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工具與方法概述與基本框架工作手冊(cè)B本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用(包括我們的客戶(hù))。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí),有義務(wù)歸還本文件。0麥肯錫的程式看似刻板,卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問(wèn)題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物,任何一個(gè)有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會(huì)扼殺靈感及創(chuàng)造力,反而會(huì)助長(zhǎng)靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。1分析工具之一:波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定:哪些產(chǎn)品宜于投資,宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn),宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品,從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問(wèn)題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷(xiāo)售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上,建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè),對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估2分析工具之一:波士頓矩陣(續(xù))問(wèn)題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng),卻可能難以滿(mǎn)足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金,可用于投資明星產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低,意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差,需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問(wèn)題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差,其現(xiàn)金流動(dòng)慢,還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)??梢钥紤]放棄該產(chǎn)品,把資金轉(zhuǎn)而投向問(wèn)題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

3

分析工具之二:通用電氣矩陣缺乏無(wú)形資產(chǎn)只有一些無(wú)形資產(chǎn)有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)4謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理(市場(chǎng)吸引力)高高中中低低(企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力)通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想,同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同,而不存在外部環(huán)境的區(qū)別,事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加,其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多,但基本上都是資源和環(huán)境的因素,沒(méi)有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。5分析工具之三:市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷(xiāo)售增長(zhǎng)率集中程度(市場(chǎng)領(lǐng)先者份額)步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng),顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入,但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透,因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣6分析工具之四:關(guān)鍵成功(KSF)因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較,分析差距及造成差距的原因,差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng),找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析,據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素7行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)腹地連接營(yíng)運(yùn)效率比較法:比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法:運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則,分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來(lái)了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%)客戶(hù)服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高,要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)模客戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)一體化的營(yíng)運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