車位銷售方案第一局部第一局部工程車位銷售現(xiàn)狀其次局部小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)杳及結(jié)論第三局部方案考慮因素及權(quán)衡決策第四局部第五局部車位促銷方案銷售組織及實施###### 工程及3#樓工程地下車庫實際建設(shè)車位數(shù)量個，其中平面車位32個，機(jī)械車位一層

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435個。我公司估量收入時依據(jù)均價 10萬元/個，總計4350萬元。前期房地產(chǎn)審批價格為：平面車位掌握均價15.6萬元/個，金額499.2萬元，一層掌握均價11.2萬元/2049.6萬元，二層掌握均價8.6萬元/個，金額萬元。18924440.8工程車位于20235月開頭銷售，實行小區(qū)嘉信物業(yè)公及分期付款。截至2023年3月底，共計銷售車位 187個2023萬元，其中平面車位12個，機(jī)械車位一層8293個。剩余精品文庫精品文庫22歡送下載車位248個，其中平面車位20個，機(jī)械車位一層 101個，127個。其中各年銷售狀況如下:2023年銷售車位 136個，金額為1398.6萬元;2023年銷售車位 47個，金額為572.2萬元;2023年銷售車位4個，金額為51.6萬元。3都得到了消化，后期車位銷售越來越慢。其次局部小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論、小區(qū)業(yè)主停車需求調(diào)研概況針對工程車位銷售現(xiàn)狀，公司從20233月開頭，由營銷部制定調(diào)研問卷，并牽頭組織物業(yè)公司相關(guān)人員對小區(qū)所有面積超過60平米且未購置車位的業(yè)主 713戶進(jìn)展了系統(tǒng)的車位需求狀況調(diào)查，以每天下班后或周末上門方式為主，部分業(yè)主通過聯(lián)系進(jìn)展溝通登記。截至4月20日，除過局部不協(xié)作或無法聯(lián)系的業(yè)主，共收回調(diào)研問卷532份。公司對調(diào)查結(jié)果進(jìn)展了較為具體的統(tǒng)計和分析。、調(diào)研結(jié)論小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主， 在本次調(diào)研的532戶業(yè)主中，自住戶492戶，占總調(diào)查戶數(shù)的92%。有車的業(yè)主273戶，占調(diào)查戶數(shù)的51%無車但有購車打算的業(yè)主 153戶，占總調(diào)查戶數(shù)的29%;3年以內(nèi)有買車打算的業(yè)主169戶，占總調(diào)查戶數(shù)的32%。通過調(diào)研，大局部業(yè)主認(rèn)為目前小區(qū)車位價格偏高，業(yè)主能承受平面車位價格為 10萬-15萬。多數(shù)業(yè)主同意先租后買方式購置車位，且租金不超過 400元/月；局部業(yè)主同意分期付款，首付款為 2-3萬，分期付款期限在 3年及3年以上。業(yè)主購置車位數(shù)量仍有空間，后期公司可通過、車位銷售的主要市場抗性分析小區(qū)周邊響塘村路、高六路、科技北路均為近建車輛可隨停隨放。另外，瑞園小區(qū)地上也規(guī)劃建設(shè)了40個停車位，用于業(yè)主來，違停罰單不再錄入網(wǎng)絡(luò)違章系統(tǒng)，不影響車主審驗?zāi)甑?023年冬季以目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購置車位業(yè)主地下停精品文庫精品文庫44歡送下載、、區(qū)地上臨時停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下rkiIrkiI」v_高六路〔附圖〕I*bI*魁?二羔匸；?歹

