終端導購人員性格色彩分析現(xiàn)在是1頁\一共有66頁\編輯于星期一認識你自己，才會量力而為。認識你自己，才會傾力而為。認識你自己，就不會因微小成功，沾沾竊喜。認識你自己……現(xiàn)在是2頁\一共有66頁\編輯于星期一不了解自己你如何成功不了解別人你如何相處認識你自己……現(xiàn)在是3頁\一共有66頁\編輯于星期一目錄領取你的性格色彩四種性格色彩的優(yōu)勢、過當以及溝通特點0102現(xiàn)在是4頁\一共有66頁\編輯于星期一1領取你的性格色彩現(xiàn)在是5頁\一共有66頁\編輯于星期一性格色彩概述內向外向感性理性現(xiàn)在是6頁\一共有66頁\編輯于星期一領取你的性格色彩憑本能反應，勿猶豫?，F(xiàn)在是7頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是8頁\一共有66頁\編輯于星期一性格色彩測試解讀常規(guī)色典型的紅色典型的藍色典型的黃色典型的綠色紅＋黃紅＋綠藍＋黃藍＋綠黃＋紅黃＋藍綠＋紅綠＋藍非常規(guī)色紅＋藍藍＋紅黃＋綠綠＋黃現(xiàn)在是9頁\一共有66頁\編輯于星期一擠牙膏天生還是后天小孩的玩具快速進入“紅藍黃綠”的世界做銷售現(xiàn)在是10頁\一共有66頁\編輯于星期一“現(xiàn)在的我”與“原本的我”“性格”是天生的，就是“原本的我”?！皞€性”是后天的，就是“現(xiàn)在的我”?，F(xiàn)在是11頁\一共有66頁\編輯于星期一行為動機哪個重要“做什么”“為什么做”“行為”與“動機”現(xiàn)在是12頁\一共有66頁\編輯于星期一不同的行為背后有不同的動機黃色，成就綠色，穩(wěn)定紅色，快樂現(xiàn)在是13頁\一共有66頁\編輯于星期一2四種性格色彩的優(yōu)勢、過當以及溝通特點現(xiàn)在是14頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色優(yōu)勢積極樂觀熱情開朗創(chuàng)造快樂好奇心強表現(xiàn)力強現(xiàn)在是15頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色發(fā)明了飛機，藍色發(fā)明了降落傘；紅色發(fā)明了游艇，藍色發(fā)明了救生圈；

紅色建造了高樓，藍色生產了救火栓；

紅色發(fā)射了飛船，藍色辦了保險公司。

陽光心態(tài)積極快樂現(xiàn)在是16頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是17頁\一共有66頁\編輯于星期一黃色：小屁不可養(yǎng)家，滾；大屁方可定國，留！A藍色：屁不在多，貴在精；B綠色：不因屁大而喜之；C紅色：有屁多多益善，無屁自去尋來；D紅色喜歡受到贊美和鼓勵現(xiàn)在是18頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色：講故事比寫作課更擅長；藍色：書寫過程的快感勝于表達；現(xiàn)在是19頁\一共有66頁\編輯于星期一綜藝娛樂節(jié)目VS深度訪談節(jié)目現(xiàn)在是20頁\一共有66頁\編輯于星期一1說話少經(jīng)大腦思考，脫口而出2對于嚴肅和敏感的事情也會開玩笑3注意力分散，不能專注傾聽，插話4忘記別人說過什么，自己講過的話也經(jīng)常重復紅色過當現(xiàn)在是21頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是22頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是23頁\一共有66頁\編輯于星期一擁有高度樂觀的積極心態(tài)，把生命當作值得享受的經(jīng)驗，容易受到人們的喜歡和歡迎。才思敏捷，善于表達，是演講和舞臺表演的高手。在工作中能夠激發(fā)團隊的熱情和進取心，重視團隊合作的感覺。天賦潛能情緒波動大起大落，比較容易情緒控制人而非人控制情緒?？跓o遮攔，很難保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兌現(xiàn)承諾。工作跳槽頻率高，這山望著那山高，缺少規(guī)劃，隨意性強，計劃不如變化快。本性局限小結現(xiàn)在是24頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色溝通特點重視前期與客戶建立關系和好感，努力找到與客戶的共同話題。給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。多談論客戶的夢想，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠。談論知名客戶（成功案例），提供證據(jù)來支持你的話。當下盡快推動成交，以防紅色性格變化無常。常和客戶保持聯(lián)絡，帶客戶參加各種活動。現(xiàn)在是25頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色一起歡樂Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達。家具展廳內。

銷售人員：這款****的沙發(fā)是最新到的，賣得特別火，您看……

顧客：****？噢，我知道，不就某某做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某是老星了……

銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權決定，再說了公司請某某做廣告，總有公司的考慮，其實，怎樣能夠買到稱心如意的沙發(fā)才是關鍵。您看這款新品，坐上去非常舒適……

