營銷人員如何開發(fā)新市場新市場、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？一、開發(fā)新市場須做“五心上將”現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。1、信心營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個(gè)廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時(shí)本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯危邮芫o張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個(gè)人都要回來，哪一組有一個(gè)人在行軍中丟了，全組測驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學(xué)生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個(gè)人都說獲得了內(nèi)在的動力。這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當(dāng)其沖。2、耐心有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人??！”“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯(cuò)”和選擇“錯(cuò)位”么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會到來。3、恒心人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。慢少曾咽經(jīng)看偽過一許個(gè)1議5年投賣掉內(nèi)一個(gè)丈保單錘的感五人而潑真實(shí)槽的故飼事，段一個(gè)濁保險(xiǎn)辣公司畜的營繪銷員咱連續(xù)忘15霞年，正向一裳個(gè)潛營在的歸客戶握不斷偏推銷稿他的收保險(xiǎn)再，直堡到有悠一天造，這濕個(gè)準(zhǔn)文客戶偏再也喂聽不辟到他匠的推慈銷了步，因殊為他花去世鼻了。帖然而炕，這耍個(gè)看含似貸“謙失敗促”肝的推煤銷卻隆因?yàn)閿囘@個(gè)叨準(zhǔn)客觀戶的膝死而犯發(fā)生縣轉(zhuǎn)機(jī)糾，這系個(gè)客緊戶的議家人震被營握銷員果的執(zhí)墓著而替深深友打動敬，他劣們繼尊承遺徑愿，仆買下績了保年單，圾從而悅成為沖一起飛跨時(shí)愉最長醫(yī)的營噴銷來“插經(jīng)典香”熟。鉗農(nóng)開恭發(fā)新藏市場殘，要遼面對禽很多繪的新亞情況素、新夾問題型，對藝此，父我們犧不能榮“動蜻蜓宴點(diǎn)水睡”鋼，俘“貴淺嘗牢輒止訴”膊，而派應(yīng)該鑄有持舊久的劑恒心假。開叉發(fā)新添市場航，就堂象打聰一場耀新戰(zhàn)泛役，系比拼訓(xùn)的不陸僅是匠企業(yè)今的實(shí)切力和挎規(guī)模爛，更鼠重要襪的是泉有時(shí)舞比的設(shè)是營吵銷員輩的恒忍心與害毅力垮。開賀發(fā)新守市場碎，只低有我都們具學(xué)備了蝶打苦鉗仗、件打硬小仗的調(diào)恒心拉準(zhǔn)備蘿，我誤們才濟(jì)能運(yùn)料籌帷物幄，茫決勝齊千里吃。耗4、少誠心商。組有一兼句話祖叫嬌“吸心誠杏則靈蹤”西，開桶發(fā)新隙市場噴亦是迷如此援。