投標報價策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc61469410"引言4HYPERLINK\l"_Toc61469411"一、研究投標報價策略的意義4HYPERLINK\l"_Toc61469412"二、工程項目投標報價中應(yīng)注意的問題5HYPERLINK\l"_Toc61469413"（一）全面正確理解投標文件5HYPERLINK\l"_Toc61469414"（二）選擇正確的工程預(yù)算定額5HYPERLINK\l"_Toc61469415"（三）確定準確的材料基礎(chǔ)單價5HYPERLINK\l"_Toc61469416"（四）以最優(yōu)方案施工為基礎(chǔ)5HYPERLINK\l"_Toc61469417"（五）注意投標報價的策略和技巧的選用5HYPERLINK\l"_Toc61469418"三、常用的投標報價技巧6HYPERLINK\l"_Toc61469419"（一）多方案報價法6HYPERLINK\l"_Toc61469420"（二）突然降價法6HYPERLINK\l"_Toc61469421"（三）突然襲擊法6HYPERLINK\l"_Toc61469422"（四）增加建議方案6HYPERLINK\l"_Toc61469423"（五）計日工單價的報價法7HYPERLINK\l"_Toc61469424"（六）低投標價奪標法7HYPERLINK\l"_Toc61469425"四、科學合理的制定投標報價7HYPERLINK\l"_Toc61469426"（一）準確合理編制工程量清單7HYPERLINK\l"_Toc61469427"（二）綜合運用清單計價7HYPERLINK\l"_Toc61469428"（三）認真分析主要材料差7HYPERLINK\l"_Toc61469429"（四）積極探索工程的特點7HYPERLINK\l"_Toc61469430"（五）信息的作用8HYPERLINK\l"_Toc61469431"（六）綜合平衡，合理取費隨機設(shè)計8HYPERLINK\l"_Toc61469432"五、提高企業(yè)競標獲勝方法的分析8HYPERLINK\l"_Toc61469433"（一）提高投標報價計算的準確性8HYPERLINK\l"_Toc61469434"（二）投標策略的綜合運用9HYPERLINK\l"_Toc61469435"（三）報價策略的運用分析10HYPERLINK\l"_Toc61469436"（四）投標報價策略的分析運用11HYPERLINK\l"_Toc61469437"結(jié)論12引言自《中華人民共和國招投標法》頒布和實施以來，投標制度作為工程承包發(fā)包的主要形式，在國際國內(nèi)工程項目建設(shè)中廣泛實施。工程建設(shè)招標市場已日趨規(guī)范化和法制化。幾乎所有的工程項目均需要通過招標方式發(fā)包承包，投標成為施工企業(yè)市場經(jīng)營活動中的重要組成部分，而投標報價則是投標雙方的共同關(guān)注的焦點，投標的成功與否很大程度上取決于報價的合理水平和報價策略方法的選用。在目前市場競爭激烈的環(huán)境下，投標決策者想要在投標市場上競爭并獲勝，對投標報價策略的選用是至關(guān)重要的，投標報價策略的是投標報價中核心、關(guān)鍵的部分。但投標報價是項復(fù)雜和系統(tǒng)的工作，在競爭過程中影響因素眾多，考慮方面較廣。在企業(yè)競標中出現(xiàn)了一系列投標報價方式的不合理和報價策略的選用不恰當，導(dǎo)致企業(yè)在競標中早早出局，造成了許多資源的嚴重損失。因此，如何實現(xiàn)在復(fù)雜多目標、多層次的博弈中打動招標人、智勝對手，以最有利的條件獲得標的，實現(xiàn)自身利益的最大化成為企業(yè)投標決策者所面臨的一個重要課題。所以需要加以研究和分析，努力實現(xiàn)投標企業(yè)報價競爭力的提高，最終能使投標企業(yè)在競標中獲勝并獲得預(yù)期的經(jīng)濟效益。研究投標報價策略的意義所謂報價策略是指承包商在投標競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問題解決思路，指導(dǎo)投標者在復(fù)雜的多目標、多層次的博弈中打動招標人、智勝對手，以最有利的條件獲得標的，實現(xiàn)自己的利益最大化。在建筑工程施工項目的投標報價的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標單位獲得最優(yōu)效果，獲得他們利益的最大化，就應(yīng)該選擇對應(yīng)于招標文件的一個最有針對性和有效性的投標報價策略的方式或方法。投標報價策略是投標過程中不可或缺的重要組成部分，報價是工程投標的核心，是招標人選擇中標者的依據(jù)，同時也是企業(yè)競標的關(guān)鍵。深入研究投標報價策略不僅可以增加企業(yè)競標的籌碼，提高獲勝的可能，還可為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。