目標管理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第1頁主要內(nèi)容一、目標二、整體目標三、目標管理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第2頁一、目標什么是目標企業(yè)連續(xù)存在條件目標確實定目標表示醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第3頁什么是目標?目標就是結(jié)果要求滿足目標行為才是有效目標只有一個一個整體業(yè)績一個共同努力方向醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第4頁德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正整體，而且將個人努力融匯成一個共同努力。每個組員貢獻是不一樣，但每個組員貢獻必須融成一個整體。產(chǎn)生出一個整體業(yè)績。企業(yè)各項工作，都必須以整個企業(yè)目標為導向。管理人員工作必須重視于企業(yè)整體成功。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第5頁請確立一個目標？市場擁有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標能使企業(yè)連續(xù)下去嗎?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第6頁企業(yè)連續(xù)存在條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第7頁企業(yè)所需要經(jīng)營業(yè)績（目標）提升有效出貨降低存貨占用降低營運費用三者排序一定醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第8頁目標表示(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第9頁二、整體目標現(xiàn)實經(jīng)營上困境擺脫困境邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式改變TCL經(jīng)營方式醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第10頁現(xiàn)實經(jīng)營上困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶猛烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第11頁擺脫困境邏輯控制成本主要原因加強存貨管理市場預測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第12頁QTt0t1t2q1q2時間與空間轉(zhuǎn)換醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第13頁QTt0t1t2q1q2時間與空間轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風險醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第14頁時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提升生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式提升分銷能力加緊信息反饋(IT技術(shù))醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第15頁改變生產(chǎn)方式一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第16頁改變供貨方式

縮短供貨周期強化配送能力醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第17頁改變銷售方式

提升分銷能力加緊信息反饋(IT技術(shù))醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第18頁經(jīng)營方式改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第19頁市場(客戶)驅(qū)動宜家家居經(jīng)營方式(市場導向型組織)內(nèi)部價值鏈重新排序(豐田故事)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第20頁宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦一分差價決定成敗經(jīng)商哲學（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，防止單純價格戰(zhàn)；利用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；利用設(shè)計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特一組經(jīng)營活動組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；確立起宜家家居使命，成為家居市場獨特供給者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第21頁

