精品文檔文件編號：YLSN/BF/XS/10版號：[A/0]編制：銷售部渠道組審核：胡格吉呼審核：李海可編輯精品文檔審批：李勇日期：2014年12月30日目錄33333.2經(jīng)銷商設(shè)立管理考核原則.............................................................................................6998.1適用范圍.......................................................................................................................138.2評估規(guī)則.......................................................................................................................138.3評估項目.......................................................................................................................14可編輯精品文檔1.目的各級人員對經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷環(huán)節(jié)的管理職責(zé)，同時本著平等、互惠、長辦法。2.適用范圍：3.經(jīng)銷商設(shè)立管理及考核原則3.1經(jīng)銷商設(shè)立3.1.1新增經(jīng)銷商月銷售額在100180萬以上自有流動資金，證照齊全；新增經(jīng)銷商月銷售額在100萬以上（操作傳150萬以上自有流動資金，證照齊全；新增經(jīng)銷商月銷售額在可編輯精品文檔100200萬以上自有流動資金，證照齊全。3.1.2具有品牌意識，乳制品只經(jīng)營伊利品牌的；經(jīng)銷商原則上需具備一年以上快消品的操作經(jīng)驗，及完善的快消品營銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)。3.1.3月銷額50萬以下，冷庫面積大于10平方米；月銷額50-100萬，冷庫面積大于20平方米；月銷額100萬以上，冷庫面積大于30平方米。有專門開票人員和庫房管理人員。3.1.4必須配置一臺以上冷藏機動車輛。根據(jù)市場劃分網(wǎng)點數(shù)量，每75個網(wǎng)點（大店除外）需配置1輛非機動車及1名配送人員。3.1.5能積極配合伊利業(yè)務(wù)人員完成市場規(guī)劃和運作。3.1.6經(jīng)銷商設(shè)立需由所在市場業(yè)務(wù)人員及其直接上級城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理對進情況選擇客戶。3.1.7經(jīng)銷商設(shè)立需確認(rèn)資質(zhì)，所在市場業(yè)務(wù)人員及其直接上級城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的現(xiàn)場照片，與經(jīng)銷商審批資質(zhì)材料一同上報至銷售部渠道組。3.1.8各大區(qū)、區(qū)域?qū)M新設(shè)立的經(jīng)銷商，必須采取現(xiàn)場面談、審核的方式進行評選。3.1.9新設(shè)立經(jīng)銷商需提交的資料：3.1.9.1經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料：市場規(guī)劃書（市場規(guī)劃書中需有3個月詳細(xì)的市可編輯精品文檔3.1.9.2提交的相關(guān)申請資料上需加蓋經(jīng)銷商公章，并確認(rèn)審批表上的客戶銷商自行承擔(dān)。3.1.10展及有效整合公司及經(jīng)銷商資源為原則執(zhí)行。3.1.11特渠經(jīng)銷商設(shè)立需銷售部特通人員審核、確認(rèn)。