第四章

決策6-2本章內(nèi)容一、決策模擬練習(xí)二、決策及其基本過程三、決策類型四、決策影響因素五、決策方法一、決策模擬——商務(wù)合同執(zhí)行決策決策規(guī)則合同洽談合同執(zhí)行甲乙兩家公司，經(jīng)多次談判，達成了一個一攬子交易合同，這一合同分六筆交易。每兩個月交易一次。在實施合同的過程中，雙方遵循以下的市場規(guī)則（以出紅黑牌為例，紅牌表示誠實履行合同，黑牌表示欺詐）六筆交易一筆一筆做，做完一筆再做下一筆；每一次交易雙方同時出牌，若雙方均為紅牌，則各得利潤30萬元，若雙方均為黑牌，則雙方各虧20萬元，若一方為紅一方為黑，則紅方虧50萬元，黑方得50萬元。其中第3輪和第6輪損益值加倍。各方每一次出什么牌，由各方董事會集體決策。模擬練習(xí)決策目標游戲目標：在模擬比賽中勝出決策目標：為股東贏得最大的利潤在參加模擬的各小組中獲得利潤最大的組獎勵巧克力在各小組中贏利最少的組的組員每人出2元買水果決策模擬練習(xí)步驟2345選擇決策模擬練習(xí)對象小組；各自畫好表格，以便記錄交易過程和結(jié)果交易雙方各自寫下決策思維過程；明確決策結(jié)果明示方法，或在第三方的協(xié)助和公證下進行交易，做完一筆再做下一筆，各自記錄下每一筆交易結(jié)果；整個交易結(jié)束后，雙方先各自總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，然后雙方進行交流，再各自形成一份實驗報告上交。1第一筆第二筆第三筆加倍第四筆第五筆第六筆加倍紅

+30黑

-20紅

-100紅

+30黑

-20黑

+100決策模擬練習(xí)記錄作業(yè)內(nèi)容決策結(jié)果經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)決策過程二、決策及其基本過程1.決策的含義2.決策基本過程3.決策的普遍性6-91.決策的含義為了實現(xiàn)某一目標而從若干個可行方案中選擇一個滿意方案的分析判斷過程。決策的前提：要有明確的目的決策的條件：有若干個可行方案可供選擇決策的重點：方案的分析比較決策的結(jié)果：選擇一個滿意方案決策的實質(zhì)：主觀判斷過程察覺和分析問題明確決策目標制訂可行方案分析比較方案選擇滿意方案實施決策方案2.決策基本過程監(jiān)督與反饋6-11(1)察覺和分析問題問題：是指實際狀況與應(yīng)有狀況之間的差異。

6-125.由誰來決策3.問題到底是什么4.問題能否解決2.是否需要解決1.是否存在問題比較與實際之間的差距無差異：無問題有差異：有問題看差異大小是否在可容忍范圍內(nèi)看問題產(chǎn)生的原因是否在管理者可控范圍內(nèi)通過調(diào)查分析，確定真正的問題判斷誰是解決此問題的合適人選是：繼續(xù)觀察否：需要解決真正的問題問題的表象是：可以解決否：無法解決必須由你解決可由下屬解決判斷問題的思路框架6-13(2)明確決策目標或準則決策目標：是指在一定的環(huán)境和條件下，根據(jù)預(yù)測希望得到的結(jié)果。決策目標的確定涉及內(nèi)容和程度兩方面：在哪些方面希望達到怎樣的結(jié)果。決策目標的確定與決策者的價值取向有關(guān)，也與決策者在解決問題時的“條件”有關(guān)。決策目標不同，可采用的決策方案也會不同。

6-14(3)制定可行方案原則：緊緊圍繞所要解決的問題和決策目標根據(jù)已經(jīng)具備的或通過努力能夠具備的條件群策群力，充分發(fā)揮決策者的創(chuàng)造力和想象力，提出多個方案6-15(4)分析比較各行動方案方案的條件分析方案的成本收益分析統(tǒng)籌兼顧打分法：確定決策標準或準則，為各項標準或準則確定權(quán)重任何方案均有風(fēng)險不要一味追求最佳方案允許不做決策（5）選擇滿意方案6-16(6)實施決策方案制訂一個實施方案傳遞給相關(guān)人員并得到他們的承諾爭取他人對決策的理解和支持

(7)監(jiān)督與反饋決策結(jié)果對問題解決的有效程度？如果問題沒有得到解決，哪里出錯？6-173.決策的普遍性——管理職能中的決策計劃——

組織的長遠目標是什么？什么戰(zhàn)略能夠最好地實現(xiàn)這些目標？組織的短期目標應(yīng)該是什么？每個目標的困難程度有多大？組織——

直接向我報告的下屬是多少人？組織中的集中程度應(yīng)多大？職務(wù)如何設(shè)計？組織何時應(yīng)實行改組？領(lǐng)導(dǎo)——

我應(yīng)該應(yīng)當如何對待缺乏積極性的雇員？在特定的環(huán)境中，哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最有效？一個具體的變化將如何影響工人的生產(chǎn)力？何時是激發(fā)沖突的最恰當時機？控制——

