----------------------------第一條市場(chǎng)部作為公司營(yíng)銷目標(biāo)和銷售任務(wù)完成的關(guān)鍵監(jiān)管銷人員體系建設(shè)、營(yíng)銷人員日常管理、銷售體系搭建等的支持下，開發(fā)展。第二條根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，為進(jìn)一步深化“三商合一”的商業(yè)模式，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷工作合力、健康發(fā)展，結(jié)合環(huán)保市場(chǎng)和產(chǎn)系與考核體系的有效掛鉤，特制定本制度。第三條性和創(chuàng)造性，提高員工的滿意度和成就感，提成員工的工作激情，增的戰(zhàn)略目標(biāo)。第四條本細(xì)則以公司現(xiàn)行人力資源管理方面的相關(guān)制度與公精選資料----------------------------產(chǎn)業(yè)銷售人員的管理、激勵(lì)與考核力度，針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售提成、最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，充分挖掘其潛能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、部門和企業(yè)價(jià)值的多贏。第五條本辦法所指營(yíng)銷人員包括各事業(yè)部環(huán)保產(chǎn)業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持人員，不包括公司中層及以上管理人員。第六條的管控模式，營(yíng)銷資源統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)“分區(qū)到省、落實(shí)到人、精耕細(xì)作”的實(shí)際工作效果，堅(jiān)持技術(shù)性營(yíng)銷，推行整體性營(yíng)銷，公司對(duì)外銷售協(xié)同作戰(zhàn)，資源共享，確保公司環(huán)保產(chǎn)業(yè)各個(gè)領(lǐng)域全方位協(xié)調(diào)發(fā)展，共同進(jìn)步。第七條依據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，牢固樹立“三商合一”的商業(yè)模式理念，全面推行設(shè)備供應(yīng)、工程總承包、綠色投資運(yùn)營(yíng)三個(gè)方向戰(zhàn)略舉措之一，通過多領(lǐng)域、多角度、多層次的營(yíng)銷工作，確保實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷目標(biāo)。第八條公司銷售人員的薪資由“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+銷售提成+崗級(jí)工資”四大部分組成，其中日常績(jī)效考核優(yōu)異的銷售人員，精選資料----------------------------享受績(jī)效獎(jiǎng)金。銷售業(yè)績(jī)突出、有效項(xiàng)目信息收集率高、應(yīng)收賬款收第九條銷售人員級(jí)別越低，其基本工資越低、績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)相對(duì)較高?？?jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算公式為：/100*職稱系數(shù)。第十條考核分?jǐn)?shù)及綜合其銷售業(yè)績(jī)每半年調(diào)整一次。第十一條銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)如下表：類薪酬崗級(jí)A別BC備注①②③④第十二條銷售人員（銷售支持？？）不享受季度獎(jiǎng)金與年終獎(jiǎng)精選資料----------------------------性發(fā)放年終獎(jiǎng)，每月市場(chǎng)部組織各部門開展銷售人員雙月考核，給予規(guī)定額度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放數(shù)額調(diào)整，每年6月12月公司根據(jù)銷售人員前3次雙月考核分?jǐn)?shù)，制定銷售人員崗級(jí)調(diào)整計(jì)劃書并連同銷售人員所在部門及部門主管領(lǐng)導(dǎo)向公司人力資源源部確認(rèn)后，所調(diào)整人員薪酬及獎(jiǎng)金在下月工資發(fā)放時(shí)體現(xiàn)。第十三條人力資源部相關(guān)制度及辦法執(zhí)行。第十四條級(jí)銷售專員、C級(jí)銷售專員（銷售支持？？）、試用期銷售專員4個(gè)級(jí)別。第十五條能，體現(xiàn)“以業(yè)績(jī)定收入，以工作態(tài)度定底薪”的原則。第十六條銷售人員崗級(jí)評(píng)定依據(jù)銷售人員所在部門調(diào)整前的36月、12月每半年調(diào)整一次，原則上每次調(diào)整A級(jí)銷售專員不得占到所在部門銷售人員總數(shù)的*%，B級(jí)銷售專員不得占到所在部門銷售級(jí)銷售專員不得占到所在部門銷售人員總數(shù)的*%。精選資料----------------------------第十七條下表。ABC第十八條如銷售人員每半年崗級(jí)調(diào)整考核分?jǐn)?shù)均未達(dá)到規(guī)定的所占比例，市場(chǎng)部將按銷售人員的業(yè)績(jī)總額，結(jié)合其單月考核分?jǐn)?shù)，別越高。