因此，企業(yè)投標時要重點把握報價環(huán)節(jié)；首先，需要準確合理地計算和確定投標總造價。再者，還要充分了解工程項目的自然因素和特點以及企業(yè)自身的實際情況，在此基礎(chǔ)上制訂最優(yōu)、最合理有效的投標報價策略，這會使企業(yè)在競標中增強競爭力，增加競標時的籌碼，提高中標的概率，并可能實現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟效益的最大化。由此可看出，深入研究和分析投標報價策略對于企業(yè)決策者而言是非常必要的。投標報價是以投標方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價，這是進行工程投標的核心問題。投標報價既是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主與投標單位簽訂合同的依據(jù)。投標單位對建設(shè)項目進行投標報價時，應(yīng)選擇合理的報價。若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。這便要求，投標報價人員必須熟悉工程項目的投標報價的規(guī)范和操作程序、具有很強的技術(shù)綜合能力、需要能準確的計算出所投工程項目的總造價。只有這樣，投標報價人員才能參與激烈的工程施工項目的承包市場，并在其中進行競爭。為了謀求中標，又能保證自身的預(yù)期收益，就要求投標者必須選擇最優(yōu)的投標報價策略。同時，合理的投標報價策略的選用，有利于企業(yè)自身建筑資源的優(yōu)化合理配置、節(jié)約生產(chǎn)成本、提高社會勞動生產(chǎn)力、提高綜合實力，從而帶動整個建筑行業(yè)的發(fā)展，促進國民經(jīng)濟的發(fā)展。所以，投標報價策略成為各投標企業(yè)乃至國家政府急需研究的一個重要課題。工程項目投標報價中應(yīng)注意的問題一個工程項目的最終方案不是一個簡單的計算過程，它是一個相當復(fù)雜和系統(tǒng)的工作。報價文件的編制不僅要依據(jù)招標文件的工程狀況、地質(zhì)條件、技術(shù)條款、招標圖紙、工期要求等方面。還要結(jié)合施工技術(shù)規(guī)范、施工方案及本企業(yè)施工經(jīng)驗、自身設(shè)備、人員、資金等狀況，綜合工程所在地市場行情及投標對手情況等方面因素統(tǒng)籌考慮。可見，在投標報價過程中影響因素眾多，考慮的方面較廣。所以，在投標報價中應(yīng)注意以下幾個方面：（一）全面正確理解投標文件根據(jù)投標文件是投標的主要依據(jù)，承包商在動手計算標價以前和整個投標報價之間都應(yīng)組織參加投標報價人員閱讀招標文件，仔細研究分析。根據(jù)文件包括工程特點、工程量范圍和報價要求以及投標書附件及合同條件、施工技術(shù)、材料和設(shè)備要求三部分內(nèi)容。報價人員通過仔細研究投標文件，充分了解其內(nèi)容和要求，以便有針對性的安排投標報價工作。（二）選擇正確的工程預(yù)算定額預(yù)算定額是確定一定量單位的分項工程或結(jié)構(gòu)構(gòu)件的人工、材料和機械臺班消耗的標準以及貨幣表現(xiàn)建筑安裝工程預(yù)算成本的額度。依據(jù)的是施工圖紙。定額是計算工程項目工程量的重要標準，是計算工程總造價的參考依據(jù)，必須選用正確的預(yù)算定額，確保工程總造價的計算準確。（三）確定準確的材料基礎(chǔ)單價投標報價的計算需要投標企業(yè)提供準確的主材基礎(chǔ)單價，以便于計算工程預(yù)算價格，以此確定工程總造價。但是由于市場上建筑材料的變動頻繁，這就要求工程計價人員注意平時的價格變動，及時調(diào)整材料差價，避免報價的懸殊，不便于橫向比較，難以評標。（四）以最優(yōu)方案施工為基礎(chǔ)施工方案是投標報價的一個前提，也是招標單位評標時考慮的主要因素之一。施工方案應(yīng)由施工單位的技術(shù)負責人主持制訂。施工方案是從質(zhì)量要求、工期要求和技術(shù)可能性等方面考慮的。在建筑施工過程中，企業(yè)通過施工組織設(shè)計的優(yōu)化，使其能夠在施工過程中真正發(fā)揮其作用，不僅能滿足合同要求和工程質(zhì)量要求，而且能大大降低工程成本，降低工程造價，提高綜合效益。（五）注意投標報價的策略和技巧的選用投標報價策略是整個報價中核心的部分，貫穿整個投標過程的始終。投標人的決策活動貫穿于投標全過程，是工程競標的關(guān)鍵。投標的實質(zhì)是競爭，競爭的焦點在于技術(shù)、質(zhì)量、價格、管理、經(jīng)驗和信譽等綜合實力。因此必須隨時掌握競爭對手的情況和招標業(yè)主的意圖及時制定正確的策略，爭取主動。常用的投標報價技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺少的藝術(shù)。