開篇語商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作是一個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，涉及到規(guī)劃、定位、招商、銷售、運(yùn)營等流程，而定位是其后續(xù)工作的基礎(chǔ)，關(guān)系到商業(yè)整體運(yùn)作的成敗，從國內(nèi)外的操作經(jīng)驗(yàn)看，由定位不當(dāng)而導(dǎo)致經(jīng)營不善的商業(yè)項(xiàng)目比比皆是。一個(gè)好的商業(yè)體不僅要的優(yōu)越的區(qū)位條件，更要有科學(xué)的規(guī)劃和圓熟的操作，地段制勝的概念已無法滿足現(xiàn)有市場形勢對于商業(yè)地產(chǎn)的需求，專業(yè)性和多樣化將是未來決勝市場的關(guān)鍵?；輺|批發(fā)業(yè)正處于由無序競爭到合理規(guī)劃的轉(zhuǎn)型期，未來的競爭將不再是求大求全，而是朝更專業(yè)化的方向發(fā)展，由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)為服務(wù)競爭，誰能提供更具競爭力的產(chǎn)品和更為人性化的服務(wù)，誰就能贏得市場?；谝陨显颍景笇⒅匮芯吭擁?xiàng)目的定位，從定位出發(fā)，提出招商、運(yùn)營、推廣等全方位的策略。第一頁，共42頁。發(fā)展商策劃要求一、為項(xiàng)目找一個(gè)科學(xué)的定位，以順應(yīng)市場對于項(xiàng)目發(fā)展的需求。二、在定位的基礎(chǔ)上，提出招商、運(yùn)營等系統(tǒng)的操作策略，為發(fā)展商提供決策依據(jù)。第二頁，共42頁。項(xiàng)目概況市場分析定位策略招商思路運(yùn)營計(jì)劃系統(tǒng)結(jié)構(gòu)第三頁，共42頁。項(xiàng)目概況第四頁，共42頁。區(qū)位本項(xiàng)目位于平深路和五十米大道交匯處西側(cè)，緊鄰創(chuàng)富商貿(mào)廣場，距城南車站約2KM。第五頁，共42頁。交通四至東臨：平深路西濱：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場南靠：廣廈路北至：五十米大道第六頁，共42頁。本項(xiàng)目緊臨政府規(guī)劃中的城市新區(qū)，偏離舊城中心，周邊商業(yè)不夠成熟，業(yè)態(tài)混亂，餐飲酒店業(yè)較為發(fā)達(dá)，環(huán)項(xiàng)目四周零散分布有數(shù)十家大小不一的經(jīng)濟(jì)型酒店。項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)集中了惠東較知名的多個(gè)住宅小區(qū)，如麗景花園、濱河花園、惠?；▓@、廣廈花園等多個(gè)住宅小區(qū)，常住人口約5萬人，新城區(qū)五十米大道以東目前在建有中航城、怡景灣等樓盤。距項(xiàng)目三公里內(nèi)有美多、家家樂等超市，營業(yè)面積均在5000平米以上，經(jīng)營狀況良好。區(qū)域環(huán)境第七頁，共42頁。項(xiàng)目概述項(xiàng)目緊鄰城市主干道，距規(guī)劃中的城市中心區(qū)不足2KM，具備良好的區(qū)位條件和發(fā)展?jié)摿?，周邊業(yè)態(tài)不均衡，商業(yè)氛圍不足，餐飲酒店業(yè)較為成熟，大眾休閑娛樂業(yè)發(fā)展緩慢。項(xiàng)目為單體式建筑，規(guī)劃較為合理，適合多種業(yè)態(tài)組合，操作靈活。從項(xiàng)目面市至今，市場表現(xiàn)較好，無負(fù)面信息，具備良好的推廣基礎(chǔ)，有效減少了切入市場的阻力。第八頁，共42頁。市場分析第九頁，共42頁。市場概況惠東批發(fā)業(yè)自90年代初興起，由最初的地?cái)偸脚l(fā)逐漸形成商品集散地，最后進(jìn)入專業(yè)賣場，經(jīng)歷了一個(gè)從無序自然發(fā)展到有序規(guī)劃，統(tǒng)一經(jīng)營的過程。從發(fā)展歷程看，惠東批發(fā)市場明顯呈現(xiàn)出由北向南的重心偏移，由最初的老市場到中心市場，再到銀基、創(chuàng)富等較先進(jìn)的專業(yè)市場，除了受城市擴(kuò)張影響外，其發(fā)展的軌跡也印證了惠東批發(fā)業(yè)的逐步成熟，區(qū)域影響力增加，輻射范圍不斷擴(kuò)大，目前已形成較具實(shí)力的區(qū)域性小商品集散中心。從競爭態(tài)勢看，目前惠東批發(fā)業(yè)呈現(xiàn)三分天下的格局，中心市場、銀基、創(chuàng)富各守一方，相互間競爭激烈。受區(qū)位環(huán)境影響，中心市場功能弱化，競爭能力趨減，逐漸由批發(fā)轉(zhuǎn)為零售，靠周邊城鎮(zhèn)散客維持經(jīng)營，銀基后來居上，業(yè)已成為目前惠東最具規(guī)模和影響力的專業(yè)批發(fā)市場，創(chuàng)富經(jīng)過不斷的市場運(yùn)作，也取得了一定的成效，并逐漸形成自身經(jīng)營優(yōu)勢，吸引了不少經(jīng)營者和外來商戶。第十頁，共42頁。批發(fā)市場發(fā)展路線圖第十一頁，共42頁。同類競爭項(xiàng)目分析銀基商貿(mào)城