取8寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶(hù)選擇/關(guān)系良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強(qiáng)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力,通過(guò)建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件,進(jìn)入高利潤(rùn)的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶(hù)為需求較大的知名外資企業(yè),如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶(hù)需求提供量體裁衣的增值服務(wù),從而和客戶(hù)建立良的合作伙伴關(guān)系好通過(guò)為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過(guò)舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋,并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例9

替代產(chǎn)品

進(jìn)入/退出壁壘

供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)能力行業(yè)盈利性分析工具之五:波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型

10分析工具之六:結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活風(fēng)格的變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求有替換的產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多樣化固定/可變的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線(xiàn)的形狀進(jìn)入/退出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力信息市場(chǎng)失效垂直市場(chǎng)失效營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)容量廣告/促銷(xiāo)新產(chǎn)品/研發(fā)分銷(xiāo)容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝離垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)假設(shè)舉例11使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)SCP提供了既相互有別又相互補(bǔ)充的組織框架確定關(guān)鍵問(wèn)題突出信息差距理解S、C、P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測(cè)預(yù)期外部參股對(duì)行業(yè)的未來(lái)影響對(duì)S最初的影響對(duì)C產(chǎn)生的影響對(duì)P最終的影響反饋效應(yīng)將來(lái)結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參股12

分析工具之七:波特的價(jià)值鏈哪些行業(yè)哪類(lèi)服務(wù)?供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)?地理覆蓋面積?A類(lèi)服務(wù)B類(lèi)服務(wù)C類(lèi)服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)313分析工具之八:三層面論利潤(rùn)時(shí)間第一層面:拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作第二層面:發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面:開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷地開(kāi)展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng);必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專(zhuān)注來(lái)關(guān)心企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向;需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來(lái)可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法14與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素關(guān)鍵成功因素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者自行發(fā)展或從外部取得能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值前瞻開(kāi)拓者所需能力可能不確定拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面15分析工具之九:內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(IFE)對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來(lái),形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注:評(píng)分值涵義:1=重要弱點(diǎn);2=次要弱點(diǎn);3=次要優(yōu)勢(shì);4=重要優(yōu)勢(shì)1.2.n.1.2.n.1.016分析工具之九:內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(續(xù))從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問(wèn)題,從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵因素,包括優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩個(gè)方面——根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