餐飲和客如云會(huì)員換個(gè)角度去思考_第1頁
餐飲和客如云會(huì)員換個(gè)角度去思考_第2頁
餐飲和客如云會(huì)員換個(gè)角度去思考_第3頁
餐飲和客如云會(huì)員換個(gè)角度去思考_第4頁
餐飲和客如云會(huì)員換個(gè)角度去思考_第5頁
已閱讀5頁,還剩17頁未讀 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

換個(gè)角度去思考

餐飲業(yè)營(yíng)銷和客如云會(huì)員營(yíng)銷現(xiàn)在餐飲面臨的“囧”途北京時(shí)時(shí)客科技有限公司2市場(chǎng)環(huán)境國(guó)八條帶來高端消費(fèi),香消玉殞衛(wèi)生局被食藥局接管,鳥槍換炮行業(yè)趨勢(shì)成本斷上升,原料,人力,房租環(huán)境不斷惡化,同質(zhì)化,高仿,加盟網(wǎng)絡(luò)媒體負(fù)面新聞,食材,工藝,曝光無奈之舉,團(tuán)購(gòu),折扣,搶購(gòu)迷失自己機(jī)器吃人,提升效率,喪失品質(zhì)是騾子是馬都拉出來溜溜,邯鄲學(xué)步,漸漸迷失這幾年經(jīng)營(yíng)起來都有什么變化?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司3成本不斷攀高人力:30%租金:120%食材:200%營(yíng)銷成本:70%裝修:50%管理成本:50%暗中變化1.禁收包間費(fèi)2.可以自帶酒水3.高額水電費(fèi)6.不可控的食材4.各種衛(wèi)生費(fèi)用5.各種負(fù)面報(bào)道餐飲業(yè)態(tài)的特色有哪些?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司4特色菜品價(jià)格環(huán)境服務(wù)味道創(chuàng)新管理商家辛苦經(jīng)營(yíng)的特色真的存在?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司5安能辯我是雄雌商家為了引流是如何營(yíng)銷?折扣、促銷、1元搶購(gòu)DM、口碑、禮品網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng)吸引客流團(tuán)購(gòu),點(diǎn)評(píng)、拉新引流服務(wù)、菜品、環(huán)境、缺乏留客手段團(tuán)購(gòu),優(yōu)惠券,會(huì)員營(yíng)銷?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券會(huì)員低價(jià)促銷,品牌曝光廣告業(yè)務(wù)小額優(yōu)惠,帶客到店廣告業(yè)務(wù)回頭客,客戶忠誠(chéng)度價(jià)格敏感者,網(wǎng)絡(luò)潮人享受便利者,年輕人老客戶,??蛢r(jià)格低廉,吸引人數(shù)較多方便獲得,使用方便長(zhǎng)期回饋豐富,會(huì)員特權(quán)明折明扣損害品牌,利潤(rùn)微薄,不可持續(xù)優(yōu)惠力度不大,效果不明顯使用復(fù)雜,回饋時(shí)間較長(zhǎng)帶來大量到店客人,提升短期收入,品牌曝光帶來到店客人提升收入,增加利潤(rùn)提升長(zhǎng)期收入,增加利潤(rùn)業(yè)務(wù)本質(zhì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

業(yè)務(wù)目標(biāo)

