【王課程名稱】商務(wù)溝通與談判（2天版【王課程特色1的這個課程是培養(yǎng)商務(wù)談判思維訓(xùn)練商務(wù)溝通的課程2、的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動3、的這個課程總結(jié)大量的商務(wù)溝通與談判中的的真實案例，并還有沒有？等等。4、的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供模5、的這個課程不僅僅是職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技【王課 第一章：商務(wù)談判的基本認(rèn)知第三章：基于商務(wù)談判的客戶需求分析技第四章：商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)第五章：議價談判技巧【王課程大綱1、商務(wù)談判不僅僅是一種工作形2、談判更是一種生活技3、談判就是用“說話”讓別人認(rèn)二、基于面對談判對象的常見心態(tài)解析【案例1、面對談判對象的兩種常見錯誤狀態(tài)分2、商務(wù)談判人員的兩種常見錯誤角色分三、建立商務(wù)談判人員的價值——和客戶交朋友四、商務(wù)溝通模型的建立【案例】五、溝通中容易出現(xiàn)的三個問1、分叉的頻2、關(guān)閉的頻3、爭奪頻六、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實景測試+案例1、自2、自3、自七、不同類別人群的溝通方1、理智2、頑固3、沖動4、傲慢5、挑三揀四6、斤斤計較7、喋喋不休8、沉默寡言三、客戶異議處理模型的四大方法【案例1、確認(rèn)理2、引導(dǎo)語迎墊主3、講故控制話易于接4、設(shè)立標(biāo)四、總結(jié)異議處理的要第三章：基于商務(wù)談判的客戶需求分析技巧一、商業(yè)客戶需求的發(fā)掘1、用戶需求分析【互動討論】+【案例分析2、建立左右腦價值需求模二、商業(yè)客戶五層價值需求金字塔模型【案例分析】+【工具模型1、基礎(chǔ)價2、服務(wù)價3、情感價4、社交價5、標(biāo)準(zhǔn)價三、商業(yè)客戶需求分析的方法模型建1、少說多2、提出高質(zhì)量的問開放式問由表及個人問提出請絕對結(jié)連環(huán)發(fā)第四章：商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈一、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)策略的要素挖掘【互動討論】1、痛2、癢3、興奮二、產(chǎn)品方案定位呈現(xiàn)方法【案例分析】+【工具模型1、品類定2、用戶定3、價值定三、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實景訓(xùn)練1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫1、觀2、對3、類4、換5、6、故五、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的NFABI介紹法【案例1、2、5、第五章：議價談判技一、分析客戶議價的心理需求【案例講解1、價值區(qū)間的兩個案例分1、口頭要客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對制約的技條件換條件的技把價格轉(zhuǎn)向價值的技2、競爭對客戶提出競爭對手更便宜怎么辦2.2的技2.3讓步的技2.4交朋友的技3、最后通給客戶讓價