掃樓指引

之面對面顧問式銷售術(shù)語自我介紹“您好！我是xxxxx的，今天過來拜訪一下您”?！斑@是我名片，我叫□□□”（雙手遞上名片）道明來意

抓住對方看名片的時機(jī)，道明來意“我不會占用您太多時間，維也納介紹。您看，這是我們公司的介紹，（雙手遞上三折頁、酒店白皮書等資料）產(chǎn)品介紹先介紹我們酒店的主要產(chǎn)品:客房客房優(yōu)點(diǎn):免費(fèi)早餐、客房鮮風(fēng)系統(tǒng)、音樂酒店設(shè)計風(fēng)格餐廳和會議室也要做詳細(xì)介紹，提醒消費(fèi)。探詢需求

抓住客戶看酒店介紹的時機(jī)，探詢客戶的需求意向貴公司作為在XX的辦事處，商業(yè)往來一定很頻繁,請問您們經(jīng)常選擇的是哪些酒店呢？酒店價位和檔次可以是怎么樣的？”（靜候回答）

......如果說我同行酒店,不要否定對方,但要突出我們的優(yōu)點(diǎn).“哦！我們酒店就在□

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□，交通非常便利，酒店性價格很高,是理想的下榻酒店?！?/p>

......

（緊接著有次序展示其他宣傳資料(會員申請表)，切入主題，進(jìn)入產(chǎn)品教育環(huán)節(jié)）異議處理（會員優(yōu)惠）客：協(xié)議有什么優(yōu)惠？我：您所問的是客戶最關(guān)心的問題之一，我可以坐下給您介紹嗎？（協(xié)議優(yōu)惠政策中優(yōu)選幾個最容易打動客戶的項(xiàng)目先講，如果對方?jīng)]有反應(yīng)，可在繼續(xù)介紹其他優(yōu)惠）客：您請坐！我：謝謝！

我：“如果你成為維也納協(xié)議公司，就可以享受維也納酒店集團(tuán)數(shù)百多家酒店所有優(yōu)越功能：比如房價優(yōu)惠、預(yù)訂保留、延時退房、積分累積兌換、一站式協(xié)議，免費(fèi)停車等?！笨停簠f(xié)議怎么辦理？我：您請看，這是我們一站式協(xié)議資料,麻煩填寫一下。（雙手遞上申請表）我：“我們還準(zhǔn)備了公司協(xié)議,給您的價格會更優(yōu)惠.協(xié)議條款闡述的都是很簡單的訂房流程，對貴公司沒有任何要求，它代表維也納酒店的一份誠意?！?遞上公司協(xié)議)“是維也納酒店與貴公司友好合作的第一步。希望貴公司首選維也納酒店?！变N售遞進(jìn)

辦完協(xié)議之后也可以向客人推薦會員卡，再介紹會員卡的優(yōu)惠政策。我：“恭喜貴公司成為維也納酒店的尊貴公司客戶！”錄入完協(xié)議短信或電話通知客戶，再次確認(rèn)訂房優(yōu)惠及流程

告別語我：“是否名副其實(shí)？歡迎您和朋友前來參觀和體驗(yàn)，維也納酒店集團(tuán)將遍布全國，為您及您公司提供更多便利。希望貴公司客戶往來或您身邊的同事、朋友有住店需要的時候，對維也納酒店多多關(guān)照。同時，也祝您公司興旺發(fā)達(dá)、生意興?。　笨停汉玫?！轉(zhuǎn)介紹（可做參考）在整個過程中，我非常感謝您對我的支持，相信對您來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些酒店的服務(wù)給有需要的人士，而我開發(fā)客戶的途徑呢，一般有好幾種方法，有時候甚至在陌生拜訪一些公司人士很累，有時會很受挫折，原因就是我們完全不認(rèn)識對方，也不了解他們的需要．其實(shí)在您周圍所認(rèn)識的公司及人里面呢？一定有很多像您這樣經(jīng)常出差住酒店或預(yù)定酒店的人，所以我好希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹成為城市客棧的會員，等我可以幫助他們解決這方面的需要．闡.語請上司指出你什么方面需要不斷改進(jìn)。

要樹立起“解題能手”的名聲。如果某個難題落到了你的案頭，切勿偷懶而轉(zhuǎn)手讓他