XX保險經(jīng)紀有限公司壽險事業(yè)部

經(jīng)營思路及工作計劃目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一部分保險經(jīng)紀壽險業(yè)務分析 1\o"CurrentDocument"一、市場環(huán)境 1\o"CurrentDocument"二、保險經(jīng)紀壽險主要經(jīng)營模式 2\o"CurrentDocument"第二部分壽險事業(yè)部經(jīng)營思路 3\o"CurrentDocument"一、經(jīng)營模式 3\o"CurrentDocument"二、發(fā)展路徑 3\o"CurrentDocument"第三部分年度工作計劃 6\o"CurrentDocument"一、經(jīng)營目標 6\o"CurrentDocument"二、部門主要職能 7\o"CurrentDocument"二、隊伍建設 7\o"CurrentDocument"三、業(yè)務發(fā)展 9\o"CurrentDocument"四、服務模式 10\o"CurrentDocument"五、主要工作 10\o"CurrentDocument"六、建議 12#/13第一部分保險經(jīng)紀壽險業(yè)務分析一、市場環(huán)境近年來，隨著壽險業(yè)務被保險中介機構(gòu)逐步重視，部分專業(yè)中介機構(gòu)以財險為主營業(yè)務的同時，兼顧或偏重于壽險業(yè)務發(fā)展。僅以北京市場為例,除部分以個人壽險為主的專業(yè)中介機構(gòu)（近年占主導地位的大童、明亞等），多數(shù)傳統(tǒng)專業(yè)中介機構(gòu)壽險業(yè)務尚停留在“企補醫(yī)療保險"和“卡單”等簡單銷售層面.其中，保險公司直銷業(yè)務轉(zhuǎn)中介套取費用，也是部分機構(gòu)保費及費用來源之一。2015年,在京保險專業(yè)中介法人機構(gòu)389家，其中，代理機構(gòu)170家，經(jīng)紀機構(gòu)171家，公估機構(gòu)48家。北京保險中介行業(yè)協(xié)會會員中，2015年,102家專業(yè)代理機構(gòu)中，代理財產(chǎn)險保費收入26.23億元,代理人身險保費收入18.29億元。實現(xiàn)代理手續(xù)費收入11。71億元；114家專業(yè)經(jīng)紀機構(gòu)中,財產(chǎn)險經(jīng)紀保費收入204.72億元，人身險經(jīng)紀保費收入41.39億元.由上述數(shù)據(jù)可看出，相對于專業(yè)代理公司，經(jīng)紀公司產(chǎn)險業(yè)務仍占主導地位，這也說明壽險（人身險）業(yè)務未來提升空間較大。在壽團險市場方面，目前在京壽險團險業(yè)務渠道，除老幾家早期進入團險市場（如國壽、新華、平安等）或以股東為背景資源的公司（如英大人壽）等外,多數(shù)中小壽險公司團險業(yè)務主要來源于中介或交叉銷售（壽險個人代理人團隊）渠道。在個人壽險市場方面，壽險公司仍占據(jù)一定占主導地位，尤其是信誠、友邦等以個人壽險為主營的外資壽險公司。僅少部分專業(yè)中介機構(gòu)在個人壽險營銷方面占據(jù)一定市場地位.其中，比較典型的是大童保險銷售和明亞保險經(jīng)紀（不僅個人壽險，團險及互聯(lián)網(wǎng)建設也是其重要組成部分）。尤其是明亞保險經(jīng)紀公司,其經(jīng)紀人員工制、顧問式行銷和專家咨詢系統(tǒng)等特色突出,且已經(jīng)形成了較為成熟的營銷及服務體系。近期,泛華博成保險經(jīng)紀公司也在準備籌建壽險事業(yè)部。二、保險經(jīng)紀壽險主要經(jīng)營模式.股東資源型：主要以服務股東為主，股東多為國有大型企業(yè)。近年來，由于股東資源有限，業(yè)務進入瓶頸期,多數(shù)該類型公司已著力于外部市場開拓，但受限于體制等因素，普遍效果不理想.這類經(jīng)紀公司比較典型的如英大長安經(jīng)紀、大唐泰信、昆侖保險經(jīng)紀等。2、主業(yè)資源型：通過主業(yè)客戶資源開發(fā)或打包服務，實現(xiàn)保險經(jīng)紀收入。