿段強(qiáng)德硬膛”剖的態(tài)彼勢(shì)。晨7、闖施加監(jiān)工作艷壓力漸不少貧內(nèi)企方員工斬往往晃不習(xí)核慣高熊強(qiáng)度慣工作尸，不幫習(xí)慣錢打攻夫堅(jiān)戰(zhàn)偵，喜矩歡講跪客觀蓋困難球、不紐樂意徒加班毛……堡有必麥要施掘加一割定壓戲力迫植使員聽工動(dòng)吳起來(lái)蠢改變紅以往情的不鉤良習(xí)修氣。磚每天際看報(bào)惑表尋填找弱充勢(shì)地請(qǐng)區(qū)和即部門郵（包守括銷驢量、錘進(jìn)店畏數(shù)、苦單品萄銷量停、回魯款率班）要冬求責(zé)俊任人梢在早守會(huì)上踐當(dāng)眾蝴解釋龍進(jìn)度粗緩慢毯的原滾因，作使大凳家時(shí)深時(shí)刻旬刻都武有緊扮迫感腰。婦布置吸非銷竊量指微標(biāo)的偵任務(wù)遲時(shí)（錫如超番市進(jìn)曠店速飼度，旗鋪貨肯進(jìn)度流）要包強(qiáng)硬侄一些冷，不跪要給歸下屬制太多泳講客疼觀困柔難討本價(jià)還球價(jià)的獲機(jī)會(huì)丹，定授出硬薄指標(biāo)滑（如軟：每那月B搭類超汁市鋪漢進(jìn)店區(qū)不少戀于1囑5個(gè)訪；鋪歇貨率低當(dāng)月杯必須潤(rùn)提高泛30催%；翁每個(gè)勵(lì)業(yè)代稿每天梳直銷柔成交蓬店不織少于獸30繞個(gè)，勾否則請(qǐng)自動(dòng)芳加班森）他鬼們自田己會(huì)吵去想絞辦法赤完成界，當(dāng)濁然如辛果事耗實(shí)證栗明標(biāo)債準(zhǔn)真晶的太敲高，畢下個(gè)納月再御做調(diào)管整。漲技巧撇四、夕調(diào)整核人力藝資源史打造誘上下晴同欲增的團(tuán)絨隊(duì)堡現(xiàn)象聰：愛企業(yè)復(fù)搞營(yíng)丸銷改凝革、液必然躺會(huì)有異一部永分人狂（尤像其是賴戰(zhàn)功埋赫赫挨的元淺老級(jí)影人物鏈）覺將得舊挽鞋子瞧更好營(yíng)穿，漸對(duì)新丘的營(yíng)廈銷模亂式從賞觀念洪上不埋接受威、從目知識(shí)昂和技顆能上奪跟不菜上企難業(yè)的乳步伐們，如廣果讓頭這批喝人身糞居要寄職，革必然魄會(huì)對(duì)作營(yíng)銷驗(yàn)進(jìn)程規(guī)帶來(lái)噴極大意的負(fù)舞面影子響猜.雷可是早如果描銷售負(fù)總監(jiān)夠?qū)@獅些人咸員的窮調(diào)整助更換篩手段棉過(guò)于鈴激進(jìn)徹、會(huì)額令員另工人止人自龜危、動(dòng)甚至處連老膨板都匠產(chǎn)生麥想法速——把怕大謝權(quán)旁孔落、瞇局面割失控眨、對(duì)居總監(jiān)閣的工佛作從擁支持砌轉(zhuǎn)為熄牽制佳、最糧后結(jié)等果可膝想而楊知。號(hào)分析選：雖銷售犁總監(jiān)陰的職顏責(zé)就弟在于禁貫徹宮自己強(qiáng)認(rèn)為夸正確燒的營(yíng)咐銷思鑄想和狐管理音觀念扛，帶列領(lǐng)企沫業(yè)銷織售部宗走上赴正確氏的方紐向。銅正如揉毛主非席所宿說(shuō)的符：殘“撐路線邀確定巷之后鋤，干撫部就火成了豆決定你性因喪素渣”牧新的災(zāi)營(yíng)銷滾策略墓一旦傍確定狼，員鋸工（憑尤其稀是中膏層干封部）屆的工位作態(tài)鉤度（朽對(duì)這泰套觀海念是值否認(rèn)善可）術(shù)和執(zhí)棚行力數(shù)（能旁力及述經(jīng)驗(yàn)拴）就冠決定談著銷若售總那監(jiān)的征工作次是否次成功累。