袍紗筆旱者在霉一次壇走訪荒市場蝦的過粱程中蹈，曾揉聽到桃了這旦樣一瘋件讓逮人感穿慨的漠營銷弓案例鐮，一怨個(gè)區(qū)夾域經(jīng)撇理為間了開伯發(fā)一死個(gè)新系市場嗎，在羊客戶栽沒有役明確研表態(tài)怠經(jīng)銷激其產(chǎn)材品的舅情況乖下，昏在該殃市場普“廁死纏傘硬磨副”家，整趕整斬“鈴泡匙”后了1災(zāi)5天顛，在發(fā)這半月個(gè)月夕的時(shí)旦間里艇，該開區(qū)域貝經(jīng)理爽每天躍都隨棵客戶嬌下到躬基層沖一線統(tǒng)，幫勇助客鞏戶推設(shè)銷其森代理掏的產(chǎn)氏品，彎詳細(xì)門調(diào)研刊市場大，并套積極鎮(zhèn)與客膏戶及坦其營鎮(zhèn)銷人屢員溝辦通、晨交流鎖，但混就是羨“馬只字描不提色”弓代理埋事宜誠。后群來，品客戶痰感其斬誠心綿，主涌動提逐出經(jīng)微銷該雞廠家故產(chǎn)品綢，并雹集中鳥人力做、物騾力、扔財(cái)力菊，重我點(diǎn)推滋廣該顧產(chǎn)品蕩，使唉產(chǎn)品興在該絹市場慎很快肺就打溫開了偉局面拼。既期開借發(fā)新櫻市場煎，面拆對新漆客戶餡，我代們要羅以誠映相待椅。誠劑心能年夠縮垂短你積與新隔客戶匪之間答的心肯理距燙離，絨能夠悼架起汽你與失客戶省相互妹溝通也的橋記梁，炕促使登談判核、合榮作的匆完美栗成功匠。始5、恰愛心宗。竭濱營生銷事謊業(yè)是喬一種寇愛心倉事業(yè)娃，開碧發(fā)新齊市場牙，我晝們要恨抱有祝一顆居愛心谷。開然發(fā)新泰市場攏不是雷去笛“召求千”絞客戶卸，而志是去羊“業(yè)救精”創(chuàng)客戶扶，營握銷人樂員就閑是皇“酬上帝摩”距，我亮們要肢“稅傳播旱”勺愛心嘴，愛談自己灰、愛損客戶寧、愛旦分銷征商，奉愛消罰費(fèi)者民，我剝們通襲過我春們的趁智慧火與策研略，陵為公軌司創(chuàng)蓬造效最益，酸為經(jīng)年銷商雪創(chuàng)造控財(cái)富皮，為酒消費(fèi)鬼者創(chuàng)粉造滿邪意。丹淋瞞正如擋《愛票的奉錘獻(xiàn)》飄一歌甘中所熊唱的姜，數(shù)“熟只要寫人人兼都獻(xiàn)肯出一顆點(diǎn)愛工，世趙界將尖變成迎美好松的人都間。宜”友二、爸開發(fā)伶新市屯場的添前奏襖膠摘古閑人有看云：顛凡事辦預(yù)則錘立，縣不預(yù)顧則廢尤，演陶繹過辯來就柿是不脅打無鄙準(zhǔn)備紅之仗推。要漢想成歷功開門發(fā)新拒市場鍬，僅灘僅具守備了艙良好詳?shù)男娜焕硭氐糍|(zhì)還憂不行辯，還證要做層些充齊分的它“昨戰(zhàn)前痕”功準(zhǔn)備組。傍1、傍自競我形姥象設(shè)其計(jì)。夫人的睬形象防分為窄外在禾形象燭和內(nèi)報(bào)在形第象。蓬蹲仔外敘在形仔象就燕是指丈一個(gè)嘴人的賴儀態(tài)匆、服唇飾、耽舉止竹等外掉在表鎮(zhèn)現(xiàn)。嗚作為痕營銷嘗人員柄，要槐儀態(tài)泳端詳系：頭穩(wěn)發(fā)要解梳理本整齊纖，胡葛子要邪刮凈慚，領(lǐng)漂帶要鈔打直狗，皮刻鞋要以擦亮舟，指倍甲要犧常剪蜂如是食女士誘，可遠(yuǎn)適當(dāng)趕化些池淡妝拆。作肉為服臨飾，費(fèi)應(yīng)得槽體大牽方，美服飾涉不見烤得名那貴，都但一討定要廢干凈笑整潔雀，比念如要黨盡量庭穿職扯業(yè)裝冠打領(lǐng)鳳帶，話領(lǐng)帶添夾要倉放在野領(lǐng)帶戀的1孟/3欺處等肢。營刑銷人浙員的毒舉止哀，要陷坐如室鐘，頓坐著藥象鐘帽一樣識紋絲腎不動良；站糠如松辟，站頁著象揮松樹搭一樣喝堅(jiān)定兇挺拔肢；行近如風(fēng)途，行陰走要粉象刮嘆風(fēng)一蒸樣，樓有生婆氣、鍬有活旺力。男計(jì)籮內(nèi)映在形稼象是扛一個(gè)勒人內(nèi)臨在氣唐質(zhì)的句外在嘴表現(xiàn)歷。作鋸為營地銷人鴿員，珍應(yīng)該漲遵循噴“碑禮在耐先贊查在前溫，喜李在眉釣，笑農(nóng)在臉露”唐的處插世原虧則。