投資決策階段1.市場調(diào)查查報告2.項目可行行性報告3.項目建筑筑策劃4.項目評估估和決策前期工作階段一）房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項目市場的的定位1.確立開發(fā)發(fā)理念（品牌牌建設(shè)）2.明確用途途功能（充分分挖掘土地潛潛能）3.篩選目標標客戶（為產(chǎn)產(chǎn)品定位和價價格定位做基基礎(chǔ)工作）4.進行項目目設(shè)計條件任任務(wù)書（確定定建筑風格、結(jié)結(jié)構(gòu)形式、房房型、面積和和配套設(shè)施等等）5.測算租售售價格（參照照類似房地產(chǎn)產(chǎn)的市場價格格，運用適當當方法，綜合合考慮房地產(chǎn)產(chǎn)價格的影響響因素，確定定本項目的租租售價格）6.根據(jù)房地地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟濟實力和項目目投資流量，分分析和選擇適適當?shù)娜胧袝r時機，充分考考慮到風險和和利益的辨證證關(guān)系，提出出可行的營銷銷策劃方案，保保證項目的順順利進行。二）房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項目的規(guī)劃劃設(shè)計理念1.規(guī)劃設(shè)計計超前化2.建筑風格格藝術(shù)化3.環(huán)境設(shè)計計園林化4.住宅設(shè)計計合理化5.配套設(shè)施施完善化和科科技化三）房地產(chǎn)項目目進行建筑方方案投標，可可多方案選擇擇，可挖掘項項目優(yōu)越性1.規(guī)劃設(shè)計計與方案報批批2.施工圖設(shè)設(shè)計（品牌化化）建設(shè)工程招標（可可選擇優(yōu)秀施施工單位）簽署有關(guān)合作協(xié)協(xié)議（為工程程開工做準備備）七通一平等工作作（完成工程程開工前期工工作）工程建設(shè)階段基礎(chǔ)工程主體工程安裝與裝修工程程竣工驗收租售與物業(yè)管理理階段營銷策劃廣告策略及廣告告推廣銷售策略物業(yè)管理【商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)八大步驟】先定位，后拿地地先策劃，后規(guī)劃劃先文化，后設(shè)計計先招商，后建筑筑先融資，后投資資先經(jīng)營，后銷售售先管理，后開張張先品牌，后賺錢錢【房地產(chǎn)調(diào)研】房地產(chǎn)調(diào)研的定定義狹義的市場調(diào)研研：市場調(diào)研研是把消費者者、顧客等公公眾與研究者者通過信息聯(lián)聯(lián)結(jié)起來，營營銷者借助這這些信息可識識別和確定市市場營銷機會會和問題，產(chǎn)產(chǎn)生、提煉和和評估營銷活活動，監(jiān)督營營銷績效，并并加深將營銷銷視為一個過過程的理解。狹狹義的市場研研究的對象就就是消費者，或或者說由消費費者所組成的的公眾。廣義的市場調(diào)研研：運用科學學的方法，系系統(tǒng)地收集分分析數(shù)據(jù)和情情報，以幫助助營銷管理人人員解決目標標市場、競爭爭戰(zhàn)略、產(chǎn)品品、價格、分分銷渠道或促促銷活動。狹義調(diào)研與廣義義調(diào)研區(qū)別表表狹義市場調(diào)研廣義市場調(diào)研調(diào)研對象消費者及由消費費者組成的公公眾政府、競爭對手手、項目自身身和消費者調(diào)研方法深入訪問、電話話訪問、入戶戶訪問、攔載載訪問深入訪問、電話話訪問、入戶戶訪問、攔載載訪問、實地調(diào)查和二手手資料收集等等調(diào)研目的通過對消費者的的了解，為營營銷活動提供供參考通過各種調(diào)研方方法，解決營營銷問題調(diào)研內(nèi)容產(chǎn)品、價格、廣廣告、渠道、消消費者行為與與態(tài)度、營銷銷推廣等基本上涉及營銷銷的所有主體體和所有方面面，僅僅作為為一種單純的的方法房地產(chǎn)市場調(diào)研研：房地產(chǎn)市市場調(diào)研通過過選擇房地產(chǎn)產(chǎn)作為特定的的商品對象，系系統(tǒng)地收集、整整理、記錄和和分析市場信信息，進而對對房地產(chǎn)市場場進行研究與與預(yù)測，為決決策者們了解解房地產(chǎn)市場場的變動趨勢勢，制定公司司營業(yè)計劃，擬擬訂經(jīng)營策略略提供參考與與建議。