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每個(gè)新加盟的經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)代表簽訂銷售任務(wù),代理商代理了企業(yè)的品牌,一定要給企業(yè)貢獻(xiàn)銷量。那么這個(gè)銷量定多少呢?必須用數(shù)字把它表現(xiàn)出來。定多了客戶玩不成,定少了又失去了定任務(wù)的意義。這個(gè)任務(wù)量參照什么來定呢?要以市場(chǎng)的容量和同行的業(yè)績(jī)作為一種參照。同行前三名的完成1000萬,800萬、600萬,那么,給客戶定任務(wù)最少也得300萬,這樣就不會(huì)少也不會(huì)多。很多業(yè)務(wù)員在簽訂任務(wù)的時(shí)候,20萬,30萬的簽,結(jié)果客戶還不買賬。很公正的來談,任務(wù)訂高了以后,客戶完成了,誰賺的錢多?。靠蛻糍嵉腻X多。筆者曾有這樣一個(gè)客戶,合作第一年,我和他定了100萬的任務(wù),他就頭疼了,結(jié)果到年底他完成了120萬。到第二年簽合同的時(shí)候,我給他簽了200萬。他說今年我們又完不成了,只能完成150萬,結(jié)果他完成了240萬。結(jié)果到第三年我們給他簽300萬的時(shí)候,他說我們這個(gè)小縣城就80萬人口,農(nóng)村加城里80萬人口,已經(jīng)到底了,你不要再給我加了,咱不是在省會(huì)里面搞批發(fā),不像在地級(jí)市里面搞批發(fā),全部是純零售。結(jié)果到年底一算賬完成了400萬。然后依此類推,6年的時(shí)間下來,大家猜一下這個(gè)客戶完成多少?這個(gè)客戶一個(gè)小縣城能完成800萬。這個(gè)地方就是安徽的碭山,安徽碭山的這個(gè)客戶現(xiàn)在的銷售額是一年1000多萬,提貨額800萬。銷量不是簽出來的是“搶”來的前面所講的這個(gè)碭山的經(jīng)銷商在一個(gè)總?cè)丝诎司攀f的小縣城里做出這樣的業(yè)績(jī),并每年保持增長(zhǎng),確實(shí)不容易。這個(gè)代理商創(chuàng)造全國(guó)最高的太陽能銷售GDP,每個(gè)碭山人均太陽能單品牌銷售額達(dá)到了12元。他的經(jīng)營(yíng)特色就是“蓋帽”,聽說哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品搞活動(dòng),他就專門跑到人家對(duì)面去搞。你能搞我也能搞,你擺30臺(tái),我擺50臺(tái)。到搞活動(dòng)的當(dāng)天,老百姓來買太陽能,不知道是那個(gè)牌子的主場(chǎng)。另外一個(gè)特色就是,他沒有專賣店,所有專賣店都是承包出去的,包括縣城里面的專賣店,都包給他親屬。沒有承包前運(yùn)營(yíng)效率很低,老板給親屬打工,老板七點(diǎn)鐘上班,他的親屬早上九點(diǎn)鐘上班,十一點(diǎn)半下班,接孩子回家做飯去了。承包后效率提高了,親屬住到店里了,孩子在店里做作業(yè),業(yè)績(jī)就上來了。而他只負(fù)責(zé)廣告、促銷和物流和鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做活動(dòng),通過內(nèi)部的改革,市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),一路拼殺下,十年堅(jiān)持的結(jié)果就是每年增長(zhǎng),并突破千萬銷售額。他做大做強(qiáng)的秘訣就是“搶”。做大市場(chǎng)是政策支持的法門關(guān)于政策的支持問題,分銷的建設(shè)問題,營(yíng)銷人員要搞明白,公司的政策不是把經(jīng)銷商給卡死,政策導(dǎo)向是把市場(chǎng)做大,把經(jīng)銷商做強(qiáng)。不管公司的政策有一千個(gè)要求,還是一萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn),沒有一個(gè)政策要求業(yè)務(wù)人員把經(jīng)銷商的店門給關(guān)了,而是要求把客戶要做強(qiáng)。