課程《銷售管理》 第課程《銷售管理》 第#頁(yè)共4頁(yè) 共印70份教務(wù)處湖北＊＊****術(shù)學(xué)院《銷售管理》期末考試班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào):名詞解釋（每題4分，共16分）銷售預(yù)算：純傭金制：移情能力：銷售區(qū)域:填空題（每空3分,共21分）.影響銷售人員的行為的因素包括、技能水平、、和個(gè)人組織及環(huán)境變量。.技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用型銷售組織模式.3企業(yè)銷售管理的職能分別是：計(jì)劃、、、指揮和三、單項(xiàng)選擇題（每題2分,共10分）下列說(shuō)法正確的是（）B。銷售小于營(yíng)銷DB。銷售小于營(yíng)銷D。銷售與營(yíng)銷無(wú)關(guān)B。產(chǎn)品型銷售組織D。職能型銷售組織C。銷售等于營(yíng)銷哪種銷售組織費(fèi)用最低?（ ）A。區(qū)域型銷售組織C.顧客型銷售組織

3。運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的（ ）D、70%左右D。郵件D.10人以上A、10D、70%左右D。郵件D.10人以上下面哪個(gè)不是常用的訪問顧客的方法:（ ）A。電話訪問 B.信件訪問 C.面談一般而言,主管的直接下屬（ ）人比較合適.A.3——6 B。4--7 C.5——8簡(jiǎn)答題（每題6分,共24分）請(qǐng)分析銷售人員的個(gè)性類型，并簡(jiǎn)述對(duì)不同類型的銷售員采取什么樣的激勵(lì)方式。廣告投入為什么必須適度？組織成功的銷售競(jìng)賽活動(dòng)要具備哪幾個(gè)條件？調(diào)查客戶信用有哪些途徑？案例分析（共29分）案例一：一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口并進(jìn)到店內(nèi)來(lái),穿著比較簡(jiǎn)樸，這時(shí)，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價(jià)格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購(gòu)員說(shuō):能不能打折？如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯.針對(duì)上述種種情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答。 （8分）案例二:S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚.公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：1、銷售部經(jīng)理人選于多.他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮,也能立刻適應(yīng)情況,但他不喜歡聽別人的意見且學(xué)歷不是很高.他的過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，他們對(duì)胡波贊揚(yáng):“我們開始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生把我們說(shuō)服了.結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有利?！钡ㄓ袝r(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部,干些不重要的事情。3、現(xiàn)任西安分部負(fù)責(zé)人張慶.計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn).去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出來(lái)的。正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái).他興沖沖地對(duì)邵剛說(shuō)：“經(jīng)理,既然我們對(duì)現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢?M公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強(qiáng)。我聽說(shuō)最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干.我們何不趁此機(jī)會(huì)把她挖過來(lái)？”邵剛認(rèn)真考慮后，覺得不太妥當(dāng).真如周林所說(shuō)的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過來(lái)?把她挖過來(lái)后，公司又如何解決她的職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理,是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開展工作呢？再說(shuō)，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性.于多、胡波等人并非平庸之輩,如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行……問題：如果你處于邵剛的地位,怎樣處理眼前的問題?請(qǐng)給出有說(shuō)服力的解決方案。（12分）案例三:上海金豐易居是集租賃、銷售、裝璜、物業(yè)管理于一身的房地產(chǎn)集團(tuán).由于房地產(chǎn)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，花一大筆錢在展會(huì)上建個(gè)樣板間來(lái)招攬客戶的做法已經(jīng)很難起到好的效果，在電子商務(wù)之潮席卷而來(lái)時(shí)，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在考慮用新的方式來(lái)吸引客戶。金豐易居在上海有很多營(yíng)業(yè)點(diǎn),以前如果客戶有購(gòu)房、租房的需求，都是通過電話、傳真等原始的手段與之聯(lián)系。由于沒有統(tǒng)一的客服中心，而服務(wù)員的水平參差不齊，導(dǎo)致用戶常常要多次交涉才能找到適合解答他們關(guān)心問題的部門。又由于各個(gè)部門信息共享程度很低，所以用戶從不同部門得到的回復(fù)有很大的出入，由此給用戶留下了很不好的印象，很多客戶因此干脆就棄之而去。更讓金豐易居一籌莫展的是,盡管以前積累了大量的客戶資料和信息，但由于缺乏對(duì)客戶潛在需求的分析和分類,這些很有