該項(xiàng)目位于惠東縣城東南部，緊鄰廣汕公路及規(guī)劃中的環(huán)城南路，交通便利，總建筑面積約22萬平米，總?cè)龑?，一層服裝批發(fā)中心，約3000個(gè)商鋪，二層倉庫，三層辦公。

第十二頁，共42頁。一層共分8個(gè)區(qū)，規(guī)劃有服裝、日用小商品、鞋、廠家自營商品等不同業(yè)種，從目前實(shí)際經(jīng)營情況看，業(yè)態(tài)布局混亂，業(yè)種之間沒有經(jīng)過有效的組合，無序發(fā)展，各功能區(qū)職能重疊，搭配不合理。從商戶入駐率看，除A、B、C三個(gè)區(qū)域入駐較理想外，其余各區(qū)空置率高。作為惠東最大的服裝批發(fā)市場，銀基網(wǎng)羅了各國全地的經(jīng)營商戶，從整體上看，商品檔次普遍較低，多數(shù)為廠商自產(chǎn)自銷，主力商品批發(fā)價(jià)格段為20元－40元之間，均價(jià)約為25元，從部分商戶抽樣走訪了解到，銀基的經(jīng)營商戶主要來自惠東及周邊地區(qū)，外省經(jīng)營者占比重較小，而其客戶來源主要于珠三角，部分輻射到湖北、江西及安徽地區(qū)，而來此批發(fā)的多為中小經(jīng)營戶，采購量不大，平均單次采購量約為150件左右。該項(xiàng)目緊臨廣汕公路，交通通達(dá)，物流較為便利，目前有2、6、8路公交在此設(shè)有站點(diǎn)，可達(dá)城市各主要區(qū)域。第十三頁，共42頁。中心市場：位于惠東老城區(qū)，周邊商業(yè)較為成熟，云集了眾多小型百貨批發(fā)商，市場共二層，一層日用百貨，二層服裝。由于經(jīng)營時(shí)間較早，加之受周邊環(huán)境影響，整體經(jīng)營檔次低，館內(nèi)人流稀少，商品陳列凌亂，環(huán)境差，商業(yè)氛圍不足，多數(shù)商戶已遷往銀基和創(chuàng)富等新興批發(fā)市場。

第十四頁，共42頁。由于城市商業(yè)重心的偏移，加之交通擁擠，物流不暢，中心市場已失去了原有的商業(yè)中心區(qū)的功能，區(qū)域輻射能力減弱，目前僅靠部分散客的零售維持經(jīng)營，其顧客主要為縣城及周邊城鎮(zhèn)居民，采購量不大。

