第五章分析組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為案例一、兩則政府招標(biāo)采購(gòu)案例一、內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開(kāi)招標(biāo)成功受內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的委托，1９98年4月3日，內(nèi)蒙古機(jī)電招標(biāo)中心就內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程進(jìn)行了公開(kāi)招標(biāo)，通過(guò)招標(biāo)中心、信息中心和評(píng)標(biāo)專家的共同努力，網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)取得圓滿成功,為轉(zhuǎn)變政府采購(gòu)方式提供了有益的范例。1．項(xiàng)目概況內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計(jì)劃用資100萬(wàn)元,于9８年６月底開(kāi)通。該網(wǎng)絡(luò)將聯(lián)通委內(nèi)各處室、各盟市經(jīng)貿(mào)委、自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)廳局和區(qū)內(nèi)各個(gè)重點(diǎn)公司。其中經(jīng)貿(mào)委辦公樓內(nèi)25個(gè)站點(diǎn)，采用Ｅthｅrｎｅｔ局域網(wǎng);遠(yuǎn)程站點(diǎn)５0個(gè),采用程控電話撥號(hào)方式聯(lián)網(wǎng)。為保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的可靠性和先進(jìn)性，服務(wù)器采用數(shù)據(jù)解決速度較快的小型機(jī),并為此后網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充提供硬件方面的準(zhǔn)備。內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供一套完善的辦公自動(dòng)化手段，可以實(shí)現(xiàn)委機(jī)關(guān)的公文、簡(jiǎn)報(bào)、記錄快報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)交辦和領(lǐng)導(dǎo)工作日程安排等功能,完畢同自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、廳、局和各盟市經(jīng)貿(mào)委之間的各類信息交流?；拘纬山?jīng)貿(mào)委系統(tǒng)全方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡(luò)。2．招標(biāo)通過(guò)和效果根據(jù)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的需求方案，招標(biāo)中心對(duì)國(guó)內(nèi)部分技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)出了招標(biāo)邀請(qǐng)。共有９家公司參與投標(biāo)。通過(guò)一個(gè)多月的緊張籌備，１998年４月3日在呼和浩特市王府飯店公開(kāi)開(kāi)標(biāo)。開(kāi)標(biāo)大會(huì)全過(guò)程在內(nèi)蒙古自治區(qū)公證處公證員的監(jiān)督、公證下進(jìn)行。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委黨組成員、紀(jì)檢組組長(zhǎng)周子民到會(huì)并做了重要發(fā)言。在招標(biāo)前，經(jīng)貿(mào)信息中心對(duì)工程方案進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研工作,提供的技術(shù)需求方案完整、合理。在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)中心的招標(biāo)操作規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，切實(shí)做到了公平、公正、公開(kāi)。各位評(píng)標(biāo)專家在對(duì)各投標(biāo)商投標(biāo)文獻(xiàn)的仔細(xì)閱讀和認(rèn)真質(zhì)疑的基礎(chǔ)上,從公司實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、硬件選型、軟件設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方面予以綜合評(píng)價(jià)。結(jié)果,中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)軟件與系統(tǒng)公司以7６萬(wàn)元一舉中標(biāo)。為保證工程的順利實(shí)行和及時(shí)的售后服務(wù),經(jīng)信息中心批準(zhǔn)，中標(biāo)方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為本地的合作商,負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作。1998年4月8日，在經(jīng)貿(mào)委會(huì)議室,三方共同簽訂了工程協(xié)議。本次招標(biāo)活動(dòng)效果顯著，節(jié)約資金約24萬(wàn)元。節(jié)資率為24%,超過(guò)全國(guó)水平。3．招標(biāo)結(jié)果評(píng)價(jià)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程項(xiàng)目的招標(biāo)結(jié)果表白:招標(biāo)為業(yè)主選擇方案最優(yōu)、技術(shù)最強(qiáng)、價(jià)格最廉的供應(yīng)商提供了契機(jī)和保障。不失為一種高效科學(xué)的采購(gòu)方式。具體可以表現(xiàn)在下兩個(gè)方面：（1）節(jié)約投資、縮短周期。通常的項(xiàng)目談判大多是一對(duì)一方式，不利于橫向比較,很難避免一些無(wú)意義的反復(fù)工作，至少要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間。招標(biāo)中心介入后,對(duì)9家投標(biāo)商集中詢標(biāo)、商務(wù)談判,幾個(gè)月的工作只須一周即可所有完畢，既可以充足體現(xiàn)買方主權(quán)，又可以采購(gòu)到質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的設(shè)備,節(jié)約了政府投資,縮短了采購(gòu)周期。(2)凈化市場(chǎng)、反腐倡廉。把招標(biāo)機(jī)制引入政府機(jī)關(guān)的辦公設(shè)備采購(gòu)，在自治區(qū)尚屬首例。辦公設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)，可認(rèn)為業(yè)主構(gòu)造一道保護(hù)屏，避開(kāi)“說(shuō)情風(fēng)”的干擾。同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家組成結(jié)構(gòu)合理的評(píng)標(biāo)委員會(huì),對(duì)各投標(biāo)商進(jìn)行質(zhì)疑和評(píng)估，有助于實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策,減少投資風(fēng)險(xiǎn),避免國(guó)有資產(chǎn)流失,從主線上維護(hù)了購(gòu)買者的利益，是機(jī)電設(shè)備招標(biāo)服務(wù)于政府采購(gòu)的有益嘗試。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委作為我區(qū)機(jī)電設(shè)蚤招標(biāo)工作的上級(jí)主管部門，能把招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入委內(nèi)辦公設(shè)備采購(gòu),既為全面推動(dòng)自治區(qū)機(jī)電招標(biāo)工作做了表率，又在自治區(qū)黨政機(jī)關(guān)廉政建設(shè)工作中帶了一個(gè)好頭。二、上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購(gòu)1．項(xiàng)目背景本項(xiàng)目為學(xué)校電腦采購(gòu)項(xiàng)目,于2023年8月２3日下達(dá)采購(gòu)中心,被列入政府采購(gòu)范圍。這次聯(lián)合集中采購(gòu)計(jì)算機(jī)為3120臺(tái),涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個(gè)地方,計(jì)算機(jī)的配置規(guī)定高，特別是120臺(tái)教師機(jī)的配置具有本次采購(gòu)機(jī)型為當(dāng)前最先進(jìn)配置，具有極高性能價(jià)格比的高檔機(jī)。學(xué)生用機(jī)的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。2.招標(biāo)準(zhǔn)備由于本次招標(biāo)計(jì)算機(jī)數(shù)量多,所以在擬定招標(biāo)方式上,既考慮１20所學(xué)校需要計(jì)算機(jī)的時(shí)間上的急切性，又考慮到采購(gòu)程序的嚴(yán)密性、招標(biāo)的最大范圍的公開(kāi)性，最終把招標(biāo)方式擬定為公開(kāi)招標(biāo)。8月2４日以公開(kāi)招標(biāo)的方式在浦東新區(qū)政府采購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)公告，８月2５日在解放日?qǐng)?bào)上發(fā)布招標(biāo)公告。招標(biāo)文獻(xiàn)編制的具體做法是將計(jì)算機(jī)分為A、B和C三個(gè)包,A包為20２３臺(tái)學(xué)生機(jī)，B包為1000臺(tái)學(xué)生機(jī)，Ｃ包為120臺(tái)教師機(jī)，這樣分重要考慮到兩個(gè)因素，其一是規(guī)定制造供應(yīng)商供貨時(shí)間短,３000臺(tái)計(jì)算機(jī)也許的話由二家供應(yīng)商提供,縮短制造周期，其二是教師機(jī)規(guī)定配置高,性能穩(wěn)定可靠,兼顧到中高檔國(guó)內(nèi)外品牌的投標(biāo)、中標(biāo)機(jī)會(huì)。202３年8月２7日開(kāi)始出售標(biāo)書(shū)，共有15家公司購(gòu)買了招標(biāo)文獻(xiàn)。３.招標(biāo)過(guò)程2023年9月6日在浦東新區(qū)政府采購(gòu)中心開(kāi)標(biāo)，特別邀請(qǐng)浦東新區(qū)公證處的二位公證員開(kāi)標(biāo)公證,邀請(qǐng)浦東新區(qū)政府采購(gòu)監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標(biāo)人,浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進(jìn)行了采訪，評(píng)標(biāo)專家由上海市政府采購(gòu)中心提供,在評(píng)標(biāo)當(dāng)天告知新區(qū)采購(gòu)中心,保證了評(píng)標(biāo)專家的保密性和公正性。9月7日評(píng)標(biāo),邀請(qǐng)上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評(píng)標(biāo)小組,評(píng)標(biāo)小組決定3000臺(tái)學(xué)生電腦項(xiàng)目授予L公司，120臺(tái)教師電腦項(xiàng)目授予Ｔ公司。4.協(xié)議履行情況2023年9月1０日與L公司簽訂協(xié)議，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實(shí)行。2０23年9月14日與Ｔ公司簽訂協(xié)議，T公司授權(quán),具體工作由Q公司實(shí)行，隨后采購(gòu)中心與使用單位、中標(biāo)單位、被授權(quán)單位召開(kāi)了協(xié)調(diào)會(huì)議,達(dá)成“工作安排備忘錄”。2０23年9月１７日至21日B公司進(jìn)行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對(duì)１２０所學(xué)校逐個(gè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：邀請(qǐng)學(xué)校老師參與培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計(jì)算機(jī)機(jī)房情況、電源情況等。中標(biāo)的機(jī)器雖然不多，僅僅120臺(tái)，但這120臺(tái)電腦必須送到遍布浦東新區(qū)各個(gè)角落的120個(gè)小學(xué)，搬運(yùn)到指定樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。協(xié)議簽訂后,即開(kāi)始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右)。由于10月１號(hào)到七號(hào)放國(guó)慶長(zhǎng)假，緊接下會(huì)議又有一周長(zhǎng)假期，浦東很多路段封路，為了準(zhǔn)時(shí)履約,我們規(guī)定T按緊急情況解決。在這批電腦到達(dá)上海的第二天開(kāi)始,Q公司天天用五輛車，每車隨行三人,以不同路線送到每個(gè)學(xué)校，三天內(nèi)把12０臺(tái)電腦送到位。有時(shí)找一學(xué)校要走一個(gè)多小時(shí)。