4S店介紹4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包含整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反應(yīng)（Survey）等。它擁有一致的外觀形象，一致的表記，一致的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單調(diào)的品牌的特色。它是一種個性突出的有形市場，擁有渠道一致性和一致的文化理念，4S店在提高汽車品牌、汽車生產(chǎn)公司形象上的優(yōu)勢是不言而喻的。么是4S店4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包含整車銷售Sale）、零配件（SparePart）、售后服務(wù)（Service）、信息反應(yīng)（Survey）等。它擁有一致的外觀形象，一致的表記，一致的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單調(diào)的品牌的特色。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，擁有渠道一致性和一致的文化理念，4S店在提高汽車品牌、汽車生產(chǎn)公司形象上的優(yōu)勢是不言而喻的。4S店是1998年此后才逐漸由歐洲傳入中國的。因為它與各個廠家之間成立了密切的產(chǎn)銷關(guān)系，擁有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采納一個品牌在一個地域散布一個或相平等距離的幾個專賣店，依據(jù)生產(chǎn)廠家的一致店內(nèi)外設(shè)計要求建筑，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華魄力。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右成立起來的4S店在5-10年以內(nèi)都不會落伍。在中國,4S店還有很長一段路要走。4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為快速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了知足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終生服務(wù)解決方案”。此刻也有6S店一說，除了包含整車銷售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服務(wù)（Service）、信息反應(yīng)（Survey）以外，還包含個性化售車Selfhold）、集拍（Salebyamount。集體競拍，購車者越多價錢越廉價）。6S店的盛行，受益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反應(yīng)與一般4S店完整同樣，所不同的是個性化售車和集拍。第一解說一下“個性化售車”和“集拍”的觀點(diǎn)。北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比方一輛越野車能夠加上全景天窗，享受越野的同時又享遇到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不用為了買一輛敞蓬車，而限制于其狹窄的空間。自然，價錢不過三四萬塊錢的車，也能夠加裝全景天窗。此外，更值得一提的是，假如你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你便可以選擇個性化購車，你能夠什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價錢可能就只有一般價錢的一半了！集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價錢越低，關(guān)于用戶，價錢上有許多優(yōu)惠，關(guān)于經(jīng)銷商，減少庫存，減少資本積壓，且能夠借機(jī)增添銷量。既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提早下定單，這時就能夠利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實(shí)現(xiàn)訂購，定單直接傳達(dá)給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝置汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫存及采買成本，據(jù)威望機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)儉30%！這樣一來，個性化售車不是增添了用戶負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場價錢。4S店的優(yōu)勢1、信用度方面4S店有一系列的客戶投訴、建議、索賠的管理系統(tǒng)，給車主留下優(yōu)異的印象，而一般改裝店因為人員素質(zhì)、管理等問題，常常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推諉，相互埋怨，給車主留下特別惡劣的形象。從前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，此刻4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，必定不會舍本逐末的，4S店將是他們的第一選擇。2、專業(yè)方面因為4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是特別的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是特別的精曉，只好做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大優(yōu)勢的。3、售后服務(wù)保障方面跟著競爭的加大，4S店商家更加著重服務(wù)品牌的成立，加之4S店的后援是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面能夠獲取保障。特別是汽車電子北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車本來的電路，為此后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者以前看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不可以點(diǎn)火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人材和服務(wù)保證，改裝時把奧迪車的電腦程序損壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)苛規(guī)定：不同意汽車電子方面的改裝，假如改裝了，廠家不進(jìn)行保修。假如在4S店改裝的車能對車主許諾保修，除去車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以夠防止與零售改裝店直接的價錢競爭，4、人性化方面在4S店讓車主真實(shí)的享遇到“上帝”的感覺，累了有歇息室，渴了有水喝，無聊能夠看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，假如急著用車還有備用車供你使用，整個流程有特意的服務(wù)人員為你打理，不用自己費(fèi)心就達(dá)成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。4S經(jīng)營現(xiàn)狀1、汽車4S店完整部是汽車廠家的附庸汽車4S店完沒有語言權(quán)汽車4S店唯廠家密切追隨，全部經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到花費(fèi)者手中努力，為保護(hù)生產(chǎn)廠家的信用和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤奮工作。在目前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商同樣與廠家同樣對話，處于絕對的弱勢地位。2、沒有自己的品牌形象作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外全部的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝修和部署，經(jīng)銷商自己的品牌形象則無處表現(xiàn)，廠家也不同意表現(xiàn)。目前廣州市汽車市場，僅公司式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等擁有必定的品牌形象。3、完整靠汽車品牌吃飯汽車4S店的經(jīng)營狀況的利害，90%依靠于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依靠本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家賜予的有關(guān)資源就多，收益的空間也越大。北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材4、收益是挺高的一般4S店直接同廠家簽訂合約，無雖堆貨，賣出一臺，從中賺取差價，一般廠商做一臺車，能夠翻一倍價錢貴點(diǎn)的車，翻3-4倍，4S店一個一般的業(yè)務(wù)員，做了一年，也能開得起一臺，5萬左右的車5、專業(yè)的人材隊伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊不穩(wěn)固因為前兩年汽車市場的異樣火爆，大批的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，致使汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，相互之間過分競爭，專業(yè)人材缺泛，相互挖墻腳，致使人材流動較屢次，團(tuán)隊不穩(wěn)固。6、專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝一方面因為2003年車市需求“井噴”惹起的價錢“失真”，誤導(dǎo)了好多公司以銷售為中心來展開公司的各項經(jīng)營活動；另一個重要原由是廠家著重銷量并且有有關(guān)的與達(dá)成銷量直接有關(guān)的返利激勵政策。