新人訓(xùn)練輔導(dǎo)1第一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六課程PPP表目的：學(xué)會目標(biāo)：熟練操作訓(xùn)練輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)主任過程：三課時要領(lǐng)：理念、方法、技巧、演練、分組討論收獲：技能更上一層樓2第二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六目錄

前言一、正確認(rèn)識新人銜接訓(xùn)練二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法三、新人輔導(dǎo)常規(guī)模式四、銜接訓(xùn)練操作要領(lǐng)3第三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六思考：您現(xiàn)在團(tuán)隊的人力有多少？

一年后能夠留存多少？4第四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六訓(xùn)練輔導(dǎo)工作——是提升新人留存率的重要措施是維持團(tuán)隊產(chǎn)能的關(guān)鍵是主管的重要職能工作5第五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六什么是訓(xùn)練？訓(xùn)其所短練其所長6第六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六

什么是輔導(dǎo)?

輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)7第七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六訓(xùn)練輔導(dǎo)什么?1、建立價值觀和愿景2、商品的價值、意義和功能3、推銷技術(shù)的改進(jìn)和提升4、團(tuán)隊的價值5、定位和理想6、工作和生活的習(xí)慣8第八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六目錄前言一、正確認(rèn)識新人銜接訓(xùn)練二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法三、新人輔導(dǎo)常規(guī)模式四、銜接訓(xùn)練操作要領(lǐng)9第九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（一）進(jìn)行銜接訓(xùn)練的時段1、新人崗前培訓(xùn)結(jié)束后，到轉(zhuǎn)正之前的訓(xùn)練課程，稱為銜接訓(xùn)練；2、銜接訓(xùn)練要在試用業(yè)務(wù)員有過市場營銷的動作后才開始實施；3、標(biāo)準(zhǔn)的銜接訓(xùn)練是技能性的訓(xùn)練項目，而非同單一的講授課程；4、銜接訓(xùn)練是資源調(diào)配最大的訓(xùn)練課程。新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)就是指銜接訓(xùn)練10第十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六銜接訓(xùn)練在培訓(xùn)中的位置新人崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練準(zhǔn)備銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)……11第十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（二）訓(xùn)練輔導(dǎo)的必要性1、不做訓(xùn)練輔導(dǎo)的害處：（1）前功盡棄，組織萎縮（2）收入渠道單一（3）個人成長緩慢（4）發(fā)展空間狹小12第十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六2、做訓(xùn)練輔導(dǎo)的好處：（1）主管魅力的朔造（2）職場倫理的建立（3）團(tuán)隊組織的發(fā)展（4）職涯遠(yuǎn)景的實現(xiàn)13第十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（三）銜接訓(xùn)練的作用1、快速建立感恩、惜福的職場文化2、切實鞏固職場倫理關(guān)系3、有利于提升業(yè)務(wù)主任的技能和管理水平4、提高新人留存率5、提高新人生產(chǎn)力14第十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（四）銜接訓(xùn)練的分工1、組訓(xùn)需要做的工作：組織、管理、教學(xué)、提供資料等實際工作2、業(yè)務(wù)主任需要做的工作：意愿啟動、制定計劃、組織實施、擔(dān)任通關(guān)關(guān)主3、培訓(xùn)部門需要做的工作：分層級傳授、培養(yǎng)具有全面能力的講師人才4、兼職講師需要做的工作：認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好應(yīng)承擔(dān)課程的準(zhǔn)備和實施5、行銷部經(jīng)理需要做的工作：督導(dǎo)所屬業(yè)務(wù)主任、講師6、營銷部經(jīng)理需要做的工作：提供包括人力、場所、師資力量的調(diào)配等資源15第十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（五）關(guān)于訓(xùn)練輔導(dǎo)的觀念1、訓(xùn)練輔導(dǎo)是一種雙向交流，始終以學(xué)員為中心，進(jìn)行溝通互動的過程2、在訓(xùn)練輔導(dǎo)的過程中，應(yīng)牢記針對學(xué)員缺什么輔導(dǎo)什么、干什么訓(xùn)練什么的原則訓(xùn)練需求=工作應(yīng)具備技能-現(xiàn)有技能3、始終要關(guān)注的就是訓(xùn)練效果16第十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六（六）銜接訓(xùn)練的內(nèi)容1、對公司的宣導(dǎo)話術(shù)和材料；2、對產(chǎn)品的講解話術(shù)和材料；3、推銷流程各環(huán)節(jié)的方法和話術(shù)范例；4、產(chǎn)品組合銷售技巧；5、保險計劃書范例；6、計劃100等活動量管理工具及使用方法；7、良好的工作習(xí)慣和專業(yè)素質(zhì)；8、營銷員時間管理；9、理賠案例介紹；10、投保規(guī)則與投保實物練習(xí)；11、新華禮儀訓(xùn)練；12、當(dāng)?shù)厣绫：歪t(yī)療政策介紹；13、疾病保健知識；14、投資理財知識。17第十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六目錄前言一、正確認(rèn)識新人銜接訓(xùn)練二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法三、新人輔導(dǎo)常規(guī)模式四、銜接訓(xùn)練操作要領(lǐng)18第十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六訓(xùn)練規(guī)劃所必須思考的五個問題1、誰要接受訓(xùn)練？2、他們要接受什么訓(xùn)練？3、誰來訓(xùn)練他們？4、如何訓(xùn)練他們？5、訓(xùn)練的結(jié)果如何評估？19第十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法：1、角色扮演2、陪同展業(yè)3、個案研討4、通關(guān)模擬20第二十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六角色扮演是一般采用一對一的方式，就營銷活動中經(jīng)常遭遇的情形請兩位屬員一個扮演客戶的角色，一個扮演業(yè)務(wù)員的角色進(jìn)行實戰(zhàn)模擬的訓(xùn)練方法。方法一：角色扮演21第二十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六