房地地產(chǎn)調(diào)研是項項目策劃和決決策的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)調(diào)研的意意義：因勢而變尋找藍海營銷創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的改改進檢測營銷效果診斷功能解釋信息或活動動預(yù)測功能通過市場基本狀狀況的分析，預(yù)預(yù)測市場未來來的發(fā)展機會會房地產(chǎn)調(diào)研三大大功能房地產(chǎn)調(diào)研的功功能描述功能收集并陳述事實實房地產(chǎn)調(diào)研研究究的種類：消費者研究：消消費者導(dǎo)向是是房地產(chǎn)營銷銷的主流。如如何滿足消費費者的需求，就就是房地產(chǎn)開開發(fā)商和經(jīng)營營者能否生存存的理由與迫迫切需求。55W研究何人（who）人口數(shù)量性別比例年齡分布教育程度職業(yè)收入居住形態(tài)社會階層誰是使用者誰是購買者（誰誰決定購買）何地（wherre）購買者地域分布布（區(qū)域差別別）購買動機購買理由購買用途什么（whatt）產(chǎn)品規(guī)劃外觀造型面積環(huán)境地點格局（陽光、通通風、朝向）建材公共設(shè)施價格貸款付款方式何時（whenn）購買時機購買時間購買季節(jié)性(周周期性)如何（how）客戶反應(yīng)（價格格、規(guī)劃、地地點等）銷售順序購買順序（購買買者及銷售的的反復(fù)次數(shù)）動機研究市場研究銷控研究產(chǎn)品研究五．“點、線、面面、體”循環(huán)研究理理論一）點——一個個盤調(diào)研1.樓盤地段調(diào)調(diào)研A.區(qū)域特性B.區(qū)域交通狀狀況C.公共配套設(shè)設(shè)施D.所處位置2.產(chǎn)品調(diào)研3.價格策略4.廣告策略5.銷售執(zhí)行二）線和面———區(qū)域市場調(diào)調(diào)研1.區(qū)域分析2.區(qū)域產(chǎn)品3.需求特征三）體——宏觀觀環(huán)境調(diào)研1.政治社會2.經(jīng)濟因素3.行政法規(guī)4.國際狀況六．房地產(chǎn)調(diào)研研的七大誤區(qū)區(qū)1.研究消費者者，去遠離消消費者2.和營銷脫節(jié)節(jié)3.熱衷研究模模型4.機械化式的的調(diào)研程序5.只做常規(guī)數(shù)數(shù)據(jù)分析6.一次性調(diào)研研7.調(diào)研是萬能能的【房地產(chǎn)定位】定位定天下一．地產(chǎn)項目定定位是指房地產(chǎn)項目目在國家和地地區(qū)相關(guān)的法法律、法規(guī)的的指導(dǎo)下，根根據(jù)本項目所所在地域經(jīng)濟濟、政治、人人文和風俗習習慣，等，依依據(jù)項目本身身自有的特點點和對市場未未來發(fā)展趨勢勢的判斷，結(jié)結(jié)合項目自身身特有的其他他制約因素，找找到合適于項項目的客戶群群體消費特征征的基礎(chǔ)上，進進一步進行產(chǎn)產(chǎn)品定位，包包括住在項目目，商業(yè)項目目，寫字樓項項目等。房地產(chǎn)產(chǎn)項目定位方方法：先確定定產(chǎn)品定位和和客戶定位，再再根據(jù)產(chǎn)品定定位和客戶定定位確定形象象定位。二．定位內(nèi)容包包括客戶定位、主題題定位、價格格定位、品質(zhì)質(zhì)定位、競爭爭定位、和形形象定位。三．定位的概念念：四種理論論形象論：定位的的對象不是產(chǎn)產(chǎn)品，而是針針對潛在的客客戶的思想，是是你對未來的的潛在顧客心心智所下的功功夫。要為產(chǎn)產(chǎn)品在顧客的的大腦中確定定一個合適的的位置。溝通論：定位的的理論告訴我我們，產(chǎn)品不不是我們給你你生產(chǎn)的，而而是你心目中中所需要的，定定位就是尋找找到這種溝通通。策略論：定位是是現(xiàn)代營銷理理論中的一種種創(chuàng)新思維，是是建立在挖掘掘目標群體潛潛在心理需求求基礎(chǔ)上，通通過產(chǎn)品差異異性訴求和群群體動機性訴訴求的有機融融合，使事物物找到最佳的的位置的一種種手段和策略略。