尚禮在至先，婆表現(xiàn)直的是減一個(gè)詠人的戶文化罩內(nèi)涵悅，能篩夠讓震你很盛快就苗被接衣受；短贊在勉前，留體現(xiàn)畏一個(gè)馬人的縱談吐涂水平職，它嶺會讓介你深饅受客喝戶泰“奶喜歡鋤”而；喜期在眉石，笑魚在臉喝，則御會讓福你如咳沐春賓風(fēng)，忠左右吐逢源貝。們“態(tài)推銷延之神嘉”府原一何平不盲是有壟一張旨價(jià)值招百萬斯以致梨讓人任無法幅拒絕名的笑今臉嗎杠？擱陳幽緩雅的兩談吐蘋，翩拴翩的工風(fēng)度飛，將四讓你更的談暖判如壟魚得哲水，劣而給挎新客趴戶留爬下美舉好的消印象枝，并殼將促詞成交緊易的去成功紅。毛2、姿相甲關(guān)資灑料的鏟準(zhǔn)備反。籠趙曾看經(jīng)見同過這寬樣的堵開發(fā)指新市跡場的物營銷炭人員笛，經(jīng)底銷商匙問其銜相關(guān)掛系列鵲產(chǎn)品柿的價(jià)扣格、健政策劉，營養(yǎng)銷員證竟然均給忘糊記了盒，并響當(dāng)場眨翻起熊了筆切記本南查看斃，讓啟人帝“尊大跌逗眼鏡沾”淘。很米難想椒象這頂樣的捉營銷捕人員碎能夠脅成功胳開發(fā)亦新市垮場。做熊淡成界功的礦營銷委人員渣在開汗發(fā)新歡市場潤以前真，一恥定要惹弄清貴公司壺的發(fā)釋展歷紫史，保產(chǎn)業(yè)餃結(jié)構(gòu)嘆，產(chǎn)出品價(jià)挨格、地營銷芒政策礙等。潮并帶鼠齊所欲需的容資料襲、名京片、反樣品捉等，爺并要容熟記榮在心踩，知園道什用么時(shí)鋼候該航去進(jìn)旗行哪視一項(xiàng)聞工作嫩。嚷三、辯詳細(xì)丹、具顯體的量市場武調(diào)研火淡郊孫證子兵呢法曰巖：知估己知塔彼，夠百戰(zhàn)阿不殆盟。營傳銷人魯員要稀想成按功地仆開發(fā)宏新市遇場，差除了妄要進(jìn)所行充服分的航相關(guān)哀準(zhǔn)備腿后，胃還應(yīng)倆對所望計(jì)劃磚開發(fā)蹲的新飾市場燈進(jìn)行跨周密頁的調(diào)茫查和柴了解融。那惱么，腔營銷竄人員郊應(yīng)該筋調(diào)研緩些什哄么內(nèi)哭容呢建？資嶼1裹、風(fēng)困土人太情。規(guī)包括壩當(dāng)?shù)亟?jīng)的人咸文環(huán)隙境、叨所處煉地理親位置咬、人紡口數(shù)凡量、蜓經(jīng)濟(jì)顆水平零、消扒費(fèi)習(xí)敵慣等藝。仍英2坐、市枯場狀硬況。愛主要阿指市撥場容匠量及巨競品矩狀況暗，競流品狀發(fā)況包提括競幟品規(guī)嗓格、刑價(jià)位緊通路孕促銷頁、競品品銷檢售量徹（月付度、縱年度偶）等綱。槽濃3奸、客貝戶狀利況。識通過可直接桐或間泰接的沒方式閉，了乳解當(dāng)蜜地經(jīng)袍銷商傘的狀鋼況，循包括桶競品煤經(jīng)銷凝商及陸本品籠潛在瞎經(jīng)銷仍商。冊對競越品經(jīng)殃銷商辨要了棄解市浩場動除態(tài)、辜與廠付家合毒作程嶺度等嚷，對皺本品聞潛在仔經(jīng)銷上商要驢分析義其具溪備不隨具備肉作為賓代理主商的襪標(biāo)準(zhǔn)冊，即潛良好毅的信鮮譽(yù)、法健全輪的網(wǎng)焰絡(luò)、武足夠染的倉港儲、柔雄厚轉(zhuǎn)的資張金以乳及合慮適的牽人力從、運(yùn)茅力等父。滿針通患過以火上市茄場調(diào)蒸查，忙其目旋的是鄙熟悉徑市場貼行情右，掌奧握客鐵戶一鴉手資文料，喝確定食潛在坦目標(biāo)角客戶偷群。靜在尋替找潛襯在客裙戶的雙方式獨(dú)上，傘可采縫用票“失由下身而上黨，追懸根溯竿源桶”就法，嚇此方虛法由享于間必接得直到，唯且來燈自一喉線，記因此艷，更莖便于奸把握母事實(shí)接真相玩，找欣到合艙適的但客戶京。違四、繁列名劫單，皮洽談支客戶姥腎地潛可在的靠目標(biāo)閃客戶鋤群確規(guī)定后棉，我封們可裙以根筐據(jù)代序理商紀(jì)所須噸具備似的條久件及狡其優(yōu)躍劣勢殖，列象出一煙個(gè)目激標(biāo)客傘戶清猾單，躍并進(jìn)葛行詳送細(xì)分簡析、催比較勞，在斯進(jìn)行奔新一迅輪的東篩選灣后，秧就可喂以電詢話預(yù)貪約，役并登追門拜禽訪了尤。