3.1.12分銷商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的設(shè)立，該分銷商需連續(xù)經(jīng)營我品半年以上，否則不予設(shè)立；3.1.13內(nèi)容：3.1.13.1市場及交接狀況調(diào)查；3.1.13.2目標(biāo)客戶背景調(diào)查：經(jīng)銷商法人代表背景；經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、商業(yè)道德、誠信度、公共關(guān)系與社會責(zé)任調(diào)查，經(jīng)銷商是否為一般納稅人；3.1.13.3經(jīng)銷商資源配置資金實力：銀行存款、現(xiàn)金、股票、債券有價證券等；賃倉庫提供租賃合同；車輛配置：專屬配置的車輛數(shù)量，經(jīng)銷商供我品使用的車輛應(yīng)為自有車輛，配備冷藏車，并提供機動車行駛證；人員配置：投入我品的專屬人員數(shù)量；可編輯精品文檔建筑物類資產(chǎn)需提供產(chǎn)權(quán)證；3.1.13.4合作意愿及經(jīng)營狀況；3.1.13.5經(jīng)銷商代理產(chǎn)品市場終端運作情況、管理能力及行銷理念；3.1.14保證金的繳納方式：證金額度；經(jīng)銷商保證金繳納標(biāo)準(zhǔn)：1萬萬3萬5保證金嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并與所簽訂合同標(biāo)準(zhǔn)一致；3.1.15經(jīng)銷商按公司各項標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行；3.2銷商設(shè)立管理及考核原則3.2.1經(jīng)銷商設(shè)立問責(zé)制管理考核標(biāo)準(zhǔn)：可編輯精品文檔時間長短進行考核，考核標(biāo)準(zhǔn)如下（單元：元）33.2.1.1經(jīng)銷商問責(zé)制考核周期為：每半年度、年度進行考核，責(zé)任人：城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)負(fù)責(zé)人；區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶100%，南北區(qū)副總監(jiān)連帶轄區(qū)30%。3.2.1.2如經(jīng)銷商因特殊原因未成功設(shè)立，區(qū)域需上報書面說明，經(jīng)銷售部查核屬實，免除上述人員考核。3.2.2新設(shè)立經(jīng)銷商如出現(xiàn)以下情況：3.2.2.1經(jīng)銷商連續(xù)3個月銷量未能達成，終端表現(xiàn)不能達標(biāo)的，則對城市經(jīng)理給予1000元負(fù)激勵/經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理連帶50%。3.2.2.215天日內(nèi)未進貨則對城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行上述相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)激勵。3.2.2.3新設(shè)立經(jīng)銷商的銷售情況由大區(qū)按月追蹤并出具通報，并報備至銷予大區(qū)渠道經(jīng)理1000元/經(jīng)銷商負(fù)激勵，大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶50%，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%。3.2.3經(jīng)銷商在設(shè)立過程中如出現(xiàn)以下情況：可編輯精品文檔3.2.3.1經(jīng)銷商設(shè)立申請所提報資金、車輛、人員等條件與實際情況存在差異的，或冷庫、車輛、人員、資金暫未到位的，一律不予以設(shè)立，并予以區(qū)域經(jīng)理1000元/經(jīng)銷商的考核，大區(qū)經(jīng)理100%連帶；上報申請資料不齊全或出現(xiàn)錯誤的，據(jù)情節(jié)給予區(qū)域經(jīng)理500元/經(jīng)銷商的考核，大區(qū)經(jīng)理100%連帶，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%。3.2.3.2擬設(shè)立的經(jīng)銷商未經(jīng)批復(fù)的，不得借用其他經(jīng)銷商之名擅自進貨、不報的區(qū)域經(jīng)理處以3000元/經(jīng)銷商以上的考核，大區(qū)經(jīng)理連帶100%；南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%3.2.3.3則對相關(guān)大區(qū)負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理進行1000元/經(jīng)銷商的考核，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%，銷售部以月度不定期進行抽查。