組織中的哪些活動需要控制？如何控制這些活動？績效偏差達到什么程度才算嚴重？組織應(yīng)該建立哪種類型的管理信息系統(tǒng)？諾貝爾獎獲得者中惟一的管理學(xué)家

－－赫伯特.亞歷山大.西蒙

赫伯特.亞歷山大.西蒙（1916-2001）主要論著：《管理行為》詹正荗譯，北京：機械工業(yè)出版社，2007年5月。

西蒙在管理學(xué)方面所研究的主要是決策者的行為，特別是當代公司中決策的組織基礎(chǔ)和心理依據(jù)。西蒙在管理學(xué)上的第一個貢獻是提出了管理的決策職能?！皼Q策行為是管理的核心”，決策制定過程是理解組織的關(guān)鍵所在。西蒙的第二個貢獻是建立了系統(tǒng)的決策理論。并提出了人有限度理性行為的命題和“令人滿意的決策”的準則?！坝邢蘩硇詸C制：其一是搜索；其二是尋求滿意?！?/p>

三、決策類型程序化決策和非程序化決策戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策群體決策和個體決策理性決策、有限理性和直覺決策確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策6-201.程序化決策和非程序化決策“結(jié)構(gòu)良好”問題和程序化決策-政策-規(guī)章制度-程序或業(yè)務(wù)常規(guī)“結(jié)構(gòu)不良”問題和非程序化決策-獨特、非重復(fù)發(fā)生、量身定制6-216-222.戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策調(diào)整對象涉及時間作用和影響3.群體決策和個體決策優(yōu)點缺點6-23基于理性假設(shè)：目標已知和具有共識，問題可以清楚界定。能獲得與決策相關(guān)的所有信息，所有備擇方案和可能產(chǎn)生的結(jié)果都可以計算出來。評估備選方案的標準是已知的。決策者是理性的，且富有邏輯性的。效果最佳，最有利的方案會帶來最大收益。4.理性決策、有限理性和直覺決策（1）理性決策6-24滿意決策——現(xiàn)實的、足夠好的、可行的方案滿意決策的實質(zhì)是：當面對復(fù)雜問題時將問題降到易于理解的水平。個體在有限理性的范圍內(nèi)活動。（2）有限理性6-25（3）直覺決策直覺決策：憑借經(jīng)驗、感覺和所積累的判斷力來制定決策。一般什么時候使用直覺決策：●不確定性水平很高 ●幾乎無先例●難以科學(xué)預(yù)測變量 ●分析性資料用途不大●信息有限 ●事實不足以明確指明方向●備選方案差異很小 ●時間有限，決策壓力大2種直覺決策模型：●在決策過程之初使用直覺：回避對問題的系統(tǒng)分析，讓直覺自由發(fā)揮作用，力圖產(chǎn)生不同尋常的方案●在決策過程結(jié)尾使用直覺：初期確立標準、開發(fā)和評估方案使用理性分析，此后，讓直覺發(fā)揮作用6-265.確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策確定型決策：是指各個備選方案都只有一種確定的結(jié)果的決策。風(fēng)險型決策：是指在決策問題中，未來的情況有多個，管理者不知道哪種情況會發(fā)生，但知道每種情況發(fā)生的概率大小。不確定型決策：是指方案實施可能會出現(xiàn)的自然狀態(tài)或者所帶來的后果不能作出預(yù)計的決策。四、決策影響因素1.環(huán)境分析（1）環(huán)境的競爭性分析（2）內(nèi)外結(jié)合分析（3）利益相關(guān)者分析2.決策者的個性特點（1）決策者的風(fēng)險傾向（2）決策者的個人決策風(fēng)格6-28PEST特殊環(huán)境因素組織經(jīng)營條件組織文化環(huán)境6-29（1）環(huán)境的競爭性分析：五力競爭模型供應(yīng)商潛在入侵者的威脅行業(yè)競爭者替代產(chǎn)品服務(wù)的威脅顧客侃價能力侃價能力6-30（2）內(nèi)外結(jié)合分析：SWOT（優(yōu)勢、劣勢；機會、威脅）構(gòu)建一個SWOT矩陣，需要經(jīng)過8個步驟：（1）列出企業(yè)的關(guān)鍵外部機會。（2）列出企業(yè)的關(guān)鍵外部威脅。（3）列出企業(yè)的關(guān)鍵內(nèi)部優(yōu)勢。（4）列出企業(yè)的關(guān)鍵內(nèi)部劣勢。（5）內(nèi)部優(yōu)勢與外部機會匹配，將結(jié)果填入SO戰(zhàn)略對應(yīng)的單元格。（6）內(nèi)部劣勢與外部機會匹配，將結(jié)果填入WO戰(zhàn)略對應(yīng)的單元格。（7）內(nèi)部優(yōu)勢與外部威脅匹配，將結(jié)果填入ST戰(zhàn)略對應(yīng)的單元格。（8）內(nèi)部劣勢與外部威脅匹配，將結(jié)果填入WT戰(zhàn)略對應(yīng)的單元格。2023/2/5