訓(xùn)練的步驟：PESOSPREPARE準(zhǔn)備——使他做好心理準(zhǔn)備EXPLAIN說明——詳細(xì)講解給他聽并答疑SHOW示范——演給他看，“繡”O(jiān)BSERVE觀察——觀察或陪同他做演練SUPERVISE監(jiān)督——檢討評估總結(jié)訓(xùn)練結(jié)果22第二十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六怎樣進(jìn)行角色扮演1、事先確定訓(xùn)練內(nèi)容,不偏離主題，多做鼓勵2、演練一次后兩人應(yīng)將角色對換3、演練完畢,首先要贊美參與屬員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他屬員作評論4、在演練過程中做好記錄，便于總結(jié)點評5、可以對扮客戶的屬員私下設(shè)計好一些障礙23第二十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六分組演練演練內(nèi)容：電話約訪話術(shù)時間：5分鐘安排：每二人分為一組，要求進(jìn)行角色互換，結(jié)束后將選取一組進(jìn)行現(xiàn)場演練。24第二十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六小組研討（5分鐘）1、你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有？2、可以改進(jìn)的有？25第二十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六角色扮演的注意事項：1、清楚說明本次角色扮演目的\所要達(dá)到的目的2、確保整個過程中有充分時間進(jìn)行3、過程中作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，務(wù)求順利進(jìn)行4、對表演者表現(xiàn)充滿信心、鼓勵（聲音、眼神）5、作出事后檢討\回應(yīng)、分析其處理方法26第二十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六方法二：陪同展業(yè)

目的就是通過對屬員的現(xiàn)場觀察,考察屬員是否能夠靈活運用所學(xué)的技巧，針對具體情況，適時示范,從而提升屬員的銷售能力。27第二十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六

陪同展業(yè)的方式：1、示范式主任拜訪自己的客戶，演示給業(yè)務(wù)員看，事后檢討；2、協(xié)助式主任陪同協(xié)助促成，事后檢討；

3、觀察式業(yè)務(wù)員拜訪自己的客戶，主任陪同觀察，事后檢討；28第二十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六怎樣進(jìn)行陪同展業(yè)