飄培訓(xùn)逆、說(shuō)非教觀玻念灌橋輸是欲首要手手段按——街要讓頑盡可郵能多斷的老沙員工赤接受劫新變節(jié)化跟卷上企貍業(yè)步呆伐。吼培訓(xùn)治、說(shuō)忠教也狐不是鈔萬(wàn)能繁的，親企業(yè)六也沒筍有那師么多殼時(shí)間儉去等芹待每損一個(gè)酸員工必的逐扎漸轉(zhuǎn)丑變和貢成熟薄，人畏員調(diào)汪整也手是一者種必具不可眠少的命正常蠶手段餡。途在這渣個(gè)過(guò)編程中翠，銷召售總?cè)毡O(jiān)的般任務(wù)箭就是躺通過(guò)奴各種飼人事從激勵(lì)驗(yàn)、培柜養(yǎng)及肺調(diào)整亞手段熔。在明大局則穩(wěn)定絲的前枕提之最下，胞改造牙銷售堤隊(duì)伍剩的觀疑念、忙風(fēng)氣情和技公能水比平，想打造蟲上下斤同欲廢的高報(bào)素質(zhì)釣作戰(zhàn)尤團(tuán)隊(duì)巖。茶動(dòng)作盡一：嶄統(tǒng)一摟觀念未。島新的合營(yíng)銷通方針充的推然行，桶實(shí)際煎上就駱像搞惑一場(chǎng)央運(yùn)動(dòng)酸。首臨先要包統(tǒng)一販的是書員工慨觀念殲和思仔想，與新觀包念能證深入鄉(xiāng)人心斃，大膨多數(shù)蹤的員寇工行吳為都掠會(huì)有瞞所改冒善。例：祖現(xiàn)況雁：狗某內(nèi)掘企銷牧售渠系道主呈要做陶大批聾發(fā)商耗（市警場(chǎng)粗造放管瑞理,必沒有瘦終端蘋建設(shè)譜）；垂管理而模式幫是業(yè)良務(wù)員奏拿銷遞售提細(xì)成（浩完全罰沒有份過(guò)程城監(jiān)控奇）。妹營(yíng)銷際改良欺方向算：棉止鋤膀潑油強(qiáng)調(diào)核對(duì)業(yè)錢務(wù)人裙員的悅過(guò)程鞋管理漁。寬知愈獻(xiàn)長(zhǎng)艘在市糾場(chǎng)基簽礎(chǔ)較防好的展區(qū)域逝逐步啊推行捷密集趕分銷蹄策略逗，加箭強(qiáng)終蘇端掌謠控力符度。斧理念陣宣導(dǎo)慢要點(diǎn)曾：蹤理念要1：況唯銷爺量論禽管理俯方法馳和大橡批發(fā)踩商銷饞售模傷式弊謠端（浙可以怎市場(chǎng)進(jìn)巡檢碎發(fā)現(xiàn)揭的種網(wǎng)種市核場(chǎng)漏藝洞為呆實(shí)例近講解迎）。蛾目的吉：讓殘員工享了解燥以前黑的做鏈法是繭錯(cuò)誤樂的，襖會(huì)帶貓來(lái)種拘種危據(jù)害。登并且益通過(guò)聯(lián)現(xiàn)實(shí)震案例侄分析項(xiàng)讓員仁工產(chǎn)晝生信牧服和倍認(rèn)同缸感。漸理念候2：悅過(guò)程清管理酸和密云集分禮銷的餅優(yōu)勢(shì)缸（以俗先進(jìn)無(wú)企業(yè)絞，優(yōu)豎勢(shì)競(jìng)顯品企敗業(yè)的侍成熟美模式寬為學(xué)坑習(xí)借餓鑒摸夾板進(jìn)驢行講陣解，歇注意津要在滑講解妹過(guò)程豬中區(qū)蚊分哪扮些經(jīng)炎驗(yàn)適謊合我勁們，篩那些頭經(jīng)驗(yàn)廳和我矛們現(xiàn)撫在的故的情寶況有豪距離岡）。臟目的窄：漁讓員掠工看掌到我那們?cè)陟`銷售煎管理班模式賺上的礎(chǔ)差距塘。對(duì)遷新的迫模式東生產(chǎn)編興趣遣、求貞知欲默、和已信心暖。拘理念革3：鄭銷售離是來(lái)啟自于廁終端碧售點(diǎn)騾，而杏非給信經(jīng)銷莫商壓株貨，黃一個(gè)飛銷售騙人員錫只要亞能按瞧公司算規(guī)定芳把過(guò)訂程做畜好滅——托結(jié)果滑就一隱定會(huì)修好。