宜家企業(yè)活動體系圖有限用戶服務低生產(chǎn)成本組合式家俱設(shè)計用戶自選用戶自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋目錄、富有信息展覽及標簽“未裝配”配套元件組裝易于生產(chǎn)廣泛多樣化有巨大停車場郊區(qū)現(xiàn)場用戶自己運輸更多即興購置高速通行儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中大多數(shù)商品從長久供給者100%外購現(xiàn)場大量貯存有限銷售人員未來購置增加可能性在生產(chǎn)成本上集中家庭設(shè)計醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第22頁市場(客戶)驅(qū)動結(jié)論：形成一組相互加強經(jīng)營活動完整表示出統(tǒng)一企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標尋求系統(tǒng)有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟爭能力醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第23頁直接經(jīng)營方式客戶提供場地信息導購人員對消費者推銷消費者向客戶交定金服務人員上門安裝并收回余款降低存貨與周轉(zhuǎn)步驟降低回款風險醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第24頁TCL經(jīng)營方式表示IT&RIT技術(shù)支持下整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下終端分銷能力(即精耕細作)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第25頁1.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模本質(zhì)卡西歐方式應用變款式變產(chǎn)量變價格IT技術(shù)應用醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第26頁消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于經(jīng)過三大領(lǐng)域所需要時間速度是規(guī)模本質(zhì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第27頁消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=經(jīng)過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模本質(zhì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第28頁2.精耕細作提升訪問用戶數(shù)量與質(zhì)量深化與用戶聯(lián)絡(luò)與用戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實現(xiàn)下例目標:提升銷售收入控制存貨風險降低成本費用醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第29頁三.目標管理目標管理含義目標管理本質(zhì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第30頁目標管理含義使全部些人或部門努力朝著一個方向一個產(chǎn)生結(jié)果方向使有效出貨盡可能快使各步驟存貨盡可能少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐涍\行費用盡可能低醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第31頁目標管理本質(zhì)對最終經(jīng)濟結(jié)果進行管理管理關(guān)鍵是決議把資源配置在產(chǎn)生結(jié)果方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第32頁目標管理難點管理上障礙專業(yè)化工作等級制結(jié)構(gòu)由此引發(fā)差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標三個石匠故事醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第33頁1，專業(yè)化工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)異石匠”，諸如：高水平市場研究最當代會計制度科學人事管理完善工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功效性王國（專業(yè)部門）渙散聯(lián)盟（與最終結(jié)果相關(guān)管理人員相比）職能性管理人員應盡可能地少醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第34頁2，等級制結(jié)構(gòu)盥洗室門故事審計師發(fā)覺“門”花費由售票員保管鑰匙鎖“門”用戶忘記償還鑰匙申請配鑰匙費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”勉勵錯誤行為/禁止正確行為高標準工藝不是目標/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標伎倆醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第35頁3，各類各級人員差異立場、觀點、方法從不一樣視點對待同一個事物不能都對整體目標直接作貢獻明確所在領(lǐng)域應有貢獻明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展方面，明確必要貢獻尋求他部門幫助為他部門作貢獻下屬是上司一個組成部分醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第36頁正確使用程序與匯報三種誤用道德工具/經(jīng)濟標準（程序不決定“該做什么”）用程序替換判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序看成管理工具/程序是提升工作效率工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫匯報上程序與匯報只有在省時省力時應用應將程序與匯報降低到最低程度/盡可能簡單醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第37頁目標管理標準將個人力量與責任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織目標轉(zhuǎn)化為個人目標以此確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)經(jīng)過自我控制進行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干事等于誤導醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第38頁四.業(yè)務人員目標管理確立目標任務提升訪問用戶數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第39頁1.確立目標客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第40頁相關(guān)指標銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第41頁2.訪問用戶數(shù)量

回訪數(shù)量基準表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第42頁3.訪問用戶質(zhì)量支持客戶服務客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第43頁4.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識看法智慧為上司正確決議作貢獻使上司決議有利于下屬出結(jié)果醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第44頁五.業(yè)務經(jīng)理目標管理目標牽引過程控制系統(tǒng)支持全方面激勵(當球迷)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第45頁1.目標牽引為下屬成長創(chuàng)造機會使下屬滿意(見下表)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第46頁

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項目

基本是這么

基本不是這么

不回答上司使我清楚企業(yè)現(xiàn)實狀況2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司意圖1-10上司認可我作貢獻1-10上司能推行對我承諾1-10上司分配目標任務是公正2-20上司能真誠提出我不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能處理工作難題2-20合計

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第47頁2.過程控制提升銷售業(yè)績增加銷售收入加強銷售回款降低銷售費用控制訪問行為醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第48頁3系統(tǒng)支持.貨物供給商品交易資金信息醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第49頁在貨物供給方面按局部市場競爭態(tài)勢，向關(guān)鍵客戶供給含有競爭力商品改進供貨周期與供貨期量標準，提升配送能力支持關(guān)鍵客戶調(diào)整不良庫存及時處理破損商品等等醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第50頁在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)策略要求提供返利，折讓與價格保護提供廣告促銷與售后服務上支持等等醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第51頁在資金方面提供合理結(jié)付方式與信用支持幫助關(guān)鍵客戶與金融機構(gòu)建立良好關(guān)系幫助關(guān)鍵客戶與工商稅務等行政機構(gòu)建立良好關(guān)系醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第52頁在信息方面分享市場競爭與市場需求信息提供商品資源供給，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上信息提供相關(guān)教育培訓與各種交流會議信息共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第53頁定單科客戶核實科倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票醫(yī)療行業(yè)企業(yè)目標管理方案第54頁六.課堂討論