7、汽車4S店自己可控制的經(jīng)營要素有限汽車4S店自己可控制的經(jīng)營要素有限,難以表現(xiàn)差別化經(jīng)營汽車廠家出于自己品牌利益的原由，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價錢、促銷政策、銷售地區(qū)、零配件和工時的價錢均硬性確立，強(qiáng)硬控制。即即是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營十分僵化，感覺最深的就是以為自己是一個受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說：“誰都能夠作汽車4S店的總經(jīng)理。”這也反應(yīng)了目前汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹小，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。4S營銷策略1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造。跟著4S店不停進(jìn)入汽車用品德業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐漸做到“輕改裝，重4S店”。2、打造專業(yè)服務(wù)，提高核心競爭力，在汽車用品德業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特其他重要，自然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點(diǎn)多面廣，地處荒僻，并且不集中，很多廠家就是因為服務(wù)不可以到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌?，假如?jīng)銷商有一批優(yōu)異的團(tuán)隊為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即能夠讓汽車4S店放心，也能夠作為核心競爭力與廠家進(jìn)行談判，為獲得產(chǎn)品的代理打北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材下優(yōu)異的基礎(chǔ)。3、做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車用品德業(yè)，會選擇與其車型相般配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價錢自然要有必定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，先期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)能夠選擇性對汽車4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采買成本，要求廠家將代理價錢降到真實(shí)的最低點(diǎn)，甚至比他們賜予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采買量），為了讓廠家心甘寧愿的賜予最廉價，還要將往常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能合適4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），此外也能夠買斷某些單品等方式降低采買成本，為了獲得銷售價錢優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期望達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好勤學(xué)習(xí)。4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分別，4S店和零售改裝店在必定的時期內(nèi)是共存的，但因為品位和定位不同樣，需求的產(chǎn)品也不同樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價錢廉價的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分別，能夠使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分別，降低營運(yùn)成本的基礎(chǔ)上，能夠把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用庫房和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街建立批發(fā)商鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分別，減少營運(yùn)花費(fèi)和管理成本，還可以保證產(chǎn)品價錢不雜亂。5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷商不只需為4S店供給汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，并且還要供給美容護(hù)理、裝修改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車以后要用的全部的東西，“精”是指4S店因為場所的原由，每一個品類一般只選擇少許的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了知足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品構(gòu)造。6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培育一批強(qiáng)有力的營銷業(yè)務(wù)人員，特意從事與4S店的各級人員進(jìn)行交流，將4S店與零售渠道放在同樣重要的地位來抓。7、依據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特色，采納相應(yīng)的營銷策略。如在4S店進(jìn)入汽車用品早期，整車的收益還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些適用，優(yōu)惠，品位不是很高的產(chǎn)品，必定會獲取4S店商家的認(rèn)可，很好的切入4S店渠道。跟著整車競爭的加大，收益愈來愈薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種收益源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相般配且擁有個性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能獲取車主的認(rèn)可，4S店商家才有收益，關(guān)于這類狀況，車主購買什么的汽車用品，購買什么北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的介紹起到特別重要的作用，所以，在這類狀況下，應(yīng)采納必定的方式（如依據(jù)其銷售的金額賜予必定的獎賞）鼓舞整車銷售顧問幫忙介紹經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。4S店數(shù)目全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)目遞加。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家一致促銷，這個是廠家應(yīng)付市場競爭狀況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只需配合就能夠了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是因為4S店的成即刻間不長，地點(diǎn)較荒僻，或許同品牌受權(quán)商之間競爭強(qiáng)烈等原由造成，或許是辦理庫存，增添資本流轉(zhuǎn)，或許是辦理展車，或許是有包銷車型，或許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷原由各種各樣。在價錢政策眼前，4S店往常受廠家限制，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)察，于是有可能靠軟性促銷調(diào)理，比方贈予精選，贈予VIP維修卡等等附帶手段。但從整個汽車4S店的商業(yè)模式來說，售車不過獲取一個長久顧客的手段，甚至能夠?qū)⑹圮嚴(yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻(xiàn)從第3年開始快速增添。依據(jù)這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都可是分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，老是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平庸，在廠家未對表現(xiàn)平庸的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策，同時又賜予銷售目標(biāo)時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必定的。事實(shí)上，目前大部分4S店都將收益分為銷售收益和維修收益兩部分，在內(nèi)部分工上，也完整各自獨(dú)立。而我感覺應(yīng)當(dāng)視為一體。在整個汽車服務(wù)流程中，售車不過是獲取客戶的開始，精選等作為交易談判的緩沖，或許變相促銷，維修和養(yǎng)護(hù)作為整體服務(wù)流程。這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資本，廣告宣傳投入會經(jīng)過某種計算形成客戶獲取原始成本，而售車收益則進(jìn)行充抵形成最后成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，我說4S店，怎么促銷都可是分！4S店的價錢及優(yōu)勢是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認(rèn)證的北京萬通汽修學(xué)校專業(yè)的汽修學(xué)校培育專業(yè)的汽修人材小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地域總代的分銷處，他自己是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但因為沒有像4S那樣受廠家限制，并且自己投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價錢會比4S店低一些。但就價錢上來說的話，二級經(jīng)銷店的價錢可能要廉