第十五頁，共42頁。創(chuàng)富商貿(mào)廣場

創(chuàng)富商貿(mào)廣場位于利浦路和三利路交匯處，五十米大道東側(cè)，總五層，以鞋服批發(fā)為主，單體式商業(yè)，規(guī)劃為一站式鞋服采購基地，以批發(fā)為主，兼部分零售，業(yè)態(tài)定位和銀基區(qū)別不大，但商品層次略高于銀基，批發(fā)均價(jià)在25元左右，從目前經(jīng)營情況看，空置率較高，一到四樓有部分商戶營業(yè)，五樓閑置。人流高峰期為上午8點(diǎn)左右，該時(shí)段商業(yè)較為活躍，人流量大，9點(diǎn)后，二層以上多數(shù)商戶關(guān)門，僅有零星商戶營業(yè)。目前創(chuàng)富經(jīng)營業(yè)主主要來源于惠東本地及周邊縣鎮(zhèn)，部分由中心市場搬遷而來，異地經(jīng)營者較少，而客戶主要來源于深圳、東莞一帶及少量來自江西、湖北等地，其大部分為小型經(jīng)營商。

第十六頁，共42頁。市場小結(jié)一、惠東服裝批發(fā)業(yè)市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，享有一定的市場知名度和固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。但目前惠東服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)調(diào)整階段，隨著社會的發(fā)展和信息化產(chǎn)業(yè)的完善，現(xiàn)代批發(fā)市場已經(jīng)不是傳統(tǒng)的貨物堆放客戶取貨的樣式，舒適的購物環(huán)境、良好的形象展示、信息化的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布、完善的物流配套等等一系列都是批發(fā)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營所需求的，現(xiàn)階段惠東的批發(fā)產(chǎn)業(yè)正逐步向正規(guī)化轉(zhuǎn)變。二、項(xiàng)目周邊目前有創(chuàng)富商貿(mào)廣場，但經(jīng)營狀況不甚理想。項(xiàng)目要想在惠東乃至廣東的服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)中形成品牌知名度和競爭優(yōu)勢，必須在產(chǎn)品的規(guī)劃、硬件設(shè)施的打造、智能化系統(tǒng)的安裝、商業(yè)的經(jīng)營管理等多個(gè)方面進(jìn)行打造，以確定領(lǐng)先的競爭地位。