3.2.4商）3.2.4.1直營轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的終端門店時，提前一個月上報大區(qū)，大區(qū)渠道進行評估，審核通過后再進行轉(zhuǎn)戶；銷售不定期進行抽查，如發(fā)現(xiàn)未按照規(guī)定執(zhí)行，自行轉(zhuǎn)戶的區(qū)域經(jīng)理給予2000元負(fù)激勵，大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶100%，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%。3.2.4.2轉(zhuǎn)戶過程中要求務(wù)必?zé)o縫對接，不能出現(xiàn)斷貨或缺貨現(xiàn)象，若有特接的區(qū)域負(fù)責(zé)人給予3000元負(fù)激勵，大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶100%，南北區(qū)總監(jiān)連帶30%；如轉(zhuǎn)戶過程中做到無縫對接的，不斷貨或不缺貨的區(qū)域負(fù)責(zé)人給予2000可編輯精品文檔元正激勵，大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶100%，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%。4.經(jīng)銷商變更管理及考核原則4.1損失由經(jīng)銷商自行承擔(dān)；4.2經(jīng)銷商公司名稱、法人代表同時發(fā)生變更的，需提供變更前后法人關(guān)系的說及稅務(wù)機關(guān)提供的相關(guān)憑證；4.3經(jīng)銷商不得以變更形式轉(zhuǎn)賣經(jīng)銷權(quán)給第三方方式獲取利益，一經(jīng)查證，將對經(jīng)銷商及區(qū)域相關(guān)責(zé)任人進行嚴(yán)厲處罰。5.經(jīng)銷商撤銷管理及考核原則5.1當(dāng)出現(xiàn)以下情況時，區(qū)域經(jīng)理可申請撤銷經(jīng)銷商的經(jīng)營資格：5.1.1根據(jù)合同規(guī)定，連續(xù)3個月未達成銷售目標(biāo)，或未達成季度、年度銷售目標(biāo)與網(wǎng)點鋪市目標(biāo)；5.1.2未遵守公司相關(guān)的竄貨處罰規(guī)定，肆意竄貨，嚴(yán)重影響市場秩序；5.1.3合作意愿低，不配合執(zhí)行公司的銷售政策；5.1.4經(jīng)銷商市場開拓意識差，不能與公司的經(jīng)營理念同步發(fā)展；5.1.5資金流出現(xiàn)嚴(yán)重問題，不能保證正常的業(yè)務(wù)運作；5.1.6資源配置不能滿足市場需要或公司計劃指標(biāo)配置的經(jīng)銷商；5.1.7違反公司規(guī)定，經(jīng)營競品或其它非清真產(chǎn)品；可編輯精品文檔5.1.8不利于市場正常發(fā)展的其他情況；5.2經(jīng)銷商撤銷前給予1--3個月的整改期限，并下達書面整改通知書，整改通如整改無效后，附帶整改通知書、整改報告，進行撤銷，被撤銷的經(jīng)銷商需在第一時間進行對賬和交接工作。5.3各銷售區(qū)域需按月跟進所屬區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進貨情況，如經(jīng)銷商10天內(nèi)未進貨的，需提報未進貨原因說明，如經(jīng)銷商無合作意愿，需在15個工作日內(nèi)上報撤銷手續(xù)至銷售部，防止出現(xiàn)不合作經(jīng)銷商長期未撤銷；如未按規(guī)定執(zhí)行，予以城市經(jīng)理1000元/經(jīng)銷商的負(fù)激勵，區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)負(fù)責(zé)人連帶100%負(fù)激勵，南北區(qū)副總監(jiān)連帶30%負(fù)激勵5.4市場在擬設(shè)立經(jīng)銷商時，需在原經(jīng)銷商市場交接、賬務(wù)核實、遺留問題處理3個工作日內(nèi)須將擬設(shè)立的經(jīng)銷商申請材料上報至銷售部渠道組。5.5經(jīng)銷商撤銷復(fù)核方式：5.5.1縣級市場經(jīng)銷商撤銷必須由城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理進行現(xiàn)場復(fù)核。5.5.2地級、省會、重點市場經(jīng)銷商撤銷必須由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行現(xiàn)場復(fù)核，銷售部方可簽批。