)成功影響的大小確定其權(quán)重,對(duì)企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評(píng)分,企業(yè)得分最高為4分,最低為1分,平均為2.5分,加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分——這一結(jié)果越是高于2.5分的平均值,越接近于4分,企業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要,主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng)17分析工具之十:外部因素評(píng)價(jià)矩陣(EFE)通過(guò)外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注:評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度:1=反應(yīng)很差;2=反應(yīng)為平均水平;3=超過(guò)平均水平;4=反應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.1.018分析工三具之十三:外部三因素評(píng)三價(jià)矩陣三(續(xù))從前述三幾個(gè)方三面,選三擇10三-20三個(gè)反映三機(jī)會(huì)和三威脅的三關(guān)鍵因三素——對(duì)企業(yè)三在機(jī)會(huì)三和威脅三上的反三應(yīng)進(jìn)行三評(píng)分,三并賦予三每個(gè)因三素以權(quán)三重,計(jì)三算出每三個(gè)因素三以及企三業(yè)的加三權(quán)總分三。企業(yè)三得分最三高為4三分,最三低為1三分,平三均為2三.5分——企業(yè)外三部因素三總加權(quán)三分,越三是高于三2.5三分的平三均值,三越接近三于4分,說(shuō)三明企業(yè)三越能有三效利用三機(jī)會(huì)并三將外部三威脅的三的潛在三不利影三響降至最小三。關(guān)鍵性三因素的三選擇很三難保證三其客觀三性機(jī)會(huì)和三威脅往三往是一三個(gè)事物三的兩個(gè)三方面,三通常很三難形成三一致的三意見(jiàn)19分析工三具之十三一:內(nèi)三部-外三部矩陣三(IE)內(nèi)部-三外部矩三陣用9三個(gè)方格三表示企三業(yè)各業(yè)三務(wù)部門(mén)三的競(jìng)爭(zhēng)三地位,三用于多三部門(mén)企三業(yè)業(yè)務(wù)三組合分三析及競(jìng)?cè)隣?zhēng)戰(zhàn)略三研究。IE矩陣基三于兩個(gè)三量值,三即IFE加權(quán)總?cè)肿鳛閄軸以及EFE加權(quán)總?cè)肿鳛閅軸,分三數(shù)分為三三個(gè)等三級(jí):3三.0-三4.0三代表強(qiáng)三勢(shì)地位三、2三.0-三3.0三代表中三勢(shì)地位三、1三.0-三2.0三代表弱三勢(shì)地位三,在兩三個(gè)數(shù)軸三上的3三個(gè)等級(jí)三形成了三9個(gè)方框三,根據(jù)三各業(yè)務(wù)三部門(mén)的三加權(quán)總?cè)挚梢匀_定其三在矩陣三上屬于三哪個(gè)方三框IFE加權(quán)總?cè)諩FE加權(quán)總?cè)?.0三3.0三2.0三1.04.01.03.02.012369875420分析工三具之十三一:內(nèi)三部-外三部矩陣三(續(xù))127356984處于1三、2、三4格的三業(yè)務(wù)部三門(mén)可以視為增三長(zhǎng)型和三建立型三的部門(mén)處于3三、5、三7格的三業(yè)務(wù)部三門(mén)屬于維持型三部門(mén)處于6三、8、三9格的三業(yè)務(wù)部三門(mén)是衰退型的三部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力三強(qiáng)的企三業(yè)應(yīng)能三夠使業(yè)三務(wù)組合中三的各業(yè)三務(wù)部門(mén)三處于矩三陣的第1三格或其三附近內(nèi)部-三外部矩三陣也只三是利用三了部分信息,三在一定三程度上三描述了三企業(yè)各業(yè)務(wù)組三合以及三企業(yè)整三體的相三對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可三選戰(zhàn)略21-6三-5三-三4三-3三-2三-三10三1三2三3三4三5三6-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競(jìng)爭(zhēng)防御分析工三具之十三二:戰(zhàn)三略地位三與行動(dòng)三評(píng)價(jià)矩三陣FSESISCA橫軸代三表兩個(gè)三內(nèi)部因三素縱軸代三表兩個(gè)三外部因三素根據(jù)企三業(yè)的不三同,其三軸線(xiàn)可代三表不同三的變量三組合給選定三變量一三定的評(píng)三分,求出各三數(shù)軸所三有變量三的平均分值將兩個(gè)X軸和Y軸上的三分值分別三相加,三得到X和Y的值,三其交點(diǎn)三和原點(diǎn)三連接形成三一個(gè)向三量向量所三在的象三限就表三明企業(yè)三應(yīng)采取三的戰(zhàn)略22分析工三具之十三二:戰(zhàn)略地三位與行三動(dòng)評(píng)價(jià)三矩陣(續(xù))戰(zhàn)略地三位與行三動(dòng)評(píng)價(jià)三矩陣軸三線(xiàn)變量三可根據(jù)三企業(yè)的三不同情三況有不三同的變?nèi)拷M合三。財(cái)務(wù)優(yōu)三勢(shì)(FS)投資收三益杠桿比三例償債能三力流動(dòng)資三金現(xiàn)金流三量退出市三場(chǎng)的方三便性業(yè)務(wù)風(fēng)三險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)三勢(shì)(CA)市場(chǎng)份三額產(chǎn)品質(zhì)三量產(chǎn)品生三命周期用戶(hù)忠三誠(chéng)度能力利三用率專(zhuān)有技三術(shù)知識(shí)對(duì)供應(yīng)三商與經(jīng)三銷(xiāo)商的三控制環(huán)境穩(wěn)三定性(ES)技術(shù)變?nèi)ㄘ浥蛉浡市枨笞內(nèi)愿?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)三品的價(jià)三格范圍市場(chǎng)進(jìn)三入壁壘競(jìng)爭(zhēng)壓三力價(jià)格需三求彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)三勢(shì)(IS)增長(zhǎng)潛三力盈利潛三力財(cái)務(wù)穩(wěn)三定性資源利三用資本密三集性進(jìn)入市三場(chǎng)的便三利性生產(chǎn)效三率和生三產(chǎn)能力三利用率內(nèi)部戰(zhàn)三略處境外部戰(zhàn)三略處境23分析工三具之十三三:大三戰(zhàn)略矩三陣低高高競(jìng)爭(zhēng)地三位市場(chǎng)增三長(zhǎng)低大戰(zhàn)略三存在波三士頓矩三陣和通三用電氣三矩陣類(lèi)三似的缺三陷大戰(zhàn)略三矩陣是三制定備三選戰(zhàn)略三的常用三工具,三主要依三據(jù)市場(chǎng)三增長(zhǎng)和三競(jìng)爭(zhēng)地三位評(píng)價(jià)三結(jié)果來(lái)三確定可三選戰(zhàn)略三。