1、確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過的話術(shù)。

2、事先與屬員規(guī)劃好整個銷售活動及其預(yù)期目的。

3、決定好由誰做主推,誰做助手。

4、業(yè)務(wù)主任要盡量讓屬員多講,自己做觀察員。

5、陪同結(jié)束后主任要立即幫屬員做回顧，找出問題，并計劃下次拜訪的策略。29第二十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六陪同拜訪演練演練內(nèi)容：接觸話術(shù)時間：10分鐘安排：

1、業(yè)務(wù)員來做，主任陪同

2、要求其他人認(rèn)真觀察30第三十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六分組研討（5分鐘）1、你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有……2、可以改進(jìn)的地方是……31第三十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六注意事項1、陪同展業(yè)要關(guān)注過程，而非結(jié)果2、陪同展業(yè)不是展業(yè)示范，更不是幫助展業(yè)3、事后及時反饋，并制定下次拜訪策略32第三十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六方法三：個案研討

業(yè)務(wù)主任給出一個較典型的案例,要求所有屬員進(jìn)行研討，將學(xué)員的見解集中起來，以發(fā)揮每個學(xué)員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾。

案例必須帶有普遍性和典型性33第三十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六怎樣進(jìn)行個案研討說明清楚本次討論的目的、達(dá)到的效果、所需時間，引出一些本次討論的要點細(xì)心聆聽每位學(xué)員的意見確保學(xué)員集中討論題目，不偏離軌道引導(dǎo)學(xué)員相互交流或思考34第三十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六注意事項1、保持立場中立，態(tài)度友善2、掌控討論氣氛3、讓每位學(xué)員積極投入4、對學(xué)員的討論意見作出適當(dāng)回應(yīng)35第三十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六方法四：模擬通關(guān)

對于業(yè)務(wù)員而言，為了檢驗銜接訓(xùn)練效果，提高展業(yè)技巧，通過進(jìn)行模擬通關(guān)，以強化銜接訓(xùn)練的實效性。對于業(yè)務(wù)主任而言，可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題，并據(jù)此進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)，以確保銜接訓(xùn)練的效果。36第三十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六銜接訓(xùn)練設(shè)置的通關(guān)接觸關(guān)介紹關(guān)強化購買點關(guān)說明關(guān)促成關(guān)37第三十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—接觸關(guān)

關(guān)主的要求：

1、關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色

2、關(guān)主在場景中要顯示一些物品，觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美

3、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)員是否能把握談話主動權(quán)。38第三十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—接觸關(guān)

通關(guān)流程：見面自我介紹→關(guān)主輕度拒絕→寒暄贊美，收集資訊→關(guān)主適度拒絕→學(xué)員運用技巧，收集到購買點.明確購買點后，導(dǎo)入話術(shù)：“我這里有一份建議書，剛好符合您的需要”→過關(guān)或重來39第三十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—接觸關(guān)常見拒絕：我已經(jīng)買了保險沒興趣，不需要現(xiàn)在沒空，改天再談我有錢，不用買保險保險都是騙人的保險不吉利單位已經(jīng)辦了保險40第四十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六現(xiàn)場演練嚴(yán)格按照接觸關(guān)對關(guān)主的要求、通關(guān)流程和常見問題進(jìn)行演練時間：10分鐘41第四十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—介紹關(guān)

關(guān)主要求：關(guān)主準(zhǔn)備好三種客戶背景資料關(guān)主可放置小道具觀察業(yè)務(wù)員是否有反應(yīng)關(guān)主要故意作出動作或發(fā)出一些肢體語言，考察其是否留意關(guān)主要委婉拒絕二至三次42第四十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—介紹關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員用引導(dǎo)的方式要求介紹名單→關(guān)主適度拒絕三次→學(xué)員處理拒絕，堅持要求→過關(guān)或重來43第四十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—強化購買點關(guān)