在電腦所有送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時(shí)間,到每一個(gè)學(xué)校進(jìn)行安裝調(diào)試,為學(xué)校安裝必備軟件,并請(qǐng)校方親臨驗(yàn)收與蓋章確認(rèn)。校方驗(yàn)收的滿意率達(dá)成100％其中非常滿意的用戶達(dá)成８０％。在開(kāi)機(jī)的過(guò)程中，Ｑ為每一個(gè)學(xué)校留下了名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師和電腦老師的聯(lián)系電話，以便此后的服務(wù)和聯(lián)系。由于本次招標(biāo)提供的教師機(jī)的配置很高,(ＣＤRW刻錄機(jī),DVD驅(qū)動(dòng)器及1２8位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中碰到了不少問(wèn)題，Q公司都一一上門解決，個(gè)別學(xué)校在教師機(jī)內(nèi)安裝了視頻卡,引起資源沖突,Q公司也上門幫助解決問(wèn)題。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),這些都不是機(jī)器自身的問(wèn)題,并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動(dòng)正常開(kāi)展，為了創(chuàng)出公司的信譽(yù),Q把這一切“份外事”都當(dāng)自身的工作給予解決,得到了很多學(xué)校的好評(píng)。2０２3年9月18日至25日B公司組織老師培訓(xùn)，組織安排120所小學(xué)的計(jì)算機(jī)老師進(jìn)行電腦(學(xué)生機(jī)）的培訓(xùn)（電腦基本知識(shí)、使用及維護(hù)），共有86所學(xué)校參與。在學(xué)校具有安裝條件的情況下，截至到１0月13日總共完畢９８所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余的22所學(xué)校無(wú)法及時(shí)完畢驗(yàn)收。為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)行他們做好了大量的工作。(事前準(zhǔn)備、調(diào)查,事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等)全心全意地為使用單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的規(guī)定。但由于部分學(xué)校的客觀因素,也導(dǎo)致部分工作的反復(fù),浪費(fèi)人力、物力及時(shí)間,增長(zhǎng)了成本。5.結(jié)果評(píng)價(jià)定標(biāo)與簽訂協(xié)議之后,采購(gòu)中心的工作并未完畢,監(jiān)督履約和項(xiàng)目的驗(yàn)收及付款等是政府采購(gòu)工作的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目的執(zhí)行負(fù)責(zé)人必須保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系,了解履約中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào),這方面的工作此后有待加強(qiáng)。本次招標(biāo)項(xiàng)目節(jié)約資金３64.8萬(wàn)元，節(jié)約率達(dá)２1.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機(jī)配置時(shí)，強(qiáng)調(diào)了計(jì)算機(jī)的主板規(guī)定，供應(yīng)商在供貨時(shí)間有限的情況下，針對(duì)用戶提出的配置進(jìn)行性能匹配測(cè)試，結(jié)果是主板、硬盤不匹配,最后經(jīng)技監(jiān)部門確認(rèn),使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機(jī)型。因此,使用單位要考慮計(jì)算機(jī)配置的合理性，避免浪費(fèi)時(shí)間和資源。對(duì)于公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，其中要做到公正、公平的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是評(píng)標(biāo)小組的組成,使用單位往往作為評(píng)標(biāo)小組的組成人員之一，在評(píng)標(biāo)時(shí),專家評(píng)委有時(shí)一方面傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，使用單位有也許提出一些片面的帶有某些導(dǎo)向性的意見(jiàn)，如何避免類似的問(wèn)題有待思考。為了保證大批量計(jì)算機(jī)的供貨質(zhì)量，采購(gòu)中心在簽訂供貨協(xié)議的時(shí)候，特定增長(zhǎng)了一條,就是在計(jì)算機(jī)送到學(xué)校后,抽查一定數(shù)量機(jī)器到技監(jiān)部門作性能和防輻射檢測(cè)，合格后使用。供應(yīng)商在制造計(jì)算機(jī)時(shí),勢(shì)必加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制,使用戶感到政府采購(gòu)放心滿意。［試析］1.政府招標(biāo)采購(gòu)有哪些特點(diǎn)?2.在政府招標(biāo)采購(gòu)中，有哪些重要的參與者？他們各自對(duì)政府采購(gòu)行為產(chǎn)生什么影響？3.假定2０２３年奧運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館建設(shè)項(xiàng)目需要集中招標(biāo)采購(gòu)一批消防設(shè)備，而你是國(guó)內(nèi)一家消防設(shè)備生產(chǎn)公司的營(yíng)銷經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)：你用什么方法幫助你的公司在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?案例二、戴爾如何采購(gòu)戴爾采購(gòu)工作最重要的任務(wù)是尋找合適的供應(yīng)商，并保證產(chǎn)品的產(chǎn)量、品質(zhì)及價(jià)格方面在滿足訂單時(shí),有助于戴爾公司。采購(gòu)經(jīng)理的位置很重要。戴爾的采購(gòu)部門有很多職位設(shè)計(jì)是做采購(gòu)計(jì)劃、預(yù)測(cè)采購(gòu)需求，聯(lián)絡(luò)潛在的符合戴爾需要的供應(yīng)商。因此，采購(gòu)部門安排了較多的人。采購(gòu)計(jì)劃職位的作用是什么呢?就是盡量把問(wèn)題在前端就解決。戴爾采購(gòu)部門的重要工作是管理和整合零配件供應(yīng)商,而不是把自己變成零配件的專家。戴爾有一些采購(gòu)人員在做預(yù)測(cè)，保證需求與供應(yīng)的平衡,在所有的問(wèn)題從前端完畢之后,戴爾在工廠這一階段很少有供應(yīng)問(wèn)題，只是按照訂單計(jì)劃生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以了。所以,戴爾通過(guò)完整的結(jié)構(gòu)設(shè)立,來(lái)實(shí)現(xiàn)高效率的采購(gòu),完畢用低庫(kù)存來(lái)滿足供應(yīng)的連續(xù)性。戴爾認(rèn)為,低庫(kù)存并不等于供應(yīng)會(huì)有問(wèn)題,但它的確意味著運(yùn)作的效率必須提高。精確預(yù)測(cè)是保持較低庫(kù)存水平的關(guān)鍵,既要保證充足的供應(yīng)，又不能使庫(kù)存太多，這在戴爾內(nèi)部被稱之為沒(méi)有剩余的貨底。在IT行業(yè),技術(shù)日新月異,產(chǎn)品更新?lián)Q代非常快，廠商最基本的規(guī)定是要保證精確的產(chǎn)品過(guò)渡,不能有剩余的貨底留下來(lái)。戴爾規(guī)定采購(gòu)部門做好精確預(yù)測(cè),并把采購(gòu)預(yù)測(cè)上升為購(gòu)買層次進(jìn)行考核,這是一個(gè)比較困難的事情，但必須精細(xì)化，必須貫徹?！按鳡柟究梢越o你提供精確的訂貨信息、對(duì)的的訂貨信息及穩(wěn)定的訂單,”一位戴爾客戶經(jīng)理說(shuō),“條件是，你必須改變觀念，要按戴爾的需求送貨;要按訂貨量決定你的庫(kù)存量;要用批量小，但頻率高的方式送貨;要可以做到隨要隨送,這樣你和戴爾才有合作的基礎(chǔ)?！笔聦?shí)上,在部件供應(yīng)方面,戴爾運(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì)地位，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與全球各地優(yōu)秀供應(yīng)商保持著緊密的聯(lián)系。這種“虛擬整合”的關(guān)系使供應(yīng)商們可以從網(wǎng)上獲取戴爾對(duì)零部件的需求信息,戴爾也能實(shí)時(shí)了解合作伙伴的供貨和報(bào)價(jià)信息，并對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)供需平衡。給戴爾做配套，或者作為戴爾零部件的供應(yīng)商，都要接受戴爾的嚴(yán)格考核。戴爾的考核要點(diǎn)如下:其一,供應(yīng)商計(jì)分卡。在卡片明確訂出標(biāo)準(zhǔn),如瑕疵率、市場(chǎng)表現(xiàn)、生產(chǎn)線表現(xiàn)、運(yùn)送表現(xiàn)以及做生意的容易度，戴爾要的是結(jié)果和表現(xiàn),據(jù)此進(jìn)行打分?！翳Υ闷啡萑潭?戴爾考核供應(yīng)商的瑕疵率不是以每100件為樣本，而是以每100萬(wàn)件為樣本，初期是每10０萬(wàn)件的瑕疵率低于1000件,后來(lái)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)為6-Siｇma標(biāo)準(zhǔn)。其二，綜合評(píng)估。戴爾經(jīng)常會(huì)評(píng)估供應(yīng)商的成本、運(yùn)送、科技含量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度、對(duì)戴爾的全球支持度以及網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用狀況等。其三，適應(yīng)性指標(biāo)。戴爾規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)支持自己所有的重要目的,重要是策略和戰(zhàn)略方面的。戴爾通過(guò)擬定量化指標(biāo)，讓供應(yīng)商了解自己的盼望；戴爾給供應(yīng)商提供定期的進(jìn)度報(bào)告,讓供應(yīng)商了解自己的表現(xiàn)。其四，品質(zhì)管理指標(biāo)。戴爾對(duì)供應(yīng)商有品質(zhì)方面的綜合考核,規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)“屢創(chuàng)品質(zhì)、效率、物流、優(yōu)質(zhì)的新高。”其五,每三天出一個(gè)計(jì)劃。戴爾的庫(kù)存之所以比較少,重要在于其執(zhí)行了強(qiáng)有力的規(guī)劃措施,每3天出一個(gè)計(jì)劃,這就保證了戴爾對(duì)市場(chǎng)反映的速度和準(zhǔn)確度。供應(yīng)鏈管理第一個(gè)動(dòng)作是做什么呢?就是做計(jì)劃。預(yù)測(cè)是龍頭，公司的銷售計(jì)劃決定利潤(rùn)計(jì)劃和庫(kù)存計(jì)劃，俗話說(shuō)，龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”。邁克爾說(shuō)過(guò),供應(yīng)商遲一點(diǎn),意味著太遲了。這說(shuō)明了戴爾對(duì)供應(yīng)商供貨準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)的考核非常嚴(yán)格。為了達(dá)成戴爾的送貨標(biāo)準(zhǔn),大多數(shù)供應(yīng)商天天要向戴爾工廠送幾次貨。漏送一次就會(huì)讓這個(gè)工廠停工。因此，假如供應(yīng)商感到疲倦和迷茫，半途而廢，其后果是戴爾無(wú)法承受的,任何供應(yīng)商打個(gè)嗝就也許使戴爾的供應(yīng)鏈體系遭受重創(chuàng)。然而,戴爾的強(qiáng)勢(shì)訂單凝聚能力又使任何與之合作的供應(yīng)商盡一切也許規(guī)定的規(guī)定來(lái)送貨,按需求變化的策略來(lái)調(diào)整自己的生產(chǎn)。在物料庫(kù)存方面，戴爾比較抱負(fù)的情況是維持４天的庫(kù)存水平,這是業(yè)界最低的庫(kù)存記錄。戴爾是如何實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理運(yùn)作效率的呢?第一，擁有直接模式的信用優(yōu)勢(shì)，合作的供應(yīng)商相信戴爾的實(shí)力;第二,具有強(qiáng)大的訂單凝聚能力，大訂單可以驅(qū)使供應(yīng)商按照戴爾的規(guī)定去積極保障供應(yīng)；第三,供應(yīng)商在戴爾工廠附近租賃或者自建倉(cāng)庫(kù)，可以保證及時(shí)送貨。戴爾可以形成相稱于對(duì)手9個(gè)星期的庫(kù)存領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并使之轉(zhuǎn)化為成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在IT行業(yè),技術(shù)日新月異,原材料的成本和價(jià)值在每個(gè)星期都是下降的。根據(jù)過(guò)去５年的歷史平均值計(jì)算，每個(gè)星期原材料成本下降的幅度在０．3%~0.9%之間。假如取得一個(gè)中間值的0.