２02305銷售渠道管理1．制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？P１０4（以消費者的需求為核心）2.國慶期間．某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動，此過程中隨著實物流出現(xiàn)的尚有（促銷流）。P1６銷售渠道的流程，也稱作功能流,流程涉及：實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、支付流、信息流3.恢復(fù)存貨補貼？Ｐ164在促銷活動或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后,經(jīng)銷商的庫存會下降，此時制造商經(jīng)常會對經(jīng)銷商實行恢復(fù)庫存補貼,刺激經(jīng)銷商連續(xù)進貨。4.什么是銷售渠道的(融資功能）？P１5銷售過程需要資金投入,制造商和銷售商需要資金的融通來實現(xiàn)商品制造和所有權(quán)轉(zhuǎn)移,比如中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完畢制造，或通過賒賬的方式先行進行銷售過程。5.密集型渠道的含義是指?P49密集型渠道，規(guī)定制造商有更多的中間商來分銷商品,進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。6.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的主線區(qū)別在中間商有(談判權(quán)）。P1７銷售渠道的成員重要涉及：制造商、中間商、終端用戶和輔助性成員。中間商和輔助性成員的主線區(qū)別在于中間商具有談判權(quán)。7．渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用重要有助于哪些方面?P22２（1）有助于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟(３)有助于高效溝通，減少渠道沖突8.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是（促銷流）。P19輔助性成員:（１）物流公司——實物流(2）廣告公司——促銷流（3)金融機構(gòu)——資金流、支付流(4）保險公司——風險流（5）訂單解決公司——訂貨流(６)市場研究機構(gòu)、征詢公司——信息流９.關(guān)系營銷的本質(zhì)特性是什么?P78關(guān)系營銷的本質(zhì)特性可以概括為五個方面：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制1O.市場研究機構(gòu)、征詢公司重要實現(xiàn)（信息流）。P19輔助性成員：(1）物流公司——實物流(２)廣告公司——促銷流（3)金融機構(gòu)——資金流、支付流(4）保險公司——風險流(5)訂單解決公司——訂貨流（6）市場研究機構(gòu)、征詢公司——信息流1１.感覺沖突？一一渠道沖突發(fā)展的階段。P178渠道沖突發(fā)展共有5個階段：1，沖突潛伏期,2，覺察沖突,3，感覺沖突。4，分開沖突。５,沖突余波。感覺沖突即:隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息,雙方會產(chǎn)生緊張,焦急和不滿的感覺。12．人口數(shù)量與市場購買力的高低（并沒有必然）的聯(lián)系。P29１3.渠道成員選擇階段需要參考的標準有哪些？P147渠道成員選擇階段需要參考的標準有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟實力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗、聲譽）、渠道風險14.在分銷過程中,商品也許需要被送往偏遠的地區(qū),這就規(guī)定制造商在效率和成本上做出選擇，航空運送的成本高但是速度快,地面運送雖然便宜但是耗時：這是(自然環(huán)境）對銷售渠道的影響。P301５.促銷聯(lián)盟的四類?P５同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟和非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟。16.互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上遐并購物,屬于(技術(shù)環(huán)境）。P3１1７.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些環(huán)節(jié)進行?P83（１）退出指的是顧客不再購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）環(huán)節(jié)：測定顧客流失率、找出顧客流失的因素、測算流失顧客導(dǎo)致的利潤損失、制定留住顧客的措施。18.制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是(科學技術(shù)和存貨風險)。P5719.第三利潤源？P235第三利潤源指的就是節(jié)省物流成本。2０.（連續(xù)生產(chǎn))的特點：單位成本低、庫存風險高。P57連續(xù)生產(chǎn)的特點是：生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。2l.解決沖突，成本最低的方法是？(溝通)P１87通過溝通來解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。22.（制造商)是銷售渠道的核心。Ｐ572３.銷售渠道整合的最終目的是？P221渠道整合必須為涉及自身在內(nèi)的所有渠道成員發(fā)明更多的價值。24.從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實物流,帶動整個銷售渠道運作的是(制造商)。Ｐ5725.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？P225渠道成員可以實現(xiàn)渠道資源共享,渠道的整體風險被分散,渠道的整體成本在各方的努力下會下降等。26.制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略)。Ｐ５８靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略,特點是在接到顧客訂單后制造商才進行進貨和生產(chǎn),會出現(xiàn)批量小成本高的狀況,制造商需要簡歷一個快速反映的系統(tǒng),以保證產(chǎn)品在交貨期內(nèi)完畢生產(chǎn)并交付。