——d咎「：”二號瑞園小區(qū)北側(cè)道路〔附圖〕1t1小區(qū)內(nèi)剛性需求業(yè)主占多數(shù)，大多業(yè)主在短時間內(nèi)購車費用還高，不能承受市場車位價格。工程車位大局部為機(jī)械車位，同時由于設(shè)備使用周期遠(yuǎn)低于房屋 70年產(chǎn)權(quán)期限，還會存在維護(hù)費用等，降低了業(yè)主的購置需求。購置車位后物業(yè)會收取每月治理費為 150元/個，相對增加了業(yè)主的家庭負(fù)擔(dān)。工程營銷人員同時對周邊幾個小區(qū)車位進(jìn)展了調(diào)研調(diào)研售價狀況：國熙臺工程〔瑞園小區(qū)東側(cè)〕平層車位 23萬元/個，東方米蘭小區(qū)〔瑞園小區(qū)北側(cè)〕機(jī)械車位均價 9萬元/個，萊安逸輝小區(qū)〔瑞園小區(qū)西側(cè)〕平層車位 16萬元/個;調(diào)研車位租費：東方米蘭小區(qū)機(jī)械車位 250元/月〔不含治理精品文庫精品文庫1010歡送下載費〕，萊安逸輝小區(qū)平層車位 500元/月〔不含治理費〕 車位治理費均為 150元/月。二、公司角度利益最大化考慮從市場上看，西安市各開發(fā)樓盤車位去化相對住宅都比較緩慢，工程車位去化周期一般都長達(dá) 5至10年。瑞園旁邊萊安逸琿工程定位較高，但也存在車位銷售困難的問題，今年一度將平面車位售價由前期的 23萬元降低至16萬元左右。小區(qū)車位大多為 2層機(jī)械車位，由于機(jī)械車位使用年限20年，機(jī)械車位升值空間不大，且每月維保費用就超過了80元，雖然我是公司的最大目標(biāo)。而由于工程前期已完成了180多個車位的銷售，限制了后公司利益最大化。、敏捷銷售政策及預(yù)后分析通過調(diào)研結(jié)果分析，如針對相關(guān)業(yè)主，實行出租、先租后售〔租金抵付車位款〕、分期付款、 不同，調(diào)整車位價格〕等等敏捷方式，會產(chǎn)生一局部需求可以完成車位銷售。公司在簽定協(xié)議時，果后期不購置車位，押金不予退還。要求業(yè)主在租賃車位前繳納肯定的押金〔不低于 1萬元〕，如假設(shè)對外出租車位，公司將車位租費相對先租后售模式提高，讓業(yè)主在租和售之間做權(quán)衡，公司的最終目的，仍以銷售為主導(dǎo)。假設(shè)由業(yè)主先行購置車位，但打算較長的一段時間不使用，則物業(yè)協(xié)作降低車位空置期管護(hù)費用，按 70%收取。第四局部車位促銷方案、各種銷售方式的實施方案8口號、18號、28號等選用幾個位置狹小、難停車機(jī)械車位，進(jìn)展特價銷售，，到達(dá)促銷目的。先租后售，租金抵扣車位款針對調(diào)研時，有意向先租后售的業(yè)主，通過聯(lián)系，如有購置意向，可向公司財務(wù)交納 1萬元押金，然后簽訂租售合同，租金可按季度、半年、年交納，平面車位500元/月〔不含治理費〕層車位租費用450元/月〔不含治理費〕二層車位租費用為400元/月〔不含治理費〕，治理費用另外交給物業(yè)。車位租賃期限為3年，3年滿后，業(yè)主可依據(jù)合同價格購置車位，租賃期內(nèi)交納的租金可抵扣車位費用。假設(shè)3年滿后不購置車位，則押金不退還。分期付款通過調(diào)研結(jié)果，大局部業(yè)主承受公司資金3年以上分期付款，因回籠需要，分期付款期限為 3年，第一年交費20%,其次年交費30%第三年交費50%。 假設(shè)業(yè)主在過程付款不準(zhǔn)時或者停頓付款，公司將通知物業(yè)公司，對該促進(jìn)銷售，暫定車位月租金為600元/月。二、價格關(guān)心成交策略依據(jù)現(xiàn)場考察車位實際位置，對位置狹小、停車難度大的車位進(jìn)展價風(fēng)格整，具體調(diào)整價格詳見后附車位底價掌握表。價風(fēng)格整后未售 248個車位保底銷售收入 2436萬元，加上已成交車位銷售收入 2023萬元，車位總銷售收入大于公司車位打算收入4350萬元，距房地產(chǎn)公司審批掌握總價 4440.8萬元照舊有17.2萬元的空間，不會影響工程整盤績效目標(biāo)的實現(xiàn)。