有很多的客戶,當(dāng)招商政策要求客戶做專賣店的時(shí)候,客戶不理解、業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為企業(yè)制定的招商政策、建店、首次打款、保證金這些問題標(biāo)準(zhǔn)太高,故意提高門檻,讓他們不好招商,這種想法是錯(cuò)誤的。試想無標(biāo)準(zhǔn)的招商讓經(jīng)銷商沒有壓力亦沒有動(dòng)力,所以在經(jīng)營(yíng)方面必定會(huì)投入精力少一些,這樣散漫的狀態(tài)必定不會(huì)出現(xiàn)好的狀態(tài)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要明白,政策不是為了難為客戶和業(yè)務(wù)員的。公司的營(yíng)銷政策是企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn),讓客戶符合公司的運(yùn)營(yíng),不管是一千個(gè)標(biāo)準(zhǔn),還是一萬個(gè)要求,都是為了把品牌做大,把合作商變強(qiáng)。招商政策就是競(jìng)爭(zhēng)武器雙方的投入都是為盈利的,建店、保證金、首次提貨、促銷活動(dòng)、分銷建設(shè),廠商所有動(dòng)作都是為盈利準(zhǔn)備的,包括企業(yè)的投資。企業(yè)的招商要求,合約內(nèi)容,并不是給客戶提出來的條件,或者是門檻,而是幫助經(jīng)銷商盈利的,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了獲得生存的能力、獲得競(jìng)爭(zhēng)力,獲得盈利能力。企業(yè)的招商政策就是給加盟商提供的坦克、火箭彈、手榴彈、手雷。建店就是要讓經(jīng)銷商修建一座碉堡,制作一個(gè)坦克,要讓他開動(dòng)起來。那么有了這個(gè)坦克以后,他還要有手雷。對(duì)于企業(yè)來說,經(jīng)銷商建店就是廣告。招商政策的所有支持就是為經(jīng)銷商提供生存空間,企業(yè)做出的競(jìng)爭(zhēng)性投入,不是對(duì)客戶的要求,而是把企業(yè)的要求變成支持的最有利的說服點(diǎn)。營(yíng)銷政策是抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力,不是討好代理商對(duì)手的店面是什么樣子的,對(duì)手的渠道是什么樣子,對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是什么樣子,競(jìng)爭(zhēng)的投入實(shí)力是多少,資金和進(jìn)駐時(shí)間,你如何突圍,如何盈利,你的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在哪里,你需要做哪些準(zhǔn)備才能夠稱霸……這些營(yíng)銷人員一定要給經(jīng)銷商講明白。與客戶溝通營(yíng)銷政策,洽談簽約。一定要站在客戶生存的立場(chǎng)上來和客戶進(jìn)行溝通。公司的招商政策,就是為了讓加盟商獲得更大的生存空間。如果客戶不建店,也沒有店面,沒有渠道,沒有實(shí)力,他在終端有沒有能力抵抗同行的競(jìng)爭(zhēng)?有沒有生存空間?沒有。這種情況下,廠家和商家的投資都為零回報(bào)。相反,如果客戶按照合約內(nèi)容建設(shè)終端,企業(yè)和商家都站在如何突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)上,如何贏得份額、贏取利潤(rùn),擊敗競(jìng)品的的話,企業(yè)的營(yíng)銷合約條款,就是變成了加盟商化解競(jìng)爭(zhēng)壓力的支持了。不是降低了招商條件,就可以擊敗對(duì)手。降低了簽約門檻,客戶就會(huì)給企業(yè)帶來銷量。營(yíng)銷政策不是為了討好經(jīng)銷商,也不是為了討好誰,而是為了抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力的一種投入。建立一
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