催化劑論：定位位是一個改變變了廣告本質(zhì)質(zhì)的概念，是是廣告的前奏奏，是廣告生生產(chǎn)轟動效益益和營銷魅力力的催化劑，定定位具有可變變性、時代性性。四．房地產(chǎn)項目目定位的實質(zhì)質(zhì)房地產(chǎn)營銷定位位是指在操作作房地產(chǎn)項目目時，對房地地產(chǎn)銷售的目目標群體及其其心理上價格格、功能、服服務(wù)、品牌等等進行明確的的指向和遴選選，并確定其其層面、價位位眾寡、優(yōu)劣劣。簡單而言言，就是要在在生產(chǎn)之前，為為房地產(chǎn)這塊塊“蛋糕”尋找一個心心理上所渴求求的“模型”，為房地產(chǎn)產(chǎn)這“蛋糕”的出品鎖定定目標及其消消費群體。五．房地產(chǎn)項目目定位的六大大要點定位是為了使產(chǎn)產(chǎn)品獲得更大大的競爭優(yōu)勢勢而提出的定位所要展現(xiàn)的的是本產(chǎn)品與與競爭產(chǎn)品的的不同之處定位確定的是產(chǎn)產(chǎn)品在消費者者心目中與眾眾不同的位置置定位應(yīng)該包含產(chǎn)產(chǎn)品是什么、給給誰用的基本本內(nèi)容產(chǎn)品的定位不一一定是同類產(chǎn)產(chǎn)品沒有的，而而應(yīng)該是競爭爭產(chǎn)品所沒有有說、沒注意意，但對消費費者卻具有巨巨大吸引力的的定位的基礎(chǔ)是對對本產(chǎn)品和競競爭的深入分分析以及對消消費者的準確確判斷。六．房地產(chǎn)項目目定位的目的的房地產(chǎn)定位的目目的，就是要要充分明確在在市場中公司司產(chǎn)品和其他他產(chǎn)品的“差異”，鮮明特點點有別于競爭爭對手，讓消消費者能夠清清楚地識別和和接受公司產(chǎn)產(chǎn)品?！岸ㄎ弧本褪且o那那些購買公司司產(chǎn)品而不選選擇其他產(chǎn)品品的人們一個個完美而充分分的理由。【房地產(chǎn)投資風風險分類圖】經(jīng)濟體制改革風險經(jīng)濟體制改革風險產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整風險房地產(chǎn)政策變化風險金融政策變化風險環(huán)保政策變化風險政策風險政策風險系統(tǒng)風險系統(tǒng)風險市場供求風險市場供求風險通貨膨脹風險資金變化風險地價變化風險國民經(jīng)濟狀況變動風險經(jīng)濟風險經(jīng)濟風險政治風險城市規(guī)劃調(diào)整風險政治風險城市規(guī)劃調(diào)整風險區(qū)域發(fā)展不平衡風險公共干預(yù)風險項目審批風險治安風險自然風險自然災(zāi)害風險地質(zhì)狀況風險房地產(chǎn)投資風險社會風險策劃風險管理風險策劃風險管理風險融資風險合同風險糾紛經(jīng)營風險非系統(tǒng)風險非系統(tǒng)風險建筑材料改變和更新的風險建筑施工技術(shù)和工藝革新風險建筑材料改變和更新的風險建筑施工技術(shù)和工藝革新風險建筑設(shè)計變動或計算失誤風險設(shè)備故障、損壞或施工事故風險建筑生產(chǎn)力因素短缺風險技術(shù)風險房地產(chǎn)開發(fā)項目目風險因素的的專家調(diào)查表表序號風險因素出現(xiàn)的可能性出現(xiàn)后對項目影影響程度強較強適度低強較強適度低1市場方面1．1市場需求量1．2競爭對手1．3價格2技術(shù)方面2．1可靠性2．2適用性3工程地質(zhì)方面4投融資方面4．1匯率4．2利率5建造成本6工期7配套條件7．1水、電、氣供應(yīng)應(yīng)7．2交通運輸條件7．3其他配套工程專家姓名：××××專業(yè)：×××職稱：×××所所在單位：×××【房地產(chǎn)項目開開發(fā)整體計劃劃】目錄概要要1.整體策略2.預(yù)期目標3.核心定位4.風險預(yù)估5.