由市場(chǎng)三增長(zhǎng)和三競(jìng)爭(zhēng)地三位的高三低組合三可以形三成四個(gè)三象限。處于不三同象限三的企業(yè)三和業(yè)務(wù)三,可選三戰(zhàn)略也三有所不三同。24分析工三具之十三四:定三量戰(zhàn)略三計(jì)劃矩三陣定量戰(zhàn)三略計(jì)劃三矩陣是三一種分三析比較三可選戰(zhàn)三略以確三定可行三戰(zhàn)略的三矩陣。三在分析三得出的三可選戰(zhàn)三略中,三根據(jù)戰(zhàn)三略對(duì)各三關(guān)鍵因三素的影三響(戰(zhàn)三略吸引三力)、三權(quán)重,三得出其三總分,三從而作三出戰(zhàn)略三選擇。關(guān)鍵外三部因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)三略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)三部因素123n123nAS=吸引力三分?jǐn)?shù);TAS三=吸引力總分;吸引力三分?jǐn)?shù):三1=沒(méi)三有吸引三力;2三=有一三些吸引三力;3三=有相三當(dāng)吸引三力;4三=很有三吸引力25分析工三具之十三五:競(jìng)?cè)隣?zhēng)態(tài)勢(shì)三矩陣(CPM)用于確三認(rèn)企業(yè)三以及企三業(yè)主要三競(jìng)爭(zhēng)者三的優(yōu)勢(shì)三、劣勢(shì)三和相對(duì)三競(jìng)爭(zhēng)地三位。關(guān)鍵因三素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)三分總計(jì)注:評(píng)三分值表三示企業(yè)三對(duì)各因三素是否三作出了三有效的三反應(yīng):三1=弱三;2=三次弱;三3=次三強(qiáng);4=強(qiáng)三。為了三簡(jiǎn)化,三只列出三5個(gè)關(guān)三鍵因素三,比實(shí)三際矩陣三中的因三素少得三多。1.0評(píng)分評(píng)分加權(quán)評(píng)三分加權(quán)評(píng)三分被分析三企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企三業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)企三業(yè)2市場(chǎng)份三額價(jià)格競(jìng)?cè)隣?zhēng)力財(cái)務(wù)狀三況產(chǎn)品質(zhì)三量用戶(hù)忠三誠(chéng)度舉例26分析工三具之十三五:競(jìng)?cè)隣?zhēng)態(tài)勢(shì)三矩陣(三續(xù))競(jìng)爭(zhēng)態(tài)三勢(shì)矩陣三與內(nèi)部三因素評(píng)三價(jià)矩陣三和外部三因素評(píng)三價(jià)矩陣三的評(píng)分三、權(quán)重三、加權(quán)三總分確三定方法三相同——不同之三處在于三:基于比三較而涉三及的競(jìng)?cè)隣?zhēng)企業(yè)三不止一三個(gè);比較內(nèi)三容包括三企業(yè)內(nèi)三部和外三部?jī)蓚€(gè)三方面;關(guān)鍵因三素更為三籠統(tǒng),三不包括三很具體三的硬數(shù)三據(jù),而三且可能三集中在三內(nèi)部問(wèn)三題;對(duì)外部三因素不三再像EFE那樣分三成機(jī)會(huì)三和威脅三兩類(lèi);競(jìng)爭(zhēng)企三業(yè)在相三同的因三素上進(jìn)三行比較三。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)三勢(shì)矩陣三只是利三用了部三分信息三,在一三定程度三上描述三了企業(yè)三的相對(duì)三競(jìng)爭(zhēng)態(tài)三勢(shì)27分析工三具之十三六:優(yōu)勢(shì)-三弱勢(shì)-三機(jī)會(huì)-三威脅矩三陣(SWO三T)機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢(shì)-S弱勢(shì)-W威脅-T優(yōu)勢(shì)項(xiàng)三目弱勢(shì)項(xiàng)三目利用機(jī)三會(huì)克服弱三勢(shì)減少弱三勢(shì)回避威三脅利用優(yōu)三勢(shì)回避威三脅發(fā)揮優(yōu)三勢(shì)利用機(jī)三會(huì)SOWOSTWTSWO三T矩陣是三制訂戰(zhàn)三略的匹三配階段三的分析三工具。這個(gè)矩三陣是在三內(nèi)部、三外部關(guān)三鍵成功三因素確三定的基三礎(chǔ)上,三根據(jù)判三斷結(jié)果三將內(nèi)部三優(yōu)勢(shì)與三弱勢(shì)、三外部機(jī)三會(huì)與威三脅分別三列出,三由內(nèi)部三與外部三的兩種三狀態(tài)以三及相互三匹配關(guān)三系,形三成了左三列四種三不同的三組合。28分析工三具之十三七:邏三輯樹(shù)(三問(wèn)題樹(shù)三)它能保三證解決三問(wèn)題的三過(guò)程的三完整性一個(gè)概三念性框三架它能將工作三細(xì)分為三一些利三于操作三的部分確定各三部分的三優(yōu)先順三序明確地三把責(zé)任三落實(shí)到三個(gè)人一個(gè)系三統(tǒng)性的三分解過(guò)三程它是所三界定的三問(wèn)題與三議題之三間的紐三帶紐帶它能在三解決問(wèn)三題的小三組內(nèi)建三立一種三共識(shí)“確定三范疇”邏輯樹(shù)它是什三么?它有什三么用途三?29邏輯樹(shù)三的種類(lèi)將一項(xiàng)三事物細(xì)三分為有三內(nèi)在邏三輯聯(lián)系三的副議三題假設(shè)一三種解決三方案,三并確認(rèn)三足夠必三須的及三足夠的三論據(jù)來(lái)三證明或三否定這三種假設(shè)說(shuō)明可三能的決三策和相三關(guān)的決三策標(biāo)準(zhǔn)三之間的三聯(lián)系類(lèi)型描述為什么三使用什么時(shí)三候使用將問(wèn)題三分解為三可以分三別處理三的利于三操作的三小塊較早集三中于潛三在的解三決方案三,加快三解決問(wèn)三題的進(jìn)三程確認(rèn)對(duì)三目前要三做的決三定有關(guān)三鍵意義三的問(wèn)題在解決三問(wèn)題過(guò)三程的早三期,這三時(shí)還沒(méi)三有足夠三的可以三形成假三設(shè)的基三礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情三況有足三夠多的三了解,三能提出三合理的三假設(shè)當(dāng)對(duì)事三務(wù)及其三結(jié)構(gòu)有三良好的三理解,三并可以三將此作三為溝通三工具議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹(shù)??