目標(biāo)客戶群北京時(shí)時(shí)客科技有限公司8客如云云端會(huì)員營(yíng)銷如何理論?促銷拉新菜品服務(wù)保留會(huì)員信息營(yíng)銷增強(qiáng)會(huì)員粘性不斷營(yíng)銷提升頻次團(tuán)購(gòu),點(diǎn)評(píng)做了什么?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司9消除行業(yè)信息不對(duì)稱搶占入口,鎖定消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)找餐飲找優(yōu)惠,預(yù)定,外賣的入口已經(jīng)被占據(jù)餐飲像酒店一樣,正在成為通道和加工廠互聯(lián)網(wǎng)不做餐飲,但將攫取行業(yè)80%的利潤(rùn)互聯(lián)網(wǎng)是天使,也是魔鬼團(tuán)購(gòu)之殤-千葉自助烤肉的警醒北京時(shí)時(shí)客科技有限公司10范雷與丈夫共同在威海經(jīng)營(yíng)千葉自助烤肉店,剛剛開業(yè)之時(shí),美團(tuán)的業(yè)務(wù)員向她提出在美團(tuán)上登出19.9元一位的團(tuán)購(gòu)券,而餐廳的成本價(jià)格是40元一位,同時(shí)提出每賣出1000份就漲價(jià)5塊錢的策略。但是在后期的銷售過程中,美團(tuán)卻將“食言”一詞表現(xiàn)的淋漓盡致。團(tuán)購(gòu)券上線之后,美團(tuán)多次拒絕范雷提出的漲價(jià)的要求,給出的說辭是:“就是要爆單,要你的店每天排隊(duì),這樣才有廣告效應(yīng)?!鄙踔猎诘谌烀缊F(tuán)還刻意在該團(tuán)購(gòu)下面打出“今晚9點(diǎn)漲價(jià)”的標(biāo)注通知來刺激銷量,直到這個(gè)團(tuán)購(gòu)下線為止,一共賣出25800多份,在整個(gè)過程中,美團(tuán)沒有做出一分錢的漲價(jià)。自此之后,大量超負(fù)荷的顧客上門,導(dǎo)致餐廳服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降。范雷試圖與美團(tuán)溝通來解決這個(gè)問題,從山東地區(qū)的負(fù)責(zé)人到美團(tuán)總部,無一例外的拒絕了她的要求,美團(tuán)的回應(yīng)是:“這只是一個(gè)小地方的一個(gè)小事件,我們不會(huì)為你去做任何事情,以后大家都來要求怎么辦?

團(tuán)購(gòu)為您帶來的是無數(shù)的客人,但是您已經(jīng)在淪落為別人的通道。

如果您的優(yōu)惠力度沒有那么大,還能有客人?

客人很多,但是沒有利潤(rùn)?

是您給團(tuán)購(gòu)客人,還是團(tuán)購(gòu)給你客人?消費(fèi)者到店本來準(zhǔn)備全價(jià)消費(fèi)菜品而商家卻給予他/她優(yōu)惠的營(yíng)銷行為營(yíng)銷誤傷率門店折扣、優(yōu)惠或其他活動(dòng)到店團(tuán)、坐地團(tuán)(75%)店內(nèi)結(jié)賬前下載優(yōu)惠券為什么營(yíng)銷做了不少,感覺有點(diǎn)不對(duì)勁兒?營(yíng)銷的誤傷率誤傷率定義:消費(fèi)者本來就要到餐廳就餐,或本來可以全額消費(fèi),商家卻提供優(yōu)惠給消費(fèi)者的營(yíng)銷行為門店折扣、優(yōu)惠或其他活動(dòng)NO!團(tuán)購(gòu)顧客NO!店內(nèi)下載優(yōu)惠券顧客NO!你聽說過明折暗扣?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司13明折別人的利益通道打折給顧客的印象不分客群,一律營(yíng)銷暗扣大數(shù)據(jù)積累減少營(yíng)銷誤傷鎖定忠誠(chéng)客人拉動(dòng)二次消費(fèi)折扣既不能帶來回頭客,也不能帶來利潤(rùn)客人店內(nèi)消費(fèi)200元,兩種優(yōu)惠方式:9折/10%積分,1積分=1元(假設(shè)食材成本率40%餐廳純利潤(rùn)率15%)假設(shè)1:未二次到店,無成本,純利潤(rùn)30元,比打9折純利提升200%假設(shè)2:二次到店,消費(fèi)200元,純利潤(rùn)30元、積分抵扣20元,實(shí)收180元,純利潤(rùn)10元、純利潤(rùn)30+10=40元,純利潤(rùn)提升300%假設(shè)3:二次到店消費(fèi),消費(fèi)20元,積分抵扣20元,實(shí)收0元,成本為8元,純利潤(rùn)=30-8=22元,純利潤(rùn)提升120%客人到店消費(fèi)200元食材成本為80元,毛利120元,純利潤(rùn)30元會(huì)員享受10%積分,獲20積分,實(shí)收200元餐廳就餐9折優(yōu)惠餐廳就餐10%積分返還一積分折抵一元客人到店消費(fèi)200元食材成本為80元,毛利120元,純利潤(rùn)30元打9折后,實(shí)收180元,減少20元,賺取純利潤(rùn)10元會(huì)員制營(yíng)銷的概念知識(shí)過客即只消費(fèi)一次的客人(旅行客人、貪便宜客人)過客散客即隨便消費(fèi)的客人(無所謂、隨機(jī)選擇餐廳消費(fèi)的客人)散客常客即回頭客,餐廳的目標(biāo)客戶(經(jīng)常到店,認(rèn)可品牌,喜歡餐廳口味、服務(wù)、環(huán)境,愿意