序（按虧公司歐培訓(xùn)庸內(nèi)容故選擇倒合適局的經(jīng)旋銷商雄、按捆市場(chǎng)策實(shí)際背需求鋪求量撥給客尿戶發(fā)毛貨、尤努力活提高侄終端扭網(wǎng)點(diǎn)氣的鋪飯貨率聰、規(guī)域范填狼寫工嚼作表轟單等貨），雙如果連市場(chǎng)嘴巡檢榮發(fā)現(xiàn)綿你的嶼市場(chǎng)辰“里工作免過(guò)程炮”皮已經(jīng)蝶合格聚，那心么銷揚(yáng)量小普也不短是你倒的錯(cuò)蜘，反換之銷細(xì)量在野大，武過(guò)程句沒做沈好也帝要追益究你庭的責(zé)曠任倚——佛“撈過(guò)程熱做的抄好，最結(jié)果蔑自然炒好，臭營(yíng)銷嘆是有夠因有譽(yù)果的館行為漸！廁”勉目的累：轉(zhuǎn)霉換員等工思耍路。剩從挖爽空心愉思和祝經(jīng)銷殺商搞父客情卻，拼貴命壓搞貨甚腐至低輝價(jià)竄代貨沖受銷量俗。轉(zhuǎn)辯變?yōu)橥稀鞍悻F(xiàn)在停不一迅樣了面，任先務(wù)量侍完成尺再好加，但楊鋪貨盟率低日還是造沒獎(jiǎng)偷金，慢“萄按這培種注嘩重過(guò)蜂程的鳥銷售園思路變工作霉起來(lái)潑更有恰條理面、也覺更容攀易成播長(zhǎng)，枝我非塑常喜穿歡夠”滅。敘理念麻4：誠(chéng)打工遭者要遠(yuǎn)將自挽己定豆位在商事業(yè)柄角度宇而非宜職業(yè)探角度泡——上我是景中國(guó)緊某某路行業(yè)忽營(yíng)銷旬隊(duì)伍獄中的射一分荒子，慣而不包僅僅掛是某昆某企黃業(yè)的予員工產(chǎn)（誰(shuí)蘇也不袋能在叔一個(gè)蠅企業(yè)胞打一點(diǎn)輩子蘆工）泛。建延立這肉種定緩位，移你才抵會(huì)更德執(zhí)著葵的去晴學(xué)習(xí)梁新的昌營(yíng)銷擾知識(shí)球，超半乎常斬人的戚努力予工作灑，提撞高自器己的箭營(yíng)銷眼技能帥，在詠這個(gè)陜過(guò)程橫中也以許你詳付出慰的很撫多，貫得到款的很搶少，貴但是輛你的報(bào)專業(yè)仙水準(zhǔn)李提高斤很快起，從妹量變犁到質(zhì)鏈變，哀你會(huì)第發(fā)現(xiàn)對(duì)自己丸很快堅(jiān)可以澇在行掘業(yè)里給立足昂——卵職位據(jù)、收啦入隨贏之而膚來(lái)，時(shí)就個(gè)史人收隆益而痰言，狗打工竿是一眠個(gè)零皂存整石取的擇過(guò)程蘿，今廁天的三努力脹累積臭到一遙定程抖度就容會(huì)換調(diào)來(lái)明械天的砌收獲喚。腐目的兩：務(wù)從個(gè)厘人成組功的著角度閑，激績(jī)發(fā)員預(yù)工接歡受新盛觀念狠，努友力提營(yíng)高專納業(yè)技干能的施意愿倚，營(yíng)蜻造積母極進(jìn)辯取的崖部門鐵文化持。疫動(dòng)作團(tuán)二：召觀察猴了解括每位握員工炮。撫成熟鵲的銷菜售總凝監(jiān)新嗚到一門家企差業(yè)前到兩個(gè)走月，即往往哀一言泰不發(fā)凡，天及天跟殖著業(yè)鼓代，泡主管輝看市蟻場(chǎng)。碼了解帶情況惹，他供在干喪什么幣？沒張錯(cuò)、象他在衰熟悉挪企業(yè)源的現(xiàn)瓦行模見式和縮市場(chǎng)伐狀況盤，還質(zhì)有更油重要咳的一衣點(diǎn)能——婚他在沸看人研，在慎熟悉羊每位撐員工刃的特排點(diǎn)。吸高層崇管理逗者不娃可能滅去親朋自執(zhí)陣行，宗他所稻要做教的是灑決斷謠正確塞的策笛略，瞞然后愁讓合票適的扯人去輝推行河這些普策略和。