內(nèi)部因素外部因素內(nèi)部優(yōu)勢（S）如管理、運作、財務(wù)、市場營銷、研發(fā)與開發(fā)、工程等優(yōu)勢內(nèi)部薄弱環(huán)節(jié)（W）如同“優(yōu)勢”欄中相對的薄弱因素外部機會（O）如目前和未來經(jīng)濟狀況；政治和社會變革；新產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)SO戰(zhàn)略潛在最成功的戰(zhàn)略，充分利用組織內(nèi)部的優(yōu)勢以及外部的機會WO戰(zhàn)略如為了利用外部機會，制定發(fā)展戰(zhàn)略用以克服薄弱環(huán)節(jié)外部威脅（T）如能源短缺、競爭以及與上欄“機會”中相似的因素ST戰(zhàn)略用內(nèi)部優(yōu)勢來抵消外部威脅或規(guī)避外部威脅WT戰(zhàn)略如收縮、清算或合資，用以降低薄弱環(huán)節(jié)和威脅的負面影響SWOT分析8-32AVONCASE:SWOT(pleaseseetonextpage)8-328-33矩陣匹配－SWOT矩陣8-333-34（3）利益相關(guān)者分析3-35利益相關(guān)者分析四步驟：鑒別利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者的利益所在如何滿足利益相關(guān)者的利益調(diào)整組織戰(zhàn)略6-362.決策者的個性特點（1）決策者的風(fēng)險傾向風(fēng)險偏好型/進取型：樂觀原則風(fēng)險中性型/穩(wěn)妥性：最小后悔值原則風(fēng)險規(guī)避型/保守型：悲觀原則6-372.決策者的個性特點（2）決策者的個人決策風(fēng)格命令式分析式概念式行為式6-38五、決策方法1.確定型決策2.風(fēng)險型決策3.不確定型決策2023/2/51.確定型決策線性規(guī)劃量本利分析動態(tài)規(guī)劃確定型決策：是指各個備選方案都只有一種確定的結(jié)果的決策。2023/2/52.風(fēng)險型決策風(fēng)險型決策：是指在決策問題中，未來的情況有多個，管理者不知道哪種情況會發(fā)生，但知道每種情況發(fā)生的概率大小。最大期望值法決策樹法2023/2/5（1）最大期望值決策收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3期望值概率（pi）0.10.20.7大批量（S1）500300－250－65中批量（S2）30020080126*小批量（S3）200150100120選擇期望值最大的決策為最優(yōu)決策中批量的決策為最優(yōu)決策。例

某工廠按批量生產(chǎn)一種產(chǎn)品。產(chǎn)品的生產(chǎn)批量有大中小三種選擇。投產(chǎn)以后銷售情況有好、中等、差三種可能，這三種情況出現(xiàn)的概率和不同的生產(chǎn)批量在不同的市場銷售情況下企業(yè)的收益如下表：2023/2/5（2）決策樹確定批量S1S3S2大批量中批量小批量N1(需求量大)P(N1)=0.1N2(需求量中)P(N1)=0.2N3(需求量小)P(N1)=0.7N1(需求量大)P(N1)=0.1N2(需求量中)P(N1)=0.2N3(需求量小)P(N1)=0.7N1(需求量大)P(N1)=0.1N2(需求量中)P(N1)=0.2N3(需求量小)P(N1)=0.7500300-25030020080200150100決策節(jié)點方案節(jié)點結(jié)果節(jié)點-65126120126∥∥2023/2/53.不確定環(huán)境下的決策樂觀準則悲觀準則等可能性準則樂觀系數(shù)準則后悔值準則不確定型決策：是指方案實施可能會出現(xiàn)的自然狀態(tài)或者所帶來的后果不能作出預(yù)計的決策。2023/2/5收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3MaxMax(max)大批量（S1）500300－250500*500中批量（S2）30020080300小批量（S3）200150100200（1）樂觀準則：最好的情況下爭取最好的結(jié)果按照這個準則，最優(yōu)決策是大批量生產(chǎn)例