排隊(duì),愿意把餐廳推薦給朋友)??图粗覍?shí)粉絲,餐廳的目標(biāo)客戶(消費(fèi)的首選品牌、愿意儲(chǔ)值、愿意長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì))儲(chǔ)值客忠誠(chéng)客客人篩選和會(huì)員制營(yíng)銷的理論層次會(huì)員制建設(shè)三要素人員(分析、運(yùn)營(yíng))三要素系統(tǒng)(工具、軟件)體系(方法論、流程)客如云云營(yíng)銷模式60%常態(tài)營(yíng)銷基于數(shù)據(jù),帶來收入,倍增利潤(rùn),提升“顧客忠誠(chéng)度”數(shù)據(jù)30%10%活動(dòng)營(yíng)銷策劃基于策劃,圍繞活動(dòng),打造熱點(diǎn),提升“顧客參與度”策劃事件營(yíng)銷基于品牌,品牌曝光,引起關(guān)注,提升“品牌知名度”CRM會(huì)員營(yíng)銷管理的四大誤區(qū)生意好時(shí),根本不關(guān)心本店的忠誠(chéng)客人是誰?生意不好時(shí),想做營(yíng)銷,不知道該對(duì)誰?做什么營(yíng)銷?不了解客戶管理金字塔模型,對(duì)于來店10次的客人和只來1次的客

人一視同仁,甚至給過客更低的折扣,讓常客沒有忠誠(chéng)的理由?不研究客人的消費(fèi)行為,不了解客人喜歡或不喜歡自己的理由,沒

有清晰定位,無法培養(yǎng)忠誠(chéng)客人。營(yíng)銷不分對(duì)象,生意不好就打折,就促銷,無法建立持續(xù)的盈利能力。大多數(shù)老板認(rèn)為,做客戶關(guān)系管理(CRM)就是購(gòu)買一套軟件;挖一個(gè)做過CRM的市場(chǎng)人員,就可以開展會(huì)員營(yíng)銷;有了CRM軟件就會(huì)有會(huì)員;CRM是數(shù)據(jù)營(yíng)銷,不需要策劃,不知道CRM是管理系統(tǒng),還需要運(yùn)營(yíng);對(duì)系統(tǒng)的建設(shè)難度,成本估計(jì)不足;一旦上了CRM系統(tǒng),就期待短期見效;沒有效果,就認(rèn)為CRM沒有用;迫于短期業(yè)績(jī)壓力,多重優(yōu)惠齊下,擾亂會(huì)員CRM發(fā)展效果。CRM不是軟件—做CRM常見的8大錯(cuò)誤互聯(lián)網(wǎng)很好,如何用好?北京時(shí)時(shí)客科技有限公司21

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論