5.6經(jīng)銷商撤銷需上報資料：5.7經(jīng)銷商撤銷跟進流程：可編輯精品文檔7個工作日內(nèi)15個工作日內(nèi)處理完畢；如未按要求處理完畢的則對第一負(fù)責(zé)人予以100元/天的負(fù)激勵，區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理各連帶50%。6.經(jīng)銷商試用轉(zhuǎn)正管理及考核評估標(biāo)準(zhǔn)6.1經(jīng)銷商自正式設(shè)立之日起三個月為試用期，試用期結(jié)束15個工作日內(nèi)，由轉(zhuǎn)正；6.2考核評估內(nèi)容：銷售目標(biāo)、市場建設(shè)、經(jīng)銷商資源配置、配合度、服務(wù)水平等；各項指標(biāo)權(quán)重及考核方式：達成及車輛、人配合度高終端表現(xiàn)各得5分輛配送各505合度較好分，得達成計劃得2分512500可編輯精品文檔2否則得0考核方式：試用期間，得分在85分以下的試用經(jīng)銷商，不予轉(zhuǎn)正，再給予3個月的試用期，否則取銷其經(jīng)銷權(quán)；綜合得分在85分（含）以上的，給予轉(zhuǎn)正；6.3新設(shè)立經(jīng)銷商試用期結(jié)束后，大區(qū)需在15個工作日內(nèi)完成考核評估并上報500元以上的考核大區(qū)經(jīng)理連帶總監(jiān)連帶20%；6.4新設(shè)立經(jīng)銷商促銷費用及結(jié)案流程均按照《促銷費用結(jié)案規(guī)定》考核執(zhí)行；6.5經(jīng)銷商轉(zhuǎn)正申請上報銷售部后，再進行復(fù)核，如符合公司經(jīng)銷商轉(zhuǎn)正規(guī)定，方可簽批；7.經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷申請報送及審批流程說明7.1各大區(qū)渠道負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理工作，主要包括：經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷申請表的初審、整理、報送、追蹤及反饋等工作，以及大區(qū)、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商資料檔案的管理工作；7.2經(jīng)銷商設(shè)立、撤銷、變更報審流程：城市經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人（發(fā)起）—城市經(jīng)理（第1天）—區(qū)域經(jīng)理（第2天）—大區(qū)渠道經(jīng)理（第3天）--大區(qū)經(jīng)理（第4天）—南北區(qū)副總監(jiān)（第5天）—銷67-1112天）---銷售部總監(jiān)（第14天）—事業(yè)部助理總經(jīng)理（第15天）—銷售部渠道專員（第16天）—財務(wù)管理部結(jié)算維護中心（錄入ERP系統(tǒng)）7.3經(jīng)銷商設(shè)立流程各環(huán)節(jié)責(zé)任人需在收到申請后在規(guī)定的工作時間內(nèi)進行處可編輯精品文檔理，如出現(xiàn)延誤或申請滯留。對相關(guān)責(zé)任人按200元/天/經(jīng)銷商予以考核；7.4大區(qū)相關(guān)人員在上報經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷申請時需認(rèn)真核對申請中相關(guān)簽批；7.5對經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷申請，銷售部會結(jié)合市場及經(jīng)銷商實際情況做出相應(yīng)調(diào)整，以實際批復(fù)為準(zhǔn)；經(jīng)銷商設(shè)立、變更、撤銷相關(guān)流程，需嚴(yán)格按本規(guī)定執(zhí)行，如發(fā)現(xiàn)虛假評估的將對相關(guān)責(zé)任人員予以5000—1500050%連理者予以降職處理或負(fù)激勵考核；8.經(jīng)銷商經(jīng)營評估管理標(biāo)準(zhǔn)為有效規(guī)范經(jīng)銷商在日常管理中的各項管理指標(biāo)，提高合作雙方在思想和行營評估結(jié)果，進行整合優(yōu)化，從而提升雙方整體合作質(zhì)量與效率。8.1適用范圍本評估辦法適用于酸奶事業(yè)部營銷系統(tǒng)所轄各銷售大區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)營評估。