第十九條銷售人員崗級(jí)評(píng)分計(jì)算公式及相關(guān)規(guī)定如下表。×分×%+×分×%+×%①備注精選資料----------------------------第二十條銷售人員崗級(jí)的評(píng)定時(shí)間按每年6月、12月半年度進(jìn)資、績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)、崗級(jí)系數(shù)均依據(jù)其評(píng)定的崗級(jí)，不同的崗級(jí)執(zhí)行不同的標(biāo)準(zhǔn)。第二十一條試用期銷售人員在公司未正式給予轉(zhuǎn)正前，其績(jī)效鉤；在達(dá)到公司轉(zhuǎn)正條件公司給予轉(zhuǎn)正后，其崗級(jí)評(píng)定、相關(guān)待遇及晉升條件如下表。分A分B分C分第二十二條按照公司人力資源部相關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行。第二十三條晉級(jí)工資指銷售人員在工作過程中產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)，精選資料----------------------------數(shù)再享受一定的收益的報(bào)酬形式。第二十四條晉級(jí)工資的計(jì)算公式為：銷售回款額×銷售提成比例所對(duì)應(yīng)的晉級(jí)系數(shù)。第二十五條**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%**%第二十六條銷售人員的量化考核內(nèi)容包括：銷售人員對(duì)崗位職責(zé)及管理制度、行政管理制度、人力資源管理制度的遵守情況、銷售人員日常工作投入的績(jī)效、銷售人員完成銷售業(yè)績(jī)數(shù)量。第二十七條根據(jù)銷售人員的工作職責(zé)，結(jié)合公司現(xiàn)階段產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)規(guī)模，銷售人員的日?？?jī)效考核指標(biāo)主要包括“行為指標(biāo)、分，最低分為***分。第二十八條銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)量化考核構(gòu)成圖。精選資料----------------------------銷售人員績(jī)效考核指

標(biāo)構(gòu)成行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)崗位職責(zé)制度行政管理制度人力資源制度其他管理制度拜訪客戶意向客戶開發(fā)實(shí)際成交客戶維護(hù)流失客戶銷售簽單情況回款情況銷售費(fèi)用第二十九條銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重構(gòu)成表行為指標(biāo)**分**次********量**個(gè)**分；每少**個(gè)扣**投入指標(biāo)**個(gè)**個(gè)扣****個(gè)**精選資料----------------------------量**個(gè)實(shí)際完成的銷售量%目標(biāo)銷售量分**產(chǎn)出指標(biāo)成交客戶是否有業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用預(yù)算實(shí)際銷售費(fèi)用%銷售費(fèi)用預(yù)算**＜********第三十條銷售人員投入指標(biāo)考核構(gòu)成說明。意向客戶開發(fā)實(shí)際成交客戶1212精選資料----------------------------①銷售目標(biāo)完成率和銷售第三十一條銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則（一）具體原則核指標(biāo)包括“行為指標(biāo)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)”三大板塊，行為指標(biāo)主要考核銷售人員在日常工作中遵守公司的管理制度的情產(chǎn)出指標(biāo)則是考核銷售人員直接的工作成果。（二）可度量原則銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)包括行為化和數(shù)量化兩種，中獲得。精選資料----------------------------（三）可實(shí)現(xiàn)的原則銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)，在銷售人員付出努力的情況工作表現(xiàn)的考量而非只以銷售業(yè)績(jī)衡量工作與付出。第三十二條銷售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法（一）基于銷售人員的日常行為要求是指將公司的管理制度（崗位職責(zé)、人力資源相關(guān)管理人員的工作態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)。（二）基于工作崗位的分析是指依據(jù)銷售人員的崗位職責(zé)內(nèi)容，將銷售人員的工作為指標(biāo)的設(shè)計(jì)就是基于工作崗位職責(zé)的分析，對(duì)銷售人員應(yīng)該、必須和要求做的工作提煉具體的量化考核指標(biāo)。銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)方法示意圖精選資料----------------------------行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)崗位職責(zé)制度行政管理制度人力資源制度其它管理制度拜訪客戶意向客戶開發(fā)實(shí)際成交客戶流失客戶銷售完成率銷直售機(jī)額度銷售費(fèi)用節(jié)省第三十三條銷售人員的績(jī)效考核周期（一）銷售人員的績(jī)效考核按每年1、3、5、7、9、11月員的工作績(jī)效進(jìn)行考核；相關(guān)規(guī)定考核進(jìn)行年終獎(jiǎng)發(fā)放。