報價技巧是在投標報價中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受投標企業(yè)的方案，而中標后又能獲得更多的利潤。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的技巧。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。確定一個最優(yōu)報價是提高競標能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報價條件下，投標企業(yè)既有中標機會，又能獲取較為可觀的利潤。常用的報價技巧主要有多方案報價法、突然降價法、突然襲擊法、增加建議方案、計日工單價的報價法、低投標價報價法六種。（一）多方案報價法對原標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜做出不同方案和不同報價。這樣，我們可以在原方案外另做一套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求，但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標報價(投高標)；另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標價低得多的投標報價，以誘導(dǎo)業(yè)主。（二）突然降價法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。（三）突然襲擊法報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息分析再做出決策。

（四）增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。這時投標者可以對原方案進行研究，提出更為合理的方案來吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種建議方法可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原來招標方案一定要有報價。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。（五）計日工單價的報價法如果承包企業(yè)是單純報計日工的單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用機械時多可盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高些，以免抬高總價?？傊治鰳I(yè)主在開工后可能要使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。（六）低投標價奪標法此種方法是非常情況下采用的非常手段；比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或為打入某一建筑市場；或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效?？傊诋斀裾型稑耸袌龈偁幃惓＜ち业那闆r下，任何投標企業(yè)都必須重視對投標報價決策問題的研究。通常，為了自身生存和發(fā)展，企業(yè)決策者應(yīng)對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權(quán)衡，并做出選擇?？茖W合理的制定投標報價眾所周知，工程價格構(gòu)成復(fù)雜，費用繁多，計算困難，在管理中又存在許多可變的、人為的以及不可預(yù)見的因素。因此，研究工程項目投標報價的形成過程，探討合理科學的確定投標報價的方法，以便適應(yīng)目前招投標市場的變化是非常必要的。（一）準確合理編制工程量清單投標報價的第一步關(guān)鍵的基礎(chǔ)工作是編制工程量清單。在招標期間大多是初設(shè)圖紙，而一般招標文件明確，工程量不足部分根據(jù)自身經(jīng)驗酌定。這給所有的投標單位提出了更高的管理要求，不僅僅是按圖報價，平時就應(yīng)該注意搜集、整理、歸納一些相關(guān)資料，以便隨時調(diào)用。力求編出準確合理的工程量清單，為報價打下良好堅實的基礎(chǔ)。隨著招投標市場的日趨規(guī)范，投標單位開始采用國際通用的競爭性招投標方式，向投標單位提供工程量清單。根據(jù)統(tǒng)一的工程量清單報價，充分體現(xiàn)了價格的實質(zhì)，為施工企業(yè)創(chuàng)造了一個平等競爭的報價環(huán)境，符合商品交換的等價原則。（二）綜合運用清單計價投標報價的第二步最重要的中心環(huán)節(jié)，即是根據(jù)已有的工程量清單作概（預(yù)）算。根據(jù)編好的工程量清單，這里一定要講究對號入座，量體裁衣。