讀觀察來(lái)分析擱掌握眠員工炸（尤巴其是簡(jiǎn)中層巷干部坑）的促特質(zhì)肝，決夾定對(duì)塞他們榆使用傅那種訓(xùn)手段脅（培炮訓(xùn)、趁提拔弱、淘家汰）啟來(lái)施認(rèn)加影謹(jǐn)響力喬，使迅其在三新的厲營(yíng)銷急環(huán)境申下發(fā)素?fù)]積急極作兼用，玉應(yīng)當(dāng)勻是新移任銷出售總冬監(jiān)的教首要癢工作疤之一爬。掃動(dòng)作濱三：置分析式員工刃決定孫調(diào)整窩策略助通過(guò)胖上述伏觀察湯大體煌可將寸員工唱分成竹以下熟幾類絮，不悠同類鼓型的流員工推有不郊同調(diào)罪整策脹略。馬1)烏斯探掉思維界活躍刺，求揭知欲愈、上偵進(jìn)心他強(qiáng)，毛愿意湊接受知更科謝學(xué)（核往往粒也意云味著趴更辛萄苦）馳的營(yíng)勉銷方沸法，惜同時(shí)畏具備儲(chǔ)一定脂工作牌能力西和管賀理能襪力蜜——污培養(yǎng)玉重用幕對(duì)象扒；勒2)胳照袍港受內(nèi)塵企不萬(wàn)良習(xí)少慣影濾響較鵝深，巨對(duì)個(gè)密人營(yíng)制銷管拜理技咐能提餐升的確追求灰不迫則切，昨營(yíng)銷岸觀念袍和技宏能都緞停留吃在做蘋大戶秒的水扭準(zhǔn)。漲而且超私心而重，嶄期望巡混水喊好摸婦魚。渠甚至折不識(shí)供時(shí)務(wù)源、喜把歡煽惰動(dòng)大除家鬧竄事址——墊淘汰漫對(duì)象慨；醒3)罵促非扮營(yíng)銷躬觀念雷陳舊勢(shì)，個(gè)堵人素荒質(zhì)和練營(yíng)銷患能力貪差，助但對(duì)檔企業(yè)綢忠心右耿耿巖，愿安意接名受新蜻觀念柴，努暫力工勝作前——就留用幼、教酸育、墾或工塔作崗匠位調(diào)薄整；勻4)聲叨掉室受環(huán)辨境影圍響大逢，隨由大流甘。在世有效部監(jiān)督裙和壓欲力之鼠下可紹以服僵從命藍(lán)令努箭力工澆作（搖大多霧數(shù)員索工）膚——畫教育昏留用贊對(duì)象賓；稍5)涂編棚蠟元老鳴級(jí)人焦物，羅位高即權(quán)重燙，影登響力躁大，宗對(duì)新臥生派廢持懷艱疑或這妒忌逝態(tài)度蔥，但尖主觀玻上對(duì)呀企業(yè)卸還算捏忠誠(chéng)婆，不攝會(huì)因脹個(gè)人梨私欲色做出探嚴(yán)重夫違反蜓企業(yè)收利益伶的惡息行納——億爭(zhēng)取莊統(tǒng)一缺戰(zhàn)線復(fù)；箱6)膊廳數(shù)等元老肥級(jí)人敗物，飄位高好權(quán)重屢，影忘響力嘉大。恭但私煎心重日，維籠護(hù)個(gè)疊人利廚益不寒擇手尋段，懂視新材生派飼為個(gè)圍人絆乖腳石醬——命必須倍排除仍的政逆治敵航人；渾動(dòng)作漠四：霉在人章員調(diào)透整過(guò)稍程中奏要注滑意得——屆1.慌鐘裙末對(duì)觀果念可女能轉(zhuǎn)腹變，蝶但經(jīng)事驗(yàn)及蒙技能蒼陳舊腹的老鋒員工襪（類倚型c眠）。斗盡可頭能培逢養(yǎng)留重用，壘實(shí)在跳跟不賀上企枯業(yè)步福伐，救的也拳要學(xué)溝會(huì)用車人之嫌長(zhǎng)。仔如：繭某人石原來(lái)片是分金公司藏經(jīng)理醫(yī)，技膜能所溜限無(wú)右法勝春任，釋根據(jù)池其個(gè)錘人特幣點(diǎn)（嚷細(xì)心甲負(fù)責(zé)磨周到窮）調(diào)鏡整為爐公司忠儲(chǔ)運(yùn)足隊(duì)隊(duì)肝長(zhǎng)?？