（二）試用期的銷售人員按“銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案執(zhí)行”其工資待遇按照公司人力資源相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十四條銷售人員的績(jī)效考核類別。（一）雙月考核制。主要考核銷售人員前兩月的日常行為標(biāo)準(zhǔn)、投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)，是計(jì)算月度績(jī)效工資、銷售人員崗級(jí)調(diào)整的依據(jù)。精選資料----------------------------（二）是年終獎(jiǎng)金及提成計(jì)算的依據(jù)。第三十五條銷售人員的績(jī)效考核統(tǒng)籌（一）銷售人員的階段績(jī)效考核主要根據(jù)日?？己诉M(jìn)行，日產(chǎn)出指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)直管的記錄，為銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、崗級(jí)調(diào)整提供最確鑿、最詳實(shí)的依據(jù)。（二）銷售人員雙月考核由公司市場(chǎng)部按規(guī)定日期牽頭，同時(shí)連同公司各事業(yè)部以及下屬公司各相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人員各相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人員，有必要時(shí)相關(guān)銷售直屬領(lǐng)導(dǎo)參與進(jìn)行打分評(píng)定。最終考核結(jié)果由市場(chǎng)部交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（三）每年6月12以及下屬公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合前3次雙月考核結(jié)果，對(duì)銷售人員崗級(jí)調(diào)整做出計(jì)劃，并經(jīng)過公司銷售主管副總經(jīng)理審批，最后交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（四）銷售人員日常工作記錄主要由所在事業(yè)部營(yíng)銷副經(jīng)理或所在下屬公司營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，每雙月考核前一周向公司市場(chǎng)部提供考核數(shù)據(jù)。由關(guān)聯(lián)部門連同公司市場(chǎng)部直接評(píng)分，最終由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行審核、匯總和統(tǒng)籌，并提交公司人力資源部執(zhí)行。第三十六條銷售人員考核的組織機(jī)構(gòu)。（一）力資源部執(zhí)行具體銷售人員考核結(jié)果。精選資料----------------------------（二）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)考核數(shù)據(jù)的收集、匯總和統(tǒng)籌，并組織公司銷售人員與考核相關(guān)人員（績(jī)效考核委員會(huì)？？）執(zhí)行具體的考核工作，并將最終結(jié)果上報(bào)公司人力資源部。（三）為確?？?jī)效考核的公開、公平、公正性，公司設(shè)置“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”負(fù)責(zé)監(jiān)督考核工作，公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、各部門主管、營(yíng)銷副經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員為該委員會(huì)組成成員。第三十七條銷售人員績(jī)效考核實(shí)施流程圖是考評(píng)委員會(huì)否是否同意考核結(jié)果是否精選資料----------------------------第三十八條關(guān)聯(lián)部門主管的主要職責(zé)（一）公司關(guān)聯(lián)部門依據(jù)公司相關(guān)制度規(guī)定，主要負(fù)責(zé)銷售人員日常行為指標(biāo)的考核記錄，并確保數(shù)據(jù)的有效性和及時(shí)性。（二）事業(yè)部銷售副經(jīng)理及下屬公司銷售主管領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)所在團(tuán)隊(duì)銷售人員“投入指標(biāo)”的考核記錄及考核評(píng)分。（三）財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)對(duì)接受考核銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)及考核的及時(shí)兌現(xiàn)。（四）市場(chǎng)部在對(duì)銷售人員考核分?jǐn)?shù)匯總和統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，進(jìn)行意見上交人力資源部。