基層銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn)主講人：銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)第一頁，共八十九頁。銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)培訓(xùn)天數(shù)：1天適合對象：基層銷售人員培訓(xùn)方式：講解、討論、測試、練習(xí)、分享第二頁，共八十九頁。銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)思考？

一位合格的銷售人員所需要具體的基本素質(zhì)有哪些？第三頁，共八十九頁。銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)誠實正直銷售人員應(yīng)樹立誠實正直的個人形象（為什么要誠實正直）；分清楚“銷售技巧”和“歪曲事實”；講真話其實很簡單，只要你將簡單的事實陳述出來，你就向成功邁進(jìn)了一大步。第四頁，共八十九頁。銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)拿出筆，寫下您的答案誠實正直是1、2、誠實正直有助于我在以下的銷售情形中獲得成功1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的誠實正直的所用的積極肯定1、2、對銷售的益處1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的欺詐行為的不滿意地方1、2、改變這種現(xiàn)狀的計劃1、2、第五頁，共八十九頁。小故事：愚蠢的總統(tǒng)美國一位前總統(tǒng)，幼時呆頭呆腦，傻里傻氣。有好事者拿5美分與10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個多哪個少。結(jié)果他拿了5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿5美分。他被認(rèn)定為白癡。一好心的婦人跟他做了這個游戲后，告訴他應(yīng)該拿10美分。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人：“如果我拿10美分，就沒有人給我5美分了?！变N售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)第六頁，共八十九頁。銷售系列課程-基本素質(zhì)培訓(xùn)小故事，大啟示這里至少有三個很好的理由，來解釋為什么要誠實正直：1、誠實正直使我們心胸坦蕩。2、誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。3、誠實正直讓你獲得最大的長期利益。第七頁，共八十九頁。警世名言《圣經(jīng)》：“你將明了事實，而事實將使你得到自由?！瘪R克·吐溫：“當(dāng)你處在進(jìn)退兩難的境地時，就說出真話。真實是他們擁有的最有價值的東西?！痹娙肆_伯特·希朗尼：“至善就是陣勢，真實不會傷害講他的人?！钡诎隧?，共八十九頁。將簡單的事實說出來產(chǎn)品交貨期確實要一個月，而客戶希望交貨期是三個星期，你可以向他解釋交貨期為什么要一個月，三個星期交貨會影響產(chǎn)品的質(zhì)量；或者你可以告訴他三個星期交貨需要加班加點(diǎn)，你要先和有關(guān)部門協(xié)商確認(rèn)；總之，在你還未確認(rèn)三個星期可以交貨之前，千萬不要隨意承諾。當(dāng)你的空調(diào)機(jī)的噪音是40分貝時，你可以告訴他40分貝是一般空調(diào)機(jī)的正常噪音，你可以轉(zhuǎn)移話題提醒他該空調(diào)機(jī)的其他方面的優(yōu)秀性能。你的系統(tǒng)在試運(yùn)行時不太穩(wěn)定，這是很多系統(tǒng)上線的正常情況。不要害怕客戶的異議，在很多情況下，當(dāng)你運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧\懇地解釋清楚個中原委時，他們反而會被你的誠實可信所打動。

記?。簞e老遮遮掩掩，將簡單的事實說出來，你就向成功邁進(jìn)了一大步。第九頁，共八十九頁。故事總結(jié)----誠實而不迂腐，聰明而不虛偽。第十頁，共八十九頁。自我測試你值得客戶信賴嗎？現(xiàn)在，我們來做一個小小的測試-----客戶是否認(rèn)為我可以信賴，測試一下，你是否值得客戶信賴？要想了解你的客戶對你的信賴程度，請完成下面的問卷。但首先要找出一位會對你進(jìn)行評估的人，比如你的同事、朋友、上司、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)等。第十一頁，共八十九頁。運(yùn)用下面量表，給每個題目打分：

強(qiáng)烈反對1 23 45 67 89 10強(qiáng)烈贊同題目得分1、在整個銷售過程中，客戶可以期望我很公正2、客戶對我應(yīng)該有信心，我對于客戶告訴我的事會保密3、我會對客戶講真話，告訴他們有關(guān)產(chǎn)品的真實情況，這一點(diǎn)毫無疑問4、我永遠(yuǎn)不會故意向客戶掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)5、如果我對客戶做出承諾，那我一定會做到6、如果我和客戶有約，那我一定會準(zhǔn)時赴約7、如果我和客戶達(dá)成交易，我一定履約