某工廠決定投產(chǎn)一種新產(chǎn)品。投產(chǎn)以后銷售情況有好、中等、差三種可能，但廠家目前無法估計這三種情況出現(xiàn)的概率。產(chǎn)品的生產(chǎn)批量有大中小三種選擇。不同的生產(chǎn)批量在不同的市場銷售情況下企業(yè)的收益如下表：2023/2/5(2)悲觀準則：最壞的情況下爭取最好的結(jié)果——極大極小收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3MinMax(min)大批量（S1）500300-250-250100中批量（S2）3002008080小批量（S3）200150100100*按照這個準則，最優(yōu)決策是小批量生產(chǎn)2023/2/5收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3期望值最大期望值概率（pi）1/31/31/3大批量（S1）500300－250183.33193.33中批量（S2）30020080193.33*小批量（S3）200150100150.00（3）等可能性準則：假設(shè)等可能性條件下，期望值最大（轉(zhuǎn)換成風(fēng)險型問題）按照這個準則，最優(yōu)決策是中批量生產(chǎn)2023/2/5（4）樂觀系數(shù)準則：樂觀系數(shù)α（0≤α≤1）收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3CVi大批量（S1）500300－250275*中批量（S2）30020080234小批量（S3）200150100170對于α＝0.7 （1－α）＝0.3最優(yōu)決策為大批量生產(chǎn)CV1＝0.7max(500,300,-250)+0.3min(500,300,-250)=350-75=275CV2=0.7max(300,200,80)+0.3min(300,200,80)=210+24=234CV3=0.7max(200,150,100)+0.3(200,150,100)=140+30=1702023/2/5對于α＝0.3 （1－α）＝0.7收益（萬元）需求大N1需求中N2需求小N3CVi大批量（S1）500300－250－25中批量（S2）30020080146*小批量（S3）200150100130最優(yōu)決策為中批量生產(chǎn)CV1＝0.3max(500,300,-250)+0.7min(500,300,-250)=150-175=-25CV2=0.3max(300,200,80)+0.7min(300,200,80)=90+56=146CV3=0.3max(200,150,100)+0.7(200,150,100)=60+70=130（5）后悔值準則最優(yōu)決策為S43-50本章總結(jié)（1）決策是為了實現(xiàn)某一目標而從若干個可行方案中選擇一個滿意方案的分析判斷過程?？茖W(xué)決策是建立在明確目的、多方案分析比較和滿意決策的基礎(chǔ)之上的。決策過程始于問題的分析判斷，繼之以決策目標的確定、可供選擇的行動方案的擬訂、行動方案的分析評價、滿意方案的選擇及實施，最后是實施的監(jiān)督反饋。決策的關(guān)鍵在于準確地判斷問題的實質(zhì)。3-51本章總結(jié)（2）根據(jù)不同的分類標準，有不同的決策類型。如程序化決策和非程序化決策，戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策，個人決策和群體決策，理性、有限理性和直覺決策等。影響決策的主要因素有外部環(huán)境、組織文化和決策者的個性特點等。其中環(huán)境分析常用的工具有PEST分析，五力競爭模型，ＳＷＯＴ分析和利益相關(guān)者分析等。風(fēng)險型決策的常見方法是期望值法和決策樹法。不確定型決策的常見方法是樂觀準則、悲觀準則、等可能性準則、樂觀系數(shù)準則和后悔值準則。3-52關(guān)鍵術(shù)語決策decision決策過程decision-makingprocess問題problem滿意satisficing程序化決策programmeddecision非程序化決策nonprogrammeddecision確定性certainty風(fēng)險risk不確定性uncertainty競爭者分析competitoranalysisSWOT分析利益相關(guān)者stakeholders課外閱讀西蒙，管理行為，機械工業(yè)出版社，2004馬奇，決策是如何產(chǎn)生的，機械工業(yè)出版社,2013德魯克，卓有成效的管理者，機械工業(yè)出版社，20053-53下周課前準備工作預(yù)習(xí)：第四章計劃思考：有清楚目標與沒有目標有何區(qū)別？人們?yōu)槭裁闯３]有做計劃的習(xí)慣？問卷設(shè)計方法明確調(diào)研目的確定調(diào)研主要方面問題、選項修改調(diào)整確定調(diào)研具體內(nèi)容擬訂問卷題目和選項預(yù)調(diào)查舉例：薪酬問卷設(shè)計目的：在于了解企業(yè)員工對企業(yè)薪酬現(xiàn)狀的評價，為以后提出薪酬改進方案明確方向。

主要方面具體內(nèi)容薪酬水平薪酬水平滿意感、外部公平性與競爭性、內(nèi)部公平性、期望的收入水平薪酬制度薪酬導(dǎo)向、制度合理性與完善性、制度執(zhí)行情況薪酬內(nèi)容薪酬結(jié)構(gòu)及合理性激勵效果滿意感（滿足員工需求的程度）、激勵水平、對人才的吸引力題目設(shè)置您對自己目前的整體收入水平是否滿意？

①滿意②比較滿意