顧客：請某某做廣告，我們消費者還得為某某付廣告費！

銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請某某呀！顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！現(xiàn)在是26頁\一共有66頁\編輯于星期一紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。對待紅色性格顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產品，推銷成功率會大大提高！

案例分析現(xiàn)在是27頁\一共有66頁\編輯于星期一銷售話術改進：

顧客：****？噢，我知道，不就請了某某做的廣告嗎！你們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星！

銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策！”顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！

銷售人員：是嗎？你太有才了!其實，重要的不是請某某做廣告，重要的是它獨一無二的技術，這技術能夠符合人體工學，讓您坐上去更舒適!顧客：是嗎？怎么樣符合人體工學？現(xiàn)在是28頁\一共有66頁\編輯于星期一禁忌：避免不守時的行為避免閑聊等浪費時間的行為避免過度關注細節(jié)問題避免過于強勢地與客戶溝通應對此類客戶：果斷逼定，不要給他們太多考慮的余地，否則紅色容易受到外界因素影響改變想法會很快現(xiàn)在是29頁\一共有66頁\編輯于星期一藍色優(yōu)勢思想深邃追求完美原則性強計劃性強情感細膩現(xiàn)在是30頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是31頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是32頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是33頁\一共有66頁\編輯于星期一藍色過當不知不覺地說教和上綱上線原則性強，不易妥協(xié)強烈期待別人具有敏感度和深度，能夠理解自己以為別人能夠讀懂自己的心思不太主動與人溝通不喜歡制造困擾麻煩給自己習慣以防衛(wèi)的狀態(tài)面對別人現(xiàn)在是34頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是35頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是36頁\一共有66頁\編輯于星期一思想深邃，獨立思考而不盲從，堅守原則，責任心強。能記住談話時共鳴的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地為他人付出以表示關切和愛。做事之前首先計劃，且嚴格地按照計劃去執(zhí)行，強調制度、程序、規(guī)范、細節(jié)和流程。天賦潛能太在意別人的看法和評價，容易被負面評價中傷。不太主動與人溝通，以為別人能夠讀懂自己的心思。過度敏感有時很難相處，對自己和他人常寄予過高而且不切實際的期望。本性局限小結現(xiàn)在是37頁\一共有66頁\編輯于星期一藍色溝通特點列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數(shù)據(jù)。列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切記夸張和作出無法做到的承諾。在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪?，F(xiàn)在是38頁\一共有66頁\編輯于星期一藍色一起統(tǒng)籌Case：以專業(yè)打動藍色性格顧客

家具銷售專區(qū)，中年知識男性

顧客：（神情嚴肅的進入店內）

銷售人員：“您好，歡迎光臨xx家具。”

顧客：（不動聲色）

銷售人員：“您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下?！?/p>

顧客：（持續(xù)無反應）

銷售人員：“您想看什么價位的？”

顧客：隨便看看...（終于開口）

銷售人員：

“這款大書桌，在我們這里銷的很好。顧客：（無表情無語言，離開了家具專區(qū)）

銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！

現(xiàn)在是39頁\一共有66頁\編輯于星期一從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好，敏感”，可推斷出該顧客性格中可能有藍色。銷售人員由于不會閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色性格顧客較敏感.案例分析現(xiàn)在是40頁\一共有66頁\編輯于星期一銷售話術改進：