第十七頁，共42頁。三、目前惠東批發(fā)行業(yè)整體呈現(xiàn)出無序競爭的局勢，各批發(fā)市場間相互爭奪客源的情況較為突出，行業(yè)缺乏有效的引導(dǎo)和規(guī)范，缺乏足以代表惠東服裝批發(fā)業(yè)形象的龍頭項(xiàng)目，銀基體量大，業(yè)種全，表面上一家獨(dú)大，但由于業(yè)態(tài)規(guī)劃和經(jīng)營管理的疏漏，難以形成強(qiáng)有力的區(qū)域輻射力，發(fā)展后勁不足，而創(chuàng)富后起之秀，一時(shí)間尚難以支撐整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)混亂的經(jīng)營局面將持續(xù)較長時(shí)間。四、從行業(yè)發(fā)展看，惠東批發(fā)業(yè)目前尚處于較低檔的層次，整體競爭能力薄弱，低價(jià)是其核心吸引力，各批發(fā)市場未形成良性互動，相互挖搶客源，競爭激烈，這種局面導(dǎo)致了惠東批發(fā)業(yè)難以形成整體優(yōu)勢，做大做強(qiáng)，因此，專業(yè)化的業(yè)態(tài)結(jié)合和規(guī)范化商業(yè)運(yùn)作是其突破產(chǎn)業(yè)瓶頸的必由之路。第十八頁，共42頁。項(xiàng)目定位策略第十九頁，共42頁。多功能復(fù)合式鞋服集散中心業(yè)態(tài)定位第二十頁，共42頁。本項(xiàng)目位于未來的城市中心區(qū)，周邊居住人口眾多，但商業(yè)發(fā)展緩慢，缺少大體量綜合性商業(yè)，從區(qū)位環(huán)境及未來城市發(fā)展趨勢看，本項(xiàng)目不僅要成為專業(yè)性交易中心，還要承擔(dān)社區(qū)商業(yè)的功能，為區(qū)域內(nèi)居民及外來客商提供商務(wù)服務(wù)?；輺|目前批發(fā)市場分布零散，產(chǎn)業(yè)集群功能薄弱，各項(xiàng)目定位交叉重疊，業(yè)態(tài)搭配混亂，求大求全，專業(yè)性不強(qiáng)，因此，本案應(yīng)盡量避開這種局面，突破行業(yè)瓶頸，走專業(yè)化道路。綜合考慮市場需求及項(xiàng)目特征，本項(xiàng)目應(yīng)為專業(yè)化綜合性的復(fù)合商業(yè)，以鞋服及原產(chǎn)品交易為主，輔以商務(wù)休閑及餐飲功能。第二十一頁，共42頁。功能布局－1F家電商場或?qū)I(yè)商場1F品牌服裝鞋類批發(fā)中心2F3F服裝鞋類批發(fā)中心4F相關(guān)輔料批發(fā)中心商務(wù)信息中心5F休閑中心6F商務(wù)中心7F8F酒店公寓第二十二頁，共42頁。本項(xiàng)目涵蓋了零售、批發(fā)、商務(wù)休閑、酒店等商業(yè)功能，從業(yè)態(tài)組合上看，這種規(guī)劃有利于業(yè)態(tài)互補(bǔ)，從而達(dá)成商業(yè)功能的優(yōu)化。從產(chǎn)業(yè)特殊性分析，本項(xiàng)目以專業(yè)批發(fā)為主，客群流動時(shí)間過于集中，人流高峰聚集于某一時(shí)段，無法在各業(yè)態(tài)之間形成客流的有效共享，因此，本案不宜定位為隨意性大眾消費(fèi)場所。從體量上看，負(fù)一樓商業(yè)面積約5000平米，如規(guī)劃為量販超市，則只能作為社區(qū)商業(yè)，為周邊1KM范圍內(nèi)的居民提供日常消費(fèi)服務(wù)，而在此范圍內(nèi)目前已有經(jīng)營良好的美多連鎖超市及眾多的小型社區(qū)便利店，因此，超市的后續(xù)運(yùn)營壓力較大。項(xiàng)目周邊人口約5萬，在同類項(xiàng)目的競爭及周邊各種便利店的沖擊下，超市人流將無法保證，且隨著怡景灣和中航城的興起，商圈內(nèi)將有更多的同類項(xiàng)目出現(xiàn)，本項(xiàng)目位于地下一層，消費(fèi)便利性不及競爭對手，在未來的市場競爭中將處于弱勢。因此，在充分考慮市場形勢的前提下，我們建議：

負(fù)一樓作為專業(yè)賣場（家電類或家居類）第二十三頁，共42頁。項(xiàng)目周邊遍布各種酒店及休閑場所，且目前經(jīng)營狀況良好，說明當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求旺盛，從網(wǎng)點(diǎn)分布情況看，項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)餐飲酒店經(jīng)營已形成較好的氛圍，但整體檔次不高，主要為滿足大眾化需求。本項(xiàng)目將5樓規(guī)劃為商業(yè)中心，以餐飲娛樂為主要方向，從周邊環(huán)境分析，項(xiàng)目1KM范圍內(nèi)多為社區(qū)居民，對健身娛樂有較大的消費(fèi)需求，但餐飲需求量不大，因此，可搭配休閑娛樂類產(chǎn)品。第二十四頁，共42頁。形象定位粵東首家MALL式批發(fā)商城第二十五頁，共42頁。采用SHOPPINGMALL的經(jīng)營管理方式，引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營，統(tǒng)一推廣，以保證其日常操作的規(guī)范性，同時(shí)，對商戶進(jìn)行嚴(yán)格甄別，不斷汰換不合格商戶，營造良好的競爭環(huán)境和商業(yè)氛圍。

以時(shí)季為節(jié)點(diǎn)，周期性舉辦各種營銷推廣活動，以豐富的促銷組合吸引目標(biāo)客群，保障四季各時(shí)段良好的經(jīng)營氛圍。第二十六頁，共42頁。惠東現(xiàn)有經(jīng)營客戶周邊地區(qū)經(jīng)營客戶上游廠商其他客戶1-4F國內(nèi)外知名家電企業(yè)國內(nèi)外知名專業(yè)市場商家知名休閑商家知名餐飲企業(yè)-1F5F6-8F知名商務(wù)酒店經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶定位第二十七頁，共42頁。批發(fā)市場以惠東地區(qū)現(xiàn)有各競爭賣場經(jīng)營戶及周邊地區(qū)零散經(jīng)營商戶為主，通過較有競爭力的招商策略吸引目標(biāo)商戶。商務(wù)休閑中心主要以在地同類經(jīng)營商戶為主，如當(dāng)?shù)夭惋?、休閑類較知名的品牌，利用其品牌號召力吸引客流。