合計第十二頁，共八十九頁。測試結(jié)果說明：1、積分規(guī)則：將7項得分相加，得到你的總分2、參考解析：總分在57分—70分=你非常值得信任總分在21分—56分=你值得信任的程度中等總分在7分—20分=你在這方面的評價很低你的結(jié)果如何，你是客戶值得信賴的銷售員嗎？第十三頁，共八十九頁。教你一招用真誠贏得客戶的心不管結(jié)果如何，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都拋開，因為結(jié)果本身是沒有任何的意義。重要的是，在以后的銷售中，我們該如何去贏得客戶的心，得到他們的信任！為了達(dá)到上述的目的，銷售人員應(yīng)該遵循實事求是，即誠實正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”。第十四頁，共八十九頁。三個注意把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開事實真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)面洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。第十五頁，共八十九頁。四要自己真誠三思而后言考慮另一種表達(dá)方式用仁慈來調(diào)和事實第十六頁，共八十九頁。四不要不夸大不為別人掩飾不要求別人為你掩飾不說“無害的小謊”第十七頁，共八十九頁。了解規(guī)則了嗎？現(xiàn)在就開始練習(xí)，

怎么樣？第十八頁，共八十九頁。自我認(rèn)識練習(xí)—你的道德行為如何下面有15個陳述句，請確定你在工作中以前是否有過、現(xiàn)在是否正在做、或?qū)硎欠駮憩F(xiàn)出這些行為。在每一題的題號前用R，O，S，N中的一個符號標(biāo)出你的選擇。R=經(jīng)常，O=有時，S=很少，N=從不

請做出你的選擇（在你要的答案下劃“√”，在你不要的答案下劃“Ⅹ”）第十九頁，共八十九頁。1、我上班遲到，照樣拿工資（）2、我工作早退，照樣拿工資（）3、我用很長的時間休息或吃午飯，照樣拿工資（）4、我沒病時也會請病假（）5、我用公司的電話打私人長途（）6、我在工作的時間干自己的事（）7、我用公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印自己的材料（）8、我用公司的郵遞系統(tǒng)郵寄自己的東西（）9、我把公司的東西拿回自己家中用（）10、我把公司的東西送給朋友，或允許朋友不打招呼就拿走（）11、我到公司報銷實際上并沒有花費(fèi)的吃飯、旅行或其它費(fèi)用（）12、我用公司的車干自己的事（）13、我?guī)е鴲廴撕团笥讶コ燥?，把錢記在公司的賬上（）14、我出差時帶著愛人和朋友，把費(fèi)用錢記在公司的賬上（）15、我接受客戶或供應(yīng)商的禮物，作為回報，和他們做生意（）第二十頁，共八十九頁。說明1、積分規(guī)劃：評分：回答N得1分，S得2分，O得3分，R得4分15項分?jǐn)?shù)相加，為最后得分匯總得分2、參考解析：你的得分將在15分到60分之間由于練習(xí)中所有的條目都被認(rèn)為是不道德的，所以得分越低，說明你的道德標(biāo)準(zhǔn)越高。第二十一頁，共八十九頁。目標(biāo)堅定第二十二頁，共八十九頁?！叭粲幸粕街荆瑒t有移山之力?！?---女詩人馬里·馮·艾布那·艾欣巴哈第二十三頁，共八十九頁。拿出筆，寫下你的答案

目標(biāo)是明確的目標(biāo)有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1、2、我現(xiàn)在正在做1、2、我喜歡做1、2、我想成為1、2、第二十四頁，共八十九頁。制作個人使命承諾書“如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，那么這個領(lǐng)域必然被忽視。”----管理大師彼得·杜拉克第二十五頁，共八十九頁。下面這個表可以幫助你明確你的目標(biāo)現(xiàn)狀描述你的答案你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡的嗎？你的工作經(jīng)常受到嘉獎還是批評？你獲得過哪些成功？原因你犯了些什么錯誤？原因你覺得你愿意改變自己，讓你的工作做得更好嗎？你周圍的環(huán)境支持你做出這種改變嗎？第二十六頁，共八十九頁。自我評估你的答案你有什么樣的特殊才干和天份？你最擅長的是什么？你過去的經(jīng)歷有什么可取之處你過去的經(jīng)歷，在哪些現(xiàn)在正可以派上用場？在你交往的已有成就的朋友中，他們的經(jīng)驗可以作為借鑒嗎？你能力的權(quán)限何在？你了解自己的上限嗎？你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能了嗎？你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么？第二十七頁，共八十九頁。發(fā)掘內(nèi)心的愿望你的答案你選擇的職業(yè)適合自己嗎？你本來想從事什么職業(yè)？你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的工作吸引你？你為什么經(jīng)常參加那些讓自己舒服、快樂的活動？你快樂和喜悅的源泉是什么？你常常夢想自己成為怎樣的人？你希望過怎樣的生活？第二十八頁，共八十九頁。制作行動管理表勇氣+行動現(xiàn)狀目標(biāo)個人使命書發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗/知識/特點(diǎn)清楚你的現(xiàn)狀++第二十九頁，共八十九頁。分解目標(biāo)目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)總目標(biāo)第三十頁，共八十九頁。分析了自己的現(xiàn)狀后，