６%,然后乘上9個(gè)星期的庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，戴爾就可以得到一個(gè)特殊的結(jié)構(gòu)，可以得到５．5%的優(yōu)勢(shì),這就是戴爾運(yùn)作效率的來(lái)源。戴爾很重視與供應(yīng)商建立密切的關(guān)系?！氨仨毰c供應(yīng)商無(wú)私地分享公司的策略和目的，”邁克爾說(shuō)。通過(guò)結(jié)盟打造與供應(yīng)商的合作關(guān)系,也是戴爾公司非常重視的基本方面。在每個(gè)季度，戴爾總要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估。事實(shí)上,戴爾讓供應(yīng)商減少庫(kù)存,他們彼此之間的忠誠(chéng)度很高。從２０2３年到2０２3年,戴爾遍及全球的4０0多家供應(yīng)商名單里,最大的供應(yīng)商只變動(dòng)了兩、三家。戴爾也存在供應(yīng)商管理問(wèn)題，并已練就出良好的供應(yīng)鏈管理溝通技巧，在有問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，可以迅速地化解。當(dāng)客戶需求增長(zhǎng)時(shí),戴爾會(huì)向長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商確認(rèn)對(duì)方是否也許增長(zhǎng)下一次發(fā)貨數(shù)量。假如問(wèn)題涉及硬盤之類的通用部件，而簽約供應(yīng)商難以解決，就轉(zhuǎn)而與后備供應(yīng)商商議，所有的一切,都會(huì)在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完畢。一旦窮盡了所有供應(yīng)渠道也仍然無(wú)法解決問(wèn)題，那么就要與銷售和營(yíng)銷人員進(jìn)行磋商，立即回復(fù)客戶,這樣的需求無(wú)法滿足。“我們不樂(lè)意用其別人的方式來(lái)作業(yè),由于他們的方法在我們的公司行不通?！边~克爾說(shuō)。戴爾通過(guò)自行發(fā)明需求的方法，并取得供應(yīng)商的認(rèn)同,已經(jīng)取得了很好的成績(jī)。戴爾規(guī)定供應(yīng)商不光要提供配件,還要負(fù)責(zé)后面的即時(shí)配送。對(duì)一般的供應(yīng)商來(lái)看,這個(gè)規(guī)定是“太高了”,或者是“太過(guò)度了”。但是,戴爾一年2０0億美元的采購(gòu)訂單，足以使所有的供應(yīng)商心動(dòng)。一些供應(yīng)商盡管起初不是很樂(lè)意,但最后還是滿足了戴爾的及時(shí)配送規(guī)定。戴爾的業(yè)務(wù)做得越大，對(duì)供應(yīng)商的影響就越大，供應(yīng)商在與戴爾合作中可以提出的規(guī)定會(huì)更少。戴爾公司需要的大量硬件、軟件與周邊設(shè)備，都是采用隨時(shí)需要,隨時(shí)由供應(yīng)商提供送貨服務(wù)。供應(yīng)商要按戴爾的訂單規(guī)定,把自己的原材料轉(zhuǎn)移到第三方倉(cāng)庫(kù),在這個(gè)原材料的物權(quán)還屬于供應(yīng)商。戴爾根據(jù)自己的訂單擬定生產(chǎn)計(jì)劃,并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應(yīng)商,讓其根據(jù)戴爾的生產(chǎn)規(guī)定把零配件提出來(lái)放在戴爾工廠附近的倉(cāng)庫(kù),做好送貨的前期準(zhǔn)備。戴爾根據(jù)具體的訂單需要,告知第三方物流倉(cāng)庫(kù)，告知本地的供應(yīng)商,讓他把原材料送到戴爾的工廠,戴爾工廠在８小時(shí)之內(nèi)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),然后送到客戶手中。整個(gè)物料流動(dòng)的速度是非?？斓?。［試析］1．戴爾的采購(gòu)從哪些方面反映了產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的共同行為特性?2.作為產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者,戴爾的購(gòu)買行為有哪些時(shí)代特點(diǎn)?3．假設(shè)你所在的公司是一家生產(chǎn)液晶顯示器的大型號(hào)公司，現(xiàn)在打算將戴爾由潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶,請(qǐng)你為自己的公司提出一套可以實(shí)現(xiàn)這一目的的方案。案例三、中電電氣集團(tuán)“定義品類”的新產(chǎn)品贏取電力系統(tǒng)變壓器市場(chǎng)中電電氣集團(tuán)，是一家集科研、制造、投資為一體的大型高科技公司集團(tuán),重要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品涉及各類電力變壓器、絕緣材料、電工產(chǎn)品、電線電纜、太陽(yáng)能電池等,其變壓器產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)，第一家榮獲“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志公司”和“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品”雙綠證書(shū);同時(shí)也是美國(guó)DSI公司、德國(guó)KME公司,中國(guó)武鋼長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。是全球最大的NOＭEX紙干式變壓器制造商,１０0多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各大城市及歐美等世界各地。創(chuàng)辦于１9９0年的中電電氣集團(tuán)，１99４年開(kāi)始涉足變壓器制造行業(yè)。變壓器這個(gè)市場(chǎng)屬于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),銷售重要是面向法人銷售,雖然國(guó)內(nèi)電力行業(yè)需求很大,但要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也并不容易。2023年公司與美國(guó)杜邦進(jìn)行合作,推廣杜邦專利的Ｒｅｌiａｔrａｎ變壓器,應(yīng)用杜邦專利Rｅlｉａｔrａｎ變壓器技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的主力產(chǎn)品ＳＧ10系列非包封敞開(kāi)干式變壓器銷售增長(zhǎng)迅速,2023年年銷售額超過(guò)５億元人民幣。根據(jù)相關(guān)行業(yè)分析報(bào)告,２０23年至２02３年，中國(guó)電力系統(tǒng)電網(wǎng)大規(guī)模改造開(kāi)始,同時(shí)，20２3年中國(guó)電力系統(tǒng)預(yù)計(jì)整個(gè)供電量是４80０萬(wàn)千伏,比２0２3年2０23萬(wàn)千伏增長(zhǎng)了2.4倍。在2０23年在中國(guó)電力系統(tǒng)預(yù)計(jì)還會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展。這使公司有了一個(gè)大發(fā)展的機(jī)遇,中電電氣一直想進(jìn)入電力系統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng),而原有主力產(chǎn)品（ＳG1０系列)由于單價(jià)較高,不適于電力系統(tǒng)大批量采購(gòu)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式已不能支持公司的高速增長(zhǎng)，這也迫切公司需要尋找新的增長(zhǎng)引擎,開(kāi)發(fā)一個(gè)在單價(jià)上有優(yōu)勢(shì),能進(jìn)入電力系統(tǒng)購(gòu)買清單的新產(chǎn)品。中電集團(tuán)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，隨著中國(guó)現(xiàn)代化和城鄉(xiāng)化進(jìn)程的加快，用電負(fù)荷將重要集中于城市,城市電網(wǎng)的建設(shè)和改造也就成為電網(wǎng)建設(shè)的重中之重。因此,城網(wǎng)是配電變壓器最大的利潤(rùn)市場(chǎng)。現(xiàn)有的變壓器產(chǎn)品大類按材料分可分為油浸式變壓器和干式變壓器，油浸式變壓器價(jià)格較低,但污染大、安全性較低，干式變壓器價(jià)格較高。假如目前上馬生產(chǎn)現(xiàn)有的這兩種變壓器,要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)吃蛋糕，難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。中電集團(tuán)開(kāi)拓思緒，決定高起點(diǎn)跨入變壓器制造領(lǐng)域,以先進(jìn)的技術(shù)和無(wú)可挑剔的質(zhì)量,開(kāi)發(fā)出“液浸式變壓器”這一全新品類,迎接這一巨大商機(jī)。這種新型變壓器比干式變壓器更實(shí)惠,比油浸變壓器更環(huán)保，根據(jù)其特點(diǎn)，將這種變壓器定位為“城網(wǎng)專用變壓器”,直接進(jìn)軍城網(wǎng)配電變壓器市場(chǎng)。這樣的一種產(chǎn)品定位，在獨(dú)占的產(chǎn)品品類與最大的利潤(rùn)市場(chǎng)之間建立了先天的鏈接，保證“液浸式變壓器”擁有廣闊的市場(chǎng)空間。更為重要的是,這樣定位使“液浸式變壓器”在電力系統(tǒng)城網(wǎng)項(xiàng)目進(jìn)行的招投標(biāo)中，更易脫穎而出,由于,它是“專用的”——也就是最專業(yè)的,這是一個(gè)很容易產(chǎn)生的聯(lián)想。為了讓市場(chǎng)認(rèn)知這種產(chǎn)品,中電集團(tuán)開(kāi)始全方位營(yíng)銷推廣。每年的3-５月是電力系統(tǒng)編制年度預(yù)算的時(shí)間，也是配電變壓器市場(chǎng)的“旺季”，能否在此時(shí)進(jìn)入電力系統(tǒng)的預(yù)算決定了配電變壓器在電力系統(tǒng)市場(chǎng)一年的銷售態(tài)勢(shì)。從２023年３月11日起,中電開(kāi)始在全國(guó)進(jìn)行針對(duì)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的“β液浸式變壓器”巡回推廣會(huì),5月15日前在４０個(gè)城市舉辦,重點(diǎn)邀請(qǐng)各地電力局的局長(zhǎng)、主管副局長(zhǎng)和總工程師以及相關(guān)人員;同時(shí),集團(tuán)設(shè)計(jì)了一系列產(chǎn)品廣告,重要用于登載在中國(guó)電力等專業(yè)媒體上，在封面廣告以被其他公司定完的情況下,就連續(xù)三個(gè)整版的刊登自己的廣告,以充足公司客戶的注意。上述舉措已吸引行業(yè)的普遍關(guān)注,還因此受到行業(yè)惟一的中國(guó)工程院院院士朱英浩的關(guān)心——在充足了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程及性能指標(biāo)后,他對(duì)“液浸式變壓器”和“城網(wǎng)專用變壓器”的概念表達(dá)了認(rèn)可。這樣，中電集團(tuán)憑借新產(chǎn)品將本來(lái)二分天下的變壓器市場(chǎng)變成了三分天下的局面。在定價(jià)策略上，“液浸式變壓器”使用了原油浸式變壓器體系較先進(jìn)的材料,成本比油浸式變壓器高10%,因此集團(tuán)將新產(chǎn)品價(jià)格定位在比油浸式變壓器高30％，比干式變壓器低３5％。這樣,就既可增長(zhǎng)集團(tuán)的收益，同時(shí)還能給客戶傳遞“液浸式變壓器——比油浸式變壓器安全、比干式變壓器實(shí)惠”的品類利益。由于變壓器是法人采購(gòu),中電集團(tuán)不斷邀請(qǐng)其負(fù)責(zé)人及技術(shù)人員到公司考察,而公司所在地南京路口機(jī)場(chǎng)是他們到達(dá)考察的第一站，因此公司在南京路口機(jī)場(chǎng)做大幅廣告牌,給這些來(lái)考察的人員從到南京開(kāi)始就有良好的印象。過(guò)去的幾十年變壓器的包裝都是普通的木板裝的，拆卸麻煩,公司就在產(chǎn)品的包裝上動(dòng)了很多的腦筋，改善包裝的材質(zhì)、讓其更為拆卸簡(jiǎn)便。同時(shí),變壓器的安裝都是在戶外，安裝很麻煩,對(duì)于安裝的工人而言,也許有很多的抱怨，公司在開(kāi)箱找到一個(gè)突破點(diǎn),工人們?cè)陂_(kāi)箱的時(shí)候在里面會(huì)有一封感謝信，此外會(huì)有幾把雨傘和幾個(gè)保溫瓶,這些都是公司很好的廣告載體,同時(shí)也令到這些安裝的工人，對(duì)公司產(chǎn)生很好的印象。2023年2月下旬,該產(chǎn)品的銷售開(kāi)始日漸增長(zhǎng)，截至２023年4月１5日,簽約銷售訂單已超過(guò)4500萬(wàn)元，設(shè)備臺(tái)數(shù)超過(guò)１000臺(tái),且銷售仍處在增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。新產(chǎn)品進(jìn)入“生產(chǎn)-銷售-再生產(chǎn)-再銷售”的良性循環(huán)，并開(kāi)始發(fā)明利潤(rùn)。對(duì)訂單的分析表白,城市供電局是新產(chǎn)品的重要購(gòu)買者,這些產(chǎn)品將用于購(gòu)買機(jī)構(gòu)所在城市的城網(wǎng)改造工程，這對(duì)于中電電氣的銷售而言是一個(gè)突破。中電電氣開(kāi)始大踏步進(jìn)入電力系統(tǒng)市場(chǎng),這對(duì)原主力產(chǎn)品SＧ10系列非包封敞開(kāi)干式變壓器銷售也起到了帶動(dòng)作用,2023年首季度簽約銷售訂單已超過(guò)2．2億元人民幣，比去年同期增長(zhǎng)1億元人民幣。