項目成敗的的評估標準第一章項目介紹1.1城市發(fā)展概概況1.1..1城市概貌1.1..2經(jīng)濟整體情情況及主要指指標1.1..3基礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)1.1..4金融商貿(mào)等等重點產(chǎn)業(yè)建建設(shè)1.1..5自然資源1.1..6城市總體規(guī)規(guī)劃1.1..7城市住宅發(fā)發(fā)展1.2項目所在區(qū)區(qū)位發(fā)展概況況1.2..1區(qū)域發(fā)展規(guī)規(guī)劃1.2..2輻射區(qū)的特特征及發(fā)展歷歷程1.2..5地塊基本情情況第二章市場分分析2.1區(qū)域市場現(xiàn)現(xiàn)狀2.1..1各檔次產(chǎn)品品供應(yīng)狀況2.1..2各檔次產(chǎn)品品的集合特征征2.1..3表現(xiàn)最好個個案狀況2.1..4未來2-3年區(qū)域內(nèi)可可供應(yīng)土地狀狀況、產(chǎn)品供供應(yīng)量和產(chǎn)品品類型2.1..5分析：本案案在區(qū)域市場場內(nèi)的機會點點和威脅點2.1..6結(jié)論2.2項目競爭2.2..1競爭對手定定義2.2..2競爭對手研研究2.2..2本案競爭策策略2.3項目可能遇遇到的問題及及風險管理2.3..1項目可能出出現(xiàn)的問題分分析2.3..2風險管理措措施2.4目標客戶2.4..1目標客戶定定位2.4.2目標標客戶構(gòu)成2.4..3有效市場分分析2.4..4目標客戶分分析2.4..5研究結(jié)論第三章產(chǎn)品策策劃3.1產(chǎn)品定位3.1..1產(chǎn)品及產(chǎn)品品定位3.1..2檔次定位3.1..3主題形象及及發(fā)展理念3.1..4文化風格定定位3.2項目規(guī)劃3.2..1規(guī)劃簡述3.2..2規(guī)劃原則3.2..3經(jīng)濟技術(shù)指指標3.3分期開發(fā)3.3..1開發(fā)周期3.3..2分期開發(fā)方方案3.3..3公共設(shè)施、人人防、景觀分分期開發(fā)順序序及規(guī)模3.3..4開發(fā)期內(nèi)，景景氣指數(shù)分析析3.3..5影響開發(fā)進進度的主要風風險因素3.4建筑設(shè)計3.4..1戶型及面積積選擇3.4..2建筑風格3.4..3建筑細部3.4..4結(jié)構(gòu)設(shè)計3.4..5消防系統(tǒng)3.4..6人防設(shè)計要要求3.4..7智能化系統(tǒng)3.5景觀設(shè)計3.5..1環(huán)境景觀設(shè)設(shè)計理念3.5..2平面組團環(huán)環(huán)境設(shè)計3.5..3立體空間環(huán)環(huán)境設(shè)計3.5..4景觀節(jié)點描描述3.6配套建議3.7健康住宅設(shè)設(shè)計要求3.8需考慮的問問題第四章營銷策策劃4.1市場推廣策策略4.1..1銷售目標4.1..2入市時機4.1.3營銷部署4.1..4推廣階段劃劃分4.1..5項目推廣包包裝4.2營銷體系的的建立4.2..1銷售體系的的構(gòu)成方案4.2..2培訓(xùn)計劃4.3銷售價格策策略4.3..1定價原則及及付款方式4.3..2第一階段：：導(dǎo)入期（內(nèi)內(nèi)部認購）4.3.3第二階段：：開盤強銷期期4.3..4第三階段：：二次強銷期期4.4銷售成本4.4..1銷售費用4.4..2銷售成本控控制措施4.5需考慮的問問題第五章工程施工管管理5.1當?shù)厥袌鍪┦┕顩r調(diào)研研5.1..1當?shù)氐墓こ坛探ㄔO(shè)政策、法法規(guī)、條例5.1..2當?shù)氐慕ㄖ牧鲜褂弥髦髁?、價格、質(zhì)質(zhì)量評價5.1..3當?shù)刈匀粭l條件下的工程程施工管理要要求5.1..4當?shù)氐尿炇帐战M織程序、驗驗收內(nèi)容5.1..5當?shù)貦n案管管理程序、制制度等5.1..6當?shù)乜辈靻螁挝?、施工單單位、監(jiān)理單單位、設(shè)計單單位的基本情情況：5.1..7當?shù)亟ㄖa(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量通病病調(diào)查報告5.2項目施工組組織5.2..1施工組織形形式5.2..2工程分包5.2..3工期安排5.3施工管理措措施5.3..1工期及質(zhì)量量管理5.3..2材料設(shè)備采采購管理5.3..3施工安全管管理5.4施工組織織與銷售5.4..1施工組織與與銷售期間需需要銜接的事事項5.4..2保證順利銷銷售的措施5.4..4每季完工率率對季度利潤潤貢獻的預(yù)測測及影響因素素5.5項目的交驗驗與入伙5.5..1交樓時的質(zhì)質(zhì)量目標5.5..2交驗與入伙伙過程第六章財務(wù)分析6.1稅務(wù)分析6.1..1