泰山帝苑酒店2012年營銷方案根據(jù)目前酒店實際情況，為了更好地開展銷售工作、制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施，營銷部特制定2012年度營銷推廣方案如下：第一：目標任務(wù)1、客房目標任務(wù)：1000萬2、起止時間：2012年1月1日---2012年12月30日第二：形勢分析一、市場形勢：1、泰安酒店市場競爭激烈，目前與本酒店競爭市場的酒店有：正元名飲酒店、萬朝洲際酒店、麗景廣場酒店等，他們的價位均比我酒店略高。2、預(yù)測：新的酒店相繼開業(yè)，團隊市場競爭愈加激烈，散客持平，會議、協(xié)議的潛力較大二、酒店的優(yōu)劣勢：1、酒店位于長城路CBD黃金地段，距高鐵站、火車站、汽車站也近，且是泰城西部最好的酒店，地理位置較好。2、新開四星級酒店，酒店整體環(huán)境優(yōu)、硬件設(shè)施硬。（1）餐飲、客房、會議設(shè)施齊全。（2）目前酒店的社會認知度還較弱，有待加大宣傳。（3）酒店的整體服務(wù)水平有待提高。第三:市場定位作為泰安中高檔的星級酒店，要充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，客房、會議室多的優(yōu)勢，爭取以下消費群體：旅行社團隊、協(xié)議單位客戶、會議。客源市場：1、團隊：繼續(xù)開發(fā)泰安、青島、濟南的旅游團隊以及由于高鐵的開通，可適當開發(fā)南方旅游團隊。2、協(xié)議：重點抓西部、南部及酒店5公里以內(nèi)協(xié)議客戶，適當輻射東部單位。3、會議：政府各職能部門、企事業(yè)單位及各商務(wù)公司。4、銷售季節(jié)劃分：（1）旺季：4月1日-10月31日（2）淡季：11月1日-3月31日第四：營銷策略每月細分任務(wù)：單位（萬元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計任務(wù)5050508010085100100100110958010002012年1、2月份：（1）加強對春節(jié)市場調(diào)查、制定春節(jié)促銷方案（2）加強年會預(yù)定、會務(wù)促銷。（3）加強商務(wù)促銷、協(xié)議簽訂（4）重點旅行社、協(xié)議單位的春節(jié)走訪。2012年3月份:走訪泰安、濟南、青島各旅行社，開拓團隊市場。制定五一促銷、接待方案明確各客源的旺季價格2012年4、5月份：任務(wù)5050508010085100100100110958010002.實行跳傭制，完成業(yè)績越高，提傭比例越高的原則；(1)銷售員當月業(yè)績完成基本任務(wù)60%以下,扣發(fā)100%績效工資，業(yè)績無提傭；(2)銷售員當月業(yè)績完成基本任務(wù)60%及以上，按完成比例發(fā)放績效工資，業(yè)績無提傭；(3)銷售員當月業(yè)績完成基本任務(wù)100%-150%這部分（含），發(fā)放100%績效工資，超出基本任務(wù)的業(yè)績按3%提傭；(4)銷售員當月業(yè)績完成基本任務(wù)150%以上部分，發(fā)放100%績效工資，超出基本任務(wù)的業(yè)績按4%提傭；(5)業(yè)績未到帳的部分只計業(yè)績，不計提成，該部分提成在結(jié)帳后，按原月份業(yè)績完成比例計算；(6)公司客戶接待統(tǒng)一由營銷經(jīng)理分配給銷售人員，計入個人基本任務(wù)。(7)淡旺季的價格劃分，根據(jù)客房成本核算結(jié)果淡旺季客房價格制定如下：客房類型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房豪華觀景標間豪華標房豪華大床房好萊塢房房間數(shù)量110221977388門市價888815991399899799799799協(xié)議價3999659559359319300300備注:淡季價格下調(diào)不超過協(xié)議價的6.5%，旺季價格上浮不超過協(xié)議價的6.5%。散客，特殊客戶另議，從酒店利益考慮，靈活掌握）3、所有提成必須遵循全款到帳，方可以提成的原則。(1)應(yīng)結(jié)帳款在30日以內(nèi)的按100%提傭；(2)應(yīng)結(jié)帳款在60天以內(nèi)的按80%提傭；(3)應(yīng)結(jié)帳款在180天以內(nèi)的按60%提傭；(4)應(yīng)結(jié)帳款超過180天的不予提傭；(5)應(yīng)收帳款同營銷人員的提傭緊密關(guān)聯(lián)，并負有直接責任；4、對于返給客戶或中間人的傭金不計入業(yè)績，在當月總業(yè)績當中扣除。