中電集團(tuán)通過(guò)其新產(chǎn)品的明擬定位目的,進(jìn)一步準(zhǔn)確的洞察，同時(shí)對(duì)采購(gòu)的決策過(guò)程全過(guò)程地加以考慮,并且選擇最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)安排策略,進(jìn)行營(yíng)銷的傳播和溝通，因此獲得了其所帶來(lái)的成功。[試析］1.中電集團(tuán)在其新產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中,最關(guān)鍵的成功因素是什么?2.法人市場(chǎng)推廣中,品牌和人事關(guān)系哪一個(gè)重要？３.在法人營(yíng)銷中，應(yīng)如何對(duì)購(gòu)買集團(tuán)的影響角色鏈中間,或者行為鏈中間的多個(gè)人中間進(jìn)行溝通，和維持常規(guī)的溝通?［營(yíng)銷理論應(yīng)用訓(xùn)練題]學(xué)完本章內(nèi)容后，從有關(guān)書(shū)報(bào)雜志或網(wǎng)上尋找出1－2個(gè)案例資料,并運(yùn)用本章理論作以分析。第六章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研及信息系統(tǒng)案例一、處處留心皆信息，吃透信息找財(cái)路“如何尋找賺錢的機(jī)會(huì)?”“公司的新財(cái)路到底在哪里?”這是許多經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常思考的兩個(gè)問(wèn)題。其實(shí),處處留心皆市場(chǎng)。只要我們擦亮“生意眼”,就能不斷從各種信息里找到賺錢的新門路。一、 賺了大錢的“幸子裙”看電視是再平常但是的事了，可是有人卻從中找到掙錢的信息。前些年,當(dāng)湖南播放日本電視劇《血疑》時(shí),大多數(shù)人僅為幸子的生命擔(dān)憂,但是,有的人卻獨(dú)具匠心,發(fā)現(xiàn)不少少女學(xué)生對(duì)幸子頗有好感,立即意識(shí)到單純、愛(ài)美的女學(xué)生肯定會(huì)“愛(ài)屋及烏”，愛(ài)慕上幸子所穿的裙子。于是，他們根據(jù)這一信息,順應(yīng)了人們的心理,趕緊仿制并推出了“幸子裙”,結(jié)果,《血疑》尚未播完,街頭就開(kāi)始流行了“幸子裙”。到了秋冬季,有的廠家又相繼向市場(chǎng)推出所謂的“光夫衫”、“理惠服”、“大島茂風(fēng)衣”。這些時(shí)裝一時(shí)風(fēng)靡市場(chǎng)，幾乎壓到其他秋冬季服。二、 文獻(xiàn)信息也有利可圖有一公司從公安部發(fā)出的告知文獻(xiàn)中了解到，從19９３年7月1日起，上路行駛的小型客車的駕駛員和前排座人員都要使用安全帶,否則不予發(fā)牌和行駛。此家公司立即組織汽車安全帶生產(chǎn)和銷售，由于捷足先登,目前已獲較好的經(jīng)濟(jì)效益。江蘇省沙州橡膠廠前幾年在面臨經(jīng)濟(jì)調(diào)整、產(chǎn)品滯銷的不利條件下，忽然得知國(guó)家體委關(guān)于發(fā)展足球運(yùn)動(dòng)要從兒童抓起的精神,他們從這一信息中發(fā)現(xiàn)未來(lái)市場(chǎng)存在著兒童足球的需求。于是，便生產(chǎn)出一種小型足球,供兒童進(jìn)行足球活動(dòng)之用，并取名為“貝貝”足球,不久在全國(guó)風(fēng)行。該廠也從低谷中崛起。三、 外交活動(dòng)也出經(jīng)濟(jì)效益1992年秋，韓國(guó)總理李相玉訪華,受到了錢其琛外長(zhǎng)的特別規(guī)格的接待。江蘇悅達(dá)集團(tuán)總經(jīng)理胡反林讀到這則消息后，意識(shí)到中韓也許建交,進(jìn)而推測(cè)韓國(guó)商人會(huì)來(lái)華投資。于是把目的瞄準(zhǔn)僅與漢城一水之隔的膠東半島，并連夜與山東方面聯(lián)系房地產(chǎn)投資,第二天,有錢禮赴魯,終于達(dá)成了購(gòu)置５70畝土地房地產(chǎn)交易協(xié)議。數(shù)日后，中韓雙方建交，此處房地產(chǎn)價(jià)格由此翻了一倍。四、 人口數(shù)字里也有“大市場(chǎng)”戰(zhàn)后的日本，曾有一家瀕臨破產(chǎn)的尼西奇公司。身為三十人小公司董事長(zhǎng)的多川博,從一份人口普查資料中獲悉，當(dāng)時(shí)日本每年出生嬰兒二百五十萬(wàn)。據(jù)此推斷，每個(gè)嬰兒每年用兩條尿布，一年就需五百萬(wàn)條。于是尼西奇公司迅速生產(chǎn)尿布，年銷售達(dá)七十億日元。幾年后，尼西奇尿布稱霸國(guó)際市場(chǎng)占世界尿布銷量的三分之一。尿布闖出了大市場(chǎng)。五、 天氣預(yù)報(bào)里也能“覓”出經(jīng)濟(jì)效益從“天氣預(yù)報(bào)”中能聽(tīng)出效益，這不是奇聞，而是金城哈爾濱公司和金城百貨大樓的親身經(jīng)歷。不久前,哈爾濱公司派團(tuán)到俄羅斯與一家公司洽談業(yè)務(wù)。洽談期間，他們從本地氣象臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)中得知，俄羅斯某地區(qū)近期有歷史上罕見(jiàn)的寒流，他們靈機(jī)一動(dòng),立即組織了一大批羽絨服出口該地區(qū),不久被本地居民搶購(gòu)一空。去年6月,哈爾濱要召開(kāi)一個(gè)商品洽談會(huì)。會(huì)議臨開(kāi)的前一天，金城百貨大樓的有關(guān)人員從天氣預(yù)報(bào)中獲知開(kāi)會(huì)這天有中雨,而參與洽談會(huì)的中外來(lái)賓有3000余人，開(kāi)幕剪彩典禮要到外邊廣場(chǎng)進(jìn)行,他們眉頭一皺,趕在雨前組織人員運(yùn)去各種雨具，不久在現(xiàn)場(chǎng)銷售一空，事后,他們風(fēng)趣地說(shuō)：我們這是從天氣預(yù)報(bào)中聽(tīng)出來(lái)的效益。六、?雜志封面的“狗床貓窩”也能創(chuàng)匯南方某藤器制品廠廠長(zhǎng)朱某無(wú)意中從一本外國(guó)雜志上看到一幅廣告照片,畫(huà)面是四方形的編制籃里鋪著墊單和被子，一只狗在里面睡覺(jué)。在一般人來(lái)看,這只是“趣聞”而已,而朱廠長(zhǎng)卻用“市場(chǎng)眼光”閱讀信息，并結(jié)合自己的廠情作了進(jìn)一步調(diào)查。之后，他組織人員設(shè)計(jì)和編制了狗床貓窩。一個(gè)外商看了該廠生產(chǎn)的狗床貓窩，贊不絕口。終于,2０多萬(wàn)美元的狗床貓窩出口到美國(guó)。出口狗床貓窩賺大錢，得益于朱廠長(zhǎng)在解決信息上高人之處:透過(guò)表面挖掘內(nèi)涵,想人所未想,見(jiàn)人所未見(jiàn)，從看是“趣聞”的信息里開(kāi)拓出一片“冷門市場(chǎng)”。七、?軍事叛亂也能生出財(cái)機(jī)197３年，扎伊爾發(fā)生了軍事叛亂。軍事政變沒(méi)有成功,叛軍向贊比亞的銅礦區(qū)方向移動(dòng)。人們都把此事當(dāng)成一條政治新聞聽(tīng)聽(tīng)而已，日本三菱公司的研究人員卻把它當(dāng)成經(jīng)濟(jì)情報(bào)來(lái)對(duì)待。他們推測(cè)叛軍會(huì)切斷交通線，贊比亞的銅產(chǎn)量在世界市場(chǎng)上占有重要的地位，交通一旦被切斷，勢(shì)必影響國(guó)際市場(chǎng)上銅的價(jià)格。當(dāng)時(shí)英國(guó)倫敦五金交易所銅價(jià)每噸860英鎊,于是三菱公司大量購(gòu)進(jìn)銅。事情沒(méi)有出他們所料，叛軍果然切斷交通,國(guó)際市場(chǎng)銅價(jià)迅速上漲至每噸92１英鎊，日本三菱公司因此大賺一筆。[試析]讀了上述幾則案例后,你有什么啟發(fā)?[分析］人們常說(shuō)“信息就是財(cái)富”。那么,信息何在?一些公司因得不到信息而發(fā)展受阻。一些公司又認(rèn)為信息處處皆是,可對(duì)太多太濫的信息，如何恰當(dāng)巧妙地加以解決,從中找到財(cái)路,“挖”出商機(jī)，卻不是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都能領(lǐng)悟出其中的訣竅、并駕輕就熟地加以應(yīng)用的。有不少經(jīng)營(yíng)管理者總是被一些“供求信息”、“實(shí)用技術(shù)信息”、“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息”等一類帶有直觀性、滯后性的信息牽著鼻子走。要么以“計(jì)”而行，要么照本宣科，結(jié)果呢?除了很少數(shù)捷足先登者賺了大錢外,滿走一步的公司往往被“一窩蜂效應(yīng)”所貽害。挖掘信息、收集信息、篩選信息、應(yīng)用信息是公司營(yíng)銷決策的首要環(huán)節(jié)，事關(guān)公司的興衰成敗。每一位經(jīng)營(yíng)者都要善于從別人“熟視無(wú)睹”的信息里找到一些“隱含的”商機(jī),要善于用市場(chǎng)的眼光、超前的眼光去解決信息。只有這樣，才干使自己搶先一步推出新產(chǎn)品，從而贏得積極,取得好的經(jīng)濟(jì)效益。案例二、黃金與水美國(guó)巨富亞默爾在少年時(shí)代,只是一名種地的小農(nóng)夫。在他17歲那年，加州傳來(lái)發(fā)現(xiàn)黃金的消息，于是,不久掀起了一股找金熱。亞默爾也被這一浪潮所席卷，他歷盡千辛萬(wàn)苦,來(lái)到加州，一頭撲進(jìn)山谷,投入到尋金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感痛苦的就是沒(méi)有水喝,他們一面尋找金礦,一面不斷地抱怨:“要是有一壺涼水,老子給他一塊金幣?！薄罢l(shuí)要是讓我痛飲一頓,老子出兩塊金幣也干！”這些話只但是是找金礦人一時(shí)發(fā)的牢騷，沒(méi)有人在意，說(shuō)過(guò)之后,人們又埋頭找起金礦來(lái)。但在這一片“渴望”聲中,亞默爾納具有公司家素質(zhì)的頭腦第一次開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)。這些抱怨對(duì)于他來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一個(gè)小小的、但卻非常有用的信息，他想,假如把水賣給這些人喝，也許比挖金子更能賺錢。于是，亞默爾毅然放棄了找礦,把手中的鐵锨掉了個(gè)方向，又挖掘黃金變?yōu)橥谒?，他把河水引進(jìn)水池，通過(guò)細(xì)沙過(guò)濾，變成清涼可口的飲用水。然后，他便把水裝在桶里、壺里,賣給找金礦的人們喝。立即，受到找金礦者的歡迎，那些唇干口燥的人們發(fā)風(fēng)似地向他涌來(lái),一塊塊金幣也投向他的懷中。當(dāng)時(shí)不少人都嘲笑他:“我們千辛萬(wàn)苦到加州,就是為了挖金子、發(fā)大財(cái)，假如要干這種蠅頭小利的生意，哪兒不能干,何須離鄉(xiāng)背井跑到加州來(lái)呢？”對(duì)于這些挖苦，亞默爾主線不介意,繼續(xù)賣他的飲用水。結(jié)果,在很短的時(shí)間里,亞默爾靠賣水就賺了６０００美元。這在當(dāng)時(shí)不算個(gè)小數(shù)目，亞默爾受到鼓舞,繼續(xù)堅(jiān)持賣水,后來(lái)，當(dāng)許多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉(xiāng)時(shí),亞默爾已經(jīng)成為一個(gè)小小的富翁了。[試析］亞默爾是如何從一名種地的農(nóng)夫變?yōu)橐粋€(gè)小富翁的?[分析]經(jīng)營(yíng)公司,關(guān)鍵在于掌握信息，而信息的價(jià)值在于新，在于快,在于獨(dú)家所有,這就要靠公司家處處做有心人,從各種渠道去尋找,去挖掘,哪怕是一次普通的私人談話,也要細(xì)心留意。亞默爾本來(lái)是去挖金的，但他從挖金人的抱怨中找到有價(jià)值的信息,即找誰(shuí)比挖金更能賺錢,他便毅然又挖金改為找水，結(jié)果，他成功了。案例三、依靠信息開(kāi)拓市場(chǎng)有人說(shuō),機(jī)遇就好象野馬,聰明者躍上馬背，奔馳而去，愚笨者抓住馬尾而被拋棄。揚(yáng)州市亞太特種水泵廠廠長(zhǎng)常慶昌屬于前者。一次，常慶昌看到兩條信息:一條是據(jù)國(guó)家環(huán)保部門披露，近年來(lái),我國(guó)境內(nèi)年排放工業(yè)污水252億噸,7２％納入河道。由于排污設(shè)施落后，全國(guó)污水解決量只占排放總量的2.１%,水污染導(dǎo)致每年高達(dá)3000億元的經(jīng)濟(jì)損失。另一條是據(jù)國(guó)家科技情報(bào)部門的一項(xiàng)調(diào)查表白，由于我國(guó)水泵落后,每年需花大量外匯從國(guó)外進(jìn)口，1988年至1990年，我國(guó)共進(jìn)口泵類產(chǎn)品６8194臺(tái)，折合人民幣11億元，相稱于我國(guó)2２2家大中型泵廠1989年的總產(chǎn)值。常慶昌預(yù)感到我國(guó)泵業(yè)史上的一場(chǎng)革命即將來(lái)臨。不久,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)調(diào)研組成立。通過(guò)一年零兩個(gè)月的拼搏,他們終于開(kāi)發(fā)出屬于自己的第一臺(tái)潛式排污泵。經(jīng)專家監(jiān)測(cè)其使用效率高達(dá)78%,比普通國(guó)產(chǎn)泵高出3０%左右，比國(guó)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)高19%，比國(guó)際上使用效率最高的瑞典泵高3%，能耗比普通國(guó)產(chǎn)泵低1/3,使用壽命高５倍以上,價(jià)格卻僅為進(jìn)口的1/４。常慶昌從報(bào)上讀到一則消息:大慶油田一個(gè)萬(wàn)人住宅區(qū)排污設(shè)備被堵塞,污水排不出而泛濫。一位女職工不顧嚴(yán)寒跳進(jìn)污水池排除陰井堵塞物。冒著嚴(yán)寒,常慶昌帶著伙伴們來(lái)到大慶。大慶是一個(gè)管理極嚴(yán)格的單位，未經(jīng)公認(rèn)的產(chǎn)品不準(zhǔn)隨便使用。為照顧廠長(zhǎng)的面子，大慶泵站管理所所長(zhǎng)勉強(qiáng)答應(yīng)在不破壞任何設(shè)施的情況下,讓亞太泵試用一個(gè)月,費(fèi)用亞太自付。常慶昌讓專人將一臺(tái)7．