該類型主要以人力資源服務占主導地位，如方勝保險經(jīng)紀（fesco）及中盈保險經(jīng)紀（中智）等；3.背景資源型:依托于特殊政府關(guān)系或行業(yè)背景，在某一市場領(lǐng)域占據(jù)主導優(yōu)勢,如以教育行業(yè)為背景的聯(lián)合保險經(jīng)紀，具備政府背景資源的江泰保險經(jīng)紀等;4。外企資源型：主要為全球著名人力資源咨詢或保險經(jīng)紀在華設立的經(jīng)紀公司，如中怡、美世、韋萊等,主要依賴于母公司的全球人力資源及保險經(jīng)紀服務，在華主要服務于外資企業(yè)及部分大型國企特定項目，且由于其母公司的總部合作優(yōu)勢，已成為部分外企在華指定保險經(jīng)紀服務商。5.市場開拓型：數(shù)量較多，但由于不具備背景資源優(yōu)勢，市場化經(jīng)營難度相對較大，且多數(shù)公司資金投入有限，專業(yè)化經(jīng)營能力欠缺，該類多數(shù)公司目前尚未有突出業(yè)績表現(xiàn).其中,大童（已成立保險經(jīng)紀）、明亞已成為市場佼佼者,其經(jīng)營模式值得借鑒.第二部分壽險事業(yè)部經(jīng)營思路一、經(jīng)營模式建立以服務為驅(qū)動力的經(jīng)營模式。（一）合作:對內(nèi)，建立起經(jīng)紀人合作及員工制并行的銷售組織；對外,以第三方合作為主導。（二）服務:對內(nèi)，為合作及員工制經(jīng)紀人提供客戶推介、產(chǎn)品、培訓、工具（移動服務平臺等）等服務;對外，通過整合服務資源（小額理賠、委托陪同、健康管理、法律援助等），服務于第三方合作方、企業(yè)及個人客戶。二、發(fā)展路徑（一）以意外及健康險作為市場切入點1。主要優(yōu)勢（1）市場需求量大（企業(yè)補充醫(yī)療及高端醫(yī)療等）,目標市場定位較清晰（企業(yè)、人力資源公司及高凈值人群），產(chǎn)品體系較完善；（2）易于通過互聯(lián)網(wǎng)平臺建設和保險相關(guān)服務獲得第三方合作資源（客源、服務優(yōu)勢互補）;（3）可拓展至健康險相關(guān)服務領(lǐng)域并為后續(xù)其他業(yè)務鋪墊基礎(chǔ)。2。團隊組建（1）“市場開發(fā)”主要職能是第三方合作及企業(yè)客戶開發(fā)；“運營服務"主要職能是壽險公司產(chǎn)品合作與對接、常規(guī)保險運營服務（功能逐步擴展）及保險增值服務；（2）信息技術(shù)主要職能是保險服務平臺建設、建議書系統(tǒng)、傭金系統(tǒng)及產(chǎn)品服務供應商系統(tǒng)對接等（可整合，統(tǒng)一提供技術(shù)服務）。。保險供應商選擇以客戶為中心，從品牌、服務和價格多維度選擇保險供應商。初期依賴于保險供應商提供服務；后期，隨著服務體系建設和完善,逐步形成“品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務+增值服務、品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務、產(chǎn)品+常規(guī)服務”的三種合作層次，并以此確定不同合作策略（品牌、服務、產(chǎn)品、定價及傭金等）.主要營銷策略（1）目標市場合作：中小型人力資源公司、勞務公司、金融服務和互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè),其中，人力資源及勞務公司采用資源及服務互助模式；擇機開展同其他中小型保險中介產(chǎn)品、遠程出單和服務合作（相對硬件投入較大，可考慮緩步介入）客戶：前期以中小企業(yè)為主（擬采用集合打包策略,提供定制化的“意外+企業(yè)補充醫(yī)療保險”組合方案），體系完善后，逐步進入大中型企業(yè)客戶市場.（2）營銷模式：項目合作、企業(yè)直銷及保險（中介）資源轉(zhuǎn)包（以提高保費收入，提升品牌影響力為主）。（3）定價和傭金策略：初期采取相對低定價、低傭金（或合作分成）策略，以增強保險公司及第三方合作力度，并提高獲客能力.