導購舉例：顧客（神情嚴肅的進入店內）導購：“您好，歡迎光臨xx家具?！鳖櫩停ú粍勇暽з彛骸澳枰裁礃拥募揖?，我們幫您介紹一下?！鳖櫩停骸半S便看看?！保ū砬闆]變化）導購（倒了一杯熱咖啡微笑著遞上）“請您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我?！保ㄉ陨院笸藘刹剑c顧客保持適當?shù)木嚯x，繼續(xù)跟隨顧客）顧客（在一款書房展區(qū)停下，來回看）導購：“這款大書桌，在我們這里銷的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質的先生，很多都選這款書桌。”顧客（視乎有些心動）“這是什么材質？”導購：“板材，高密度板的。”顧客：“甲醛含量多高？”導購：“我們這種板是采用最先進的工藝生產線，經(jīng)過……而成的，符合國家環(huán)保質量標準，您看這里有認證?！鳖櫩停骸氨砻娌牧鲜鞘裁矗俊睂з彛骸叭矍璋贰鳖櫩停骸叭矍璋?？化學物質啊！”導購：“這種材料一樣環(huán)保，它的特點是防滑、不怕燙、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米300噸高壓及200度高溫下加工而成的復合材料，現(xiàn)在很多家具都使用這種材料?！鳖櫩停ㄩ_始有表情變化，露出溫和的笑容，接著提問……）現(xiàn)在是41頁\一共有66頁\編輯于星期一禁忌：避免直接進入主題避免無準備方案接待客戶應對此類客戶：專業(yè)才是王道，提供專業(yè)服務，讓客戶信任你現(xiàn)在是42頁\一共有66頁\編輯于星期一黃色優(yōu)勢自信堅強目標導向果斷堅定坦率直接好勝心強現(xiàn)在是43頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是44頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是45頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是46頁\一共有66頁\編輯于星期一黃色過當喜歡爭辯和沖突鐵石心腸，對情緒表現(xiàn)冷淡粗線條，簡單粗暴毫無敏感，無力洞察他人內心和理解他人所想抗拒批評，嚴酷且自以為是的審判者缺乏親密分享的能力缺乏耐心容易讓他人的工作或生活步調緊張不習慣贊美別人控制欲強現(xiàn)在是47頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是48頁\一共有66頁\編輯于星期一第一，我永遠是對的；第二，如果我錯了，請看第一條；現(xiàn)在是49頁\一共有66頁\編輯于星期一把生命當成競賽，自信、不情緒化，而且非常有活力，敢于接受挑戰(zhàn)并渴望成功。說話用字簡明扼要，不喜歡拐彎抹角，直接抓住問題的本質。能夠承擔長期高強度的壓力，善于快速決策并處理所遇到的一切問題。天賦潛能在情緒不佳或有壓力的時候，經(jīng)常會不可理喻與獨斷專行。毫無敏感，難以洞察他人內心和理解他人所想，態(tài)度尖銳嚴厲，批判性強。對于競爭結果過分關注而忽略了過程中的樂趣。本性局限小結現(xiàn)在是50頁\一共有66頁\編輯于星期一黃色溝通特點說話做事等不拖拉，直截了當，簡潔明了；表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決；提供數(shù)據(jù)和事實資料；談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步；溝通中避免直接的對立和不同意，可適當示弱?，F(xiàn)在是51頁\一共有66頁\編輯于星期一黃色一起行動CASE:示弱于黃色性格客戶

一大賣場，某保健品促銷導購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。

一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

顧客：我當水喝，可以吧？！

銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。

顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，

現(xiàn)在是52頁\一共有66頁\編輯于星期一第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產品，故導致銷售失敗。促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質問顧客，使顧客反感。21案例分析現(xiàn)在是53頁\一共有66頁\編輯于星期一銷售話術改進：

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

顧客：我當水喝，可以吧？！

銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。

顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷！

把腦白金當水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配的主食，心源素由內調補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳！

顧客：哦？是嗎……

整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客?，F(xiàn)在是54頁\一共有66頁\編輯于星期一禁忌：避免太過于熱情而讓客戶懷疑避免過早提出成交請求應對此類客戶：先肯定再否定，捧殺戰(zhàn)術最為有效現(xiàn)在是55頁\一共有66頁\編輯于星期一綠色優(yōu)勢寬容平和考慮他人知足常樂順其自然穩(wěn)定低調現(xiàn)在是56頁\一共有66頁\編輯于星期一硬幽默黑色幽默冷幽默熱幽默四種性格的幽默大比拼現(xiàn)在是57頁\一共有66頁\編輯于星期一一拳打在棉花上，毫無反應12沒有主見，把壓力和負擔通通轉嫁到他人身上3不會拒絕他人，給自己和他人都帶來無窮麻煩4行動遲鈍，慢慢騰騰5避免承擔責任綠色過當現(xiàn)在是58頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是59頁\一共有66頁\編輯于星期一現(xiàn)在是60頁\一共有66頁\編輯于星期一天性和善，做人厚道，有溫柔祥和的吸引力和寧靜愉悅的氣質。善于接納他人意見，是最佳的傾聽者，極具耐心。能接納所有不同性格的人，處處為別人考慮，不吝付出。對待工作以人為本，尊重員工和同事的獨立性。天賦潛能按照慣性來做事，拒絕改變，對于外界變化置若罔聞，太在意別人的反應，不敢表達自己的立場和原則。期待事情會自動解決，完全守望被動，把壓力和負擔通通轉嫁到他人身上。本性局限小結現(xiàn)在是61頁\一共有66頁\編輯于星期一綠色溝通特點對他表達個人的關心，以輕松的方式談生意；幫助顧客明確其購買需求，并告訴顧客你能提供幫助；了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動顧客成交；提供特定的方案和最低的風險，傳遞給顧客：我們的產品是最適合的?，F(xiàn)在是62頁\一共有66頁\編輯于星期一綠色一起放松Case：用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶一對母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個廠家的產品，銷售人員已為其介紹了兩款不同產品，每介紹一種產品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是