你認(rèn)為完成這個目標(biāo)包括幾方面的要素：提高自己的銷售技巧；提高自己的專業(yè)知識；培養(yǎng)自己持之以恒的精神；管理好自己的時間；……第三十一頁，共八十九頁。自我認(rèn)識練習(xí)：你是胸懷大志的人嗎？以下問題測試自我實現(xiàn)的需要。只有胸懷大志的人，才特別追求自我價值的實現(xiàn)。自我實現(xiàn)的需要是指個體充分發(fā)揮自己的潛能，實現(xiàn)自己的人生價值，并造福于人類社會的需要。自我實現(xiàn)與個人主義的含議完全不同，個人主義只考慮自己的利益，而不顧其他人的利益。而自我實現(xiàn)強(qiáng)調(diào)的是人盡其才，為社會創(chuàng)造價值。第三十二頁，共八十九頁。運(yùn)用下面的量表，給每個題目打分：完全不同意0123456完全同意請選擇你的答案：題目得分我總是不斷提高奮斗目標(biāo)我并不苛求自己我擇業(yè)時很看重在工作中能否不斷提高能力我喜歡既省力又收入高的工作我總是樂于嘗試沒做過的事我的天賦如果不被別人看重，我寧可放棄合計第三十三頁，共八十九頁。說明1、積分規(guī)則：將6項得分相加，得到你的總分2、參考解析：如果你的得分在6—22分：自我實現(xiàn)需要較低如果你的得分在23—26分：自我實現(xiàn)需要中等如果你的得分在27—35分：自我實現(xiàn)需要較高分?jǐn)?shù)越高，表明對該需求越在意，這方面需要的滿足越可能牽動大量精力，成為生活的核心焦點(diǎn)。第三十四頁，共八十九頁。充滿信心第三十五頁，共八十九頁。只要有信心引領(lǐng)方向，我們是決不會迷路的。----諺語第三十六頁，共八十九頁。拿出筆，寫下你的答案信心是信心有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1、2、我在銷售中所表現(xiàn)的信心主要源自于1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的信心所做的積極的肯定1、2、對銷售的益處1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的缺乏信心所不滿意的地方1、2、改變這種現(xiàn)狀的計劃1、2、第三十七頁，共八十九頁。更真實的“自我形象”只要你有信心，你就無所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。----拿破侖.希爾第三十八頁，共八十九頁。我做得到堅強(qiáng)的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心力。讓“我做得到“，成為你的座右銘----佚名第三十九頁，共八十九頁。