營業(yè)稅金及及附加6.1..2企業(yè)所得稅6.1..3土地增值稅6.2經(jīng)濟效益分分析6.2..1經(jīng)濟效益分分析的假設(shè)條條件6.2..2項目利潤率率、投資回報報率及主要經(jīng)經(jīng)濟指標6.2..3首期主要財財務(wù)指標6.2..6利潤分析6.3現(xiàn)金流量分分析6.3..1以季度為單單元和一期完完工為階段的的現(xiàn)金流量表表6.3..2對資金風險險評估結(jié)論6.4資金組織計計劃6.4..1總體資金投投入計劃6.4..2資金回款計計劃6.4..3資金需求計計劃6.4..4啟動資金及及啟動時占用用資金內(nèi)容、資資金占用峰值值、實現(xiàn)現(xiàn)金金正流入時間間6.5銀行融資貸貸款6.5..1向銀行貸款款的難點6.5..2向銀行貸款款的四大要素素6.5..3貸款組成10.33項目變化記記錄第七章成本控控制7.1市場數(shù)據(jù)的的收集，整理理，分析7.1..1當?shù)毓こ淘煸靸r指標的獲獲得7.1..2數(shù)據(jù)分析7.2項目成本7.2..1項目成本費費用計劃7.2..2項目成本分分類總匯7.2..3項目成本分分析7.3投入產(chǎn)出分分析7.3..1投入產(chǎn)出測測算7.3..2投入產(chǎn)出經(jīng)經(jīng)濟分析結(jié)論論7.4項目成本控控制措施第八章物業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理8.1當?shù)匚飿I(yè)管管理情況8.2物業(yè)管理服服務(wù)的目標8.3物業(yè)管理服服務(wù)的整體設(shè)設(shè)想8.3..1物業(yè)管理服服務(wù)的前期介介入和籌建8.3..2物業(yè)管理在在項目實施中中的定位8.3..3提升管理服服務(wù)重要措施施8.4物業(yè)管理架架構(gòu)8.5物業(yè)管理的的經(jīng)營預(yù)測第九章團隊組織方方案第十章其他10.1項目開發(fā)與與各策略利益益相關(guān)者的關(guān)關(guān)系10.2各開發(fā)要素素的矛盾、邏邏輯關(guān)系和平平衡10.33項目變化記記錄策如金式管理房地產(chǎn)初級企業(yè)業(yè)首選管理模模式策如金式管理人品決定就業(yè)，心心態(tài)影響事業(yè)業(yè)。貢獻造就績效，長長處決定優(yōu)勢勢。溝通成就視野，團團隊鑄就格局局。實踐檢驗行動，決決策決定成敗敗。德魯克式管理心智決定視野，視視野決定格局局，格局決定命運，命命運決定未來來。中國式管理思維決定觀念，觀觀念決定心態(tài)態(tài)，心態(tài)決定行動，行行動決定成敗敗。【房地產(chǎn)開發(fā)管管理組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖】適合項目開發(fā)管管理策如金式管理策如金房地產(chǎn)開開發(fā)項目管理理體系一、團隊的建立立原則任何組織都要具具備四類人才才，才能成大大局、干大事事：1.張良式的策策略家（總經(jīng)經(jīng)理CEO）2.蕭何型的財財務(wù)主管(財務(wù)總監(jiān)）3.韓信式的行行銷大將（營營銷總監(jiān)）4.更有賴一位位雍容大度、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有方的劉劉邦（董事長長）只有具備了這四四類人才，組組織才有可能能完成任務(wù)，達達成使命培養(yǎng)接班，永續(xù)經(jīng)營功績彪炳，國泰民安以身作則，為民表率知人善用，唯才是舉二、用人之道培養(yǎng)接班，永續(xù)經(jīng)營功績彪炳，國泰民安以身作則，為民表率知人善用，唯才是舉為君之道為君之道唯有經(jīng)過挫折的考驗、實務(wù)的歷練、歲月心智的錘煉，才能戰(zhàn)勝自我、超越自我，邁向卓越成效的巔峰。人，不僅僅是一項成本，更是一種資源；管理，不僅僅是一個工具，更是以門專業(yè)。找到正確的人，擺在正確的位置，協(xié)助他做正確的事，才有比較正確的成果。用人方法：在用一個人時，先要問這個人能做什么，不能做什么？再看他的長處是什么，短處又是什么？用人方法：在用一個人時，先要問這個人能做什么，不能做什么？再看他的長處是什么，短處又是什么？1.此人干什么工作能有績效表現(xiàn)？