工程定額是被大家公認的編制依據(jù)，具有一定的法令性、普遍性。所以在編制過程中就應(yīng)當遵循其編制原則，盡量做到一致性、準確性。當然任何定額也不可能包羅萬象，有時需要“估價”，有時需要用其他子目有時需要調(diào)整子目等等，這就應(yīng)該憑經(jīng)驗合理計價。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握這個“度”。（三）認真分析主要材料差在建筑中，主材是工程造價中最活躍的部分，價格變動頻繁，新材料新工藝不斷涌現(xiàn)。鑒于此，一定要做主材價差分析，將預(yù)算價與市場價作詳細統(tǒng)計比較，再結(jié)合工程總量計算正負差價，然后計入總價，真實反映實際造價[8]。有時為了直觀，主材直接用市場計價，這樣就省去了復(fù)雜的價差分析，從操作角度看，確實簡便了，應(yīng)該提倡。但是，目前主材市場信息并不十分通暢，地方一季度發(fā)布一次的信息價格太慢，為了適應(yīng)當前招投標市場的有序發(fā)展，建立一個快捷方便、品種齊全的主材信息網(wǎng)勢在必行，這需要全社會各個行業(yè)共同努力，同時還需要政府的大力支持。（四）積極探索工程的特點建筑產(chǎn)品的特點之一就是具有單一性，任何一個建筑產(chǎn)品都找不到跟它一模一樣的工程，即使是規(guī)模大小及程度完全一樣，也因建設(shè)地點各異，時間不同而導(dǎo)致價格差異。這就要求我們在投標報價期間，充分考慮本工程的一些特點，找出其個性報價有的放失。可以預(yù)見的施工情況考慮愈充分報價就愈客觀準確，愈接近實際價值，企業(yè)所承擔風險就可降到最低程度。（五）信息的作用合理確定投標報價，還要依賴于信息的通暢，這是一個企業(yè)全方位綜合能力的體現(xiàn)，只有“知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝”。具體地說，就是要弄清楚投資主體及建設(shè)單位的真實意圖，報價才能“投其所好”。恰如其分，過高肯定沒戲，過低一樣出局，這就要靈活科學的掌握這個“度”，一定要適中。（六）綜合平衡，合理取費隨機設(shè)計投標報價是一個相當復(fù)雜的過程，過去那種單一嚴謹?shù)挠媰r方式受到惡劣市場經(jīng)濟的強烈沖擊，首當其沖的是取費項目和取費標準。我們歷來是遵循行業(yè)“預(yù)規(guī)”計取，而現(xiàn)在已逐步過渡為行業(yè)指導(dǎo)性和參考性，勢必給企業(yè)的成本管理提出了更高的要求，完全根據(jù)自身的經(jīng)營管理水平預(yù)測出各種費用[9]。各企業(yè)對這些的競爭尤為激烈，取那些項目以及取多少，這里有個綜合平衡問題，是企業(yè)對自身綜合實力的具體表現(xiàn)。只有管理水平高超的企業(yè)才能占上風。提高企業(yè)競標獲勝方法的分析投標報價是項非常復(fù)雜和系統(tǒng)的工作，其影響因素眾多，考慮方面廣。投標企業(yè)在投標競爭時，最關(guān)鍵的是投標工作者把握投標報價策略，要從實際出發(fā)，靈活運用投標報價策略，選擇最合理有效的報價策略。下面從提高計算工程造價準確性、投標策略和報價策略運用方面分析說明企業(yè)如何在復(fù)雜、多目標的激烈競爭中脫穎而出，成為最后的勝者，最終奪取標的。（一）提高投標報價計算的準確性根據(jù)已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價，逐步計算每個項目的合價計算直接費。再根據(jù)相關(guān)部門制定的各項費率及法定稅率，依次計算出間接費、計劃利潤及稅金，得出工程總造價[10]。對整個計算過程，要反復(fù)進行審核，保證據(jù)以報價的基礎(chǔ)工程總造價的正確無誤。1、報價必須適應(yīng)建筑材料采購渠道和市場價格的變化，考慮材料差價因素目前，由于材料價格不統(tǒng)一，建筑材料價格變化幅度不穩(wěn)定，在報價時所用的變化的價格，應(yīng)列出清單，隨同投標文件、圖紙?zhí)峁┙o建設(shè)方供其參考[11]。這樣有利于建設(shè)訪在評標時方便、快速地了解投標訪編制的投標報價書中的材料價格清單表。還有，在編制材料價格清單表時，要合理把握材料差價的變化幅度，方便日后進行的竣工結(jié)算。2、投標報價必須合理考慮本工程的自然地理條件及工程范圍等因素將地下工程及“三通一平”等工程范圍內(nèi)的工程費用正確計入報價價格。由于自然條件導(dǎo)致的施工不利因素也應(yīng)考慮。編制一個較合理的報價，還要把工程項目施工組織設(shè)計做得深入、透徹，有一個比較先進、比較切合實際的施工規(guī)劃，認真分析施工水平及建筑市場動態(tài)，做出較合理、經(jīng)濟的投標報價。3、以“人”為本，建立一支高素質(zhì)的造價師團隊因為市場競爭激烈，高水平的報價對報價人員的計價能力，業(yè)務(wù)水平提出了更高的要求，需要一支高素質(zhì)的報價團隊。