5千瓦的潛水排污泵送到大慶，運(yùn)營(yíng)幾個(gè)小時(shí)后水位明顯下降。所長(zhǎng)將信將疑地說(shuō)，你一臺(tái)7.５千瓦的泵能抵上我們兩臺(tái)13千瓦的？許多同志當(dāng)場(chǎng)把工作服、煤渣、手套等雜物拋進(jìn)污水池,水泵不僅沒(méi)發(fā)生纏繞、堵塞情況,還將雜物所有順利吐出。大慶人服了，一下子訂了3０臺(tái)?！稒C(jī)電日?qǐng)?bào)》還作出專門報(bào)道。此時(shí)，上海寶鋼正為使用進(jìn)口泵,備用配件和維修跟不上而傷腦筋?？戳恕稒C(jī)電日?qǐng)?bào)》,他們找上門來(lái)，但看著低矮的廠房、簡(jiǎn)陋的設(shè)施，他們的心涼了半截。他們提出幾乎苛刻的條件：只要兩臺(tái)7.５千瓦的并且要根據(jù)鋼廠需要改裝，一個(gè)月交貨,第一次故障前的運(yùn)營(yíng)必須在3個(gè)月以上。常慶昌毫不躊躇，當(dāng)場(chǎng)簽訂協(xié)議。交貨期前一天兩臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)到寶鋼,試用3個(gè)月,沒(méi)出任何故障，再試用3個(gè)月，仍然沒(méi)出任何故障。亞太泵過(guò)關(guān)了。90年代的第二個(gè)春天，國(guó)家正式批準(zhǔn)寶鋼興建第三期工程,包鋼把全國(guó)從事市政工程的專家請(qǐng)到寶鋼，對(duì)亞太泵進(jìn)行論證，當(dāng)?shù)玫揭恢驴隙ê螅瑢氫撔?，第三期工程裝備的250多臺(tái)排放設(shè)施將所有采用亞太廠的新型潛水排污泵，并把它列為寶鋼一、二期工程進(jìn)行污水排放設(shè)施的更新?lián)Q代設(shè)備。亞太一時(shí)間成為新聞熱點(diǎn)，新華社、央視、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、機(jī)電日?qǐng)?bào)等數(shù)十家新聞單位紛紛采訪報(bào)道。常慶昌開(kāi)心地笑了。[試析]“亞太”是如何成功地打開(kāi)市場(chǎng)的?[分析]“亞太”成功地打開(kāi)大市場(chǎng)可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn):一是常慶昌善于捕獲信息，及時(shí)運(yùn)用信息。它通過(guò)國(guó)家有關(guān)排污狀況的信息和國(guó)家水泵生產(chǎn)、進(jìn)口狀況的資料，找到了市場(chǎng)上的不飽和點(diǎn),看到了水泵市場(chǎng)的巨大潛力,擬定了開(kāi)發(fā)排污專用水泵的計(jì)劃,并迅速予以實(shí)行。二是采用了恰當(dāng)?shù)耐其N策略。該廠是一個(gè)無(wú)名小廠，環(huán)境、設(shè)施均不如人意。但該廠潛式排污泵質(zhì)量過(guò)硬，結(jié)合了世界一些先進(jìn)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)。于是，該廠采用現(xiàn)場(chǎng)試用的方式,以低能耗、低價(jià)位、高效能取勝,通過(guò)有說(shuō)服力的實(shí)驗(yàn)、檢查,爭(zhēng)取到了訂單。而“亞太”選擇的推銷對(duì)象是國(guó)內(nèi)外頗具實(shí)力與知名度高的大公司，即大慶、寶鋼。大公司的訂單就如同市場(chǎng)通行證。而通過(guò)媒體所導(dǎo)致的轟動(dòng)效應(yīng),又強(qiáng)化了正面影響。第三,也是“亞太”走向成功的主線和基礎(chǔ)，就是“亞太”潛水排污泵的高質(zhì)量。該泵功能具有國(guó)際先進(jìn)水平。無(wú)論能耗還是使用壽命遠(yuǎn)優(yōu)先于普通國(guó)產(chǎn)水泵,而價(jià)格卻僅為進(jìn)口產(chǎn)品的１/４。正由于產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，該廠采敢于到國(guó)有大公司推銷產(chǎn)品、經(jīng)受大公司的檢查?？梢?jiàn)高質(zhì)量是公司成功營(yíng)銷的最重要的保障因素。案例四、英國(guó)瘋牛與地雷英國(guó)的瘋牛病使世人驚恐萬(wàn)狀，英國(guó)的出口牛肉一時(shí)間成了各國(guó)拒之于國(guó)門外的“洪水猛獸”,迫使英國(guó)衛(wèi)生部長(zhǎng)稱,必要時(shí)可下令將全國(guó)1１00萬(wàn)頭牛所有殺掉。然而，柬埔寨有人獨(dú)出心裁地疾呼:“要運(yùn)牛赴柬掃雷”。這種絕妙的信息反開(kāi)發(fā)思維使人耳目一新。８０年代初、中期,中國(guó)電鎳市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩,鎳價(jià)格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓,不少?gòu)S家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川供銷公司先后派出數(shù)十批市場(chǎng)調(diào)查人員，足跡遍及４5個(gè)城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國(guó)的鎳需求量;并根據(jù)國(guó)家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按鎳鋼比例計(jì)算預(yù)測(cè)到此后十幾年內(nèi)鎳消費(fèi)量將逐年上升，電鎳滯銷只是暫時(shí)的。據(jù)此，金川公司毅然采用了反其道而行之的策略,不僅沒(méi)有緊縮生產(chǎn),反而決定擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,制定出了具有重要意義的三年三大步規(guī)劃,實(shí)行一期工程產(chǎn)鎳2萬(wàn)噸和擴(kuò)建二期工程后形成年產(chǎn)4萬(wàn)噸鎳的生產(chǎn)規(guī)模,以及與之配套的綜合生產(chǎn)能力。金川公司在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由本來(lái)單一的出售原材料,逐步發(fā)展為集約化生產(chǎn)的特性公司，3０0多個(gè)種類的鎳鈷深加工項(xiàng)目相繼上馬。硫酸鎳、鎳焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷往十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，火爆了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“冷門”。由此,金川公司也發(fā)展成為我國(guó)重要的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心。[試析]上述兩個(gè)公司對(duì)信息開(kāi)發(fā)運(yùn)用的成功說(shuō)明了什么？［分析]上述兩公司對(duì)信息開(kāi)發(fā)運(yùn)用的成功說(shuō)明了:公司經(jīng)營(yíng)者也要善于運(yùn)用逆向思維去開(kāi)發(fā)信息的價(jià)值。古今中外有許多公司經(jīng)營(yíng)者都十分注重從信息的開(kāi)發(fā)中尋求發(fā)財(cái)之道。然而，要從眾多的信息中進(jìn)行反開(kāi)發(fā)卻不是人人都善于的事情。由于人們多習(xí)慣于從眾型的順向思維往往對(duì)具有直觀經(jīng)濟(jì)價(jià)值的信息倍加重視，而對(duì)那些看似對(duì)自己經(jīng)營(yíng)不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠(yuǎn)之。其實(shí),許多貌似沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)濟(jì)財(cái)富,只要善于運(yùn)用逆向思維,進(jìn)行信息反開(kāi)發(fā),便可以轉(zhuǎn)弊為利,變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩公司對(duì)信息的開(kāi)發(fā)運(yùn)用的成功也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。案例五、生意不負(fù)有心人187５年初春一天上午,美國(guó)亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常同樣，拿起一疊報(bào)紙仔細(xì)地翻看著。忽然,一則短的信息映入他的眼簾,這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八門的新聞中間，很不起眼,注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸同樣,興奮地跳了起來(lái)，他立即聯(lián)想到,假如墨西哥真的發(fā)生了瘟疫的病例,一定會(huì)從加州和德州邊境傳染到美國(guó)，這兩個(gè)州的畜牧業(yè)是美國(guó)肉類供應(yīng)基地,一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)肯定會(huì)成問(wèn)題，肉價(jià)也一定會(huì)猛漲。在一般情況下，醫(yī)生對(duì)瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使擬定了,也不愿立即宣布,總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，以證實(shí)報(bào)紙上的消息,然后好采用行動(dòng)。幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)回電報(bào),證實(shí)那里確有瘟疫，并且很厲害,已經(jīng)控制不住了。接到電報(bào)后,亞默爾立即集中所有資金購(gòu)買加州和德州的肉牛和生豬,并及時(shí)趕運(yùn)到美國(guó)東部。果然不出亞默爾所料,瘟疫不久從墨西哥蔓延到美國(guó)西部幾個(gè)州，美國(guó)政府下令,嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個(gè)州外運(yùn)，牲畜當(dāng)然也涉及在內(nèi)。于是美國(guó)國(guó)內(nèi)肉類奇缺,價(jià)格暴漲。亞默爾及時(shí)把他所囤積的肉牛和生豬高價(jià)拋出，短短幾個(gè)月，就凈賺了9０0萬(wàn)美元。一筆生意就凈得收入90０萬(wàn)美元，這在全美國(guó)也是絕無(wú)僅有的一個(gè)奇跡。[試析]上述案例中亞默爾的成功說(shuō)明了什么?從中你得到什么啟示?案例六、舊床單里的大市場(chǎng)襄陽(yáng)縣第一提花織物廠廠長(zhǎng)胡洪政，3年前用1個(gè)大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車。在廣西茂林、在廣州市、在武漢漢正街,胡洪政走街串巷,給人說(shuō)好話。用他的新床單換別人家里的舊床單,只要他看中，就纏著別人換。出門時(shí)一大包新床單,回來(lái)時(shí)變成了塞得滿滿的舊床單。“廠長(zhǎng)這樣干,虧得要賣褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來(lái)了技術(shù)科長(zhǎng)、車間主任、在會(huì)議室拉上繩子，把舊床單一一掛在繩子上,然后關(guān)上門，胡洪政就向他的“大臣”們說(shuō):“這是全國(guó)暢銷的床單，請(qǐng)大家來(lái)就是要發(fā)揮集體智慧,把我們廠床單花色品種變成全國(guó)最新奇的?！边@些“臭皮匠”們拆東補(bǔ)西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，居然搞出了１７個(gè)市場(chǎng)上從沒(méi)有過(guò)的花色品種。然后，胡洪政又從中選出４大規(guī)格、7種花色、５大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。胡洪政吃了小“虧”，卻占個(gè)大“便宜”。外貿(mào)部門和國(guó)家商檢局的專家慕名到來(lái)。這些專家一進(jìn)產(chǎn)品庫(kù),眼睛個(gè)個(gè)都瞪直了。這哪是商品，簡(jiǎn)直是花色品種的藝術(shù)陳列館。信手翻開(kāi)一卷織物，像翻開(kāi)一幅幅畫(huà)和線條構(gòu)成的美的樂(lè)章。專家嘆服:“這種產(chǎn)品出口是免檢的”。襄陽(yáng)縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國(guó)以及東南亞、美洲的一些國(guó)家和地區(qū),創(chuàng)匯５０萬(wàn)元。今年，出口產(chǎn)量將翻兩番,出口額可突破２0０萬(wàn)元。胡洪政一面盯住國(guó)際市場(chǎng)的大老板，一面盯住國(guó)內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，也要把個(gè)體批發(fā)戶吸引到廠里來(lái)，他通過(guò)多方聯(lián)系,產(chǎn)品俏銷１８?jìng)€(gè)省，其中個(gè)體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流動(dòng)資金比往年增長(zhǎng)了2倍。［試析]為什么說(shuō)“胡洪政吃了‘小虧’,卻占了大‘便宜’”？案例七、大出預(yù)料日本一家“家庭服務(wù)公司”一夜之間關(guān)門倒閉,宣告破產(chǎn)。這家公司重要經(jīng)營(yíng)“寄存食品”。即把各種食品集于一箱,“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢，卻可隨意取用。一個(gè)月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷方法，并且填補(bǔ)了日本經(jīng)營(yíng)方式中的空白。