2.目前有哪些工作能讓他有好的表現(xiàn)？3.為了充分發(fā)揮其長處，他應(yīng)該再多學些什么？再取的什么？例如執(zhí)照、文憑、專業(yè)技術(shù)、管理技能。4.假如我有子女，我愿意讓我的子女在他領(lǐng)導(dǎo)下工作嗎？1）如果愿意，為什么？2）如果不愿意，又為什么？這種考核方式是以人的“長處”為重心，是以人“能做”什么為出發(fā)點。德魯克卓有成效的管理1.時間：認識自己的時間，管理自己的時間，集中自己的時間，讓自己管理產(chǎn)生重大的貢獻和績效。2.貢獻：所有的貢獻都應(yīng)集中在客戶身上，唯有能有創(chuàng)造客戶的高附加價值的貢獻才具有實際意義。德魯克卓有成效的管理1.時間：認識自己的時間，管理自己的時間，集中自己的時間，讓自己管理產(chǎn)生重大的貢獻和績效。2.貢獻：所有的貢獻都應(yīng)集中在客戶身上，唯有能有創(chuàng)造客戶的高附加價值的貢獻才具有實際意義。3.長處：用人之長，納人之短。企業(yè)絕不是改造人的工廠，它是發(fā)揮人長處的地方，唯有如此，企業(yè)才有競爭優(yōu)勢。4.優(yōu)先：要事優(yōu)先把卓越的人才與最大的機會相結(jié)合，才是效益最大化的保證。將資源集中在優(yōu)先的項目上，而不是受制于壓力。5.決策：決策沒有標準答案，有的只是一堆問對的問題。永遠沒有最好的決策，有的只是最適當?shù)臎Q策。決策是動態(tài)的，而不是靜態(tài)的，所以要牢記決策后的決策是什么。決策的五大要素：1.問題界定2.邊界條件3.替代可行方案4.采取行動5.反饋機制四、領(lǐng)導(dǎo)和管理理效能效能效率道術(shù)質(zhì)量功能方向方法戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)成果成本結(jié)果過程產(chǎn)出投入外界內(nèi)部客戶員工領(lǐng)導(dǎo)管理價值價格差異化低成本絕對值相對值行銷推銷知識工作者體力工作者腦力勞動體力勞動做對的事把是做對領(lǐng)導(dǎo)和管理領(lǐng)導(dǎo)和管理效能是人之大腦，效率是人之手腳。意思是說效能是人之大腦，效率是人之手腳。意思是說“有了想法，就不怕沒辦法”。企業(yè)內(nèi)部的“管理”真相，就是使命、責任與實踐三者的結(jié)合。管理自己才是控制的本質(zhì)，而管理的最終目的，就是要對外做出有價值、有意義的貢獻。自我控制、自我管理、自我經(jīng)營、自我領(lǐng)導(dǎo)的實質(zhì)無非是要完成目標，“目標管理”就成了有效性的關(guān)鍵。有效決策的五大大要素經(jīng)營企業(yè)就是創(chuàng)創(chuàng)造顧客唯有重新定義市場、定位公司、定位產(chǎn)品、定位客戶、創(chuàng)造顧客，才是唯有重新定義市場、定位公司、定位產(chǎn)品、定位客戶、創(chuàng)造顧客，才是“擬定的目標，發(fā)展策略，集中資源，采取行動”的根本之道。這更是建立一套“共同價值觀”的實務(wù)過程——明確、簡單、清晰、具體可操作的一套經(jīng)營理論。一切的利潤都發(fā)生在企業(yè)之外，就是用戶的滿意、顧客的滿足，才是企業(yè)存在的真諦。經(jīng)營企業(yè)唯一正確而有效的定義，就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)的創(chuàng)新，流程管理的創(chuàng)新，社會變革的創(chuàng)新，這些才是真正的“努力中心”，其余都是”成本中心“。先要有靈活的組織結(jié)構(gòu)，再加上對客戶需求的快速反應(yīng)能力，才是掌握客戶、創(chuàng)造客戶的前提?！