對外公布價格在底價根底上每個車位最少上浮 3萬元，車位實際成交價格可在公司對外公布價格根底上進(jìn)展優(yōu)待:次性付款業(yè)主優(yōu)待 3萬元；分期付款業(yè)主優(yōu)待 2.7萬元;以租抵售業(yè)主優(yōu)待 2.5萬元。為了促銷，同一業(yè)主購置多個車位，每個車位另可優(yōu)待 5000兀。第五局部銷售組織及實施、銷售組織車位銷售治理、價格制定、活動促銷等由公司負(fù)責(zé)，每依據(jù)調(diào)研結(jié)果，公司催促物業(yè)公司逐項與業(yè)主溝通，每沿用原車位銷售合同，在原合同外，力爭年內(nèi)銷售達(dá)100個車位。、宣傳策略5月份起，全面開放車位銷售工作，在小區(qū)院內(nèi)物業(yè)辦門口、小區(qū)入口、單元門入口、電梯內(nèi)等張貼海報，將各種銷售方式印刷在海2個月內(nèi)會有一個集中釋放，通過細(xì)致工作，力爭前期銷售超過50個車位；2023年內(nèi)完成車位銷售過百，完成剩余大局部車位的銷售。工程車位需求調(diào)研報告

2023年、調(diào)研背景工程地下車庫實際建設(shè)車位 435個，其中平面車位32個，機(jī)械車位一層183220個。工程車位于2023年520233月底，共計銷售車位1872023萬元，其中平面車位12個，機(jī)械車位一層8293個。248個，其中平面車位20個，機(jī)械車位一層101個，二層127個。瑞園工程交房 3年來，車位銷售較為緩慢。車位的業(yè)主，尤其是家庭有車但至今尚未購置車位業(yè)主。共713戶，其中：1#99戶，2#114戶、3#134戶、4#114戶、5#93戶、6#138戶，商鋪21戶。四、問卷調(diào)查的組織實施〔一〕調(diào)研問卷的設(shè)計：依據(jù)車位銷售方案的需要確定善。〔二〕調(diào)研人員分工及工作安排：公司和物業(yè)各安排考慮物業(yè)人員尋常與業(yè)主碰面時機(jī)較多，對小區(qū)業(yè)主有〔三〕調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的整理、錄入、分析。對收回的問司同我公司立場確定存在肯定的差異，精品文庫精品文庫1212歡送下載五、調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)研問卷共計回收 532份，有效率100%。業(yè)主和您的關(guān)系分析：參與調(diào)查的業(yè)主中是業(yè)主本人的占 1.業(yè)主和您的關(guān)系:業(yè)主和您的關(guān)系A(chǔ)業(yè)主本人B租住C業(yè)主家人4064086 532人占16%,租住戶占調(diào)查人群的8%0由此可知，在未購車位的業(yè)主中絕大局部購房用于自住，92%,微小局部為租住戶，僅占2.您本人或家庭是否擁有汽車?8%。是否有車A BC有 無，且無購置打算 無，但有購置打算273 106153532無，但有購置打算15329%無，S購無，S購買打算10620%有273■有■無，目無購置打算■無，但有購置打算汽車且無購置打算的 29%。分析：調(diào)查業(yè)主中家庭或本人擁有汽車的占 占 20%;暫無但有購置打算的占需求較為咼漲。您認(rèn)為小區(qū)地下車位對業(yè)主主要的作用是:地下車庫作用地下車庫作用ABCD便利安全美觀其他3693068219776美酬11%他1911%他192開便利36948%■便利■安全安全30639%分析：車位對于業(yè)主的作用依次為: 便利、安全、美觀。業(yè)主對便利和安全的需求分別占總需求的 48%和39%。結(jié)論：大局部業(yè)主能生疏到地下車位便利、 安全的作用，存在實際的車位購置欲望。您沒有購置本小區(qū)停車位的主要緣由是:沒購置車位緣由沒購置車位緣由ABCD無車無買車打算停地上更便利價格超岀心理預(yù)期其他緣由10652239135532其他緣由 無車無買車計13513525%劃106傳地上更便利5210%無車無買車打算■停地上更便利■價格超岀心理預(yù)期239■其也緣由分析:未購置車位的緣由中，無車無買車打算的占 認(rèn)為停地上更便利的占 9%;認(rèn)為價格超出心理預(yù)期的占比42%,其他緣由138戶，占比25%。