經(jīng)營(yíng)伊始，公司從上到下,人人覺(jué)得這個(gè)主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓著想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒,頑強(qiáng)維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進(jìn)了數(shù)以百計(jì)的家庭,其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油……應(yīng)有盡有,質(zhì)量上乘。一個(gè)月后，用作投資的3０0萬(wàn)日元化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開(kāi)始派員逐家檢查存貨,收回款項(xiàng)，補(bǔ)充食品,可結(jié)果卻大出人們的預(yù)料？送去的食品箱都原封不動(dòng)。公司頓時(shí)陷入困境。幾個(gè)月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門。這家公司為什么會(huì)遭此慘敗呢？就在于他們沒(méi)有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理,投其所好，日本婦女婚后大多呆在家里，解決家務(wù),帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購(gòu)物雖辛勞,但在她們的眼力并非一項(xiàng)承擔(dān),而是一種具有樂(lè)趣的活動(dòng)，由于這樣能使她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣,獵取軼聞趣事。所以，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種做法。［試析]該公司經(jīng)營(yíng)失敗的因素。案例八、大連供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)分析大連供電公司從屬遼寧省電力有限公司，是國(guó)家大型Ｉ類供電公司，供電面積1.3萬(wàn)平方公里、抄表用戶9７萬(wàn)戶、用電人口54０萬(wàn)、下屬10個(gè)供電分公司，承擔(dān)大連市7區(qū)、三市和一縣的供電任務(wù),為用戶提供220千伏及以下電力設(shè)施的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維修以及供用電的征詢服務(wù)。大連供電公司電力營(yíng)銷的信息化建設(shè)一直處在國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位,但限于系統(tǒng)建設(shè)時(shí)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)條件,加之近年來(lái)國(guó)家電力體制的重大轉(zhuǎn)變對(duì)電力營(yíng)銷工作提出了新的規(guī)定,大連供電公司迫切希望以較高的起點(diǎn)，重新構(gòu)建新電力市場(chǎng)化運(yùn)作模式下的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)。在建設(shè)新系統(tǒng)之前，大連供電公司對(duì)全國(guó)各地的典型供電公司進(jìn)行了具體考察,并與國(guó)內(nèi)重要的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)解決方案提供商進(jìn)行了多次技術(shù)交流，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo),選定沈陽(yáng)東軟軟件股份有限公司作為合作伙伴。大連供電公司選定東軟,看重的是東軟作為專業(yè)的應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、在面向電力行業(yè)提供的解決方案中，有先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)和成熟的業(yè)務(wù)模型,可以保證新的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)有一個(gè)較高的技術(shù)起點(diǎn);有系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)，在未來(lái)３至5年內(nèi),能充足運(yùn)用信息技術(shù)的進(jìn)步為大連供電公司提供更好的服務(wù)。一、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)采用全集中方案為適應(yīng)電力市場(chǎng)向規(guī)模化、集約化發(fā)展的趨勢(shì)，提高供電公司在能源市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力,大連供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)采用了全集中的技術(shù)方案,以配合集中管理、規(guī)范服務(wù)的應(yīng)用需求。大連供電公司本部建立了基于HPＮ４000雙機(jī)集群、SｙbaseＡdａptiveServｅr數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)中心,為電力營(yíng)銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供高性能、高可靠性的數(shù)據(jù)服務(wù)及應(yīng)用服務(wù)。16個(gè)人工座席的客戶服務(wù)呼喊系統(tǒng)也已開(kāi)通，可認(rèn)為客戶提供７×24的自助和人工服務(wù)。作為遼寧省電力公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的試點(diǎn)項(xiàng)目，遼寧省電力公司、大連供電公司和東軟股份共同進(jìn)行了詳盡的業(yè)務(wù)需求分析，保證系統(tǒng)建成后能滿足大連供電公司電力營(yíng)銷的管理需要,業(yè)務(wù)解決符合遼寧省電力公司的業(yè)務(wù)規(guī)范,并充足考慮各地市供電公司之間的管理差異和目前可預(yù)測(cè)的電力營(yíng)銷管理模式變化，以利于系統(tǒng)在全省供電公司的推廣。大連供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),按照業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系分為客戶服務(wù)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)、營(yíng)銷工作質(zhì)量管理、營(yíng)銷管理決策支持四個(gè)層次。1．客戶服務(wù)層客戶服務(wù)是電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中與客戶進(jìn)行交互、為客戶提供直接服務(wù)的軟硬件系統(tǒng)的總稱?？蛻舴?wù)層重要以規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),通過(guò)客戶服務(wù)系統(tǒng)綜合管理供電公司的客戶支持部門，共享服務(wù)資源,充足運(yùn)用客戶服務(wù)系統(tǒng)提供的多種服務(wù)手段（電話、傳真、電子郵件、瀏覽器頁(yè)面)為客戶服務(wù)。其重要業(yè)務(wù)功能有：故障搶修、信息征詢、用電業(yè)務(wù)查詢,投訴、舉報(bào)、建議、電費(fèi)催繳等。２.營(yíng)銷業(yè)務(wù)層這是電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息采集、加工和解決中心，是客戶服務(wù)層的支持層。重要進(jìn)行各類供電服務(wù)具體事務(wù)解決，保證在業(yè)務(wù)解決的全過(guò)程中,數(shù)據(jù)安全、有序地在供電公司內(nèi)各業(yè)務(wù)部門之間流轉(zhuǎn)，并且可控。同時(shí)負(fù)責(zé)向客戶服務(wù)層實(shí)時(shí)提供客戶的用電信息。其重要的業(yè)務(wù)功能有：營(yíng)業(yè)受理、電費(fèi)抄核、電費(fèi)計(jì)算、賬務(wù)管理、IＣ卡售電、銀行代收代扣、線損管理、計(jì)量管理、用電檢查等。3.營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層是對(duì)客戶服務(wù)層、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的工作流程及工作質(zhì)量實(shí)行監(jiān)督管理的控制中心。通過(guò)工作流平臺(tái),監(jiān)控各業(yè)務(wù)部門的工作狀況，提供防止性的工作監(jiān)督手段，實(shí)時(shí)考核工作績(jī)效，調(diào)整內(nèi)部管理方式。重要向供電分公司和供電公司的管理人員提供營(yíng)業(yè)管理功能，例如：營(yíng)銷業(yè)務(wù)的稽查、各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)的記錄等。４.營(yíng)銷管理決策支持層為營(yíng)銷決策提供依據(jù)的綜合信息分析解決中心。重要從營(yíng)銷市場(chǎng)分析、客戶分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、需求管理四個(gè)方面分析電力營(yíng)銷工作的經(jīng)營(yíng)狀況、政策實(shí)行效果、預(yù)測(cè)供電市場(chǎng)需求,決策未來(lái)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和銷售策略。二、關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用新建設(shè)的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)將全面推廣到大連供電公司本部的多個(gè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)以及下屬10個(gè)供電分公司各部門,規(guī)定系統(tǒng)必須具有較高的產(chǎn)品化限度，實(shí)行到不同單位時(shí),可以根據(jù)各自的管理需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的定制和調(diào)整。按照遼寧省電力公司的規(guī)定，系統(tǒng)將以產(chǎn)品化原型的形式應(yīng)用在遼寧省電力公司的其他地區(qū)級(jí)供電公司。針對(duì)這些規(guī)定,東軟在系統(tǒng)中重點(diǎn)應(yīng)用了以下技術(shù):1.大數(shù)據(jù)量解決大連市有97萬(wàn)用戶,在系統(tǒng)采用大集中方式時(shí)，如何保證系統(tǒng)有良好的實(shí)時(shí)響應(yīng)性能成為比較突出的問(wèn)題。在整體數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)時(shí)，東軟做了相應(yīng)的優(yōu)化設(shè)計(jì),在程序代碼編碼和系統(tǒng)操作習(xí)慣上,也進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。例如:進(jìn)行大數(shù)據(jù)量查詢時(shí)，數(shù)據(jù)分包傳送，系統(tǒng)操作人員感覺(jué)不到數(shù)據(jù)的中斷，也不用長(zhǎng)時(shí)間等待，系統(tǒng)資源和網(wǎng)絡(luò)資源的占用也不大。2．安全策略大連市供電公司的營(yíng)銷管理為集中方式，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的部門是逐級(jí)分布在全市各區(qū)域的，系統(tǒng)的操作人員也是分散在局域網(wǎng)、城域網(wǎng)中，這樣規(guī)定數(shù)據(jù)中心對(duì)系統(tǒng)的應(yīng)用操作權(quán)限,要進(jìn)行多級(jí)別分派和控制。電力營(yíng)銷系統(tǒng)將對(duì)客戶提供跨越城區(qū)的服務(wù)，即用電客戶可以到大連供電公司任何一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)申請(qǐng)或繳納電費(fèi),但實(shí)際的業(yè)務(wù)解決,要由客戶所在區(qū)域的現(xiàn)場(chǎng)供電服務(wù)部門來(lái)進(jìn)行,業(yè)務(wù)辦理權(quán)限和數(shù)據(jù)的控制權(quán)限將是跨越供電行政區(qū)域和單位的。這樣規(guī)定系統(tǒng)安全策略的制定既能滿足功能、數(shù)據(jù)的靈活分派，又要保障跨越區(qū)域業(yè)務(wù)解決時(shí)數(shù)據(jù)的安全。由于目前大連供電公司廣域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)速度尚不能與電力營(yíng)銷系統(tǒng)完全同步，10個(gè)供電分公司系統(tǒng)所有集中還存在一定的困難，因而在近1到２年內(nèi)，系統(tǒng)在距離數(shù)據(jù)中心較遠(yuǎn)的幾個(gè)供電分公司，還會(huì)存在獨(dú)立的數(shù)據(jù)中心，系統(tǒng)安全策略必須滿足分布式數(shù)據(jù)庫(kù)環(huán)境中的集中控制。系統(tǒng)在安全策略的設(shè)計(jì)上，實(shí)現(xiàn)了跨數(shù)據(jù)庫(kù)的分布式多級(jí)別安全控制。3．靈活的可定制功能為了適應(yīng)不同區(qū)域使用單位的業(yè)務(wù)解決差異，為每個(gè)操作人員定制個(gè)性化的應(yīng)用系統(tǒng),東軟在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)時(shí),全面貫徹了面向?qū)ο蟮乃枷?，提供了多種開(kāi)放的可定制界面。