同時要按規(guī)定返款比例制度執(zhí)行。（特殊情況另議）5、營銷員的業(yè)績統(tǒng)計要保證其真實，完整。由營銷部專門人員負責建立個人業(yè)績檔案。6、每月統(tǒng)計周期為26日-下月25日，27日前報財務(wù)審核，上報總經(jīng)理簽字審批，同當月營銷員工資一同發(fā)放，一月一清；當月業(yè)績當月申報，不允許擠湊業(yè)績，挪用業(yè)績。7、如遇營銷員之間預(yù)定沖突時本著以下4點原則執(zhí)行:(1)人均消費高的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(2)整體預(yù)算高于其他團隊的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(3)如遇兩個團隊基本相同以鑒定確認協(xié)議書,交付定金的團隊優(yōu)先預(yù)定;(4)如遇特殊情況營銷部召開專題會,商討確定，特事特議。8、營銷人員獎罰規(guī)定：(1)連續(xù)兩個月無法完成基本任務(wù)的60%，給予調(diào)崗處理；(2)實行末位淘汰制，連續(xù)三個月業(yè)績末位或者六個月內(nèi)累計三次業(yè)績末位，給予調(diào)崗處理；(3)實行金牌營銷員考評制，季度營銷冠軍、年度營銷冠軍由營銷部報集團公司，給予個人一定數(shù)額的獎勵。9、人員薪金標準：營銷部經(jīng)理：元基本工資元績效工資銷售代表：元基本工資元績效工資福利：部門經(jīng)理：每月通訊費:元，交通費:元副經(jīng)理：每月通訊費:元，交通費:元營銷經(jīng)理：每月通訊費:元，交通費:元備注:試用期內(nèi)的銷售人員享受底薪，績效視個人業(yè)績情況發(fā)放。淡季價格：員工內(nèi)部價為酒店掛牌價的4.5折。會議室類型多功能廳1號2號3號5號6號7號貴賓接待室門市價6000100012001500150015001200600半天3000500600800800800600300山東泰山帝苑酒店兼職銷售人員施行辦法為了提高酒店的經(jīng)濟效益，擴大酒店整體的社會效應(yīng)，經(jīng)研究實行兼職營銷模式，其核心內(nèi)容是鼓勵酒店、集團公司各子公司乃至社會各層面有能力人士利用其社會關(guān)系引領(lǐng)帶動客人來酒店消費，酒店按一定比例給予提成的集散型兼職合作模式，并逐步構(gòu)建擴大成具有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，達到擴大酒店產(chǎn)品銷售渠道，增加營銷的目的，辦法具體內(nèi)容如下：一、兼職銷售人員范圍1、泰山帝苑集團各子公司所屬員工；2、社會各個層面具有相關(guān)能力及客戶資源的人士二、兼職方式1、具有一定社會關(guān)系及客戶資源并對本公司有興趣的人士都可自愿提出合作申請，經(jīng)洽談簽約后成為酒店兼職銷售人員。2、兼職銷售人員獨立開展業(yè)務(wù)，無底薪，無工作補貼并承擔與之相關(guān)一切責任風險，做成業(yè)務(wù)后，酒店給予一定比例的銷售提成，作為其勞動報酬。3、兼職人員的銷售業(yè)績提成原則上是一月一結(jié)算，提成結(jié)算的前提條件是客戶的消費款必須到帳。4、兼職人員推薦客人到酒店消費時，應(yīng)事由本人打電話到酒店營銷部門確認消費項目，正常登記客人姓名及職務(wù)方式等。否則不視為兼職人員業(yè)績。5、客人買單后，收銀員對照預(yù)定登記將兼職人員姓名、電話標注在帳單上（集團公司員工所屬分公司）財務(wù)部審核人員負責每天將兼職人員銷售業(yè)績匯總生成《兼職人員營銷提成匯總表》每月底匯總統(tǒng)計出《兼職人員營銷提成發(fā)放表》報酒店總經(jīng)理審批后于下個月10號之前安排發(fā)放。三、業(yè)績提成及推薦傭金1、兼職營銷人員推薦人來酒店消費后以現(xiàn)金實施結(jié)算，此類銷售按消費額算提成。2、為方便開展工作，兼職銷售人員可以享受不低于酒店員工內(nèi)部價格的折扣授權(quán)。（1）按員工內(nèi)部價格所定客房及會議，按消費額3%給予提成。（2）按超出員工內(nèi)部價格所定客房及會議