瑪麗·玫琳凱是一位成功的女性。著名的“玫琳凱”化妝品想必大家都知道吧？瑪麗·玫琳凱就是“玫琳凱化妝品公司”的締造者和榮譽(yù)董事長，我們來聽聽她是怎么說的：“世上有四種人：有的促成事情發(fā)生；有的看著事情發(fā)生；有的不明白究竟發(fā)生了什么；還有的壓根兒就不知道有事情發(fā)生！我自幼就想成為第一種人。我明白，真正成功的人都是因為他們的個性、目標(biāo)和能力而顯得與眾不同。尤其值得一提的，是他們具備熱情、目標(biāo)、紀(jì)律、決心、對別人的欣賞，以及工作、服務(wù)和學(xué)習(xí)意愿。“我是從磨練中學(xué)到這個道理的，我七歲那年，爸爸從療養(yǎng)院回來，雖然經(jīng)過兩年的治療，他的肺結(jié)核已經(jīng)得到了控制，卻并未完全治愈。在我的童年時代，他一直就是個身體虛弱、需要照料與愛護(hù)的病人。每當(dāng)我放學(xué)回家，就得先清掃屋子，再做自己的功課。但是我接受了這一切，并且感到樂在其中。盡管我的某些任務(wù)對于一個孩子來說是勉為其難的，位并沒有人來告訴我這一點(diǎn)。所以，我還是照干不誤。我相信，我的母親知道，有時我干的活似乎太具有挑戰(zhàn)性了。因為，每當(dāng)她指導(dǎo)我干這干那時，總愛加上一句：‘親愛的，你做得到。’”“你做得到！”這是玫琳凱化妝品公司的座右銘。經(jīng)常會有一個十分需要聽這句話的人來加入她們的公司。她也許是一個多年沒有工作的家庭主婦，也許她從來就沒有工作過，而今，因為離異或喪偶，她發(fā)覺自己不得不找一份職業(yè)，也許她在另一個領(lǐng)域努力工作了很長工作時間，卻從未聽到過激勵的話語。不管原因如何，她需要的是建立起自尊心和價值感。告訴自己：我做得到----信心的偉大力量第四十頁，共八十九頁。請做出你的選擇----信心測試題目選擇項目答案得分1、在公開場合討論某一問題時，你會采取什么態(tài)度？A.盡快闡述自己的意見B.除非被人詢問，否則不發(fā)表意見C.等到別人說完看法后，再發(fā)表自己的意見2、如果上級領(lǐng)導(dǎo)對你進(jìn)行了不當(dāng)?shù)呐u，你會怎么辦？A.盡全力為自己辯護(hù)，并顯得情緒激昂B.冷靜、理智地述說自己的看法C.不爭辯，不言語，但心里不舒服3、假如外單位邀請你去演說，你將如何應(yīng)付？A.找出種種借口推脫此事B.接受邀請，但要對方告知有關(guān)情況C.讓對方給你時間考慮再作答復(fù)4、你的朋友在某種場合提出你認(rèn)為欠妥的想法，你將怎么辦？A.支持他的想法，但事后找個借口不參加這項活動B.設(shè)法說明他改變想法C.先聽了周圍人對他的反應(yīng)，再決定是否支持他5、在私人集會上，你會A.感到輕松B.一開始便覺得舒暢C.一直為自己的舉動感到擔(dān)憂第四十一頁，共八十九頁。6、在進(jìn)入充滿陌生人的房間以前，你A.在相當(dāng)一段時間內(nèi)猶豫不決B.等有人進(jìn)去時也一起進(jìn)去C.毫不猶豫地走進(jìn)去7、若你的上級讓你叫他的名而不叫姓，你會感到A.高興B.無關(guān)緊要C.不自在8、你找一個人的地址時，因門牌號碼不清楚而苦惱時，這時你A.按門鈴問B.打電話問C.繼續(xù)找9、在社交場合你看到吸引你的異性時，你A.希望他（她）能注意到你自己B.要求人介紹C.自我介紹10、當(dāng)你走進(jìn)本單位舉辦的社交場所時，你首先要做的是什么A.尋找你的朋友，并參加他們的談話B.與最靠近你的人攀談，即使此人并來熟悉C.不與任何人談話，先喝飲料或吸煙11、假如你被提升為某一個先進(jìn)單位的領(lǐng)導(dǎo)，你將怎么辦A.立刻檢查單位內(nèi)部的現(xiàn)行政策和管理辦法B.告知所有的人，至少在半年內(nèi)你不作任何重大的改革C.要求部下提出改進(jìn)建議12、在會議上，你有一個問題，便A.站起來提出B.會后和私人提出C.希望有人代你提出第四十二頁，共八十九頁。13、在找尋新工作時，你A.感到很緊張B.抱著無所謂的態(tài)度C.感到很有實力14、別人對你的看法，你A.很在意B.根本不予理會C.無所謂15、假如你是某單位領(lǐng)導(dǎo)，你將選擇什么類型的助手或部下A.具有創(chuàng)造力但易沖動的人B.辦事認(rèn)真但缺乏改革創(chuàng)新精神的人C.非常聰明但辦事拖拉的人16、假如你的上司在會議發(fā)言時，引用了一些不確切的數(shù)據(jù)，你怎么辦A.巧妙地打斷他的話，指出錯誤B.當(dāng)他發(fā)問時，你趁機(jī)要求他糾正錯誤C.在會后私下告訴他有關(guān)錯誤17、作為領(lǐng)導(dǎo)，假如你對某種管理方法感興趣，你將采取什么措施？A.指派專人調(diào)研，收集資料，以確定本單位是否適用B.設(shè)法說服你的上司，以求得同意或支持，后再實行C.推廣使用這種方法，既不請示也不論證18、假如上級要求你完成一項關(guān)系到你前途的重要工作，你將A.要求上級明確你應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)及所能有的權(quán)限和條件B.表明你必須擁有一定權(quán)力和條件以完成任務(wù)C.要求上級在你完成這項工作后，恢復(fù)你原來的工作總合----------第四十三頁，共八十九頁。說明積分規(guī)則：1、其中3、4、6、9、13、14、18題，答A為1分，B為2分，C為3分；1、2、5、7、8、10、11、12、15、16、17題，答A為3分，答B(yǎng)為2分，答C為1分。2、18項分?jǐn)?shù)相加末最后得分。參考解析：1、分?jǐn)?shù)為43-54分，說明你對自己信心十足，明白自己的優(yōu)點(diǎn)，同時也清楚自己的缺點(diǎn)。不過，在些警告你一聲：如果你的分?jǐn)?shù)將近54分的話，別人可能會認(rèn)為你自大狂傲，甚至氣焰太甚，你不妨在別人面前謙虛一點(diǎn)，這樣人緣會好一點(diǎn)。