例如:電費(fèi)計(jì)算規(guī)則的定制,營(yíng)業(yè)受理流程的圖形化定制,公共數(shù)據(jù)的屬性定制等。這些定制界面不僅可以讓普通操作人員動(dòng)態(tài)調(diào)整系統(tǒng)，也為系統(tǒng)能自動(dòng)適應(yīng)未來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)則提供了便捷的手段。4．符合J２EE標(biāo)準(zhǔn)的N層體系結(jié)構(gòu),瀏覽器操作界面目前國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的廠商，提出N層結(jié)構(gòu)方案的多,事實(shí)上真正實(shí)現(xiàn)的卻幾乎沒(méi)有。東軟將自行研發(fā)的符合J2EE標(biāo)準(zhǔn)的5層結(jié)構(gòu)的開(kāi)發(fā)框架UniEＡP，有效地運(yùn)用在電力營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)受理子系統(tǒng)和客戶服務(wù)呼喊子系統(tǒng)(CａllＣentｅr)中。這一標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)框架的使用，明顯地提高了應(yīng)用軟件的可管理性、易維護(hù)性、可升級(jí)性及組件化限度。該系統(tǒng)的前端用戶界面采用Ｉntranｅt環(huán)境下的瀏覽器方式,不僅易操作，并且結(jié)合專為電力營(yíng)銷系統(tǒng)定制的工作流系統(tǒng)，使前端的應(yīng)用與各業(yè)務(wù)系統(tǒng)資源形成了一個(gè)有機(jī)的整體。2023年10月，大連供電公司電力客戶服務(wù)呼喊系統(tǒng)向社會(huì)正式公開(kāi)。以電話和傳真的方式向供電客戶提供了自動(dòng)應(yīng)答和人工服務(wù),座席客戶代表日平均接聽(tīng)２６0個(gè)電話。2023年12月,通過(guò)3個(gè)月的系統(tǒng)試運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)核對(duì)，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)層功能(電量電費(fèi)、收費(fèi)賬務(wù)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電能計(jì)量、用電檢查、記錄報(bào)表等)正式雙軌運(yùn)營(yíng),目前進(jìn)入系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的抄表用戶約22萬(wàn)，管理監(jiān)督與決策分析等功能也將陸續(xù)上線。資料來(lái)源：計(jì)算機(jī)世界報(bào)20２３／０１／24[試析]１.電力行業(yè)建設(shè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)有何特殊規(guī)定?2．我國(guó)電力行業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)的現(xiàn)狀?案例九、美樂(lè)電冰箱市場(chǎng)調(diào)查方案一、調(diào)查目的:為了更好地?cái)U(kuò)大美樂(lè)電冰箱的銷路,進(jìn)一步提高其市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大聲譽(yù)，特作本次調(diào)查。二、調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥三、調(diào)核對(duì)象:以各地消費(fèi)者、經(jīng)銷商為主四、調(diào)查人數(shù):每地選消費(fèi)者１00０人（戶）、經(jīng)銷商10０家。五、調(diào)查時(shí)間:１99×年×月×日——×日六、調(diào)查內(nèi)容：１.本地重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：如人口數(shù)量、國(guó)民生產(chǎn)總值、人均收入、居民儲(chǔ)蓄情況和消費(fèi)支出情況等。2．本地電冰箱銷售的基本情況：如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場(chǎng)潛量、相對(duì)市場(chǎng)占有率等。3.本地消費(fèi)者的基本情況：消費(fèi)者的家庭狀況、消費(fèi)者的職業(yè)、教育限度、收入水平等。4．本地消費(fèi)者對(duì)電冰箱的基本態(tài)度：如購(gòu)買電冰箱的重要目的、有何規(guī)定和愛(ài)好等。5.本地消費(fèi)者對(duì)美樂(lè)產(chǎn)品的態(tài)度:如是否愿買美樂(lè)電冰箱,對(duì)該產(chǎn)品的名稱、標(biāo)志、質(zhì)量、價(jià)格、廣告等方面有何見(jiàn)解等。６.本地經(jīng)銷商的經(jīng)銷情況和經(jīng)銷態(tài)度：如本地經(jīng)銷商銷售電冰箱的數(shù)量多少、本地經(jīng)銷商的規(guī)模與類型、哪些經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷美樂(lè)產(chǎn)品持積極態(tài)度等。7.本地市場(chǎng)重要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基本情況：如本地市場(chǎng)銷量較大的重要有哪些產(chǎn)品、這些產(chǎn)品的局限性之處何在等。8．本產(chǎn)品與重要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較情況：如與重要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較,本產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)和局限性等。七、調(diào)查方式:以問(wèn)卷式為主，配合采用查詢式、攝影式等。八、調(diào)查結(jié)果:寫(xiě)出書(shū)面調(diào)查報(bào)告。［試析］本調(diào)查方案的結(jié)構(gòu)和優(yōu)缺陷并寫(xiě)出一份食品(以肉食品為例)市場(chǎng)調(diào)查方案。案例十、XX市居民住宅消費(fèi)需求調(diào)查方案一、?調(diào)查目的通過(guò)對(duì)××市部分居民的收入水平、住房現(xiàn)狀、住宅消費(fèi)與購(gòu)房意向、存貸款觀念等方面的實(shí)地調(diào)查,分析金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展住宅儲(chǔ)蓄及購(gòu)房抵押貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求與潛力,為市建行房地產(chǎn)信貸部在這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)上推出新舉措提供客觀可靠的依據(jù)。二、 調(diào)查內(nèi)容1. 被調(diào)查者及其家庭的基本情況2. 被調(diào)查者家庭的住房現(xiàn)狀及改善意向3. 被調(diào)查者的儲(chǔ)蓄觀念4.?被調(diào)查者對(duì)住宅存、貸業(yè)務(wù)的見(jiàn)解5. 部分單位對(duì)其職工住房問(wèn)題的計(jì)劃具體內(nèi)容見(jiàn)附表《××市居民住宅消費(fèi)需求調(diào)查問(wèn)卷》三、?調(diào)核對(duì)象及樣本分布1.?對(duì)象經(jīng)與委托方磋商,擬以××市城近郊區(qū)的以下三類消費(fèi)群為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。(１）中、高收入階層。該階層收入水平較高，購(gòu)房?jī)A向及實(shí)現(xiàn)性相對(duì)較強(qiáng),是開(kāi)展住宅存、貸業(yè)務(wù)的重要對(duì)象,也是本次調(diào)查的重點(diǎn)。具體涉及個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主、公司承包租賃者、出租車司機(jī)、經(jīng)紀(jì)人、文藝工作者和三資公司高級(jí)雇員等。(2）普通工薪階層。該階層收入水平不高,目前尚不具有購(gòu)買商品住房的能力。但這一階層人數(shù)眾多，對(duì)改善住房條件的規(guī)定亦很強(qiáng)烈，是發(fā)展住宅存、貸業(yè)務(wù)的潛在對(duì)象群。(3）企事業(yè)單位。由于歷史因素，我國(guó)各類職工的住房大部分由其所在單位解決。除自建房外，購(gòu)房分給職工或租給職工已成為一種現(xiàn)實(shí)有效的方式。此外,公司以商品房作為對(duì)其骨干業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式也日益盛行。企事業(yè)單位購(gòu)房是直接現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，也應(yīng)是住宅存、貸業(yè)務(wù)的可靠客戶。因此，選取部分有代表性的公司,向其負(fù)責(zé)人了解對(duì)職工住宅問(wèn)題的見(jiàn)解和打算,對(duì)開(kāi)展住宅存、貸業(yè)務(wù)無(wú)疑是有幫助的。2. 樣本分布根據(jù)××市建行房信部的意見(jiàn)及其它客觀情況,擬將本次調(diào)查的樣本量定位420個(gè)。參考近年來(lái)××市居民家計(jì)調(diào)查資料和其他有關(guān)調(diào)查結(jié)果,擬采用分類取樣、并按如下數(shù)量分派調(diào)查樣本：中、高收入階層１00人(戶）,普通工薪階層300人（戶)，企事業(yè)單位2０家。3.?調(diào)查方法中、高收入層和普通工薪采用分層、分區(qū)與隨機(jī)抽樣調(diào)查相結(jié)合的方式。企事業(yè)單位組則采用分類與重點(diǎn)調(diào)查相結(jié)合的方式。四、 調(diào)查時(shí)間199×年×月×日——×日五、?調(diào)查環(huán)節(jié)及方法1.?方案設(shè)計(jì)方案內(nèi)容重要涉及調(diào)核對(duì)象的選定、樣本抽取方法、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)、組織實(shí)行環(huán)節(jié)、采用方法及日程安排等。方案設(shè)計(jì)應(yīng)務(wù)求系統(tǒng)、科學(xué)、可行。2. 問(wèn)卷印制及試調(diào)查為保證調(diào)查的順利實(shí)行，提高調(diào)查質(zhì)量,應(yīng)于方案擬定后和印制調(diào)查問(wèn)卷期間在各類調(diào)核對(duì)象中抽取少量樣本進(jìn)行試調(diào)查。通過(guò)調(diào)查、了解問(wèn)卷質(zhì)量，摸索針對(duì)具體調(diào)核對(duì)象的訪問(wèn)技巧等，為全面推開(kāi)調(diào)查做好準(zhǔn)備。３.?調(diào)查員培訓(xùn)組織有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查員進(jìn)行培訓(xùn),涉及解說(shuō)問(wèn)卷內(nèi)容，分派調(diào)核對(duì)象，掌握訪問(wèn)技巧,明確工作進(jìn)程及質(zhì)量規(guī)定等。其中應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)調(diào)查質(zhì)量。4.?正式調(diào)查為提高效率、保證調(diào)查質(zhì)量,本次調(diào)查采用多渠道、多方式的靈活調(diào)查方法。除按常規(guī)的入戶調(diào)查及當(dāng)街訪問(wèn)外，還可選擇一些重點(diǎn)調(diào)查點(diǎn),如三資公司、演藝團(tuán)隊(duì)、出租車停車點(diǎn)、高級(jí)公寓、冷飲店、郵局、銀行等地點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以提高調(diào)查針對(duì)性。此外,在不影響結(jié)果發(fā)生偏態(tài)的前提下,亦可選擇部分熟識(shí)的對(duì)象進(jìn)行訪問(wèn),以提高調(diào)查結(jié)果的真實(shí)度。為保證調(diào)查質(zhì)量,規(guī)定調(diào)查員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)填表,杜絕散發(fā)回收式調(diào)查。對(duì)所填問(wèn)卷及時(shí)回收、仔細(xì)審查,對(duì)不合格問(wèn)卷(涉及填寫(xiě)方式不對(duì)或邏輯關(guān)系不對(duì)的等）應(yīng)予以剔除。同時(shí),設(shè)立問(wèn)卷審核員,做到天天回收問(wèn)卷,并詳細(xì)詢問(wèn)調(diào)查員的工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。該階段的工作量較大,是決定調(diào)查質(zhì)量的關(guān)鍵,務(wù)必妥善組織,加強(qiáng)監(jiān)督。經(jīng)審查合格的問(wèn)卷，要及時(shí)編碼,為下一步的錄入、計(jì)算、分析工作做準(zhǔn)備。5. 數(shù)據(jù)解決及簡(jiǎn)要分析對(duì)合格的問(wèn)卷進(jìn)行錄入、計(jì)算，得出可供分析使用的初步計(jì)算結(jié)果,進(jìn)而對(duì)所得結(jié)果作出準(zhǔn)確描述及初步分析,為進(jìn)一步的分析提供依據(jù)。實(shí)行時(shí)需應(yīng)用有關(guān)記錄分析軟件及編制簡(jiǎn)樸的計(jì)算程序。該階段的工作雖在室內(nèi)進(jìn)行,不可控因素相對(duì)較少，但智力含量高、技術(shù)性強(qiáng)，須予以相稱重視。六、?調(diào)查報(bào)告將本次調(diào)查的實(shí)行情況,調(diào)查結(jié)果及初步分析結(jié)果形成文字材料向委托方進(jìn)行報(bào)告。