（五）人力資源部對(duì)市場(chǎng)部提交考核意見進(jìn)行討論，并確定執(zhí)行措施。第三十九條市場(chǎng)部主要職責(zé)。（一）編制銷售人員的績(jī)效考核表，制定績(jī)效考核指標(biāo)體系。（二）組織定期的考核活動(dòng)，包括通知草擬、會(huì)議組織、原則宣傳、資料收集等。（三）組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效考核的各項(xiàng)工作。（四）定期從各事業(yè)部及下屬公司獲得銷售人員的考核記錄與考核信息。（五）核工作情況。（六）協(xié)調(diào)和處理銷售人員關(guān)于考核申訴的具體工作。精選資料----------------------------（七）保存和管理考核檔案，并對(duì)考核檔案進(jìn)行分類管理，以此作為發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金、崗級(jí)調(diào)整、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)和獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（八）對(duì)績(jī)效考核制度提出修改建議。（九）接受“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的咨詢和監(jiān)督，并負(fù)責(zé)向“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”報(bào)告工作。（十）負(fù)責(zé)“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”交辦的其他工作。第四十條“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的主要職責(zé)。（一）制定并修改事業(yè)部及下屬公司的銷售考核制度和考核指標(biāo)。（二）監(jiān)督、檢查考核的事實(shí)過程，對(duì)考核過程中的不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、知道和處罰。（三）審批后實(shí)施。（四）處理相關(guān)的考核申訴問題。（五）匯總、分析、統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果，報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向各事業(yè)部及下屬公司公開。（六）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告工作。（七）負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他考核工作。第四十一條銷售人員績(jī)效考核執(zhí)行的表格種類與名稱主要執(zhí)行表格精選資料----------------------------X會(huì)①X年X年XX年X月X年X產(chǎn)14X17X年X2銷X13XX第四十二條銷售人員績(jī)效考核結(jié)果確認(rèn)（一）在“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”確認(rèn)后、在反饋給被考核人前，均須報(bào)公司總經(jīng)理審批，未經(jīng)總經(jīng)理書面簽名（或簽章）的績(jī)效考核記錄無效。（二）被考核人、考核記錄人、審核人、批準(zhǔn)人均應(yīng)對(duì)所有的核記錄未出現(xiàn)被考核人簽字的情形，有其考核記錄人、審核人、批準(zhǔn)精選資料----------------------------的績(jī)效分?jǐn)?shù)評(píng)定直接有效。第四十三條銷售人員績(jī)效考核結(jié)果申訴（一）決。如不能解決，被考核人通過書面《銷售人員績(jī)效考核申訴表》向市場(chǎng)部提出申訴。（二）據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴，市場(chǎng)部將不予受理。（三）調(diào)查，然后與其主觀、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，做出相應(yīng)的處理，如果不能協(xié)調(diào)，或者申訴人不服市場(chǎng)部處理的，被考核人可向“績(jī)效考核委員會(huì)”進(jìn)行申訴，由“績(jī)效考核委員會(huì)”負(fù)責(zé)處理。（四）果，如申訴者仍不服，報(bào)公司總經(jīng)辦處理，總經(jīng)理擁有最終裁定權(quán)。（五）申訴處理完畢后，由市場(chǎng)部對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行登記備案，以存檔。第四十四條銷售人員績(jī)效考核的結(jié)果應(yīng)用（一）作為績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃與培訓(xùn)計(jì)劃的主要依據(jù)精選資料----------------------------各級(jí)評(píng)估者和被評(píng)估者應(yīng)及時(shí)分析評(píng)估中不服項(xiàng)目未達(dá)到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的原因，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施計(jì)劃。評(píng)估者有責(zé)任為評(píng)估者實(shí)施績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃提供指導(dǎo)、幫助以及必要的培訓(xùn)，并予以跟蹤、檢查改進(jìn)效果。