2、分?jǐn)?shù)為31-42分，說明你對自己頗有自信，但是你仍或多或少缺乏安全感，對自己產(chǎn)生懷疑。你不妨提醒自己在優(yōu)點(diǎn)和長處各方面并不輸人，特別強(qiáng)調(diào)自己的才能和成就。3、分?jǐn)?shù)為18-30分，說明你對自己顯然不太有信心，你過于謙虛和自我壓抑，因此，經(jīng)常受人支配。從現(xiàn)在起，盡量不要去想自己的弱點(diǎn)，多往好的一面去衡量；先學(xué)會看重自己，別人才會看重你。第四十四頁，共八十九頁。持之以恒第四十五頁，共八十九頁。拿出筆，寫下你的答案恒心是持之以恒有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的毅力，所作的積極的肯定1、2、對銷售的益處1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的毅力，不滿意的地方1、2、改變這種現(xiàn)狀的計劃1、2、我消極的心理對話，以及我如何轉(zhuǎn)化這種評價1、過去的評價2、新的評價第四十六頁，共八十九頁。躍過“斷線層”堅持就是勝利---格言第四十七頁，共八十九頁。當(dāng)我們決定從事銷售事業(yè)時，除了熱情之外，更要有足夠的恒心和毅力，作為我們堅強(qiáng)的后盾。唯有恒心和毅力，才能讓我們面對挫折和失敗后能一如既往。第四十八頁，共八十九頁。往下三尺有黃金淘金風(fēng)正熱的時候，達(dá)比的伯父也迷上了“淘金熱”，只身一人跑到西部去挖金礦，以實現(xiàn)他的發(fā)財夢。他從來也沒有聽說過“有史以來，從土里挖得的金礦，從沒有人類想象中要開采的多”這句話。就請領(lǐng)了一塊土地，拿著鐵鍬和十字鎬，動手開挖?？喔蓪嵏闪藥讉€星期之后，他發(fā)現(xiàn)了亮閃閃的金砂，頗有收獲。但他沒有機(jī)器把礦砂弄上地面，便不聲不響埋了礦，回歸他的家鄉(xiāng)馬里蘭州的威廉斯堡，把他好運(yùn)的發(fā)現(xiàn)告訴了親友。大家湊足了買機(jī)器的錢，把機(jī)器寄去礦場。達(dá)比跟著伯父去挖礦。挖出來的第一批礦砂送到冶金廠提煉，結(jié)果證明他們挖到的，是科羅拉多最豐富的礦藏之一。再多挖上幾車的礦，他們就有希望可以清償債務(wù)，之后進(jìn)賬就可能多得嚇人。挖金的礦鉆往下竄，送上來達(dá)比和伯父的希望！但是，大事卻不妙了，礦脈突然間蹤跡盡失。他們已經(jīng)到了彩虹曇花一現(xiàn)的盡頭，礦藏已不再。他們不停地鉆，拼死想活地想重拾礦脈，結(jié)果卻徒勞無功。最后，他們就此罷休。他們把器材以區(qū)區(qū)數(shù)百元的價格賣給了一位舊貨商，然后搭火車回家。這位舊貨商邀請了開礦工程師去看礦坑，做實地的地質(zhì)測量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，原計劃失敗是因為礦主不熟悉“斷線層”所致。據(jù)工程師的推斷，礦脈就在“達(dá)比歇手處的下方三英尺”。結(jié)果，礦脈果真就不偏不倚地在地下三英尺露臉。第四十九頁，共八十九頁。培養(yǎng)恒心和毅力冰凍三尺，非一日之寒----格言第五十頁，共八十九頁。積極進(jìn)取第五十一頁，共八十九頁。拿出筆，寫下你的答案積極進(jìn)取是積極的心態(tài)，強(qiáng)烈的進(jìn)取心有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的積極心態(tài)1、2、對銷售的益處1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的消極心態(tài)1、2、改變這種消極心態(tài)的計劃1、2、我會經(jīng)常從各類渠道獲得知識與信息嗎？我獲取知識的渠道有1、2、我獲取的知識類型有1、2、第五十二頁，共八十九頁。做一只“聾蛤蟆”一群蛤蟆在進(jìn)行競賽，看誰先到達(dá)一座高塔的頂端。周圍有一大群圍觀的蛤蟆在看熱鬧起哄。競賽開始了。由于大伙都不信有誰能到達(dá)那座塔的頂，只聽到一片噓聲?！疤y為他們了?。。∵@些蛤蟆無法達(dá)到目的，無法達(dá)到目的?！备蝮冮_始懈氣了?？墒沁€有一只蛤蟆在奮力向前摸索著向上爬去。圍觀的人們繼續(xù)喊著：“太艱苦了?。?！你們不可能到達(dá)塔頂?shù)?！”其他的蛤蟆都被說服停下來了，只有那只蛤蟆一如既往繼續(xù)向前，并且更加努力地向前。比賽接近尾聲，其他蛤蟆都半途而廢，只有那只蛤蟆令人不解一直堅持了下來，竭盡全力達(dá)到了終點(diǎn)。其他的蛤蟆都很好奇想知道為什么它就能夠做到。一只蛤蟆向前問它為什么能堅持下來達(dá)到終點(diǎn)。人們發(fā)現(xiàn)，它是一只聾蛤蟆！第五十三頁，共八十九頁。積極進(jìn)取不要讓他人消極的思想影響你，它會毀掉你心中最美好的最智慧的希望！要永遠(yuǎn)記得，他人怎么說在于人怎么聽和怎么看。因此你要永遠(yuǎn)做一個----積極樂觀的人！第五十四頁，共八十九頁。增強(qiáng)推銷員樂觀情緒的十種實踐方法1、了解失敗后自己的思想狀況2、確定自己對失敗的詮釋3、思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4、讓別人提醒自己反省這些過程，直到自學(xué)地領(lǐng)會5、建議自己立即拋棄最初出現(xiàn)的消極念頭6、從以下四個問題入手辯駁對自己消極的評估7、抵制消極思想8、明白必須及早作出反應(yīng)9、創(chuàng)造自身的能量源泉10、自覺地反省過去，了解目前的處境第五十五頁，共八十九頁。了解失敗后自己的思想狀況在經(jīng)歷失敗后，了解自己目前的思想狀況，問一問自己目前的感受，明確自己下一步有何打算。根據(jù)自己的思想的特性和感情的承受能力，同時也考慮到自己內(nèi)在動力的大小，你就能很好地判斷出自己的樂觀性強(qiáng)弱，從而估量出自己進(jìn)一步成功的機(jī)會。

