云南白藥牙膏報(bào)告書云南白藥牙膏企業(yè)介紹SWOT營(yíng)銷情況營(yíng)銷策略總結(jié)5???????云南白藥牙膏報(bào)告書2/21企業(yè)介紹

云南白藥集團(tuán)股份有限企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱企業(yè))股票簡(jiǎn)稱云南白藥。企業(yè)前身為成立于1971年6月云南白藥廠。企業(yè)是云南大型工商醫(yī)藥企業(yè),是中國(guó)中成藥五十強(qiáng)之一。云南白藥集團(tuán)推出以“防治牙齦出血”為主要訴求點(diǎn)白藥牙膏，是一次將企業(yè)本身優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者潛在需求相結(jié)合，針對(duì)分眾市場(chǎng)推出細(xì)分產(chǎn)品一次很好嘗試。云南白藥這個(gè)百年老字號(hào)在中國(guó)消費(fèi)者中認(rèn)知度相當(dāng)高，白藥止血、組織修復(fù)、活血化淤等功效被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同，白藥牙膏預(yù)防牙齦出血功效訴求很輕易讓中國(guó)消費(fèi)者信服；我國(guó)80%消費(fèi)者都存在不一樣程度牙齦出血情況，市場(chǎng)潛力龐大。云南白藥牙膏報(bào)告書3/21營(yíng)銷情況一、市場(chǎng)情況（1）產(chǎn)品市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)力。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)不一樣之處于與企業(yè)能夠及時(shí)發(fā)覺國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶需求，這是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不及，所以全球性競(jìng)爭(zhēng)并沒有降低國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要性，當(dāng)前白藥牙膏已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前五名（2）規(guī)模：市場(chǎng)份額到達(dá)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)百分之十三市場(chǎng)規(guī)模。（3）廣告宣傳：當(dāng)前，云南白藥牙膏全新代言人濮存昕，帶著中年人特有堅(jiān)定與智慧，從容落定地談到：“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，關(guān)乎全身健康，選一支好牙膏，給自已加一份健康保障，云南白藥牙膏，讓健康口腔享受生活高興，別忘了，給父母、愛人、親友帶去口腔健康關(guān)心。"（4）市場(chǎng)價(jià)格：當(dāng)前，云南白藥牙膏走是高檔產(chǎn)品路線，當(dāng)前依據(jù)地域不一樣，試銷價(jià)每支為22元至24元。按業(yè)界普通說法，一支重量120克牙膏，價(jià)位在6元以上就屬高檔牙膏。（5）利潤(rùn)空間：一位在國(guó)內(nèi)著名牙膏企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷長(zhǎng)達(dá)七八年人士分析，當(dāng)前牙膏利潤(rùn)遠(yuǎn)不是人們說30％那么高，全國(guó)范圍內(nèi)純利潤(rùn)平均在7％左右，但云南白藥牙膏假如賣得好，利潤(rùn)應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)。云南白藥牙膏報(bào)告書4/21二、產(chǎn)品情況市場(chǎng)品種：當(dāng)前市場(chǎng)上主要有按香型區(qū)分3款，分別為薄荷清爽型，留蘭香型，冬青香型。其中冬青香型含有牙齒美白功效。另外還有3款金口健品種，分別為口清新激爽橘玫型，亮齒白酷爽冬青型，口清新純青普洱型。詳細(xì)情況如表云南白藥牙膏報(bào)告書5/21云南白藥牙膏報(bào)告書6/21三、競(jìng)爭(zhēng)情況：

當(dāng)前牙膏市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。尤其是面對(duì)高露潔、佳潔士為代表外資品牌牢牢把持第一陣營(yíng)情況下，已占據(jù)2/3以上市場(chǎng)份額。兩大品牌為代表高檔牙膏是白藥牙膏強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在全國(guó)各大超市和各個(gè)代銷點(diǎn)，這些品牌牙膏不乏其中，可見在市場(chǎng)上要想有市場(chǎng)，白藥牙膏必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分了解和認(rèn)知。經(jīng)過了解和認(rèn)知，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取其精華去其糟粕。（一）高露潔產(chǎn)品分析：

高露潔一直以來占據(jù)著牙膏高端市場(chǎng)。近年來，因?yàn)槿藗兩钏教嵘拖M(fèi)習(xí)慣改變，消費(fèi)者對(duì)品牌偏好程度加強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感程度加強(qiáng)，高露潔更是牢牢占領(lǐng)了牙膏市場(chǎng)份額第一位置。高露潔走是高端路線，高露潔價(jià)格也控制在普通民眾能夠接收范圍，高端但不是接收不了，價(jià)格基本定在10元到12元之間。（二）佳潔士產(chǎn)品分析：

