解釋如何運(yùn)作

1BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作告訴對(duì)方你的建議:有關(guān)的特點(diǎn)與利益誰(shuí)在何時(shí)何地做何事對(duì)方是否有疑問(wèn)與異議?確保理解，使用檢查步驟可以用數(shù)字來(lái)支持解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議2BPCastrol\WCSC\DSRTraining\解釋如何運(yùn)作的技巧時(shí)機(jī):在“提出建議”并得到客戶(hù)肯定回答后步驟:提出建議的總體內(nèi)容解釋建議的相關(guān)“特征”和“利益”使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果3BPCastrol\WCSC\DSRTraining\提出建議的總體內(nèi)容

4BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作總體建議為了達(dá)到/滿(mǎn)足您的….(需求)我的建議是…..5BPCastrol\WCSC\DSRTraining\解釋建議的相關(guān)特征和利益

6BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作小練習(xí)請(qǐng)回答:

你的移動(dòng)電話(huà)給你帶來(lái)的好處是什么？7BPCastrol\WCSC\DSRTraining\特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的特性特征說(shuō)明對(duì)象的不同之處它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分它包括產(chǎn)品的性能、包裝、價(jià)格、數(shù)據(jù)…8BPCastrol\WCSC\DSRTraining\小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌9BPCastrol\WCSC\DSRTraining\

利益利益:

指特征對(duì)客戶(hù)的意義即給客戶(hù)帶來(lái)的好處10BPCastrol\WCSC\DSRTraining\

特征小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征與利益的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌

利益節(jié)省儲(chǔ)運(yùn)空間及成本保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)、減少維修成本吸引顧客、增加銷(xiāo)量吸引更多注意,增加銷(xiāo)量提高企業(yè)知名度,吸引顧客容易被顧客接受11BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征“轉(zhuǎn)化”為

利益

以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求特征與利益的轉(zhuǎn)化過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)客戶(hù)的需求產(chǎn)品或服務(wù)的特征相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧12BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！他們購(gòu)買(mǎi)的是期望的結(jié)果!!!特征與利益13BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語(yǔ)將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語(yǔ)它將給你帶來(lái)... 所以...它將給你帶來(lái)... 所以你將得到...因此... 會(huì)產(chǎn)生...導(dǎo)致... 另一方面...讓你可以... 此外...14BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像情景練習(xí)-特征與利益

15BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果

16BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????五官的感覺(jué)請(qǐng)問(wèn):人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?17BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人有五覺(jué)：視、嗅、聽(tīng)、觸、味76%3%12%6%3%五官的感覺(jué)18BPCastrol\WCSC\DSRTraining\銷(xiāo)售工具在“解釋如何運(yùn)作”過(guò)程中的作用利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料,增強(qiáng)演示效果及說(shuō)服力更具體地表現(xiàn)“特征”及“利益”記住:人們能夠保留:20%所聽(tīng)到的內(nèi)容30%所看到的內(nèi)容50%看到且聽(tīng)到的內(nèi)容90%看到、聽(tīng)到并討論過(guò)的內(nèi)容19BPCastrol\WCSC\DSRTraining\6種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用WCSC

筆/計(jì)算器用筆勾畫(huà)出演示資料中的重點(diǎn)并引起客戶(hù)的關(guān)注，同時(shí)用計(jì)算得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心客戶(hù)資料卡記錄客戶(hù)的基本資料,從中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)促銷(xiāo)及推廣信息幫助我們向客戶(hù)介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加拜訪的成功率及增加客戶(hù)獲利的機(jī)會(huì)。展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)指引我們做好每個(gè)客戶(hù)的展列助銷(xiāo)，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)目表記錄每種產(chǎn)品的最新的價(jià)格,讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售BP產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。20BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具1：筆/計(jì)算器在演示過(guò)程中用作指示器增強(qiáng)視覺(jué)效果凸現(xiàn)演示中的要素強(qiáng)調(diào)特性吸引和保持注意力隨時(shí)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)21BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具2：公司及品牌介紹讓客戶(hù)詳細(xì)了解BP公司及它的潤(rùn)滑油品牌設(shè)計(jì)新穎及有強(qiáng)烈的“視覺(jué)”效果給客戶(hù)帶來(lái)信心22BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具3：《客戶(hù)資料卡》詳細(xì)記錄了客戶(hù)的基本信息及我們產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息從中可以分析出客戶(hù)的基本需求可以把它用作為信息源來(lái)支持我們的銷(xiāo)售論點(diǎn)23BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具4：促銷(xiāo)及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷(xiāo)及推廣信息可以激發(fā)客戶(hù)的興趣讓客戶(hù)想到新的利益及生意機(jī)會(huì)配合我們所提出的銷(xiāo)售建議24BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具5：展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧介紹各種產(chǎn)品的展列助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)提高我們的展列助銷(xiāo)意識(shí)并以此來(lái)影響客戶(hù),改善他們產(chǎn)品庫(kù)存的投資回報(bào)率25BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具6：產(chǎn)品價(jià)目表幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表向客戶(hù)建議正確的零售價(jià)讓客戶(hù)知道經(jīng)營(yíng)BP產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況,增強(qiáng)銷(xiāo)售建議的說(shuō)服力26BPCastrol\WCSC\DSRTraining\使用銷(xiāo)售工具的黃金原則保持視覺(jué)材料狀態(tài)良好讓它們處于隨時(shí)可以取用的范圍內(nèi)不要照本宣科使用過(guò)渡短語(yǔ)熟悉內(nèi)容保持順序27BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第一次）

28BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得李強(qiáng)的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過(guò)程中，他做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？29BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像-案例分析（BPDSR-第一次）

30BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得郭燕的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過(guò)程中，她做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？31BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第二次）

32BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得李強(qiáng)的解釋如何運(yùn)作做得如何？他這次解釋如何運(yùn)作與第一次有何不同？33BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像-案例分析（BPDSR-第二次）

34BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得郭燕的解釋如何運(yùn)作做得如何？她這次解釋如何運(yùn)作與第一次有何不同？35BPCastrol\WCSC\DSRTraining\學(xué)以致用的練習(xí)

36BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作學(xué)以致用的練習(xí)目標(biāo)：方法：定時(shí)：練習(xí)“解釋如何運(yùn)作”的技巧兩人一組,各人給對(duì)方提出一個(gè)客戶(hù)的需求,由對(duì)方運(yùn)用“解釋如何運(yùn)作”的步驟和相應(yīng)的銷(xiāo)售工具演示出來(lái)每人5分鐘演練及對(duì)方5分鐘反饋(利用“解釋如何運(yùn)作”練習(xí)表)37BPCastrol\WCSC\DSRTraining\“解釋如何運(yùn)作”練習(xí)表客戶(hù)的需求反饋結(jié)果具體描述是否有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的總體建議?是否是否運(yùn)用相關(guān)特征與利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?是否是否有明顯地運(yùn)用特征與利益的連接語(yǔ)?是否是否熟練地運(yùn)用相關(guān)的“銷(xiāo)售工具”在“說(shuō)明建議的好處”的步驟中?是否38BPCastrol\WCSC\DSRTraining\市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市