2７.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷?什么叫單一渠道？什么是ABC管理法？P１12P11１P２51寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與。單一渠道分銷指公司在一個商業(yè)轄區(qū)只和一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。AＢC管理法又叫ABC分析法。就是以某類庫存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百分數(shù)和該類物資金額占庫存物資總金額的百分數(shù)大少為標準，將庫存物資分為A,B，C三類,進行分級管理。２8.不具有商品所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理批發(fā)商）。P5929.影響運送工具選擇的因素?P2421，商品特性，2,運送速度和路程。3,運送能力和密度。4，運送費用。５，市場需求。３０.飛機制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進行生產(chǎn)。Ｐ58３1．什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商?P5９經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商,是獨立運作的，專門從事批發(fā)分銷的機構(gòu)。代理批發(fā)商簡稱代理商,代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán),代表制造商委托人與目的客戶溝通談判,促成交易。３2．(經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員,經(jīng)銷商是最重要的批發(fā)商類型。P５９３3．銷售渠道的起點是?(制造商)34.什么叫制造商的(分銷機構(gòu)）?P59制造商的分銷機構(gòu)是由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的分銷機構(gòu),重要任務(wù)在于銷售本公司的產(chǎn)品，并非為市場內(nèi)所有商品提供銷售渠道網(wǎng)。35.竄貨有哪些種類？各自的定義,可以判斷出。P188１,良性竄貨：指公司在市場開發(fā)初期,故意無意選中流通較強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營或空白市場的現(xiàn)象。2,惡性竄貨:指為獲取非正利潤,經(jīng)銷商蓄意向自己轄外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。3,自然性竄貨:指經(jīng)銷商在獲取正利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。３6.某制造商作為市場進攻者,在選擇銷售渠道成員的時候,通常會采用(參照選擇策略)。P１５13７.商品在渠道流通過程中,最重要的變化是?(所有權(quán)轉(zhuǎn)移)38．什么是構(gòu)建渠道體系的(逆向拉動選擇策略)。Ｐ152該策略往往為那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇,通過刺激消費者，由消費者拉動市場，進而拉動終端渠道與之合作,從而幫助其逐步建立起整套的渠道體系。39．馬斯洛需求層次理論是什么？P６6１,生理需求、2,安全需求、3，社會需求、４,尊重需求、5，自我實現(xiàn)需求。40.那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的是(逆向拉動選擇策略）。P152４l．渠道成員選擇必須參考的標準？Ｐ１４7渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素(銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟實力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗、聲譽）、渠道風險。42.在選擇和獲得銷售渠道成員時,分階段選擇策略適合(剛進入市場的制造商)。P15１43.什么是水平渠道系統(tǒng)?P4是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合,共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)。44．實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計的評價。(銷售量評估法）P１５３45.公司吸引中間商的方法有哪些？Ｐ1501，優(yōu)秀且有賺錢潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷支持。３，管理支的。4,公平交易和和諧合作關(guān)系。４6.理解評估渠道成員的（銷售量評估法）。Pl53實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計的評價。47.五力模型的內(nèi)容?P8４１,供應(yīng)商的議價能力。2,購買者的議價能力。３,新進入者的威脅。４，替代品的威脅。5,同行業(yè)競爭者的競爭。48.理解(直接經(jīng)濟性激勵）。P164１,費用補貼(1）廣告補貼、(2）陳列展示補貼、(３)示范表演征詢活動補貼、（4)特定促銷期間的存貨補貼、（5)恢復(fù)庫存補貼。2，實物獎勵(1)貨品附贈、(2）陳列設(shè)備獎勵、(3)其他實物獎勵。４9.什么是零售商？舉例。P64零售商是指將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費群體的機構(gòu)。50.（經(jīng)銷商與制造商之間缺少信任)不屬于實行渠道激勵的必要性。Ｐ16２-１63渠道激勵實行的必要性有：(1）經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致,（2）經(jīng)銷商的著眼點和制造商有所不同，（3)經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品,其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多,對某一品牌的關(guān)注就越少。51.退出管理的環(huán)節(jié)有哪些?P831，測定顧客流失率,２，找出顧客流失的因素。3，測算流失顧客導(dǎo)致的利潤損失。４，制定留住顧客的措施。52.渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推動,篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。（經(jīng)營和通路管理的重心下移）。P２２353.零售商戰(zhàn)略有哪些?Ｐ6５1，專業(yè)化商品戰(zhàn)略。2,大量商品戰(zhàn)略。3，便宜戰(zhàn)略。4，集中服務(wù)，5，直接零售。5４．什么是渠道整合的(渠道集成）方法？P223把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來，充足運用兩者各自的優(yōu)勢，發(fā)明全新的經(jīng)營模式。５5．傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？P1０~1１１,銷售渠道的扁平化。2，銷售渠道運作模式的轉(zhuǎn)變,3,變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系。4，渠道重心減少。56．為了擴大銷售,從發(fā)達地區(qū)向地市縣推動，建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是(經(jīng)營和通路管理重心下移）。P2235７.公司建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最主線因素是？P2２５是建立者希望通過聯(lián)盟能為自己帶來持久的競爭優(yōu)勢。58．什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實現(xiàn)差異化）動機?P226（１）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)(2)通過聯(lián)盟減少渠道成本（3)通過渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)差異化：通過與具有實力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟,下游制造商可以占據(jù)有利的渠道資源,實現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化,更好的在下游經(jīng)銷商的競爭中占據(jù)有利位置。59．產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素涉及?Ｐ126１，目的市場特性，2，產(chǎn)品特性，3,中間商特性,4,競爭特性，5，公司特性。6，環(huán)境特性。60.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中,最高級的形式是(聯(lián)營公司）。P２28６1.訂貨模型一一定期不定量模型?P２4９訂貨模型分為五種:1,定期定量模型。2,定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限進貨率定期定量模型。定期不定量模型為訂貨時間固定不變,而訂貨的數(shù)量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。６2.權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式，通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了（渠道一體化)。Ｐ224６３.渠道系統(tǒng)中成本涉及?P20６1,直接推銷費。2，市場促銷費，3,渠道成員的代理費。４，廠商自建渠道成本。６4.一種比較初級的形式,約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會員制)。Ｐ22765.什么是特許渠道分銷?P11３是指公司和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道,經(jīng)銷商只能經(jīng)營該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿足公司對市場的特別需要。比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置。66．合作雙方不僅是互相持有一定數(shù)量的股份,并且在董事會里也是互相安排董事。（互相持股)。P2286７.渠道整合改善的主線思緒是實現(xiàn)？Ｐ220～221渠道整合改善的主線思緒是形成一個互動聯(lián)盟，以優(yōu)勢互補，集成增效強化渠道競爭能力。68.什么是現(xiàn)代物流的(物流服務(wù)社會化）特性？P237眾多工商公司傾向于采用資源外取的方式，將本公司不擅長的物流環(huán)節(jié)交由專業(yè)物流公司,或者在公司內(nèi)部設(shè)立相對獨立的物流專業(yè)部門，而將有限的資源集中于自己真正的優(yōu)勢領(lǐng)域。69．渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心是什么？P１0４以消費者的需求為核心70．(促進經(jīng)銷商之間的競爭)不適合從根源上解決竄貨問題。P192竄貨問題的解決：(1)選擇好經(jīng)銷商(２）發(fā)明良好的銷售環(huán)境（3）制定完善的銷售政策(４）采用有效的防止竄貨策略７１.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形。P1511，分階段選擇策略。２,參照選擇策略。3,逆向拉動選擇策略。分階段選擇策略合用于第一階段與第二階段。參照選擇策略合用于市場的進攻者。72.制造商對銷售渠道評估的核心內(nèi)容是（設(shè)汁一組渠道績效評估指標)。P２０２73．渠道成員影響渠道風險的因素是什么?P１4９渠道風險重要受渠道成員的如下因素影響:對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)限度,對商品的熱情,分銷成本，競爭品的經(jīng)營限度。７4．銷售渠道績效評估的核心內(nèi)容是(渠道績效評估指標）。P20275.什么是水平渠道沖突？P177水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。7６.直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以及招待費等。是（直接推銷費）。Ｐ20６77.渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為?P１6９1，過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為。２,頻繁使用進貨獎勵引發(fā)串貨和低價拋售。