佳潔士牙膏市場(chǎng)定位在高檔位。市場(chǎng)上每只牙膏在5元到10元之間，這么價(jià)格也是人們所能接收。價(jià)格合理性，是佳潔士牙膏成功基礎(chǔ)?？偨Y(jié)：

高露潔堅(jiān)持權(quán)威形象，佳潔士專營(yíng)兒童市場(chǎng)。二者都不約而同重視公益營(yíng)銷作用，經(jīng)過開展形式多樣公益活動(dòng)，塑造企業(yè)公民良好形象。以防蛀牙膏為市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)而向全方面口腔護(hù)理領(lǐng)域立體拓展，多方面多渠道進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨。云南白藥牙膏報(bào)告書7/21四、分銷情況

當(dāng)前，云南白藥牙膏終端渠道主要走兩條線，一條線是云南白藥集團(tuán)擁有優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道；另一條線是依靠大中型賣場(chǎng)，通常日化渠道進(jìn)行銷售，現(xiàn)在已廣泛進(jìn)入如家樂福、沃爾瑪、歐尚等賣場(chǎng)。歸納之，云南白藥牙膏當(dāng)前分銷模式可概括為“日化+醫(yī)藥“模式，以下列圖所表示，云南白藥牙膏分銷渠道模式分析

牙膏屬于日常消費(fèi)品中便利品。其市場(chǎng)特點(diǎn)是：第一，分銷機(jī)構(gòu)多，市場(chǎng)分布廣。消費(fèi)者購(gòu)置人數(shù)多，居住分散，需要大量分銷網(wǎng)絡(luò)，且密度大，分布廣，每個(gè)人都是潛在購(gòu)置者。第二，分銷物流任務(wù)重，這主要是牙膏需求量大，銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛且散布。第三，銷售過程是零星、分散，需要經(jīng)常購(gòu)置。所以在分銷渠道建設(shè)中就要隨時(shí)隨地保持產(chǎn)品供給，以方便消費(fèi)者購(gòu)置。第四，產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置行為有主要影響。云南白藥牙膏報(bào)告書8/21

牙膏這些特點(diǎn)，對(duì)渠道設(shè)計(jì)有著主要影響，它關(guān)系到渠道選擇基本模式，也決定了分銷渠道長(zhǎng)度、寬度決議，二者有著較強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，它們之間是相互影響相互作用。所以白藥牙膏采取了以下渠道構(gòu)建：在分銷渠道長(zhǎng)度決議方面，應(yīng)采取穩(wěn)定長(zhǎng)渠道，以滿足廣大消費(fèi)者需要。同時(shí)在渠道寬度決議方面，云南白藥牙膏應(yīng)實(shí)施高寬度密集型分銷渠道，到達(dá)對(duì)市場(chǎng)高覆蓋目標(biāo)，使云南白藥牙膏能快速進(jìn)入各級(jí)各類新市場(chǎng)，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)置。五、宏觀環(huán)境分析

消費(fèi)者群體與需求情況1.

國(guó)產(chǎn)品牌牙膏主要消費(fèi)群集中在低收入者以及中老年人：而年輕人或中高收入者則偏向使用國(guó)外品牌牙膏。2.

現(xiàn)有消費(fèi)者分析：消費(fèi)者組成：目標(biāo)人群年紀(jì)在25——60歲，目標(biāo)人群特征是高知識(shí)、高收入，存在不一樣程度口腔問題，重視口腔護(hù)理和健康。3.

中國(guó)90%成年人都有不一樣程度口腔問題。這些傳統(tǒng)牙膏所不能處理，消費(fèi)群體又存在巨大潛在需求“空白點(diǎn)”，恰恰是云南白藥牙膏能填補(bǔ)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。以牙膏為載體，將云南白藥用于口腔保健，使白藥功效在牙齦、口腔等軟組織發(fā)揮其獨(dú)特功效，是云南白藥集團(tuán)科研教授多年攻堅(jiān)結(jié)果。