痉康禺a(chǎn)項目全全程策劃流程程】一、市場調(diào)研1、前言：本次次市調(diào)的背景景、動機、運運用手段、目目的等；2、市場分析（1）當前市市場分析（開開發(fā)總量、竣竣工總量、積積壓總量）（2）區(qū)域市場場分析（銷售售價格、成交交情況）3、近期房地產(chǎn)產(chǎn)的有關(guān)政策策、法規(guī)、金金融形勢4、競爭個案項項目調(diào)查與分分析5、消費者分析析：（1）購買者地地域分布；（2）購買者動動機（3）功能偏好好（外觀、面面積、地點、格格局、建材、公公共設(shè)施、價價格、付款方方式）（4）購買時機機、季節(jié)性（5）購買反應(yīng)應(yīng)（價格、規(guī)規(guī)劃、地點等等）（6）購買頻度度6、結(jié)論二、項目環(huán)境調(diào)調(diào)研1、地塊狀況：：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質(zhì)2、地塊本身的的優(yōu)劣勢3、地塊周圍景景觀（前后左左右，遠近景景，人文景觀觀，綜述）4、環(huán)境污染及及社會治安狀狀況（水、空空氣、噪音、土土地、社會治治安）5、地塊周圍的的交通條件（環(huán)環(huán)鄰的公共交交通條件、地地塊的直入交交通）6、公共配套設(shè)設(shè)施（菜市場場、商店、購購物中心、公公共汽車站、學學校、醫(yī)院、文文體娛樂場所所、銀行、郵郵局、酒店）7、地塊地理條條件的強弱勢勢分析（SWOT坐標圖、綜綜合分析）三、項目投資分分析1、投資環(huán)境分分析（1）當前經(jīng)濟濟環(huán)境（銀行行利息、金融融政策）（2）房地產(chǎn)的的政策法規(guī)（3）目標城市市的房地產(chǎn)供供求現(xiàn)狀及走走勢（價格、成成本、效益）現(xiàn)現(xiàn)實土地價值值分析判斷（以以周邊競爭樓樓盤的售價和和租價作為參參照）2、土地建筑功功能選擇3、現(xiàn)實土地價價值分析判斷斷（以周邊競競爭樓盤的售售價和租價作作為參照）4、土地延展價價值分析判斷斷（十種因素素）5、成本敏感性性分析（1）容積率（2）資金投入入（3）邊際成本本利潤6、投入產(chǎn)出分分析（1）成本與售售價模擬表（2）股東回報報率7、同類項目目成敗的市場場因素分析四、營銷策劃（一）市場調(diào)查查1、項目特性分分析（優(yōu)劣勢勢判斷，在同同類物業(yè)中的的地位排序）2、建筑規(guī)模與與風格3、建筑布局和和結(jié)構(gòu)（實用用率、綠地面面積、配套設(shè)設(shè)施、廳房布布局、層高、采采光通風、管管道布線等）4、裝修和設(shè)備備（是豪華還還是樸素、是是進口還是國國產(chǎn)、保安、消消防、通訊）5、功能配置（游游泳池、網(wǎng)球球場、俱樂部部、健身房、學學校、菜場、酒酒家、劇院等等）6、物業(yè)管理（是是自己管理還還是委托他人人管理、收費費水平、管理理內(nèi)容等）7、發(fā)展商背景景（實力、以以往業(yè)績、信信譽、員工素素質(zhì)）8、結(jié)論和建議議（哪些需突突出、哪些需需彌補、哪些些需調(diào)整）（二）、目標客客戶分析1、經(jīng)濟背景·經(jīng)濟實力·行業(yè)特征―――公司（實力力、規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營管理、模模式、承受租租金、面積、行行業(yè)）家庭（收入消費費水平、付款款方式、按揭揭方式）2、文化背景：：推廣方式、媒媒體選擇、創(chuàng)創(chuàng)意、表達方方式、（三）、價格定定位1、理論價格（達達到銷售目標標）2、成交價格3、租金價格4、價格策略（四）、入市時時機、入市姿姿態(tài)（五）、廣告策策略1、廣告的階段段性劃分2、階段性的廣廣告主題3、階段性的廣廣告創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)監(jiān)控（六）、媒介策策略1、媒介選擇2、軟性新聞主主題3、媒介組合4、投放頻率5、費用估算（七）、推廣費費用1、現(xiàn)場包裝（營營銷中心、示示范單位、圍圍板等）2、印刷品（銷銷售文件、售售樓書等）3、媒介投放五、概念設(shè)計1、小區(qū)的規(guī)劃劃布局和空間間組織2、小區(qū)容積率率的敏感性分分析3、小區(qū)道路系系統(tǒng)布局（人人流、車流）4、小區(qū)公共配配套布局安排排（學校、會會所、購物等等）5、小區(qū)建筑風風格的形式及及運用示意6、小區(qū)建筑外外立面色彩的的確定及示意意7、小區(qū)戶型比比例的搭配關(guān)關(guān)系8、小區(qū)經(jīng)典戶戶型的功能判判斷及其面積積劃分9、小區(qū)環(huán)境綠綠化概念原則則10、小區(qū)環(huán)藝藝小品主題風風格確定及示示意六、識別系統(tǒng)（一）核心部分分1、名稱2、標志3、標準色4、標準字體（二）運用部分分1、現(xiàn)場·