[試析]分析該調(diào)查方案的優(yōu)缺陷。案例十一、鄭州市鵝產(chǎn)品及其密切替代品市場(chǎng)調(diào)查方案一、調(diào)查目的通過(guò)對(duì)鄭州市轄區(qū)內(nèi)的鵝產(chǎn)品及其密切替代品市場(chǎng)的調(diào)查，了解鵝產(chǎn)品及其替代品需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,為制定科學(xué)的鵝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入策劃方案提供依據(jù)。二、調(diào)查范圍地點(diǎn)1.調(diào)查范圍鄭州市區(qū)內(nèi)各轄區(qū)(涉及二七區(qū)、中原區(qū)、金水區(qū)、管城區(qū)和邙山區(qū))食品銷售點(diǎn)，涉及百貨商店、超市、便民店、連鎖店、食品批發(fā)中心、飯店等。2.調(diào)查地點(diǎn)(1)百貨店:轄區(qū)內(nèi)具有代表性的大、中、小型百貨店2—3個(gè)。如百貨大樓、丹尼斯百貨、金博大商場(chǎng)等。(2）超市和便民店:如丹尼斯量販、思達(dá)超市、九頭崖超市、阿波羅便民店、科迪量販、家家樂(lè)、城鄉(xiāng)購(gòu)物中心等。（3)食品批發(fā)中心：鄭州華中食品城、萬(wàn)客來(lái)食品城、黃河食品城、鄭上路食品城等。(４)居民區(qū)小商店和街邊小店。（5)飯店：轄區(qū)內(nèi)大中小飯店各２個(gè)。(６）肉食專賣店和燒烤店，如雙匯連鎖店、饞嘴鴨店等。三、調(diào)查時(shí)間本次調(diào)查服從于策劃方案擬定規(guī)定,從2０23年７月5日開(kāi)始到７月30日結(jié)束,總計(jì)時(shí)間26天。具體時(shí)間進(jìn)程安排表６-1：表6－1：調(diào)查日程安排表任務(wù)及內(nèi)容?需要天數(shù)?離最后完畢日期天數(shù) 開(kāi)始日期 結(jié)束日期調(diào)研準(zhǔn)備階段(7月５日—7月１１日，共計(jì)7天)1.起始工作 0．5?7 7月5日?7月5日2．?dāng)M定調(diào)查方案?０.5?７?7月5日 7月5日3.明確調(diào)查樣本資料 1 6?7月6日?7月6日4．?dāng)M定調(diào)查問(wèn)卷?１ 5 7月7日 7月７日5.進(jìn)行調(diào)查抽樣 1?4?7月８日?7月８日６．選擇調(diào)查人員 0.5?3 7月9日?7月9日7.核定調(diào)查問(wèn)卷?0．5 3?7月9日 ７月9日8．復(fù)制調(diào)查問(wèn)卷及表格?0.5 ２ 7月1０日?７月10日９．準(zhǔn)備調(diào)查培訓(xùn)規(guī)程及內(nèi)容 0.5?２ 7月１0日 ７月1０日10.培訓(xùn)調(diào)查人員?0.5 1?７月11日?７月11日11.進(jìn)行試調(diào)查 0.５?１ 7月１1日 7月11日實(shí)地調(diào)查階段(7月12日——７月20日，共計(jì)9天）12.評(píng)價(jià)調(diào)查樣本 １ 9 7月1２日?７月１2日１3.評(píng)價(jià)、核定、復(fù)制調(diào)查問(wèn)卷?1 8?７月13日?7月13日１４.進(jìn)行調(diào)查抽樣?1?7?7月14日?７月14日15.擬定調(diào)查人員?１?６?７月15日 7月15日16.進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查?5?5?7月16日?７月20日調(diào)查資料解決階段(7月21日——７月2５日，共計(jì)５天)１7.整理調(diào)研問(wèn)卷 1?5 7月21日 7月21日18.記錄匯總調(diào)查資料?1?４ 7月２2日 7月2２日１9.運(yùn)用計(jì)算機(jī)及軟件解決調(diào)查資料 1?3 7月２３日 7月23日20.對(duì)解決的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析?１ 2?7月２4日?７月24日２1.補(bǔ)充調(diào)研?1 1?7月25日?7月25日編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告（7月26日——7月３0日,共計(jì)5天)22.編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告 ３ 5?7月26日?７月２８日23.討論、修改調(diào)研報(bào)告 1 2?7月2９日 ７月２9日24.打印、裝訂、提交調(diào)查報(bào)告 1 １?7月30日?7月30日四、調(diào)查方法1.用隨機(jī)抽樣、重點(diǎn)調(diào)查的方法來(lái)擬定調(diào)核對(duì)象;2．用觀測(cè)法、詢問(wèn)法和問(wèn)卷調(diào)查法來(lái)收集實(shí)地調(diào)查資料；3.用文案調(diào)查法來(lái)收集策劃文獻(xiàn)資料。五、調(diào)查內(nèi)容1.我國(guó)鵝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)調(diào)查;２.我國(guó)鵝肉制品發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查;3.鄭州市居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向、消費(fèi)特點(diǎn)等調(diào)查；４.鄭州居民對(duì)鵝產(chǎn)品及其密切替代品的消費(fèi)、需求狀況的調(diào)查與評(píng)價(jià)；5.鵝產(chǎn)品及其密切替代品（雞、鴨)的各種形式的生鮮肉、半成品和熟肉的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售情況；6.鄭州市場(chǎng)鵝肉制品及其密切替代品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查。六、調(diào)查組織每2—3個(gè)學(xué)生為一小組，共1０組,其中５個(gè)小組分別到5個(gè)轄區(qū)在以上擬定的調(diào)查范圍進(jìn)行調(diào)查。七、調(diào)查費(fèi)用預(yù)算本次調(diào)查需要經(jīng)費(fèi)5000元,重要項(xiàng)目預(yù)算開(kāi)支如下表２：表６-2:調(diào)查費(fèi)用預(yù)算表開(kāi)支項(xiàng)目 人數(shù)(人)?時(shí)間(天) 標(biāo)準(zhǔn)(元/人） 金額(元)交通費(fèi)?30人?2天/人×30人＝６０天 30 1800問(wèn)卷制作費(fèi) ??500報(bào)告制作費(fèi)?? 5０0資料購(gòu)置費(fèi) ? 500交際活動(dòng)費(fèi) ?? 600調(diào)研人員補(bǔ)貼 30人? 20 6０0機(jī)動(dòng)費(fèi)用 ? 500總計(jì) ?? 5０00案例十二、餐廳形象調(diào)查表表6-3XXX餐廳形象調(diào)查表各位先生、女士：您好!為了更好地為您服務(wù)，本餐廳正在進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，以擬定在哪些方面可認(rèn)為您提供更好的用餐經(jīng)歷，請(qǐng)您對(duì)下表中的各句評(píng)語(yǔ)表達(dá)您贊同或不贊同的意見(jiàn)，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的欄中打勾。非常感謝您的合作。語(yǔ)句號(hào)?絕對(duì)批準(zhǔn)5分?批準(zhǔn)４分 不置可否3分?不批準(zhǔn)2分?絕對(duì)不批準(zhǔn)1分１.餐廳裝潢雅致2.餐廳照明充足3．餐廳缺少特色４.餐廳不夠衛(wèi)生５.餐廳服務(wù)周到6.餐廳過(guò)于喧鬧7.服務(wù)員制服骯臟8.服務(wù)員應(yīng)變性強(qiáng)9．餐廳氣氛宜人1０．餐廳不夠吸引人11．餐廳布局雜亂１２.菜肴口味好13．用餐環(huán)境輕松１4.餐廳裝飾有發(fā)明性15.餐廳現(xiàn)代特色明顯１6．餐廳過(guò)于沉悶１7.餐廳布置賞心悅目18.服務(wù)態(tài)度惡劣1９．菜肴價(jià)格過(guò)高2０.菜單設(shè)計(jì)精美２1.餐廳溫度適宜?????再次感謝您的配合，祝您用餐快樂(lè)。1.?調(diào)查結(jié)果本次調(diào)查中共征求了１５位客人的意見(jiàn)，調(diào)查表收集的數(shù)據(jù)匯總?cè)缦拢ū?-4,表５)表6-4問(wèn)卷匯總記錄結(jié)果客人 12345678９１0111２131４15 合計(jì)（分)得分語(yǔ)句號(hào) ?123456７89１01１1213１４151６171８192021 2３24３14235325353３4３41５４3432２24３344４２3３２321３5444３2432１５1２1543454４234５4２53３434344434543422４242５4５１13455１４4２213432３33３2143２４３４33４45４55４644４54２445５４４3４３３3４４31４35１４3２32415434253533421４344343２２１35413３１3３2522１1343３5２1221１22114３341１244535１11３５2553１213５3４211455４22４5４543432４33341３４5４４４5２4３３25４123１2321１33212４24３43442１５324４4１ ４7４7４74７５5５45039615７445１４４４0３048４6５25３3２48合計(jì)?7169727１72566２54717７６7547２734８ 98９表6-5語(yǔ)句累計(jì)分值排序表(由高到底）語(yǔ)句號(hào)?分?jǐn)?shù) 語(yǔ)句號(hào)?分?jǐn)?shù)9 61 ２?4７1０ 5７ 3 ４7５?5５?１7?46６?54?4 4419?5３?１1?４418 ５2 1３ 441２ 5１ 14 4０7 50?８ 3916?48 20?32２1 48 15 ３01?４7??2.餐廳形象調(diào)查分析（1)1５份問(wèn)卷表累計(jì)最高分為105×1５＝１5７5，最低累積分為2１×15=315,平均分為９45分?，F(xiàn)餐廳實(shí)際調(diào)查結(jié)果,累計(jì)分為989，超過(guò)平均分9５４分,表白餐廳在客源市場(chǎng)心目中的形象處在略為偏好位置。(2)形象構(gòu)成要素的分析。問(wèn)卷設(shè)定每條語(yǔ)句中最佳的累計(jì)分為5×１５＝75分，最差的累積分為１×15=15分，平均分為45分，以此為標(biāo)準(zhǔn)排序,見(jiàn)表3。高于平均分的有14條，重要體現(xiàn)了以下這些要素特性：餐廳氛圍、吸引人、服務(wù)周到、價(jià)格合理、服務(wù)態(tài)度好、安靜、服務(wù)人員儀表整潔、菜肴口味好、餐廳具有活力、溫度和照明適宜、有特色、布局合理,體現(xiàn)了餐廳形象好的方面。低于平均分的有7條,重要問(wèn)題是:缺少現(xiàn)代感、菜單設(shè)計(jì)差、服務(wù)員缺少應(yīng)變能力、餐廳裝飾缺少發(fā)明力、用餐環(huán)境不夠輕松、格調(diào)不高雅、餐廳衛(wèi)生還需要改善，這些欠缺表白餐廳形象尚有待于改善。案例十三、鄭州飲料市場(chǎng)供應(yīng)情況調(diào)查表表６-6鄭州飲料市場(chǎng)供應(yīng)情況調(diào)查表名稱 單位 價(jià)格(元）?包裝 功能?原料?產(chǎn)地 渠道 促銷方式綠豆沙牛奶 瓶 ６．0０?塑料 營(yíng)養(yǎng) 牛奶、綠豆、白糖?臺(tái)灣?零售?廣告芬達(dá)?瓶 ３.０0 塑料?解渴 檸檬酸 杭州?零售 廣告可口可樂(lè)?瓶 3．２0 塑料?解渴 杭州 零售?廣告雪碧?瓶 3．20 塑料 解渴? 杭州?零售 廣告伊斯特花生汁 聽(tīng) ３.20 易拉罐?營(yíng)養(yǎng)?花生?太康?零售 廣告嶗山?瓶 4.10 塑料 解渴 礦泉水?青島?零售?廣告春都桃汁?聽(tīng)?３.５0?易拉罐 保健 桃、白糖 鄭州 零售?廣告純蘋果汁 聽(tīng)?4．90?易拉罐 保健 蘋果、糖?大連 零售 廣告七喜?聽(tīng)?２.80?易拉罐 解渴?碳酸 上海?批發(fā) 廣告花生露?聽(tīng)?２.90 易拉罐 營(yíng)養(yǎng) 花生 零售 廣告天然椰子汁?聽(tīng) 2.80?易拉罐 營(yíng)養(yǎng)?椰子、白糖 ?？?零售?廣告西瓜汁?聽(tīng)?2.5０?易拉罐?解渴?西瓜?廣東 批發(fā) 廣告[試析]以此表為例設(shè)計(jì)一個(gè)××產(chǎn)品××情況調(diào)查表。案例十四、鄭州飲料市場(chǎng)消費(fèi)情況調(diào)查問(wèn)卷尊敬的女士(小姐）、先生:您好!我是鄭州市××學(xué)校，××系營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,現(xiàn)正從事畢業(yè)實(shí)習(xí)。在教師的指導(dǎo)下,我們想就飲料的消費(fèi)需求情況作一次市場(chǎng)調(diào)查。懇請(qǐng)您能協(xié)助。耽擱您的寶貴時(shí)間，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)這份問(wèn)卷。填寫(xiě)時(shí)，只需在選項(xiàng)上打“∨”，然后請(qǐng)寄給我們?！痢痢料怠痢痢潦铡７布幕貑?wèn)卷答案的我們將贈(zèng)予紀(jì)念品。謝謝合作!一、一方面請(qǐng)告所我們您的基本情況:１.性別:①男②女2.年齡：①1-１8歲②１９-25歲③2６-40歲④41-５5歲⑤５6－65歲⑥65歲以上3.職業(yè):①黨政機(jī)關(guān)干部②農(nóng)民③工人④教師⑤學(xué)生⑥個(gè)體戶⑦軍人⑧其他4．文化限度：①大專以上②高中、中專③初中④小學(xué)⑤小學(xué)以下５.本人平均月收入：①500-1０００元②３00－5００元③2０0－3０0元④１5０-200元⑤100-150元⑥1００元以下6.家庭住址：①農(nóng)村②城鄉(xiāng)③城市二、調(diào)查內(nèi)容1.您什么季節(jié)購(gòu)買飲料最多？