第五十六頁，共八十九頁。確定自己對失敗的詮釋面對失敗時是充滿樂觀自信呢，還是表現(xiàn)得悲觀沮喪？是把失敗看成自己的過錯還是他人的過錯？成功是長期的過程還是短期的行為？失敗只是一個特殊的問題，還是具有普遍性？第五十七頁，共八十九頁。思考自己這些詮釋的負(fù)面影響明白你自己做出的這些消極詮釋，會帶來怎樣惡劣的后果，例如，自動埋葬前進(jìn)的原動力會再現(xiàn)什么惡果？

第五十八頁，共八十九頁。讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領(lǐng)會因為缺乏自覺性，自已就沒法從消極的旋渦里抽出身來，再次用積極的心態(tài)去思考。尤其當(dāng)自己獨(dú)處一室時，這變得更為迫切。第五十九頁，共八十九頁。建議自己立即拋棄最初出現(xiàn)的消極念頭要對自己嚴(yán)厲地大喊“停止”，馬上對自己的消極念頭加以攻擊。也可以對消極念頭的合理性重新考慮，然后把它變成積極的評價。第六十頁，共八十九頁。從以下四個問題入手辯駁對自己消極的評估1、到底有哪些證據(jù)能證明我個人應(yīng)對這次失敗而負(fù)責(zé)？2、這次失敗難道沒有其他原因了嗎？3、這次失敗真正的惡果是什么？天會因此而塌下來嗎？4、現(xiàn)在對這次失敗耿耿于懷又有什么意義呢？這能給我?guī)硎裁茨?？第六十一頁，共八十九頁。抵制消極思想在屢次受挫、內(nèi)心充滿消極想法時，告訴自己決不能坐以待斃。這時必須自覺地抵制這些消極思想，消除隨之而來的負(fù)面影響。