（二）1)性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。2)年度的績(jī)效考核記錄，是年終項(xiàng)目提成計(jì)發(fā)的依據(jù)。第四十五條銷售人員績(jī)效考評(píng)評(píng)分說明（一）核，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金；不足半年出現(xiàn)勞動(dòng)關(guān)系終止的，不進(jìn)行半年考核，不享受崗級(jí)工資。（年終獎(jiǎng)？？）（二）一個(gè)月的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)為：自入職之日滿30天后至當(dāng)月終結(jié)日。精選資料----------------------------（三）銷售人員當(dāng)月事假時(shí)間在10天（不含雙休日）以上的情形，當(dāng)月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)為零，不計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金，但有新簽指標(biāo)產(chǎn)出的除外。（四）考核指標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核。第四十六條銷售人員績(jī)效考核為零的情形。其考核記過為零。（一）違背國家相關(guān)法律、法規(guī)的。（二）違背勞動(dòng)合同的相關(guān)規(guī)定而被公司解除勞動(dòng)合同的。（三）嚴(yán)重違反公司的管理制度被公司解除勞動(dòng)合同的。（四）常辦公行為的。（五）處罰的；（六）（七）泄露公司商業(yè)機(jī)密，損害公司利益行為的；（八）客戶在月度內(nèi)總計(jì)出現(xiàn)虛假記錄在3個(gè)及3個(gè)以上的、或串通相關(guān)精選資料----------------------------考核人員作虛假記錄或考核評(píng)分的。第四十七條績(jī)效面談績(jī)效面談是指銷售主管與下屬之間共同針對(duì)績(jī)效考核評(píng)估結(jié)核結(jié)果進(jìn)行面談。（一）績(jī)效面談遵循的原則1)建立和維護(hù)彼此的信任。績(jī)效面談是一個(gè)雙方溝通的過程，必須始終保持積極飽滿的情緒，建立一種彼此信任的氛圍。2)雙向溝通，績(jī)效面談是一個(gè)雙向溝通的過程，面談的過程中雙方可能會(huì)有不同的見解，考核者應(yīng)就存在不同見解的問題向銷售人員解釋清楚原則與事實(shí)。3)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重?？?jī)效面談不能只重視其中缺點(diǎn)而忽視銷售人員的優(yōu)點(diǎn)。4)問題診斷與指導(dǎo)并重?？?jī)效考核的最終目的不是批評(píng)與懲罰，而是找出問題的原因并加以指導(dǎo)，從而使銷售人員全面而快速的提高自己的績(jī)效。精選資料----------------------------（二）績(jī)效面談的目的。1)對(duì)績(jī)效考核達(dá)成統(tǒng)一的看法。2)認(rèn)可銷售人員的成就和優(yōu)點(diǎn)。3)指出銷售人員有待改進(jìn)的方面。4)制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。5)協(xié)商下一個(gè)績(jī)效管理周期的目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。（三）績(jī)效面談的準(zhǔn)備工作1)績(jī)效考核目標(biāo)。銷售主管在與下屬進(jìn)行績(jī)效面談前，需認(rèn)真了解本部門的績(jī)效考核管理制度，熟悉銷售人員的績(jī)效考核目標(biāo)，充分了解銷售人員考核周期內(nèi)的重要任務(wù)，以便于為面談提供充足的依據(jù)。2)崗位職責(zé)制度。崗位職責(zé)制度作為人力資源管理最基礎(chǔ)和最重要的管理制度，也必須是面談可能涉及的內(nèi)容之一。3)績(jī)效考核評(píng)分表。銷售主管在面談之前必須了解銷售人員績(jī)效考核的具體情況。4)關(guān)鍵事件跟蹤記錄。銷售主管應(yīng)根據(jù)銷售人員的面談內(nèi)容進(jìn)行記錄，并向上級(jí)匯報(bào)。5)通知部署做好準(zhǔn)備。以便于銷售人員在進(jìn)行績(jī)效面談的主要內(nèi)容，以及下一階段的改進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)。（四）績(jī)效面談的主要內(nèi)容1)績(jī)效反饋與評(píng)估。銷售主管對(duì)部署一個(gè)考核周期工作精選資料----------------------------績(jī)效給予正式的反饋與肯定，將部屬的工作任務(wù)實(shí)際的完成情況與績(jī)效考核指標(biāo)目標(biāo)相比較，明確銷售人員在工作過程中績(jī)效成績(jī)與工作表現(xiàn)，讓部屬了解到自己對(duì)其上一個(gè)考核周期任務(wù)完成情況及工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。2)改進(jìn)與發(fā)展。是指部門主管針對(duì)部屬未能達(dá)到的績(jī)效目標(biāo)部分以及員工技能薄弱的部分，擬定下一個(gè)考核周期的工作改進(jìn)與能力提升方向，并規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與培訓(xùn)配合部屬未來更好的發(fā)展。