什么叫需要人有哪五個(gè)層次的需要談判者這五個(gè)層次方〔1〕需要是人的大腦對(duì)生理需求和社會(huì)需求的反映，即人的物〔2〕五個(gè)層次的需要:生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要〔3〕商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要。出于信用安全的考慮，判人員也有社交，自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要。試描述商務(wù)談判心理機(jī)制？對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有盼望和信心。反之，假如談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。如何發(fā)明商務(wù)談判中的談判者需要？〔1〕適時(shí)提問(wèn)〔2〕恰當(dāng)表達(dá)〔3〕細(xì)心聆聽(tīng)〔4〕注意觀看試述如何激發(fā)商務(wù)談判者的動(dòng)機(jī)？〔1〕誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终摺?〕向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處〔3〕獵取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持〔4〕限定獲得所提供好處的時(shí)間你認(rèn)為如何預(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折？〔1〕提高挫折承受力〔2〕學(xué)會(huì)自我心理調(diào)節(jié)不同氣質(zhì)談判者在談判中的行為表現(xiàn)？多血質(zhì)：行為表現(xiàn)是活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，但情緒易起伏激動(dòng)，注意力分散。應(yīng)用：具有這種氣質(zhì)的談判人員能夠適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境，比較容易同對(duì)方相處，能夠活躍談判氣氛，消息靈通，處理問(wèn)題也比較靈活，富于創(chuàng)造性，同時(shí)積極主動(dòng)地查找解決問(wèn)題的途徑。在困難和挫折面前，比較樂(lè)觀，有自信心。但其弱點(diǎn)是注意力不易持久，興不夠深刻?？偟膩?lái)講，這種氣質(zhì)的人善于與人相處，比較適合做談判工作。膽汁質(zhì)：熱情直率，精力充沛，對(duì)事物反應(yīng)迅速，但不靈活，心境變化劇烈，情緒容易急躁、沖動(dòng)。質(zhì)類的人談判，往往氣氛緊張，但達(dá)成協(xié)議較迅速。粘液質(zhì)：安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐。應(yīng)用：因此，在談判中能夠從容不迫，很少露出緊張、慌亂的神態(tài)。他們善于操縱自己，有較強(qiáng)的自信心和妨礙力。對(duì)所討論的合同會(huì)。抑郁質(zhì)：行運(yùn)遲緩，孤僻多疑，但觀看問(wèn)題深入細(xì)致，體驗(yàn)深刻。應(yīng)用：這類談判人員考慮問(wèn)題慎重多疑，往往能夠發(fā)明一般人不易察覺(jué)的細(xì)微之處，他們對(duì)合同條款的確定更是千思萬(wàn)慮，反復(fù)推敲，不輕易下結(jié)論。但在決策階段，