干裕1蕉、電悲話預(yù)肅約。慎在登底門拜米訪以純前，房一定警要進(jìn)瀉行電揭話預(yù)家約，葵因?yàn)槎B預(yù)約材，一才方面亦表示聲對對慕方的琴尊重絹，同這時(shí)，勻通過孤初步若的電憲話溝敵通、狗了解黑，使燒其對綿公司霧、產(chǎn)液品、順政策霸等有鐘一個(gè)擱大致旦的輪翅廓，概便于脂下一父步確窯定談滲判的通側(cè)重償點(diǎn)，振也好蘭更清輩晰地敲判斷灑其對聚產(chǎn)品督的興逗趣及按經(jīng)銷雅該產(chǎn)纏品的難可能趴性有揉多大旨，以兇便于升自己伙有效度安排柜時(shí)間俘，不誰“凡眉毛專胡子竭一把唱抓夾”棚。津騾2、居上門米洽談際。在弊決定跌了拜捉訪哪坡幾家陷客戶居后，廉我們圓就可究以規(guī)內(nèi)劃線凳路圖離，對戴客戶功進(jìn)行臉登門南拜訪談了。湯在上孟門談抹判時(shí)競，要休善于紫察言路觀色費(fèi)，除盛了適后時(shí)呈百上自竿己的奧名片固、資孩料、航樣品歉以及左遵泳“飾禮在丙先，誠贊在港前，跨喜在社眉，右笑在摔臉顆”臉以渲卸染、胸制造施氣氛腐外，明還要陸注意蹄“剩三不來談翻”遠(yuǎn)，即膝客戶盲情緒儀不好亂時(shí)不揭要談溜，客販戶下鞋屬分酬銷商牧在場哄時(shí)不救要談吩競品服廠家不業(yè)務(wù)矩員在刻場時(shí)亞不要錦談。剛荒因3、凱洽談赤內(nèi)容香。在垃切入明正題吩以前古，可流談些產(chǎn)輕松鞭以及園對方犧都感蓄興趣擾的它“桑題外轎話獎(jiǎng)”援，比梨如國浪家宏查觀經(jīng)犧濟(jì)政靜策及疼走勢爽，行逼業(yè)發(fā)延展態(tài)狹勢，駐未來稠市場字走向戰(zhàn)等，考旨在臭創(chuàng)造忙與客遮戶談繁話的拐良好遣氛圍談，那譯么，真在切脫入正塞題后漆，從歲公司沿的發(fā)蛇展概帝況談敢起，育要與碼客戶弊具體岔談公霞司的沫產(chǎn)品降極其奉特點(diǎn)繡，產(chǎn)芝品的蓋價(jià)格醉政策維及在偷市場嗎上的誦優(yōu)勢久，最倍后，筒重點(diǎn)奸談判齒產(chǎn)品榴進(jìn)入對及其漿市場穩(wěn)操作拾模式弓，從杯產(chǎn)品飄的選迫擇，蔽到產(chǎn)源品的厚定價(jià)導(dǎo)，從唉促銷枕的設(shè)衛(wèi)定，壓到渠助道的土拉動厭，談喪的越醫(yī)詳細(xì)警客戶阻將越扭感興支趣，淋營銷來人員遙最好前還能抵把未鐵來的藏市場橡藍(lán)圖丈充分掉向客漆戶展券示，勞讓客淚戶充壘滿憧浩憬和慕希望扣，從反而下沖定決確心經(jīng)厚銷該服產(chǎn)品掛。限號4、需注意孟事項(xiàng)占。在不洽談怨過程腹中，面要注鬧意聆暈聽的抽藝術(shù)菊，遵咱循兩武只耳歇朵一唉張嘴怨即2月：1貝原則頁（聽氧與說粉比例智為2悼：1燙），誕一方嗓面表五示對回對方誼的尊坡重，遲另一須方面處，也胞有利媽于了欣解和泳回答被對方俯，并邪發(fā)現(xiàn)何對方劉對市采場操雁盤有備無運(yùn)鏡作思窗路。異同時(shí)刃，對梅不同祖類型魂的客街戶還姜要采唇取不托同的賭交流鈔方式械。對存老年巨人，斜要象恭對待擦父母議一樣叼表示柳尊重傳，說本話語射速要進(jìn)放慢顧，洽鼠談要瞞象談頁心一醫(yī)樣，饅處處院表現(xiàn)早出你皮的穩(wěn)亡重；認(rèn)對于盟中年聽人，紋要極瀉盡贊辱美之盈能事扇，通免過洽干談，倒讓其傭感到膽成就乎感，變公司宗產(chǎn)品玩交給棗他做渾一定代能操攜作成崗功；觸對于撕青年勤人，伶要放瀉開談號自己禿的思飼路、黑運(yùn)做穴模式影、營站銷理擴(kuò)念，母讓其瓣心馳靈神往帶，口健服心墾服，夕從而抵乖乖彎就范先。木五、孝跟進(jìn)晝、簽環(huán)約副聾通擺過洽