第六十二頁，共八十九頁。明白必須及早作出反應(yīng)只有對自己的消極想法馬上給予駁斥，才有機(jī)會克服自己的惰性和本能的抗拒性。第六十三頁，共八十九頁。創(chuàng)造自身的能量源泉用積極的自我鼓勵方式和語言技巧----諸如“現(xiàn)在一切都已步入正軌”，或者“我很高興去做”或者“我把這項任務(wù)看作是真正的調(diào)整”----來激發(fā)積極的進(jìn)取心，并由此產(chǎn)生真正的力量源泉。

第六十四頁，共八十九頁。自覺得反省過去，了解目前的處境應(yīng)該有意識去梳理自己的經(jīng)歷，并加以整理，使它們影響自己今后的行為、思想和感情。因為這種自覺性是一切發(fā)展的前提，沒有自覺意識就沒有學(xué)習(xí)能力。

第六十五頁，共八十九頁。提高影響力第六十六頁，共八十九頁。什么是影響力；什么是語言表現(xiàn)力，應(yīng)如何提高語言表現(xiàn)力；要影響別人，首先要善于理解別人；應(yīng)如何理解別人。第六十七頁，共八十九頁。拿出筆，寫下你的答案影響他人的能力是影響他人的能力有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的影響他人的能力所作的積極肯定1、2、對銷售的益處1、2、我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的影響他人能力的不滿意的地方1、2、改變這種現(xiàn)狀的計劃1、2、第六十八頁，共八十九頁。語言表現(xiàn)力培養(yǎng)推銷員具備一套完整合適的應(yīng)對辭令，就會如虎添翼，順利達(dá)到銷售的目的。----松下舉之助第六十九頁，共八十九頁。表現(xiàn)一：清晰簡潔銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。表現(xiàn)二：說服力說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。每個人在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會和客戶站到同一個立場上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。表現(xiàn)三：語言感染力“了解你要說什么，運(yùn)用感情說出想說的話，說完后就坐下！”在語言表達(dá)的過程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動自己，再去打動別人。如果你的話連你自己都打動不了，又怎么能去打動客戶呢？表現(xiàn)四：得體的身體語言我們來看一下下面的公式：

溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情第七十頁，共八十九頁。理解客戶的十個關(guān)鍵要素理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問題，完全是可以后天培養(yǎng)的。讓我們來看一下理解客戶的方法。第七十一頁，共八十九頁。理解客戶的10個關(guān)鍵要素1、仔細(xì)傾聽客戶所說的話注意客戶在說什么是使他敞開心扉的最佳作法。2、回憶客戶過去說過的內(nèi)容經(jīng)驗是個非常出色的老師。一些人的談話比較保守，另一些人的談話則比較夸張。這些“記錄”會告訴你哪些內(nèi)容應(yīng)該相信，哪些內(nèi)容不必重視。3、假定客戶都是為了自我利益而活動這種態(tài)度并沒有什么錯誤，你不也是為了獲得自己的最大利益而活動嗎？4、表現(xiàn)出言行一致表里如一的人讓客戶覺得你更可靠5、通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念這些情緒相比其他東西來說是反應(yīng)真誠的更值得信賴的指標(biāo)。6、喜歡你的客戶與你的客戶交朋友，人們會對那些喜歡自己的人敞開心扉。7、要開放而坦率不要保密和隱瞞，客戶會對向自己開放的人開放的。8、不要批評和評論使客戶“閉口不言”的快捷作法是批評客戶的行為或客戶所說的話。9、尊重隱私如果某些事是客戶悄悄告訴你的，不要把它們再對別人說。有保密信譽(yù)的人會成為“信息的存貯器”。10、平和自然地交流信息在獲得信息方面平易近人是最重要的因素之一。第七十二頁，共八十九頁。教你一招---影響他人的四種武器表里一致的可信度打動人心的說服力雙贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出決定第七十三頁，共八十九頁。表里一致的可信度可信度是影響力的核心基礎(chǔ)。一個不被信任的人，不論用承諾或是威脅的技巧，都很難產(chǎn)生影響力。要建立自己的可信度：首先，要了解自己，了解自己的信念和價值觀。能夠清楚表達(dá)自己信念，實踐自己信念的人，才能夠讓別人信任。其次，要了解試圖影響的對象。如你的潛在客戶、客戶，深入了解他們的價值觀、信念與需要。最后，敞開大門讓大家參與，在參與的過程中，團(tuán)隊成員，或是客戶、同事等就會接受你的目標(biāo)，轉(zhuǎn)化他們自己的目標(biāo)，建立大家共同的價值觀。