3)溝通與激勵(lì)。銷售主管應(yīng)當(dāng)認(rèn)真聽取下屬的意見并適時(shí)地提出具體的評(píng)分依據(jù)與記錄，讓下屬明白績(jī)效考核的公平性、客觀性。此外，在績(jī)效面談中，銷售主管應(yīng)適時(shí)地運(yùn)用表揚(yáng)或是批評(píng)等獎(jiǎng)懲形式，針對(duì)下屬的績(jī)效表現(xiàn)，給予適當(dāng)?shù)恼?fù)激勵(lì)。（五）績(jī)效面談的實(shí)施1)月度和半年績(jī)效面談。月度和半年績(jī)效考核評(píng)分公告后，市場(chǎng)部應(yīng)組織專門的績(jī)效面談工作會(huì)議。由市場(chǎng)部牽頭組織“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的成員，以部門為單位，要求部門全體被考核人員參加，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)面談主持，事業(yè)部銷售主管負(fù)責(zé)具體面談內(nèi)容，其他出席會(huì)議的成員可以作補(bǔ)充發(fā)言。2)精選資料----------------------------以部門為單位，除銷售主管、被考核者以及“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”成員參加外，公司相關(guān)銷售領(lǐng)導(dǎo)參見。3)績(jī)效述職總結(jié)報(bào)告。半年績(jī)效考核評(píng)分公告后，銷售人員必須書面總結(jié)半年績(jī)效考核的成績(jī)和不足，以及下一個(gè)階段改進(jìn)的方向和工作計(jì)劃，在專題績(jī)效面談會(huì)上進(jìn)行述職報(bào)告。4)績(jī)效面談?dòng)涗洷怼Ｔ谶M(jìn)行績(jī)效面談前，事業(yè)部銷售主與被考核者績(jī)效面談的主要內(nèi)容、被考核者績(jī)效改進(jìn)的辦法和期望，以及被考核者績(jī)效面談時(shí)本人的建議或意見等。5)銷售人員的績(jī)效面談?dòng)涗洷?，以及銷售人員的半年績(jī)效考核述職報(bào)告，由銷售人員簽署名字后其原件由市場(chǎng)部存檔，作為銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的材料，事業(yè)部銷售主管可以保留復(fù)印件。第四十八條考核目的。激勵(lì)銷售人員的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)，為銷售人員的績(jī)效工資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。第四十九條轉(zhuǎn)入銷售崗位的人員，以及未通過錄用轉(zhuǎn)正考核但經(jīng)公司予以的銷售人員，但不包括試用期的銷售人員。精選資料----------------------------第五十條考核內(nèi)容。按本管理制度的第二十九條即“銷售人員績(jī)效明”規(guī)定的考核和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。第五十一條考核時(shí)間。銷售人員月度績(jī)效考核在每1、3、5、7、9、11月的六日前完成，對(duì)上兩個(gè)月銷售人員的績(jī)效進(jìn)行考核，并計(jì)入上個(gè)月的績(jī)效工資。第五十二條銷售人員雙月績(jī)效考核操作流程（一）（二）各類報(bào)表傳輸給市場(chǎng)部，并在要求3日前進(jìn)行提交。（三）市場(chǎng)部應(yīng)在每雙月終結(jié)后及時(shí)組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人員，對(duì)銷售人員相關(guān)考核項(xiàng)進(jìn)行考核，形成考核表格。（四）市場(chǎng)部必須對(duì)關(guān)聯(lián)部門提供的數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行檢查和核后重新提交。（五）考核匯總表。（六）規(guī)定時(shí)間內(nèi)將其記錄報(bào)表提交給公司“績(jī)效考核評(píng)委會(huì)”進(jìn)行評(píng)審，經(jīng)復(fù)核無誤的最終結(jié)果上報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（七）精選資料----------------------------和被考核人員簽名。完成簽署后，將所有的績(jī)效考核內(nèi)容進(jìn)行匯總，表打印三份，一份形成公告，一份提交由領(lǐng)導(dǎo)交由公司人力資源部、財(cái)務(wù)部實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)或考核。第五十三條考核結(jié)果運(yùn)用（八）工資掛鉤，其績(jī)效工資計(jì)算公式為：銷售人員月績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)×月度績(jī)效考核分?jǐn)?shù))÷???×崗級(jí)（九）人員的半年績(jī)效考核，直接影響銷售人員的崗級(jí)調(diào)整。第五十四條考核目的?？偨Y(jié)公司半年銷售工作得失，為銷售人員崗級(jí)調(diào)整提供依據(jù)。第五十五條適用范圍?？己藢?duì)象為全體銷售人員，但不包括處于試用期的員工、依據(jù)錄用轉(zhuǎn)正和其他部門轉(zhuǎn)入銷售崗位不滿6個(gè)月的銷售人員。第五十六條考核時(shí)間。銷售人員的半年考核在每年的6、12月的十日前完成，對(duì)銷售人