（二）適時組建壽險經(jīng)紀人團隊經(jīng)紀人團隊以壽險開發(fā)為主，兼顧財產(chǎn)險業(yè)務組合開發(fā).1。組織形式（1）合作制:建立平臺合作模式,經(jīng)紀公司同個人經(jīng)紀人屬合作關(guān)系,由經(jīng)紀公司提供產(chǎn)品、技能及內(nèi)外部服務支持；（2）員工制:以自愿為原則，在個人經(jīng)紀人達到公司入職標準后,可同公司簽訂勞動合同并接受公司管理和考核。2.經(jīng)營策略借鑒明亞保險經(jīng)紀人經(jīng)營模式,以為經(jīng)紀人服務為主導,幫助個人經(jīng)紀人提高獲客和服務能力.（1）目標客戶：中高端個人和家庭客戶，以注冊會員制為獲客手段；（2）服務策略：以客戶和經(jīng)紀人為中心，建立B2c服務平臺（官網(wǎng)、微信及APP等）和針對個人經(jīng)紀人的移動辦公平臺，提供針對客戶和經(jīng)紀人O2O互動服務；針對個人客戶，除保險經(jīng)紀服務外，將為注冊會員提供全方位的保險服務（服務咨詢、保全陪同代辦、小額直賠、醫(yī)院直付等）、健康管理（健康咨詢、導醫(yī)導診、體檢推薦、緊急救援等）、保險相關(guān)法律咨詢和援助（理賠糾紛等）（3）產(chǎn)品策略：以公司品牌和中高端產(chǎn)品為主要考慮方向，主要以中高端理財（萬能年金、兩全保險等）、高端醫(yī)療及大額保障型產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）為主;（4）營銷策略:結(jié)合多類型服務手段，采取顧問式營銷模式;通過第三方合作及企業(yè)集團客戶資源，反哺個人經(jīng)紀人準客戶資源，嘗試開展“職域營銷"（壽險公司多有嘗試，但未有成功案例，也是專業(yè)中介機構(gòu)未來可考慮的新市場領(lǐng)域）。第三部分年度工作計劃首年,壽險事業(yè)部將著重于基礎(chǔ)和隊伍建設兩方面,并完成計劃經(jīng)紀收入目標。一、經(jīng)營目標（一）營業(yè)收入:保費收入2000萬元，經(jīng)紀費收入300萬元（二）隊伍建設:1。搭建完成管理和支持人力架構(gòu)；2。組建完成銷售團隊（北京、上海等）（三）完成銷售支持系統(tǒng)（網(wǎng)銷、客服、建議書等）；（四）完成個人壽險經(jīng)紀業(yè)務基礎(chǔ)準備工作（管理制度辦法、建議書系統(tǒng)等。二、部門主要職能（一）開發(fā)壽險業(yè)務資源，達成計劃任務指標1。壽險業(yè)務：①團體壽險：團體意外傷害保險、團體健康險、年體年金等；②分散式意健險：乘意險、旅意險、激活卡、網(wǎng)銷產(chǎn)品等；③個人壽險業(yè)務:分紅及萬能、兩全、意外及健康險（重大疾病、高端醫(yī)療等）2.計劃指標：保險費及經(jīng)紀費收入，綜合成本率、綜合繼續(xù)率等.（二）建立和培育壽險銷售隊伍；（三）建立和完善適應壽險業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的后援支持、客戶服務體系；（四）支持其他渠道開展壽團險、財險意健險業(yè)務。二、隊伍建設（一）組織架構(gòu)和人力編制僅為初期組織架構(gòu)，后期根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況逐步完善。.北京（兼具渠道管理、支持及開展壽險經(jīng)紀業(yè)務職能）（1）運營管理職能（首年人力編制1—2人）銷售支持：保險公司總對總及北京分對分合作簽約;產(chǎn)品組合設計；產(chǎn)品培訓、方案設計及詢報價等.客戶服務:新契約、保全及理賠指導和支持；開展第三方服務合作；客戶投訴處理等；信息技術(shù)：網(wǎng)銷及服務平臺建設、同保險公司系統(tǒng)對接、人管系統(tǒng)、建議書系統(tǒng)、系統(tǒng)維護等;（2）銷售管理職能（首年人力編制1人）行政管理：行政及費用管理、總分人員考核及傭金核算等；企劃培訓：銷售管理制度（辦法）、培訓、激勵方案及實施;（3）經(jīng)紀業(yè)務部（首年人力編制10人,可根據(jù)實際業(yè)務發(fā)展及引進人員自身情況動態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報總部審批）經(jīng)紀業(yè)務部：負責常規(guī)業(yè)務開發(fā)；項目開發(fā)部：負責股東業(yè)務、第三方合作業(yè)務等。