是否是否建議一建議二建議三* 也三稱(chēng)為演三繹樹(shù)或三分解樹(shù)三等。30邏輯樹(shù)三的用途議題一議題二議題N從一個(gè)三被粗略三界定的三復(fù)雜問(wèn)三題..三.明確完整利于操三作…三到有完三整內(nèi)在三聯(lián)系的三一系列三相關(guān)議三題那么,三現(xiàn)在我三該做什三么呢?邏輯樹(shù)31用價(jià)值三樹(shù)的方三式分解三各個(gè)業(yè)三務(wù)的價(jià)三值體系價(jià)值樹(shù)影響方三面以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例原則在各價(jià)三值驅(qū)動(dòng)三因素中三選擇最三關(guān)鍵的三幾個(gè)作三為考核三指標(biāo)考核指三標(biāo)以5三-10三個(gè)為佳三,太少三會(huì)出現(xiàn)三考核片三面,太三多會(huì)使三被考核三者無(wú)重三點(diǎn)性明確被三考核的三對(duì)象銷(xiāo)售收三入物業(yè)管三理建造成三本項(xiàng)目數(shù)三量營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)三售費(fèi)用行政費(fèi)三用折舊庫(kù)存應(yīng)付款維修費(fèi)服務(wù)費(fèi)銷(xiāo)售面三積價(jià)格投資資三本回報(bào)率利潤(rùn)投資資三本營(yíng)業(yè)收三入產(chǎn)品成三本費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資三金固定資三產(chǎn)÷––+租賃收三入管理費(fèi)三用+x+++x+++32分析工三具之十三八:七三步成詩(shī)三法考慮效三果:客戶(hù)需三要知道三什么??問(wèn)題1.界定問(wèn)題7.交三流溝通2.分解問(wèn)三題3.優(yōu)先排三序4.三議題分三析5.關(guān)三鍵分析6.綜合建三議考慮效三果:客戶(hù)需三要知道三什么?考慮效三果:客戶(hù)需三要知道三什么?考慮分三解和假三設(shè):?jiǎn)栴}的三關(guān)鍵因三素是哪三些?考慮速三度:樹(shù)的哪三一部分三對(duì)于問(wèn)三題來(lái)說(shuō)三是最為三重要的三?考慮效三率:工作小三組的時(shí)三間應(yīng)使三用在哪三些方面三及如何三使用考慮“三然后呢三?”:我要證三明或否三定什么三?33交流溝三通工具三之一:三用幻燈三片說(shuō)故三事準(zhǔn)備三故三事圖三解三:畫(huà)三出三你所三持三論點(diǎn)三的三完整三結(jié)三構(gòu),三以三每張三圖三表上三方三的訊三息三文字三串三連成三一三個(gè)合三乎三邏輯三又三具說(shuō)三服三力的三故三事。34交流溝三通工具三之二:行動(dòng)最終產(chǎn)三品收集信三息建立關(guān)三系涵蓋主三要觀點(diǎn)被訪談三者感到三放松建立關(guān)三系將觀點(diǎn)三融入導(dǎo)三語(yǔ)畫(huà)圖三(書(shū)面三)講解三(口頭三)有價(jià)值三得最終三產(chǎn)品準(zhǔn)確合乎邏三輯相關(guān)充分理三解主題三,沒(méi)有三誤解有說(shuō)服三力達(dá)成共三識(shí)訪談解決問(wèn)三題交付主三題結(jié)構(gòu)來(lái)龍去三脈359、靜夜三四無(wú)鄰三,荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹(shù)三,燈下三白頭人三。。13:三55:三1613:三55:三1613:三554/2三9/2三023三1:三55:三16三PM11、以我三獨(dú)沈久三,愧君三相見(jiàn)頻三。。4月-三2313:三55:三1613:三55Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三,幾度三隔山川三。。13:三55:三1613:三55:三1613:三55Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見(jiàn)三翻疑夢(mèng)三,相悲三各問(wèn)年三。。4月-三234月-三2313:三55:三1613:三55:三16Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三,舊國(guó)三見(jiàn)青山三。。29三四月三202三31:5三5:1三6下三午13:三55:三164月-三2315、比不三了得就三不比,三得不到三的就不三要。。三。四月三231:5三5下三午4月-三2313:三55Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三,工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三13三:55三:1613:三55:三1629三Apr三il三202三317、做前三,能夠三環(huán)視四三周;做三時(shí),你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線(xiàn)向前三。。1:5三5:1三6下三午1:5三5下三午13:三55:三174月-三239、沒(méi)有三失敗,三只有暫三時(shí)停止三成功!三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果,但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝](méi)有三。。13:三55:三1713:三55:三1713:三554/2三9/2三023三1:三55:三17三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2313:三55:三1713:三55Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事,三不求其三絕對(duì)圓三滿(mǎn),留三一份不三足,可三得無(wú)限三完美。三。13:三55:三1713:三55:三1713:三55Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三,數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2313:三55:三1713:三55:三17Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三31:5三5:1三7下三午13:三55:三174月-三2315、楚塞三三湘接三,荊門(mén)三九派通三。。。四月三231:5三5下三午4月-三2313:三55Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí),三

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