負(fù)一樓引進(jìn)專業(yè)賣場，吸引目的性的消費(fèi)人流。第二十八頁，共42頁。目標(biāo)客群定位主力消費(fèi)群體：惠莞深三地鞋服零售商戶次主力消費(fèi)群體：周邊城鎮(zhèn)零散商戶邊緣客群：湖北、江西等地零售商戶第二十九頁，共42頁。按商業(yè)操作慣例，10萬平方米以下的專業(yè)市場有效輻射范圍約為100公里，受體量限制，本案無法形成強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)聚集能力，只能作為區(qū)域性的商品集散中心地。因此，目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)以惠莞深三地零售商戶為主，周邊城鎮(zhèn)零散商戶作為輔助。第三十頁，共42頁。招商策略第三十一頁，共42頁?？傮w思路品牌組合多級聯(lián)動總體思路第三十二頁，共42頁。

采用靈活的招商策略，整體引進(jìn)知名的同業(yè)品牌（如廣州白馬，虎門富民等），通過大品牌的帶動，整體招商，以期借助其固有資料，減少招商阻力，短時(shí)間內(nèi)可形成規(guī)模優(yōu)勢。第三十三頁，共42頁。招商策略☆目標(biāo)客戶定向推廣☆終端客戶宣傳☆經(jīng)營前景及管理方式引導(dǎo)☆項(xiàng)目亮點(diǎn)整合☆專業(yè)洽談及前景分析☆周邊同類商業(yè)客戶推廣☆目的性宣傳☆大客戶戰(zhàn)略和蝴蝶效應(yīng)第三十四頁，共42頁。招商流程業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略確定招商范圍確定大客戶洽談?wù)猩糖⒄勴?xiàng)目地招商異地招商大客戶地招商合同簽訂及費(fèi)用收取商家進(jìn)場商場營業(yè)及補(bǔ)充招商調(diào)整第三十五頁，共42頁。項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃第三十六頁，共42頁。總體策略積極開展項(xiàng)目品牌推廣，加大市場占有度，搶占惠東批發(fā)市場的頭把交椅做好項(xiàng)目的功能完善，做到現(xiàn)代交易中心硬軟件系統(tǒng)的良好運(yùn)用加大運(yùn)營管理力度，了解商戶及客戶需求，調(diào)整營銷策略做好經(jīng)營引導(dǎo)及信息發(fā)布，指導(dǎo)商戶經(jīng)營商戶經(jīng)營調(diào)整，吸收具有更強(qiáng)經(jīng)營能力的商戶進(jìn)駐第三十七頁，共42頁。經(jīng)營客戶分析市場競爭分析行業(yè)發(fā)展及競爭分析產(chǎn)品新要素引入信息平臺深入建設(shè)現(xiàn)場管理現(xiàn)場經(jīng)營管理現(xiàn)場安防及消防管理業(yè)態(tài)間運(yùn)作協(xié)調(diào)相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)銷售客戶與經(jīng)營客戶的協(xié)調(diào)第三十八頁，共42頁。運(yùn)營計(jì)劃根據(jù)時(shí)序變化，合理安排各檔期的活動，以四季及各重要節(jié)日為節(jié)點(diǎn)，安排各檔期促銷及推廣活動。指導(dǎo)商戶進(jìn)行產(chǎn)品線的調(diào)整，不斷優(yōu)化商戶資源。制定年度推廣戰(zhàn)略，分步驟進(jìn)行品牌推廣，逐步實(shí)現(xiàn)富興品牌形象的提升。根據(jù)惠東市場現(xiàn)狀，制定階段運(yùn)營策略，在充分利用現(xiàn)有資源的條件下，用最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的正?；?。建立信息化的商業(yè)運(yùn)營體系及日常培訓(xùn)機(jī)制，提高操作人員專業(yè)素質(zhì)，以建立高效的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。

第三十九頁，共42頁。推廣渠道主要通過對項(xiàng)