一切競爭歸根到底是人才的競爭，投標報價工作者必須擁有大量掌握專業(yè)操作理論與實務(wù)、技術(shù)綜合能力強、適應(yīng)競爭的開拓精神及高素質(zhì)的復(fù)合人才，才能控制投標報價，降低工程成本，提高經(jīng)濟效益4、多渠道收集整理投標報價資料與信息，建立數(shù)據(jù)庫，實行網(wǎng)絡(luò)化管理投標單位應(yīng)在投標前廣泛搜集和整理報價資料和信息，多方面了解目前建筑市場上最新的報價信息，為編制投標書提供第一手資料。同時，還應(yīng)實行網(wǎng)絡(luò)化管理，其目的在于應(yīng)用，積極推廣使用計算機建立資料及信息數(shù)據(jù)庫，資源共享，這樣有利于對價格進行科學管理，促進投標報價工作管理水平的總體上升。（二）投標策略的綜合運用1、在技術(shù)水平中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營管理水平，用高水平的施工組織設(shè)計牢牢抓住業(yè)主對本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝[12]。這主要靠制定好施工組織設(shè)計，在施工組織設(shè)計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，盡量采用先進技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率。在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機械化施工水平?？茖W安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作科學地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。2、靠改進設(shè)計和縮短工期吸引招標單位即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期業(yè)主或招標單位，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。3、采取降低低利潤措施，吸引業(yè)主對本標函的注意力，提高中標率當自身施工企業(yè)目前任務(wù)不足時，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項運作，確保企業(yè)業(yè)績，施工企業(yè)應(yīng)采取低利潤回報措施，以較低的利潤先承攬工程，用以解決企業(yè)暫時的困境。此外，承包商初到一個地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往采用這種方法，先站穩(wěn)腳根，再尋找機會，不失為一個經(jīng)營良策。4、先低價報價，中標后加強索賠管理，利用索賠來獲取經(jīng)濟效益利用此法應(yīng)事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等），認真分析產(chǎn)生施工索賠的所有機率，作出正確判斷，決定是否采用此法，因為在我國，由于社會主義市場經(jīng)濟體制尚未完全形成，在工程施工中，業(yè)主不讓索賠，承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會處理索賠的現(xiàn)象普遍存在，盡管著眼于施工索賠，能賺到高額利潤，施工企業(yè)還是應(yīng)事先對工程所處環(huán)境的各種因素作綜合分析后謹慎采用[13]。以盡量減少不必要的損失。5、用發(fā)展的眼光來處理采用何種投標方案施工企業(yè)應(yīng)充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結(jié)構(gòu)體型，認清本工程對自身企業(yè)發(fā)展的的重要性；若工程中標后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會效益，能為企業(yè)爭取創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個永久的產(chǎn)品品牌廣告。如某企業(yè)參加某市的一個標志性建筑的投標競價，他以發(fā)展的眼光深知該工程的重要性，在未盈利的情況下攬下了該工程；工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接肘而來的工程任務(wù)，令該企業(yè)嘗到了施工活廣告所帶來的效益。投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到報價上。報價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。