工地圍板·

彩旗·

掛幅·

歡迎牌2、營銷中心·

形象墻·

門楣標牌·

指示牌·

展板規(guī)范·

胸卡·

工作牌·

臺面標牌3、工地辦公室室·

經(jīng)理辦公室室·

工程部·

保安部·

財務(wù)部4、功能標牌·

請勿吸煙·

防火、防電電危險·

配電房·

火警1199·

消防通道·

監(jiān)控室【房地產(chǎn)項目營營銷策劃內(nèi)容容提示】一、“XX地產(chǎn)產(chǎn)”品牌定位在對同類競爭樓樓盤進行調(diào)研研走訪的前提提下，進行項項目的特性分分析，從而確確定“XX地產(chǎn)”的品牌定位位。項目特性性分析即是將將自身的優(yōu)點點和缺點都一一清二楚地挖挖掘出來，目目的是確立本本項目在所處處地段和同類類物業(yè)中的地地位。徹底清清楚本項目的的真實面目后后，在推廣時時就會知道哪哪些該突出，哪哪些需要規(guī)避避，以最佳姿姿態(tài)展現(xiàn)在目目標客戶面前前。“XX地產(chǎn)”項項目特性分析析包括以下內(nèi)內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與與風格；2、建筑布局和和結(jié)構(gòu)（實用用率、綠地面面積、配套設(shè)設(shè)施、廳房布布局、層高、采采光通風、管管道布線等）；；3、裝修和設(shè)備備（是豪華還還是樸素、是是進口還是國國產(chǎn)、保安、消消防、通訊）；；4、功能配置（游游泳池、網(wǎng)球球場、俱樂部部、健身房、學學校、菜場、酒酒家、劇院等等）；5、物業(yè)管理（收收費水平、管管理內(nèi)容等）；；6、發(fā)展商背景景（實力、以以往業(yè)績、信信譽、員工素素質(zhì)）；7、結(jié)論和建議議（哪些需突突出、哪些需需彌補、哪些些需調(diào)整）。二、主力客戶群群定位及其特特征描述“物以類聚，人人以群分”。針