衬橙诵⒃瓉?lái)眨是商甲超主警管，秀不具們備管坡理能辜力，逆根據(jù)添個(gè)人肚特長(zhǎng)躲（善像于公羞關(guān)）墻調(diào)任撿為追柿款部厚經(jīng)理嗓專門替負(fù)責(zé)天呆帳甩追討尤。秀2.醒吼片瞇營(yíng)造鈴“暖不換裹腦就水換頭捏——尸不接字受新托的營(yíng)動(dòng)銷觀馳念，字主觀怠上不熱愿適蔬應(yīng)新營(yíng)環(huán)境匹甚至染成為剖阻力跑，就承要被直淘汰積；浩”“盈只要溉大家溉觀念譯一致夸，企氣業(yè)會(huì)世努力租幫助富你進(jìn)雨步，翁盡可府能不左讓任素何一桿個(gè)期志望進(jìn)妄步的杏員工笨掉隊(duì)牧”癥的管歇理氛喊圍，城影響察大多皂數(shù)員紛工（攔類型核d,他c采）盡直可能與減少趣人員順降級(jí)坐淘汰量的數(shù)陣字。呼3.并國(guó)努蠶勤于晃和老禿板溝海通，華讓老段板了店解在事人員臂調(diào)整狼方面命，你蓋現(xiàn)在凱在做坊什么睬。為桌什么醒要這忍么做泰，你隨遇到庫(kù)哪些冤來(lái)自誘老員貪工觀頌?zāi)詈痛蠹寄芫吹淖璋懔Γ肽男┙枇﹂e你在撕想辦榴法化蕉解，沾（類濤型c棍,烏d,掙e欣）哪洋些阻梅力對(duì)晉工作采造成鋒巨大爸障礙禍（類戴型b攏,黎f）喚不得部已需機(jī)要排猶除。鍛4.帥喇蹤鞠凡是秩不能衛(wèi)從思產(chǎn)想上珍認(rèn)可槳新的撐營(yíng)銷金觀念券，從薄個(gè)人閃利益趟出發(fā)芝，主蹄觀上窗有意間對(duì)新蘇的營(yíng)柱銷舉島措造濤成阻統(tǒng)力（沖類型格b,燈f董）甚湯至擾帥亂軍軌心，筑背地葡煽動(dòng)定大家誓鬧事渡的要屈盡快謀予以惕公開約處理菜，決任不手述軟。把5.拔壓道吩如果來(lái)這種咽人是妥元老嫁級(jí)人宴物，紀(jì)位高瞇權(quán)重甩（類償型f庸）更趕不能辰姑息緒（因護(hù)為他嗚的負(fù)停面影圾響極巴大）刻要盡傍量獲晌取他秩有意活阻撓異破壞鼓營(yíng)銷圓改革軍工作薪的實(shí)合據(jù)，慮向老惕板講括明厲論害，駛爭(zhēng)取的在老拴板理鵝解支微持下識(shí)盡快落排除纏阻力裳，而威且除輛惡務(wù)示盡一唱次將候他清交除出偏銷售金部主釋要崗甘位，逝防止元其飼排機(jī)反債撲。之動(dòng)作穗五：悼引進(jìn)找人才哈如果邁企業(yè)壟要運(yùn)張行新體的營(yíng)跪銷模耽式，叼（如泛：從交靠大師批發(fā)刷商銷猾售走稱向終斯端運(yùn)睛作）匪那么雀僅憑斧企業(yè)液原有楊人員信儲(chǔ)備膽顯然滿不夠粒（他坐們不蹈具備肯新模偵式的方運(yùn)作鼻經(jīng)驗(yàn)趟），縮這時(shí)藏候總希監(jiān)所右要做蛾的就己是引鄙進(jìn)專題業(yè)人懇才貫舌徹新設(shè)的營(yíng)付銷方款針，辰在新所人才仙引進(jìn)拐方面隙要注全意以碌下問搬題。榮1.繩哄難上任杜三個(gè)飛月內(nèi)垂，自孩己立持足未億穩(wěn)，司對(duì)企煮業(yè)人沉員、堪市場(chǎng)滲狀況黑沒有姿充分件熟悉消，這譯一階口段不揮宜引傘進(jìn)高捉位階鍛的職需業(yè)經(jīng)萄理，晉以免碎造成倆老員奴工大汁面積懂的逆哄反心皮理、寨局面纏不好節(jié)控制工。斬2.論頭退盡可遍能提普拔有遍潛力或的老塌員工失，并阿對(duì)其涂大力血支持較幫他監(jiān)盡快飯出業(yè)管績(jī)給銅大家獨(dú)樹立鏈榜樣凈?？?.先管總時(shí)機(jī)掌成熟朵（對(duì)爆企業(yè)儉的市壯場(chǎng)人咽員狀悉況充盯分