（三）報價策略的運用分析投標競爭獲勝的投標競爭獲勝的關(guān)鍵是報價，在投標報價中采用什么方法使業(yè)主可以接受，而中標后能獲得更多的利潤。為此，企業(yè)投標時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標策略。制定投標策略應(yīng)根據(jù)不同招標工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。1、注意積累報價資料投標報價期限很短，只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，平時就應(yīng)注意積累有關(guān)資料和總結(jié)經(jīng)驗。所積累的資料和總結(jié)的經(jīng)驗越多，投標報價就會心中有數(shù)，報價效果就會好些。為了爭取中標，常常毫無根據(jù)地壓低報價。這種壓低標價增大風險的做法是不可取的。把握形勢也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。要求投標企業(yè)在競標之前,根據(jù)對手的信息和自身的實際情況制定投標報價策略，從而達到搶占先機的投標目的。以長勝短即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉：施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等。爭取主動即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程：適合當前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標的條件：外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。隨機應(yīng)變主要包括三個方面：首先在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；其次是在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；最后是突然降價法，報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，所以在報價時可以采取迷惑對方的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。故靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。（四）投標報價策略的分析運用要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，還要講究投標技巧。在投標報價活動中，如果采用的投標策略合理，又有好的報價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂的報價技巧是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采用的具體報價方法。1、常規(guī)價格策略。常規(guī)價格即中等水平的價格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計方案，核定施工工程量，確定工程成本，經(jīng)過風險分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤后進行匯總。然后再結(jié)合競爭對手的情況及招標方的心理底價對不合理的費用和設(shè)備配套方案進行調(diào)整，確定最終投標價。2、微利保本策略。如果投標的目的是為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽，占領(lǐng)市場，確立樣板工程。則可采取微利保本策略，甚至不排除承擔風險，寧愿先虧后盈。3、無風險策略。對于短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及任務(wù)簡單、工程量大、無風險的一些常規(guī)工程，報價則可低一些。4、不平衡報價策略。不平衡報價法是指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部個子項目的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可獲得較好的經(jīng)濟效益。不平衡報價法的前提是工程量清單報價，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，投標時承包商報的是單價而不是總價，總價等于單價乘以招標文件中的工程量，最終結(jié)算量以實際發(fā)生量為準。而這個總價是理念上的東西，或者說只是評標委員會在比較各家標價的高低時提供了一個總的大致參考值，實際上承包商拿回的