第七十四頁，共八十九頁。打動人心的說服力要打動團(tuán)隊成員、客戶、同事等，不能靠頭銜，而是靠說服力。最常用的說服方法就是提出好理由、具有重要性的理由，或是以事情的價值、個人的需要做說服，如向客戶說明產(chǎn)品的性能給客戶帶來的效用與價值等。

第七十五頁，共八十九頁。雙贏的談判技巧要讓客戶接受你的產(chǎn)品，需要談判，讓雙方經(jīng)過談判，達(dá)到彼此能接受的協(xié)議。談判不是要擊敗對方，而是要解決雙方共同的問題。將問題與人分開，著重利益而非立場。創(chuàng)造雙方有利的選擇，都是重要的談判技巧。第七十六頁，共八十九頁。情非得已時，果敢地做出決定這其實并不是發(fā)揮影響力的好方法。但是在沒有談判的余地，沒有更好的選擇，或是需要個人在意愿不高情況下，完成對銷售很重要的工作時，要果敢地做出決定。是繼續(xù)談判，還是終止談判，或是還有其他的選擇？這是銷售人員經(jīng)常面對的一個難以解決的難題。在這種情況下，果敢地做出決定，有助于問題的解決。

第七十七頁，共八十九頁。自我認(rèn)識練習(xí)--你的銷售表現(xiàn)令人贊嘆嗎？

下面是具有很強(qiáng)影響他人能力的優(yōu)秀銷售人員所具備的15項特質(zhì)，他們的銷售表現(xiàn)是令客戶贊嘆的，測測看，你擁有多少項這種特質(zhì)，你的銷售表現(xiàn)是否令客戶贊嘆？1分為最低分，5分為最高分，

根據(jù)你自己的實際情況，給你自己評分：第七十八頁，共八十九頁。特質(zhì)評分得分1、堅定的（不屈不撓的）123452、有備而來的123453、最優(yōu)秀的123454、獨(dú)一無二的123455、有趣的123456、真誠的123457、真正的（率直的）123458、令人驗收抗拒的123459、直截了當(dāng)?shù)?234510、有技巧的1234511、知識豐富的1234512、有勇氣的1234513、令人影響深刻的1234514、有遠(yuǎn)見的1234515、有讓人說“好”的能力12345合計---第七十九頁，共八十九頁。說明積分規(guī)則：1、計分規(guī)則：給出的分?jǐn)?shù)由最低分1分，到最高分為5分，根據(jù)你自己的實際情況，給你自己評分。2、積分：15項分?jǐn)?shù)相加，為你的最后得分。參考解析：1、如果你的得分為70-75分：哇，優(yōu)秀極了，你具有很強(qiáng)的影響力。2、如果你的得分為60-69分：不過如此，你的影響力一般。3、如果你的得分為50-59分：如何？4、如果你的得分為15-49分：兄弟，加油嘍！第八十頁，共八十九頁。應(yīng)變能力第八十一頁，共八十九頁。自我測試練習(xí)----你的應(yīng)變能力強(qiáng)嗎？題目待選答案答案得分1、你非常忙碌之時，有過去的老客戶過來找你要求退貨/換貨，你會A.表現(xiàn)得很討厭，斷然拒絕B.如常地打招呼，弄清問題所在，再做相應(yīng)的處理C.告訴他你