3,激勵不妥導(dǎo)致渠道成員缺少信任和忠誠。78.（資金周轉(zhuǎn)率):就是指以產(chǎn)品銷售收入凈額去除資產(chǎn)平均占用額。P20６重點79.什么是社區(qū)公眾?P3８是指公司所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。８０.什么是渠道的(銷售利潤率）評估方法?P２0６所謂銷售利潤率,就是指渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率８１.渠道寬度設(shè)計中,影響較小的因素是什么？(中間商)Ｐ134渠道寬度設(shè)計中，中間商因素影響較小,來源于以下四個因素：1，市場因素。2,商品因素。３，公司因素。4,行為因素。82.稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是(凈資產(chǎn)收益率）。Ｐ20683.什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？P4公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠，批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu),控制渠道的若干層次，甚至整個銷售渠道,綜合經(jīng)營生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。84.某產(chǎn)品成本＝∑成本動因成本+直接成本。Ｐ20885.營銷渠道的實質(zhì)?（需求管理）P77營銷渠道是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想,將公司置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察公司的市場營銷活動。8６.理解(直接產(chǎn)品利潤法)。Ｐ208直接產(chǎn)品利潤法，是一種會計核算方法，用來檢查每一種產(chǎn)品對零售商的中利潤的奉獻。8７.什么是整合渠道。P4整合渠道系統(tǒng)涉及三類:垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)。88.某制造商運用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時,發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明（該渠道系統(tǒng)的效率很低)。P20989．最直接、最明確的渠道控制法？P５０１,強制性權(quán)利控制。2,運用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)。３,運用品牌控制渠道。4,輔助銷售實現(xiàn)渠道控制。5,掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制。6,激勵手段進行渠道控制。90．什么是經(jīng)銷批發(fā)商？Ｐ６2經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商，是獨立運作的，專門從事批發(fā)分銷的機構(gòu)。９1.渠道績效評估的環(huán)節(jié)？P2０１1,明確公司總銷售目的。2，設(shè)計評估指標，3,擬定重要指標,4，辨認差距,制定渠道行為規(guī)劃。92．SWOT是指什么？Ｐ107SWOＴ一種公司內(nèi)部的分析方法。S代表優(yōu)勢。W代表弱勢。O代表機會。T代表威脅，其中S和W代表內(nèi)部因素,O和T代表外部因素。93.渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？（以消費者的需求為核心）P１0４9４.銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種?P22８經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強。而一般的銷售代理協(xié)議約束力較弱。95.ＡＢC管理法的三級分類管理。Ｐ251ABC管理法的具體方法:1，A類庫存管理。2,C類庫存管理。3,B類庫存管理。96.特許渠道分銷是指？P113特許渠道分銷是指公司和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù),這種模式可以滿足公司對市場的特別需要，比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置。9７.也許引起法律問題的渠道管理模式涉及?P32１,雙重分銷。２,逼迫經(jīng)營。３，排他性交易。4，價格歧視與價格控制。5,拒絕交易。98.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到?P49１，樹立渠道領(lǐng)袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力。2，發(fā)明渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢。３,保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。4，掌握利益分派權(quán)。5,完善渠道服務(wù)。99.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是如何組成的?渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司?Ｐ2281，只有當渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。重要形式是合資經(jīng)營,由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個法律上具有法人地位的公司。董事會由雙方選派人員構(gòu)成，負責控制公司的決策權(quán)和人事權(quán)。２,渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是聯(lián)營公司。１00.實體分派公司?(渠道成員）1.在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素？Ｐ126一、目的市場特性（1)消費者市場大小（2)顧客的相對集中限度（3）顧客的購買方式(4）顧客對不同營銷方式的敏感性二、產(chǎn)品特性(1)產(chǎn)品的易毀性或易腐性(2）產(chǎn)品價值(３)產(chǎn)品的體積與重量(４)產(chǎn)品的技術(shù)性三、中間商特性四、競爭特性五、公司特性（1)公司的實力(2)產(chǎn)品組合(3）渠道經(jīng)驗(4)營銷政策(5)公司的管理能力六、環(huán)境特性2.