8.2評估規(guī)則8.2.1各銷售大區(qū)依據(jù)半年度、年度周期，分別在6月底，對全國經(jīng)銷商可編輯精品文檔8.2.2區(qū)域針對半年度/年度評估得分低于70分的經(jīng)銷商，需進行整合優(yōu)化或進入試用、撤銷程序；8.2.3區(qū)域針對半年度/年度評估得分在70分—80分的經(jīng)銷商制定3個月的整改計劃，并按月檢查整改效果，如未達到整改計劃要求的，需進行整合或優(yōu)化；8.2.4對于在經(jīng)銷商半年度/年度評估得分在80分-90分的經(jīng)銷商，由大區(qū)依據(jù)銷商提升經(jīng)營一致性；8.2.5對于在經(jīng)銷商半年度/年度評估得分在90分以上的經(jīng)銷商，由大區(qū)出具通報表揚，并結(jié)合市場實際狀況給2000—10000估工作結(jié)束十日內(nèi)，大區(qū)必須將評估結(jié)果、考核通報下發(fā)到轄區(qū)所有經(jīng)銷商處，并同時抄送銷售部）8.2.6半年度/年度評估門店數(shù)量要求：以經(jīng)銷商為單位進行評估，原則上，現(xiàn)代渠道B類及以上門店，不能低于實際門店數(shù)量的80%；傳統(tǒng)渠道C/D類，隨機抽查門店數(shù)量不能低于40家，需涵蓋市場所有便利系統(tǒng)，大專類及以上校園網(wǎng)點；8.3評估項目人/車/庫配置、經(jīng)銷商經(jīng)營符合性，具體如下：性可編輯精品文檔5513銷售13分3155減1終端1基礎(chǔ)530551經(jīng)銷4可編輯精品文檔商配置2100220經(jīng)銷商經(jīng)5分2營規(guī)011經(jīng)銷5商經(jīng)5分53營專性08.3.3具體評核細(xì)則8.3.3.1銷售達成評估考核：8.3.3.1.1經(jīng)銷商連續(xù)兩個月達成率低于90%的在大區(qū)范圍內(nèi)進行通報、改進；可編輯精品文檔8.3.3.1.2連續(xù)三個月達成率低于90%，要考慮進入整合優(yōu)化程序，由區(qū)域經(jīng)理的，將予整合、優(yōu)化或進入試用、撤銷程序。8.3.3.1.3各市場的整改目標(biāo)需根據(jù)市場現(xiàn)狀，由區(qū)域確認(rèn)的階段性目標(biāo)作為考核目標(biāo)。8.3.3.1.4評估期內(nèi)銷售額增長率低于上一年度同期銷售增長在0%-10%之間，由大區(qū)出具通報，要求改進；對比上一年度同期銷售下降15%以上，直接進入考核、試用、淘汰程序；8.3.3.2終端建設(shè)評估考核：8.3.3.2.1市場B類及以上門店SKU數(shù)量是否達到本銷售大區(qū)渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)；8.3.3.2.2市場B類及以上門店存在產(chǎn)品售價是否符合公司規(guī)定價格；8.3.3.2.3在B類及以上門店執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)化達標(biāo)情況；8.3.3.2.4市場整體新鮮度與競品對比；8.3.3.2.5市場整體鋪市率與競品對比；8.3.3.3經(jīng)銷商配置評估考核：8.3.3.3.11000配備冷藏車的，要求限期配備，并給予考核3000元；車輛制冷溫度不達標(biāo)的，要求限期整改，并給予考核2000元；8.3.3.3.2經(jīng)銷商配備運營我司項目人員數(shù)量不達標(biāo)的，給予經(jīng)銷商考核1000元；8.3.3.3.3對于長期出現(xiàn)資金短缺、未能及時融資，無法解決資金的經(jīng)銷商，要可編輯精品文檔現(xiàn)客戶資源與市場規(guī)模相匹配的原則；8.3.3.3.4元；冷庫溫度不達標(biāo)，限期整改，并給予考核2000元；庫房制冷設(shè)施不能正常工作的，2000并給予考核1000元；8.3.3.3.5經(jīng)銷商辦公信息化配置（進銷存軟件/財務(wù)軟件/傳真機/打印機/電腦）低于三項的，給予考核1000元；8.3.3.4經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)范性評估考核：8.3.3.4.1經(jīng)銷商配備我方運營人員評估期內(nèi)流失率達到20%以上，區(qū)域需高度關(guān)注，考慮將經(jīng)銷商列入淘汰名單；8.3.3.4.2要求經(jīng)銷商實施專業(yè)的薪資績效體系，提升業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、配送人員對終端拜