關(guān)主要求：關(guān)主事先要準(zhǔn)備3—5名客戶的背景資料,發(fā)給學(xué)員關(guān)主要根據(jù)桌上的背景介紹牌,轉(zhuǎn)換角色向通關(guān)者請教財務(wù)及家庭保障計劃談話中顯示出對數(shù)字的興趣44第四十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—強化購買點關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員用請教的口吻提出問題,分析購買點→關(guān)主態(tài)度委婉→學(xué)員再以資料展示,拓展需求點并導(dǎo)入保險建議書→關(guān)主認(rèn)可→過關(guān)或重來45第四十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—強化購買點

常見拒絕問題：我下崗了,沒錢買保險我身體很好,不需要我年輕,以后再買我是醫(yī)生,不需要買保險我只買意外保險好了,不用買人壽保險我現(xiàn)在有錢,不需要買保險46第四十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—說明關(guān)

關(guān)主要求：事前將背景資料給學(xué)員委婉表達(dá)對利益、費用的擔(dān)心要求險種組合47第四十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—說明關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員根據(jù)事前提供資料來明確客戶的購買點→關(guān)主同意、學(xué)員用建議書來解決客戶的問題→關(guān)主提問拒絕→學(xué)員巧妙堅持→關(guān)主同意、學(xué)員用“這樣的費用夠不夠？”結(jié)束→過關(guān)或退出重來48第四十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—說明關(guān)

常見拒絕問題：和別家產(chǎn)品比較后再說把建議書留下，我研究研究我清楚了，要買的話一定找你我有親戚在保險公司把錢拿去投資利潤比保險高別家條款比你們優(yōu)惠49第四十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—促成關(guān)

關(guān)主要求：關(guān)主做真假兩種拒絕考察學(xué)員關(guān)主適時發(fā)出購買信號作出三個以上拒絕50第五十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—促成關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員用“這樣的費用夠不夠？”導(dǎo)入→關(guān)主適度拒絕→學(xué)員運用技巧，解決問題→關(guān)主認(rèn)可→學(xué)員請關(guān)主填保單→關(guān)主填寫過程，制造問題→學(xué)員巧妙處理，取出收據(jù)→關(guān)主同意→學(xué)員恭喜客戶擁有一份好保障→過關(guān)或退出重來51第五十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六模擬通關(guān)—促成關(guān)常見拒絕問題我太太不同意保費太貴，給我換個便宜的保險公司倒閉了，怎么辦我寧可把錢存銀行保險期限太長了要體檢，太麻煩52第五十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六

對于整個訓(xùn)練輔導(dǎo)，以上四種常用的方法并非孤立的個體，要注意巧妙結(jié)和，搭配使用。53第五十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六目錄前言一、正確認(rèn)識新人銜接訓(xùn)練二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法三、新人輔導(dǎo)常規(guī)模式四、銜接訓(xùn)練操作要領(lǐng)54第五十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第一階段：時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作：家訪目的：為入司后輔導(dǎo)作準(zhǔn)備；使其家認(rèn)認(rèn)同新人的工作給新人以歸屬感；同時了解新人家庭情況。55第五十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第二階段:時間：上崗第一天動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。

2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊。

2、使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。56第五十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第三階段:時間：第二天動作：1、對投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運做流程等項目培訓(xùn)。

2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。57第五十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第四階段:時間：第三天到第七天動作：1、對條款進(jìn)行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)

2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。

3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。

3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。58第五十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第五階段:時間：第二周動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊的感受。請其他組員對其進(jìn)行鼓勵。

2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱巍Ｄ康模?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進(jìn)行分析并指導(dǎo)。59第五十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六第六階段:時間：第二周到第四周動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊。

2、第三、四周每周陪同一次，

3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進(jìn)行分析并指導(dǎo)。

3、了解新人成長狀況，按實際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。

前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。60第六十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六時間：第一月動作：1、每天晚上電話追蹤一次。

2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。

2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。

3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。電話追蹤61第六十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六時間：第二至第十二周動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)。.問題輔導(dǎo):62第六十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。.工作日記:63第六十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六時間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長。事前輔導(dǎo):64第六十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期六常用的輔導(dǎo)方法:個別談心指導(dǎo)師徒行陪同展業(yè)家訪個人業(yè)績追蹤及分析工作日志的檢查與拜訪量督