保險專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（十二）目的：

通過學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng)課程回顧一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發(fā)五、約訪六、接觸話術(shù)集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術(shù)十、如何把握促成時機十一、售后服務(wù)提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？（請簡單描述）推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸展示說明促成售后服務(wù)拒絕處理提問：1、請談?wù)動媱澒ぷ髟谖覀兺其N保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）計劃對我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。2、工作計劃是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們工作中存在的問題，達到及時解決的目的。3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進入良循環(huán)的有效方法。

提問：1、業(yè)務(wù)員的工作模式月、周、日是什么2、市調(diào)表的作用、要點及好處？演練：

陌生市場使用市調(diào)表進行接觸市調(diào)表的作用1、作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸客戶，迅速補充大量準(zhǔn)主顧；2、宣傳公司品牌、宣傳自己；3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思考；4、可輕松導(dǎo)入談保險話題；5、了解客戶保險需求。市調(diào)表運用要點及好處：1、以微笑、服務(wù)打先鋒，注意禮儀；2、方便與客戶接觸3、通過市調(diào)表可以留下詳細資料（地址、），為下次拜訪作好鋪墊。4、找到購買點導(dǎo)入相應(yīng)的簡易計劃書作宣傳；5、用引導(dǎo)、發(fā)問來了解客戶的保險需求；

邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練提問：1、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何使用？預(yù)熱引起注意，爭取面談機會。信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的使用1、信函在客戶開發(fā)中的使用2、接觸過程中信函的使用3、說明過程中信函的使用4、成交過程中信函的使用5、信函在遞交保單過程中的使用6、信函在索取客戶介紹中的使用7、信函在售后服務(wù)中的使用8、利用信函向客戶通報公司重要信息9、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)介紹10、自我推薦函提問：1、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容有那些？2、接觸的目的及注意事項演練：轉(zhuǎn)介紹接觸的話術(shù)接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容1、客戶資料的準(zhǔn)備2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備3、接觸前的行動準(zhǔn)備展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、

客戶資料的收集、分析、整理2、

展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。拜訪前的準(zhǔn)備1、

確定拜訪對象2、

擬訂拜訪時間3、

確定拜訪場所4、

準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、

確定拜訪路線接觸的目的

1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點接觸時的注意事項1、

消除對方戒心2、

建立共同感3、

忌多話，交淺言深4、

避免爭議性話題，不要制造問題邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練提問：1、約訪的重要意義？2、約訪的要領(lǐng)？演練：以轉(zhuǎn)介紹形式進行約訪話術(shù)演練約訪的重要性1、節(jié)省時間2、不用疲于奔命3、協(xié)助規(guī)劃4、給予信心約訪的重要意義約訪的重要性5、是一種禮貌的表達6、建立威信7、通行無阻8、提高聆聽意愿約訪的重要意義約訪通話要領(lǐng)1、問好，表明身份2、提出介紹人（若緣故或陌生此步可忽略）3、贊美4、表明來意5、確定對方方便講話6、約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里推銷保險；7、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；8、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；9、利用二擇一法敲定時間10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；11、確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率。12、最后確定時間地點并感謝邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練提問：1、建議書制作的原則2、建議書的結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

建議書的制作原則（一）針對需求設(shè)計（二）完整的建議書設(shè)計（三）適度的保費、保額完整的建議書的結(jié)構(gòu) 1、導(dǎo)言 2、商品組合 3、保單特色 4、商品利益 5、保險附加功用 6、結(jié)束語 A壽險功用（名人名句） B服務(wù)承諾提問：1、建議書說明時應(yīng)注意哪些問題？2、試舉幾個說明中常運用的技巧！演練：

以錦繡年華為例進行產(chǎn)品說明1、再次強調(diào)人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔建議書說明中應(yīng)注意的問題6、熟練度（事先演練）7、不與客戶爭辯8、避免用專業(yè)術(shù)語9、簡明扼要10、避免忌諱用語11、避免制造問題12、解說具體化13、數(shù)字功能化說明的幾點技巧1、用筆指點、少用手2、目光正視對方3、談費用時要用便宜的暗示、折算4、要掌握主動、注意時間的掌控5、少說多聽（問）、調(diào)動客戶的參與意識邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練提問：1、拒絕處理的原則、原因？2、拒絕處理的方法有那些？3、拒絕問題的回答講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答

拒絕處理的原則1、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕2、誠實懇切3、充滿自信4、用心傾聽拒絕的原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%拒絕處理的方法1、

正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑摹浴?、

間接否認法：是的—但是—3、

預(yù)防法4、

轉(zhuǎn)移話題法5、

反問法6、類比法7、不理會法拒絕問題的回答講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答提問：1、促成的時機是什么？2、成功銷售的十五個關(guān)鍵演練：轉(zhuǎn)介紹客戶做銷售促成促成的時機客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：①、客戶的表情態(tài)度信號②、客戶的動作信號③、客戶的語言信號促成時機促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時成功銷售的十五個關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；成功銷售的十五個關(guān)鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠記住你的兩個基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練提問：1、售后服務(wù)的目的是什么？2、為什么要重視客戶回訪？3、售后服務(wù)的相關(guān)工具有哪些？

售后服務(wù)的目的：

1、為客戶提供所需的服務(wù)2、提高客戶的信心3、避免保單失效4、

開發(fā)客戶來源壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度1、壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪2、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段3、服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度為什么我們要?；卦L？1、感謝投保函2、生日祝賀卡3、節(jié)日慰問信4、要求推薦信5、相關(guān)投資理財資料6、緊急救助卡7、《新華保險報》8、有新華標(biāo)記的禮物售后服務(wù)相關(guān)工具我們銷售的是什么？—保險？？保單？？？NO！

合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的應(yīng)該是問題是解決客戶人生的五大問題：?疾病醫(yī)療費用的問題?老年養(yǎng)老費用的問題?突發(fā)意外費用的問題?子女教育費用的問題?家庭遇到其他經(jīng)濟問題態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。讓背誦成為一種訓(xùn)練讓考試成為一種樂趣讓通關(guān)成為一種習(xí)慣1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。26-5月-2312:405月-23科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/5/26會。2023/5/2612:40:49不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。12:40:4912:405月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。5月-2312:40利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。5月-2312:4012:40:49失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。26-5月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。12:40:4919:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。5月-235月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/5/2612:40:49一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。5月-2312:4012:40:495月-235月-2312:405月-2312:4012:40:4912:40:49在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。12:40:49下午5月-23細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世