渠道控制的重要性有哪些?P４７一、渠道控制是實現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件三、渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、發(fā)明競爭優(yōu)勢的重要途徑3.結(jié)合銷售渠道激勵理論，公司對零售商的激勵方法有哪些？P１６3一、直接的經(jīng)濟性刺激:（1）費用補貼(2）實物獎勵二、政策性刺激：（1)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵(2）返利獎勵（3)價格折扣(4)貨款政策三、服務(wù)性刺激：為經(jīng)銷商提供(1)人員培訓(2)征詢服務(wù)(3)技術(shù)援助和支持（4）促銷援助和支持４.銷售渠道整合的環(huán)節(jié)。P２22第一步：將整個分銷過程的所有功能進行拆分,然后為各部分分別選擇一至兩個能以最低成本、最高效率完畢此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進行合理有效的連接。第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分派，保證公平公正，分清利益關(guān)系。5.銷售渠道整合的作用。P222(1)有助于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化(2）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟(３)有助于高效溝通，減少渠道沖突。６.為什么以二級城市為目的市場，談淡目的市場因素的內(nèi)容。P1２6一級市場趨于飽和，開拓更廣闊的二級市場;目的市場因素重要涉及：(1)消費者市場大小、（2）顧客的相對集中度、(3)顧客的購買方式、(4）顧客對不同營銷方式的敏感性7.選擇成長型代理商的因素是什么?答：在渠道建立初期，可選擇成長性代理商,由于這樣的代理商較易管理，可通過它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系,盡快開拓市場。8.進入二級市場,采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么?P223經(jīng)營和通路管理的重心下移,優(yōu)點是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，減少了渠道成本,廠家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò),有助于對零售網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。9.渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面?P169（1）過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為(２）頻繁使用進貨獎勵引發(fā)竄貨和低價拋售（3)激勵不妥導(dǎo)致渠道成員缺少信任和忠誠1０.為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵措施？P１６9（１）制造商構(gòu)建新的激勵機制時,應(yīng)當轉(zhuǎn)變原有渠道成員之間的公平觀（2）制造商應(yīng)多采用過程激勵的方式激勵渠道成員(３）我們也應(yīng)當結(jié)識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。１1.渠道設(shè)計目的有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種?Ｐ12９P17P3目的：1,目的市場的選擇。2，滿足目的市場。３，分析政治，經(jīng)濟和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員渠道成員分為:制造商。中間商。輔助成員,終端用戶(消費者與使用者）。渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類。12．設(shè)計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特性？P１26１，產(chǎn)品的易毀或易腐性。2，產(chǎn)品價值。３，產(chǎn)品的體積與重量。４,產(chǎn)品的技術(shù)性。13.什么是關(guān)系營銷？關(guān)系營銷的重要性有哪些?P77P79關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將公司置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察公司的市場營銷活動。關(guān)系營銷的重要性體現(xiàn)在如下三個方面：１，幫助改善公司和渠道成員的關(guān)系。幫助改善公司和監(jiān)管者的關(guān)系。3，幫助改善公司和消費者的關(guān)系。14．結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。Ｐ8４波特五力模型：１，供應(yīng)商的議價能力。2，購買者的議價能力。3，新進入者的威脅。４，替代品的威脅。5,同行業(yè)競爭者的競爭。15.銷售渠道激勵實行的必要性?Ｐ1６２１，經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。2,經(jīng)銷商的著眼點和制造商有所不同。3,經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品。16．公司在制定渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？P1471,銷售能力。2，產(chǎn)品情況。3，經(jīng)濟實力。4，區(qū)位情況。５,組織管理能力。6歷史經(jīng)驗。7，聲譽。１7.關(guān)系營銷的本質(zhì)特性？P78１,雙向溝通。2，合作。3,雙贏。4,情感。５，控制。18.吸引和獲取渠道成員的措施有哪些?P1501，優(yōu)秀且有賺錢潛力的產(chǎn)品。２,廣告和促銷持持。3,管理支持。4,公平交易和和諧合作關(guān)系19.選擇渠道成員的原則？P1451,適合目的市場的原則。2,形象匹配的原則。3，提高效率的原則。4,互惠互利的原則。20.消費者的種類有哪些?影響各種消費者購買行為的因素有哪些?Ｐ６6Ｐ6８~69消費者分為個人消費者和組織消費者。影響消費者購買行為的因素：１，文化因素。２，社會因