河北美德鋼管區(qū)域市場方略概說一－－主導性營銷戰(zhàn)略區(qū)域市場推廣突出強調(diào)的是整體的、長期的、本質(zhì)的、目標的思考，而整體性、長期性、本質(zhì)性和目標性這些概念，恰好是現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略所研究的范疇，因此，惟有從現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略角度研討區(qū)域市場推廣理論，才能透徹地予以詮釋。

一、引言誠如土地是人類的生命線一樣，市場是企業(yè)的生命線。再完美的產(chǎn)品—即使是上帝的杰作，也不能自己將自己銷售出去；如果產(chǎn)品不能銷售出去，那么即使它們再完美，也只能算作廢品。因此，市場營銷是企業(yè)不朽的靈魂和永恒的主題。

所謂市場營銷，是指企業(yè)通過推動商流和物流來發(fā)展、擴大，并滿足人們對商品或服務需求的經(jīng)濟活動?，F(xiàn)代市場營銷理念已不再是單純的僅僅銷售產(chǎn)品，而是具有了牽引企業(yè)發(fā)展的前導機能。有效的市場營銷對經(jīng)濟增長和社會發(fā)展至關重要，能極大地促進社會的進步與繁榮，是推動社會發(fā)展的原動力因素之一。

與市場的發(fā)育過程相對應，由于需求的拉動和竟爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷了一個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式(包括產(chǎn)品模式和推銷模式)向現(xiàn)代營銷模式(包括過程營銷和區(qū)域營銷)的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。

與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦十分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之。

因此，區(qū)域市場推廣突出強調(diào)的是整體的、長期的、本質(zhì)的、目標的思考。而整體性、長期性、本質(zhì)性和目標性這些概念，恰好是現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略所研究的范疇。換言之，從營銷戰(zhàn)略的角度來研究區(qū)域市場推廣，也許是了解和把握其本質(zhì)特色的最佳方位。

TCL鄭州公司在中原市場的開拓能一炮打響并后來居上，自然不乏林林總總的積極動因，而其中營銷戰(zhàn)略的正確和營銷方法的得當無疑是鼎托起現(xiàn)實績效的砥柱之石。本文執(zhí)一管之見，將它們歸納為主導性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、整體性營銷戰(zhàn)略和科學管理戰(zhàn)略，并試圖加以論述和佐證，旨在為探討區(qū)域市場推廣拋磚引玉，以啟來者。二、主導性營銷戰(zhàn)略

市場是企業(yè)的生命。從根本上說，誰掌握了營銷渠道，誰就掌握了消費者、掌握了市場。長期以來，企業(yè)大都是通過經(jīng)銷商處理產(chǎn)品的銷售、配送、陳列等問題。但目前隨著市場變化的加劇，市場競爭的日益激烈，以及由于經(jīng)銷商自身經(jīng)營素質(zhì)的下降、目光短視、商譽日損和忠誠度降低等因素，經(jīng)銷商已難以滿足生產(chǎn)企業(yè)的需要和期望，因而國內(nèi)外許多大型廠家己痛下決心，取消經(jīng)銷制，將營銷業(yè)務體系收歸直營。至于那些尚未全面直營化的生產(chǎn)企業(yè)，也正在或緊或慢地朝此方向努力，直營化趨勢已成為一般擋不住的潮流。通過直營，企業(yè)不僅可以快捷、準確地貫徹其營銷意圖和營銷政策，而且能直接地把握市場脈搏，搶得先機。當然，徹底直營化對大多數(shù)企業(yè)而言，可能只是一種理想?，F(xiàn)實而有效的方法是，在直營制和經(jīng)銷制的有機結(jié)合中培育和鞏固自己的主導地位。

TCL鄭州公司一直把抓好自己營銷網(wǎng)絡的建設作為決勝的法寶之一，并在營銷網(wǎng)絡的建設中始終貫徹主導性營銷戰(zhàn)略，即以切人零售業(yè)、輔導批發(fā)商、鎖定消費者等方式，確立和保持自己在與批發(fā)商、零售商、消費者合作中的主導地位，避免受制于外界因素，并力爭成為“產(chǎn)、銷、消”渠道的領袖，把市場這一生命線牢牢抓在自己手中。

1．切人零售業(yè)

零售業(yè)目前已成為與消費者生活息息相關的生活產(chǎn)業(yè)，一些大型的零售商場以嶄新的空間設計、優(yōu)雅的購物環(huán)境、感性的流行傾向、提高生活品味的訴求，使消費者日益把它當做自己生活的一環(huán)和生活的另一種現(xiàn)場；同時由于零售店處在營銷渠道的末端，擔負著承上啟下的作用，因而成為商品與服務情報交換的中心。廠家通過零售這一窗口，不僅可以從事產(chǎn)品、服務、品牌等營銷活動，而且能及時、準確地把握市場需求動向。

正是鑒于其重要地位和功能，TCL鄭州公司在中心城市一開始就跨過層層批發(fā)環(huán)