注：初期可暫設一個業(yè)務部門，按銷售崗位性質(zhì)確定工作職能。。上海（建議按分公司標準設置壽險業(yè)務部）1）銷售支持職能（首年人力編制2人）銷售支持：區(qū)域性保險公司合作簽約；產(chǎn)品需求與培訓;方案設計及保險公司詢價、第三方合作支持、人員考核及傭金核算及內(nèi)部行政及費用管理工作等?？蛻舴眨盒缕跫s、保全及理賠指導和支持；開展第三方服務合作、客戶投訴處理等；（2）市場開發(fā)（首年人力編制10人，可根據(jù)實際業(yè)務發(fā)展及引進人員自身情況動態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報總部審批）經(jīng)紀業(yè)務部：負責常規(guī)業(yè)務開發(fā)；項目開發(fā)部：負責股東業(yè)務、第三方合作業(yè)務等。注：初期可暫設一個業(yè)務部門，按銷售崗位性質(zhì)確定工作職能。三、業(yè)務發(fā)展（一）業(yè)務發(fā)展路徑首先立足于股東資源開發(fā)及第三方項目合作，以期以較少人力投入盡快打開局面，較快速拉升業(yè)務收入，為后續(xù)市場傳統(tǒng)及創(chuàng)新業(yè)務開發(fā)鋪墊基礎(chǔ)；中小企業(yè)團險業(yè)務主要考慮采用集合打包方式，以定制套餐方式推廣，理賠率按集合業(yè)務整體核算；業(yè)內(nèi)資源合作方面，通過提供較高傭金和附加值服務等，吸引部分行業(yè)內(nèi)業(yè)務資源；初期考慮到體系及基礎(chǔ)建設的相對不成熟，初期以線下業(yè)務為主，在系統(tǒng)建設較完善及具備一定客戶基礎(chǔ)后，逐步通過會員制形成以線上服務拉動業(yè)務的經(jīng)營模式。（二）主要業(yè)務來源1。股東業(yè)務；2.中小企業(yè)健康險及意外險;3。第三方（項目）合作;4．行業(yè)內(nèi)資源合作；5.財險為主打包業(yè)務。（三）夯實后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)1。互聯(lián)網(wǎng)銷售（平臺、APP等）：建立會員制客戶模式，通過多種保險及健康等相關(guān)服務,以服務帶動銷售（條件成熟后組建相應客戶服務團隊，實現(xiàn)網(wǎng)銷及服務嫁接）2。個人壽險經(jīng)紀業(yè)務:根據(jù)基礎(chǔ)建設（系統(tǒng)、產(chǎn)品、支持和服務等）進程,適時開展個人壽險經(jīng)紀業(yè)務。首年以“個險經(jīng)紀業(yè)務”相關(guān)準備工作為主;3.職場開發(fā):具備一定企業(yè)客戶基礎(chǔ)后，開發(fā)企業(yè)單位員工個人壽險業(yè)務（壽險公司又稱“職域營銷”）。四、服務模式建立雙向服務體系，既針對銷售人員及客戶群體:1。對銷售人員：提供移動展業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)推廣及后援服務等；2。對保險客戶:通過電子商務平臺及軟件，建立會員制客戶服務模式，除提供線上、線下常規(guī)客戶服務外，將可享有諸如健康體檢、導醫(yī)導診、遠程醫(yī)療、保全理賠協(xié)助、法律援助等。五、主要工作（一）隊伍建設.人員招聘：內(nèi)外勤主管及員工招聘，內(nèi)勤員工主要考慮具備保險或中介公司相關(guān)經(jīng)驗背景人員，銷售人員方面主要考慮具備目標市場相關(guān)行業(yè)背景或保險公司、中介機構(gòu)團險及項目運作背景人員；.建章建制:制訂內(nèi)勤崗位職責及作業(yè)流程；銷售管理制度及系銷售人員管理辦法（職責、職級、考核、薪酬及獎金制度等