這么使得云南白藥牙膏得到了更多消費(fèi)者青睞，提升了本身品牌著名度與可信度。云南白藥牙膏報(bào)告書9/21超市+藥店云南白藥牙膏報(bào)告書10/21SWOTS：（strength）1云南白藥以被實(shí)踐證實(shí)含有極好止血化瘀等功效。借助白藥關(guān)鍵技術(shù)，云南白藥牙膏不但對(duì)牙齦止血效果顯著，而且能有效預(yù)防口腔潰瘍、牙齦腫痛、牙齦萎縮、牙齦炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常見口腔問題。2相比于普通草本漢方牙膏，云南白藥應(yīng)屬于國(guó)家中成藥絕密配方，能從根本上提升牙齦和口腔組織營(yíng)養(yǎng)供給能力，這些獨(dú)特賣點(diǎn)在同類產(chǎn)品中顯得出類拔萃。319，云南名醫(yī)曲煥章依據(jù)明清流傳于云南民間中草藥創(chuàng)造出，借助百年品牌快速占據(jù)消費(fèi)者心智建立起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。4是藥企參考藥品標(biāo)準(zhǔn)來做牙膏，產(chǎn)品質(zhì)量可靠。5擁有較強(qiáng)銷售能力，和藥店這種特殊銷售渠道云南白藥牙膏報(bào)告書11/21W:(Weakness)1人力資源缺乏，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷、策劃、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員。2企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺；員工平均年紀(jì)和素質(zhì)偏低。3各子部門間協(xié)調(diào)不足，缺乏凝聚力，不利于競(jìng)爭(zhēng)。4總體管理和服務(wù)理念、方法和水平還有待提升。5各分企業(yè)營(yíng)銷觀念和伎倆落后于其它企業(yè)。O:(Opportunity)1發(fā)覺傳統(tǒng)牙膏處理大多是牙齒問題，即重視防蛀、清潔和美白作用，而極少關(guān)注口腔健康問題。有效進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，不與外國(guó)產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)。2中國(guó)90%成年人都有不一樣程度口腔問題。3伴隨飲食習(xí)慣改變和工作壓力增大，口腔潰瘍、牙齦腫痛、出血、萎縮等口腔問題正快速蔓延。由此產(chǎn)生了潛在巨大針對(duì)口腔問題消費(fèi)需求。這些傳統(tǒng)牙膏所不能處理、又存在巨大潛在需求空白點(diǎn)。4能夠得到政府對(duì)于名族企業(yè)有效支持。5中草藥作為本土品牌優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，品牌效應(yīng)深入人心。云南白藥牙膏報(bào)告書12/21T：（Threat）1中藥實(shí)現(xiàn)當(dāng)代化，藥源問題有待處理；2進(jìn)口藥品威脅；3原料成本上升；4產(chǎn)品專利泄露和產(chǎn)品失去排他性。應(yīng)對(duì)辦法：1云南白藥能夠經(jīng)過資產(chǎn)重組和并購(gòu)方式，獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入，處理資金不足問題。2利用其在國(guó)內(nèi)政治背景和行業(yè)地位，與國(guó)家合作在醫(yī)改過程中分一大杯羹。3加緊企業(yè)內(nèi)部管理體制改革，引進(jìn)當(dāng)代管理制度，提升企業(yè)內(nèi)部管理品質(zhì)。4與跨國(guó)企業(yè)合作，實(shí)施海外擴(kuò)張戰(zhàn)略。能夠利用跨國(guó)企業(yè)海外背景，進(jìn)入海外潛在細(xì)分市場(chǎng)。云南白藥牙膏報(bào)告書13/21云南白藥牙膏報(bào)告書14/21營(yíng)銷策略1:產(chǎn)品整體概念：

云南白藥牙膏是以牙膏為載體，借鑒國(guó)際先進(jìn)口腔護(hù)理、保健技術(shù)研制而成口腔護(hù)理保健產(chǎn)品。含有幫助減輕牙齦問題、修復(fù)粘膜損傷、營(yíng)養(yǎng)牙齦和改進(jìn)牙周健康作用。2：產(chǎn)品線和產(chǎn)品定價(jià)：

⑴：產(chǎn)品線：外部材料由廠家提供，關(guān)鍵技術(shù)以及改良由自己研發(fā)。

⑵：產(chǎn)品定價(jià)：高檔磨料+云南白藥成份+良好健齒效果+良好關(guān)鍵品牌影響力，所以云南白藥牙膏采取是高端撇指定價(jià)，選擇了中高檔定位。3：分銷渠道：

“日化+醫(yī)藥”模式：一條線是云南白藥集團(tuán)擁有優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道；另一條線是依靠大中型賣場(chǎng)，通常日化渠道進(jìn)行銷售。4：促銷方式：

因?yàn)樵颇习姿幯栏嗍歉邫n牙膏，又是功效型。所以促銷員很主要，可加派人手開展促銷買贈(zèng)或開展買一贈(zèng)一活動(dòng)云南白藥牙膏報(bào)告書15/21產(chǎn)品介紹產(chǎn)品廣告產(chǎn)品代言人云南白藥牙膏報(bào)告書16/21你值得擁有云南白藥牙膏報(bào)告書17/21STP:（一）市場(chǎng)細(xì)分:1.依據(jù)性別:因?yàn)槟行院团陨眢w素質(zhì)和生活習(xí)慣可分為男性專用和女性專用牙膏，如有男性偏愛吸煙而牙齒會(huì)被煙油熏黑，所以云南白藥牙膏能夠生產(chǎn)一批專門針對(duì)吸煙男性牙膏。2：依據(jù)年紀(jì)結(jié)構(gòu)不一樣進(jìn)行分類:

因?yàn)楦鱾€(gè)階段年和牙齒健康程度是不一樣，所以能夠生產(chǎn)不一樣牙膏.3．依據(jù)功效分類:

能夠?qū)⒀栏喾譃轭A(yù)防牙齦出血、消火、堅(jiān)固牙根、防蛀牙、美白、殺菌等等。

4．依據(jù)地域分類:

中國(guó)自古以來以“地大物博”著稱，我國(guó)地域遼闊不一樣地域人有不一樣飲食習(xí)慣和興趣。5．依據(jù)收入多少.云南白藥牙膏報(bào)告書18/21（二）目標(biāo)市場(chǎng)1．大學(xué)生針對(duì)大學(xué)生，能夠?yàn)樗麄兩a(chǎn)出他們需要牙膏。伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大學(xué)生生活質(zhì)量逐年提升，他們消費(fèi)水平也提升。學(xué)校人口集中，消費(fèi)量大，市場(chǎng)遼闊，推出云南白藥牙膏能夠提升該牙膏市場(chǎng)擁有率2．針對(duì)抽煙男士因?yàn)楹芏嗄惺砍闊焻柡?，從而造成牙齒出現(xiàn)很多黑垢以及牙齒發(fā)黃現(xiàn)象，云南白藥牙膏針對(duì)這一部分人就能夠推出去牙漬牙膏。從而讓抽煙男士不再為抽煙而造成牙齒問題而擔(dān)憂。3．針對(duì)牙齦易出血、腫痛、上火消費(fèi)者在日常生活中很多人飲食習(xí)慣沒有規(guī)律，吃東西喜歡麻辣、香甜等重口味食物從而以造成牙齒上火，牙齦腫痛出:粘膜損傷等現(xiàn)象，針對(duì)這類用戶云南白藥推出一批專門促進(jìn)牙齦和口腔粘膜微循環(huán)改進(jìn)，提升牙齒和口腔其它組織營(yíng)養(yǎng)供給，增強(qiáng)口腔抵抗能力，含有保護(hù)牙齒，健康牙周作用，持久保持牙齒健康牙膏來處理他們問題。云南白藥牙膏報(bào)告書19/21（三）市場(chǎng)定位

云南白藥牙膏品牌享譽(yù)中外，是中國(guó)止血愈傷、消腫止痛，活血化瘀百年品牌，云南白藥牙膏借鑒國(guó)際先進(jìn)口腔護(hù)理，保健技術(shù)研制而成口腔護(hù)理保健產(chǎn)品，所以它是一個(gè)：專業(yè)、健康、品位產(chǎn)品。總結(jié)

云南白藥企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)啟示：

對(duì)與在前后轉(zhuǎn)制傳統(tǒng)企業(yè)來說，現(xiàn)在有在生存碰到困難，在這么多年“吃老本”之后不妨轉(zhuǎn)過頭來看看一樣背景下產(chǎn)生云南白藥企業(yè)，在經(jīng)歷了這么多年臥薪嘗膽后，云南白藥企業(yè)終于在走出自己藍(lán)海上留下了深刻腳印。云南白藥給我們啟示是巨大，在當(dāng)今技術(shù)至上時(shí)代，誰掌握了技術(shù)誰在競(jìng)爭(zhēng)上就掌握了主動(dòng)權(quán)，云南白藥這么多年在技術(shù)上默默努力終于在云南白藥牙膏上取得了令人矚目標(biāo)成就。傳統(tǒng)企業(yè)也需要加大科技研發(fā)力度，在產(chǎn)品上增加更多科技附加值。

云南白藥牙膏報(bào)告書20/21

在其它方面許多傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷還停留在過去時(shí)代，總是以為“酒香不怕巷子深”。看看時(shí)下五花八門宣傳方式都沒有一個(gè)很好定位，沒與去創(chuàng)新和研究營(yíng)銷心里，自己感覺做了很多宣傳，不過要不就是沒什么效果，要不就是成本很大。我們?cè)賮砜纯丛颇习姿幮麄鳡I(yíng)銷伎倆，一環(huán)接一環(huán)經(jīng)過他營(yíng)銷，早已把企業(yè)想宣傳內(nèi)容印在了