調(diào)研員對“其他緣由”的這局部進(jìn)展了深入調(diào)查，據(jù)了；〔2〕自己車輛才十萬左右，不會承受比車輛還貴的車位;〔3〕購置車位后還要繳納為數(shù)不少的車位治理費用。對客戶購置車位的緣由調(diào)查，較為留意的因素依次為價購車位打算時間假設(shè)條件適合，您購置車位的打算時間是?購車位打算時間A1B3C3D在瑞園不買車位121169130112532112戶，占比分析：在將來1年內(nèi)有購車位打算的業(yè)主為 121112戶，占比23%;3169戶，所占比例32%;三年以上的為130戶，所占比24%;不在小區(qū)購置的為21%。從上圖可知，短期內(nèi)由于各方面因素考慮，業(yè)主購置車56%。假設(shè)不購置車位租賃車位的話，您認(rèn)為每月租金多少較為合理?租車位多少錢合租車位多少錢合適A500B400C300D其他業(yè)主對租賃車位租金承受力調(diào)查：選擇每月500元占比3%,400元所占比例為15%300元的所占比例為14%。結(jié)論：400元以下是業(yè)主能承受的合理區(qū)間，所占比例83%。對所租車位進(jìn)展購置, 租金可用作沖減車位款，

68%,您是否承受?先租后買，沖減先租后買，沖減AB不承受44389532&917%&917%■不承受承受443分析：情愿承受先租后買方式的業(yè)主占絕大比例, 為83%;如小區(qū)車位可先行出租，20236月前待資金富有時精品文庫精品文庫1717歡送下載只有小局部業(yè)主不承受，占比 17%。精品文庫由上圖可得知：小區(qū)車位先行出租，一年后待資金富有目前車位價格的評價ABCDE太高，無法承受有些高，較難承受不太高，可以承受不高，輕松承受其他，我有話說19027147321 532后夠買車位，租金沖減車位款的方式被客戶承受，可視為未來小區(qū)車位銷售的首要舉措。您對目前小區(qū)車位的價格如何評價?肓些高，較難承竇27151%分析：認(rèn)為車位價格太高無法承受的占51%,不太高可以承受的占

36%,有些高較9%不高輕松承受的為0，其他情475%475%21警受1900%3656■丈高*無法承竇況占4%■有些高，較難承受9.小適宜的少價格區(qū)車車■不衣高，可以承受庫如有較為位，首付越越高，■其他，我肓話說

不高，輕松其\您最多可以擔(dān)當(dāng)多少首付款?可擔(dān)當(dāng)多少首付款可擔(dān)當(dāng)多少首付款歡送下載 18精品文庫精品文庫1919歡送下載AA1B兩萬左右C3D5E可以更高1381561426333532精品文庫精品文庫2020歡送下載1萬左右的1萬左右的26%,2萬左右的29%,327%5萬左右的12%可以更咼的由圖可知，購車位款首付比例中，可擔(dān)當(dāng)假設(shè)資金有壓力，時間越長價格越高，您認(rèn)為分期付款幾年結(jié)付適宜?認(rèn)為分期幾年適宜A1B2C3D34259118313 532分析:期望分期付款1年結(jié)付的占8%,2年結(jié)付的占11%3年結(jié)付的 22%,三年以上的占59%o結(jié)論:對有資金壓力的目標(biāo)客戶可實行分期付款方式銷售車位，但回款周期較長，期望三年或三年以上結(jié)付的業(yè)主占絕大多數(shù)。小區(qū)地下車庫有平面車位待售，如您情愿購置，能接可承受平面車位受的價格是 萬可承受平面車位的價格ABCD1010-1516-202038%46%13%2%2012477113 53250%Y46%38%4OH3Q%0萬以下.10-1550%Y46%38%4OH3Q%0萬以下.10-15萬2Q%13%10%20萬0%由上圖得出：選擇10萬以下的為20138%;10-15萬的為24746%;16-20萬的為7113%;20萬132%。結(jié)論：對地下平面車位價格客戶整體的承受力較弱，10萬以下的客戶占 38%,1