目錄目錄2232客戶(hù)心理特征解析344客戶(hù)心理特征?首因效應(yīng)---靈魂族群策略?暈輪效應(yīng)---優(yōu)勢(shì)匹配策略?從眾心理---標(biāo)桿案例策略?占便宜心理---資源智慧組合策略?疑慮心理---見(jiàn)招拆招策略?互惠心理---獲得感策略知己5雙方雙方策略知己:談判目標(biāo)設(shè)定地點(diǎn)地點(diǎn)報(bào)價(jià)底線(xiàn)談判的條件不只有價(jià)格,盤(pán)點(diǎn)你的談判資源！6可以使用的談判策略?附加利益策略?讓步策略?交換條件策略?折中策略?區(qū)分想要和需要?紅臉白臉78銷(xiāo)售人員必須掌握的信息(情報(bào)工作很重要)Money/預(yù)算?客戶(hù)是否有預(yù)算和多少預(yù)算專(zhuān)門(mén)用于此項(xiàng)目？?預(yù)算是如何做出來(lái)的？?客戶(hù)看上去愿意花多少錢(qián)？Authority/權(quán)力鏈?在相關(guān)領(lǐng)域誰(shuí)是決策人？?你能跟他說(shuō)上話(huà)嗎？Need/需要?清楚明確真實(shí)、真正的需要了？需要是真實(shí)的嗎？?客戶(hù)真的將為需要做些什么嗎？?客戶(hù)是如何選擇供應(yīng)商的？或可能拖延嗎？?有什么重要的事件促使客戶(hù)必須做什么嗎？DecisionCriteria/購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則?客戶(hù)是如何判定產(chǎn)品/服務(wù)是符合他們需要的？?客戶(hù)會(huì)如何選擇供應(yīng)商？?客戶(hù)的準(zhǔn)則對(duì)誰(shuí)有利？你可以改變嗎？Ability/實(shí)施能力?是否有足夠的能力和資源滿(mǎn)足客戶(hù)的需要？?客戶(hù)是否有能力運(yùn)用產(chǎn)品/服務(wù)？Competition/競(jìng)爭(zhēng)?客戶(hù)表明了誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的位置在哪里？?你能判定誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？?競(jìng)爭(zhēng)將促使你做什么贏得生意？TimeScale/時(shí)間表?何時(shí)起動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)？為什么？?是否有什么重要的理由？?是否有什么重要事件促使客戶(hù)按照已知的時(shí)間表做什么？9誰(shuí)和銷(xiāo)售談判有關(guān)？AAD內(nèi)線(xiàn)ADC與他們建立信任BBCC決策者影響者使用者方面給你指導(dǎo)和建議?信賴(lài)你和你的產(chǎn)品、服務(wù)和你的公司；?相信你能夠滿(mǎn)足他的個(gè)人和組織需要；?對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有較高影響力；?在客戶(hù)內(nèi)部有良好的人際關(guān)系或有一定聲望；?有一定的專(zhuān)長(zhǎng)；業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成本形象險(xiǎn)變化BE客戶(hù)影響克服競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成本形象險(xiǎn)變化BE客戶(hù)影響克服競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)利益業(yè)業(yè)務(wù)利益技術(shù)特征方便使用技術(shù)特技術(shù)特征可靠性響應(yīng)速度客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度或傾向反對(duì)傾向?反對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)?反對(duì)你的公司?反對(duì)銷(xiāo)售人員本人支持傾向?支持你的產(chǎn)品/服務(wù)?支持你的公司?幫助銷(xiāo)售人員本人中性態(tài)度?沒(méi)有明確的態(tài)度?無(wú)所謂客戶(hù)談判策略之——影響力路徑搭建?影響力路徑本質(zhì)是客戶(hù)中利益和人際的結(jié)合?他們?nèi)绾问鼓愀?、更有效到達(dá)決策者看門(mén)人”嗎？客戶(hù)談判策略之——斬首行動(dòng)?企業(yè)類(lèi)型？?可以使用斬首行動(dòng)嘛？談判策略之——蠶食策